收益管理

RevenueManagement實(shí)力大酒店年11月24日-25日

第1頁一、聚焦彼此Focusonyou姓名任職酒店、職位及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)實(shí)力酒店貢獻(xiàn)自己天賦是什么對(duì)此次培訓(xùn)期望

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二、收益管理現(xiàn)在與發(fā)展收益管理理論80年代起源于美國航空業(yè)。

美洲航空企業(yè)AmericanAirlines1985年元月首先開發(fā)使用了第一個(gè)收益管理系統(tǒng).

第3頁二、收益管理現(xiàn)在與發(fā)展當(dāng)今國內(nèi)外收益管理系統(tǒng)已成功用于:

航空企業(yè) 汽車租賃賓館飯店鐵路客運(yùn)手機(jī)包月公寓出租電視廣告

第4頁二、收益管理現(xiàn)在與發(fā)展收益管理發(fā)展

收益管理在飯店業(yè)、汽車出租業(yè)、航運(yùn)業(yè)、影劇院業(yè)、廣播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)一樣取得了成功。應(yīng)用收益管理企業(yè)，在沒有重大支出情況下，收益增加了3%-7%，利潤增加了50%-100%。甚至有些人認(rèn)為：“那些忽略收益管理使收益和利潤最大化企業(yè)將失去競爭力。”《華爾街雜志》認(rèn)為在當(dāng)前出現(xiàn)商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位，并稱收益管理為一個(gè)有待探索、前途光明實(shí)踐。

第5頁三、收益管理是什么以合理價(jià)格在恰當(dāng)時(shí)間向適當(dāng)客戶市場銷售適當(dāng)產(chǎn)品。

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三、收益管理是什么收益管理“5個(gè)R”1、適當(dāng)產(chǎn)品RightProduct2、適當(dāng)價(jià)格RightPrice3、適當(dāng)銷售渠道RightChannel4、適當(dāng)時(shí)機(jī)RightTime5、適當(dāng)用戶/市場RightPeople

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四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系主要名詞定義可賣房Ava.Room(AvailableRoom)售出房/已賣房Occ.Room(OccupiedRoom)住房率/出租率Occ%(Occupancy)平均房價(jià)ARR(AverageRoomRate)收入Rev.(Revenue)

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四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系主要名詞定義

單間客房平均收入/客房收益率RevPAR(RevenuePAR)

衡量酒店盈虧主要指數(shù)

市場份額MarketShare

酒店銷售客房間夜量占整個(gè)競爭市場酒店銷售間夜量百分比公平市場份額FairMarketShare

酒店在某個(gè)時(shí)期,在整個(gè)競爭市場上客房所占百分比

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四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系主要名詞定義市場滲透率MPI(MarketPenetrationIndex)

衡量你酒店在競爭市場客房出租率關(guān)鍵指數(shù)

平均房價(jià)指數(shù)ARI(AverageRateIndex)

衡量你酒店在競爭市場客房平均房價(jià)關(guān)鍵指數(shù)

創(chuàng)收指數(shù)RGI(RevenueGenerationIndex)

衡量你酒店在競爭市場RevPAR關(guān)鍵指數(shù)

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四、收益管理主要名詞關(guān)系(計(jì)算公式)公式Formulas

OccupancyAverageRate

Occ.RoomRoomRev._______________________Ava.RoomOcc.Room

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四、收益管理主要名詞關(guān)系(計(jì)算公式)公式Formulas

RevPAR

RoomRev._____________OrAve.RateXOcc%Ava.Room

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四、收益管理主要名詞關(guān)系(計(jì)算公式)公式Formulas

RoomRev.MarketShare

Occ.RoomXARROurOcc.Room_________________MarketOcc.Room

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四、收益管理主要名詞關(guān)系(計(jì)算公式)公式Formulas

FairMarketShareMPI

OurAva.RoomOurOcc%_______________________________MarketAva.RoomMarketOcc%

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四、收益管理主要名詞關(guān)系(計(jì)算公式)公式Formulas

ARIRGI

OurARROurRevPAR_______________________________MarketARRMarketRevPAR

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五、收益管理到達(dá)目標(biāo)1、最大程度利用酒店資源和生產(chǎn)能力，預(yù)防空置浪費(fèi)2、最大程度提升銷售量和銷售價(jià)格，從而最大程度提升銷售收入3、最大程度提升酒店總體收益4、最大程度提升酒店市場擁有率

第16頁

六、實(shí)施收益管理要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)整體收入最大化MaximizedTotalRevenue提升市場滲透率IncreaseMarketPenetration+客房收入最大化+餐廳和酒吧收入最大化+會(huì)議和宴會(huì)收入最大化+健康和娛樂收入最大化+交通收入最大化+其它收入最大化_________________________=飯店整體收入最大化客房收入最大化是飯店收益管理重點(diǎn)通常飯店70%以上收入起源客房第17頁

我們酒店收益管理是否改進(jìn)?1、預(yù)訂渠道是否通暢或得到了有效控制?2、是否能準(zhǔn)確預(yù)估未來時(shí)間內(nèi)客房入住率？3、酒店客源市場是否得到了最正確優(yōu)化？4、酒店客房收益RevPAR是否得到了最大化？5、在酒店旺季期間客人是否經(jīng)常住宿2晚以上？6、是否正確評(píng)定競爭市場和本酒店關(guān)系？7、你是否愈加從容應(yīng)對(duì)日益激烈競爭市場挑戰(zhàn)？

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七、收益管理主要內(nèi)容四化1、產(chǎn)品差異化2、價(jià)格差異化3、市場細(xì)分化4、銷售渠道細(xì)分化兩分析1、消費(fèi)者行為模式分析2、市場競爭分析第19頁

七、收益管理主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化

1、客房類型：標(biāo)準(zhǔn)間、豪華間、普通套、豪華套、行政套2、宴會(huì)廳和多功效廳設(shè)施、面積和服務(wù)功效等第20頁

七、收益管理主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化3、產(chǎn)品賣點(diǎn)硬標(biāo)準(zhǔn)

房間面積、裝修豪華程度、設(shè)計(jì)格調(diào)、客用具軟標(biāo)準(zhǔn)

房間所處位置：窗戶朝向、樓層高低、房間號(hào)碼、好風(fēng)景附加服務(wù)：無償用車、會(huì)議室、會(huì)客室、早餐、下午茶等第21頁

七、收益管理主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化4、產(chǎn)品價(jià)格差異化客房：不一樣房型價(jià)格差異應(yīng)該是多大？1）本酒店2）與競爭對(duì)手相比服務(wù)：基礎(chǔ)服務(wù)與增殖服務(wù)

1）本酒店

2）與競爭對(duì)手相比第22頁

八、收益管理在酒店市場作用預(yù)測酒店客源市場需求酒店價(jià)格策略調(diào)整銷售渠道控制競爭對(duì)手分析市場調(diào)研與分析第23頁

九、收益管理主要職能調(diào)查整個(gè)市場情況短期計(jì)劃（三個(gè)月）長久目標(biāo)（年度）第24頁

十、收益管理過程搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)制訂優(yōu)化策略實(shí)施策略回顧反饋第25頁十一、市場現(xiàn)實(shí)狀況一、中國國內(nèi)旅游市場將連續(xù)強(qiáng)勁增加收益國內(nèi)旅游市場和商旅市場蓬勃發(fā)展以及酒店客房數(shù)穩(wěn)步增加，20中國酒店業(yè)市場收入規(guī)模將達(dá)2560億元，比年2180億元增加17%，其中包含1.5萬家星級(jí)酒店和5450家經(jīng)濟(jì)型酒店。20中國經(jīng)濟(jì)型酒店市場收入規(guī)模將到達(dá)260億元，占酒店整體市場收入規(guī)模10%，相比年8.3%顯著上升,不過與歐美成熟市場份額還有較大距離。但入境游自由行市場放緩，將面臨考驗(yàn)。第26頁

十一、市場現(xiàn)實(shí)狀況二、外國人士入境MICE產(chǎn)品市場將連續(xù)增加和入境游市場低迷相反是，外國人士入境商務(wù)旅行尤其是會(huì)議和展覽產(chǎn)品（MICE）市場將高速發(fā)展。金融危機(jī)打壓了傳統(tǒng)西方發(fā)達(dá)國家市場消費(fèi)能力，中國正在經(jīng)歷著一個(gè)由“世界工廠”向“世界市場”轉(zhuǎn)型過程，各大跨國企業(yè)紛紛將其銷售業(yè)績?cè)黾蛹耐杏谄湓谥袊袌龇蓊~提升，他們?nèi)刖尺M(jìn)行商務(wù)和產(chǎn)品宣傳動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，與此相對(duì)應(yīng)MICE產(chǎn)品必將熱銷。第27頁十一、市場現(xiàn)實(shí)狀況三、酒店市場競爭進(jìn)入二、三線城市年酒店市場更為激烈，表達(dá)在更多國際一線品牌進(jìn)入中國二、三線市場，競爭主戰(zhàn)場由一線城市向二、三線城市和中西部城市進(jìn)入。酒店業(yè)態(tài)展現(xiàn)多元化發(fā)展，在當(dāng)前主流商務(wù)型酒店、會(huì)議型酒店、度假型酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店等產(chǎn)品之外，還將有更多精品酒店、主題酒店、青旅館等。第28頁十一、市場現(xiàn)實(shí)狀況年2季度全國星級(jí)酒店開業(yè)統(tǒng)計(jì)（三星以上）數(shù)據(jù)起源：邁點(diǎn)旅游研究院

第29頁

十一、市場現(xiàn)實(shí)狀況四、酒店市場重組加速、中低級(jí)酒店競爭升級(jí)

預(yù)測未來5年酒店也品牌化進(jìn)程重鎮(zhèn)將逐步轉(zhuǎn)移至中等酒店市場這塊“最終蛋糕”上。從當(dāng)前市場情況來看，經(jīng)濟(jì)和豪華兩端酒店市場已經(jīng)完成了品牌化、連鎖化轉(zhuǎn)變。使得廣大單體三、四星酒店備受壓力，缺乏集體競爭力，而消費(fèi)者層面，也對(duì)住宿要求有著越來越高要求。經(jīng)濟(jì)型酒店將繼續(xù)蓬勃發(fā)展，它們基本能滿足中高端客人最關(guān)鍵入住需求，布點(diǎn)更廣泛，價(jià)格更低廉，在中高端人群品牌可信度和認(rèn)可度將深入提升，所以將與中高端酒店發(fā)生更顯著競爭，蠶食其部分市場份額。第30頁十一、市場現(xiàn)實(shí)狀況五、在線旅游蓬勃發(fā)展、產(chǎn)品與服務(wù)多元化對(duì)于旅游電子商務(wù)，年將會(huì)繼續(xù)保持30%以上增加，在線旅游是旅游業(yè)快速、有效成為支柱產(chǎn)業(yè)一個(gè)實(shí)現(xiàn)伎倆。除以攜程為代表在線服務(wù)旅行商、以去哪兒為代表在線旅游垂直搜索、以到到網(wǎng)為代表旅游評(píng)論網(wǎng)站、以驢媽媽為代表旅游景區(qū)門票在線分銷商、以國航為代表航空企業(yè)在線直銷，以七天連鎖為代表酒店在線直銷以外，還將涌現(xiàn)更多在線個(gè)性化旅游產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站，供給商直銷電子商務(wù)平臺(tái)，包含利用無線技術(shù)各種旅游咨詢、服務(wù)和產(chǎn)品購置終端應(yīng)用。第31頁十一、市場現(xiàn)實(shí)狀況六、20中國酒店團(tuán)購人次預(yù)計(jì)超出1000萬年團(tuán)購網(wǎng)站正式在中國如雨后春筍般出現(xiàn)，數(shù)量超出2000家；伴隨該服務(wù)普及推廣，旅游人群成為收益者。酒店團(tuán)購最大優(yōu)勢在于相對(duì)于其它渠道高折扣，依據(jù)藝旅咨詢研究數(shù)據(jù)，酒店團(tuán)購客房價(jià)格約為DTA網(wǎng)站二分之一，對(duì)于價(jià)格敏感型非商務(wù)客戶有較高吸引力。藝旅咨詢預(yù)計(jì)20中國酒店團(tuán)構(gòu)人次預(yù)計(jì)超出1000萬人次。第32頁

十二、第三方合作關(guān)鍵點(diǎn)早期提升傭金返點(diǎn)/階梯式返傭確保預(yù)訂渠道通暢和房間提供及時(shí)返傭，建立誠信建立良好合作關(guān)系預(yù)防價(jià)格倒掛防止客戶投訴向客人打造合作雙方品牌著名度第33頁

十三、市場細(xì)分化清楚了解并分析我們生意結(jié)構(gòu)哪些客人經(jīng)常光臨酒店?這些客人消費(fèi)習(xí)慣和興趣他們光臨酒店原因訂房渠道、需求改變和住宿時(shí)間等第34頁

十四、市場劃分1、未預(yù)訂散客8、長住客2、第三方網(wǎng)站9、特殊推廣價(jià)3、企業(yè)/政府協(xié)議10、無償房4、會(huì)員卡11、機(jī)場5、旅行社散客6、旅行社團(tuán)體7、會(huì)議/展會(huì)第35頁

十四、市場劃分案例分析第36頁

十五、客源結(jié)構(gòu)與價(jià)值-上門散客