1第六階段開盤沖刺期1第六階段開盤沖刺期1開盤營銷管理開盤營銷管理2開盤前推廣開盤前推廣3影片影片4＆了二碧桂圉＆了二碧桂圉5技術成熟八面玲瓏睿智過人運籌帷幄勇猛無比忠誠得力偶是領導俺執行力強我啥都懂技術成熟八面玲瓏睿智過人運籌帷幄勇猛無比忠誠得力偶是領6開盤推廣費用的制定前期項目推廣媒體預算的作用前期項目推廣媒體預算編制時間節點開盤推廣費用預算的編制原則開盤推廣費用預算表的構成新項目開盤，需根據各項目面臨的不同客戶市場環境、不同媒體市場情況以及不同產品的供貨及銷售預估情況，對各個銷售月度所需的推廣費用預算額度、各項費用的比例構成進行編制附件：碧桂園前期導入媒體費用預算表影片開盤推廣費用的制定前期項目推廣媒體預算的作用前期項目推7小習題某地級市新城市中心碧桂園，09年底摘牌，2010年貨量表（客源主要為本地市場）思考方向：1、您會用到多少費率？2、您的廣告預算的編排思路？該月的廣告費主要會用于哪些方面？1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計貨量5億（1日）1億（中旬）003億（下旬）2億1億12億廣告費建議小習題某地級市新城市中心碧桂園，09年底摘牌，思考方向：128結構開盤費用統計及預警編制原則統計及預警開盤費用統計及預警表的編制原則費用統計表中包括的內容有：推廣計劃費用預算、當月實際費用、超支金額、1—x月實際費用、1—x月累計費率。附件：20XX年X月推廣費用匯總表、20XX年X月推廣費用預警單開盤費用統計及預警結構開盤費用統計及預警編制原則統計及預警開盤費用統計及預9線上推廣主要是利用各種線上媒體組合，輸出項目信息達到樹立項目的形象和對外輸出項目的銷售及產品信息。形象廣告一般在開盤前一個半月（一二線城市），3個星期（三四線城市），促銷廣告一般在開盤前3周（一二線），2周（三四線城市）以高頻率加強輸出，形象廣告輸出包括線上如影視、平面、網絡及電臺等方面。線上推廣包括：平面廣告、影視廣告、電臺廣告、網絡廣告、雜志廣告的創作和投放。具體操作流程參考《線上推廣工作管理》課題的細節。線上推廣線上推廣主要是利用各種線上媒體組合，輸出項目信息達到樹立項10開盤前的新聞稿前期導入成為新項目詳細信息發布的重要手段。在鋪排上，分別以集團品牌、開發模式、社區配套及服務、產品介紹、開售時間及開盤活動為主要重點內容輸出。開盤前兩個月新聞鋪排傳播重點新聞主題項目競爭優勢，強調集團規模實力及成功模式。配套及配套先行，突出帶給消費者的利益點。3

即時了解消費者關注點，與品牌、項目情況融合輸出。XX碧桂園/碧桂XXX全新社區模式和生活方式五星級酒店旁的大城美墅生活五星級酒店式物業管理服務呵護生活國家一級資質物業管理服務持續新聞（平面、網絡）輸出開盤前的新聞稿前期導入成為新項目詳細信息發布的重要手段。在鋪11開盤前一個月新聞鋪排傳播重點新聞主題1.項目情況以及銷售信息的逐步深入輸出。2.品牌層面信息建議以鏈接為主，如鏈接集團基本情況介紹。3.1-2線城市，注重臨近開盤新聞版面的擴大，沖擊力的標題與設計風格。全城熱切期待高品質生活代表作XX間板房同步開發五星級生活火爆認購X月X日開盤，物超所值的高品質生活革命性的人居理念變革盛大開盤+銷售信息開盤前一個月新聞鋪排傳播重點新聞主題全城熱切期待XX間板房同12線下推廣—活動營銷VIP推介會、新品發布會案例：XX碧桂園VIP推介會活動活動動建議報送及審核流程STEP1開盤現場活動案例：沈陽碧桂園·太陽城開盤活動STEP2STEP3線下推廣—活動營銷VIP推介會、新品發布會活動動建議報送及審13案例背景：09年8月份，隨著XX碧桂園開盤前期工作的開展，已登記意向客戶超過2000臺，客戶購買意向非常強烈熱情高漲,對于該碧桂園的各項進度迫切需要了解。背景該項目原開盤時間多次延后，最終定在十一開盤，客戶的熱切關注度高漲，所以建議決定在當地舉行多場VIP客戶推介會，對意向客戶宣傳碧桂園的品牌實力及正規公正的購房操作。案例背景：09年8月份，隨著XX碧桂園開盤前期工作的開14活動組織活動時間：2009年8月10日——8月22日活動場次：根據不同的機關企業地點另行安排。（預計10場，由售樓部同事聯系相關企事業單位場地召開，因此我司可節省大筆的場地費用）活動安排：選擇外聘活動公司配合我司VIP推介會召開的地點進行相關氣氛布置包裝及現場服務活動組織活動時間：2009年8月10日——8月22日15物料名稱類型規格數量費用預算備注背景展架鋁合金拉網展架含背景噴畫（3.5米X2.5米）1套500元固定物料，每場推介會均需使用（背景噴畫設計內容由我方提供）X展架標準規格X展架4個500元固定物料，每場推介會均需使用（內容由我方設計提供）現場橫幅按相關現場實際尺寸制作4條300元內容由我方提供小型花拱門高2米寬3米含我司LOGO牌1套1000元固定物料，每場推介會均需使用（現場氣氛烘托裝飾）主持人花臺高1.4米寬0.6米含鮮花包裝1套300元固定物料，每場推介會均需使用音響小型音響及調音臺1套1000元非固定使用物料，按實際使用場次計算工作人員現場工作人員2名300元負責現場物料擺放裝飾及維護現場秩序總計：3900元（使用10場）活動公司物料配合現場氣氛裝飾物料（固定使用）：物料名稱類型規格數量費用預算備注背景展架鋁合金拉網展架含背16現場服務性物料（不固定使用，按實際使用次數結算）：小提琴演奏女性，專業小提琴手1名300元/人/場現場小提琴演奏，烘托氣氛，特殊客戶群時可使用新鮮水果、飲品、點心等新鮮水果及飲品點心，按現場參與人數提供600元/場非固定使用物料，按實際使用場次計算總計：9000元（使用10場）現場服務性物料現場小提琴演奏，烘托氣氛，特殊客戶群時可使17效

果節省了較多的費用，由活動公司負責現場布置和物料準備，使得銷售人員能有更多的精力服務現場客戶，以備咨詢。現場解答了客戶的疑問，詳細介紹了公司品牌、項目及產品情況。擴大了意向客戶登記數量（最終登記了近5000臺客戶），形成了龐大的購買意向客戶群。123效果節省了較多的費用，由活動公司負責現場布置和物料準備，18線下推廣—開盤物料籌備6.

針對推售策略的媒體選擇、區域分布及排期務形象牌、服務監督牌、戶型圖版式設計等銷售物料包括：認購流程表、便箋、落定信封、郵寄信封、AA服宣傳物料包括：導視系統、燈旗、圍墻、棚架噴畫、吊旗、戶外廣告；樓書、折頁及單張等線下推廣—開盤物料籌備6.針對推售策略的媒體選擇、區域分布19布置規范氣氛布置氣氛布置的要點要素根據組團定位情景布置音響布置線下推廣布置規范氣氛布置氣氛布置的要點要素根據組團定位情景布置音響布20小問題請問您的項目采用了哪些氣氛包裝以達致獨特的展示效果？小問題請問您的項目采用了哪些氣氛包裝以達致獨特的展示效果？21開盤前營銷工作銷售部分主講：王

勇開盤前營銷工作銷售部分主講：王勇22討論：請大家按重要性將開盤前銷售部分的工作給與排序貨量確定及監控確定推售方式銷售環境監督檢討了解當地法律法規按揭銀行及公積金引入產品定價及優惠方案討論：請大家按重要性將開盤前銷售部分的工作給與排序貨量確定23貨量確定及監控難點實際現場進度與施工計劃不符合，需不斷調整，落實推售計劃。重點不要想當然，要定期與項目溝通，確定貨量進度及調整重點要根據市場情況，與項目部溝通，加快熱銷產品的工程進度及貨量。貨量確定及監控難點24確定推售方式控制現場銷售氣氛，促進銷售。不同的推售方式要依據客戶的喜好及場地，提前準備。盡早落實貨量的進度，意向客戶的數量重點：難點重點重點確定推售方式控制現場銷售氣氛，促進銷售。不同的推售方式要依據25銷售環境監督檢討重

點1.要按時間節點做好監控，各工種的銜接，了解實際存在情況，避免拖延時間。2.一定要達到完善的環境標準，沒有“差不多”。3.聯合項目部與各部門的溝通，要緊密合作，避免因內耗延誤。難

點各施工部門進度難以監控，整體環境的完善要每個細節都完善。銷售環境監督檢討重點難點26了解當地法律法規難點各地有不同的法律規范，實際操作中，不同的地區對政策了解不同。重點及時了解更新法規，與法務部、房管部、項目部保持溝通，取得各類信息。了解當地法律法規難點重點27銷售法律文件準備各類裝標要核對好現場，并與項目部、各設計部門做好確認與法務部、房管等相關部門提前溝通，保證按時間節點完成相關法律文件結合當地的行政部門的規范，提前做好文件公示工作重點銷售法律文件準備各類裝標要核對好現場，并與項目部、各設計28人物連線項目部/橫向部門 兄弟銷售中心同事

老婆銀行拍檔人物連線項目部/橫向部門 兄弟銷售中心同事 老婆銀行29按揭銀行及公積金引入重點:各銀行對政策了解不同，要按銀企做好放款時間、貸款合同的監控。難點：公積金各地規定不同，難以做到快速放款重點：要告知銀行我司的產品優勢，引導其提供vip客戶名單，以便盡早安排，真正達到雙贏。按揭銀行及公積金引入重點:難點：公積金各地規定不同，難以做到30產品定價及優惠方案重

點1.提前發文取得成本2.配合推廣提前批復優惠方案3.要根據實際客戶的情況，針對板房開放、派籌、銷售當天等時間節點，及時反饋并做調整難

點要真正把握市場情況，作出有競爭性的價格開盤前銷售板塊工作

產品定價及優惠方案重點難點開盤前銷售板塊工作31未來現有未來現有32開盤中的銷售工作主講：馮徳津開盤中的銷售工作主講：馮徳津33008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件34碧桂園·如山湖城碧桂園·如山湖城35008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件36開盤中的銷售工作簽署協議交款STEP3選樓STEP2STEP1開盤流程三個步驟開盤中的銷售工作簽署協議交款STEP3選樓STEP2STEP37008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件38碧桂園的常規開盤流程交款

刷卡

現金簽署協議選樓派籌簽到輪候區主持人讀籌驗籌區選樓區電腦銷控認購資料包打印認購書簽約輪候區簽約區核價區發票區開盤中的銷售工作碧桂園的常規開盤流程交款刷卡簽署協議選樓打印認購書開盤中的39雅居樂-搖珠式流程碧桂園-籌紙順序號選房派籌有限式派籌無限式派籌雅居樂和碧桂園開盤流程雅居樂碧桂園派籌有限式無限式雅居樂和碧桂園開盤流程40101,1J(l? f-:AIHn:、·碧桂圉101,1J(l? f-:AIHn:、·碧桂圉41籌紙籌紙42與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽到填寫簽到紙放入搖箱，電子簽到與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽到填寫簽到紙放入搖箱，電43C二碧桂圉飛＾恤C二碧桂圉飛＾恤44與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園輪侯區沒有音樂，沒有銷售員站崗，沒有多媒體視頻開盤音樂，銷售顧問站崗，Led或液晶電視演示ppt與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園輪侯區沒有音樂，沒有銷售45008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件46008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件47與雅居樂開盤流程比較，雅居樂碧桂園主持人沒有開盤儀式，主持人搖珠讀號剪彩、禮炮等開盤儀式。主持人電腦念籌LED同步顯示驗籌高大的工作人員和保安把控與雅居樂開盤流程比較，雅居樂碧桂園主持人沒有開盤儀式，主48C二碧桂圉C二碧桂圉490

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0 7 0 7 60807070780807'0 7 0 7 650008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件51與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園選樓區2塊銷控板當盤銷售顧問選樓，資深的銷售顧問負責為客人選樓與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園選樓區2塊銷控板當盤銷售52008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件53008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件54C二碧桂圉房號確認單客戶名稱：選購房號：銷控簽字：NQ

0001061飛＾恤C二碧桂圉房號確認單客戶名稱：選購房號：銷控簽字：NQ55008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件56與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園銷控手寫銷控電腦聯網銷控，結合認購資料包交款客人自助流程員帶領與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園電腦聯網銷控，結合認購資料57008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件58008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件59008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件60與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽約工作人員手寫認購書打印認購書，簽約輪侯，簽約核價距離簽約區5米緊鄰簽約區與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽約工作人員手寫認購書打61008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件62008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件63008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件64008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件65008-【營銷標準化】營銷標準化第六階段開盤沖刺期1課件66與雅居樂開盤流程比較，雅居樂碧桂園發票交款的時候，就馬上開收據簽約并核價后到開票區領取發票與雅居樂開盤流程比較，雅居樂碧桂園發票交款的時候，就馬上67與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園新客區銷售員在銷售中心值班銷售大堂與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園新客區銷售員在銷售中心68與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園流程結束后安排沒有安排調動銷售顧問到各個區域接待與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園流程結束后安排沒有調動銷售69雅居樂碧桂園豪園為例工作人員不含保安60人220人銷售速度2小時約150套房5小時約400套與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園工作人員60人220人銷售速度2小時約5小時約與70與雅居樂開盤流程比較開盤流程擂臺現場學員

PK

開盤流程主講人與雅居樂開盤流程比較開盤流程擂臺現場學員PK開盤流程主講71

開盤流程的原則：1.安全2.把握每一個銷售機會3.流暢開盤流程的原則：1.安全72開盤中的推廣工作主講：黃敏開盤中的推廣工作主講：黃敏73開盤中的推廣工作特殊事件處理現場監控銷售區域參觀區域現場調節開盤中的推廣工作特殊事件處理現場監控現場調節74開盤活動開盤活動策劃及執行開盤活動開盤活動策劃及執行75方案策劃要點策劃要點開盤活動?活動主題創作融合項目特質及當地文化，創作出能突顯項目文化概念及具備宣傳力度的活動主題。?策劃活動內容展現項目特點融合當地民風習俗融入時事要素?環境要素考慮當地氣候環境活動場地?活動定位根據項目調性及開盤推售貨量定位活動規模。方案策劃要點策劃要點開盤活動?活動主題創作?策劃活動內容?76流程、時間安排按項目需求營造的氣氛層次去安排活動流程。時間層次分配。活動流程安排主要區域的高潮活動安排及氣氛襯托板塊的小型配搭活動，動靜態活動的層次配搭。活動內容的輕重分配開盤活動流程、時間安排按項目需求營造的氣氛層次去安排活動流程。活77籌備及執行活動場地分配人員配備、分工活動硬件設施配合活動籌備&執行要點活動物料驗收開盤活動籌備及執行活動場地分配人員配備、分工活動硬件設施配合開盤活動78沈陽碧桂園·太陽城開盤活動案例分析沈陽碧桂園·太陽城開盤活動案例分析79創意一：世紀足球紀念Show融入項目影視形象片特點融入奧運足球主題創意一：世紀足球紀念Show融入項目影視形象片特點融入奧運80創意二：太陽雪糕融入項目主題炎炎夏日送清爽創意二：太陽雪糕融入項目主題炎炎夏日送清爽81創意三：異域風情——西班牙樂章配合項目產品風格展現西班牙式異域風情創意三：異域風情——西班牙樂章配合項目產品風格82創意四：任意球大師內容：任意球大師在活動現場表演花式射球，與吉祥物福娃互動。引用奧運熱潮的氛圍，烘托銷售現場。提高現場互動氣氛，增強觀賞性。創意四：任意球大師83總結開盤活動總結開盤活動84開盤后總結調整（銷售部分）主講：王勇開盤后總結調整（銷售部分）主講：王勇85后續產品及貨量建議開盤后總結調整重點：結合售出產品分析，要充分分析市場,為下階段貨量配比作參考后續產品及貨量建議開盤后總結調整重點：86經驗分享：鶴山貨量溝通經驗分享：鶴山貨量溝通87未售貨量價格調整及優惠方案調整開盤后總結調整重點結合后期貨量產品戶型構成，判斷未售貨量是否調價要點最好待前期單位簽約后再調整，以免造成撻定未售貨量價格調整及優惠方案調整開盤后總結調整重點結合后期貨量88客戶數據分析和維溫開盤后總結調整對未成交的客戶要做好后期跟蹤，使其對項目保持熱度重點對客戶來源區域做好安排，對重點區域做好恒溫推廣，潛力區域做好跟進、加大投入。客戶數據分析和維溫開盤后總結調整對未成交的客戶要做好后期跟89重點：開盤后總結調整人員安排、相關資料準備，提前預約做好分批簽約準備。提前與銀行溝通放款流程，保證按揭款項及時到賬。場地提前安排，盡量疏導人流。簽約工作準備重點重點：開盤后總結調整人員安排、相關資料準備，提前預約做好90開盤后的推廣工作開盤后的推廣工作91開盤后的推廣工作撤場/物料回收補充廣告調整新聞炒作計劃答謝及回訪開盤總結媒體分析客戶分析活動分析目標市場分析開盤后的推廣工作撤場/物料回收補充廣告調整新聞炒作計劃答謝92某碧桂園開盤貨量3億，由于開盤恰逢國家調控，開盤當天售出5成，一個月后將有1億新貨供應市場，請用50字撰寫開盤后新聞稿的內容精要或主副標題。小習題某碧桂園開盤貨量3億，由于開盤恰逢國家調控，開盤當天售出593＆了二碧桂圉圈 圈＆了二碧桂圉圈 圈94碧桂園印象花城開盤及營銷策略分享李輝碧桂園印象花城開盤及營銷策略分享李輝95銷售情況簡報產品定位拓客戰略推廣策略銷售情況簡報產品定位963開盤銷售情況—銷售額備注：以上數據均為正式認購。項目總貨值共24.13億(按新推售價格），開盤推貨12.12億，推貨率47%洋房開盤當天認購11.60億；推貨去化率達96%（按套數）洋房開盤3天認購11.68億；推貨去化率達97%（按套數）截止5月2日 （洋房）共認購11.68億；推貨去化率達97%（按套數）項目收籌3379張，開盤當天已認購1050臺，簽到認購率48%微信公眾號：房地產干貨資料3開盤銷售情況—銷售額備注：以上數據均為正式認購。項目總貨值970 25

50100巨噩14lm2lllm2124m288m295m2lOlm28lm20 25 50100巨噩14lm2lllm2124m98暢銷戶型滯銷戶型最暢銷戶型Y189-1（95㎡）：兩梯六戶的板樓設計、南北對流、客廳開間達3.8米。相對Y189-1（88㎡）及Y189-1（101㎡）單位舒適感大增，因面積適中，總價對比Y189-1（101㎡）產品較為適中，故最為暢銷。少量大平層、復式單位由于總價較高，暫未去化，建議保持開盤價格及折扣，促進后續的去化；項目開盤銷售情況——碧桂園印象花城銷控圖滯銷戶型最暢銷戶型Y189-1（95㎡）：兩梯六戶的板樓99定位后評估（對比各戶型的供應與需求配比）項目定位時的邏輯是：項目定位為剛需為主常住樓盤，故主要以洋房產品為主；以Y165蝶形、Y189改王字型戶型為主，面積段為80-140㎡三四房，可根據喜好設置房型，更好地吸納剛需及改善投資型客戶，其中Y165蝶形為樓王單位，利于拉高利潤，拉升項目檔次；微信公眾號：房地產干貨資料戶型配比：項目以剛需產品為主，一期貨量Y189-1、Y189-2共配比969套，占一期貨量89%；改善型產品為輔，Y165產品共120套，占11%；3.項目整體去化情況：項目整體去化率97%，整體去化較為理想。定位后評估（對比各戶型的供應與需求配比）項目定位時的邏輯是：100產品定位創新原思路：面向陳村順德客戶的剛改產品客群：陳村、順德本地客戶產品：110—140

㎡為主市場：陳村順聯廣場附近為代表2015年均價：

9000元/

㎡原始定價：7500元/

㎡劣勢工廠環繞，無生活配套、無公共交通，環境惡劣優勢無產品定位創新原思路：面向陳村順德客戶的剛改產品劣勢工廠環繞，101產品定位創新——進軍廣州本案三山新城廣州荔灣本案至荔灣區10分鐘車程順德陳村中心本案至陳村中心15分鐘車程經過仔細調研發現：①往陳村鎮：陳村地塊去往陳村鎮需要15分鐘車程，而房價為9000—10000元/㎡；②往荔灣區：陳村地塊去往荔灣區僅需10分鐘車程，而房價高達30000+元/

㎡。產品定位創新——進軍廣州本案三山新城廣州荔灣本案至荔灣區102／／／／匡O

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=花城

陳村

=花城碧桂園·印象花城品牌導入期：廣州西

夢想生活繽紛城品牌昭示：廣州西，碧桂園強勢回歸項目定位——品牌導入期案名解讀廣州=花城陳村=花城碧桂106產品創新VS產品定位：微信公眾號：房地產干貨資料詳細研究集團王字型產品，我們發現：面積過大，不適，用我！們經得過出研：究市戶需求碧桂園·印象花城（32層）場，精準戶型客

A型B型C型3房2廳2衛3+1房2廳2衛2+房2廳2衛戶數（戶）626262套內使用面積（㎡）75.7475.8662.2套型陽臺面積（㎡）6.089.225.18公攤面積（㎡）16.0516.0313.15建筑面積（㎡）97.87101.1180.52得房率（%）0.8481/88㎡三房一衛/二衛，史上最極致三房產品（80㎡以上在佛山帶學位）101㎡四房二衛，史上最強二胎房95㎡三房二衛.史上最舒適完美三房陳村王字型產品產品創新VS產品定位：微信公眾號：房我們發現：面積過大，不適107整體營銷策略整體營銷策略1088.253.13廣鋼新城展廳開放白天鵝賓館產品發布會示范區開放4.30整體策略我們的團隊我們的動作營銷總監：1人其

他：0人小蠻腰開盤營銷總監：

1人經 理：1人策劃：16人行 政：16人銷 售：120人產品研發項目提升蓄勢待發傳奇歸來我們要去小蠻腰開盤產品研發產品研發產品研發【示范區、樣板房、裝修標準園林展示、售樓處設置】團隊培養招聘、培訓、實地練兵（三水、大瀝、順碧）廣告推廣鋪墊銷售拓客代理公司引入血洗海珠第一季血洗廣州第二季占領總部第一季血洗海珠第三季血洗廣州第四季占領總部第二季拿地12.274.98.253.13廣鋼新城展廳開放白天鵝賓館產品發布會示范區開109樂峰廣場順聯廣場芳村好又多廣州西展廳萬國廣場展點拍賣搶奪陣地我們將優勢資源指標化、利益化、流程化；將碧桂園團隊、經緯團隊、合富團隊公開競標。目標：15000組

實際完成：18400組

完成率：123%拓客創新機制樂峰廣場順聯廣場芳村好又多廣州西展廳萬國廣場展點拍賣搶奪陣地110荔灣區海珠區琶洲板塊濱江東板塊中大板塊江南西板塊工業大道板塊大坦沙板塊老城區板塊芳村板塊龍溪板塊海珠南板塊拓展區域：重點圍繞荔灣區、海珠區進行拓展，輔以番禺區拓展區域：根據潛在目標客戶所在區域，優先拓展專業市場、企事業單位集中區域／老舊大型小區、豪宅集中區域荔灣、海珠區域客戶拓展計劃荔灣區海珠區琶洲板塊濱江東板塊江南西板塊工業大道板塊大坦沙板1111.翠城花園2.保利豐花園3.金沙花園4.城啟天鵝灣5.陽光名苑6.荔福花園7.可逸名庭8.嘉麗苑9.柏濤雅苑10.光大花園1.沙園農副產品市場2.園昌服裝市場3.廣州婚紗一條街4.海珠電器城5.南天商業城6.廣州市水產批發市場7.廣州市魚市場8.新海印食雜品批發市場9.海印茶葉市場1.廣州市紅十字會醫院2.海珠區第二人民醫院3.廣州市紅十字會醫院昌崗分院4.海珠區第一人民醫院5.海珠區紅十字會醫院1.廣州市水務科學研究所2.仲愷農業工程學院3.廣州市海珠商務職業學校4.廣州美術學院267891035住宅社區專業市場醫院企事業單位1

167513

4948122354

34工業大道濱江板塊中大板塊琶洲板塊海珠南板塊海珠江南西板塊，區域內現有中大型社區達10個，專業市場9個，甲級醫院5間，板塊內分布的主要企事業單位達4家海珠區域-江南西板塊客戶拓展1.翠城花園3.金沙花園4.城啟天鵝灣1.沙園農副產品市場2112開放前強拓管控計劃結果導向

業績為王！我們要求，將拓客工作考核前置我們對團隊說：示范區開放前，要拿到足夠多的籌，沒有籌的，就可能看不到示范區！開放前目標拿籌量：1000開放實際完成量：1400完成率：140%開放前強拓管控計劃結果導向業績為王！我們要求，將拓客工作考113營銷亮點—精準的展廳選址展廳、展點相配合：“客戶在哪里，戰場就在哪里”以客戶為導向布局廣州西

微信公眾號：房地產干貨資料1、2015年12月27日布局廣鋼新城展廳作為橋頭堡的作用，布局廣州西，當天來訪超300人；2、深耕廣州市場，深化布局荔灣、海珠等重點城區，深挖目標客戶區域，根據重點片區設計十多個二級展點和約100個臨時拓客展點；二級展點：芳村好又多、海珠萬國廣場、樂峰廣場；臨時展點：小區展點約67個、綜合市場展點約33個營銷亮點—精準的展廳選址展廳、展點相配合：“客戶在哪里，戰場114營銷亮點—“最高調”的產品發布會高格調的項目產品發布會；項目目標客群89%廣州客戶，白天鵝賓館一個廣州最有紀念價值的地方，選點白天鵝作為項目發布會，配合線上及線下推廣炒作，引起客戶共鳴；現場來訪超800人次，當天收籌超300個；各主流媒體爭相直播，項目高品質形象因此而引爆。微信公眾號：房地產干貨資料營銷亮點—“最高調”的產品發布會高格調的項目產品發布會；115核心動作：“血洗海珠”系列集中兵力，血洗海珠，地毯轟炸，定制區域，啟動兼職：5000人次銷售：1000人次實際拓客：34380組核心動作：“血洗海珠”系列集中兵力，血洗海珠，地毯轟炸，116輔助動作：“占領總部”我們的口號：碧桂園最多員工登記的樓盤BIP、論壇、總部大樓、停車場、員工宿舍、順碧苑區……全覆蓋占領總部共計累計客戶：857組，認籌：382組輔助動作：“占領總部”117線上投放——大品牌信息輸出網絡、戶外廣告全城覆蓋線上投放——大品牌信息輸出網絡、戶外廣告全城覆蓋118最終篇：小蠻腰傳奇開盤最終篇：小蠻腰傳奇開盤1193000臺50000臺-套113%124%總認購金額總簽到籌客戶儲備數據回顧目標實際完成完成率65000臺3400臺1050套-%-臺-臺（約6000人）-億11.60億超額-%總認籌總認購數量-%認購單價-元/㎡12000元/㎡溢價-%3000臺50000臺-套113%124%總認購金額總簽到籌120工作亮點總結與提升亮點：1、市場定位清晰、客群定位清晰、產品

定位清晰；2、拓客動作執行準確到位、費用控制有力，實際拓客效果較好；3、不斷加深廣州客戶印象，簡單事情重復做，反復給目標客戶洗腦；4、較低的廣告投放費用，選取準確有效的廣告形式；提升：1、項目包裝可再創新，對于品牌背書、智能體驗等方面可加強；2、廣州市場廣告投放費用較高，若期望在媒體持續發聲，需要一定費用支持工作亮點總結與提升亮點：1、市場定位清晰、客群定位清晰、產品121ThanksThanks122

潮白河·孔雀城|

劍橋郡

一期高層價格方案

潮白河·孔雀城|劍橋郡 123報告框架第一部分第二部分第三部分靜態均價推導全盤價格制定首開價格分析報告框架第一部分靜態均價推導124直面競爭競品【同區域、同產品、同客群、同總價】早安北京夏威夷藍灣天洋城四代重點競爭競品【同產品、同客群、總價相近】上上城青年新城二期首爾甜城分流競品【同客群、同總價】世茂薩拉曼卡富力新城燕順路迎賓路福喜路燕靈路首爾甜城71-85㎡兩居，89-130㎡三居

單價約1.2-1.3萬/㎡天洋城4代主力戶型80-99平兩居單價約1.2-1.4萬/㎡夏威夷藍灣戶型50-140㎡，一到三居主力77、88㎡兩居單價約1.0-1.2萬/㎡上上城青年社區二期：蔣譚線60-80㎡兩居，89-130㎡三居單價約0.9-1萬/㎡

燕郊片區世貿薩拉曼卡高層60-95㎡；洋房87-130㎡；別墅170-210平㎡單價約0.85-大1.1廠萬/㎡片區早安北京：80-92㎡兩居

；110-125㎡三居單價約0.6-0.7萬/㎡本項目富力新城77㎡兩居，99㎡三居靜態均價推導

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競爭環境

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產品價格 14年區域競品供貨量大，供貨集中為80—130㎡的兩居、三居，與本項目產品面積段重疊嚴重。直面競爭競品燕順路迎賓路福喜路燕靈路首爾甜城天洋城4代夏威夷125首爾甜城預計年底開盤 均價1月均去2000元/平 存量20459套化736套天洋城４代均價11000元/平 存量4881套 月均去化342套早安北京2014年可推房源6254套 目前均價6600元/平米上上城八期1月初精裝均價8500元/平

存量預計約400套夏威夷藍灣富力新城集中消化期區域競品2014年二季、三季度度競品推貨量加大2014年銷售目標20億，總套數3000套2014年銷售目標20億，可推貨量6831套世貿薩拉曼卡1月初開6400套，月均盤 均價12000元/平去化1000套12月底開盤

推售1100套12月底開盤

推售300套3月 4月 7月 12月靜態均價推導

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競爭環境

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未來供應 14年燕郊大廠香河區域市場供應量大，總供貨達52494套，其中二、三季度競爭最為激烈；直接競爭對手年可推房源為7254套；重點競爭對手可推房源為25740套；二季度為競品集中推貨期，供應量達19500套，市場競爭達到白熱化。首爾甜城預計年底開盤 均價12000元/平 存量20459套126影響優勢

2014年區域市場供貨量較大；

競品產品趨同，總價相當，距離相近，客群重疊；

早安北京等大廠項目的價格干擾；

市場放量周期對我盤起勢蓄客期的影響。

新盤市場認知度低，無客戶積累及老客戶；

公共交通尚不完善；

周邊配套現狀缺乏，環境較為荒涼。劣勢

孔雀城大品牌影響力；

新盤可帶來市場一定的關注度和價格預期；

項目形象塑造和市場定位的參考性。本案靜態均價推導

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競爭環境

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競爭小結 通過對區域競品市場整體分析，我們發現全盤定價成為項目入市成敗關鍵。鑒于競品項目的較強競爭關系，以下主要通過市場比較法制定全盤靜態均價。影響優勢2014年區域市場供貨量較大；新盤市場認知度127靜態均價推導

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權重制定 比準的指標細項權重（%）地段因素40%樓盤本體素質40%樓盤附加值20%定價原則——市場比較法——多用于有充分競爭的市場情況下，以占領市場博取最大利潤為目標的項目情況，如一般住宅項目權重確定原則：根據剛需客戶置業邏輯以及對燕郊市場項目的價格敏感點進行權重因素以及占比的確定；權重因素地塊價值40%區域成熟度8片區升值前景8環境與自然景觀6交通便利性10周邊配套8本體價值40%建筑密度6戶型設計8商業配套9教育配套6贈送空間6園林景觀5項目附加值20%開發商品牌5工程進度形象4現場包裝與展示6物業服務5合計100靜態均價推導|權重制定 比準的指標細項權重（%）地段因素128直面競爭競品【同區域、同產品、同客群、同總價】早安北京夏威夷藍灣天洋城四代富力新城重點競爭競品【同產品、同客群、總價相近】上上城青年新城二期首爾甜城分流競品【同客群、同總價】世茂薩拉曼卡燕順路迎賓路福喜路燕靈路首爾甜城71-85㎡兩居，89-130㎡三居

單價約1.2-1.3萬/㎡天洋城4代主力戶型80-99平兩居單價約1.2-1.4萬/㎡夏威夷藍灣戶型50-140㎡，一到三居主力77、88㎡兩居單價約1.0-1.2萬/㎡上上城青年社區二期：蔣譚線60-80㎡兩居，89-130㎡三居單價約0.9-1萬/㎡

燕郊片區世貿薩拉曼卡高層60-95㎡；洋房87-130㎡；別墅170-210平㎡單價約0.85-大1.1廠萬/㎡片區早安北京：80-92㎡兩居

；110-125㎡三居單價約0.6-0.7萬/㎡本項目富力新城77㎡兩居，99㎡三居選取與項目直面競爭的競品：早安北京、夏威夷藍灣、富力新城及天洋城四代等為參照項目；靜態均價推導

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參考項目選取 直面競爭競品燕順路迎賓路福喜路燕靈路首爾甜城天洋城4代夏威夷129權重因素早安北京夏威夷藍灣天洋城4代富力新城打分權重得分打分權重得分打分權重得分打分權重得分地塊價值40%區域成熟度8181.18.81.18.818片區升值前景8180.97.20.97.20.97.2環境與自然景觀616160.95.416交通便利性101101.2121.111110周邊配套8181.29.61.29.618本體價值40%建筑密度60.95.40.84.81.16.61.27.2戶型設計80.97.20.86.40.97.21.18.8商業配套91.19.91.19.91.210.819教育配套60.95.40.74.20.74.20.84.8贈送空間60.84.80.84.80.74.20.84.8園林景觀51.15.51.261.261.15.5項目附加值20%開發商品牌50.631.15.5151.15.5工程進度形象41.24.81.24.81.24.81.24.8現場包裝與展示60.95.41.16.61.16.61.27.2物業服務50.84151515合計10095.4101.6102.4101靜態均價推導

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權重打分 打分說明：各項權重本體得分均為1分，競品項目得分范圍在0.5－1.5之間。早安北京夏威夷藍灣天洋城4代富力新城打分權重得分打分權重得分130參考主要競品項目當前成交均價，在不考慮市場環境以及銷售速度的前提下，本案靜態均價預計為8411元/平米建議本案整體靜態均價為8500元/平米。項目名稱權重（％）現銷售均價對比得分比準均價權重均價早安北京60%700095.466784007夏威夷藍灣15%11000（不含精裝）101.6111761676天洋城4代15%12500102.4128001920富力新城10%8000（不含精裝）1018080808合計100%8411運用市場定價比較法靜態均價推導

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預期價格 參考主要競品項目當前成交均價，在不考慮市場環境以及銷售速度的131報告框架第一部分第二部分第三部分靜態均價推導全盤價格制定首開價格分析報告框架第一部分靜態均價推導132全盤價格制定

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樓棟位置關系

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樓棟分布 鳥瞰圖全盤價格制定|樓棟位置關系|樓棟分布 鳥瞰圖133全盤價格制定

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樓棟位置關系

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樓棟分布 1#

28F2#

28F3#

23F4#

18F5#

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28F10#

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28F1#

28F2#

28F3#

23F4#

28F丹桂園樓棟凝香園樓棟全盤價格制定|樓棟位置關系|樓棟分布 1#28F2134樓號地下車庫直接入戶樓間距臨商業樓內有公建景觀噪音綜合得分凝香園1#0500030080凝香園2#0500020070凝香園3#090001100200凝香園4#050001600210凝香園5#050001500200凝香園6#5050001000200凝香園7#5050-300100-12050凝香園8#080001500230凝香園9#50130-400140-90190凝香園10#50120-50-50200-90180凝香園11#50120-50-50150-100120丹桂園1#01100050-50110丹桂園2#050-400100-5060丹桂園3#080-50-5080-100-40丹桂園4#050-50030-90-60針對樓棟價值排序，主要設置了地下車庫直接入戶、樓間距、是否臨商業、樓內有無公建等因素進行打分，從而得出樓棟的價值排序。第一梯度：凝3#、凝4#

、凝5#

、凝6#

、凝8#第二梯度：凝9#、凝10#、凝11#、丹1#第三梯度：凝1#、凝2#、凝7#、丹2#第四梯度：丹3#、丹4#樓棟價值排序為：凝8#>凝4#>凝3#=凝5#=凝6#>凝9#>凝10#>凝11#>凝1#>凝2#>丹1#>凝7#>丹3#>丹4#注：以上樓棟簡稱中“凝”代表凝香園，“丹”代表丹桂園丹桂園樓棟凝香園樓棟全盤價格制定

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樓棟價值排序 樓號地下車庫直接入戶樓間距臨商業樓內有公建景觀噪音綜合得分凝135全盤價格制定

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貨量盤點

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戶型數量配比 戶型類別產品細分總套數建筑面積套數占比總面積面積占比A1三室兩廳一衛30988.8815%27463.9216%A1'三室兩廳一衛30988.8815%27463.9216%A2兩室兩廳一衛43277.4421%33454.0819%A2'兩室兩廳一衛43277.7221%33575.0419%A3三室兩廳一衛12388.886%10932.246%A3'三室兩廳一衛12388.886%10932.246%B1四室兩廳兩衛54108.783%5874.123%B1'四室兩廳兩衛54108.783%5874.123%B2兩室兩廳一衛9077.024%6931.84%B2'兩室兩廳一衛9077.294%6956.14%B3三室兩廳兩衛3698.612%3549.962%B3'三室兩廳兩衛3698.612%3549.962%合計208885100%176557.5100%

產品形式：高層

總套數：2088套

戶型面積：176557.5㎡（注：不含地下室面積）全盤價格制定|貨量盤點|戶型數量配比 戶型類別產品細136定價因素構成由高到低排序樓棟價差戶型價差樓層價差垂直價差端中戶差特殊價差（針對實際情況調整）一、根據各個樓棟的價值排序，確定全盤樓棟的價差；結合景觀、噪音等因素，綜合評定樓棟價差，并根據實際情況進行微調；二、根據各產品線之間的差異，確定不同產品戶型之間價差；結合面積、設計等因素，綜合評定戶型價差，并根據實際情況進行微調；三、根據各樓棟層數的差異，確定各棟樓的樓層差價差；四、根據不同樓層的差異，確定垂直價差；五、根據東西戶差異，確定東戶、西戶間差異；六、針對特殊情況制定實際價差調整（價格體系后調整）推導方法全盤價格制定

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定價推導 定價因素構成一、根據各個樓棟的價值排序，確定全盤樓棟的價差1371樓號地下車庫直接入戶樓間距臨商業樓內有公建景觀噪音綜合差價樓棟價差凝香園1#0500030080凝香園2#0500020070凝香園3#090001100200凝香園4#050001600210凝香園5#050001500200凝香園6#5050001000200凝香園7#5050-300100-12050凝香園8#080001500230凝香園9#50130-400140-90190凝香園10#50120-50-50200-90180凝香園11#50120-50-50150-100120丹桂園1#01100050-50110丹桂園2#050-400100-5060丹桂園3#080-50-5080-100-40丹桂園4#050-50030-90-60二、設定戶型價差1戶型A1/A1'A2/A2'A3/A3'B1/B1'B2/B2'B3/B3'戶型價差面積100150100015050設計50040100080加減系數0-50050-5050綜合差價150100140150100180全盤價格制定

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定價推導 一、設定樓棟價差1樓號地下車庫直接入戶樓間距臨商業樓內有公建景觀噪音綜合差價138三、設定樓層價差3樓層情況價差綜合差價樓棟樓層價差28層120120凝香園1#、2#、7#、9#；丹桂園1#、2#、4#27層150150凝香園10#23層200200凝香園3#、6#、11#；丹桂園3#18層300300凝香園4#、5#、8#四、設定垂直價差首層開始每7層價差50；次頂層與頂層價差300五、設定端中戶差4一單元西端戶西中戶東中戶一單元東端戶A系列端中戶調整6505050750兩單元西端戶西中戶1東中戶1中戶1中戶2西中戶2東中戶2兩單元東端戶65050504004005050750B系列端中戶調整一單元西端戶西中戶東中戶一單元東端戶300-150-150400兩單元西端戶西中戶1東中戶1中戶1中戶2西中戶2東中戶2兩單元東端戶300-150-150400400-150-150400六、設定特殊價差5純南A2、B2系列戶型景觀視野因素調整實際因素調整3#5#6#-200-80-200全盤價格制定

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定價推導 三、設定樓層價差3樓層情況價差綜合差價樓棟28層120120139銷售套數套均面積銷售總面積全盤均價套均總價銷售總價208884.56352449.168500.007187452995861497.71全盤價格制定

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價格分析 一、整盤數據分析二、分戶型統計分析戶型類別總套數套均單價套均總價套均面積總貨值A13098916.58792505.2688.88244884126.3A1'3099018.7801582.2688.88247688919.3A24328057.69623987.3377.44269562525.3A2'4328057.69626243.4877.72270537183.2A31238644.12768289.0488.8894499551.86A3'1238644.12768289.0488.8894499551.86B1548765.82953545.92108.7851491479.5B1'548867.53964609.42108.7852088908.5B2908083.51622592.0777.0256033286.17B2'908083.51624774.6277.2956229715.5B3368904.93878115.598.6131612158.17B3'368904.93878115.598.6131612158.17合計20888500.00718745.0085.001500739564.00銷售套數套均面積銷售總面積全盤均價套均總價銷售總價20888140凝香園指標1#樓2#樓3#樓4#樓5#樓6#樓7#樓8#樓9#樓10#樓11#樓貨值794125397931826365893653111226727110650767658936537912971157190211159323383142637821119398261面積9322932276571302113021765793226694186441664613983均價85198509860585428498860584898544854685698539丹桂園合計指標1#樓2#樓3#樓4#樓貨值796953677922398711713