來源：ReachVC譯:林萍地,ReachVC桂曙光原文作者:MarkSuster,GRPPartners的合伙人我受福克斯商業新聞網邀請去做一次演講，教初次創業者如何做好“電梯推銷”。我想在演講之前，最好還是仔細考慮一下這個話題。電梯推銷對創業者企業家的而言非常重要，但很多時候他們卻推銷得很糟糕。對初次創業者來說，我覺得“電梯推銷”應該改為“酒會推銷”，因為后者才是更實際的場合。作為創業者，你可以在酒會、會議活動、機場候機室等場合碰見VC、客戶、合作伙伴、潛在的雇員、記者等，你用什么方法才能有效表達你的觀點，讓VC想投資你、合作伙伴想和你合作、潛在雇員想跟隨你、記者想給你寫報道。（以下數據都是虛構的）我關于這個話題的視頻請點擊這里。我對推銷內容的一點建議：1.簡明扼要：用2-3句話告訴我你是做什么的——假設我剛在一次會議上做完演講，有20個人等著跟我聊聊，下一個就是你。做好快速向我推銷的準備，你會發現很多人啰嗦半天都說不到點子上。記住，你并不是要在這里完成交易，你只不過是要里盡量得到一個不錯的印象，以便繼續跟進。最懂得推銷的人知道什么時候該結束，讓其他人也機會說話，而不是一直逗留、依依不舍。還有，記得后續跟進。讓人驚訝的是，在告訴我他們將隨后跟我聯系之后，實際上只有很少的人真的聯系我了。2.明確問題：你應該做的最重要的事，就是說服我某些人有某個需要解決的問題。可能是人們的手機話費太高了、或者人們很難知道城里正在開什么音樂會、或者網站的站長很難通過Banner廣告賺到足夠的錢、等等。如果我不能看到你所說的問題，我就不會認可你的產品或服務能夠被大量用戶接受。3.你如何解決問題的？比如說，你生產一種新品牌的咖啡，我就會意識到這樣的問題：有2300萬的美國消費者是有酸倒回綜合癥，不能喝咖啡的。告訴我你在過去18個月開發的、正在申請專利、能降低咖啡酸性的制作方法，從而讓這些人也開始享用以前從來沒有享用過的產品。告訴我你怎么做產品的市場推廣，客戶為什么喜歡你的產品。所有這些都要簡明扼要。4.你的目標市場是什么？哪些人、哪些公司是你的目標客戶？不要跟我說什么美國服務行業的市場容量是2.3萬億美元，這樣會讓我覺得你不切實際，我的腦袋里就會思考別的東西，而你也就沒有機會了。實際一點，比如你可以說，“我們為小中型公司開發了一種搜索和發現優質物業服務的解決方案，小中型公司每年花費40億美元在物業管理上。”好的，我知道你的目標市場了。5.到目前為止你取得了哪些成果？如果你想快速獲得我的信任，就告訴我你已經做了些什么。如果你還只是處于創意階段，我的建議是等你有了更多進展再來找我吧。這種沒有深入調查的酒會推銷是最糟糕的。如果你的公司已經開始運轉了，你就要這樣推銷：“我們已經設計一款iPhone應用程序，可以幫助用戶發現所在區域內的測速攝像頭。我們在3個月前推出市場，已經有800人注冊試用了。我們準備融資25萬美元來進行更廣泛的市場推廣。”6.為什么只有你才能過成功實現這個想法？在我的投資決策中，80%是取決于團隊。我知道并不是每個VC都認同我的看法，但我個人認為一流的團隊比一流的想法或一流的市場更重要。我相信隨著時間推移，偉大的團隊更善于找到合適的創意和市場，并且大部分的好創意、好公司都是經常變革的。我更看重你已經在當前所做的事情上積累了經驗，VC們稱之為“領域知識”，這樣你不至于用我的錢去學習一個新的市場。很可能有人比你更了解這個行業的運行狀況，并最終跟你競爭。所以如果你過去四年從事的是為消費類網站提供數字營銷，那么你在推出移動版PayPal殺手產品時，就應該想清楚，你的手是不是伸得太遠了。我對推銷方式的建議：1.展示你的活力和激情——激情可以促銷，展示你的活力和興奮，認真對待，給人留下深的印象。這是你的機會，我已經注意到你了。情緒低落、說話含糊不清、握手軟綿無力或者缺乏自信會浪費你的機會。我不是說要你“過度興奮”，但你對自己創意的激情是有傳染性的。如果你內向害羞，我并不想讓你裝樣子，那樣會很虛偽。但至少你要多練習幾次，直到你能充滿興趣地把推銷詞說出來。2.用簡單的語言（比如說，不說行話）——很多向我推銷的人使用行話。我有個簡單的觀點，如果你不能用簡單的語言說清楚你做的事情，我會認為你不知道自己在說什么，你企圖用專業名詞來讓自己看起來更聰明。即便是最深奧的話題也可以用常用的語言解釋清楚，我喜歡人們用現實的例子。當我談論最近的投資項目RingRevenue時，我會談到聯盟網絡在銷售高價值產品時面臨的問題。我把這叫做“跑步機問題”。如果我想買一個售價為3,000美元甚至更高的跑步機，我不會在網上購買。我想跟銷售代表聊聊，了解8種不同款式，然后決定要買哪一款。通過RingRvenue聯盟網絡，我們可以追蹤電話，就像網絡可以追蹤點擊一樣。所以用“跑步機”解釋，人們就容易理解了。3.提供數據——數據會說話，它們可以讓別人相信你說的。在這個RingRevneue案例中，是這樣推銷的：“在聯盟網絡中，一個產品最高的售價是200美元，如果超過這個價格，顧客就會打電話給銷售代表，而不是在網上訂購了。聯盟營銷已經是個大市場了：100億美元的商品通過這個渠道銷售，而聯盟網絡收取20億美元的費用。我們認為我們可以通過這個渠道增加10倍的銷售額，使之成為1000億美元的渠道。”4.告訴我你想從我這里得到什么——在營銷和銷售術語中，我們把這叫做“行動號召”，我很驚訝為什么很少有人把這個概念運用到他們的推銷中。你給我講面向十幾歲孩子的虛擬現實游戲想達到什么目的呢？你想在不久之后和我見面嗎？你只是想為了6個月之后跟我接觸而先進入我視野嗎？你想用Email后續跟進，了解誰在南加州投資額度為25萬美元的項目嗎？在結束時，要告訴我你下一步怎么做，我怎樣才能幫助你？如果你不急于融資，別總是把見面約定在下個星期。可以簡單地這樣說：“我只是想跟你打個招呼，告訴你我在做什么，這樣明年我們需要融資的時候，可以找你。你不會介意我把聯系方式email給你吧？”5.如果我感興趣，請做好深入討論的準備——如果你在酒會上向我推銷，你最好做好深入討論的準備。我可能正想著投資一個做自動售貨機的公司，如果你的產品剛好類似那就太好了。我可能下次會涉及“深