《鳳凰城》

營銷推廣建議書《鳳凰城》

營銷推廣建議書目錄一、項目概述二、競爭樓盤分析三、項目SWOT分析四、項目營銷思路五、銷售促進策略產品優化思考目錄一、項目概述一、項目概述招遠招遠鳳凰城位于招遠市東部，鳳凰公園北側，是四棟高層沿鳳凰嶺公園一字排開，共25層，高80米，建筑面積10萬平方米，總投資2.1億元，是目前招遠市最高標志性建筑。目前已經封頂兩棟高層（剩下兩棟還沒開工建設），2棟高層共計180余套，從去年開盤以來已銷售50余套。項目均價4010元/平米，由于前期大部分關系客戶，所以折扣較大，物業管理費1.5元/平米。項目概況鳳凰城位于招遠市東部，鳳凰公園北側，是四棟高層沿鳳凰嶺公園一項目定位

項目緊鄰鳳凰公園，地段優勢明顯，自然景觀較好，交通便利，再加上本項目成本較高，樓盤質量、后期服務等均具有較大優勢，客戶群體定位于招遠市整個高端客戶群，項目定位為招遠市品質最高、價格最高的優品名宅！！！

前期推廣

項目目前的宣傳工具只有樓書和工地圍擋，推廣手法也僅僅采用了手機短信、電視走字、信函直投和電視專題欄目的方式進行，沒有展開大規模的推廣活動，在當地沒法形成較高的項目知名度和美譽度項目定位項目緊鄰鳳凰公園，地段優勢明顯，自然景觀較好地塊現狀優勢：項目地塊南側為鳳凰公園，使得該項目視野開闊，景觀效果突出，同時公園又為居民提供上佳休閑場所。地塊四周沒有阻礙，項目能夠獲得更好的日照。地塊南側即為城市主干道，交通極為便利。劣勢：位置處于招遠城市東部，距傳統意義上的市中心較遠。緊鄰城市主干道，對住宅有一定的噪音污染。所有南向臥室均臨街地塊現狀優勢：劣勢：二、競爭樓盤分析二、競爭樓盤分析競爭樓盤分析——金暉花園

競爭樓盤分析——金暉花園開發商：招遠金暉房地產地址位置：招遠市金暉路金暈尊聆：8115888/8035888工程概況：項目共分三期開發，金暉觀景苑、金暈麗景苑、金暉麗水苑。現銷售為金暈麗水苑三期。物業類別：6棟小高層（目標）12F/15F板式高層戶型面積：180平方、202平方，二種戶型銷售價格：南側均價2800元、北側均價3700（折后）銷售情況：東打頭基本銷售完畢，西打頭多數剩5層以下和頂層。物業費：0.6元/平方+60元/戶=1.0元/平方近期促銷活動：8月23日麗水三期開盤，但9點多現場已無客戶（原因好像出現在內部）項目優勢：地理位置及環境優越、開發商品牌優勢、開發商自建學校優勢、小區內景觀優勢、老客戶口碑優勢、框架剪力墻優勢、公共部分細致化優勢、均價3700的樓座，地理位置佳，景觀效果好。項目劣勢：接待現場混亂、戶型設計不合理、項目品牌宣傳較弱、代理公司持續更換，銷售不穩定。開發商：招遠金暉房地產競爭樓盤分析——西苑龍馨小區競爭樓盤分析——西苑龍馨小區開發商：招遠市駿鑫房地產開發有限公司地理位置：長途車站西側銷售熱線：8256638工程概況：由二棟20層蝶式高層組成，一梯四戶，目前項目已主體完工總套數：140套住宅，一二層為商業網點戶型面積：130平方/150平方二種戶型銷售價格：均價3200，（詳細價格見圖解）銷售率：23%，共銷售43套其它：車庫2600元/平方，小草屋1000元/平方項目優勢：位于招遠城市區，緊臨招遠長途站，周邊配套成熟，交通便利，且主體已完工。項目劣勢：接待現場簡單式，無專業銷售人員，講解不到位。建筑形式為蝶式，戶型不是南北透通，不適合北方人居需求。開發商：招遠市駿鑫房地產開發有限公司煙臺招遠高層豪宅鳳凰城營銷推廣建議書課件競爭樓盤分析——怡水家園競爭樓盤分析——怡水家園開發商：招遠金城房地產地理位置：招遠中醫院北200米銷售熱線：810222/8103333代理公司：天地人工程進度：1號樓已竣工，準現房總套數：1號樓66套層數：共12層銷售價格：均價3500銷售率：84%剩余10套戶型面積：170平方、210平方二種戶型銷售時間：2007下半年物業費：1.0元/平方推廣方面：圍檔，電視字幕，手機短信促銷活動：現購買客戶，均贈送2萬元家電項目優勢：地處招遠城區，周邊配套成熟，外有河畔景觀優勢。區有園林景觀優勢，戶型設計合理。銷售員專業到位。項目劣勢：老城區配套陳舊、戶型面積過于集中單一、且宣傳不到位，景觀河畔后期維護不到位。開發商：招遠金城房地產三、項目SWOT分析三、項目SWOT分析S優勢W劣勢項目自然優勢明顯，視野開闊、景觀效果好。臨靠主干道，地面交通優勢明顯。招遠第一高度，標志性地標建筑。招遠唯一真正高層建筑，品質最高、項目規劃優勢明顯。主干道旁，噪音嚴重，空氣受到一定的污染。項目附近的生活配套設施不如市區的項目。項目位置與市中心有一定距離。在一定程度上是該項目不太明顯的缺點之一。產品單一，均為大戶型，喪失部分客戶。O機遇T威脅東部是招遠城市發展的方向，交通便利、環境優美。避免了市區擁擠的環境，地段是項目的劣勢也是優勢。招遠唯一高層建筑，其余均為小高層，項目品質與該項目有一定差距。恰逢全國房地產市場下滑，買家又越來越成熟，部分買家存在持幣待購心理，對住宅的要求也不斷的提高。居民受到傳統購房思維的影響，對東部區域產生一定的抗性。部分目標客戶習慣于自建別墅，對項目認可度不高。S優勢W劣勢項目自然優勢明顯，視野開闊、景觀效果好。主干核心競爭力

經過以上SWOT分析，我司對項目提算出其內、中、外三層核心競爭力內層中層擴大宣傳規模，通過宣傳和公關活動，加強項目高端品牌的塑造，讓消費者對項目有認同感并產生購買的欲望外層在后期開發過程中，加強產品的多元化發展格局。擴大項目目標客戶群。加強項目高端品牌地塑造，讓目標客戶認同樓盤形象和品質核心競爭力經過以上SWOT分析，我司對項目提算出四、項目營銷思路四、項目營銷思路

我們要突破！新項目、新產品，需要制造新的市場營銷戰略和策略，尋找市場目標及目標消費群！！我們要突破！新項目、新產品，需要制造新的市場營銷戰1、項目定位區域價值文化價值城市價值產品價值客源價值項目定位地王之上，五星園林官邸產品調性：招遠市檔次最高、環境最適宜、配套最完善、建筑形態最具標志性的城市居住社區

1、項目定位區域價值文化價值城市價值產品價值客源價值項目定位2、營銷策略歷數目前市場上的高端項目，綜合歸納其營銷策略主要走以下幾種路線：品牌策略——發展商特別是境外發展商品牌高價策略——以超出市場預計的價格成為焦點品質策略——高品質價值感成為口碑傳播利器以品質推品牌，走品質策略2、營銷策略歷數目前市場上的高端項目，綜合歸納其營銷策略主要營銷宗旨《品質營銷》1234推案策略價格策略推廣策略媒體策略熱銷開盤，中開高走板塊炒作，品質塑造順序：利用價格差等手段先推5層以上高效率SP，漸進型集中廣告2、營銷策略營銷宗旨1234推案策略價格策略推廣策略媒體策略熱銷開盤，中

基于對項目現狀和市場環境的解讀，我們的營銷建議：2、營銷策略全力打造招遠第一豪宅的定位；在保證宣傳效果的前提下，迅速的在招遠展開立體的宣傳手段，通過大規模、密集化的宣傳推廣手法，迅速樹立項目在招遠的知名度和美譽度，拉升目標客戶對于項目的心理價位，通過各種活動促動消費者購買；

基于對項目現狀和市場環境的解讀，我們的營銷建議：2、營銷做好長期應戰的準備。銷售速度比預期要減緩，形象與品牌的功課要做足；增加品質感的是目前市場時機的有效牌，真正的銷售高峰期約在項目竣工真正體現樓盤品質的時期，現階段的品質展示對打開銷售初期局面非常重要。基于對項目現狀和市場環境的解讀，我們的營銷建議：2、營銷策略做好長期應戰的準備。銷售速度比預期要減緩，形象與品牌的功課要今年1至7月，全國商品住房竣工面積16533萬平方米，同比增長12.4%，增幅提高9個百分點。然而，在竣工面積增長的同時，銷售卻難言樂觀。數據顯示，同期銷售面積27743萬平方米，同比下降10.8%，增幅下降37.2個百分點。國家統計局發布了7月份“全國房地產開發景氣指數”。相關數據顯示，1-7月中國住宅施工面積17.67億平米，增長23.9%，但是商品房的空置面積達1.29億平米，同比增長6.1%。在新增開發面積中，住宅施工面積17.67億平方米，增長23.9%；辦公樓施工面積7571萬平方米，增長6.7%；商業營業用房施工面積23375萬平方米，增長13.8%。與此同時，空置商品住宅面積6538萬平方米，增長4.6%；空置辦公樓面積814萬平方米，增長7.7%；空置商業營業用房面積3990萬平方米，增長3.6%。

3、銷售定價數據來源：上海市房地產交易中心DTZ上海住宅部市場參考信息今年1至7月，全國商品住房竣工面積16533萬平方米，同比增

目前二手房市場受“第二套房貸”等調控政策的打壓，成交量與成交價格與一手房市場一樣處于下跌趨勢；在價格方面，小業主主動下調掛牌價的情況已屢見不鮮，這直接導致了二手房成交價格的不斷下探；近期一些一手樓盤為了尋求快速去化，以低于二手市場的價格開盤銷售，令二手房市場雪上加霜；萎靡的市場行情，令眾多二手中介看淡后市，包括“中原”、“合富”等在內的眾多知名二手中介或停止門店擴張、或選擇合并部分門店，以維持其正常經營，而許多小型中介則直接選擇了關門歇業。二手房市場的頹勢，加劇了一手房市場中日漸濃厚的觀望情緒。3、銷售定價

市場參考信息目前二手房市場受“第二套房貸”等調控政策的打壓，成交量與市場供應較大，競爭較為激烈：招遠市目前小高層項目的市場供應量較大，極為有限的目標客戶群體被嚴重分流，市場處于嚴重的供大于求的局面，市場競爭將非常激烈。緊縮貨幣政策與限外：開發商的融資渠道在一系列的緊縮和“限外”政策下正受到越來越多的限制，而開發商買地熱情明顯由此受到了影響，近期以來土地市場中不斷出現的“流拍”、“底價成交”信息正在加劇市場的觀望氣氛，而從央行自1月25日起上調存款準備金0.5個百分點的調控政策中可以看出一個明確無誤的信息，即從緊貨幣政策將作為主基調貫穿于2008年。價格的“理性回歸”：“王石”近日指出，“拐點”的意義在于價格理性回歸，而其中重要的理由是基于家庭收入與住宅價格之比，2006-2007年房價的過度上升，令家庭收入與住宅價格產生嚴重分歧。無論王石此語究竟是否成立，至少目前市場中的觀望情緒說明，有相當一部分樓盤的價格存在“虛高”成分。

市場參考信息3、銷售定價本案應采用快速去化的銷售策略，以實現年底銷售率達60%的目標市場供應較大，競爭較為激烈：招遠市目前小高層項目的市場供應量現有價格體系的調整調整現有銷售價格，找出主推樓層和戶型，在定價上采取差異化定價策略，拋棄呆板的梯次定價方法；8層以下每層加價100元；將15層以上作為“樓王”壓軸推出，樹立項目的豪宅形象，以實現利潤的最大化對外的銷售價格繼續保持高價位，在實際銷售中可以采取內部折扣、老板簽售等方式給予客戶較大的折扣，既保持項目高端形象，又促進銷售。3、銷售定價現有價格體系的調整調整現有銷售價格，找出主推樓層和戶型，在定推案順序：

2#1#12#/1#/頂層復式策略一——罐裝銷售在正式開盤前積累客戶，在銷售當日前十名進行統一優惠，每戶減免購房款10萬元，11—20名每戶減免8萬元，21-30名減免6萬元。策略二——所有頂層復式與1#一同推出，拉升利潤及品牌效應。保留1#，在提升形象推廣階段推出，這個階段樓盤已基本完工，豪宅品質特色更為明顯。12根據銷售進度，1號樓暫停銷售，待項目竣工前后推出，有利于利潤最大化3、銷售定價推案順序：2#1#12#/1#根據工程進度及銷售蓄水期準備,銷售周期分配如下:假定開盤日為08年11月1日銷售周期為12月（08年10月——09年10月）08.9.20-08.10.3108.11.1-08.11.1508.11.1-08.12.1709.3.18-09.8.3008年11月1日開盤板房開放09年09.9.1-09.10.31蓄水期

開盤期

第一強銷期

持續期

尾盤期08.12.18-09.3.17

第二強銷期客戶篩選1#頂層復式剩余房源外立面落成3、銷售定價——推盤節奏1#根據工程進度及銷售蓄水期準備,銷售周期分配如下:08.9.4、客戶鎖定潛在客戶特征分析招遠本地客戶為主招遠本地居民，包括企事業單位高層人員、醫院實權人物、私企老板及其他收入較高的階層。注重身份的顯貴和地段含金量，認可本項目的綜合價值。

因為項目的產品較為單一，主要集中在180平米以上，所以客戶群體較為狹窄，主要集中在招遠市的高端群體當中。從表象上來看，這部分人年齡普遍在30歲以上，收入極為可觀，均為二次置業或多次置業。結論本案潛在消費群體以招遠本地高端客戶為主重點關注——升值潛力：公園、交通綜合品質：居住性、品質性市場口碑：曝光率、宣傳率4、客戶鎖定潛在客戶招遠本地客戶為主因為項目的產品較為單一輿論訴求銷售中心..................推廣與傳播方式自然環境規劃設計建筑品質生活質量.廣告訴求軟性文章專刊工地包裝廣告牌形象訴求大眾傳播相關協會高端集會有效派單渠道鎖定銷售現場展銷會非渠道鎖定小眾目標傳播說明會廣告牌各類活動渠道客戶......分展場輿論訴求銷售中心..................推廣與傳媒體通路選擇平面媒體選擇針對客戶的媒體投放結論戶外廣告大眾媒體高端小眾媒體高品質SP活動《煙臺晚報》《晨報》短信平臺電臺高檔物業DM投遞戶外廣告，包括引導旗、圍擋、看板、樓幅，高炮、戶外看板（含招遠市主要繁華路段和輻射周邊的交通干道等）等；大眾媒體作為市場口碑宣傳必選，高品質SP活動高端小眾媒體為鎖定客戶之必須。5、媒體通路媒體通路選擇平面媒體選擇針對客戶的媒體投放結論5、媒體通路階段性：根據不同銷售周期，配合不同力度的廣告投放，主要以針對性媒體廣告為主。漸進性：前期少量投放定向媒體，中后期根據銷售效果反饋，選擇優勢媒體重點投放。靈活性：根據市場情況，結合自身銷售進度，調整投放力度，順勢時盡量縮減投放量。階段性、漸進性、靈活性5、媒體通路宗旨階段性：根據不同銷售周期，配合不同力度的廣告投放，主要以針對銷售道具(10%)SP活動(16%)大眾媒體(25%)小眾媒體(10%)戶外(38%)總廣告費用控制在300萬左右，若以總銷金額1.4億計，廣告費用占2%5、媒體通路費用分布銷售道具30萬戶外114萬小眾媒體30萬大眾媒體75萬SP活動48萬其他3萬銷售道具(10%)SP活動(16%)大眾媒體(25%)5、媒體通路——戶外廣告建議（費用預算：114萬左右）考慮到戶外廣告對高端項目來說不但帶來大量的有效客戶，而且也能夠起到樹立品牌形象的作用。因此我司建議戶外廣告選擇有利的位置，為銷售打下良好基礎。大幅戶外廣告有助于樹立大氣勢，是體現形象與實力的象征；房產廣告中戶外廣告的有效率據媒體之首。強勢占據重要傳播節點，能夠取得良好的推廣效果，迅速建立知名度集中鬧市區、主要公路通道等重要區域大型戶外廣告覆蓋。5、媒體通路——戶外廣告建議（費用預算：114萬左右）考慮到小眾突破：企業家、5年以上入住豪宅需換房客戶、高檔俱樂部、政府機關大眾媒體對于高端客群起不到引導購買的作用，針對性突破渠道至關重要高端平面媒體軟文加形象推廣，或隨雜志附送項目樓書；于各銀行、電信部門針對金卡客戶的內刊投放廣告，財單夾頁廣告；星級酒店、招遠各高端俱樂部放置項目宣傳資料；全市高端樓盤、政府機關、大企業單位銀行及電信金卡客戶、各高端俱樂部會員、項目宣傳資料直郵，重大活動節點發放邀請函；實效營銷之小眾突破——高端雜志、行業內刊廣告、直郵小眾突破：企業家、5年以上入住豪宅需換房客戶、高檔俱樂部、針對性的SP活動是成功銷售的關鍵之一能否成功導入有效客戶群體，更是SP成功與否的關鍵有效SP往往能夠速效快速提升項目形象、直接促進銷售。口碑傳播，有利于奠定市場品牌，更利于后續銷售進行。鎖定高端客戶群，直接刺激意向客戶購買，進而推動其他客戶購買欲。特別對于高端樓盤，成功的SP活動已經成為銷售利器。5、媒體通路——SP活動建議針對性的SP活動是成功銷售的關鍵之一有效SP往往能夠速效快速

樣板房公開SP活動地點：現場售樓處、鳳凰山公園目的：項目的曝光度，引起消費者和業內關注，積累意向客戶。內容：宣傳項目規劃、對來賓進行項目設計理念的介紹邀請對象：前期積累客戶、主流媒體、建筑設計師、景觀設計師、電視臺等媒體支持：以硬廣告、廣告聯版、軟新聞的形式發布大眾媒體將配合活動，結合推盤時間，在前后集中投放廣告。5、媒體通路——SP活動建議樣板房公開SP活動地點：現場售樓處、鳳凰山公園5、媒體通在項目售樓部門前或者項目南側進行“世界名車車展”，吸引招遠市高端客戶前來參觀，擴大項目知名度，拉近于目標客戶之間的距離；與此同時邀請知名風水大師在項目會所舉行家居風水講座，評點項目的風水優勢，并為大家解答在房屋購買、裝修和居住過程中碰到的一些實際問題；5、媒體通路——SP活動建議建議活動：世界名車車展在項目售樓部門前或者項目南側進行“世界名車車展”，吸引招遠市能夠體現鳳凰精神的作品，參賽作品包括散文詩歌、攝影作品、書法繪畫等三大類，發動招遠市在校學生、老師及書畫界、文化界人士等參加，邀請招遠市文化界和社會知名人士擔任評委；比賽時間及具體方案另附；活動當天到場客戶皆可獲得驚喜禮品一份，同時現場還將抽出價值數千元的大獎3名；通過本次活動增加“鳳凰城”在招遠的曝光率，提升項目品位。5、媒體通路——SP活動建議建議活動：“鳳凰精神作品征集比賽”——相約鳳凰城，鳳飛中國年能夠體現鳳凰精神的作品，參賽作品包括散文詩歌、攝影作品、書法建議活動：“鳳凰城杯”招遠市第？屆書畫展（與招遠市有關單位合辦）地點：待定目的：擴大項目影響，發掘潛在客戶，促進銷售成交。邀請對象：由招遠市相關協會及招遠市電視臺召集媒體支持：以電視專題、廣告聯版、軟新聞等形式發布，在宣傳時導入項目信息大眾媒體將配合活動，結合活動時間，在活動前后集中投放廣告。邀請目標客戶參觀書畫展,并現場派送紀念品，拓展目標客戶渠道通過借助書畫展，提高項目在招遠的知名度和美譽度，增加項目在目標客戶群中的曝光率，大量積累有效意向客戶，成功銷售。5、媒體通路——SP活動建議建議活動：“鳳凰城杯”招遠市第？屆書畫展（與招遠市有關單位合五、銷售促進策略五、銷售促進策略樓體亮化：在項目樓體的每個邊安裝LED彩虹管等進行樓梯亮化，如工地現場不具備條件最少也要在樓體兩側安裝，這樣從上到下一條亮線從視覺上非常吸引人的視線，樹立項目良好形象，能有效的提升項目知名度和美譽度，為項目銷售創造有利條件。樓體廣告：在樓體上表示出項目名稱、售樓熱線、標志等銷售促進策略——現場包裝策略樓體亮化：在項目樓體的每個邊安裝LED彩虹管等進行樓梯亮化，工地現場包裝：因前期工地周圍的文檔已經破損不堪，對項目銷售難以起到應有的效果，建議立刻對項目全部圍擋廣告進行更換；包裝上以形象廣告為主出街，進行攻心戰術以達到重新建立項目形象目的。這是目前當務之急的工作之一。通過不同于其他項目的圍墻包裝形象,以大色塊,豐富的形狀（可以沿用原來，更換畫面既可）,燈光等富沖擊力表現確立區域領導者地位.銷售促進策略——現場包裝策略

用圍墻、地塊廣告牌、燈光字、條幅等標識系統，進行了項目地盤的包裝，突出項目片區第一氣勢；工地現場包裝：銷售促進策略——現場包裝策略用圍墻、地塊項目現場包裝到位，指示系統明確項目現場圍墻包裝到位；建立項目第一印象項目現場包裝到位，指示系統明確項目現場圍墻包裝到位；樣板房：養樣板房的重要意義不容置疑，樓盤的推銷，除了樓盤自身的吸引力外，樣板房的設計起到了關鍵性的作用。資料顯示100%的看樓客戶都希望看樣板房，這其中，有30%的客戶會因為樣板房而購買。銷售促進策略——現場包裝策略樣板房已經成了樓盤銷售過程中制勝的重要武器，樣板房有視線上的沖擊，容易引起購買沖動；而且樣板房家具擺放合理，給業主很好的參考。為了更能吸引消費者，建議大力開發樣板間，從名師設計到頂類的裝飾材料等，爭取做到養眼、時尚、完美、豪華，全力打造一個完美的實景空間來吸引消費者。

拉升項目在目標客戶中的心理價位！為項目銷售創造有利條件！！！樣板房：養樣板房的重要意義不容置疑，樓盤的推銷，除了樓盤自身煙臺招遠高層豪宅鳳凰城營銷推廣建議書課件銷售促進策略——明星代言第一，擴大知名度。借明星的“光”，大量吸引消費者的注意力，迅速提高產品知名度，消費者對明星的好感也會轉移到對廣告和產品的態度上來。第二，增加美譽度。明星會無形之中提高消費者對產品的質量知覺，從而提升品牌形象。明星的助陣，無疑將增強產品的口碑傳播效應，建立消費者擁有產品的歸屬感和榮譽感。從粱朝偉、葛優、關之琳的形象，我們不難得出此一結論。第三，加深信任度。明星廣告有很大的說服力，選擇恰當的明星，往往能帶來意想不到的好效果。比如梁朝偉代言的世茂濱江花園，梁朝偉的形象廣告一夜之間就將務實的上海人給震住了。第四，塑造產品性格。找到獨特的定位或是形成強勢的差異化，應該是所有開發商夢寐以求的。當產品的特色與明星的個性魅力關聯性緊密并相得益彰時，將極大地突出產品的市場“唯一性”。銷售促進策略——明星代言第一，擴大知名度。借明星的“光”，大銷售促進策略——明星代言一、明星形象與樓盤的氣質不僅相符而且要充分融合，才能形成巨大的合力，才會避免形成“兩張皮”的尷尬局面；代言人自身的因素，包括：吸引力、專業性、可信性、品行等也是選擇代言人最起碼的要求。二、明星形象與產品優勢的強關聯性、有力結合，讓產品成為廣告的主角，這種和諧一致有利于在產品與明星之間建立自然聯想，達成明星為產品服務的效果，才是明星廣告的最終目的。三、足夠的廣告量支持，是達成市場成功的前提，明星代言的產品核心價值越是深化市場記憶，越容易被目標市場所認同，再知名的明星也無法僅依靠一篇廣告使產品達到極高的忠誠度。推薦明星：邢傲偉、劉春紅、黃日華、劉歡。。。購房者馬先生：在我的新家，在無論是購買時和入住后，都不時有明星出現在業主面前，給業主帶來驚喜，我感覺這個樓盤確實有檔次，能住在這樣的社區，臉上也有光。

銷售促進策略——明星代言一、明星形象與樓盤的氣質不僅相符而且銷售促進策略——精裝銷售（重點關注4大指數）

安靜：避免噪音污染影響居住小區的安靜因素主要來自兩方面：一為硬性因素，來自不可改變的外部環境；另一個是可以通過設計和管理來改善的軟性因素。省心：告別家裝煩惱精裝修房不單能為社會節約材料，緩解購房者的資金壓力，節約設計師費用，同時也能為購房者節約大量的時間和精力。購買精裝修房則很好地避免了上述問題，由開發商聘請專業的室內設計師、可靠的裝修單位和監理單位進行整體建設，在方案設計和工程質量方面更有品質保障，為普通業主省去了寶貴的時間。時尚活力：專業裝修彰顯個性精裝房往往會在購買階段，就需要挑選裝修菜單。為了吸引購房者下單，開發商的精裝樣板也會費勁苦心，選用最優秀的專業設計團隊打造。這無疑讓普通購房者能夠得到專業水準的時尚室內設計。人文環境：可感知的生活圈層精裝修房是住宅產品的發展趨勢，也是住宅產業化成熟的標志。從誕生到成熟的推進過程中，率先消費精裝修房，不僅需要金錢、品位，更需要眼界。目前的精裝修房主要由實力開發商打造、集中在中高端住宅產品領域，這本身就已經鎖定了它的消費圈層為社會的中堅精英人群。精裝修房也因此成為高品質居住的象征。

銷售促進策略——精裝銷售（重點關注4大指數）安靜：避免噪銷售促進策略——精裝銷售（一般關注4大指數）節能：降低成本減少耗材清水房或毛坯房在裝修時資源、能源、材料上的浪費都很大，相比之下，精裝修房由開發商統一精裝修后銷售，統一批量采購裝修材料，可減低成本，節約材料，比較環保。公共關系：構建和諧鄰里和諧的鄰里關系，是購房者安居樂業的幸福指數之一。可長期以來，影響鄰里和諧的最大隱患莫過于裝修。噪音是裝修的問題之一，除此之外，垃圾污染、公共部位的破壞、家裝不慎對鄰居房屋造成的破壞也將嚴重影響和諧鄰里的構建。安全：售后有法規保障目前銷售的清水房、毛坯房存在著許多弊端，如業主裝修時常常破壞房屋結構，帶來安全隱患；精裝修商品房由開發商提供售后服務，可避免相互推諉，減少業主麻煩。方便生活：拎包即可入住毛坯房從買房到裝修，再到住進去安頓下來，往往都要花上一兩年的時間，而裝修房則馬上可以投入使用或出租，無論對自住或投資都是非常方便省心的。銷售促進策略——精裝銷售（一般關注4大指數）節能：降低成本銷售團隊的優化：銷售人員的積極性是影響項目銷售的重要因素之一，有數據表明消費者的購買與否與售樓員的關系甚至比樓盤本身的關系還要重要，因此售樓員的精神面貌和業務水平直接關系樓盤的銷售，我司建議在加大對售樓員培訓的基礎上，給予售樓員以較高的工資待遇，一是能極大的調動售樓員的銷售積極性，二是培養售樓員對自身工作的自豪感和榮譽感，對項目銷售樹立信心，為項目的樹立銷售打下必要的基礎，如果待遇還不如其他項目的銷售人員，難以保證銷售人員的積極性和良好的精神狀態來對待每一個來訪客戶！銷售促進策略——銷售環節優化銷售團隊的優化：銷售人員的積極性是影響項目銷售的重要因素之一團購促銷法（一）3人小團、5人大團。小團不低于3人（含3人），大團不低于5人（含5人）。在享受十重大禮的基礎上，一次性優惠50元/㎡、按揭優惠30元/㎡。原有定金為基礎，每套可少交1萬元

三人小團免一年物業管理費五人團免兩年物業管理費團購促銷法（一）3人小團、5人大團。小團不低于3人（含3人）團購促銷法（二）專職人員：原有薪資待遇不變。聯系（非拼組）3人團購，獎勵300元/套；5人團購，獎勵350元/套。如達不到團購人數，專職人員不能獲得全額獎勵。非專職銷售人員：可自由組織散客團購，不做另加獎勵，遇客戶歸屬問題，交由經理處理。不得積壓客戶，以作團購，具體事項由銷售部細分。其他非銷售人員（針對本公司非本項目銷售人員）：只要成交，均獎勵600元/套。接洽銷售員，不做提成外獎勵。銷售對象單位或個體的組織人員：不論成交套數，最高獎勵回扣600元/套。回扣根據個案具體敲定（不可高于600元/套）。團購促銷法（二）專職人員：原有薪資待遇不變。聯系（非拼組）3群眾力量大——招聘兼職大眾營銷法人員組成：社會關系廣泛、與項目目標客戶接觸較多的人群，如保險從業人員、醫藥代表、導游等工作程序：為招聘人員印發統一的優惠卡或名片，客戶持卡或其他能證明方式，確認兼職人員的業績，同時該客戶交由當班售樓員接待利潤分配：兼職人員每介紹成交一個客戶按售樓員傭金的50%提成，負責接待的售樓員得50%目的：眾人拾材火焰高，充分發動利用群眾的力量，突破以單純售樓部這種點式較窄的銷售局面，形成面的優勢，從而使銷售得以更快地進行群眾力量大——招聘兼職大眾營銷法人員組成：社會關系廣泛、與衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶人員：已在鳳凰城購房的老客戶優勢：1、首先老客戶本身對項目非常認可，也希望別人對自己的購買行為認可，因此介紹起來不遺余力；2、老客戶本身已經在此買房，介紹起來有說服力；3、老客戶一般來講接觸的人群接近于我們的目標客戶，便于銷售開展。獎勵制度：老業戶每介紹成交一個客戶獎勵1200元超市購物卡一張或免一年物業管理費，新客戶享受優惠大禮；累計積分，老客戶連續性帶來新客戶，所贈送的物業費只按一次計算，購物卡按實際成交量計算。但每成交一套，則累計10點積分，累計達到50點積分，可以兌換現金，每點積分可以兌換30元。兌換后，積分歸零。進一步提升銷售速度以老帶新大眾營銷衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶人員：已在鳳凰城高端項目以口碑宣傳為主要有效傳播途徑

實效營銷之老帶新活動1、老客戶簽約后發放“業主權益卡”。2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得30000元購房優惠。3、憑此卡購房成功后，老客戶獲得減一年物管費的權益。4、此卡注明期限。一、權益卡作為實物可引起客戶重視，客戶不容易忘記。二、老客戶將權益卡交給新朋友后，純粹是給到新客戶優惠，介紹之嫌減弱，也讓老客戶覺得有面子。三、老客戶介紹成功后，能得到實惠（免一年物管費），促進客戶積極介紹新客戶。四、有了業主權益卡，老帶新操作流程變得清晰。五、有了業主權益卡，客戶容易記住“老帶新”這件事，優惠幅度可以減少。“業主權益卡”操作模式優點分析類似餐飲現金券？給客戶“傳銷”的工具？。。。高端項目以口碑宣傳為主要有效傳播途徑

實效營銷之1、老客戶簽啟動小策略：為快速回款，在豎立形象標桿的同時，利用較低樓層的“低價”房源快速回現，必要時選取幾個特價戶型進行促銷。啟動小策略：為快速回款，在豎立形象標桿的同時，利用較低樓層的我們怎樣創造產品亮點？產品優化思考我們怎樣創造產品亮點？產品優化思考項目優化亮點——過街地下通道設置專門的過街通道，直通現在的鳳凰山公園，由于項目前面的道路較寬，住戶到公園需要過街，增加了很多的不安全因素，增設過街通道，爭取市政府的支持，為項目增加更多的亮點，促動銷售！！！項目優化亮點——過街地下通道設置專門的過街通道，直通現在的鳳項目優化亮點——溫泉入戶將招遠豐富的地下溫泉引入住戶家中，掀起了新人居革命，極大地改善了人居品質：充分利用“溫泉處理尖端技術”，將對人體有害物質處理干凈，送無腐蝕的一品溫泉水入戶，以人性化的品質滿足高端人群追求養生的需要，打造真正意義上的“生命能量加油站”，同時為項目推廣增加宣傳的噱頭；可以在會所做個大溫泉浴場，在針對客群里發放體驗券，這樣可以吸引人群關注，如果人家覺得這泡溫泉好的話，會直接考慮買房子；在銷售的時候結合溫泉，引導客戶親身體驗，溫泉體驗的出入口設在售樓處，那客戶泡完溫泉銷售人員就可以上去寒暄幾句，而且泡完溫泉，客戶會處于最松弛的狀態，這樣成交的幾率也會有相對的提高。項目優化亮點——溫泉入戶將招遠豐富的地下溫泉引入住戶家中，掀項目優化亮點——配套設施優化引進室內新風系統；配備家庭職能配電箱，將住宅中的各種信號線、控制線（電話線、網絡線、有線電視信號線、視音頻信號線等）；在銷售的時候結合溫泉，引導