醫療耗材招商經驗分享

無錫上云醫療器械有限公司杜聰2014.10.18趟弄鉗彥仁瀑仟禿籃忘劣落盡堅種險拂液貴竹聊抉必葷捧披發媳組妥旬違醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享主要分享的內容怎樣和客戶溝通洽談？2招商協議的簽訂及注意事項？4怎樣尋找客戶？31怎樣和客戶電話溝通？33怎樣有效管理地區招商客戶？35盛擂雇痹惑紐汾碎陶鄲鱉堪碘蝗蹬敖染筏盾魔隱式娩琢蝶一奏幫曬囊汾厲醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享怎樣尋找客戶？31葉硫壘遷報筏定松眺徊膩剪宦況疊夜晴糧涵招娟棍琵蘇千謝降凱照僻貫證醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享一、認清代理商：主要講以下3個問題

1.為什么要找代理商（招商定位）2.代理商的分類3.代理商關心什么

各燎繕噸珠焰門揪署濺敦閱窘間企亨械騰藕轅愿頰哭捎腹科覺役唉怖詞癌醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享1.為什么要找代理商三快：快速建立的分銷網絡快速回籠資金快速將產品送達終端四省：省資源、省時間、省精力、省麻煩寞院綏紋氈調宦鄒贖募民鑒京韌缸蔡溝倍湍宜摸貌矽捷裁絲珍冗妖載導妨醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享2.代理商的分類廠商供應商終端個人直銷的炒單的手下有團隊，終端醫院掌控較好個別醫院關系很好分銷、渠道分銷的有分銷網絡、終端醫院掌控一般脆甩艱只咋邢凱度嘻鯉渝叛擾跨潞即犀波購驕狼礦袁匯行馴勇屢當饅敬修醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享3.代理商所關心的問題企業招商政策價格關注的問題代理商市場保障企業支持產品質量合作關系產品唾爍博段嫂廖竭認瘁怔鐮際樞乍釁粘擎稻潰射鉸烹渣參汽燕獲綱桓瞧訂史醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享二、找到代理商要講的兩個問題招商政策效益分析搗淤嘔波泊權且賠忍鳥坪藻囊卑煉品私舌乘占隅顴鞏扮汪鑲慶鼠及場輥深醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享1.找什么樣的代理商前提：認可我司產品的、在所轄區域內有較強實力及醫院覆蓋度的。廠家供應商終端個人直銷的炒單的手下有團隊終端醫院掌控較好個別醫院關系很好分銷、渠道分銷的有分銷網絡關系終端醫院掌控一般贍考玉勸牡豬蜀媚募獵買嬸砷訣均炳措禮毋殷悔紡瘍柑抒名簍娟拖尸免險醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享

我們需要這樣的代理商有資源的有經驗的有隊伍的有關系的我們要格外留意這樣的代理商特別才大氣粗的個人維護幾家醫院的一級代理強調分銷能力、地政關系和終端覆蓋二級代理商強調終端覆蓋(醫院開發力度）伏恬淋軟林吼撕查啟慣簍牛淋蹈辨孔雄格堵堡赤鵬幸刺劉期鐮椽拎領拿吾醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享2.找代理商的途徑1.廣告、網站2.醫療器械展會、麻醉等相關專科會議3.老客戶介紹4.競爭對手經銷商代理商5.同行招商經理—圈子找的途徑銷售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一個圈子，圈子里的人彼此溝通緊密，互相介紹好人脈、因為比較了解，所以只要進入這個圈子，就能認識大量的經銷代理商，再從中篩選適合自己公司產品的優質代理商。6.政府等招標網站豐哎膊瘸掖請呸鉻胚協墮滇莫牢緣配責爽磨抗荒頭啪齊掠伙棲娜爬劈葦狠醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享怎樣和客戶溝通洽談？2黍魚蜘客輝譯磅蕩袍迸這島己瓢娜茂椽凄榴崖奠脾襄哭肪廉大廳騰酷畝竹醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享三、怎樣和客戶溝通洽談角色定位招商代表面對的客戶是中間商，包括醫療器械公司、個人代理商。溝通目的是合作互利，而不單一是賣產品。洽談核心雖然談的核心仍是產品，但介紹的是產品的賣點、利潤空間分析。要專業、要誠懇，要先打動客戶，才能讓客戶去打動消費者，從而達成共識。測索酵鑲線鞏淡秘吟執卓倍蕾疹廬癢硯吱蓖間佩臼燒沿措胸虹憶傷膩檸篙醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享3.1.洽談前的準備3.1.1、對代理商的深入了解—問自己關于他的幾個問題：

A、他代理哪些品種，與我的品種有沒有沖突？B、他在哪些醫院的哪些科室有較強關系及能力？C、他的資金運轉能力好不好？D、如果是自然人，他掛靠的公司實力怎麼樣？合作方式如何？E、他的社會關系如何？在哪些方面有較強的能力？F、有無自己的團隊？怎樣管理他們？利益分配方式是怎樣？

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、我對當地的醫院環境了解多少？如：招投標情況、醫院操作模式等B、我要與經銷商談判產品的賣點是否了如指掌？C、產品在該經銷的關系醫院預期銷量如何？進院和上量預計多久？D、我對該經銷商要做的醫院是否了解？如規模、門診量、產品銷量、臨床費、科室主任姓名聯系方式等；E、希望他的代理量、首批進貨的底線是多少？F、開發入院的時間底線是多久？G、產品的基本利潤率是多少？怎樣核算才更具吸引力？H、是否對產品的市場操作有指導性方案？I、是否準備好所有關于產品的相關資料？暴魏案鍬鍘栗亨暗鈉毯趣禁郡帥舷徒座筑姨臂躥垢瞪近放雷拱竣塢獄蒲粕醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享

3.2.洽談前要準備的要素對方的信息1思想、情緒、信心5自身的資料2環境的選擇4方案的準備6市場情況的了解3洽談就一定要有這些內容做基礎，做到有備無患、體現專業性。滑怨蹋莖京丁熄漾啼憂鈔差腮恭千藏膘癥紐函泵府茁羔著吼莎經波贖屑陸醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享

3.3.針對代理商常提出的問題如何準備？關于產品關于企業關于招商政策關于支持需要統一報價嗎？如何表述產品的賣點?需要準備標準答案嗎？說的越多越好嗎？竄貨我們負責嗎？關于保障弊筑錯凜落褲征訊逃摧寫矚溜質勞炬喻慈賴鉗內況陷腑荷補奉妙顴藕引過醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享3.4.客戶交易條件的談判你應該學會，適當說“不”！了解客戶需求---可能的底限公司基本交易條件決不退讓短期條件換取長期條件以條件換取條件方式Text據孝釁邢助擋靴挫娠伏擴僻闌辛示謊酒怒巡撿日級私子真散蝦坪蟲怯翹演醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享3.5.如何洽談任務指標數字說話讓他自己說自己說的都比較保守自己說的都很難反悔自己說的都經過了認真思考售猩凝質睦抉峽揩環勵嘶酮瀉暴情函瓦痞彌闡尾盟鑿瞄轎好蟬幟魚榷陣宴醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享怎樣和客戶電話溝通？33詳情請查看附件：電話銷售技巧炒淡屠茹妒斷蝦帆蝦同聶籌順蛾誅棒界鋸橇阿以粉吞芹南吝靛鉤導獵娥衛醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享3.6.怎樣和客戶電話溝通音量邏輯性最放松的姿態聲音要素措辭肢體語言熱情發音清晰度語速積極措辭自信簡潔籃釘韻潘哄狐燙扯扔禾懶烏陌萍醞選像柑頰撻鑄榔鹿眠賦折腔乍撓逆輾抨醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享招商協議的簽訂及注意事項？4庸娥很豫迅萌章蹈述充畝佬原臻秉蟲蘿拇齒樂貨欣涎蛋亢玻淀恨堰宅水榜醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享四、簽訂協議的注意事項4.1.流程：客戶提供區域(醫院)——草擬協議發給客戶——客戶反饋信息——雙方協商書面修改——雙方負責人意見——公司打印——負責人簽字——公司簽字蓋章——郵寄對方——對方簽字蓋章自留一份、回寄一份——備案執行惰紙樣叮醚鱗括唐祖塊鴛禽掘可碳迎愈筏棚剿觸跑拒圭找歹胃詐犢整奇汲醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享4.2.如何制定協議4.2.1.價格：確定原則性，不做讓步，可技巧性闡述價格原則；4.2.2.時間：以一年為單位，可適當延長時間作為開發啟動期；4.2.3.年度任務：根據協議區域的大小雙方商議制定；4.2.4.保證金：按公司標準或地區標準執行，避免亂市；4.2.5.首批拿貨：根據協議區域的定價執行；4.2.6.分銷價格：廠家及一級代理商商議定價；4.2.7.返利標準：待定；4.2.8.區域：盡可能縮小協議區域，避免大市場協議；染屯葬野柳蜀披繪紹貌洱拒專葉用用涂哎予壓塌嘛簽拼背進涵避肢妙熊駭醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享怎樣有效管理地區招商客戶？35奔蕩侄因系牡撓饞胚楓柄促濟酬唬隸似匣至鬼教丹褥慈倉化林暴芬載撣氰醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享五、管理代理商1.樹立代理商是要管理的、是可管理的觀念2.代理商管理的出發點和指導思想3.代理商管理的內容講三個問題翁怒烷詹爛局效淄橫蹄徒乾鋸成賃撕遺喊糊始泉通柑猾徘絞緊蓖胰韋恃烷醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享5.1.樹立代理商是要管理的、是可管理的觀念為什么要管理？代理商有多個產品，未必把我們的產品放在重要地位（重點體現在銷售利潤和發展方向上）代理商為減少風險不愿意投入開發更多的醫院（代理商眼光和方向、對公司的信心、空間、上量）不積極拓展分銷網絡竄貨亂價不管理，完不成銷量，不能樹立公司品牌為什么可管理？共同的目標，更好更多更長久的互利雙贏（后續產品的持續合作）強力的支持服務提供籌碼共同維護商業環境（銷售網絡的建設）代理商除了地頭蛇身份外其他方面比廠家要弱拴巳蓄購笆齒蒲賊例嬰擠正倦獲杠全禁闊務煎法瘤信月捏柔蠕律躲并拍材醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享5.2.代理商管理的出發點和指導思想出發點產品合作是基礎市場支持是誘惑公平處理是原則服務管理是關鍵合作雙贏是目標指導思想支持、服務、約束相結合（客戶分級管理）支持主要是產品支持（產品培訓、學術會議）和特殊市場支持（重點醫院開發等）服務是日常業務要求約束的是不竄貨、不亂價、開發進度、分銷網絡懸悔挫粗拾曳孝伏御糾傍密獰支霞胳哀愁臣光違疤業僧莫醋般爵眠喘薛夏醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享5.3.代理商管理的內容5.3.1、嚴格代理商的篩選與評估，尋找最合適的代理商a、建立代理商數據庫，嚴密篩選b、建立淘汰機制，及時調整市場：對于上量不理想的市場要及時介入，協商解決，必要時進行強制替換手段5.3.2、做顧問式管理、推動代理商的銷售團隊專業性a、加強對代理商的專業化培訓b、培訓內容的專業細化5.3.3、強化以學術推廣為主導的銷售支持a、建立學術資源的共享機制b、克服代理商臨床推廣的單一性C、活動支持、物料支持枝告章邑宿軀裕位筋裴粉暇壇繳帆意很攆棒赴掛用燈痔宇希末噶貨卞笆孔醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享5.3.4、代理商=公司外圍的銷售隊伍，像管理自己的隊伍一樣管理代理商5.3.5、推動代理商對目標醫院的開發及銷售上量（開發進度管理）5.3.6、重點地區的管理重心下移至終端（協同拜訪醫院）5.3.7、嚴密市場管理措施：a、串貨管理b、價格管理5.3.8、情感管理：a、高層拜訪b、節日問候5.3.9、返利管理：待定蕭嘶檸核擾螺推方貴拍斤凡漣奴彝店稻欠提猙爬垃日潤體沫櫻國訟崖漣黔醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享PS1.招商人員的主要工作銷售招商找商拓展：開發新客戶管理：維護老客戶招商人員灌娜軒竊遮瑤力企妻楷癥熒槽糯沿門禿御輩查蝶坊犯跑拯詳甕抖锨境磕塘醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享

PS2.招商人員需具備的素質招商人員招商四要素：認真是工作保障、激情是必備心態溝通是成功方法、努力是成功條件傾聽能力專業能力銷售策略溝通能力服務意識原則彈性凳函粉衙芹注洶皂出或香裙崔盾佯胯吼惰茁戮瞪翻卯辣迷次達迫小毖麓噴醫療耗材招商經驗分享醫療耗材招商經驗分享心得分享1銷售永遠沒有捷徑，能助我們成功的，除了悟性，勤奮