中國·深圳九月【培訓體系經典課程】營銷業務四乘四訓練管理系統銷業務四乘四訓練管理系統第1頁第一部分西點商學院一、西點精神二、哈佛智慧三、西點商學院內涵四、西點商學院使命第二部分管理理念第三部分四大層級第四部分四大模塊第五部分整合管理第六部分達標工程目錄銷業務四乘四訓練管理系統第2頁一、西點精神■美國西點軍校（TheUnitedStatesMilitaryAcademyatWestPoint）全稱“美國陸軍軍官學校”，是美國軍隊培養陸軍初級軍官學校。在西點軍校兩百多年輝煌歷程中，培養了眾多美國軍事人才，其中有3700人成為了將軍，還有更多人成為了美國政治家、企業級、教育家和科學家。西點軍校現任校長LieutenantGeneralDavidH.Huntoon,Jr.銷業務四乘四訓練管理系統第3頁一、西點精神艾森豪威爾麥克阿瑟巴頓西奧多·羅斯福富蘭克林·羅斯福約翰·肯尼迪巴拉克·奧巴馬喬治·布什他們有著共同特點他們都來自優異學校他們都成就了非凡事業銷業務四乘四訓練管理系統第4頁無條件執行工作無借口細節決定成敗以上司為榜樣榮譽標準受人歡迎善于合作團體精神只有第一勇于冒險火普通精神不停提升自己勇敢者游戲全力以赴盡職盡責沒有不可能永不放棄敬業為魂為自己奮斗理念至上自動自發馬上行動一、西點精神——22條軍規銷業務四乘四訓練管理系統第5頁職責盡職盡責不但是工作標準也是人生標準。不論做任何事務必竭盡全力。即使從事最平庸職業也能增添個人榮耀。力盡職責問心無愧。榮譽只爭第一，只當第一。第二意味著做不夠，只有第一，才是永恒不變追求。只有這么膽大和妄為，才能有更為持久競爭力和主動地位。多一次爭取，多一次成功。企業一群優異人組成團體是擁有最強生命力和競爭力團體。只有這么力量才是無堅不摧。而個體也只有在這么團體中才可能發展更加好。一、西點精神——關鍵價值銷業務四乘四訓練管理系統第6頁美國教育界有這么一個說法：哈佛大學可算是全美全部大學中一項王冠，而王冠上那奪人眼目標寶珠，就是哈佛商學院。建校1哈佛商學院(HarvardBusinessSchool，簡稱，HBS)是美國培養企業人才最著名學府，被美國人稱為是商人、主管、總經理西點軍校，美國許多大企業家和政治家都在這里學習過。在美國500家最大企業里擔任最高職位經理中，有1／5畢業于這所學院。哈佛大學現任校長DrewGilpinFaust哈佛大學校徽二、哈佛智慧銷業務四乘四訓練管理系統第7頁哈佛大學校訓：與柏拉圖為友，與亞里士多德為友，與真理為友。哈佛校訓啟示：“與真理為友”，是哈佛最高標準，也是哈佛校訓精華。“與真理為友”校訓，啟發我們做學問要孜孜不倦，鐘情于探索，要求我們做人要老實、正直，忠實于自己思索。

“與真理為友”校訓，啟發我們盡情地開發自我、實現自我，而不是自我限制和固步自封，或者自我放縱和自我迷失。

“與真理為友”校訓，啟發我們要有獨立思索精神和能力，有自己觀點，考究方法。“與真理為友”校訓，啟發我們要有開拓創新意識、精神和勇氣，能夠抓住機遇，利用智慧，為自己、為社會開創出一片新天地……二、哈佛智慧銷業務四乘四訓練管理系統第8頁嚴格學術規范哈佛大學嚴格學術規范訓練，讓學生追求科學研究獨立學術思想、養成嚴謹學風，為未來科學研究和創造創造奠定了堅實學術基礎。高水平教師哈佛案例教學成功，有賴于一批科研功底深厚、教學技巧高超教師。創新求變思維創新是一個思維上突破，是推進社會發展和進步不竭動力，假如要走在時代前列，理論創新腳步就一刻也不能停頓。二、哈佛智慧銷業務四乘四訓練管理系統第9頁三、西點商學院內涵■哈佛商學院是一個制造“職業金牌經理人”“工廠”，這里學員有著極強追求成功沖動，和自命非凡意識，他們是商業活動中職業殺手。■西點軍校是一個培養將軍和總統搖籃，這里必須經過嚴格篩選，只有精英才配做它學員，這里有22條軍規，這里是佼佼者代名詞。年，生命新紀元；一只金色鳳凰騰空翱翔。年，個險新起點；生命個險將誕生西點商學院西點精神哈佛智慧銷業務四乘四訓練管理系統第10頁三、西點商學院內涵①行銷學院②管理學院③領導學院營銷經理以下層級營銷經理層級分區經理以上層級銷業務四乘四訓練管理系統第11頁四、西點商學院使命【愿景】【使命】【定位】西點商學院■未來三年內，成長為市場上：課程體系最專；訓練師隊伍最強；市場口碑最正確專業保險商學院■立足于企業中長久發展戰略，以育人為關鍵，以培訓管理為推手，以提升個險從業人員知識、技能、理念、習慣為使命，傳承文化，提升素質，傳授技能，鑄造精英。■秉承張峻董事長“學西點，比差距、訂辦法、促管理”管理理念，建設生命一流培訓體系，打造市場上最具競爭力保險經理人隊伍。生命將官搖籃，壽險精英溫床西點商學院，壽險業黃埔軍校。銷業務四乘四訓練管理系統第12頁第一部分西點商學院第二部分管理理念

一、分工理論二、矩陣管理三、訓練理論四、設計理論五、士氣理論第三部分四大層級第四部分四大模塊第五部分整合管理第六部分達標工程目錄銷業務四乘四訓練管理系統第13頁一、分工理論■亞當·斯密（1723～1790）是經濟學主要創建者。其主要理論貢獻是分工理論和無形手發覺。■亞當·斯密談及分工理論時以制針為例子。指出：。“假如他們各自獨立工作，不專習一個特殊業務，那么他們不論是誰，絕對不能一日制造二十枚針，說不定一天連一枚也制造不出來。而假如按照制針工序進行分工，那每個工人能夠一天平均制造一千枚針。”銷業務四乘四訓練管理系統第14頁一、分工理論■分工促進勞動生產力原因有三：第一，勞動者技巧因專業而日進。第二，由一個工作轉到另一個工作，通常需損失不少時間，有了分工，就能夠免去這種損失。第三，許多簡化勞動和縮減勞動機械創造，只有在分工基礎上方才可能。

銷業務四乘四訓練管理系統第15頁二、矩陣管理什么是矩陣管理？矩陣管理是一個組織結構管理模式，由專門從事某項工作工作小組形式發展而來。矩陣管理結構中人員分別來自不一樣部門，有著不一樣技能、不一樣知識和不一樣背景，大家為了某個特定任務（項目）而共同工作。為何采取矩陣管理模式？一是基于專業化考慮：企業內部組織展現縱向與橫向組織相交織網絡結構。二是打破了企業內部組織劃分局限，能夠加強內部部門間橫向交流。三是透過矩陣管理則可到達專業分工效果。矩陣管理模式優點？加強部門間信息交流、機動性高、提升人員和專業設備利用率銷業務四乘四訓練管理系統第16頁三、訓練理論教育和培訓區分：第一.教育活動中心是講授者，而培訓活動中心是學員。第二.教育側重于“教”，而培訓側重于“學”。第三.教育目標是傳授系統性只是，而培訓偏重于培養很實用技能。第四.教育講課方式單一，而培訓課堂形式各種多樣。——《培訓培訓師》銷業務四乘四訓練管理系統第17頁三、訓練理論■成人學習特點

尊重銷業務四乘四訓練管理系統第18頁三、訓練理論■互動式和電教化相結合教學方式互動式教學是采取參加式、演練式、案例研討式成人訓練方式，經過此形式改變銷售人員工作習慣，提升銷售技能。電教化教學是堅持“電子化、工具化、訓練化”三化標準，推出系列電教視頻片，讓學員看后寫心得體會，現場演練、通關，并采取面對面對話、論壇、峰會方式深化教學效果。■制式與非制式相結合培訓體系制式培訓是指以系統化、規范化和統一化方式執行各種培訓活動，是各級營銷人員必修培訓課程。非制式化培訓是指制式培訓以外各種專題培訓、需求培訓、個性化培訓，充分表達時效性、靈活性、實戰性和針對性。■三三訓練法三分之一時間講師講授；三分之一時間學員演練；三分之一時間學員通關。銷業務四乘四訓練管理系統第19頁四、設計理論流程再造理論：流程再造理論基本思想是從用戶需求出發，以業務流程為再造對象，對整個流程進行根本性思索和分析，經過對流程組成要素重新整合，實現流程重新設計，從而取得組織績效巨大改進。培訓設計理論：第一.講師能力差異是客觀存在。第二.流程設計能夠填補講師能力不足。第三.利用視頻、研討及發表等培訓方式能夠補充講師“講”不足，變講師為組織者，一樣能夠達成培訓效果。銷業務四乘四訓練管理系統第20頁五、士氣理論企業活力三要素：企業整體活力是由其中個體表現出來，而就個體活力（行動力）組成而言，能夠深入分解為愿力、助力與能力（以下簡“三力”）這么三個方面。愿力：反應當事者對擬做事肯不愿投入激情強度。

士氣理論：績效=愿力X能力能力成長久較長，愿力提升卻是短期可見。當愿力提升后，會填補能力不足，提升績效。銷業務四乘四訓練管理系統第21頁第一部分西點商學院第二部分管理理念第三部分四大層級一、總企業層級二、分企業層級三、中心支企業層級四、四級機構層級第四部分四大模塊第五部分整合管理第六部分達標工程目錄銷業務四乘四訓練管理系統第22頁四大層級X四大模塊總企業四級機構師資訓練分企業中支主管訓練新人訓練專推訓練四大層級四大模塊×××銷業務四乘四訓練管理系統第23頁四大層級四大模塊師資訓練新人訓練主管訓練專推訓練四級機構中心支企業分企業總企業四大層級X四大模塊銷業務四乘四訓練管理系統第24頁四大層級培訓規劃政策制訂課程研發師資培養總企業分企業制訂計劃政策落實主管輪訓新專管理中心支企業制訂計劃三班兩會兼講管理四級機構早會運作業務追蹤專推訓練執行反饋執行再執行反饋再反饋四大層級層層推進銷業務四乘四訓練管理系統第25頁一、總企業層級■總企業培訓部下設５個處其主要職責是：1.依據企業總體經營戰略和個險業務經營目標制訂全企業營銷培訓規劃；2.負責培訓管理文件執行、督導和檢驗；3.負責新人養成、主管訓練、專推訓練、師資管理、培訓管理等工作，并做好對下屬機構營銷培訓資源統一管理、指導、追蹤和評定；4.負責制式和非制式培訓教材及營銷訓練課程和專題開發課程研發；5.負責全系統營銷培訓工作相關各項會議經營。總企業營銷培訓部新人訓練處主管訓練處專推訓練處師資管理處培訓管理處創說會崗營銷經理培訓崗新人崗前培訓崗分區經理培訓崗銜接訓練崗轉正培訓崗營銷總監培訓崗展業技能訓練崗增員技能訓練崗產品推廣訓練崗新人專員培訓崗專職講師培訓崗兼職講師培訓崗音像教學崗教材統撰崗檔案管理及ETS崗教學管理崗培訓督導崗代資考管理崗銷業務四乘四訓練管理系統第26頁四大層級三法一訓一考評《新人育成管理方法》《主管訓練管理方法》《講師（含新專和兼講）管理方法》師資訓練

營銷培訓工作達標考評實施方案（２０１０）版總企業運作模式銷業務四乘四訓練管理系統第27頁二、分企業層級■分企業培訓部有四個室架構其主要職責是：1.依據總企業營銷培訓規劃制訂本機構培訓計劃和行事歷，做好執行和落實工作；2.負責分企業及下屬機構培訓部人才梯隊建設、員工培養及績效管理；3.負責分企業各項制式和非制式培訓組織和運作；4.負責分企業培訓工作相關各項會議經營。分企業培訓部新人訓練室主管訓練室專推訓練室綜合管理室代資考及創說會崗營銷經理培訓崗新人崗前培訓崗準主管訓練訓崗銜接訓練崗轉正培訓崗展業技能訓練崗增員技能訓練崗產品推廣訓練崗培訓督導崗兼職講師培訓崗銷業務四乘四訓練管理系統第28頁四大層級三班二會一追蹤營銷經理輪訓班營銷經理晉升班中支培訓責任人季度會

新培月度視頻會機構首月實動率、三轉率指標追蹤二級機構工作模式準營銷經理班銷業務四乘四訓練管理系統第29頁班名準營銷經理班目標1、建立業務員職涯規劃2、開啟組織發展意愿3、確定晉升計劃對象轉正后業務員時間2.5天講課方式講授25%；研討與演練40%；角色飾演10%；個案分析5%；對話5%講師要求部經理20%；專職講師15%；主任55%；績優業務員10%課室要求島嶼式安排；張貼已晉升經理海報和口號口號教輔工具白板、投影儀、紅紙等考評季度晉升率30%備注學員訓前上繳一定押金每個機構設一名帶隊老師訓后依據承諾狀進行月度追蹤四大層級準營銷經理班操作提要銷業務四乘四訓練管理系統第30頁班名營銷經理輪訓班目標1、切合營銷主題，開啟主管層級2、提升主管團體經營能力對象在職營銷經理時間3天講課方式講授40%；研討與演練40%；功課與反饋20%；個案分析15%講師要求部經理20%；專職講師15%；主任55%；績優業務員10%課室要求島嶼式安排；張貼達標營銷經理海報和口號口號教輔工具白板、投影儀、紅紙等考評小組有效人力提升備注對參訓學員做限制性要求（個人業績或團體業績）總企業主管訓練處確定輪訓主題及課程內容四大層級營銷經理輪訓班操作提要銷業務四乘四訓練管理系統第31頁班名營銷經理晉升班目標1、堅定營銷業務員組織發展意愿2、培養增員選擇能力3、傳授輔導技能對象剛晉升營銷經理時間2.5天講課方式講授80%；研討10%；角色飾演5%；個案分析5%講師要求部經理20%；專職講師15%；主任55%；績優業務員10%課室要求島嶼式安排；張貼已晉升經理海報和口號口號教輔工具白板、投影儀、紅紙等考評季度晉升率30%備注可舉行晉升酒會邀請成功營銷經理分享團體輔導經驗四大層級營銷經理晉升班操作提要銷業務四乘四訓練管理系統第32頁會名中支培訓責任人季度例會目標總結季度新培工作，推廣先進機構做法對象中支培訓責任人時間1天重點內容分析新培指標；典范機構分享；研討下步做法流程基本法和營銷培訓制度考試KPI分析典范分享研討制訂AR備注階段性以新培六大步驟扎實為主題四大層級中支培訓責任人季度例會操作綱要銷業務四乘四訓練管理系統第33頁會名新培月度視頻會目標總結月度新培工作，傳達總企業會議精神，推廣先進機構做法對象培訓序列全體員工時間總企業月度視頻會后2小時重點內容研討系統先進機構做法，安排下月新培工作流程研討：怎樣落實總企業視頻會精神及怎樣向典范機構學習？下發下月首月實感人力及轉正人力指標備注與總企業會議同時四大層級新培月度視頻會操作綱要銷業務四乘四訓練管理系統第34頁三、中心支企業層級■中心支企業培訓部最少三個崗位架構其主要職責是：1.制訂中心支企業培訓部工作規劃并落實工作計劃；2.執行總企業新人養成職涯訓練規劃整個作業流程（重點是三班兩會）；3.負責中心支企業培訓部展業技能、增員技能和新產品培訓班組織和運作；4.負責中心支企業培訓部講師隊伍建設、培養管理、指導和考評。中支培訓部代資考及創說會崗營銷經理培訓崗新人崗前培訓崗銜接訓練崗專推訓練崗銷業務四乘四訓練管理系統第35頁四大層級兩班二會三追蹤崗前培訓班轉正班績優沙龍新專月度會訓后督導追蹤新人實動追蹤新人轉正追蹤三級機構工作模式銷業務四乘四訓練管理系統第36頁四大層級班名新人崗前培訓班目標1、建立學員敬司愛崗主人翁責任感2、促使學員對壽險及壽險推銷產生濃厚興趣，建立“做保險就是做人”理念，激發推銷欲望3、了解保險對家庭功效，樂于推廣宣傳保險理念4、幫助學員掌握壽險基礎知識和推銷技能，養成良好作習慣對象新人入司還未上崗壽險業務員時間3-5天（封閉式）實施單位分支機構培訓部（室）講課方式講授講師要求培訓專職講師、組訓、兼職講師課室要求上課式教輔工具《新人崗前培訓講師手冊》《新人崗前培訓學員手冊》《新人崗前培訓投影片》考評筆試通關演練備注課程綱要見《新人崗前培訓講師手冊》；創業說明會也可安排在崗前培訓班前一天宣講天天應有優異業務員成功經驗分享崗前培訓班操作提要銷業務四乘四訓練管理系統第37頁四大層級班名新人轉正班目1、強化學員推銷技巧2、提升生產性和留存率3、樹立專業推銷形象對象轉正業務員時間每個季度舉行一期講課方式講授40%演練30%個案研討30%講師要求部經理30%主任30%專職講師40%課室要求五組島嶼式安排張貼海報，懸掛口號以宣染氣氛教輔工具白板、投影儀、擴音設備（視場地要求）考核報表檢驗、周檢討備注嚴格實施小班制教學，最多學能超出40人每班配置一個班主任，由組訓人員擔任標準上要求季度考評結束即參加轉正培訓轉正班操作提要銷業務四乘四訓練管理系統第38頁四大層級舉行頻次：每個月一次舉行地點:中支本部舉行形式：研討、講授績優沙龍資訊分享業績增員高手分享產品學習增員高手沙龍、銷售高手沙龍好想法讓每個人都知道,好做法讓每個人都學會!銷業務四乘四訓練管理系統第39頁四、四級機構層級■四級機構最少配置一個專崗培訓人員其主要職責是：1.負責新人輔導、訓練、陪訪等新人養成工作；2.負責新人業績追蹤：電話追蹤、短信追蹤、現場追蹤、會議追蹤等。四級機構培訓科新人崗前培訓崗專推訓練崗銷業務四乘四訓練管理系統第40頁四大層級兩班二會三追蹤新人銜接班保代班新人專屬會訓后督導追蹤新人實動追蹤新人轉正追蹤四級機構工作模式分區協理會銷業務四乘四訓練管理系統第41頁四大層級班名新人保代考試培訓班目1、提升業務員保險基礎知識2、順利經過監管部門組織考試3、樹立業務員對保險良好心態對象參加崗前培訓后新進業務員人數20—40人時間每七天舉行一期講課方式講授80%測試20%講師要求保代專職講師課室要求上課式教輔工具白板、投影儀、擴音設備（視場地要求）考核保代考試經過率備注嚴格實施小班制教學，最多學能不超出40人保代考試經過后三天內新人上崗銷業務四乘四訓練管理系統第42頁四大層級班名新人銜接培訓班目1、提升業務員推銷實踐技巧和生存能力2、豐富業務員展業情況3、樹立業務員對壽險推銷良好心態對象參加崗前培訓后，轉正前新進業務員人數20—40人時間每個月舉行一期講課方式講授30%演練30%通關30%活動管理與個案研討10%講師要求部經理20%主任50%績優業務員20%專職講師10%課室要求五組島嶼式安排張貼海報，懸掛口號以宣染氣氛教輔工具白板、投影儀、擴音設備（視場地要求）考核報表檢驗、周檢討備注嚴格實施小班制教學，最多學能超出40人標準以營業區為單位實施培訓每班配置一個班主任，由組訓人員擔任標準上要求新人崗后一周內即參加銜接培訓，最遲不超出2周銷業務四乘四訓練管理系統第43頁四大層級班名新人專屬會目1.幫助新人成長，輔以新人銷售技能強化。2.新人實動、轉正追蹤

對象參加新人銜接培訓后，轉正前業務員人數20—40人時間每七天舉行二期（周二、周四下午）不少于2小時講課方式講授30%演練30%成功分享40%講師要求部經理30%主任30%績優業務員40%課室要求五組島嶼式安排教輔工具白板、投影儀、擴音設備（視場地要求）考核報表檢驗、周檢討備注以營業區為單位實施培訓新人參加銜接班后一周后即參加新人專屬會銷業務四乘四訓練管理系統第44頁會名分區協理月度例會目標經過交流經驗，表彰先進，強化協理從事培訓視野意愿與信心。對象四級機構分區協理時間每個月一次重點內容培訓反饋情況通報；課程內容研討流程基本法與產品考試月度培訓反饋情況通報研討課程講授方式發放課時費及安排下月講課計劃備注分區協理會議由營銷服務部經理組織召開四大層級分區協理月度例會銷業務四乘四訓練管理系統第45頁四大層級新人追蹤【上報時間】每七天五下班前

【上報層級】四級機構中支培訓部分企業培訓部總企業培訓部【上報負責】機構新人訓練室或新培專員【上報形式】新人一表通

創說會保代班：崗前班：新兵戰斗營：周二周四新人專屬會轉正班：舉行場次：

舉行場次：

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參訓人數：

參訓人數：

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本期專題：

銷業務四乘四訓練管理系統第46頁第一部分西點商學院第二部分管理理念第三部分四大層級第四部分四大模塊一、新人訓練二、主管訓練三、專推訓練四、師資訓練第五部分整合管理第六部分達標工程目錄銷業務四乘四訓練管理系統第47頁師資訓練專推訓練新人訓練主管訓練四大模塊關鍵體系四大模塊環環相扣銷業務四乘四訓練管理系統第48頁一、新人訓練■新人訓練是指入職三個月以內新人育成訓練。■新人訓練五大課程時間預計30-60天。■課程內容以理念、產品及銷售為主。保代班崗前班銜接班/新兵訓練營5-7天課程3-5天課程3天半封閉式/30天半封閉式鄉鎮每七天屢次集中轉正班每七天二次一個月將外行領進門新人訓練手冊新人訓練手冊2-3天封閉式新人專屬會銷業務四乘四訓練管理系統第49頁二、主管訓練準營銷經理班準分區經理班高級主管主管準主管■主管訓練內容以增員技巧、新人輔導、部組經營為主■主管訓練方式以講授、研討、演練相結合。能力最底層是操作技能，之上是知識層面，再之上是決斷能力，最上層是領導力。主管晉升手冊準營銷經理班準分區經理班（每季最少一期）主管輪訓班（以會代訓）主管提升班（月度/季度）領導力研修班生命精英俱樂部（季度/年度）銷業務四乘四訓練管理系統第50頁增員技能銷售技能產品技能演練考試通關■專推訓練也稱業務員基礎技能訓練，由總企業進行非制式推廣，形成模式后再到分企業安裝。專推訓練三、專推訓練訓練內容訓練形式■專推訓練關鍵在于經過重復背誦和模擬演練。將文字變成業務員自己語言。■專推工作必須要圍繞營銷節奏。銷業務四乘四訓練管理系統第51頁三、專推訓練總企業專推處工作內容及職責：專業化銷售流程教材研發、推廣；專業化增員流程教材研發、推廣；電教系列視頻VCR開發、推廣；非制式銷售技能培訓；非制式增員技能培訓；專推內容安裝與推進；依據營銷節奏，推出專題專推內容。總企業營銷培訓部專推訓練處銷售技能訓練崗增員技能訓練崗音像教材開發崗銷業務四乘四訓練管理系統第52頁三、專推訓練市場調研視頻研發教材編寫推廣策劃總企業分企業制訂計劃訓練兼講專推比武中心支企業工具檢驗督導追逐專題推進四級機構二早訓練考試通關模擬演練執行反饋銷業務四乘四訓練管理系統第53頁三、專推訓練開展形式模擬演練背誦通關典范分享視頻觀摩專推比武現場實踐銷業務四乘四訓練管理系統第54頁三、專推訓練專推方面內容講解專推內容；背誦專推話術；演練專推場景；通關專推內容；專推戰場二早內容及目落實日常管理；強化日常培訓；進行業務推進；鼓舞士氣，增強信心；分析問題，處理問題。二早銷業務四乘四訓練管理系統第55頁三、專推訓練“兩會”即二次早會、月度視頻會二早：由新專組訓或分區協理在二早中讓業務員結合電教視頻VCR及專推專題重復背誦、演練、通關。月度視頻會：每個月度召開一次全部層級專推人員月度總結會。工作模式：兩會、一沙龍“沙龍”指績優沙龍（增員高手、銷售高手）制訂銷售、增員方面績優高手達標方案，每六個月舉行一次績優沙龍，邀請銷售、增員方面高手作現場分享。銷業務四乘四訓練管理系統第56頁二次早會流程—整體流程5分鐘8：30－9：10播放專推VCR一對一演練示范演練與點評重播VCR工作日志填寫檢驗總結昨日業績(表彰出單人員，鞭策倒數人員以團體為榮)業務員經驗分享、問題反饋(成功經驗、失敗原因、技能傳授)今日造訪情況督導生命中五分鐘專推訓練經驗分享督導計劃9：00－9：108：35－9：008：30－8：358：30-9：10銷業務四乘四訓練管理系統第57頁專推訓練流程時間8：35－9：005分鐘8：40－8：451觀看專推VCR同時用筆畫圖、統計2兩人一組進行演練相互點評（最少提出對方存在三個問題）3選取一組在小組內進行演練自評其它組員點評（1－2人點評）主任點評4播放專推VCR一對一演練示范演練與點評重播VCR觀看VCR,對比自己與VCR差距5分鐘8：35-8：405分鐘8：40-8：4510分鐘8：45-8：555分鐘8：55-9：00銷業務四乘四訓練管理系統第58頁績優“沙龍”舉行頻次：每六個月一次舉行地點:績優機構舉行形式：研討、講授績優沙龍資訊分享業績增員高手分享業內教授匯報增員高手沙龍、銷售高手沙龍好想法讓每個人都知道,好做法讓每個人都學會!銷業務四乘四訓練管理系統第59頁師資訓練—橫向四個隊伍■指參加過總企業黃埔計劃新人專員組訓培訓班，配置在營銷服務部直接負責新人輔導、新人訓練等新人培育步驟，以新人三個月連續獲取底薪并于三個月以內轉正為工作目標新人訓練組訓。新專組訓講師：從事營銷培訓教育、教學活動和教學管理人員，是全系統培訓工作執行者。兼職講師專職講師教授團體■指在企業培訓部門和中支培訓部專門從事教學和管理工作人員，須具備培訓專業素質和技能，要按照課程授權進行訓練。■指從事本崗位工作同時，兼做培訓教學工作人員。高端為商務導師；中端為商務教練；低端是配屬在標準分區內分區協理，按指標管理。■總企業領導、某領域或某項課程最具權威性和影響力人士。銷業務四乘四訓練管理系統第60頁講師隊伍管理制度報表追蹤督導體系培訓班會議經營一、四個隊伍對應會議追蹤體系銷業務四乘四訓練管理系統第61頁班名全省新人專員月度例會目標發覺問題、總結經驗、表彰優異對象全省全部新人專員組訓時間每個月一次講課方式會議研討、會議表彰等形式人員要求分企業培訓部全員必須參加，邀請分管總、總經理。內容要求回顧全月新培指標，表彰優異，研討新培體系操作中問題等。教輔工具績效考評預警追蹤報表體系等考評依據《生命人壽新人專員組訓績效考評管理方法》備注二、會議經營造作流程新人專員月度例會銷業務四乘四訓練管理系統第62頁班名全省分區協理月度例會目標發覺問題、總結經驗、表彰優異、宣導方案對象全省全部分區協理時間每個月一次講課方式會議研討、會議表彰、會議開啟等形式人員要求分企業培訓部全員必須參加，邀請營銷部相關人員參加。內容要求回顧全部分區全月數據，宣導全月績效考評達標情況等。教輔工具績效考評預警追蹤報表體系等考評依據《生命人壽分區協理考評管理方法》備注二、會議經營造作流程分區協理月度例會銷業務四乘四訓練管理系統第63頁新專管理講師管理兼講管理教授講師團1、新進新專培養與認證；2、新專隊伍考評與管理；3、新專隊伍評級于管理；4、新專隊伍回爐與提升；1、講師培養與認證；2、講師考評與管理；3、講師評級與管理；4、講師隊伍PTT認證培訓；1、教授講師聘用；2、教授講師邀約；3、教授講師課題研發；1、分區協理隊伍組建；2、商務教練養成；3、培訓導師晉級；二、四個隊伍對應管理體系銷業務四乘四訓練管理系統第64頁新人專員組訓管理：歸屬于各分企業培訓部新人訓練室，屬全省統一調配人力資源。如因工作需要，須接收分企業或中心支企業調配。新人專員組訓轉崗、離職須填寫申請表，經分企業培訓部新人訓練室和人力資源部同意，報總企業新人訓練處立案后方可辦理。分區協理日常管理：歸分企業培訓部，詳細要求參見《生命人壽分區協理管理方法》。總企業每個季度對分區協理進行統一達標考評，達標者給予對應補助，并參加由總企業舉行不定時研修培訓。四個隊伍管理制度（一）銷業務四乘四訓練管理系統第65頁專職講師日常管理：歸分企業培訓部，詳細要求參見《生命人壽營銷培訓專職講師管理方法》。總企業高講團講師：為特定會議、培訓活動、經典龍頭機構提供尤其激勵和培訓支援，為全系統打造能講千人創說會講師，培養主講全國新籌機構架構搭建優異講師等，并向分企業提供新籌過程中內勤營銷業務培訓關鍵支持力量。由營銷管理中心總經理統一調配。四個隊伍管理制度（二）銷業務四乘四訓練管理系統第66頁師資訓練之各層級重點工作新專組訓認證培訓講師評級管理分區協理管理制度教授講師隊伍運作各項制式培訓、提升培訓總企業分企業見習新專招募評定見習講師培養評級新專、講師月度例會中心支企業新專周例會分區協理考評評定四級機構新專日常管理分區協理周例會分區協理日常管理師資訓練—縱向四個層級整一個培訓體系分四個層級進行推進，每個層級都用自己責任去推進生命整個培訓體系建設。銷業務四乘四訓練管理系統第67頁總企業層級負責建立、監督、管理各支隊伍建立與培養情況。今年底初步建立一支專業新人專員組訓隊伍，以增強各分企業新培力量。年底至20初，初步健全新專管理制度，為這批新人專員提供足夠發揮空間，使新專收入與績效掛鉤，確保優異新專收入，同時淘汰部分低績效低產能新專，保持隊伍激情與斗志。除了新專以外，總企業還將建立一支分層級講師隊伍、分區協理隊伍、高講團體伍，并出臺對應管理方法，提升系統整體講課水平。最終將各項制式培訓、提升培訓安裝至分企業。總企業主要工作：建立隊伍、建立制度銷業務四乘四訓練管理系統第68頁分企業層級分企業培訓部為該分企業全部新專組訓直接管理部門，主要負責新專招募及考評、追蹤等工作。分企業培訓部需對新專組訓加強管理，定時召開新專例會，公平績效考評指標，獎勵優異新專，批評甚至處罰低績效新專。除了新專隊伍以外，分企業培訓部需負擔講師隊伍招募與培養，定時招募見習講師，并對講師隊伍定時召開月度例會，建立考評機制，并對其評定。分企業主要工作：培養隊伍、管理隊伍銷業務四乘四訓練管理系統第69頁中心支企業層級中心支企業第一支隊伍是新專隊伍：中心支企業做為新專第一層管理部門，應愈加重視過程與細節把控，總企業、分企業都屬于結果考評，而中心支企業需要在過程中及時發覺問題，及時改進。以周例會形式回報本周工作，總結經驗與不足，并分享優異操作經驗。中心支企業第二支隊伍是分區協理隊伍：對所轄分區負有招募、考評、評定等責任。協調分企業建立考評機制，專員定時追蹤，最終以例會形式進行評定。中支主要工作：追蹤隊伍、考評隊伍銷業務四乘四訓練管理系統第70頁四級機構層級四級機構為新人專員使用單位，需加強日常管理，對每七天工作進行總結，評定工作績效，尋找工作中問題所在，及時處理。最終完成總分企業績效考評，增加新專收入，確保新專留存。四級機構為分區協理使用單位，需加強日常，以周例會形式分析一周工作，總結經驗，宣導考評方案，并督促其完成考評，實現績效指標，確保收入。四級機構主要工作：使用隊伍、完善隊伍銷業務四乘四訓練管理系統第71頁第一部分西點商學院第二部分管理理念第三部分四大層級第四部分四大模塊第五部分整合管理一.會報制度二.教材研發三.制度建設四.隊伍建設五.檔案管理第六部分達標工程目錄銷業務四乘四訓練管理系統第72頁一、會報制度例會名稱分企業培訓責任人例會中心支企業培訓責任人例會培訓部門例會新人專員組訓例會講師管理例會會議目標加強管理與指導促進機構間交流提升培訓管理水平加強管理與指導檢驗工作執行情況了解工作進度加強工作協作加強組訓人員管理促進組訓工作交流提升組訓專業技能培訓交流研發課程工作檢驗舉行單位總企業營銷培訓部分企業培訓部各級培訓部分企業培訓部分企業及機構培訓部參加對象分企業培訓部責任人中心支企業培訓責任人部門人員組訓人員專職講師分區協理時間每年四次每年四次部門月度例會每個月最終一個星期五下午，處經理、室主任例會每七天一早晨。中支所在地每個月一次；分企業所在地每季度一次定時或不定時地點總企業各分企業各分企業各分企業各分企業形式以會代訓以會代訓圓桌會研討會以會代訓■以會報制度為載體，系統化運作四乘四訓練體系。銷業務四乘四訓練管理系統第73頁■總企業營銷培訓部負責培訓教材編寫出版日常管理與統一協調，及電教視頻片等輔助教材編寫出版工作。■各分企業培訓部應編制符合當地需求培訓輔助教材，但須報總企業營銷培訓部立案。■營銷培訓部每年舉行優異課程設計大賽，對優異編寫人員和優異專題類課程進行表彰，優異編寫人員可參加專題教材編寫小組課程編寫，優異專題類課程在全系統推廣和使用。■總企業出版印刷各類營銷制式教材、閱讀教材、電教VCR、各分企業自行開發課程資料、輔助工具必須分類歸檔，編號參見《生命人壽營銷培訓檔案管理方法》。二、教材研發銷業務四乘四訓練管理系統第74頁二、教材研發■總企業營銷培訓部營銷部將統一下發教材與工含有：新人育成體系教材、行銷手冊及電教VCR；主管訓練體系教材、經理人手冊、領導力手冊及電教VCR；專推：增員與產說會操作標準VCR；師資：組訓實操手冊銷業務四乘四訓練管理系統第75頁■嚴格執行總企業下發以下管理方法：１．《營銷培訓工作達標考評實施方案（２０１０）版》２．《新人育成管理方法》３．《主管訓練管理方法》４．《講師（含新專和兼講）管理方法》５．《生命人壽營銷培訓檔案管理方法》■由總企業營銷培訓部負責對各級培訓組織進行定時考評和專題考評，并據考評結果給予獎懲。■各級培訓組織應按總企業制訂統一指標，對所轄教學人員和培訓管理人員進行定時考評，并視考評情況給予獎勵和處罰。三、制度建設銷