價(jià)格決策

了解企業(yè)在市場(chǎng)決策中的價(jià)格決策方法

第一節(jié)企業(yè)的市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)定位

1、基本內(nèi)涵：指企業(yè)尋找并確定自己在市場(chǎng)上所處位置的過程。（1）明確自己的優(yōu)勢(shì)，（2）要塑造和顯示自身的優(yōu)勢(shì)，（3）正確把握市場(chǎng)定位的度。

2、市場(chǎng)定位的關(guān)鍵顧客定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位3、市場(chǎng)定位的次序（1）顧客主導(dǎo)型的市場(chǎng)定位（2）企業(yè)主導(dǎo)型的市場(chǎng)定位

a、生產(chǎn)決定消費(fèi)

b、生產(chǎn)創(chuàng)造消費(fèi)二、顧客定位1、顧客對(duì)象研究——消費(fèi)者細(xì)分2、消費(fèi)者購買行為規(guī)律（1）消費(fèi)者購買行為的基本模型（2）影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素

a、消費(fèi)需要

b、購買動(dòng)機(jī)

c、購買認(rèn)知

d、購買感情

e、消費(fèi)者個(gè)性（3）影響消費(fèi)者購買行為的外在因素

a、家庭

b、參照群體

c、社會(huì)等級(jí)

d、文化

e、促銷活動(dòng)（4）消費(fèi)者購買心理分析

a、賣方條件下的心理分析：急迫心理多占心理攀比心理

b、買方條件下的心理分析：挑選心理緩買心理期待心理三、產(chǎn)品定位1、產(chǎn)品的構(gòu)成

（1）核心層（2）形體層（3）附加層2、產(chǎn)品定位的核心3、產(chǎn)品細(xì)分4、產(chǎn)品定位的策略（1）“針鋒相對(duì)式”定位（2）“另辟蹊徑式”定位（3）“填補(bǔ)空缺式”定位四、價(jià)格定位1、定價(jià)目標(biāo)：指企業(yè)在定價(jià)過程中應(yīng)達(dá)到的目的和要求。（1）追求最大利潤(rùn)（2）保持穩(wěn)定價(jià)格（3）獲取一定的投資收益率（4）維持和增加市場(chǎng)占有率（5）應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)（6）保持良好的分銷渠道2、影響定價(jià)的主要因素（1）商品價(jià)格的成本因素開發(fā)成本、生產(chǎn)成本、銷售成本、儲(chǔ)運(yùn)成本（2）商品價(jià)格的市場(chǎng)因素市場(chǎng)需求、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（3）商品價(jià)格的自然因素產(chǎn)品種類、產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品需求彈性、產(chǎn)品生命周期（4）商品價(jià)格的政策因素（5）商品價(jià)格的社會(huì)因素心理因素、文化因素、

第二節(jié)企業(yè)定價(jià)一、實(shí)際定價(jià)中會(huì)碰到的實(shí)際問題1、企業(yè)目標(biāo)2、周圍影響問題3、銷售策略主要變量的相互關(guān)系4、需求和成本函數(shù)的估計(jì)問題二、企業(yè)定價(jià)方法（一）成本加成定價(jià)法(Cost-pluspricing)

1、定義：指在估計(jì)的單位總成本上，加上一個(gè)預(yù)定比例的利潤(rùn)，制定出價(jià)格。2、步驟：（1）確定企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量，（2）估計(jì)單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本（AVC），（3）估計(jì)固定成本，（4）確定目標(biāo)利潤(rùn)率（一般指單位產(chǎn)品平均成本的利潤(rùn)率），（5）制定價(jià)格。例1：某企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，平均變動(dòng)成本為每件20元，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量為100萬件，為生產(chǎn)能力的80%，總固定成本為500萬元，如果企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)率為20%，那么價(jià)格應(yīng)為多少？解：Q=100萬件

AVC=20元

AFC=500

100=5元

AC=AVC+AFC=20+5=25元

P=AC?

（1+r）

=25

（1+20%

）

=30元例2：某產(chǎn)品的平均變動(dòng)成本為15元，平均固定成本為10元，則平均總成本為25元，如果企業(yè)的目標(biāo)是需求毛利為銷售收入的15%（即單位毛利占單位價(jià)格的15%），那么產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)為多少？解：AVC=15元

AFC=10元

AC=15+10=25元

P=AC+P?15%P?

（1-15%

）=ACP=AC/（1-15%

）

=25/（1-15%

）

=29.41元3、成本加成法與利潤(rùn)的關(guān)系只有符合兩個(gè)條件時(shí)，毛利固定在一個(gè)固定比例上，利潤(rùn)可以最大化：（1）在可能的產(chǎn)出范圍內(nèi)，平均單位成本保持常數(shù)。（2）價(jià)格彈性在需求曲線的不同點(diǎn)上和不同的時(shí)間里都保持常數(shù)。證明:MR=(1-1/EP)P

且利潤(rùn)極大化條件為：MR=MC

MC=(1-1/EP)P

假定AC為常數(shù)：

AC=MC

AC=(1-1/EP)P

P=AC（1+1/(EP-1)）P/AC=1/(1-1/EP)又：P=AC(1+r)=EP/(EP-1)

r=1/EP–1時(shí),利潤(rùn)最大。(P-AC)/AC=1/(EP-1)

4、成本加成法的利弊利：（1）成本估計(jì)比需求估計(jì)容易。（2）同行業(yè)由于成本接近，毛利水平相近，不會(huì)產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（3）容易被買者、賣者接受。弊：（4）當(dāng)生產(chǎn)能力過剩時(shí)，再接一批任務(wù)時(shí)，它不適用。（二）增量分析定價(jià)法(Incrementalcostpricing)1、定義：是通過計(jì)算價(jià)格決策引起的利潤(rùn)增量來判斷定價(jià)方案的效果，即它分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否有增量利潤(rùn)。2、使用范圍：（1）企業(yè)按較低價(jià)格接受新任務(wù)，此時(shí)生產(chǎn)能力有剩余，增加任務(wù)僅需增加變動(dòng)成本，且接受新任務(wù)不會(huì)影響原來任務(wù)的正常完成。見例題：例題：某航空公司在甲乙兩個(gè)城市之間飛行一次的全部成本為72000元，其中包括機(jī)組人員工資、飛機(jī)折舊、機(jī)場(chǎng)設(shè)施和地勤費(fèi)用等固定成本為40000元。在甲乙兩地間增加一次飛行需要增加的成本為32000元，增加一次飛行的票價(jià)收入為48000元。現(xiàn)在我們來考慮航空公司在甲乙兩城市之間是否應(yīng)增加航班。解：TC=72000FC=40000VC=32000TR=48000>32000

應(yīng)增開航班，40000是沉沒成本，不應(yīng)影響第二次決策。（2）廠商為減少虧損而降價(jià)以擴(kuò)大銷售量例題：某酒店有1000間客房，在淡季，客房出租率只有30

，該酒店每天每間客房的正常價(jià)格為188元，每間客房的平均變動(dòng)成本為30元/天，全年總固定成本為300萬元，現(xiàn)有某個(gè)學(xué)術(shù)團(tuán)體開學(xué)術(shù)年會(huì)要租用該酒店500間客房20天，但他們每個(gè)房間每天只愿意出80元，該酒店是否接受此任務(wù)？解：增量收入=500

80

20=80萬元增量成本=500

30

20=30萬元增量利潤(rùn)=80-30=50萬元所以，應(yīng)接受該任務(wù)。

（3）廠商生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品(Complements)或替代產(chǎn)品(Substitutes)

一種產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)影響相關(guān)產(chǎn)品的需求，進(jìn)而影響收益。

例題：某航空公司擬從甲地到乙地開辟一條支線。單程票價(jià)為每人500元，估計(jì)每天乘客為100人次，增加支線的全部成本為60000元，由于開辟支線，可使丙地到乙地干線上的客流量增加，預(yù)計(jì)丙地到乙地的總收入將增加80000元，成本將增加50000元，你認(rèn)為該公司是否應(yīng)開辟這條支線？

解：支線上的增量收入=500

100=50000元干線上的增量收入=80000元開辟支線總增量收入=80000+50000=130000元支線上的增量成本=60000元干線上的增量成本=50000元開辟支線總增量成本=60000+50000=110000元開辟支線，總利潤(rùn)增加2萬元，雖然支線上虧損1萬元。即應(yīng)該開辟支線。3、局限條件（1）利潤(rùn)增量應(yīng)當(dāng)是指決策引起的各種效果之和。（2）由于管理費(fèi)用、固定成本必需分?jǐn)偅荒芩挟a(chǎn)品都用增量分析。（3）要考慮短期效果和長(zhǎng)期效果。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)1、掠奪性定價(jià)(Predatorypricing)：指在寡頭壟斷市場(chǎng)上，企業(yè)故意降價(jià)把對(duì)手逐出市場(chǎng)，以獲得市場(chǎng)支配地位，然后再提高價(jià)格從中謀利。（1）不同成本廠商的掠奪性定價(jià)：原因是采用了不同的技術(shù)。（2）相同成本廠商的掠奪性定價(jià)

廠商B是掠奪者，A是被掠奪者。B廠商故意降價(jià)，能帶來銷量增加，但B損失比A嚴(yán)重。2、撇脂定價(jià)（高價(jià)策略）：指廠商在初期把價(jià)格定得較高，以便在短期內(nèi)收回投資，獲得利潤(rùn)（時(shí)間上的差別定價(jià)）。（1）適用場(chǎng)合a、從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到實(shí)際投產(chǎn)有足夠長(zhǎng)的時(shí)間。b、不同的消費(fèi)者有不同的需求彈性。c、小批量生產(chǎn)該種商品所花費(fèi)的成本的提高大d

大小于高價(jià)帶來的好處。d、初期的高價(jià)格讓消費(fèi)者接受。e、廠商對(duì)需求曲線或成本估計(jì)困難，為降低風(fēng)險(xiǎn)，留有降價(jià)余地。(2)考慮條件a、產(chǎn)品壽命周期，b、收入彈性（需求），c、價(jià)格彈性。3、滲透定價(jià)（低價(jià)策略）：指廠商推銷新產(chǎn)品或打入新市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得很低，希望由此進(jìn)入市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)份額。（1）適用場(chǎng)合a、產(chǎn)品存在較大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。b、產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大。c、低價(jià)格阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。d、出于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以低價(jià)吸引。（2）局限條件a、低價(jià)后再提價(jià)的障礙。b、再提價(jià)，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能進(jìn)入。c、低價(jià)打開市場(chǎng)的可能性。（3）企業(yè)降價(jià)分析

a、降價(jià)是殺傷力最強(qiáng)的武器；

b、降價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng)；

c、降價(jià)需慎思。4、競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)（1）流行價(jià)格。（2）產(chǎn)品無替代品，但有競(jìng)爭(zhēng)。例：某石油公司要開發(fā)一個(gè)油田，決定采用投標(biāo)方法，同時(shí)有幾家開發(fā)公司爭(zhēng)取中標(biāo)，情況如下，你作為經(jīng)理如何決策？期望利潤(rùn)=中標(biāo)概率

利潤(rùn)中標(biāo)概率和期望利潤(rùn)單位：萬元決策微調(diào)和期望利潤(rùn)單位：萬元價(jià)格成本利潤(rùn)中標(biāo)概率期望利潤(rùn)決策選擇10010000.80120100200.612140100400.520*150100500.15價(jià)格成本利潤(rùn)分布概率期望利潤(rùn)決策選擇135100350.517.5*140100400.312.0145100450.29.0四、根據(jù)消費(fèi)者需求定價(jià)

差別定價(jià)(Pricediscrimination)：對(duì)同一種產(chǎn)品，針對(duì)不同的顧客、不同的市場(chǎng)、不同的時(shí)間或者不同的銷售數(shù)量，采取不同的價(jià)格，并且這些不同的價(jià)格并非是因?yàn)槌杀镜牟煌斐傻摹２顒e定價(jià)的條件：?企業(yè)必須有一定的壟斷能力，?企業(yè)必須能夠有效地分割市場(chǎng)，?不同市場(chǎng)的價(jià)格彈性不同。1、一級(jí)差別定價(jià)（完全價(jià)格歧視）：

指企業(yè)對(duì)出售產(chǎn)品的每一個(gè)單位都以可能的最高銷售價(jià)格出售。2、二級(jí)差別定價(jià)：指對(duì)一部分產(chǎn)品收取高價(jià)，對(duì)另一部分產(chǎn)品收取較低的價(jià)格。

消費(fèi)者剩余：指消費(fèi)者愿意支付價(jià)格下的銷售收入與消費(fèi)者實(shí)際支付的價(jià)格下的銷售收入差。3、三級(jí)差別定價(jià)：指壟斷企業(yè)在分割的市場(chǎng)上出售同一種商品，為了使企業(yè)的總利潤(rùn)最大化，依據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的邊際收益必須等于總產(chǎn)出的邊際成本而分別制定價(jià)格。且不同的市場(chǎng)價(jià)格彈性不同：

MR=P（1-1/EP）

例：一壟斷企業(yè)同時(shí)在兩個(gè)分割的市場(chǎng)上銷售產(chǎn)品，兩市場(chǎng)的需求函數(shù)分別為：Q1=10-1/2?P1，Q2=16-P2，邊際成本為4，不隨產(chǎn)量變化而變化，問（1）為使利潤(rùn)最大，企業(yè)如何在兩個(gè)市場(chǎng)上分別確定銷售量和價(jià)格？（2）如果只能實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，壟斷產(chǎn)量和價(jià)格分別為多少？（3）說明實(shí)行價(jià)格差別所得利潤(rùn)大于統(tǒng)一價(jià)格所得利潤(rùn)。

解（1）反函數(shù)：P1=20-2Q1P2=16-Q2

MR1=20-4Q1MR2=16-2Q2利潤(rùn)最大的條件為：MR1=

MR2=MC20-4Q1=4

Q1=

4P1=1216-2Q2=4

Q2=6

P2=10（2）如果實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，則有：

Q1=10-1/2?PQ2=16-PQ=Q1+Q2=26-3/2?PP=52/3-2/3?Q

MR=52/3-4/3?Q令MR=MC=4得

Q=10P=32/3（3）實(shí)行差別定價(jià)時(shí)，總利潤(rùn)=P1

?Q1-MC?Q1+P2

?Q2-MC?Q2=48-16+60-24=68

實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)時(shí)，總利潤(rùn)=P?Q-MC?Q=52/3?10-40=66.7五、多產(chǎn)品定價(jià)法1、產(chǎn)品之間的關(guān)系（1）需求方面存在關(guān)系（2）供求方面存在關(guān)系六、轉(zhuǎn)移價(jià)格(Transferpricing)的制定轉(zhuǎn)移價(jià)格是指分公司之間進(jìn)行中間產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓時(shí)的中間產(chǎn)品價(jià)格。目的：保證企業(yè)總利潤(rùn)最大。對(duì)象：對(duì)出售中間產(chǎn)品的部門構(gòu)成其收入，對(duì)購買中間產(chǎn)品的部門構(gòu)成其成本。1、無外部市場(chǎng)條件下，轉(zhuǎn)移價(jià)格的確定。2、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，轉(zhuǎn)移價(jià)格的確定。3、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，轉(zhuǎn)移價(jià)格的確定。七、其他定價(jià)方法1、零配件定價(jià)策略2、優(yōu)惠價(jià)格策略（1）折扣價(jià)格（2）補(bǔ)貼價(jià)格3、心理價(jià)格策略（1）零頭標(biāo)價(jià)（2）聲望定價(jià)（3）差別定價(jià)4、綜合價(jià)格策略（1）綜合價(jià)格（2）系列價(jià)格（3）價(jià)格保證八、動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1.進(jìn)攻戰(zhàn)略是企業(yè)通過自己的資源優(yōu)勢(shì)﹑能力及核心競(jìng)爭(zhēng)力,主動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻,以此來獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).這些行動(dòng)包括產(chǎn)生成本優(yōu)勢(shì)的行動(dòng)﹑產(chǎn)生差別化優(yōu)勢(shì)的行動(dòng)以及產(chǎn)生資源或能力優(yōu)勢(shì)的行動(dòng)進(jìn)攻戰(zhàn)略的類型攻堅(jiān)戰(zhàn)側(cè)翼進(jìn)攻全線出擊迂回進(jìn)攻搶先進(jìn)攻游擊戰(zhàn)2.防御戰(zhàn)略

企業(yè)選擇防御戰(zhàn)略的目的是要降低被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的風(fēng)險(xiǎn),減弱任何已有的競(jìng)爭(zhēng)行為所產(chǎn)生的影響.

需要進(jìn)行防御的企業(yè)大致上有兩類:

一是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè);

二是容易遭遇行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)攻擊的一般企業(yè).

防御戰(zhàn)略的形式有:

堵塞進(jìn)攻者的道路向進(jìn)攻者發(fā)出警告信號(hào)

3.先動(dòng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

當(dāng)企業(yè)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),率先成功地進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)時(shí),就會(huì)在某種程度上形成先動(dòng)優(yōu)勢(shì).即:

經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)網(wǎng)絡(luò)外部性效應(yīng)購買者不確定性和品牌聲譽(yù)效應(yīng)購買者的轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)先動(dòng)劣勢(shì)

缺乏必要的互補(bǔ)性資產(chǎn)睹注式投資技術(shù)變革迅速企業(yè)很難及早地形成顧客的忠實(shí)度先行者﹑跟進(jìn)者及后期行動(dòng)者先行者就是第一個(gè)采取競(jìng)爭(zhēng)性行為的企業(yè).有許多競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)只有先行者才能得到.在對(duì)手采取有效反應(yīng)之前,企業(yè)可以獲得超額回報(bào).此外,先行者有機(jī)會(huì)贏得顧客忠誠.作為首先挑起競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè),也有潛在的不利之處:風(fēng)險(xiǎn)問題;先行者的開發(fā)成本通常也比較高;市場(chǎng)的不確定性.跟進(jìn)者跟進(jìn)著就是對(duì)先行者做出競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)的企業(yè),通常是模仿先行者或消除先行者的影響.當(dāng)跟進(jìn)者對(duì)先行者的反應(yīng)足夠快時(shí),它可能既避開先行者的種種劣勢(shì)又坐擁先行者的部分優(yōu)勢(shì).跟進(jìn)者一方面可以學(xué)習(xí)先行者的做法,另一方面可以做些改進(jìn).后期行動(dòng)者后期行動(dòng)者是指先行者及跟進(jìn)者采取行動(dòng)后經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才做出回應(yīng)的企業(yè).盡管有回應(yīng)總比沒有回應(yīng)好,后期行動(dòng)者的表現(xiàn)往往不佳.當(dāng)然,如果后期行動(dòng)者實(shí)力雄厚,品牌聲譽(yù)強(qiáng),也能成功;有的則漁翁得利.作為后期行動(dòng)者,它們更加依賴于創(chuàng)新.打贏價(jià)格戰(zhàn):狹路相逢智者勝價(jià)格正逐漸成為企業(yè)管理者手中最常揮動(dòng)的武器.降價(jià)的最初目的是用低價(jià)招徠顧客,然而,相互報(bào)復(fù)性降價(jià)的最終惡果是整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)的直線下降.一般來說,價(jià)格戰(zhàn)的始作俑者往往是那些認(rèn)為某個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格過高,或愿意犧牲現(xiàn)有利潤(rùn)去奪取市場(chǎng)份額的企業(yè).知理而后舉兵:探究?jī)r(jià)格戰(zhàn)起因管理者如果了解價(jià)格戰(zhàn)的起因與特征,就可以作出理智的選擇,決定何時(shí)應(yīng)戰(zhàn)﹑如何應(yīng)戰(zhàn)﹑何時(shí)撤離﹑甚至何時(shí)主動(dòng)挑起戰(zhàn)爭(zhēng).因此,首先要做的就是探本溯源.睿智的分析往往能幫助企業(yè)作出準(zhǔn)確判斷,起到事半功倍的作用.知理而后舉兵:探究?jī)r(jià)格戰(zhàn)起因管理者如果了解價(jià)格戰(zhàn)的起因與特征,就可以作出理智的選擇,決定何時(shí)應(yīng)戰(zhàn)﹑如何應(yīng)戰(zhàn)﹑何時(shí)撤離﹑甚至何時(shí)主動(dòng)挑起戰(zhàn)爭(zhēng).因此,首先要做的就是探本溯源.睿智的分析往往能幫助企業(yè)作出準(zhǔn)確判斷,起到事半功倍的作用.企業(yè)降價(jià)分析

a、降價(jià)是殺傷力最強(qiáng)的武器；

b、降價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng)；

c、降價(jià)需慎思。企業(yè)為什么熱衷于降價(jià)？企業(yè)急功近利先行者沒有“過河拆橋”的能力企業(yè)之間產(chǎn)品差異小關(guān)于降價(jià)，問您三個(gè)問題：1、產(chǎn)能過剩可以降價(jià)嗎？3、企業(yè)壟斷可以降價(jià)嗎？2、為保市場(chǎng)可以降價(jià)嗎？

*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)能過剩嗎？*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)前您能抓住機(jī)會(huì)嗎？*價(jià)格彈性系數(shù)測(cè)算準(zhǔn)確嗎？*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)跟進(jìn)？*降價(jià)能否使企業(yè)的總成本下降？降價(jià)后能否維持現(xiàn)有的服務(wù)水平？*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)退出？*本企業(yè)的賭資是多少？*政府是否會(huì)干預(yù)？降價(jià)誰會(huì)做出反應(yīng)？#顧客的反應(yīng)*商品質(zhì)量*商品過時(shí)*還會(huì)降價(jià)*企業(yè)經(jīng)營不善#競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)*企業(yè)想奪取市場(chǎng)份額*企業(yè)想引起全行業(yè)降價(jià)，以刺激需求*企業(yè)經(jīng)營不善，想改善經(jīng)營狀況*企業(yè)可能有替代品上市#供應(yīng)商的反應(yīng)*降價(jià)后供應(yīng)商可能會(huì)減少利潤(rùn)，從而調(diào)整產(chǎn)量#中間商的反應(yīng)*能否保證中間商的利益？兵勝于外:非價(jià)格反擊強(qiáng)調(diào)質(zhì)量因素而淡化價(jià)格因素提醒消費(fèi)者當(dāng)心低價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)榱淤|(zhì)與低價(jià)往往形影相隨.另一個(gè)類似的招數(shù)是強(qiáng)調(diào)降價(jià)帶來的其他負(fù)面影響.尋求援助.局部殲滅:選擇性價(jià)格反擊改變顧客的選擇調(diào)整部分價(jià)格運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)品牌有時(shí),也許并不需要推出一個(gè)全新的品牌來應(yīng)戰(zhàn),而僅僅需要一個(gè)全新的包裝.選擇在某些經(jīng)銷渠道實(shí)行降價(jià).兵戎相見:實(shí)施報(bào)復(fù)性降價(jià)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅你的主營業(yè)務(wù)時(shí),你就應(yīng)該選擇報(bào)復(fù)性降價(jià),以表明你將奉陪到底的決心.如果報(bào)復(fù)性降價(jià)是價(jià)格戰(zhàn)中的唯一選擇,那么在實(shí)施的時(shí)候必須出手迅速,決不含糊,這樣才能使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明白:他們銷售業(yè)績(jī)的提高只能是曇花一現(xiàn).以退為進(jìn):誓不參戰(zhàn)亦為上策在少數(shù)情況下,小心即大勇.本著這一宗旨,有些企業(yè)誓不參戰(zhàn),它們寧愿主動(dòng)讓出部分“地盤”,也不愿意進(jìn)行一場(chǎng)代價(jià)高昂的戰(zhàn)爭(zhēng).有時(shí),旁觀者可以成為戰(zhàn)爭(zhēng)中的最大贏家.4.快速反應(yīng)戰(zhàn)略快速反應(yīng)(QuickResponse)指的是企業(yè)對(duì)各種各樣的外部環(huán)境變化所作出的及時(shí)反應(yīng).這種戰(zhàn)略將時(shí)間和速度作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來源.它強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者適時(shí)的認(rèn)識(shí).比如在開發(fā)新產(chǎn)品﹑產(chǎn)品革新與改善甚至是制定一項(xiàng)會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生影響的管理政策的速度.快速反應(yīng)的企業(yè)具有很好的彈性.快速反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特征快速反應(yīng)戰(zhàn)略能有效提高企業(yè)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí);快速反應(yīng)的最大優(yōu)勢(shì)是有助于新產(chǎn)品的開發(fā);快速反應(yīng)戰(zhàn)略有助于改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品,提高現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力;采取快速反應(yīng)戰(zhàn)略的企業(yè)能夠及時(shí)有效地調(diào)整自己在市場(chǎng)上的營銷行為和生產(chǎn)管理行力.與快速反應(yīng)戰(zhàn)略有關(guān)的增值活動(dòng)FirmInfrastructureProcurementInboundLogisticsOperations物流輸出營銷和銷售服務(wù)利潤(rùn)利潤(rùn)主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)AcompanywideemphasisonproducinghighqualityproductsExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterials物流輸入物流輸入及時(shí)高效提供原材料,倉庫的存貨位置適當(dāng),減少庫存時(shí)間Procurement物流輸入OperationsOutboundLogistics服務(wù)利潤(rùn)利潤(rùn)主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)AcompanywideemphasisonproducinghighqualityproductsExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment運(yùn)營運(yùn)營及時(shí)生產(chǎn),供貨到位對(duì)訂單作出快速反應(yīng)和調(diào)整技術(shù)人力資源公司框架采購物流輸入運(yùn)營OutboundLogisticsMarketing&SalesService利潤(rùn)MARGIN主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)AccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment物流輸出物流輸出準(zhǔn)確及時(shí)的訂單處理程序迅速及時(shí)的送貨技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架采購物流輸入運(yùn)營物流輸出Marketing&SalesService利潤(rùn)MARGIN主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)CompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchSuperiorpersonneltrainingExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopmentPremiumPricing營銷和銷售營銷和銷售對(duì)消費(fèi)者信息作出迅速反應(yīng)與顧客保持長(zhǎng)期友好的聯(lián)系技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架采購物流輸入運(yùn)營物流輸出營銷和銷售Service利潤(rùn)MARGIN主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)CompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchSuperiorpersonneltraining服務(wù)服務(wù)能夠保證24小時(shí)的服務(wù)反應(yīng)和必備的零配件供應(yīng)技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架ProcurementInboundLogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketing&SalesServiceMARGIN利潤(rùn)主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)SuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopmentPremiumPricing采購采購與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期和諧的密切關(guān)系迅速購買到質(zhì)量最優(yōu)的原材料和替換部件TechnologicalDevelopment人力資源管理公司框架ProcurementService利潤(rùn)主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)SuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment技術(shù)開發(fā)技術(shù)開發(fā)在相對(duì)時(shí)間內(nèi)具有完成大型項(xiàng)目或新產(chǎn)品工藝研發(fā)的能力對(duì)市場(chǎng)信息及時(shí)作出反應(yīng)TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagement公司框架Procurement物流運(yùn)營物流輸出

營銷和服務(wù)e利潤(rùn)利潤(rùn)主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)CompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativityandproductivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingprocedure