箱包市場的營銷現實狀況調查及提議摘要：伴隨人們生活和消費水平的不停提高，多種各樣的箱包已經成為人們身邊不可或缺的飾品。箱包的材質，款式，顏色，風格伴隨國際市場上的流行趨勢都在不停的拓展。杭州的箱包市場則是從中國四大制造基地廣東花都、福建泉州、浙江平湖和河北白溝進貨，飾演中間商和終端商的角色，把箱包銷往國內外市場。本文通過對箱包市場的營銷現實狀況調查，通過顧客的滿意度來分析市場的現實狀況，并就目前存在的問題提出對應的方略，以更好地滿足消費者的需求。關鍵詞：箱包市場；營銷現實狀況；營銷方略一、引言箱包皮具行業是皮革工業的一種下游行業。中國皮具業通過二十余年的發展，已經由最初的家庭作坊式小手工業，發展成為企業數量超過2.6萬家，產業從業人數超過200余萬人，年總產值600余億元，以近6%的速度逐年上升的重要出口創匯行業之一。中國皮具市場由大變強的氣候已經形成，拓展高端產業“新大陸”是皮具創新的一條新路。伴隨人們生活和消費水平的不停提高，多種各樣的箱包已經成為人們身邊不可或缺的飾品。人們規定箱包產品不僅在實用性上有所加強，裝飾性也要有所拓展。中國的經濟水平和人均收入越來越高，與之親密有關的消費能力也將越來越大。中國包飾消費每年以33%的速度遞增，市場總額更是迅速提高，箱包正成為繼服裝紡織、鞋業之后最有發展潛力的產業之一。由于箱包行業的蓬勃發展，箱包市場也隨之日益而生，越來越多的箱包市場拔地而生，也預示著箱包行業的競爭日益劇烈，怎樣要在競爭如此劇烈的環境下保持穩定的銷售，這是值得我們思索的問題。本文就杭州錢江市場為例，對其進行調查，提出對應的營銷方略。二、箱包行業的現實狀況進入二十一世紀以來，伴隨我國國民經濟的高速發展，我國箱包行業保持了數年高速增長，并伴隨我國加入WTO。近年來，箱包行業的出口也形勢喜人。，全球金融危機爆發，我國箱包行業發展也碰到了某些困難，如國內需求下降，出口減少等，箱包行業普遍出現了經營不景氣和利潤下降的局面。，伴隨我國經濟刺激計劃出臺和全球經濟走出低谷，我國箱包行業也逐漸從金融危機的打擊中恢復，重新進入良性發展軌道。進入，全球經濟復蘇的前景面臨波折，國內經濟構造調整的呼聲逐漸升溫，貿易保護主義的昂首，箱包行業中技術含量低的人力密集型企業，缺乏品牌的出口導向型企業面臨發展危機，而重視培養品牌和技術創新能力較強的企業將占得先機。箱包行業企業怎樣面對新的經濟環境和政策環境，制定適合目前形勢和自身特點發展方略與競爭方略，是箱包行業企業在未來兩年我國經濟構造調整大潮中立于不敗之地的關鍵。中國箱包行業的進出口貿易越來越大，諸多的箱包制造商每年把大量的箱包出口到各個國家地區，各大洲箱包的出口貿易比例不停增長（見下圖2-1）。圖2-SEQ圖\*ARABIC\s11各大洲箱包的出口貿易比例1-12月，中國皮箱、包（袋）制造行業規模以上企業合計實現工業總產值50,451,569千元，比上年同期增長了19.09%；合計實現產品銷售收入46,894,982千元，比上年同期增長了18.30%。產業經濟研究院：《產業經濟研究院：《-中國箱包市場調查與投資預測分析匯報》，12月。1-11月，中國皮箱、包（袋）制造行業規模以上企業合計實現工業總產值60,420,985千元，比上年同期增長了29.14%；合計實現產品銷售收入58,030,821千元，比上年同期增長了30.39%。國際箱包市場存在巨大的需求空間，直接增進了中國箱包類產品的出口增長，使得箱包出口獲得穩定增長良好勢態。整年中國箱包出口金額108.1億美元，同比增長24.21%，出口數量77.79億個，同比增長21.56%。1-9月我國箱包出口金額100.07億美元，同比增長26.13%，環比增長0.37%；出口數量63.69億個，同比增長12.5%，環比減少8.54%；單價1.57美元/個，同比增長12.14%。出口品種以塑紡面箱包為主，出口金額81.51億美元，占出口總金額的81.44%，同比增長25.07%；皮革面箱包出口金額15.35億美元，占出口總金額的15.33%，同比增長36.41%；其他材料作面箱包出口金額3.22億美元，占出口總金額的3.21%，同比增長10.20%。1-8月，我國箱包出口80.3億美元，下降9.4%。規模以上箱包企業工業總產值762.6億元，同比增長16%，增速回落12.4個百分點；天然皮革包袋產量7.7億只，同比下降0.2%，增速減緩26.2個百分點。中國箱包出口增長迅速，中國箱包合計出口139.4億美元，同比增長28.9%，增幅較提高4.6個百分點，箱包出口增長迅速。海關記錄顯示，，中國箱包合計出口139.4億美元，比（下同）增長28.9%，增幅較提高4.6個百分點。受12月1日起國家上調箱包出口退稅率政策刺激，12月份當月中國箱包出口額創年內新高，達14.5億美元，增長47.6%。其出口重要特點有：以一般貿易出口為主，且出口增幅明顯高于加工貿易。從以上某些調查數據顯示，近年來，箱包的發展趨勢比較迅猛的，箱包行業開始逐漸占領紡織業的一大塊領域，中國箱包行業目前形勢良好，不僅人們越來越多的關注箱包皮具，并且箱包也受到了時尚人士的關注，具有很大的消費潛力。根據消費者品位的變化，箱包的材質愈加多樣化，真皮、PU、滌綸、帆布、棉麻等質地箱包引領時尚時尚。同步，在越來越標榜個性的時代，簡約、復古、卡通等各類風格也從不一樣側面迎合時尚人士張揚個性的需求。箱包的款式也由老式的商務包、書包、旅行包向筆袋、零錢包、小香包等拓展。商家根據消費者的需求的不一樣，以及目前國際流行趨勢的不一樣，選購箱包進行銷售。因此，伴隨更多的箱包市場的產生，我們在關注產品的同步也更應當關注市場的營銷環境和營銷方略。三、箱包市場營銷現實狀況調查箱包行業的變化帶動了整個箱包市場的變動，中國箱包行業產值近700億，其中國內市場容量靠近200億，并且每年以超過25%的速度在遞增。這其中中高端及中低級市場占有諸多份額。杭州錢江箱包市場也伴隨經濟環境的變動不停的適應生存下來，其根據箱包行業的特點，建立了中低級市場，規模整潔統一，領域劃分清晰，目的明確，并占領箱包行業很大的份額。為了更好的理解箱包的市場和目前人們對箱包的需求狀況，我設計了有關的市場調查問卷，在市場實地投發問卷，網絡投發以及對周圍人群進行調查，現將調查的成果總結如下：這次問卷調查共110份，收到有效問卷100份，其中74%為女性，26%為男性；92%為20-30多歲的人群，8%的為30-40歲左右的人群；所從事的行業有教育，手機，工廠，儀器，網絡，廣告，采購，學生，旅游，電子等。（一）月收入的狀況調查顯示：31%為1000元如下，30%為1000-元左右，28%為-4000元左右，10%為4000元以上（見圖3-1）。圖3-1月收入狀況（二）購置包包時會考慮的原因消費者在購置包包時會考慮的方面有86%會考慮款式，70%會考慮價格，54%會考慮質地，50%會考慮顏色，48%會考慮性能，28%會考慮品牌，20%會考慮圖案（見圖3-2）。此外，一般4%的消費者一種月會換一種包，64%六個月會換一種包，28%一年會換一種包，32%看狀況而定，看到喜歡的包就會買。圖3-SEQ圖\*ARABIC\s12購置包包時會考慮的原因（三）購置包包的價格范圍購置包包的價格范圍30%在50左右，48%在50-100左右，18%在100-300左右，4%在300-500左右，500以上的為無（見圖3-3）。圖3-SEQ圖\*ARABIC\s13購置包包的價格范圍（四）消費者喜歡的包包款式消費者購置包包時喜歡的款式有46%為斜跨包，56%為單肩包，18%為雙肩包，24%為手提包，22%為多功能包，他們喜歡的包包的風格52%為休閑，24%為個性化，4%為正式，32%為簡約，素雅，10%為鮮艷花俏（見圖3-4）。圖3-SEQ圖\*ARABIC\s14消費者喜歡的包包款式此外，4%的人在買包的時候喜歡選擇名牌，16%不是，80%選擇只要自己喜歡就可以。46%的人有上網購物的習慣，并且買過需要的商品，吸引他們上網購置的原因65%選擇是價格低，款式多，購置以便，讓他們導致不樂意上網購置的原因80%選擇為怕上當受騙，怕質量沒有保證。他們中95%的人會考慮市場的環境，與否有空調，環境與否潔凈，商鋪與否整潔，5%的人表達不在意這些。四、箱包市場SWOT分析箱包作為一種計劃外消費品，在幾年前并沒有引起人們的關注。目前箱包已經是人們身邊不可短缺的物品。不僅在實用性上有所加強，裝飾性也有所拓展，多種各樣名目繁多的包包已經成為時尚人士不可或缺的飾品。作為重要的時尚原因，箱包的市場蘊含著巨大的商機。（一）優勢strenghths中國高端的箱包行業被外來品牌瓜分的所剩無幾，國內自己的企業主線無法占領高端奢侈領域，因此對于中國國內的企業，中高端市場和中低端市場是可以占領的，錢江箱包市場針對周圍的消費者的消費能力，定位為中低端市場，占領箱包中低端市場，箱包均是由國內自己企業生產，銷售，飾演箱包中間商和終端商的角色。市場統一獨立，這為錢江箱包市場發明了優勢，幾乎沒有幾種市場是根據產品種類的細分來劃分市場的，錢江市場就是這樣的，服飾歸服飾市場，鞋類歸鞋類市場，箱包歸箱包市場，每一種細分市場銷售每一類產品。產品種類繁多，款式齊全，材質多樣，皮的，PU的，帆布的，各式各樣，滿足多種人群的需要。所處的地理位置比很好，交通以便，人流量大。（二）劣勢weaknesses總結問卷中所反應的問題，錢江箱包市場的營銷環境存在如下幾點劣勢：1.市場環境比較差。這個市場的架構還是保留此前的布局，沒有安裝中央空調，這很大程度上影響了市場的銷售。尤其是夏天，天氣一旦炎熱，消費者或許會不太樂意來市場消費，這就形成了銷售淡季。2.箱包品質較難保證。諸多商家為了賺取較高的利潤，選擇銷售價格低廉，質量較差的箱包，這很大程度上影響整個箱包市場的銷售。對于其他的競爭者而言這樣的箱包嚴重營銷這個市場的品質形象，使得消費者會產生錢江箱包市場都是賣品質差的箱包的印象。3.A貨影響。A貨不僅是對市場有影響更是會影響這個箱包行業，使得中國自己品牌的箱包手袋受到擠壓，很難立足。國際大品牌的箱包有自己的影響力，因此諸多廠商選擇仿造這些大品牌生產，不過也有好有壞，國際品牌扭曲的效應影響國內箱包行業的發展，影響箱包市場的銷售。4.箱包價格影響。諸多商家虛報價格，與箱包的價值不符合，影響到消費者的消費行為，使得市場的信譽受到影響，這將會對別的商家產生影響。5.箱包款式影響。整個市場的箱包都存在在著相似點，款式基本相似，有的款式的箱包幾乎每家均有，這樣則會引起市場上的價格戰，嚴重的會影響市場的銷售量，以及整體的發展。這些環境原因將會導致錢江箱包市場的銷售量，假如對這些原因加以規范，那么箱包市場的銷售將會愈加的火熱。（三）機會opportunities1.箱包市場存在巨大的市場由以上數據可以看出，箱包市場內還是存在巨大的市場的，蘊函著巨大的機會的。國際的奢侈品牌占據著高端的市場，對于目前的國內企業而言，基本不存在市場機會。目前的中高端的市場和中低端的市場，中高端品牌往往是國內企業國外注冊品牌進行市場運作，市場積累不到十明年，其品牌根基比較微弱；中低端品牌往往是國內企業自己創立的品牌，雖然品牌影響力局限性，不過品質價格成本可以保障，因此占領了市場相稱一部分的份額。2.箱包的產品定位和渠道銷售方式而目前的服裝品牌諸多，不過能于之搭配的品牌包卻不是諸多，對于剛畢業的學生，和企業的某些白領來說，他們也需要合適的包來點綴自己的生活，通過調研的數據表明，此類人喜歡的包包的風格重要是以休閑化，個性化，簡約，素雅為主，她們能接受的價位為100-400左右，著將是一份龐大的市場需求，我提議我們可以定位于著一類的消費人群，整和一系列的終端資源，最終形成一系列的形象規劃，產品有特色，有良好的服務的終端，來滿足大多數人的需求，形成自己的中低端的品牌。3.細分重要客戶群體和產品的風格，創立品牌文化目前市場上箱包產品諸多，有休閑化的，個性化的，女性化的，男性化的，中性的，簡約素雅的，可以選擇定位的有關產品的風格，細分市場，每家商戶選擇不一樣的產品風格，然后將著種風格的產品做精，做專。對于品牌的箱包來說，發售的不光是單單的商品，更是一種文化，象目前的市場上的奢侈品牌均有自己深厚的文化內涵和品牌故事，可以創立自己的品牌文化和故事，為產品增值（通俗的說就是提高產品的可售價格），滿足目前市場上的人們對于精神的需求。（四）威脅threats箱包成本的上升大幅減弱企業營業能力；國內箱包行業發展相對分散，沒有形成自主品牌。這些原因都不利于我國箱包產業健康發展。1.受原材料價格上漲原因影響，企業生產成本增長幅度較大。目前箱包生產所需的重要原料有滌綸布和PVC、PU膜等，這些原料均產成于石油，伴隨近年來石油價格暴漲，PU價格相比上漲幅度以到達50%，PVC、滌綸布以及箱包產品的輔材料，拉鏈、扣具等價格也比上漲了5%-10%左右。多種原材料價格的上漲使得企業成本平均提高20%左右，利潤的減少對箱包企業而言構成巨大的成本壓力。2.箱包產業沒有建立自主品牌，缺乏系統化生產模式。在勞動密集型出口產品中，箱包皮革已成為一種比較突出的產品。目前出口的箱包產品大多屬于中低端產品，高附加值和高科技含量的產品較少，大部分企業知識產權保護意識淡薄，仿造的多，創新的少；大路貨多，自有品牌少，更多是以價格優勢在與國外行業競爭市場。重要箱包生產、出口的4個省內已經有很大的箱包生產規模，但缺乏整體的系統化生產模式，個體戶占有很大比例，與箱包行業發展地位不符，將限制我國箱包行業發展。五、箱包市場營銷方略針對箱包市場的目的顧客，有些商家選擇區域代理，特許加盟，不僅僅是給自己一種保障，還是給顧客一種高質量的服務。區域代理均有國家三包，這給市場的經營提供了一定的質量保障的基礎，并且還給百貨商場的皮具箱包很大的壓力。由于錢江箱包市場的定位不能太高端，以體現自身的優勢。即同樣的箱包，消費者來錢江市場購置將會比百貨商場廉價諸多。為此，我根據錢江市場的現實狀況以及顧客需求提出如下幾點方略：（一）產品方略。錢江箱包市場要鼓勵商家選購的產品要符合目前的流行趨勢，產品種類繁多，每家商戶根據自己的顧客群選擇箱包的款式，材質，風格，保證箱包的品質，提高錢江箱包市場的定位。區域代理和加盟商則可以和總部緊密溝通，引進最新的箱包。（二）價格方略。由于市場自身就是賣比商場廉價的產品，因此在箱包的定價上，商家應當針對目前整個箱包行業的整體物價，以及自己的成本來推算賣價，給顧客一定的空間討價還價。假如價格過高，顧客則不會選擇來市場購置，而是選擇商場，由于顧客覺得商場比市場更有保障，愈加信得過。因此市場應當提高自己的品牌信譽，品牌保障，這樣才可以提高自己的競爭優勢。（三）分銷渠道方略。商戶應當選擇就近的供應商或者中間商進貨，這樣可以節省不少的成本，再者目前箱包行業的競爭如此劇烈，因此直接從廠家進貨或者選擇比較合適的供應商是明智的選擇。假如高價進貨那么銷售的價格自然也會很高，消費者就會比較難接受這個價格，消費就會減少。商戶也可以不僅僅是作為終端商賣給顧客也可以作為中間商批發箱包，甚至還可以在網上銷售，從多方面開拓市場。（四）促銷方略。消費者來市場購置箱包都是抱著可以選到價廉物美的產品，因此市場可以針對一定的節假日或者是紀念日來進行一定期期的促銷活動，此外市場還需負責統一的廣告宣傳，以此來吸引人氣，提高市場的著名度，打響品牌效應。促銷活動有：一次性在市場消費滿多少，可以參與市場舉行的抽獎活動等來刺激消費者消費，或者聯合商戶進行促銷讓利的優惠活動。此外，改善市場的裝潢，布置，深入優化市場的整體環境也是十分的必要的，也會對箱包銷售有很大的影響。六、結束語針對箱包市場的調查，根據目前箱包行業的發展，要做好箱包市場，必須從各個方面考慮，從箱包自身的款式，材質，顏色，風格等，還要從消費者心理，市場價格，市場環境，競爭者等方面考慮，使得錢江箱包市場可以成為杭州具有代表性的箱包城。參照文獻[1]產業經濟研究院：《-中國箱包市場調查與投資預測分析匯報》，12月。[2]吳洪剛：“我國高檔箱包市場營銷方略”，中國營銷傳播網，8月7日。[3]北京產業研究院：《-中國箱包行業市場營銷形態與投資盈利預測匯報》，8月。附件一箱包市場顧客滿意度調查問卷您好！我是XXXXX學院的大三學生，目前正在對箱包市場滿意度進行調查分析，但愿能占用您的一點寶貴時間填寫一下這份問卷。謝謝您的合作！祝您生活快樂！1.您的性別：(