RolandBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich···營銷系統業績評定系統

PASS(PerformanceAppraisalStandardSystem)

與人員選拔和培訓管理方法

–最終匯報–

·········股份有限企業

···，綿陽，年11月ttt銷系統業績評估系統管理第1頁Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.內容 頁碼A. ···PASS與人員選拔機制和培訓管理設計背景 3B. 業績考評機制PASS 11C. 人員選拔機制方法和流程 41D. 人員培訓管理方法與流程 56F. 附件—惠而浦人力資源戰略案例 81ttt銷系統業績評估系統管理第2頁A. ···PASS與人員選拔機制設計背景ttt銷系統業績評估系統管理第3頁人力資源管理發展趨勢使···未來市場競爭將成為人力資源競爭自然資源消費生產流程簡單低附加值生產資本投入大規模生產勞動密集型/資本密集型生產資本附加值技術領先專利保護研究開發費用投入技術更新技術密集型生產技術附加值連續創新有創造力想法含有客戶針對性服務個性化產品知識管理智力附加值學習型組織團體合作$人力資源競爭技術資源和競爭資本資源和競爭自然資源競爭ttt銷系統業績評估系統管理第4頁企業戰略管理目標實現,人力資源管理至關主要企業戰略戰略經營

單位戰略人力資源指導方向人力資源戰略及目標人力資源組織人力資源管理活動和工具結果提升企業價值改進經營業績增加員工價值發展預期企業文化ttt銷系統業績評估系統管理第5頁···人員激勵機制現實狀況調查Source:······，羅蘭?貝格企業分析······銷售系統人員調查表明···人力資源管理有待提升(n=66)描述人員選拔考評淘汰透明度太低，主觀原因重于客觀原因任務制訂不合理，不符合市場實際薪酬分配體系，透明度低，不能正確表達按勞分配銷售人員主動性不高駐外人員福利應加強(返廠次、費用報銷、對家眷關心)培訓不系統，針對性不強，效果差缺乏人員發展計劃有些人員調動過頻，有應該設置輪崗制注：調查問卷66：累計數據

66是因為同一樣本對不一樣答案同時選擇或不是ttt銷系統業績評估系統管理第6頁當前···需要制訂權變式人力資源戰略以適應內外部高速改變企業總體戰略業務單位與戰略職能部門戰略營銷戰略人力資源戰略財務戰略生產戰略研發戰略公關戰略戰略實施實施分析組織結構企業文化領導模式戰略控制12345ttt銷系統業績評估系統管理第7頁···組織結構調整使人力資源管理面臨怎樣建設“高效組織”壓力個體能力企業文化關鍵業務流程共同價值觀行為領導能力員工發展與教育品牌管理產品創新客戶管理物流管理客戶服務高效組織結構創造增值業務機會企業業績ttt銷系統業績評估系統管理第8頁企業戰略人力資源戰略人才需求計劃招聘管理人員計劃數量、質量要求人才市場篩選流程決議業績評定和薪酬體系選拔機制評價系統薪酬系統勞動力市場/教育制度企業文化(價值觀)企業形態/稅收政策影響人員素質提升計劃評價管理提升培訓計劃ttt銷系統業績評估系統管理第9頁管理潛力評價PES與業績考評系統PASS是人員選拔機制依據,而人才培訓管理貫通兩套體系2P矩陣培訓管理矩陣IIIIIIIV選拔提升調整工作崗位(培訓)培訓淘汰高低PASS業績評價結果低高PES管理潛力/綜合業績評定結果IIIIIIIV上崗培訓管理潛力培訓管理潛力培訓管理技能培訓潛力培訓PASSPES人才庫ttt銷系統業績評估系統管理第10頁B. PASS(PerformanceAppraisalStandardSystem)

業績評價體系ttt銷系統業績評估系統管理第11頁內容總結評定系統設計原理營銷系統關鍵職務PASS提議方案和人員要求

PASS設計工作方法、流程PASS實施可能面臨困難和羅蘭?貝格企業提議ttt銷系統業績評估系統管理第12頁業績考評指標設計應恪守基本設計標準設計理念常見錯誤傳不一樣層次目標沖突標準,同一部門不一樣層次職位考評目標應部分沖突,使不一樣人員向不一樣考評方向努力,由此而產生協力恰好與企業方向相一致20/80標準.理想業績考評指標體系能基本準確地評價80%以上個體業績;好業績考評指標仍不能確保人才評價100%公正，只有多方位其它各類考評才能確保80%以上人才不被埋沒定量、直觀、方便標準:業績考評目標是對其職責范圍內主要，自觀業績評價作為薪酬分配依據，普通分為月度考評指標PASS和季度或年度獎金考評兩部分(定性，必須多方面調查，較困難特點)公正、中立第三方部門加入標準,有利于客觀反應真實情況,尤其對于不能量化定性指標業績考評指標設計標準同一部門或系統考評指標方向一致能夠找到一套完善而且100%準確評價指標好考評指標絕對不會讓任何人才埋沒業績指標設計目標與潛力考評指標目標相混同考評評分方法必須是100%準確反應實際只采取可量化數據指標ttt銷系統業績評估系統管理第13頁PASS以······營銷組織為設計樣本工程機政策提議工程機政策執行工程機銷售管理關鍵客戶政策提議關鍵客戶跟蹤關鍵客戶服務客戶維護及聯絡區域調度信用額度審核沖貨管理區域貨源調配銷售政策調整提議區域內任務調整提議區域內組織調整提議區域內人員調整提議促銷管理推廣預算制訂促銷方案和計劃制訂全國性促銷活動市場基礎建設產品推廣新產品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓產銷協調產銷街接需求計劃編制產品計劃編制產研協調產品開發要求產品生產成本要求產品分析產品開發預算管理信息研究競爭對手信息市場信息產品信息內部信息信息管理匯總整理分析傳遞計劃管理年度和月度計劃分解要貨和配貨計劃業績分析和銷售數據處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結算管理全同文本管理貨源分配工員薪酬管理定額費用分配工資核實其它費用管理費用核實人事檔案管理人員培訓人員招聘行政事務人員發展計劃產品知識培訓服務公天服務政策制訂網點管理售后業務管理投訴處理技術支持質量信息搜集維務件管理安裝維修費用結算組織制訂總體營銷策略和方案組織制訂并分配總體營銷預算組織制訂并同意銷售政策和總體價格體系組織制訂和決議總體薪酬方案組織制訂和決議渠道發展計劃···營銷部部長銷售處市場處銷售行政處售后服務處工程機經理關鍵客戶經理區域經理產品推廣產品管理信息研究銷售計劃費用管理人事行政ttt銷系統業績評估系統管理第14頁營銷管理部部長考評表考評要素指標標準/分值：A實現計劃/目標12345權重：B分值AXB市場份額目標實現率=實施份額/目標份額利潤計劃完成率=實現利潤/計劃利潤營銷預算控制率=執行預算/計劃預算110%105%100%95%90%累計：50%60%70%80%90%50%60%70%80%90%50%25%25%100%ttt銷系統業績評估系統管理第15頁營銷管理部部長考評說明考評要素權重權重說明市場份額目標實現率=實施份額/目標份額利潤計劃完成率=實現利潤/計劃利潤營銷預算控制率=執行預算/計劃預算累計：50%25%25%100%指標說明該數據起源可采取,兩種起源平均值或由外部專業企業為···專門制訂一套測試系統,每個月提供.也能夠采取變通方法直接采取出庫數量進行考評因為權重主要代表該崗位職責主要性,提議采取累計投票統計法和該部門主要責任人提議法決定權重是否采取該指標必須考慮企業當前最需要考評方向,以上列出是應該1考評主要指標,在細化方案時,能夠依據企業目標和執行難易程度進行調整ttt銷系統業績評估系統管理第16頁銷售處處長評定表評定指標/要素指標評定標準/分值實現計劃/目標權重分值銷售計劃完成率=實現銷量/計劃銷量銷售成本控制率=實現成本/計劃成本毛利貢獻水平=實現毛利/月計劃毛利累計：60%70%80%90%100%12345110%105%100%95%90%-203451234560%70%80%90%100%70%15%15%100%ttt銷系統業績評估系統管理第17頁銷售處處長考評說明評定指標/要素指標說明權重分值銷售計劃完成率=實現銷量/計劃銷量銷售成本控制率=實現成本/計劃成本毛利貢獻水平=實現毛利/月計劃毛利累計：70%15%15%100%按照不一樣產品能夠細化為出庫量,開票量,回款額等不一樣方式因為權重主要代表該崗位職責主要性,提議采取累計投票統計法和該部門主要責任人提議法決定權重ttt銷系統業績評估系統管理第18頁銷售行政處處長考評表考評要素考評標準/分值權重分值銷售計劃完成率銷售費用控制度=實際發生/計劃額度工作流程滿意度=月投訴次數備注1234560%70%80%90%100%-20345105%100%95%90%-3-202553320由投訴熱線核實并經管理評定中心確認105%20%20%30%30%100%累計n

I=1--12345貨源分配準確無誤事后考評=

(前三月該品種銷量/前三月該品種要數量)>1+30%

1+30%

1+20%

1+10%0--ttt銷系統業績評估系統管理第19頁銷售行政處處長考評表考評要素指標說明權重分值銷售計劃完成率銷售費用控制度=實際發生/計劃額度工作流程滿意度=月投訴次數20%20%30%30%100%累計n

I=1貨源分配準確無誤事后考評=

(前三月該品種銷量/前三月該品種要數量)因為權重主要代表該崗位職責主要性,提議采取累計投票統計法和該部門主要責任人提議法決定權重因為歷史遺留問題,提議對新品進行考評,或者對于主推產品進行考評該考評指標能夠采取由管理評定中心接收投訴次數,或者采取每個月有各相關部門責任人問卷調查大分方式進行考評按照不一樣產品能夠細化為出庫量,開票量,回款額等不一樣方式ttt銷系統業績評估系統管理第20頁市場處處長考評表考評要素指標評定標準/分值實現計劃/目標權重分值銷售計劃完成率利潤計劃實現率營銷預算控制率累計：60%70%80%90%100%12345110%110%120%130%0245<70%70%80%90%100%02345推廣活動銷售提升度=促銷期銷量/促銷前銷量12345-2034560%70%80%90%100%105%100%95%90%110%新產品推廣計劃實現率=實際銷量/目標銷量20%20%10%15%20%100%12345新品計劃完成率=完成上市新品數量計劃完成新品數量頻率每季度每個月每個月每個月每個月每個月15%100%~120%<50%50%~100%100%>120%ttt銷系統業績評估系統管理第21頁市場處處長考評表考評要素指標說明權重權重說明銷售計劃完成率利潤計劃實現率營銷預算控制率累計：推廣活動銷售提升度=促銷期銷量/促銷前銷量新產品推廣計劃實現率=實際銷量/目標銷量20%20%10%15%20%100%新品計劃完成率=完成上市新品計劃完成新品15%負責產研銜接主要部門能夠考評其新品項目管理能力,依據其主要職責,提議考評新品開發成功率和新品開發時間控制.能夠依據實際考評可行性和難度進行調整銷售計劃完成與該部門計劃分配等其余支持親密相關對于非新品以外促銷推廣考評,也能夠考評實際完成銷量和激化完成銷量比率,可采取促銷前該產品日均銷售量與促銷前日均銷售量之比因為權重主要代表該崗位職責主要性,提議采取累計投票統計法和該部門主要責任人提議法決定權重ttt銷系統業績評估系統管理第22頁工程機經理考評表考評要素合計權重分值備注100%評定標準/分值1234530%40%60%80%100%-2-1035工程機銷售同期增加率工程機銷售規范化：

投訴次數8次5次3次010次工程機毛利貢獻水平=實現數/計劃1234560%70%80%90%100%60%20%20%由投訴熱線核實并經管理評定中心確認/或由其直接主觀人員確認ttt銷系統業績評估系統管理第23頁關鍵客戶經理評定表評定指標/要素關鍵客戶銷售計劃完成率關鍵客戶毛利貢獻水平=實現毛利/計劃毛利關鍵客戶市場管理規范化：投訴次數合計權重分值備注100%評定標準/分值1234560%70%80%90%100%1234570%80%90%100%-3-20355次3次3次2次060%60%20%20%由投訴熱線核實并經管理評定中心確認/或由其直接主觀人員確認ttt銷系統業績評估系統管理第24頁分企業經理評定表評定指標/要素銷售計劃完成率銷售費用控制度毛利貢獻水平毛利貢獻排名合計權重分值備注100%評定標準/分值1234560%70%80%90%100%-20345105%100%95%90%110%0234530~40名20~30名10~20名前10名40名以外60%10%10%價格政策控制度貨源分配準確無誤事后考評=

(前三月該品種銷量/前三月該品種要數量)12345>1+30%

1+30%

1+20%

1+10%0由投訴熱線核實并經管理評定中心確認/或由其直接主觀人員確認10%10%-5050次投訴1次以上投訴1次投訴提議對新品或主推產品進行考評ttt銷系統業績評估系統管理第25頁分企業經理考評指標說明評定指標/要素銷售計劃完成率銷售費用控制度毛利貢獻水平=毛利貢獻排名合計權重權重說明100%指標說明60%10%10%價格政策控制度貨源分配準確無誤事后考評=

(前三月該品種銷量/前三月該品種要數量)10%10%按照不一樣產品能夠細化為出庫量,開票量,回款額等不一樣方式能夠考慮用毛利貢獻排名或實際貢獻與計劃貢獻比率進行考評用客戶投訴次數進行控制因為歷史遺留問題,提議對新品進行考評,或者對于主推產品進行考評用客戶投訴次數進行控制因為權重主要代表該崗位職責主要性,提議采取累計投票統計法和該部門主要責任人提議法決定權重是否采取該指標必須考慮企業當前最需要考評方向,以上列出是應該1考評主要指標,在細化方案時,能夠依據企業目標和執行難易程度進行調整ttt銷系統業績評估系統管理第26頁售后服務處處長評定表評定指標/要素銷售計劃完成率不滿意用戶滿意度調查：服務質量分企業滿意度：投訴次數合計售后服務費用控制度售后配件消耗水平控制度評定標準/分值1234560%70%80%90%100%-2013550607085>50-2-1035-10345105%100%95%90%105%-10345105%100%95%90%>105%5次5次3次08次權重分值備注100%部門內人力資源中心負責組織抽查由管理評定中心確認算法=

實際發生/計劃算法：實際發生/計劃消耗20%30%10%20%20%ttt銷系統業績評估系統管理第27頁區域客戶經理評定表評定指標/要素片區銷售計劃完成率銷售政策執行成功率：投訴合計權重分值備注100%評定標準/分值1234560%70%80%90%100%-3-2035由管理評定中心確認5次3~5次3次010次毛利貢獻水平=實現毛利/計劃毛利1234560%70%80%90%100%60%20%10%銷售費用控制度-2-0345110%105%

100%

95%

90%10%ttt銷系統業績評估系統管理第28頁分企業管理崗位考評表,包含市場推廣經理,銷售行政經理,零售主管考評/要素分企業銷售計劃完成率分企業費用控制度實際發生/計劃崗位滿意度：客戶、經銷商投訴次數合計權重分值備注100%評定標準/分值1234560%70%80%90%100%-20345105%100%95%90%110%-2-10351次3次2次05次由分企業經理確認60%20%20%ttt銷系統業績評估系統管理第29頁銷售代表評定表評定指標/要素銷售計劃完成率銷售費用控制度銷售政策及銷售紀律執行度：投訴次數合計權重分值備注100%評定標準/分值1234560%70%80%90%100%-20345105%100%95%90%110%-2-10353次3次2次04次由分企業經理確認綜合指標(提議進銷存指標)15%65%10%10%ttt銷系統業績評估系統管理第30頁財務經理常評價要素權重分值資金安全控制力工作效率準確性總計：備注評分說明1234505非拒付性問題帳款>10000非拒付性問題帳款=0超時次數30次超時次數15~30次投訴超時10~15次超時次數3~10次超時次數3次投訴次數15次投訴次數10~15次投訴次數3~10次投訴次數3次投訴次數=0問題帳款解釋：應收款時間30天非拒付性解釋：問題帳款產生不是客戶拒付而是假匯票、假鈔或因為其余欺詐行為造成資料起源:由企業財務部提供人力資源中心ERP內部員工向管理評定中心投訴準確性問題，包含發票開錯、打款犯錯、匯報犯錯，由管理評定中心統計確認并評分100%40%30%30%非拒付性問題帳款0~100003ttt銷系統業績評估系統管理第31頁信息經理評價要素權重分值1、及時性2、準確性3、匯報質量總計：備注按照企業要求匯報遞交時間及考評標準按照評分說明進行評定100%評分說明12345數據犯錯次數>5次數據犯錯次數

5次數據犯錯次數

3次數據犯錯次數=1次全部數據均完全準確一份匯報拖延超出48小時，或兩份以上匯報拖延全部匯報提前一天以上交付全部匯報按時交付當月交付給考評人匯報中有一份拖延，但沒超出二十四小時當月交付給考評人匯報有一份拖延，并超出二十四小時基本不能提供決議所需支持完全能提供決議支持且有1個以上創造性分析方法和指標完全能提供決議支持，或基本提供決議支持但有1個創造性分析方法和指標基本提供決議支持部分能提供決議支持按照評分說明進行評定35%20%45%ttt銷系統業績評估系統管理第32頁物流經理考評(一),當前因為運輸問題和物流經理職責定義下，發貨速度物流經理無法控制所以延誤損失需要特殊定義評價要素權重分值貨物安全性控制費用控制總計：備注評分說明12345-15出現放貨完全沒有放貨倉儲實際成本超出預算

30%倉儲實際成本超出預算

30%倉儲實際成本=預算成本倉儲實際成本比預算降低

30%倉儲實際成本比預算降低

30%ERP系統監控數據財務部提供人力資源中心考評100%庫存管理能力=(庫存帳實準確度、帳目完整性)05帳實不符帳實100%相符抽查評定30%20%25%延誤損失=(該地域延誤天數累計···該地域前30天該產品總銷售額)i=1nX30天12345

20萬元0

5萬元5萬~

10萬元10萬~20萬元人事行政部負責依據要求考評25%ttt銷系統業績評估系統管理第33頁物流經理考評(一),延誤損失特殊定義區域平均運輸時間責任定義明確條件定義區域平均運輸時間工作方法:數據計算+經驗預計法計算公式

依據快贏方案中給出要貨計劃確認結果作為考評要求設計特殊三聯單作為倉儲和運輸,提貨三方交接使用單據,上面注明年月日時間作為考評依據物流部門給運輸部門準確發出提貨通知時間=貨物抵達分庫時間-區域平均運輸時間延誤時間=物流部門給運輸部門實際發出提貨通知時間-物流部門給運輸部門準確發出提貨通知時間

延誤損失=(該地域延誤天數累計···該地域前30天該產品總銷售額i=1nX30天)ttt銷系統業績評估系統管理第34頁物流經理考評(二),委托第三方物流運輸條件下,或運輸歸屬物流部門管理條件下,物流經理考評以下評價要素權重分值貨物安全控制能力總計：備注由各分企業經理提供數據，由人力資源部考評計算以確認過要貨單為準，分企業提供數據，人力資源中心3個月累計統計考評,該指標為季度考評,,由財務部提供數據，人力資源部考評100%評分說明-20135

20萬元0

5萬元5萬~

10萬元10萬~20萬元物流成本比預算上升3%物流成本比預算上升不超出3%物流成本比預算持平物流成本比預算降低<5%物流成本比去預算降低5%以上延誤損失=(該地域延誤天數累計···該地域前30天該產品總銷售額)i=1nX30天發貨準確率=考評時間段內累計錯發臺數賓當月計劃總發臺i=100.01%費用控制出現放貨完全恪守定單發貨由ERP系統提供數據0.015%

0.02%0.02%-2023525%20%30%25%ttt銷系統業績評估系統管理第35頁人事行政經理(一),含有完全人力資源管理功效下考評評價要素權重分值培訓滿意度工作效率員工對人力資源工作滿意度改變率總計：備注每個月全部培訓后全部評分平均分(100分制)到管理評定中心投訴，匯報超出要求時間條件1：各種流程時間要求

明確條件2：成立中立管理評

估中心每6個月作一次抽查，抽查樣本30%，由管理評定中心進行100%評分說明12345投訴次數>10次投訴次數5~10次投訴次數3~5次投訴次數0~3次投訴次數=0平均分

<50分平均分

85分平均分

70~85分平均分

60~70分平均分

50~60分50分50~60分60~75分75~90分

90分首次評分說明-5-2345第二次及以后評分說明分數下降10%以上分數下降0%~10%分數上升0~5%分數上升5~10%分數上升

10%30%35%40%ttt銷系統業績評估系統管理第36頁人事行政經理(二),只含有部分人力資源管理功效,如只負責總部人力資源部培訓計劃,招聘計劃等實施，其考評以下評價要素權重分值總計：備注100%評分說明12345培訓計劃完成率招聘計劃完成率<95%100%98~100%95~98%95~100%<95%100%98~100%95~98%95~100%工作效率10次03次3~5次5~10次12345投訴次數25%25%50%ttt銷系統業績評估系統管理第37頁關于營銷管理部部長任職資格等要求任職資格考評方法基本要求在···工作5年以上本科以上學歷銷售或營銷工作三年以上業績突出交流、協調能力強每個月考評總部職能部門(財務、人事)作初評，總經理審定說明對···有忠誠度有學習意識和創新精神精神團體，以人為本管理理念考評結果作為薪酬發放依據考評結果由雙方共同確認考評結果3分以下者，列入黃牌激勵ttt銷系統業績評估系統管理第38頁關于營銷系統職能處室(銷售處,銷售行政處,市場處,售后服務處)任職資格及基本要求任職資格考評方法基本要求在···工作5年以上營銷部門工作三年以上，業績突出本科以上學歷，對應專業知識團體精神強無不良帳務、財務問題統計每個月考評由營銷管理部部長會同財務、銷售行政進行考評管理評定中心審定說明認同···企業文化，對···忠誠度高了解不一樣類型客戶，面對面推銷能力、談判能力強重視內部管理有學習意識和創新精神考評結果作為薪酬發放依據考評得分低于2分以下者，將得到黃牌激勵ttt銷系統業績評估系統管理第39頁財務經理任職要求評價方法教育：大學本科以上學歷，財務專業專業經驗：5年以上財務工作經驗個人能力較強責任心和忠誠度較強管理能力和協調能力熟練計算機利用能力，較強分析能力較強時間管理能力一定交流能力人員基本要求頻率：每個月評價評價人：人力資源中心+管理評定中心方式財務報表,和投訴統計與薪酬關系提議：固定工資+浮開工資浮開工資與評價指標相關ttt銷系統業績評估系統管理第40頁人事行政經理任職要求評價方法教育：大學以上學歷，有經濟法或管理、心理學方面學習背景專業經驗：3年以上工作經驗對應人力管理工作經驗個人能力較強責任心較強交流能力和忠誠度良好管理能力和處理問題能力人員基本要求頻率：每個月評價評價人：人力資源中心+管理評定中心方式統計+投訴與薪酬關系提議：固定工資+浮開工資浮開工資與評價指標相關ttt銷系統業績評估系統管理第41頁信息經理任職要求評價方法教育：大學以上學歷，有統計理工科類教育背景專業經驗：2年以上工作經驗對應營銷系統內部工作經驗，有一定財務經驗或認識個人能力較強責任心和信息敏感度熟練計算機利用能力，尤其是數據庫處理能力一定管理能力較強分析、預測能力和邏輯思維能力和創造力較強時間管理能力了解當前市場情況善于采取和學習他人意見人員基本要求頻率：每個月評價評價人：全部信息匯報使用者或其相關責任人由人力資源中心負責組織方式問卷調查與薪酬關系提議：固定工資+浮開工資浮開工資與評價指標相關聯ttt銷系統業績評估系統管理第42頁物流經理任職要求評價方法教育：大專以上學歷專業經驗：3年以上工作經驗1年以上營銷物流經驗個人能力熟悉···不一樣產品種類較強責任心和忠誠度較強管理能力和協調能力一定分析能力和計算機能力較強交流能力公正無私個人品質人員基本要求頻率：每個月評價評價人：全部分企業經理方式營銷信息系統內部信息傳送與薪酬關系提議：當月銷售額X系數+固定工資+浮開工資浮開工資與評價指標相關聯ttt銷系統業績評估系統管理第43頁PASS設計流程和主要工作方法流程業績考評再設計原因總結成立專門工作小組工作方法說明企業內部不記名問卷調查第三方企業文化審計能夠真實地反應企業是否需要調整其業績考評體系工作小組人員組成條件：每個功效部門抽調一名人員，總數在10人以內人員要求:非該部門經理，在該部門工作時間2年以上，熟悉部門運作，能相對公正反應實施運作缺點給相對充分而有限定時間充分討論討論工作相對保密來自不一樣部門人員將代表其出發點發表意見，使討論更充分經過不一樣部門代表討論方案被全部部門接收可能性最高相互牽制使方案更公正樣本檢驗法：對于部分職位可采取挑取大家心目中好、中、差之組樣本人員，以其歷史業績用初稿方案測試其評定結果是否相對準確，樣本人員數量無須太多能夠簡單、有效地評較方案相對準確度適當調整部分指標方案初稿充分討論方案檢驗和調整領導小組經過執行后反饋評定交叉討論法抽樣訪談法樣本回歸分析法促進方案完善企業隨時了解評定體系缺點進行情況全部完成部分完成還未完成ttt銷系統業績評估系統管理第44頁PASS在···實施可能面臨困難與羅蘭?貝格提議可能困難在營銷系統之外成立“管理評定中心”規范企業內部管理制度，尤其是時間效率要求明確企業各層次戰略，使人力資源管理目標明確,并落實給每個員工,培養員工信心才能發揮PASS實施效果薪酬機制必須到達“目標明確”、“與業績明確掛鉤”、“公正公平”、“完全透明考評制度”、“可分配總額公開化”五個基本標準羅蘭?貝格提議部分指標需要相對公正、公平評價方，不然將造成評定結果不公正內部管理制度系統在流程上時間要求不完善人力資源管理不系統、不全方面造成PASS執行結果無法到達激勵人員效果ttt銷系統業績評估系統管理第45頁C. 人員選拔機制ttt銷系統業績評估系統管理第46頁內容總結人員選拔機制標準和設計方法

PES(PotentialEvaluationSystem)和綜合業績評價選拔機制設計流程和提議ttt銷系統業績評估系統管理第47頁人員選拔機制標準淘汰比率透明化，選拔機制逐步、部分透明化才能確保選拔機制逐步公正化科學有效公正潛力評定系統PES是關鍵基礎系統、高質量培訓系統才能確保人員選拔連續性系統性明確···人力發展戰略才能確定人員選拔機制建設適應人力資源發展戰略企業文化以促進人才選拔機制良性循環和人才庫貯備ttt銷系統業績評估系統管理第48頁潛力評定PES(PotentialEvaluationSystem)是由不一樣管理評定中心對員工綜合素質測試方案思維能力領導才能對企業文化

貢獻企業家精神和行動個人

資歷工作

業績要素：主動性戰略性思索能力負擔責任意愿(包含個人風險)決議能力(速度、流程、效果)經濟思維模式(量、本、利概念)低高要素主要性/與職位相關性職位級別/職位要求高不一樣職位要素權重組合距陣ttt銷系統業績評估系統管理第49頁PES與綜合業績考評，可更全方面評定不一樣層次員工潛在管理能力PES評定綜合管理業績考評管理評定中心內部考評系統最高管理層高級管理層中層管理低層管理普通員工PES評定間接潛力診療管理評定中心內部考評系統ttt銷系統業績評估系統管理第50頁潛力評價PES能夠作為選拔人員篩選評定工具之一A、企業家精神和行動(1) 工作主動性(2) 戰略性思維模式(3) 負擔風險意愿(4) 決議能力(速度、流程、效果)D、領導能力(1) 個人人格、個性(2) 激勵下屬能力(3) 分工合理性(4) 責任感(5) 忠誠度(6) 自信心G、對企業文化貢獻(1) 合作精神(2) 團體精神(3) 靈活度(4) 談判技巧和能力(5) 交談技巧(6) 說服能力和技巧B、思維能力(1) 分析預測能力(2) 抽象思維(3) 創造力(4) 邏輯思維E、工作效率(1) 承受壓力能力(2) 完成任務率(3) 可信度(4) 時間管理能力(5) 業績指標H、個人資歷(1) 工人背景(2) 教育背景(3) 知識廣度C、個人發展目標職位F、靈活性(1) 家庭對其工作限制：(2) 其它要求和限制：(3) 地域選擇：

a:綿陽b:···c:隨意d:其它(4) 總體靈活度

a:一定時間內靈活度b:職位變動

c:有興趣d:無限制e:有限f:其它I、評價統計占總分數比重：占總分數比重：占總分數比重：占總分數比重：占總分數比重：占總分數比重：占總分數比重：占總分數比重：職位計劃時間(1) (2) (3) 年度評價增加比率職務評價年度填寫規則：以上問題如屬于定量問題，請填出定量結果并按照要求給出分數；如是定性問題，請給出2個以上實際例子，并寫明時間、地點、相關人；不一樣職務各種要素比重因果職位要求不一樣,本表格由個人填寫,再由其直接上級管理人員共同回顧修改評定合理性,最終雙方署名認可.如有其中一人不愿署名,則,上升至更高經理處理或由管理評定中心重新評,直至雙方署名認可為準ttt銷系統業績評估系統管理第51頁PES每年由管理評定中心或人力資源部組織,在全體員工范圍內統一進行評分規則說明每年考評一次考評范圍為全部員工管理評定中心負責組織,評定和保密考評全企業統一時間進行全部評分必須給出數量或事例作為證實并注明時間、事情細節和相關人員全部些人員自行按要求填寫，之后與其主管人員面談，討論評分公正性，如雙方同意則共同簽字，如有一方不一樣意，可由更上一層主管珍員參加評定，如有必須能夠更上一層主管人員負責或人力資源中心和管理評定中心直至雙方認可簽字實施說明分數要求說明1234550%表現以上不能到達職責要求部分表現不能到達職責要求基本到達職責要求表現100%到達，而且偶而有1次超越其期望值表現每次均超越期望值表現ttt銷系統業績評估系統管理第52頁綜合業績評價----營銷系統中全部管理人員專用全方面評價工具，與年底獎金掛鉤.也是人員選拔機制輔助工具之一A、 銷售組織建設與激勵(1) 管理區域內銷售組織建設(2) 所轄區域銷售隊伍激勵是否層次化、差異化(3) 轄區內是否有優勝劣汰競爭機制(4) 轄區內銷售員工團體精神(5)內部員工滿意度適應職務： 營銷各層次經理權重： B、銷售網絡及市場秩序穩定性(1) 銷售網絡是否差異化管理(2) 鉆石、黃金客戶穩定性(3) 市場價格控制穩定性和可控性(4) 二次物流控制性適應職務： 營銷各層次經理權重： C、 營銷計劃及銷售政策執行與控制(1) 對營銷工具整合后營銷計劃是否與其它區域沖突(2) 對企業營銷計劃配合度(3) 銷售政策執行力度和準確度(4) 風險、成本、隊伍控制能力適應職務： 營銷各層次經理權重： D、 品牌形象建設(1) 區域范圍品牌著名度和認知度(2) 客戶對品牌重視度(3) 員工對品牌信任度(4) 賣場品牌展示情況適應職務： 營銷各層次經理權重： E、營銷管理能力(1) 所轄范圍內部部門協調一致性(2) 市場價格穩定性(3) 營銷隊伍穩定和能力提升(4) 所轄隊伍凝聚力和執行力(5) 信用管理控制和銷售網絡管理良性運作適應職務： 營銷各層次經理權重： F、售后管理(1) 對銷售支持力度(2) 用戶對售后反應(投訴)(3) 服務對業績提升(4) 重復修理率(5) 違反企業要求行為控制力度適應職務： 售后各層次經理權重： G、促銷效果分析(1) 促銷前后對銷售提升是否有變動，促銷時間內提升，還是平促銷期提升而是有滯后提升(2) 促銷費用使用效率控制適應職務： 營銷各層次經理權重： 方式： 問卷調查頻率： 每年/六個月目標： 綜合公正評價人員全方面能力作為提升輔助支持評定人： 交叉評定，即上、下級均進行交叉評定被評定人： 全部營銷系統經理以上人員填寫規則：以上表格屬于企業機密,由管理評定中心進行,統計分析,并負責向被調查員工保；被評定對象為營銷直接管理人員；評定方式以問卷調查為主,雙向調查,即由其上下級共同進行評定調查評定頻率為每年/半一次是非非ttt銷系統業績評估系統管理第53頁綜合業績評價必須由企業人力資源部或管理評定中心作為公正第三方組織考評,結果公開評分規則說明頻率為每季度/每六個月/每年考評為上級評價下級，同時下級評價上級交互式問卷調查下級評價上級，對單個人員給出評定分數保密,最終評定結果公開被評定人員為全部營銷系統全部些人員實施說明分數要求說明12345大部分沒有要求有部分到達要求基本完成職責要求100%完成職責全部工作，而且有50%以下項超越職責要求卓越表現100%完成職責全部工作，而且總有50%以上超越職責要求卓越表現ttt銷系統業績評估系統管理第54頁2P矩陣能夠作為···“人才庫培養和淘汰”決議支持，作為“人才庫”建設模型2P矩陣I類型人員業績低下無管理潛力或員工滿意度低，將放入淘汰“漏斗”中II類型人員業績上但管理潛力或員工滿意度高，將考慮依據其個人發展目標，調整工作崗位，并輔以一定培訓輔助上崗III對于業績優異、管理潛力高人應選擇提拔，并依據個人發展目標，給予一定獎勵性或管理能力提升型培訓IV對于業績優異但管理潛力/員工滿意度低下人員將輔以提升管理能力型培訓說明IIIIIIIV選拔提升調整工作崗位(培訓)培訓淘汰高低PASS業績評價結果低高PES管理潛力/綜合業績評定結果ttt銷系統業績評估系統管理第55頁考慮到人才內部流動等原因,提議···人員選拔體系在股份企業層面進行設計個人發展計劃能力評價能力測試工作樣本管理評定中心價值了解每個員工個人發展目標和時間計劃對基層經理以上或業績優異銷售人員采取“MBO”管理方式業績評價管理潛力評價設計可信度高而有效測試模式多側面測試包含上層經理日常觀察和測試完整測試樣本統計作為今后測評固定相關性分析對目標職位尋找并樹立工作樣本，以帶感人員主動性，并作為測評輔助樣本作為基層主管以上人員選拔輔助設施，有效無偏見標準心理測試小組比賽實景測試無領導小組討論激勵員工主動性被評定人員為基層以上經理,業績優異員工以上結果作為科學決議輔助工具其作用還在于改變企業固有偏見和員工心中不公正性能夠促進企業文化發展和人員凝聚力培訓和教育計劃ttt銷系統業績評估系統管理第56頁人員選拔機制設計流程流程說明潛力評定“管理評定中心”成立與專業人力資源管理企業合作人才庫建設企業和人力資源戰略要求人才需求計劃人才貯備圖決定人才缺口外部環境與內部現實狀況決定人才庫建設方式MBO內部管理人員提議采取MBO管理方式幫助個人發展計劃實現人才庫全方面性良性發展培訓培訓和教育是選拔機制基石再評定評定人才是否進步和到達目標選拔人才選拔ttt銷系統業績評估系統管理第57頁PASS+PESMBO體系在中層以上經理逐步建立完善MBO(Management-by-objective)目標管理體系,有利于盡快培養人才,促進人才庫建設工程1.員工與其個人發展指導員對下一年度目標進行互動式討論,指導員工職業發展

-書面形式

-雙方簽字2.年中和年底對目標完成結果進行討論和評定

-年底人力資源部再進行評定3.多方位能力評定和業績評定

-部門內,部門間,下級等

-上級,總經理等4.依據MBO結果決議年度獎勵目標結果1評定2專業技術和能力評定

-專業技術

-個人能力

-管理能力定量目標

-銷售

-成本

-...定性目標

-...個人發展目標ttt銷系統業績評估系統管理第58頁人員選拔與業績考評,培訓機制相互作用,人力資源素質不停提升關鍵無領導功效有領導功效1職位無考評有考評2經理到達職位要求沒到達職位要求3培訓需要15培訓計劃2345職責描述差距實際能力要求能力個人發展計劃考評4ttt銷系統業績評估系統管理第59頁為盡快適應···人才庫需求,提議在股份企業層面設置相對獨立而公正管理評定中心,并考慮與第三方合作以確保其工作效率和公正性組織設置依據企業人力資源戰略設定科學評定模式獨立而公正地進行全企業人員統計、評定、執行和分析系統支持企業人力庫構建確保人才庫建設速度、質量、連續性確保人力資源戰略實現促進人力資源內部交流透明度工作使命股份企業營銷管理部人力資源部管理評定中心ttt銷系統業績評估系統管理第60頁D. 人員培訓管理方法與流程ttt銷系統業績評估系統管理第61頁內容總結人員培訓管理基本標準培訓種類培訓管理流程···營銷系統培訓方案提議ttt銷系統業績評估系統管理第62頁培訓管理與企業戰略管理相結合，能夠確保企業人力資源得到長久發展企業戰略計劃個人發展目標當前尤其工作需要人力資源發展戰略培訓問題ttt銷系統業績評估系統管理第63頁···人員培訓管理基本標準全企業系統人員培訓方案適應人力資源戰略發展明確、總額公開培訓基金培訓管理目標明確：高效組織，人才庫形成，企業文化培養職務要求與個人發展目標相結合設計個人培訓方案培訓效果公正公開跟蹤考評培訓小組與管理評定中心成立是培訓管理基石ttt銷系統業績評估系統管理第64頁不一樣層次員工培訓計劃因為職位需要含有差異性最高管理層高級管理層中層管理底層管理普通員工技術型培訓潛能型培訓概括分析與策劃能力人事管理能力操作技術基層經理中層經理高層經理技能百分比管理技能差異性ttt銷系統業績評估系統管理第65頁對于不一樣層次員工依據職位和個人發展計劃設計不一樣團體培訓計劃和個人培訓計劃培訓類型企業文化培訓

崗位培訓專業技術培訓技術型潛能型內容說明各種規章制度和引入新型管理模式學習不一樣職位上崗基本技能培訓電腦技能財務分析技能生產管理技術與專業培訓銷售技巧培訓師選擇培訓方法管理能力培訓領導能力培訓交流能力培訓知識結構培訓綜合管理技巧和能力培訓領導技巧和影響力培訓交流技巧綜合性培訓交流心理培訓不一樣層次知識結構培訓內部培訓師外部培訓師學校專業培訓企業講座內部課程外部公開課程外企專業課程聯合課程專門設計角色飾演程序指導員頭腦風暴職務輪換案例討論管理游戲團體活動心理咨詢個人培訓師MBAttt銷系統業績評估系統管理第66頁建立培訓組織完整流程是發展培訓項目標關鍵成功原因分析需要確認培訓項目決定培訓目標培訓目參加人員預想結果……實施培訓評價培訓效果參加者評定財務評價總效果流程和培訓組織反饋與進步ttt銷系統業績評估系統管理第67頁人員培訓課程組織標準流程信息

調查初計劃組織考評計劃實施評定調整考評人力資源部培訓計劃依據評定結果進行

內定培訓師調整多年問卷調查作為考評

人力資源部工作業績培訓師能力考評試用培訓開始執行內部培訓師組織，外部培訓師組織實施結果問卷調查動態評定培訓計劃調整問卷分析不一樣崗位人員培訓初步計劃分析銷售人員中層經理高層經理專業人員

(財務、人事)企業內部人才

要求計劃個人發展計劃、能力測試、管理潛力評價、不一樣時間段期望崗位、希望培訓內容調查董事會評審培訓師再組織舉例ttt銷系統業績評估系統管理第68頁在進行培訓項目標計劃和實施過程中，在股份企業人力資源部設置專業培訓指導小組將有利于到達預期效果深入需求分析選擇適當人選全部經理人員和員工參加將培訓和在職學習結合起來設計適合任務時間表和受培訓人員接收程度培訓程序開發一些現實和實用培訓項目重視效果而非個性培訓經理人員怎樣經過指導、協商和授權使下級得到發展就效果和成本方面測量培訓結果長久連續地進行培訓項目培訓指導ttt銷系統業績評估系統管理第69頁內容廣泛培訓項目組合將使個人得到綜合發展建立一個高效工作團體了解不一樣角色流動性和它們之間關系怎樣組建交叉功效與任務團體有效地組織團體怎樣控制并提升差團體績效有效地利用團體資源制訂多項目和任務小組計劃，并進行組織設計項目方法，技能，工具和系統項目控制不一樣文化、價值和管理格調影響有效領導格調管理績效員工工作激勵發展并訓導員工處理矛盾提升組織和計劃實力處理改變和不確定問題主動聆聽，情景模擬有效溝通戰略和方式怎樣處理矛盾以及怎樣選擇適當回應怎樣克服溝通障礙舉例有效溝通和消除矛盾團體小組績效項目項目管理計劃領導能力項目ttt銷系統業績評估系統管理第70頁員工晉升過程意味著更高素質要求，更大責任，同時需要更多培訓職業發展初級銷售代表

(1~2年)銷售代表

(2~4年)關鍵客戶經理

(3~5年)分企業經理素質/責任培訓熟悉銷售技巧了解企業內部運作與不一樣銷售團體協作由經驗豐富銷售代表或關鍵客戶經理負責業務管理掌握熟練銷售技巧對銷售預算負責對銷售業績負責含有高超銷售技巧含有領導能力、客戶開拓能力、協調能力負擔主要客戶銷售業績責任對團體其它組員管理責任，并對他們行為負責對部門含有整體調控能力挖掘并發展部門潛力爭取和發展主要客戶并對他們業績負責管理關鍵客戶經理每年至多10天培訓每年至多10~20天培訓每年至多15~20天培訓每年至多15~20天培訓舉例ttt銷系統業績評估系統管理第71頁···營銷系統個人發展計劃和培訓調查是培訓管理第一步(1)(2) (1)(2)(3)(4) 相關功效或同一部門內個人目標職位(2) 時間安排近期2~3年3~5年個人能力優勢與該職位匹配部分自我評價到達該目標職位慶提升能力、技能(領導技巧、功效性經驗、交談技巧等)該目標職位所需要接收教育/培訓(1) 時間安排近期2~3年3~5年非相關功效或部門外個人目標職位(2) 時間安排近期2~3年3~5年個人能力優勢，與該職務匹配部分，自我評價(1) 時間安排近期2~3年3~5年

(1)(2)(3)(4) 到達該目標職位慶提升能力、技能(領導技巧、功效性經驗、交談技巧等)該目標職位所需要接收教育/培訓(1)(2)(3)(4) 個人發展計劃匯總(由人力資源管理部負責計劃)能力、技能(1)(2)(3)(4)對應行動方案(培訓課程、教育計劃)相關責任人共同評價評價人評價時間行動決議負責執行人備注填寫規則：以上表格屬于企業機密,由管理評定中心進行,統計分析,并負責向被調查員工保；被評定對象為全企業全部員工；個人發展計劃匯總由管理評定中心填寫,調查評定頻率為每年一次ttt銷系統業績評估系統管理第72頁···營銷系統培訓將以技術型培訓為主,對不一樣層次營銷人員，培訓內容和方式不一樣培訓對象高級營銷管理人員中級營銷管理人員普通營銷人員培訓內容培訓方式銷售技巧通路管理客戶溝通消費者行為學內部匯報體系財務制度儲運/物流管理其它知識市場研究理論品牌管理廣告/促銷組織管理控制與激勵通路設計其它知識銷售技巧通路管理消費者行為學情報搜集技巧廣告/促銷內部制度其它知識以外部培訓和內部培訓相結合方式外聘教授培訓研討會內部培訓課程輪崗培訓主要以外部培訓為主短期培訓班研討會專題會議外聘教授培訓企業內部培訓主要以內部培訓為主內部培訓課程內部匯報會在職培訓輪崗培訓注：高級營銷管理人員主要指品牌經理以上人員，中級營銷管理人員主要指從分企業經理到部長級別人員提議ttt銷系統業績評估系統管理第73頁···營銷系統培訓方案提議---培訓需求計劃指標(1)培訓需求計劃內容培訓對象產品市場營銷產品基本特征競爭者產品基本特征詳細技術參數市場研究理論客戶溝通技巧公共關系學品牌形象廣告與促銷消費者行為學通路管理銷售部長分企業經理地域業務代表促銷員售后人員財務/會計提議ttt銷系統業績評估系統管理第74頁···營銷系統培訓方案提議---培訓需求計劃指標(2)培訓需求計劃內容培訓對象內部制度管理企業政策/企業基本信息內部匯報體系內部組織結構財務制度運輸/物流/倉庫管理法律事務政策制訂和實施評定工作計劃制訂和實施控制與激勵當地員工培訓Internet使用基本辦公軟件銷售處長分企業經理地域業務代表促銷員售后人員財務/會計計算機注：總部各相關部門培訓需求依據其擔當職能和位置來確定提議ttt銷系統業績評估系統管理第75頁依據培訓需求不一樣特征，營銷系統人員能夠采取強制性培訓和選擇性培訓兩種不一樣方式(I)強制性培訓選擇性培訓描述一些培訓需求目標在于了解做某一項工作所需要基本知識和技能，這類需求能夠采取強制性培訓制訂目標考評體系，培訓效果將影響學員個人收入、晉升，以及決定是否下崗。培訓不合格學員將受到對應經濟處罰，而且必須再次接收培訓，直至考評合格或下崗采取內部培訓和外聘人員培訓相結合方式，以內部“傳、幫、帶”為主，主要是定時培訓一些培訓需求目標在于掌握擔升他本身工作技能工作質量，這類需求能夠采取選擇性培訓作為選修項目，不硬性指定內容，但要到達一定選修量制訂培訓評價體系，分析學員接收培訓效果，并幫助他們制訂下一步接收培訓計劃，對于表現良好學員給予對應獎勵和精神獎勵，并作為他們晉升時參考依據能夠借助外聘培訓企業進行培訓，也能夠采取部分內部培訓，以不定時培訓為主優點缺點含有強制性，對培訓效果有較大保障培訓組織和管理簡單便于學員自由發揮培訓組織出于學員自愿，時間靈活，管理方便可能會與部分學員工作繁忙時段發生沖突考評體系設置較為復雜，操作難度大不具壓力，培訓效果較難把握提議ttt銷系統業績評估系統管理第76頁依據培訓需求不一樣特征，營銷系統人員能夠采取強制性培訓和選擇性培訓兩種不一樣方式(II)

強制性培訓

注：1)定時和非定時主要依據參加培訓者集中難度和培訓內容主要程度來確定2)對學員進行綜合評價，應綜合考慮強制性培訓和選擇性培訓成績項目名稱天數參加者舉行時間培訓方式外部培訓內部培訓考評方法備注定時培訓非定時培訓例：No.1通路管理3天銷售處長、

分企業經理2月~6月

(每個月一次)外部培訓筆試個人口頭答辯提議ttt銷系統業績評估系統管理第77頁依據培訓需求不一樣特征，營銷系統人員能夠采取強制性培訓和選擇性培訓兩種不一樣方式(III)

選擇性培訓

注：1)定時和非定時主要依據參加培訓者集中難度和培訓內容主要程度來確定2)對學員進行綜合評價，應綜合考慮強制性培訓和選擇性培訓成績項目名稱天數參加者范圍報名截止

時間培訓方式外部培訓內部培訓評定方法備注定時培訓非定時培訓舉行時間提議ttt銷系統業績評估系統管理第78頁完整年度營銷培訓計劃應該包含以下各方面內容：年度培訓計劃培訓對象培訓內容培訓預算培訓/講授方式個人發展計劃職位功效提升計劃對不一樣人員進行培訓目標分析不一樣崗位工作環境以及相關知識/技能要求與外聘培訓企業合作，設計培訓方案技術型培訓,制訂每個崗位詳細培訓內容，以及確定選擇性培訓和強制性培訓組合百分比潛能型培訓,必修設計對應人力資源管理方案確定技術型培訓項目培訓對象潛能型項目人員計劃依據每個培訓對象個人綜合情況和個人發展計劃，制訂完整個人職業發展年度培訓計劃內部培訓和外聘人員培訓相結合定時培訓和不定時培訓相結合強制培訓和選擇培訓相結合采取與專業培訓企業或學校共同設計適應···人才培訓課程綜合利用講課、研討會、案例分析、情景模擬、參觀、個人答辯、現場演示等講授方法在職與脫產學習相結合方案聘請培訓企業費用與培訓企業聯合合作項目費用內聘講師酬金設備購置費教材建設費用委外培養費用差旅費用其它必需開支費用不可預見支出ttt銷系統業績評估系統管理第79頁總部應對培訓項目進行詳細列示，幫助營銷系統人員對培訓計劃建立整體培訓認知按月度列示年度培訓計劃按項目列示年度培訓計劃項目名稱培訓時間天數培訓對象預算*舉例培訓方式項目編號月份培訓時間天數培訓對象預算*培訓方式項目名稱市場分類研究2/19~2/204/16~4/176/25~6/26222銷售處長分企業經理10萬強制，外聘強制，外聘強制，外聘1月份1.6~1.83地域經理以上30萬強制/外聘客戶溝通技巧1.9~1.102全部些人員選修/外聘經濟案例分析ttt銷系統業績評估系統管理第80頁總部應編寫不一樣職位培訓計劃書，使擔當不一樣職位營銷人員明確自己可選擇培訓內容職務技術型項目潛能型項目營銷副總裁專業企業營銷副總銷售處長分企業經理地域主管地域業務員地域財務現場促銷員-崗位培訓說明書-地域售后主管ttt銷系統業績評估系統管理第81頁針對詳細培訓項目，總部應編寫詳細項目說明書，幫助營銷人員深入了解培訓計劃-培訓項目說明書-項目名稱企業財務學培訓目培訓人數(每次)培訓對象項目性質天數培訓教師培訓方式培訓時間/地點培訓內容舉例介紹當代企業財務理論和實務主要幫助學員了解兩個問題：

1、企業投資額度怎樣確定，哪些資產是企業必須進行投資

2、怎樣確定投資所必需流動資金額度40~50人營銷系統全部興趣人員均可申請(選修常年性，每年舉行3天外聘培訓企業顧問資本預算理論資本分類理論資本交易理論資本結構和細分標準市場效率理論企業資本成本投資選擇理論投資前景分析講授討論群體設計利用Excel進行實務演練.11.28~.12.03 企業總部.02.05~.02.07 企業總部.02.19~.02.21 企業總部編號：-110ttt銷系統業績評估系統管理第82頁對培訓實施效果監控能夠采取各種方式進行問卷調查設計針對培訓講師問卷，由學員來填寫，從實用性，有效性，工作態度，掌握程度，教學方式，內容充實程度，課程設置等多方面進行調研設計針對培訓學員問卷，由教師填寫。從聽課態度，掌握程度，內容設置等方面進行調研設計針對總體培訓計劃問卷，由學員和教師填寫，從結構合理性，時間安排，地點選擇，方式方法，培訓效果等方面進行調研學員訪談個別項目標專題訪談總體計劃訪談個別學員訪談學員分小組進行訪談依據學員不一樣職務，教育程度，年紀等標準，進行分層次訪談實施跟蹤依據培訓項目標目標，結合學員實際工作，設計相關模型來追蹤培訓對學員實際工作所起作用(如：相關百分比前后比較分析)設置定時反饋制度，在培訓結束一段時間后，要求學員匯報培訓對其工作所起作用對培訓效果實施有效監控ttt銷系統業績評估系統管理第83頁對影響培訓效果原因進行分析，進而設置對應改進辦法針對每個

原因

改進意見影響培訓

效果

原因培訓效

果評價針對每個

原因

評價總體改

進意見現場原因非現場原因講課教

師水平課程內

容設計教師授

課方式培訓環境工作態度其它原因培訓時間培訓地點培訓節奏培訓預算其它原因ttt銷系統業績評估系統管理第84頁為提升培訓效果，應編寫對應培訓計劃使用程序，以主要處理以下問題：111121131141151161171181選擇或放棄某一培訓項目意愿，應該向哪個部門表達？與誰聯系？時間限制是多少？對于培訓目標，概念和內容有疑問，應該向誰咨詢？怎樣依據總部下發材料，編寫個人培訓需求計劃？經過什么程序能夠來確認自己需求計劃得以同意或已作更改？總部將提前多少時間通知？因為工作或其它原因，必須放棄某一培訓項目，應經過什么樣程序來取得同意？假如申請某一選修培訓項目，名額已滿，有何備選計劃或其它補救辦法？對已完成培訓項目標意見和看法，應該向誰，以何種方式來表示？相關交通，食宿，報銷等相關事宜，應該向誰咨詢意見？ttt銷系統業績評估系統管理第85頁E.人力資源戰略案例ttt銷系統業績評估系統管理第86頁1996-1998惠爾浦人力資源戰略是以建設高效率組織結構為目標領導格調人力資源計劃和人力資源發展計劃企業內部交流機制MBO和業績評定酬勞體系和人員選拔機制提升團對效率隊伍建設和人員發展薪酬體系業績評定高效組織結構ttt銷系統業績評估系統管理第87頁惠爾浦新全球戰略,環境改變和人力資源三大原因要求惠爾浦設置全新人力資源戰略1999-人力資源管理戰略惠爾浦全球化戰略外部環境改變和趨勢1996-1998惠爾浦人力資源戰略和實施現實狀況三個原因決定了人力資源策略方向ttt銷系統業績評估系統管理第88頁品牌戰略員工必修能洞察和滿足客戶需求尋找市場機會意識經營子戰略決定不一樣業務單位經營管理模式準確目標設定(業績驅動力)惠爾浦全球性戰略跨國界工作模式和思維模式不一樣國籍業務經營單位設定本身戰略方向人員資源戰略領導格調是否需要改變企業凝聚力,影響力建設企業內部人才庫建設激發員工對企業愿景向往和熱忱個人發展計劃完善,創造有凝聚力工作氣氛建立相互信任感推進業績提升惠爾浦全球化愿景對人力資源管理提出新要求素戰略層次對領導模式和個體行為模式影響ttt銷系統業績評估系統管理第89頁社會和經濟環境改變速度加緊驅使惠爾浦調整其人力資源戰略社會發展趨勢1.信息社會到來和服務觀念改變2.個體生活改變造成人員流動性和可選擇性加大3. 人性化管理發展4. 新人才結構(老年化,女性增加,高學歷,更專業資歷等)5. 職位與個人發展不確定性增強(失業,低收入,零時工等)經濟發展趨勢6. 網絡型和虛擬型等新型組織結構出現7. 企業組織結構調整和流程再造頻率加緊8. 人力資源成為企業成敗關鍵,”以人為本”管理思想發展9.價值鏈全球化,造成人力資源國際化10.新經濟模式出現,如價值創造新模式,知識經濟,網絡經濟發展1999-人力資源管理戰略ttt銷系統業績評估系統管理第90頁惠爾浦新人力資源管理戰略是1996-1998戰略延伸1996-1998HR策略行動計劃核查和評定組織再造1999-HR策略ttt銷系統業績評估系統管理第91頁1999-人力資源管理戰略惠爾浦原景“家家戶戶,無處不在”全球戰略經營子戰略品牌戰略人力資源戰略全球性改變與人力資源管理發展趨勢信息服務復雜化個性化不確定性網絡經濟改變頻率加緊以人為本全球化動態環境惠爾浦1999-采取全新人力資源管理戰略以適應企業發展

惠爾浦目標管理交流.管理計劃評價.團體效率薪酬激勵評價個人發展1996-1998人力資源管理戰略ttt銷系統業績評估系統管理第92頁惠爾浦1999-年人力資源管理戰略1999-人力資源管理戰略提升組織結構與管理模式應變能力和適應性提升領導能力和企業內部交流完善員工個人發展計劃,與企業內部人才庫管理促進跨功效或事業部交流和隊伍建設ttt銷系統業績評估系統管理第93頁人力資源管理新人力資源管理角色業務前線合作搭檔人力資源管理教授企業變革支撐點以客戶和市場為導向橫向比較以設計企業人力資源管理最正確策略人力資源策略設計,發展,與企業戰略一致性傳統人力資源管理之外支持功效主要專業管理技術業務支持與業務合作搭檔人力資源資源分配客戶期望值管理與各事業部人力資源聯絡事業部內部人力資源管理連接點和支持方式最好服務級別提供適當系統管理和事務性支持規模經濟實現以執行為導向不一樣層次指導培訓推進變革過程引導變革方向企業家精神培養反應企業內部文化改變設計文化變革流程未來人力資源管理定義將發生改變全球化惠爾浦戰略外部人力資源趨勢ttt銷系統業績評估系統管理第94頁領導能力新領導角色培訓導師領導力量沖突管理者目標推進者領導人員思維模式改變成為變革關鍵思維模式改變對其內部人員管理將產生乘數效應,最主要交流者指導員工個人發展卓有