銷售團隊建設與管理Page1PPT學習交流課程目標通過本課程的學習，學員將能夠：了解建設和管理一支優秀的銷售團隊的基本思路和流程掌握在每一個流程中主要的工作內容及工作要點Page2PPT學習交流課程日程導言規劃銷售團隊體系招募銷售人員訓練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員Page3PPT學習交流企業資源的價值評估思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？Page4PPT學習交流人的價值人員工顧客你有什么樣的員工，就會有什么樣的顧客。Page5PPT學習交流團隊的價值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？……螞蟻軍團Page6PPT學習交流良好團隊的七個特征明確的團隊目標資源共享不同的團隊角色良好的溝通共同的價值觀和行為規范歸屬感有效授權Page7PPT學習交流銷售團隊的現狀分析請您思考：銷售團隊是企業的命脈，但這支團隊的現狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請將這些事情或問題寫在《學員手冊》上。Page8PPT學習交流銷售團隊常見的六大頑癥銷售人員懶散疲憊銷售動作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團隊“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業績動蕩難測Page9PPT學習交流領導者常見的觀念誤區公司草創之初，萬事百廢待興……市場變化太快，只能隨機應變……業務實在太小，完全沒有必要……員工無法依仗，只得親力親為……人才寥寥無幾，難過大海撈針……老總實在太強，誰做都不如他…………Page10PPT學習交流問題背后的原因剖析團隊體系規劃不當銷售活動的管理控制不足銷售人員系統訓練不足Page11PPT學習交流關于員工的思考流程我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓練我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱Page12PPT學習交流銷售團隊建設/管理流程規劃銷售團隊體系招募銷售人員訓練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員Page13PPT學習交流你自己是什么樣的人Page14PPT學習交流（一）規劃銷售團隊體系Page15PPT學習交流銷售團隊體系規劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度Page16PPT學習交流設計目標完整的銷售團隊的目標，應該是兼顧長期和短期目標，且不能有所偏頗。完整的目標體系應該包括以下四大類關鍵工作指標：財務指標客戶增長指標客戶滿意指標管理指標Page17PPT學習交流財務指標的設計步驟分析以往地區或客戶群的細分貢獻預測未來地區或客戶群市場變化量確定各產品的目標總量將指標分解到各個細分市場或客戶群Page18PPT學習交流財務指標的設計方法細分法產業增量法比照競爭法發展需要法Page19PPT學習交流客戶增長指標的設計步驟總結現有客戶的數量和類別對現有客戶群進行成長性分析確定每個客戶群的成長性形成“市場——客戶”增長計劃Page20PPT學習交流客戶滿意指標的確定隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經理拜訪中的客戶滿意比例關鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例Page21PPT學習交流管理指標的確定考勤業務與管理表格例會工作述職培訓管理制度Page22PPT學習交流銷售團隊體系規劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度Page23PPT學習交流確定流程確定銷售活動中關鍵的業務流程，至少可以帶來以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發現業務活動中的問題減少銷售經理的工作量快速培養新人上手Page24PPT學習交流六大關鍵業務流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售過程管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程應收賬款管理流程Page25PPT學習交流業務流程設計實踐Page26PPT學習交流銷售團隊體系規劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度Page27PPT學習交流市場劃分市場劃分的基本方式：按區域劃分——區域型銷售組織模式按產品劃分——產品型銷售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式思考：作為一家珠寶銷售公司，我們應該如何劃分我們的市場？Page28PPT學習交流銷售團隊體系規劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度Page29PPT學習交流內部組織內部組織要完成的兩項基本工作是：設計銷售組織架構制定職位說明書Page30PPT學習交流設計銷售組織結構實踐Page31PPT學習交流制定職位說明書實踐Page32PPT學習交流銷售團隊體系規劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度Page33PPT學習交流增加一個銷售人員意味著什么固定底薪及相關福利招聘、培訓費用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數增加辦公面積、配套設備及辦公費用增加溝通成本增加，整體效率可能降低Page34PPT學習交流工作小時計量法明確銷售業績目標推算所需不同類型客戶的數量估算單位銷售時間估算單位服務時間估算事務性工作時間反推財務校正Page35PPT學習交流銷售人員編制設計實踐Page36PPT學習交流銷售團隊體系規劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度Page37PPT學習交流薪酬制度設計的基本原則確保公司的利潤目標具備市場競爭力具有激勵性和鼓動性兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照”有助于提高員工忠誠度Page38PPT學習交流銷售人員薪酬的組成部分底薪銷售業務提成單項特別獎金綜合獎金其他獎勵Page39PPT學習交流銷售人員薪酬設計實踐Page40PPT學習交流（二）訓練銷售人員Page41PPT學習交流銷售人員培訓體系Page42PPT學習交流入職培訓的主題公司教育公司介紹企業文化規章制度參觀公司認識同事業務流程柜臺接待流程展示準備流程締約流程發貨流程售后追蹤流程銷售技能珠寶專業知識貨品產品知識銷售基本技巧Page43PPT學習交流入職培訓的形式封閉式集中培訓崗位實習晨會和夕會Page44PPT學習交流在職培訓的形式定期集中培訓實戰模擬演練晨會和夕會Page45PPT學習交流外部培訓的形式廠商培訓外聘講師Page46PPT學習交流培訓實施流程分析培訓需求制定培訓目標選擇培訓講師編制培訓教材選擇培訓對象實施培訓評估培訓效果Page47PPT學習交流培訓效果評估初級階段：評估培訓的現場感受起步階段：評估學員記住了多少發展階段：評估學員的行為改變成熟階段：評估培訓的投入產出比通過培訓后的現場打分實現通過培訓后的相關考試實現通過培訓后的現場巡訪實現通過培訓后的績效分析實現Page48PPT學習交流（三）管理銷售人員Page49PPT學習交流店長的管理風格高指示低指示高關系低關系教導型參與型指揮型授權型Page50PPT學習交流銷售顧問的行為風格有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從Page51PPT學習交流管理風格與行為風格的對應授權型參與型教導型指揮型底氣十足無精打采眼高手低無所適從Page52PPT學習交流管理銷售團隊的四把鋼鉤高效率的銷售團隊管理表單現場巡視銷售例會述職談話Page53PPT學習交流管理控制的要點工作方向控制進程推展控制業務流程控制工作狀態控制Page54PPT學習交流管理表格（三表卡）營業日報表意向客戶進度管制表VIP客戶信息卡Page55PPT學習交流管理表格的推行與督導抵觸不填寫填寫時敷衍填完不利用我們的對策Page56PPT學習交流常用的六種銷售例會專項例會晨會夕會周例會月/季例會半年/年度例會Page57PPT學習交流銷售例會的常規目標銷售例會表彰先進群體激勵收集/傳遞信息解決問題培訓研討Page58PPT學習交流銷售例會召開的要點會議前充分準備不可喧賓奪主注意控制時間避免批評個體不要展開提意見式的大討論形成會議紀要Page59PPT學習交流現場巡視的要點保證必要的巡視量巡視時應“居其側”不要急于指點或代勞Page60PPT學習交流（五）激勵銷售人員Page61PPT學習交流安利公司的成功之道

在這個世界上有兩種東西可以激勵員工，第一是美元，第二是表揚，而我們兩者兼用。

——安利公司總裁：狄維士Page62PPT學習交流平安保險公司的員工定位象服務客戶一樣服務銷售人員像對待英雄一樣對待優秀員工Page63PPT學習交流激勵三要素銷售人員的需要內驅力目標達成創造實現目標又產生了新的需要Page64PPT學習交流馬斯洛的需求理論自我實現的需要尊重的需要歸屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次最高層次Page65PPT學習交流針對員工需求進行激勵Page66PPT學習交流必要支持類激勵

薪資制度

對比公平

福利保