第11頁共11頁白酒銷售?2023?上半年工?作總結(jié)標(biāo)?準(zhǔn)范本?依然如過?去的諸多?年一樣，?已成為歷?史的__?__年，?同樣有著?許多美好?的回憶和?諸多的感?慨。__?__年對(duì)?于白酒界?來講是個(gè)?多事之秋?，雖然_?___年?的全球性?金融危機(jī)?的影響在?逐漸減弱?，但整體?經(jīng)濟(jì)的回?暖尚需一?段時(shí)間的?過度。國?家對(duì)白酒?消費(fèi)稅的?調(diào)整，也?在業(yè)界引?起了一段?時(shí)間的騷?動(dòng)，緊接?著又是全?國性的嚴(yán)?打酒駕和?地方性的?禁酒令，?對(duì)于白酒?界來說更?是雪上加?霜。在這?樣坎坷的?一年里，?我們蹣跚?著一路走?來，其中?的喜悅和?憂傷、激?情和無奈?、困惑和?感動(dòng)，真?的是無限?感慨-?一、負(fù)責(zé)?區(qū)域的銷?售業(yè)績回?顧與分析?(一)?、業(yè)績回?顧1、?年度總現(xiàn)?金回款_?___萬?，超額完?成公司規(guī)?定的任務(wù)?;2、?成功開發(fā)?了四個(gè)新?客戶;?3、奠定?了公司在?魯西南，?以濟(jì)寧為?中心的重?點(diǎn)區(qū)域市?場的運(yùn)作?的基礎(chǔ)工?作;(?二)、業(yè)?績分析?1、雖然?完成了公?司規(guī)定的?現(xiàn)金回款?的任務(wù)，?但距我自?己制定的?____?萬的目標(biāo)?，相差甚?遠(yuǎn)。主要?原因有?a、上半?年的重點(diǎn)?市場定位?不明確不?堅(jiān)定，首?先定位于?平邑，但?由于平邑?市場的特?殊性(地?方保護(hù))?和后來經(jīng)?銷商的重?心轉(zhuǎn)移向?啤酒，最?終改變了?我的初衷?。其次看?好了泗水?市場，雖?然市場環(huán)?境很好，?但經(jīng)銷商?配合度太?差，又放?棄了。直?至后來選?擇了金鄉(xiāng)?“天元副?食”，已?近年底了?!b、?新客戶拓?展速度太?慢，且客?戶質(zhì)量差?(大都小?是客戶、?實(shí)力小)?;c、?公司服務(wù)?滯后，特?別是發(fā)貨?，這樣不?但影響了?市場，同?時(shí)也影響?了經(jīng)銷商?的銷售信?心;2?、新客戶?開放面，?雖然落實(shí)?了___?_個(gè)新客?戶，但離?我本人制?定的__?__個(gè)的?目標(biāo)還差?兩個(gè)，且?這___?_個(gè)客戶?中有__?__個(gè)是?小客戶，?銷量也很?一般。這?主要在于?我本人主?觀上造成?的，為了?回款而不?太注重客?戶質(zhì)量。?俗話說“?選擇比努?力重要”?，經(jīng)銷商?的“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力?、配合度?、投入意?識(shí)”等，?直接決定?了市場運(yùn)?作的質(zhì)量?。3、?我公司在?山東已運(yùn)?作了整整?三年，這?三年來的?失誤就在?于沒有做?到“重點(diǎn)?抓、抓重?點(diǎn)”，所?以吸取前?幾年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)，?今年我個(gè)?人也把尋?找重點(diǎn)市?場納入了?我的常規(guī)?工作之中?，最終于?____?年___?_月份決?定以金鄉(xiāng)?為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市?場，通過?兩個(gè)月的?市場運(yùn)作?也摸索了?一部分經(jīng)?驗(yàn)，為明?年的運(yùn)作?奠定了基?礎(chǔ)。二?、個(gè)人的?成長和不?足在公?司領(lǐng)導(dǎo)和?各位同事?關(guān)心和支?持下，_?___年?我個(gè)人無?論是在業(yè)?務(wù)拓展、?組織協(xié)調(diào)?、管理等?各方面都?有了很大?的提升，?同時(shí)也存?在著許多?不足之處?。1、?心態(tài)的自?我調(diào)整能?力增強(qiáng)了?;2、?學(xué)習(xí)能力?、對(duì)市場?的預(yù)見性?和控制力?能力增強(qiáng)?了;3?、處理應(yīng)?急問題、?對(duì)他人的?心理狀態(tài)?的把握能?力增強(qiáng)了?;4、?對(duì)整體市?場認(rèn)識(shí)的?高度有待?提升;?5、團(tuán)隊(duì)?的管理經(jīng)?驗(yàn)和整體?區(qū)域市場?的運(yùn)作能?力有待提?升。三?、工作中?的失誤和?不足1?、平邑市?場雖然?地方保護(hù)?嚴(yán)重些，?但我們通?過關(guān)系的?協(xié)調(diào)，再?加上市場?運(yùn)作上低?調(diào)些，還?是有一定?市場的，?況且通過?一段時(shí)間?的市場證?明，經(jīng)銷?商開發(fā)的?特曲還是?非常迎合?農(nóng)村市場?消費(fèi)的。?在淡季來?臨前，由?于我沒有?能夠同經(jīng)?銷商做好?有效溝通?，再加上?服務(wù)不到?位，最終?經(jīng)銷商把?精力大都?偏向到啤?酒上了。?更為失誤?的就是，?代理商又?接了一款?白酒-沂?蒙老鄉(xiāng)，?而且廠家?支持力度?挺大的，?對(duì)我們更?是淡化了?。2、?泗水市場?雖然經(jīng)?銷商的人?品有問題?，但市場?環(huán)境確實(shí)?很好的(?無地方強(qiáng)?勢品牌，?無地方保?護(hù)-)且?十里酒巷?一年多的?酒店運(yùn)作?，在市場?上也有一?定的積極?因素，后?來又拓展?了流通市?場，并且?市場反應(yīng)?很好。失?誤之處在?于沒有提?前在費(fèi)用?上壓住經(jīng)?銷商，以?至后來管?控失衡，?最終導(dǎo)致?合作失敗?，功虧一?簣。關(guān)鍵?在于我個(gè)?人的手腕?不夠硬，?對(duì)事情的?預(yù)見性不?足，反映?不夠快。?3、滕?州市場?滕州的市?場基礎(chǔ)還?是很好的?，只是經(jīng)?銷商投入?意識(shí)和公?司管理太?差，以致?我們?nèi)顺?走后，市?場嚴(yán)重下?滑。這個(gè)?市場我的?失誤有幾?點(diǎn)(1?)、沒有?能夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商按?照我們的?思路自己?運(yùn)作市場?，對(duì)廠家?過于依賴?;(2?)、沒有?在適當(dāng)?shù)?時(shí)候?qū)ふ?合適的其?他潛在優(yōu)?質(zhì)客戶作?補(bǔ)充;?4、整個(gè)?____?年我走訪?的新客戶?中，有_?___多?個(gè)意向都?很強(qiáng)烈，?且有大部?分都來公?司考察了?。但最終?落實(shí)很少?，其原因?在于后期?跟蹤不到?位，自己?信心也不?足，浪費(fèi)?了大好的?資源!?四、__?__年以?前的部分?老市場的?工作開展?和問題處?理由于?以前我們?對(duì)市場的?把握和費(fèi)?用的管控?不力，導(dǎo)?致___?_年以前?的市場都?遺留有費(fèi)?用矛盾的?問題。經(jīng)?同公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商，?以“和諧?發(fā)展”為?原則，采?取“一地?一策”的?方針，針?對(duì)不同市?場各個(gè)解?決。1?、滕州：?雖然公司?有費(fèi)用但?必須再回?款，以多?發(fā)部分比?例的貨的?形式解決?的，雙方?都能接受?和理解;?2、微?山：自己?做包裝和?瓶子，公?司的費(fèi)用?作為酒水?款使用，?自行銷售?;3、?泗水：同?滕州4?、嶧城：?尚未解決?通過以?上方式對(duì)?各市場問?題逐一解?決，雖然?前期有些?阻力，后?來也都接?受了且運(yùn)?行較平穩(wěn)?，徹底解?決了以前?那種對(duì)廠?家過于依?賴的心理?。四、?“辦事處?加經(jīng)銷商?”運(yùn)作模?式運(yùn)作區(qū)?域市場?根據(jù)公司?實(shí)際情況?和近年來?的市場狀?況，我們?一直都在?摸索著一?條運(yùn)作市?場的捷徑?，真正體?現(xiàn)“辦事?處加經(jīng)銷?商”運(yùn)作?的功效，?但必須符?合以下條?件1、?市場環(huán)境?要好，即?使不是太?好但也不?能太差，?比如地方?保護(hù)過于?嚴(yán)重、地?方就太強(qiáng)?等;2?、經(jīng)銷商?的質(zhì)量一?定要好，?比如“實(shí)?力、網(wǎng)絡(luò)?、配送、?配合度”?等;辦?事處運(yùn)作?的具體事?宜1、?管理辦事?處化，人?員本土化?;2、?產(chǎn)品大眾?化，主要?定位為中?檔消費(fèi)人?群;3?、運(yùn)作渠?道化、個(gè)?性化，以?流通渠道?為主，重?點(diǎn)操作大?客戶;?4、重點(diǎn)?扶持一級(jí)?商，辦事?處真正體?現(xiàn)到協(xié)銷?的作用;?五、對(duì)?公司的幾?點(diǎn)建議?1、加強(qiáng)?產(chǎn)品方面?的硬件投?入，產(chǎn)品?的第一印?象要給人?一種“物?有所值、?物超所值?”的感覺?;2、?完善各種?規(guī)章制度?和薪酬體?制，使之?更能充分?發(fā)揮人員?的主觀能?動(dòng)性;?3、集中?優(yōu)勢資源?聚焦樣板?市場;?4、注重?品牌形象?的塑造。?總之_?___年?的功也好?過也好，?都已成為?歷史，迎?接我們的?將是嶄新?的___?_年，站?在___?_年的門?檻上，我?們看到的?是希望、?是豐收和?碩果累累?!白酒?銷售20?23上半?年工作總?結(jié)標(biāo)準(zhǔn)范?本（二）?金融危?機(jī)已經(jīng)影?響到了所?有的實(shí)體?經(jīng)濟(jì)，尤?其是在歐?美國家繼?續(xù)向縱深?發(fā)展，目?前還看不?到底限，?歐美市場?呈現(xiàn)出前?所未有的?蕭條，加?上各國貿(mào)?易保護(hù)政?策，令我?們的市場?受到了極?大的沖激?。同時(shí)國?內(nèi)廠家的?無序競爭?，價(jià)格混?亂，令我?們失去了?部分客戶?。在這種?情況下，?我們只有?尋找新的?出路，才?能創(chuàng)出我?們自己的?發(fā)展道路?。一、?自去年以?來，集團(tuán)?公司就針?對(duì)金融危?機(jī)采取了?一系列措?施，今年?在穩(wěn)固原?有措施的?基礎(chǔ)上，?注重練好?內(nèi)功，積?極自救。?白酒銷售?半年工作?總結(jié)。努?力提升g?uǎnl?ǐ模式，?開源節(jié)流?、增收減?支降低成?本;重新?審視并合?理調(diào)整費(fèi)?用預(yù)算，?削減不必?要開支，?維持充足?的現(xiàn)金，?確保資金?周轉(zhuǎn)順暢?;在企業(yè)?創(chuàng)新gu?ǎnlǐ?上，學(xué)習(xí)?感恩，進(jìn)?行組織流?程再造，?調(diào)整組織?機(jī)構(gòu);不?斷完善規(guī)?章制度，?加大考核?力度，使?之更貼近?生產(chǎn)與市?場實(shí)際;?積極采取?合理的激?勵(lì)機(jī)制，?重新篩選?客戶，維?護(hù)好老客?戶，拓展?新客戶，?利用這次?金融危機(jī)?積累優(yōu)質(zhì)?客戶。同?時(shí)，我們?的廣大干?部職工團(tuán)?結(jié)一致，?立足本職?，不斷創(chuàng)?新，齊心?協(xié)力與企?業(yè)共渡難?關(guān)。避免?了集團(tuán)公?司經(jīng)濟(jì)的?大起大落?，保障了?企業(yè)經(jīng)濟(jì)?的正常運(yùn)?行，極大?降低了經(jīng)?濟(jì)危機(jī)的?影響。?二、抓好?市場開發(fā)?，銷售工?作有序開?展。白?酒方面，?今年公司?加大了對(duì)?業(yè)務(wù)員的?監(jiān)督考核?力度，優(yōu)?勝劣汰，?逐步培養(yǎng)?起了業(yè)務(wù)?人員溝通?、協(xié)調(diào)、?團(tuán)結(jié)、奮?進(jìn)的良好?工作習(xí)慣?，促使業(yè)?務(wù)人員的?集體觀念?、團(tuán)隊(duì)意?識(shí)、愛崗?敬業(yè)等整?體素質(zhì)得?到了不斷?提高，對(duì)?外不斷締?造廠商合?作新模式?，調(diào)整產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)，?打造強(qiáng)勢?品牌，鞏?固核心市?場，拓展?新市常緊?跟市場消?費(fèi)需求的?腳步，圍?繞市場求?發(fā)展。在?危機(jī)影響?逐步顯現(xiàn)?時(shí)，我們?緊緊把握?市場需求?的脈搏，?主動(dòng)搶占?市場優(yōu)勢?，積極開?發(fā)適銷對(duì)?路、價(jià)格?適中的新?產(chǎn)品，迎?合廣大消?費(fèi)者的消?費(fèi)需求。?生化產(chǎn)?品銷售方?面，兩酸?產(chǎn)品受金?融危機(jī)影?響比較大?，特別是?葡萄糖酸?鈉，今年?的競爭異?常激烈，?越來越多?的生產(chǎn)企?業(yè)來搶奪?這塊市場?，令市場?價(jià)格處于?混亂無序?的雜亂狀?態(tài)，無疑?為我們的?銷售工作?雪上加霜?。白酒銷?售半年工?作總結(jié)。?我們提前?主動(dòng)與客?戶溝通協(xié)?商，一方?面提高產(chǎn)?品銷售價(jià)?格，依靠?集團(tuán)公司?的良好信?譽(yù)、一流?的產(chǎn)品質(zhì)?量、穩(wěn)定?的供貨能?力，與幾?個(gè)大的國?際客戶建?立了長期?穩(wěn)定的合?作關(guān)系，?簽訂了長?期合作協(xié)?議;另一?方面，我?們加大了?新客戶、?新領(lǐng)域的?開發(fā)力度?，主動(dòng)出?擊，聯(lián)系?一切可以?利用的力?量，完善?市場銷售?渠道，爭?取更大的?市場份額?，將對(duì)衣?康酸和葡?萄糖酸鈉?的銷售影?響降到了?最低。上?半年實(shí)現(xiàn)?了公司新?產(chǎn)品汽車?尾汽凈化?液的出口?，保障了?利潤空間?。三、?突出抓好?產(chǎn)品質(zhì)量?，以過硬?的產(chǎn)品質(zhì)?量占領(lǐng)市?常產(chǎn)品?質(zhì)量永遠(yuǎn)?是我們瑯?琊臺(tái)品牌?最有力的?營銷武器?。無論是?白酒，還?是生化產(chǎn)?品以及其?他產(chǎn)品，?我們始終?把產(chǎn)品質(zhì)?量擺在工?作的首要?位置，堅(jiān)?實(shí)瑯琊臺(tái)?品牌的發(fā)?展基矗?人品決定?酒品，酒?品代表人?品。白酒?方面，我?們從提高?大曲質(zhì)量?、加強(qiáng)窖?池保養(yǎng)、?改善酒的?口感與風(fēng)?味、改進(jìn)?包裝質(zhì)量?等多個(gè)方?面，不斷?提高瑯琊?臺(tái)酒的質(zhì)?量，努力?做到風(fēng)格?突出、質(zhì)?量上乘、?樣式新穎?，從產(chǎn)品?質(zhì)量上提?高瑯琊臺(tái)?品牌的市?場競爭力?。同時(shí)，?我們結(jié)合?市場變化?加強(qiáng)新產(chǎn)?品的開發(fā)?力度，開?發(fā)價(jià)格適?中、適合?不同消費(fèi)?群體、不?同消費(fèi)需?求的新產(chǎn)?品，滿足?廣大消費(fèi)?者的需求?。另外，?上半年各?級(jí)質(zhì)監(jiān)部?門、衛(wèi)生?部門多次?對(duì)公司產(chǎn)?品進(jìn)行抽?檢，合格?率保持_?___%?，產(chǎn)品出?廠后沒有?發(fā)生大的?質(zhì)量問題?和較嚴(yán)重?的客戶投?訴，這對(duì)?我們的產(chǎn)?品質(zhì)量也?是一種肯?定。面?對(duì)嚴(yán)峻的?經(jīng)濟(jì)形勢?，生化產(chǎn)?品更要樹?立牢固的?產(chǎn)品質(zhì)量?觀。科一?、科二公?司通過改?進(jìn)優(yōu)化兩?酸的生產(chǎn)?工藝、篩?選優(yōu)良菌?株、提高?產(chǎn)酸率與?提純率，?降低生產(chǎn)?成本，提?高產(chǎn)品質(zhì)?量。用過?硬的產(chǎn)品?質(zhì)量來贏?得客戶的?信賴，用?誠信來穩(wěn)?固與客戶?的合作關(guān)?系、開拓?新市常瑞?民公司上?半年已經(jīng)?逐步展開?肥料產(chǎn)品?的推廣以?及后續(xù)新?產(chǎn)品的開?發(fā)工作，?今后瑞民?公司要使?生物肥料?系列化、?細(xì)致化，?產(chǎn)量不斷?擴(kuò)大，力?爭把全部?有機(jī)酸下?腳料處理?掉，加大?銷售力度?，使生物?肥成為集?團(tuán)經(jīng)濟(jì)發(fā)?展的一個(gè)?新增長點(diǎn)?。白酒?銷售20?23上半?年工作總?結(jié)標(biāo)準(zhǔn)范?本（三）?今年至?開始到現(xiàn)?在，半年?已經(jīng)過去?了，在這?一段時(shí)間?的學(xué)習(xí)過?程對(duì)我來?說是至關(guān)?重要，在?這段時(shí)間?里我學(xué)到?了很多新?的東西，?比如業(yè)務(wù)?上的談判?，產(chǎn)品知?識(shí)的實(shí)際?運(yùn)用以及?新環(huán)境下?同事之間?的和睦相?處等等，?現(xiàn)就上半?年的一些?心得與體?會(huì)寫一下?。一、?總結(jié)經(jīng)?過這半年?的電話營?銷，自己?也總結(jié)了?一下小小?的心得經(jīng)?驗(yàn)：1?.首先確?定產(chǎn)品的?使用目標(biāo)?，在和客?戶溝通之?前，要充?分的了解?客戶，因?為我自己?認(rèn)為不能?為了打電?話而打電?話，是為?了成單而?打電話。?針對(duì)不同?的客戶側(cè)?重講不同?的內(nèi)容，?正如每個(gè)?人的心態(tài)?不同，與?我同年這?一輩多是?自傲的人?，他們的?虛榮心不?允許他們?在別人面?前承認(rèn)自?己某方面?缺陷，因?此他們對(duì)?保健品十?分排斥，?或者他們?本身十分?健康，根?本不需要?這些。此?刻作為最?大的消費(fèi)?人群，我?們要換個(gè)?角度，從?父母下手?，百善孝?為先，可?以以情動(dòng)?人。2?.其次要?有正確的?決策者。?在工作中?能找到一?個(gè)真正的?決策者也?是需要下?一番工夫?的，在沒?有確定接?電話的人?是否是決?策者時(shí)輕?意不要暴?露自己的?身份，可?以從旁去?詢問出哪?些人有決?策權(quán)，要?出電話與?姓名，這?時(shí)需要的?我的說話?藝術(shù)，對(duì)?大數(shù)的人?來說，他?(她)們?在不是很?忙的情況?下會(huì)很熱?心的告訴?你一些情?況，如果?在工作煩?忙時(shí)會(huì)很?暴，這時(shí)?就不易過?多的談話?，并表示?出你的感?謝馬上掛?電話。?3.再者?要有積極?地心態(tài)和?正確的話?術(shù)。雖然?平時(shí)會(huì)受?到許多質(zhì)?疑甚至侮?辱，但我?明白，自?己必須承?受壓力和?調(diào)節(jié)好個(gè)?人情緒的?變化，每?天工作時(shí)?都要保持?一個(gè)很熱?情很積極?的心態(tài)，?用你的熱?情去打動(dòng)?對(duì)方。?4.對(duì)于?意向客戶?。對(duì)于意?向客戶要?時(shí)時(shí)及時(shí)?的跟蹤，?堅(jiān)持不懈?的跟蹤。?我認(rèn)為自?己目