OTC營銷培訓OTC營銷培訓講師：1ppt課件Otc銷售基礎培訓-----隊伍建設、崗位職責、考核評估----區域開發、渠道管理----終端銷售管理----行程管理----促銷2ppt課件Otc代表常規管理內容崗位職責---公司需要、應該做甚麼公司期望與素質要求報表管理---需要報那些報表如何建立藥店、店員檔案；如何開發市場？工作量化法行程安排—線路拜訪促銷工作開展如何提供全面專業化的店內服務？3ppt課件Otc主管、經理常規管理4ppt課件OTC銷售隊伍的建設

5ppt課件OTC銷售隊伍組織架構設置原則基本以地域設置為主同時考慮大型店、連鎖店等特殊顧客有效利用現有人力資源，節約管理成本利用原有良好的醫院銷售基礎，拓展OTC市場新架構需有利于全國市場統一的大型促銷活動的協調與落實6ppt課件醫院代表的工作特點1.醫院代表兩大任務：開戶與上量2.醫院代表所能覆蓋(負責)的醫院數量有限3.醫院代表要求自身素質高，專業化強，應具備醫院背景4.每一地區的醫院，基本上有產出的醫院均被代表覆蓋5.每一地區的醫院數量有限，尤其是產出的20%的醫院6.醫院代表工作以深入發展VIP重點醫生，建立鐵桿關系來產出銷量7.醫院代表與藥劑科基本有良好的關系，對醫院的進貨渠道有所把握8.醫院代表逐科開發，逐步深入，建立關系。一分耕耘，一分收獲9.醫院代表每天可跑2-3家醫院，拜訪8-10名醫生7ppt課件藥店代表的工作特點藥店代表三大任務：鋪貨，陳列和店員培訓。藥店代表所能管理的藥店數量較多。藥店代表對醫藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。每一地區的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區的藥店布局。藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產生銷量。藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控。藥店代表銷量產生較被動，往往受當醫院的開發，公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表每天可跑10-15家店，每人可管理100-150家店。8ppt課件OTC隊伍的人員配置確定覆蓋的藥店總數量確定藥店的分級標準確定各級藥店的拜訪頻率按工作量法，初步計算所需代表人數同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（keyAccountManagement）按管理的合理跨度及銷售量設定主管數9ppt課件工作量法藥店等級總數量拜訪頻率訪問總店次A級402次/周80次/周B級801次/周80次/周C級1801次/2周90次/周合計300家店250次/周10ppt課件工作量法每位代表每天拜訪至少15店次每周實際有4.5

天進行拜訪，周拜訪67.5

店次則所需代表數為250÷67.5=3-4

人11ppt課件OTC代表的崗位職責（1）建立藥店檔案，進行級別劃分，管理疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產品知識保證店柜臺內產品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產品在柜臺內醒止易于消費者看見12ppt課件OTC代表的崗位職責（II）對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核主動了解競爭產品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報對宣傳資料，促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產品的銷售積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動明確活動主題，方式，目標，期限準確快速做出計劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預計銷量，所需禮品數等活動進程中，保證貨源和與店方配合，指導臨時促銷員工作嚴格遵守活動計劃和禮品發放原則及時，準確，完整上報活動數據，銷量，庫存，禮品使用情況活動結束后，總結報告目標達成率，總結經驗及需改善之處13ppt課件OTC代表的崗位職責（III）在指導，管理臨時促銷員時做到以下方面培訓其產品知識，促銷禮儀，活動內容，方式，表格填寫監督其出勤守時，及著裝，行為的規范考核銷售量，禮品發放量的準確性盡量保持參加活動促銷員的穩定性公平合理計算工資，提成，獎勵，罰款定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）及時，準確完成各種報表如出現消費者，店方投訴產品質量事宜，需立即向主管匯報14ppt課件OTC代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，而不是找最優秀的人15ppt課件招聘程序職務敘述確定應聘者條件選擇招聘途徑初試(應聘信及簡歷)面試/測試決策16ppt課件招聘途徑專業院校/醫院/相關衛生機構人才交流會職業介紹所/獵頭公司媒體廣告內部人士推薦行業協會業務接觸17ppt課件決策關鍵有最后的用人決定權？？？上崗之前至少需要誰的面試？“舉賢不避親”？抑或“任能不記仇”？背景調查18ppt課件對OTC代表的期望勤快！勤快！！再勤快！！！19ppt課件OTC銷售代表的評估與管理對于銷售人員，無論是OTC還是醫院代表，業績永遠是評估中最重要的硬指標與傳統醫院銷售相比，客觀的事實是，OTC代表對于藥店最終銷售實現與否的影響要比影響醫生處方困難得多對OTC代表更注重行為控制及過程考核因此，對OTC代表全面的考核應包括以下方面：銷售指標個人能力日常工作財務方面20ppt課件銷售報告管理系統（I）（一）零售代表需填寫的報表

1.零售店資料檔案表

2.零售代表負責藥店統計表

3.藥店銷量周報表

4.藥店每月進銷存月報

5.月度/季度銷售指標達成率

6.零售代表工作周計劃

7.零售代表每周走訪行程表

8.臨時促銷人員檔案資料21ppt課件銷售報告管理系統（II）（二）OTC零售主管需填寫的報表

9.隨訪記錄表

10.陳列等級評分表

11.各零售代表藥店覆蓋率統計表

12.各零售代表藥店銷量統計表

13.藥店銷售月份統計22ppt課件OTC各級藥店的進貨特點大、中型藥店

﹡上級單位統一進貨

﹡自主進貨小型藥店，個體藥店

﹡自主進貨

﹡藥市進貨

﹡價格驅動

﹡廣告驅動連鎖店

﹡統一進貨，統一配送

﹡統一管理，分別進貨

﹡部分統一，部分自主大型藥品商場

﹡上級單位統一進貨

﹡部分自主進貨23ppt課件連鎖總店主渠道一級批發商特殊大藥店上級商業藥市客戶二級批發商連鎖分店各中等藥店各大藥店個體藥店藥廠渠道網絡24ppt課件區域市場開發的總體思路

我們在哪里？我們要去哪里？ 我們如何去那里？ 當我們到達時， 怎樣才能知道？區域市場分析目標設定 策略制定 計劃的執行、 監督與控制Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?25ppt課件OTC產品顧客鏈

藥劑師，店長和店員的支持醫生的支持消費者的認可OTCCHCRX消費者的認可零售商的支持醫生的支持處方藥消費者消費保健品26ppt課件終端零售的銷售管理如何建立藥店檔案?如何保障足量的拜訪率和規范的拜訪程序？如何收集有關產品銷售的各類數據與信息？如何關注競爭品牌的動向？如何培訓店員的產品知識？如何進行控制促銷活動的開展？如何保持醒目的產品陳列？27ppt課件OTC終端類型藥店/藥柜連鎖國營集體個體掛靠超市百貨商場食品店中小醫院及診所街道醫院廠礦醫院縣鎮醫院個人診所社區醫院28ppt課件藥店普查（一）步驟一：制定表格（一店一表，以某感冒藥生產商所設計的表格為例）姓名與感冒類產品有關的柜組長姓名促銷活動負責人姓名姓名采購負責人店經理□百貨商場□保健品□食雜店□其他□國營□個體□中藥□西藥□中西藥□連鎖□超市藥店性質：獨立或有上級單位行政區域電話藥店級別店址店名零售店資料檔案表29ppt課件(接前頁：以下數據均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫療器械、化妝品等）我公司感冒藥的銷售現狀目前正在店內銷售的所有感冒類藥品品牌主要進貨渠道店員排班情況感冒藥平均月銷售額西藥柜臺數中藥柜臺數中、西藥銷售比例其中批發總額其中零售總額年銷售總額30ppt課件藥店普查（二）步驟二：確定藥店級別劃分的標準可參考以下因素：月平均營業額（西藥/中藥/保健品）營業面積柜臺數量營業員人數地理位置（繁華程度、人流狀況）目前本公司產品的銷售狀況目前其他競爭品牌銷售的總體狀況31ppt課件藥店普查（三）步驟三：確定人員，劃分區域步驟四：在限定時間內，地毯式搜尋32ppt課件藥店普查（四）步驟五：隨機抽查組內抽查：由組長隔天抽查組員的調查報告分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時對其他小組進行抽查隨機復查：由銷售部經理或其他負責人在分組交叉完成后再次檢查步驟六：數據輸入和統計33ppt課件客戶拜訪行程的安排如何保證對超過100家藥店的拜訪呢?34ppt課件客戶拜訪行程的安排1、客戶的分級

2、拜訪頻率的確定

3、拜訪路線的確定

4、拜訪行程的安排35ppt課件線路拜訪(1)將所轄區域畫在一張大白紙上–地圖畫出所轄區域的主要街道分別將A,B,C級藥店用不同顏色標注在地圖上,并將自己的住處也標注出來.36ppt課件住處

自制線路拜訪圖A級店B級店C級店37ppt課件線路拜訪(2)假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下:A級店1次/周

B級店1次/2周

C級店1次/4周5.再假如每天跑15家店,每周有5天時間跑店

38ppt課件線路拜訪(3)6.將您所轄區域比喻為一個新建的城市,而您正是這個城市的公共交通局局長.7.您的任務就是要安排整個城市的公交線路8.首先您要安排20條公交車線路覆蓋整個城市9.所有公交車的起點站就是你的家或辦事處39ppt課件線路拜訪(4)10.每一路公交車必須停靠15個站左右11.A級店必須有4條公交線路通過;B級店必須2條公交線路通過;C級店必須有1條公交線路通過12.現在開始,在那張大地圖上按要求安排公交車線路40ppt課件線路拜訪(5)13.檢查是否所有線路都安排合理14.將每5條公交線路用4張A4紙記錄下來,便形成了每個星期的線路拜訪路線15.填寫如下“OTC代表每周線路拜訪表”41ppt課件42ppt課件線路拜訪的作用保證所轄藥店的覆蓋率保證各級藥店的拜訪頻率保證時間安排的合理性有利于代表的自我掌控，形式規律拜訪讓上司知道自己的行蹤43ppt課件與產品銷售直接相關的信息主要產品的每月進、銷、存準確數字產品的商業進藥渠道每月進藥時間產品庫存狀況最近一次促銷活動期間的銷量增長狀況44ppt課件與產品銷售間接相關的信息店員對產品的主要反饋意見消費者的購買習慣及對我們產品的看法產品所在柜臺的人事，人員變的動情況商店自身即將開展的促銷活動計劃店內廣告，櫥窗廣告等機會45ppt課件與競爭產品相關的信息主要競爭產品的背景狀況：品牌，規格，價格主要競爭產品每月平均進、銷、存情況主要競爭產品的銷售策略及具體行銷方式店員對其產品的評價、如藥效，副作用等盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋給總部市場部46ppt課件競爭對手分析誰是主要競爭對手？他的投資規模，推廣力度如何？客戶如何看待競爭者？他的營銷策略，推廣重點，代表的能動性，與醫院，藥店的關系如何？本階段的主要推廣活動47ppt課件客戶為何要競爭產品對我們產品缺乏信心還是缺乏了解？從競爭者方面是否可得到額外利益？是否與客戶的關鍵人物有特別的人際關系？太多的同類產品，難以取舍？固有的習慣難以改變？48ppt課件對手各地已開展的活動社區講座店員培訓電影招待會燈箱廣告掛旗/條幅櫥窗銷售積分競賽神秘顧客禮品專柜樣品藥店義診優惠銷售陳列比賽買X贈Y掛金49ppt課件防止出現產品斷貨養成工作習慣，每次拜訪藥店時，都核查庫存狀況與商店庫房負責人保持良好關系，方便核查要有預見性，如大眾媒介廣告前，發病季度來臨前，促銷活動開展前，應提醒商店增加產品庫存，保持充足貨源每次促銷活動后，都將促銷結果的反饋信息與商店經理，采購等人員分享，以便今后更好配合若出現產品斷貨，應主動及時協調商業補齊貨源，不能等待50ppt課件影響店員推薦率的因素店員對該產品的了解程度該產品的知名度產品質量，療效與該產品廠家業務代表的關系正在進行促銷活動的產品該產品的價格產品陳列位置及拿取的難易程度51ppt課件公司介紹相關的醫學常識產品介紹產品最重要的若干賣點（有三個就足矣）消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）與競爭品的比較（尤其是優于競爭品的特性）產品的正確使用方法（重要）可能出現的副作用及解釋（要通俗易懂）提問檢查掌握情況并適當獎勵店員培訓的內容52ppt課件產品促銷促銷活動定義SalesPromotion促銷是對商業或消費者提供購買激勵的一種活動，以促使其購買某一特定產品*WillianA.Robinson于1982年9月53ppt課件促銷能用來做什么1.獲得產品試用率2.說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習慣3.增加產品消費量4.對抗競爭品牌的推廣5.支持品牌的廣告54ppt課件促銷不能用來做什么建立品牌知名度培養品牌忠誠度改變消費者對于“不被接受”的產品的態度55ppt課件廣告和促銷的差異廣告：提供消費者產品的信息，并附帶購買的“理由”促銷：提供產品的同時附帶一個購