狠抓基礎穩扎穩打

狠抓基礎穩扎穩打1數據展示-整體

截止11月，本部中支2018年個銷產起保保費累計1538.9萬，實收保費累計1708萬，起保提前60天達成全年企劃，實收提前90天達成全年企劃，實現30%以上正增長。個銷團全年累計保費448.4萬，提前90天達成全年企劃。綜合金融當月及年度達成機構個銷產個銷團11月全年11月全年企劃保費實收保費全年目標累計保費全年達成率累計實收企劃保費企劃達成率全年目標累計保費全年達成率本一區21.617.2283251.989.0%276.51.643.3%4570.6157.0%璧山47.447.7330350.6106.2%418.37.1178.1%5065.9131.7%本四區38.529.2302340.4112.7%360.12.544.6%7083.4119.1%本五區55.935.1418566.5135.5%612.917.1118.5%180223.5124.1%本部169.1135.113331538.9115.4%1708.028102.5%345448.4130.0%數據展示-整體截止11月，本部中支2018年個銷產起數據展示-非車險機構非車險保費(萬)件數法人客戶保費法人客戶件數月均在職人力活動人力10萬以上件數本一區72.110364.243119601璧山63.427632.235184571本四區63.76661.545174392本五區149.7181103.693243901機構3496262622167202465

截止11月，本部中支2018年非車險保費累計349萬元，500元以上件數達626件，共246人開單非車險；其中法人客戶保費262萬，216件，10萬以上大單5件。數據展示-非車險機構非車險保費(萬)件數法人客戶保費法人客戶了解產險市場現狀推動措施及非車險推動心得非車險的主要產品分類及優勢《原復計劃》介紹目錄CONTENTS了解產險市場現狀推動措施及非車險推動心得非車險的主要產品分4了解產險市場現狀了解產險市場現狀產險市場的分類也稱機動車輛保險，含交強險、商業險、車船稅。其中只有商業險有傭金。市場份額占比75%。車險非車險大體分為企財險、責任險、貨運險、工程險及卡單業務五大類險種，其下小險種眾多，市場份額占比25%。產險市場的分類也稱機動車輛保險，含交強險、商業險、車船稅。其6市場共識：車險混亂，只能獲客

在險種組成上，車險簡單易懂，經過長期的發展，市場認同度高，而且有國家強制險存在，凸顯國家重視，展業難度及銷售難度均低，方便發展。

在市場占比上，車險保費獨占75%，使得許多產險公司有一種“得車險者得天下”的錯覺，所以在車險市場上投入了大量的時間精力及費用，同時為了進一步獲得客戶的認同，個別產險公司無底線的透露行業內幕甚至是公開內部費率及傭金的惡劣行為。導致市場競爭逐漸惡化且有愈演愈烈之勢。進入18年后，甚至有公司提出了“全返傭金+業務員績效”的自我毀滅式的獲客政策，其他產險公司被迫紛紛效仿，使得市場愈發混亂。

在綜拓渠道中，我們的每筆傭金還要繳納比其他渠道更高一些的個稅，競爭力就比市場同業還要低。如果沒有XX綜合金融基本法的支持，以及10%左右的客戶壽險轉化率，車險業務幾乎是沒有任何利潤的。但即使如此，大部分做車險的業務員也只能勉強維持收支平衡。車險的角色逐漸從額外的收入渠道，轉換為只是單純的獲客方式了。現在的車險業務是個大困局！市場共識：在險種組成上，車險簡單易懂，經過長期的7非車險的主要產品分類及優勢非車險的主要產品分類及優勢非車險分類企業財產險：我司可承保財產基本險、財產綜合險、財產一切險、機器損壞保險等。個人財產險：我司可承保家財險、個人資金盜刷保險、個人房屋抵押貸款保險等。貨物運輸保險：險種主要有國內貨物運輸保險、國內航空運輸保險、涉外(海、陸、空）貨物運輸保險、郵包保險、各種附加險和特約保險。我司可承保國內水路、陸路貨物運輸保險、國內公路貨物運輸定額保險、出口貨物保險、沿海內河船舶保險。工程保險：險種主要有建筑工程一切險、安裝工程一切險、國內建筑、安裝工程保險、船舶建造險、以及保險公司承保的其他工業險；我司可承保施工機器設備保險、建筑工程一切險、安裝工程一切險、建筑安裝工程險。非車險分類企業財產險：我司可承保財產基本險、財產綜合險、財產非車險分類責任保險：險種主要有公眾責任保險、第三者責任險、產品責任保險、雇主責任保險、職業責任保險等險種；我司可承保公眾責任險、雇主責任險、道路承運人責任險、醫療責任險、停車場責任險、旅行責任險、產品責任險、食品衛生責任險、環境污染責任險、校園方責任險、火災公眾責任險、安全生產責任險等。保證保險：包括合同保證保險、忠實保證保險、產品保證保險、商業信用保證保險、出口信用保險、投資（政治風險）保險。我司主要承保通訊業零/首付合同信用保險。農業保險：承保種植業、養殖業、飼養業、捕撈業在生產過程中因自然災害或意外事故而造成的損失；我司可承保政策性森林保險、商業性森林保險、養殖保險（地方政策性山羊保險、漁業保險）、種植保險（玉米、馬玲薯、柑橘、柑橘收入）。非車險分類責任保險：險種主要有公眾責任保險、第三者責任險、產非車險的優勢收入優勢非車險市場目前相對封閉，客戶并不了解非車險的基本費率和傭金，可操作空間更加寬松，而且非車險市場幾乎沒有高額返傭甚至是全額返傭的情況；另外非車險有機會出大單，傭金高，所以做非車險是能賺到錢的。每年新單非車險同樣存在剛需，保險期限一年，每年新單，且市場競爭小，容易續保非車險的優勢收入優勢非車險市場目前相對封閉非車險的優勢技能提升非車險種類眾多、范圍廣泛，開展非車險業務有利于拓寬知識面，提升技能，打開眼界；非車險保單的談判技巧與產險、壽險不同，對于面談技能也有很好的幫助。獲客資源非車險的成交有助于發展職場營銷，成為企業專屬壽險顧問非車險客戶的經濟基礎較好，屬于優質客戶，易轉換為壽險大單客戶非車險的優勢技能提升非車險種類眾多、范圍廣泛，開展非車險業務市場共識：非車小眾，卻能賺錢

在險種組成上，非車險結構復雜，小險種無數，很少有制式化險種，但是也可以說每一單非車險都是為客戶量身定制的，切合度非常高，很容易得到客戶的認可。

在市場占比上，非車險雖然只有25%左右，但是能做非車險的業務員卻鳳毛菱角，對比車險，競爭壓力小得多。而且非車險市場目前相對封閉，客戶并不了解非車險的基本費率和傭金，可操作空間更加寬松，能真正賺到錢。而且非車險市場幾乎沒有高額返傭甚至是全額返傭的情況，所以現在做非車險是能賺到錢的。

綜上所述，非車險雖然小眾，但是利潤卻很足，而且續期收取方便，是現在車險競爭逐漸激烈背景下，破局的首選方案。市場共識：在險種組成上，非車險結構復雜，小險種無13《原復計劃》介紹《原復計劃》介紹非車險簽單流程簽程單流啟發需求最終報價方案設計收集資料劃款承保初次報價問詢查勘見面邀約非車險簽單流程簽程單流啟發需求最終報價方案設計收集資料劃款承非車險簽單困局以上八大流程，幾乎全部依靠產險專員老師完成，特別是前五個流程，最耗時間，少則幾周，多則幾月。但營業區產險老師每天的工作量也基本飽和，很難找到一個平衡點，這就是矛盾所在！具體案例王老板是個成功的企業主，名下有個制造工廠，加工機械全是德國進口。針對這種情況，傳統做法是首先找到產險老師，一起去找王老板面談，讓王老板意識到購買財產保險的必要性根據溝通的情況，由王老板帶領業務員和產險老師去廠房，拍照，查勘。回到公司后，依據查勘的結果，產險老師設計保險方案，并向分公司咨詢費率經過產險分公司核保審核后，依據方案給出初次報價，之后第二次與客戶見面，商討條款細節及價格。若不滿意，還需要二次設計和二次報價，甚至三次，直到客戶同意最終報價。客戶同意后，業務員可以單獨完成收集資料和劃款承保環節。啟發需求見面邀約問詢查勘方案設計初次報價最終報價收集資料劃款承保從需求面談到簽單至少有7~8步，耗時耗力，還有可能因為設計方案無法滿足客戶需求和心理價位而無法成交！非車險簽單困局以上八大流程，幾乎全部依靠產“原復計劃“——打破傳統非車險簽單困局什么是“原復計劃”背景：現在市場上的非車險產品，條款同質率在90%以上，意味著，市場上有90%的非車險保單，是可以由我們來完美復制的。“原復計劃“：原樣復制客戶上一年在同業公司成交的非車險保單，即復制條款、復制保費、復制傭金，將其轉化為我們自己的非車險保單。讓我們把非車險業務的推動，從難度較高的開發新客戶，轉為難度較低的轉化老客戶。“原復計劃“——打破傳統非車險簽單困局什么是“原復計劃”“原復計劃“的優勢和特點省心簡化流程“原復計劃“將傳統的非車險出單流程由啟發需求、見面邀約、問詢查勘、方案設計、初次報價、最終報價、收集資料、劃款承保八大步驟。簡化為只需拿到原始計劃、交給核保評估、完美轉化簽單三步，大大簡化了簽單流程。省力容易接受“原復計劃“拋開傳統開發新單的觀念溝通，直接針對認同保險的人群溝通保險，溝通更加高效。而且前一年已經買了保險的客戶，今年提供相同的條件，也便于客戶理解和接受。省時成交方便“原復計劃“從溝通到成交僅需要三步，將原先的理論最快成交周期從半個月縮短至僅為1個工作日。大大提高了效率，節約了大量時間。“原復計劃“的優勢和特點省心“原復計劃“將“原復計劃“案例演示具體案例王老板是個成功的企業主，名下有個制造工廠，加工機械全是德國進口。針對這種情況，傳統做法是首先找到產險老師，一起去找王老板面談，讓王老板意識到購買財產保險的必要性根據溝通的情況，由王老板帶領業務員和產險老師去廠房，拍照，查勘。回到公司后，依據查勘的結果，產險老師設計保險方案，并向分公司咨詢費率經過產險分公司核保審核后，依據方案給出初次報價，之后第二次與客戶見面，商討條款細節及價格。若不滿意，還需要二次設計和二次報價，甚至三次，直到客戶同意最終報價。客戶同意后，業務員可以單獨完成收集資料和劃款承保環節。啟發需求見面邀約問詢查勘方案設計初次報價最終報價收集資料劃款承保案例演示王老板是個成功的企業主，名下有個制造工廠，加工機械全是德國進口。針對這種情況王老板去年在同業某公司購買了財產保險。你是王老板的朋友，業務員告訴他XX可以以相同的價格，更好的服務承接這張保單，王老板很高興，把去年的計劃交給你參考。拿到去年的計劃后，直接通過產險老師交給產險核保審核，審核結果是可以完美復制，你拿到結果于當天告知王老板。王老板很滿意，業務員立即收集資料并通知王老板當天轉賬承保原始計劃核保評估轉化簽單“原復計劃“案例演示具體案例啟發需求問詢查勘初次報價收集特別提示《原復計劃》只能復制非車險藍線及黃線業務高危紅線業務無法復制承保特別提示《原復計劃》只能復制20推動措施推動措施推動措施1、溝通中支總