PAGE86第課PAGE86第課注重推銷禮儀理論注重推銷禮儀第課PAGE9注重推銷禮儀第課PAGE96

課題項目二任務二注重推銷禮儀課時2課時（90min）教學目標思政目標：（1）具備良好的職業素養和道德規范，積極踐行社會主義核心價值觀（2）培養不怕挫折、積極樂觀的人生心態，增強心理承受能力知識目標：了解儀容儀表、著裝、體態、交談和送訪等禮儀規范知識能力目標：能掌握基本的推銷禮儀，塑造良好的職業形象教學重難點教學重點：儀容儀表、著裝、體態、交談和送訪等禮儀規范知識教學難點：塑造良好的職業形象教學方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學設計第1節課：案例導入（5min）→傳授新知（20min）→分組討論（5min）第2節課：案例導入（5min）→傳授新知（35min）→課堂小結（3min）→作業布置（2min）教學過程主要教學內容及步驟設計意圖第一節課考勤

（2min）【教師】清點上課人數，記錄好考勤【學生】班干部報請假人員及原因培養學生的組織紀律性，掌握學生的出勤情況任務一任務實施

（13min）【教師】組織開展任務實施“認識自我”，隨機挑選學生朗讀撰寫的自我認知分析報告【學生】思考、展示、自評、互評【教師】總結點評通過任務實施，加深學生對推銷相關知識的了解，激發學生的主觀能動性案例導入

（5min）【教師】講述案例“矩步方行，謙和好禮”，提問：“你覺得推銷人員在推銷活動中應該注重哪些禮儀呢？分享一下生活中你所知道的禮儀知識。”并隨機邀請學生回答【學生】聆聽、思考、回答【教師】總結學生的回答，導入本節課課題并板書：注重推銷禮儀通過案例導入，讓學生了解推銷成功的方式，導入課題傳授新知

（20min）一、儀容禮儀【教師】播放視頻“個人儀容禮儀”，提問：儀容禮儀還應該注重哪些方面？【學生】觀看視頻、思考、回答【教師】總結學生的回答，引入課文內容（一）頭發推銷人員不論是否開展推銷活動，都應當自覺地做好頭發的日常護理，保持頭發的健康、干凈、清爽，做到長短合適、發型簡單。具體來說，要做到以下幾點。第一，要勤于梳洗，避免異味、頭屑或看上去“油光可鑒”。第二，要定期理發。第三，要慎重染發。第四，要注意頭發的長度。第五，要注重發型的選擇和發飾的搭配。……（詳見教材）【教師】提問：“你的發型符合標準嗎？”，并隨機邀請學生回答【學生】聆聽、思考、回答【教師】總結點評（二）面部在推銷工作中，推銷人員的面部修飾總體上講求得體、大方和莊重。男士要每天剃須修面，保持面部的清爽干凈。女士可適當化妝，但要注意以下三點。第一，妝容要自然。第二，妝容應當符合大眾審美，不要標新立異，在整體上要與自己的穿衣風格和周圍環境相協調，否則會顯得格格不入，最終對個人業績產生不利影響。第三，要注意化妝的時間和場合。（三）手部為了與客戶建立良好的人際關系，推銷人員在推銷活動中難免會與客戶握手。而手部潔凈沒有污垢是握手的基本禮節。在手部禮儀方面，推銷人員應注意以下幾點。第一，勤洗手，保持手部清潔，當手部干燥時，可選擇涂抹護手霜以保持手部滋潤。第二，經常修剪指甲，指甲長度以不超過手指為準，但是最好不要在公共場所修剪指甲。第三，女推銷人員不要做顏色過于艷麗的美甲，或者在指甲上貼凸起的飾品，以免在與客戶接觸時傷到客戶。【教師】課件出示“指引手勢”圖片，講解其詳細內容第四，要掌握基本的手勢禮儀。……（詳見教材）（四）牙齒推銷人員要注重口腔的清潔衛生。首先，每天堅持刷牙2～3次，保持口腔清潔和牙齒健康。其次，吃了帶有特殊味道的食物后，如蔥、蒜、韭菜等，要及時漱口、刷牙，或者嚼口香糖、噴口腔噴霧等，以去除口腔異味。最后，平時盡量不抽煙，或者少抽煙，不喝濃茶、咖啡等。……（詳見教材）【學生】聆聽、理解、記憶【教師】講述案例“上不去的業績”（詳見教材），隨機挑選學生闡述其中蘊含的道理小張是一家物流公司的業務員，口頭表達能力不錯，對公司的業務流程很熟悉，對公司產品及服務的介紹也相當得體，給人感覺既樸實又勤快。而且，他是所有業務人員中學歷最高的，可是他的業績卻總是上不去。……（詳見教材）【學生】聆聽、理解、回答【教師】總結點評總的來說，一名推銷人員在儀容方面要注意以下兩點：一是要干凈衛生。要勤洗澡、勤洗臉，脖頸、手、足、耳及耳后、腋下等都應清洗到位，并經常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。二是要符合工作需要及場合要求。發型、發色、妝容等都要與工作身份相符。【教師】繼續講解著裝禮儀二、著裝禮儀（一）整潔平整服裝并非一定要高檔華貴，但必須保持清潔，并熨燙平整，穿起來大方得體。整潔、平整是良好著裝禮儀的第一要務。（二）色彩簡約色彩被稱為“服裝之第一可視物”，對他人的視覺影響是最快速、最強烈、最深刻的。一般來說，服裝的色彩搭配應符合以下兩項要求。（1）色彩不宜過于繁雜。（2）色調選擇不宜過于隨意。（三）與自身條件相適應服裝應該與自己的年齡、身份、體形、膚色、性格等和諧統一。（四）遵循著裝的“TPO”原則推銷人員著裝應遵循國際上公認的穿衣原則——“TPO”原則。“TPO”是英文time、place、object三個單詞的首字母組合，該原則是指著裝應隨時間、場合和目的的變化而變化。通過老師的講解，使學生了解儀容禮儀；通過視頻輔助講解，使學生更輕松地掌握相關知識課堂討論

（5min）【教師】組織學生分組討論，并回答以下問題：“鄭偉的錯誤在哪里？他的同行會對此有何評價?”鄭偉是一家知名企業新進的推銷人員，他獲悉一家大型國有企業的銷售總經理在本市訪問，并有尋求合作伙伴的意向，就想盡辦法，請有關人員為雙方牽線搭橋。……（詳見教材）【學生】學習、思考、討論，回答通過分組討論，加強學生對著裝禮儀的認識程度第二節課問題導入

（5min）【教師】提出問題，隨機挑選學生回答：“作為推銷員姿態禮儀要注意哪些方面？請上臺展示一下。”【學生】思考、回答、互動【教師】總結點評通過詢問問題，讓學生思考推銷員應具備的姿態禮儀傳授新知

（35min）三、姿態禮儀【教師】課件出示“站姿禮儀”圖片，講解站姿禮儀（一）站姿禮儀推銷人員在站姿禮儀上要做到以下三點。（1）軀干挺直，挺胸收腹，立腰收臀。（2）表情自然，雙目平視，面帶微笑。（3）雙肩放松，雙臂下垂，雙腿直立。（二）入座、坐姿和離座禮儀1．入座禮儀和客戶一起入座時，要注意入座時的順序和方位。推銷人員要先請對方入座，自己不要搶先入座。推銷人員在就座時最好從座椅的左側接近座位，入座時要輕而穩，即走到座位前，轉身再輕穩地坐下。女士若穿著裙裝，入座時應用手將裙擺稍稍攏一下再坐，不要在坐下后再站起來整理衣服。2．坐姿禮儀【教師】課件出示“坐姿禮儀”圖片，講解坐姿禮儀正確的坐姿對男女士均要求上體自然坐直，立腰，雙肩平正放松，兩臂自然彎曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙發的扶手上，以自然得體為宜，掌心向下。3．離座禮儀正確的離座動作是先站起來，然后從座位的左邊離開。推銷人員起身離座時，動作要輕盈，一氣呵成，不要發出聲響，或者將椅墊、椅罩等弄掉在地上。……（詳見教材）【學生】聆聽、理解、記憶【教師】講述“推銷小貼士——不良的坐姿及忌諱”，加深學生對課文內容的理解（1）切忌在座椅上前俯后仰、東倒西歪，或過于放松、癱坐椅內。（2）不可蹺腳，不要把腳搭在椅子或沙發的扶手上，或架在茶幾上。（3）不可將雙手放于臀下，腿腳不停抖動。（4）不要翹二郎腿，否則會導致背部肌肉疲勞、酸痛，甚至可能造成脊椎扭曲或側彎。（5）與客戶交談時，不可擺弄手指或手中的物品，也不要有整理頭發或服裝的行為，要正襟危坐。（6）不要將兩腿筆直地向前伸，或將兩膝分得太開。【學生】聆聽、理解、記憶【教師】講解走姿禮儀（三）走姿禮儀推銷人員在走路時應注意步位要標準、步幅要適中、步速要均勻、步韻要優美，避免出現不雅觀的走姿。1．與客戶相遇時推銷人員若與客戶迎面相遇，則應步伐放慢，目視客戶，面帶微笑，點頭致意，主動問候。推銷人員與客戶擦肩而過時，其頭部及上身應同時轉向客戶，并問候客戶，不能斜視客戶。若路面或樓道較窄，推銷人員應面向客戶，請客戶先行。2．陪同引導客戶時推銷人員在陪同客戶時，應“以右為尊”，站在客戶左側，在為客戶引路時，應走在其外側，步速要盡量配合客戶的步速。3．上下樓梯時推銷人員在上下樓梯時，應靠右單行，不應多人并排行走。與客戶一同上下樓時，推銷人員應在上樓時，請客戶走在前面，在下樓時，請客戶走在后面。4．出入電梯時與客戶一同乘坐電梯時，推銷人員要主動幫助客戶按下電梯按鍵。如果電梯內無人，推銷人員則應后進先出，如果電梯內有人，推銷人員則應后進后出。……（詳見教材）【教師】提問“陪同客戶乘車時，應該注意哪些禮儀？”隨機邀請學生回答【學生】聆聽、思考、回答【教師】總結點評四、交談禮儀（一）在交談態度上具體而言，推銷人員應當做到以下幾點。一要表情自然，目光專注。切忌目光游離、眼神飄忽。二要說話禮貌，注意語態、語調和語速。三要舉止得體，避免過分或多余的動作。四要謹慎插話。（二）在交談語言上一要通俗易懂，說普通話，吐字清晰。二要簡單明確，言簡意賅地表達自己的觀點和看法，切忌喋喋不休、啰唆。三要講話文明，避免不雅語句。（三）在交談內容上具體來說，推銷人員在選擇交談內容時應注意以下幾點。一要切合語境，交談內容務必要與交談的時間、地點與場合相對應。二要因人而異。三要注意回避禁忌。（四）在交談方式上推銷人員與他人交談時，既要注意具體內容，又要注意表達方式。推銷人員可根據不同的情況，采取以下幾種不同的談話方式。一是擴展式。二是評判式。三是傾瀉式。四是靜聽式。五是啟發式。六是跳躍式。【教師】提問“與人交流時，最常用哪種交談方式？”隨機邀請學生回答【學生】聆聽、思考、回答【教師】總結點評五、送訪禮儀（一）拜訪禮儀1．拜訪前拜訪客戶之前，推銷人員要充分做好個人形象打理和資料準備的工作，這不僅能夠提高拜訪的成功率，也是對拜訪對象尊重的體現。推銷人員在拜訪之前要事先預約，告知客戶拜訪的目的，確定客戶愿意接受拜訪的時間、地點等。2．拜訪時推銷人員要按事先約定的時間赴約，不能遲到，也不要早到太久，最好提前5～10分鐘左右。推銷人員在進門前要先敲門，或按門鈴。按門鈴或敲門的時間不要太長，聲音也不要太大或太過急促。見到客戶后，推銷人員要向客戶問好，得到允許后再進入房間內，與客戶交談時要彬彬有禮，不要隨意撫摸或擺弄客戶桌上的物品。【教師】組織學生分組討論，并回答以下問題：“若拜訪時客戶臨時推遲時間，應該怎樣應對？”隨機挑選學生回答【學生】學習、思考、討論，回答【教師】總結點評3．拜訪后拜訪結束后，推銷人員應與客戶告辭，并說“打擾了”“添麻煩了”“謝謝”之類的客套語。如有必要，推銷人員還應根據實際情況說“請您以后多指教”“希望以后多多合作”，等等。如果碰到對方非常忙碌，推銷人員則要有禮貌地請對方留步。（二）迎送禮儀迎送禮儀主要包括接待禮儀和送客禮儀，具體要求有以下四點。第一，客戶來訪時，推銷人員要主動起身接待，服飾穿戴要整齊、得體。第二，與客戶進行交談時，推銷人員要面帶微笑，講話文明，口齒清楚，條理清晰。第三，如果來訪的客戶是預約好的重要客戶，則企業應該給予客戶較高的接待規格。推銷人員可根據情況親自或派人到辦公室或住所的門外、樓下迎接。對來自遠方的客戶，推銷人員應主動到車站、碼頭、機場迎接。第四，當確定客戶要離開時，推銷人員應起身跟送客戶。如果客戶自己有車或路程不遠，推銷人員則可送其到大門口、樓下，與客戶說“再見”或“期待合作”等禮貌用語，目送客戶遠去后再返回。如果是遠道而來的客戶，推銷人員則應考慮將其送到車站或機場，并等汽車、火車或飛機開動或起飛后再離開。通過圖片分析、案例分析、課堂討論和教師講解，讓學生了解推銷員和客戶的類型課堂小結

（3min）【教師】簡要總結本節課的要點本節課學習了推銷禮儀；