零售管理教學大綱課程編碼：LY-ZFZ32合用專業：市場營銷課時數：48課時學分數：3學分編寫執筆人：高文香審定人：鄧健編寫日期：4月說明一、課程的性質和任務《零售管理》是市場營銷本科專業的一門專業必修程。通過本課程的學習，使同學們掌握零售管理的基本原理和措施，樹立科學的管理理念，熟悉中外零售經營業態管理的業務發展趨勢，為深入學習其他專業課和為此后的實際管理工作奠定理論基礎。二、與其他專業課程的關系零售管理是一門建立在西方經濟學、消費者行為學、分銷渠道管理、市場營銷學、電子商務、信息管理、會計學基礎、財務管理學等專業理論課程基礎之上的獨立的專業課程。三、課程教學的基本規定對的認識課程的性質、任務及其研究對象，形成零售管理業務的整體框架體系，基本的理論基礎與必要的實踐運作能力。掌握零售管理的基本職能、基本概念、基本原理和基本措施，理解學科發展的新理論與新思想。加強理論與實踐結合，在完畢基本理論原理教學基礎上，積極開展實踐與案例教學，提高學生分析問題與處理實際問題的能力。四：教學措施與重要教學環節提議1、精確系統論述零售管理的基本原理和實務，充足聯絡中國零售業務與國外零售管理實際及有關案例教學，做到生動易懂，增強學生對基本理論知識的理解與掌握，增強對行業的認識與知識的應用能力。2、本課程以講授為主。以豐富的網絡資源、案例并結合必要的行業調查實踐構成虛擬教學環境，通過面授講解、案例討論、運用網頁閱讀查詢或建設等多種方式開展教學。因此，在教學中安排6~8節的實踐試驗課，鼓勵學生運用節假日或周休時間到當地零售企業理解學習。課程考核與成績評估：（1）考核方式：考試；（2）課程成績構成：平時成績30%（含作業與期中考核），專業調查與閱讀10%，期末考試60%。本課程完畢作業3~4個，并努力使作業構成一種整體，以充足涵蓋零售管理的重要業務和環節。考核中注意基本理論知識與實際應用知識的比例構造，應有必要的案例分析題，積極開展教學改革，探討開放式考核。教學內容現代零售及其業態類型（6課時）理解世界與中國零售企業態的發展及變化概況；零售業態的演進規律；理解現代零售業在經營理念、管理及其新技術運用3個方面的特性；重點掌握當今零售業態重要類型的各個特性。第一節現代零售的來源1、零售創新——零售革命2、中國零售構造變化3、折扣店的興起第二節現代零售的基本特性1、滿意服務的經營理念旅行社的基本概念國外有關旅行社的定義中國有關旅行社的定義2、科學的管理3、新技術的應用第三節零售業態的演進規律1、零售業態的多元化、細分化和短期化2、零售業態的生命周期3、人均GNP與多種零售業態的關系我國零售業態革新的詳細新思緒第四節零售業態的重要規劃零售業態中實行的店鋪經營的重要類型超級市場合適的陳列醒目的標志迷人的燈光連鎖商店連鎖商店的優勢；連鎖商店的特點折扣百貨店折扣百貨商店的長處折扣百貨店的特點便利店便利店的概念及其發展倉儲俱樂部倉儲俱樂部的概念倉儲俱樂部長處采用倉儲俱樂部的企業MALL——超大型的購物中心購物中心的發展趨勢購物中心的特性購物中心的規模購物中心的經營現實狀況及其布置特色零售戰略規劃（6課時）戰略規劃是零售企業管理的重要基本指導戰術思想，因此，應充足認識本章內容在零售企業中的重要作用。在掌握基本理念基礎上重在理解應用，理解現代零售企業的5種基本戰略；零售戰略規劃中起重要作用的重要原因及戰略規劃中的4種基本內容；掌握制定零售戰略規劃的詳細環節。理解零售戰略實行過程中的控制和管理。本章內容抽象，是教學難點，應結合網絡中中外著名經濟的網上資源以及現代企業網中的資源案例教學。第一節現代零售的基本戰略影響現代零售的基本戰略制定的外部原因零售企業所采用的重要競爭方略低成本領先戰略產別化戰略低成本供應商戰略低成本聚焦市場點戰略差異化聚焦市場點戰略每種戰略的實現途徑第二節影響戰略規劃的重要原因1、影響零售規劃的重要原因的內容政府的政策導向競爭環境及行業吸引力機遇與挑戰企業的內部資源及能力領導層的價值取向企業的宗旨及企業文化第三節零售戰略規劃的重要內容1、零售戰略規劃的重要層次企業戰略業務戰略職能戰略經營運作戰略2、零售戰略規劃的重要內容包括確立各個業務領域的市場地位提高涉足的各個多元化的聯合業績建立有關業務之間的聯合業績將企業的資源導向最有吸引力的業務單元3、零售戰略規劃的重要層次的基本內容企業戰略的基本內容業務戰略的基本內容職能戰略的基本內容經營運作戰略的基本內容第四節制定戰略規劃的措施環節1、零售戰略規劃的環節一般為環境分析目的確定識別顧客需求形成整體戰略制定詳細行動戰略控制與反饋2、零售戰略規劃的環節的一般內容為環境分析的重要內容目的確定的重要內容識別顧客需求的重要內容形成整體戰略的重要內容制定詳細行動的重要內容戰略控制與反饋的重要內容第五節零售戰略規劃的決策1、零售戰略規劃的決策的關鍵原因：成長戰略特許經營戰略地點的選擇和建筑戰略產品線戰略促銷、營銷和銷售人力資源和培訓社會責任等第六節零售戰略的實行與修訂1、零售戰略的實行與修訂波及的層面制定的目的評價組織的業績和進展戰略和執行的某些環節第三章現代零售方式（3課時）本章是重點章節之一，通過教學使學生具有零售方式的基本理論知識。掌握現代零售方式的類型，掌握每一種零售方式的特性、長處、缺陷，掌握多種非老式零售方式。第一節直復營銷直復營銷的重要形式直接郵寄目錄營銷電視營銷信息欄目營銷網絡直復營銷直復營銷的特點及與一般營銷方式的比較廣告與銷售的融合客戶服務目的群預選規定立即答復可測性直復營銷流程直復營銷的優劣勢直復營銷的類型直復營銷的優勢直復營銷的劣勢復營銷的基礎直復營銷的開展程序直復營銷的開展程序的八個環節品牌產品的包裝。第二節直接銷售1、直接營銷的重要形式面對面推銷電話營銷2、直接銷售的優劣勢第三節自動售貨機自動售貨機的工作原理自動售貨機的操作3、自動售貨機技術特點4、自動售貨機營銷的特點。第四節非老式零售方式互聯網零售網絡營銷的內涵網絡營銷的基本模式視頻小亭視頻商品的目錄第四章現代零售競爭方略（3課時）本章應著重引導學生運用已學過的市場營銷學的有關基本原理學習掌握現代零售業供應鏈的管理和控制措施。重點掌握零售業中領先者、挑戰者、追隨者和補缺者的經營戰略。第一節零售領導者的競爭方略1、零售業中領先者的戰略：擴大總零售新的顧客新用途更多的使用2、零售業中領先者的戰略：保護市場份額陣地防御側翼防御先發制人的防御反擊式防御運動防御收縮防御3、零售業中領先者的戰略：擴大零售份額第二節零售挑戰者的競爭方略1、確定競爭目的和競爭對手2、選擇一種總體攻打戰略以及多種戰略的長處與缺陷選擇特定的攻打方略第三節零售追隨與補缺者的競爭1、追隨戰略的類型與體現2、補缺者的詳細任務最終顧客專家縱向專家顧客規模專家特定顧客專家地地理區域專家產品或產品線專家產品特色專家定制專家渠道專家第四節中小零售者的競爭方略不一樣的中小零售可以采用的競爭戰略第五章店鋪選址與類型（6課時）

掌握零售業態商圈的分析措施，理解零售業態店鋪的基本類型，掌握店鋪選址措施與其評價要素，理解店鋪選址的詳細注意事項。商圈與商圈的分析1、商圈的含義及其所包括的層次商圈形狀與大小商店的類型商店的規模分析既有店鋪的商圈即重要、次要、邊緣分析新設店鋪的商圈以及幾種詳細的措施雷利法則康帕斯界線模型飽和理論分析商圈的特點人口特點經濟基礎特點競爭狀況與市場飽和度店址的基本類型1、孤立店鋪2、無規劃商業區店鋪中心商業區店鋪（CBD）次級商業區店鋪（SBD）鄰里商業區店鋪（NBD）商業街店鋪3、四種不一樣的無規劃商業區店鋪的優勢與劣勢的比較4、建立旅行社管理信息系統的環節系統分析系統設計系統實行第三節店址的選擇與評價要素店址的選擇時必須考慮的重要原因人流人流類型街道兩側人流規模街道特點計算人流要點店址的選擇時必須考慮的重要原因車流店址的選擇時必須考慮的重要原因交通狀況與競爭店狀況詳細選址及其可見度、方位場地形狀大小、建筑物狀況停車設施根據商店規模大小的選店的措施第六章零售店鋪的運作（3課時）理解零售店鋪運作中各個環節的基本內容和操作技巧；掌握零售店鋪運作中的營銷運作措施和零售店鋪運作的管理技術。并理解零售店鋪開業運作時的方略和管理控制事項。

第一節零售店鋪運作的基本內容店鋪形式決策店鋪外觀與內貌設計陳列布局2、賣場布局及其員工使用、設施維護存貨管理店鋪防損店鋪取名機設置第二節店鋪營銷運作1、店鋪營銷的基本決策重要集中于目的市場產品品種服務商店氣氛價格決策促銷決策地點決策多種不一樣2、多種不一樣的商業店鋪的選店的位置旅行社人力資源管理的過程制定計劃招募員工人員培訓績效考核內促銷運作明確促銷目的確定促銷時間編制促銷預算選擇促銷方式實行促銷效果評價鋤銷效果店鋪推銷承接訂單型獲取訂單型展示商品提供銷售簡介回答異議店鋪開業運作1、店鋪開業的方略準備及其所包括的環節2、店鋪開業的實行3、店鋪開業的實行的要點第七章零售定價（6課時）理解影響零售定價的重要原因，掌握定價的基本措施與定價的各項技巧與其方略要點，掌握零售價格的調整措施與方略技巧。

第一節影響零售定價的重要原因影響定價的重要原由于企業原因商品原因顧客原因供應商原因競爭原因政府原因商品原因重要是商品的特點及其生命周期購置頻率大的商品高度原則化的商品易腐、易毀和季節性產品高度流行、威望高和具有較強推銷能力的商品政府的重要影響手段：行政手段立法手段經濟手段第二節零售定價的基本措施需求導向定價措施：理解價值定價法需求差異定價法及其重要形式成本導向定價法：成本定價法損益平衡定價法目的奉獻定價法競爭導向定價法及其使用原因通行價格定價法積極競爭定價法第三節零售定價的技巧心理定價方略：整數定價法尾數定價法炫耀定價法聲望定價法諧音定價法地理定價法：統一交貨價格方略賣場交貨定價方略運費補助價格方略分區運送價格方略基點價格方略折扣價格方略一次性折扣合計折扣季節價格折扣限時折扣特賣品折扣商品組合定價方略商品線定價方略任選品定價方略連帶產品定價方略第四節零售價格的變化調整零售價格的變化降價控制降價時機的選擇第八章零售信息系統（自學）理解零售信息系統的基本模塊、內容和構造、銷售時點（POS）信息系統的基本特性和運行環節，理解電子數據互換系統的特點與實行措施；信息數據庫的操作與管理控制措施。

第一節零售信息系統的基本內容零售信息系統的基本模塊零售信息系統的基本內容零售事物處理系統管理信息系統決策支持系統人工智能與零售專家系統零售連鎖信息系統的基本構造總部信息系統配送中心信息系統分店信息系統第二節零售時點信息系統（POS）POS系統基本組建商品條形碼POS標簽印制機POS收銀系統商品主檔POS系統的運行環節條形碼掃描儀銷售時點總部信息供應鏈信息POS系統的特性單品管理、職工管理和顧客管理自動讀取銷售時點的信息信息的集中管理連接供應鏈的有利工具第三節電子數據互換系統（EDI）EDI的構成原則軟件通信EDI的作業流程EDI的長處簡樸明確彈性快捷安全實行EDI的有效條件第四節零售信息數據庫數據搜集數據存儲數據傳播數據加工信息輸出第九章零售采購（6課時）理解零售采購的10個基本程序，掌握零售企業特性辨別的基本模式和零售企業的多種采購措施以及供應商的選擇與關系管理的技巧。第一節零售采購的基本程序建立采購組織連鎖店總部的中央采購制度連鎖店總部授權的采購制度連鎖店總部有限授權的采購制度制定商品計劃采購怎樣的商品采購多少什么時候采購存儲地方搜集顧客需求信息確定貨源企業自有外部固定供應商外部新的供應商以及其原則評價商品談判購、買環節、談判目的、談判方略決定購置與再訂貨的關鍵原因第二節零售采購的基本模式單店采購模式以及詳細形式店長或經理全權負責店長授權采購部門經理詳細采購各商品部經理詳細采購集中采購分散采購模式完全分散采購部分分散采購他們的長處與缺陷以及詳細的運用第三節零售采購的措施零售采購的分類措施按采購地辨別國外采購國內采購按采購進行的方式分類直接采購間接采購委托采購聯合采購按采購訂約方式分訂約采購口頭電話采購書信電報采購試探性訂單采購按采購價格方式分招標采購詢價現購比價采購議價采購公開市場采購第四節供應商的選擇供應商信息的來源采購招商采購實行的環節采購闡明會的內容供應商關系的開發及其借鑒的措施第十章零售配送（3課時）理解零售企業自身特性而制定物流配送的模式，并掌握配送中心的簡介及其詳細管理措施；運送系統的設計措施及其管理技巧；物流配送信息技術的多種特性。第一節零售物流配送的模式企業自營配送模式單項服務外包型配送模式外包型配送模式的長處外包型配送模式的缺陷社會化的中介型配送模式共同配送模式第二節配送中心配送中心的重要職能配送中心設置規范設置地點設置規模存儲空間規劃原則區域空間儲區儲位安排配送管理制度配送中心的崗位設置配送中心的分類第三節運送系統運送方式的選擇運送線路的設計及遵行的原則配送車隊運用方略陪送運送工作程序第四節物流配送信息技術物流條碼技術物流條碼技術的特點物流條碼符號的碼制選擇物流條碼在配送中的應用運送管理系統（TMS）配送資源計劃系統（DRP）含義及成功實行的關鍵原因第十一章零售組織與人力資源管理（3課時）掌握多種零售組織構造的基本類型和零售組織建立的程序環節，理解零售組織的人力資源特點與管理理念；掌握零售企業的人力資源管理內容與技巧。第一節零售組織的基本類型簡樸構造及其長處與缺陷職能性構造及其長處與缺陷梅熱構造職能的任務分部型構造矩陣型構造及其長處與缺陷委員會構造第二節零售組織的建立程序確定工作任務分解工作任務歸結職位職位分類按職能劃分按產品劃分按地理位置劃分按顧客類型劃分綜合劃分形成組織第三節零售的人力資源特點和管理觀念零售企業人力資源特點非純熟員工多工作時間長員工顯露率高兼職工工多人力規劃難零售企業的管理觀念人本管理情感管理觀念能本管理觀念第四節零售企業的人力資源管理零售企業人力資源管理面臨的新挑戰零售業人力資源管理的基本管理內容人力規劃崗位設計與職務分析招聘與錄取培訓與開發績效評估薪酬與勞資關系零售企業的員工培訓及其詳細的措施和手段有計劃的提高職務輪換委任助手職務臨時提高零售企業人力運用的原則人盡其才用人所長協調好人與人之間的關系零售企業的員工鼓勵人員鼓勵的形式人員鼓勵的措施第十二章連鎖經營與國際零售（3課時）掌握不一樣連鎖經營的類型、特點與比較；企業在開展國際零售的基本戰略措施，理解國際零售的機遇與風險分析，理解企業在國際零售中的戰略內容和要點第一節連鎖經營的特點與類型連鎖經營的特點：原則化專業化集中化單純化正規連鎖正規連鎖的經營條件正規連鎖店的經營措施正規化連鎖店的原則化經營正規連鎖經營的組織特許加盟連的含義鎖特許加盟連鎖盛行的原因特許加盟連鎖的特色特許加盟連鎖總部的職能特許加盟連鎖的形成自愿連鎖自愿連鎖經營的目的自愿連鎖的原則總部與自愿加盟店的關系自愿連鎖的發展趨勢多種連鎖經營方式的比較第二節國際零售的機遇與風險國際零售的機遇擴大的市場規模高的投資回報國際零售的風險政治風險經濟風險管理問題競爭風險第三節國際零售的基本戰略業務層國際零售戰略國際化成本領先戰略國際差異化戰略國際集中化戰略國際品牌戰略企業層國際零售戰略國際本土化戰略全球化戰略跨國化戰略制定國際零售戰略考慮的原因制定成功的國際零售戰略的要點第四節開展國際零售的戰略措施出口的含義及其使用的范圍許可協議的含義及其他的長處戰略聯盟的含義及其盛行的原因收購的含義及其長處新建全資企業的含義及其風險第十三章互聯網零售（自學）理解互聯網零售的功能作用及其零售企業的互動關系，互聯網零售品牌的塑造措施與其發展技巧，掌握互聯網零售商店建立措施與經營技巧、互聯網零售商店留住顧客的手法與技巧第一節零售企業與互聯網零售互聯網零售的特性商務性服務性集成性可擴展性安全性協調性互聯網零售的功能廣告宣傳征詢洽談網上訂購網上支付電子帳戶服務傳遞意見征詢交易管理互聯網使用者的特性年齡收入性別教育等互聯網對零售企業的作用零售企業開展互聯網零售的基本決策第二節互聯網零售品牌的塑造實行實時營銷在零售企業網站上推廣在其他商業網站上推廣在互聯網小區進行推廣在互聯網以外進行宣傳第三節互聯網零售商店的建立營造良好的網站購物環境選擇合適的網站類型勉強生存的網站形象網站營銷網站虛擬購物世界激起顧客的愛好及其措施竭力簡化購物檢查望站設計第四節怎樣留住互聯網零售顧客網絡營銷的含義及其重要性訪問量一直是網站經營的頭等大事留住互聯網零售顧客理解自己的顧客讓訪問者成為網站的回頭客建立網站品牌課時分派及教學方式與手段序號教學內容理論課時課內實踐教學課時小計備注課時數教學方式手段課時數教學方式手段1第一章現代零售及其業態類型第一節現代零售的來源第二節現代零售的基本特性3講授CAI31、運用周休或節假日開展專業調查2、除課堂安排外，鼓勵同學運用課外時間查閱分析網上旅行的有關業務2第三節零售業態的演進規律第四節零售業態的重要規劃3講授2CAI討論133第二章零售戰略規劃第一節現代零售的基本戰略第二節影響戰略規劃的重要原因第三節零售戰略規劃的重要內容3講授CAI34第四節制定戰略規劃的措施環節第五節零售戰略規劃的決策第六節零售戰略的實行與修訂2講授CAI1作業35第三章現代零售方式第一節直復營銷第二節直接銷售