商務談判導入案例農夫賣玉米一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他成心大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。〞買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！〞接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么聽話的蟲子呢！〞他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位成心刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么廉價地就賣了呢！〞農夫的一席話，順此時機，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。第一章商務談判概述第一節談判與商務談判一、談判的概念廣義的談判：指除正式場合下的談判外，還包括各種形式的協商、交涉、商量、磋商等狹義的談判：指在正式專門場合下安排和進行的談判。談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取到達意見一致的行為和過程。什么是談判？

談判是參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流、磋商協議，旨在協調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。什么是談判？

根本特征★建立在人們需要的根底之上★兩個或兩個以上的交際活動★尋求建立或改善人們的社會關系的行為★“合作〞與“競爭〞兼而有之的過程★任何談判有選擇在參與者認為適宜的時間和地點舉行★通過合作的方式實現自己的利益Negotiation談判專家、著名律師杰德勒·尼爾倫伯格在?TheArtofNegotiating?一書中所闡述的觀點非常明確：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的誘因。只要人們為了改變相互關系而交換觀點、為了取得一致磋商協議，他們就是在進行談判。〞Negotiation二、商務談判的含義及要素〔一〕商務談判的產生與開展人類談判的歷史雖然悠久，然而談判學的產生卻并不長。談判學產生、開展與完善的過程實際上就是人類談判經驗逐步積累與成熟的過程，是人類解決爭議方式走向文明與進步的過程。1、1929年10月21日，美國華爾街股票崩盤，美國經濟陷入嚴重危機之中，隨之涉及歐洲及全世界，引發了世界歷史上最大的經濟危機。處于危機中的各國為了求得生存紛紛使出渾身解數，其中最大的法寶就是筑起關稅壁壘。2、1930年5月19日，美國公布了?霍利——斯穆特關稅法?，約有925種工業品和75種農業品提高了關稅率，這一行動對德、英、法、日、意等國的出口商品形成威脅。有的國家對美國采取了報復性措施，并在世界范圍內引發了大規模的關稅大戰，各國之間為了各自的利益，以報復對報復，致使貿易摩擦不斷升級。在這期間，各國在談判領域中的代表人物，都堅持“利益瓜分〞和損人利己的立場，甚至在談判中采取強權手段。3、德、意、日由于在經濟競爭中處于不利地位，希特勒開始叫囂：“要用箭來解決德國的生存問題〞。墨索里尼公開宣稱惟有戰爭才能拯救意大利。日本也認為只有以軍事力量才能確保東洋市場。第二次世界大戰終于爆發，但人類不但沒有從得到解決經濟困境的靈丹，反而陷入更深重的災難之中。4、1946年2月，聯合國接受美國建議，就建立國際貿易組織的問題成立籌備委員會。由于歷史的原因，更主要是由于美、英等經濟大國從自身經濟利益出發，國際貿易組織成立的設想最終流產了。但經過大多數國家的努力，世界經濟秩序畢竟從無序走向有序。“與人方便，自己方便〞，“利益共享，協同開展〞的思想正從實踐中得到確立，并給各國經濟開展的指導方針和政策注入新的概念和活力。東西方的有識之士從合作中嘗到了甜頭。談判人才的奇缺和談判理論的匱乏，使各國政府意識到了教育和科研在談判人才培養上和談判理論研究方面原來還存在如此大的空白和等待開發的“處女地〞。

5、美、英等國在50年代初便開始著手建立高水平的談判專家隊伍。到了60年代初期，許多具有實用性的談判理論已經形成，在西方劇烈競爭中產生的談判理論、原那么和方法日趨完善和系統化。6、1968年美國談判學會主席、著名律師尼爾倫伯格首次提出將談判學作為一門新興學科的建議。這個建立迅速得到各國理論界的響應。談判學在西方現代管理教育中越來越受到人們的重視。7、中國在談判研究領域方面與興旺國家的差距70年代的對外交流中顯露出來。在70年代以前的對外交流與談判活動中，主要靠經驗，在70年代后期，改革開放以后，中國的談判實踐家在對外開放的改革實踐中遇到了前所未有的挑戰，直到80年代后期，中國的談判理論研究才開始起步，這樣我們在談判領域的研究比西方至少晚25年。〔二〕商務談判的概念商務是指一切有形與無形的產品、效勞以及資產交換或合作事宜。

是指兩個或兩個以上的從事商務活動的組織或個人，為了滿足自身經濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。什么是商務談判？商務談判---主要集中在經濟領域，參與各方為了協調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協議，到達交易目的的行為過程。什么是商務談判？案例：經典故事與商務談判有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的方法各自取得了一半橙子，高快樂興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。如果有一個孩子想要整個橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了〞。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就容許了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原那么來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的根底上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。〔三〕商務談判的根本要素1、商務談判的主體主要由行為主體和關系主體構成。行為主體是實際參加談判的人，如談判組長、主談判人、談判成員。關系主體是在商務談判中有權參加談判并承擔談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體，如領導、公司等。2、商務談判的客體商務談判的客體是指談判的議題和各種物質要素結合而成的內容。通常指談判所指向的交易與買賣的內容。有形的如：貨幣、有價證券，無形的如：智力成果、行為。3、商務談判的目標商務談判是人們的一種目標很明確的行為，談判雙方各自的具體目標往往是不同的，但都統一于商務談判活動的目標。第二節商務談判的特點和作用一、商務談判的特點商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。1、談判對象的廣泛性和不確定性商務活動絕大多數跨地區跨國界的。2、談判雙方的沖突性和合作性談判是雙方合作與沖突的對立統一。談判是確立共同利益，減少分歧，最終達成一致協議的過程。3、談判的多變性和隨機性經濟運行處于劇烈競爭和瞬息萬變的市場中，作為經濟活動重要組成局部的商務談判，它的進展和變化又和談判主體的思維和行為方式有密切的關系。4、談判的公平性與不平等性商務談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會破裂。5、談判的博弈性談判雙方為實現各自的目的所運用的根本手段就是信息交流和磋商。談判過程實質上就是談判者不斷發出信息和接受信息的過程。是信息的給與取，承諾與獲取的過程。6、談判既有科學性，也有藝術性談判既是一門邏輯嚴密、思維系統的交叉性邊緣學科，又是一門講究藝術性的技術。二、商務談判的作用1、有利于促進商品經濟的開展2、有利于加強企業間的經濟聯系3、有利于促進我國對外貿易的開展第三節商務談判的根本原那么合作原那么互利互惠原那么立場服從利益原那么對事不對人原那么原那么堅持使用客觀標準原那么遵守法律原那么講究誠信原那么外鄉化原那么一、合作原那么談判雙方在換位思考的根底上互相配合進行談判，力爭達成雙贏的談判協議。主要應從以下幾方面著手：著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系。堅持誠摯與坦率的態度。CASE：胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經理，她及其同事都認為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。胡安需要花1個月來設計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。胡安建議把1萬美元作為預付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達成了協議。這個游戲伴隨著大規模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現金，所以雙方結成聯盟，并達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。二、互利互惠原那么1、提出新的選擇2、尋找共同利益3、協調分歧利益CASE:兩個人爭一個桔子，最后協商的結果是把桔子一分為二，第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人那么扔掉了桔子，留下了皮做藥。兩個人雖然皆得到了利益，但僅是50%。假設雙方能在談判中清楚、準確地說明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費資源，一舉雙贏。它說明人們在同一事物上可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑或取向。三、立場服從利益原那么談判雙方在處理立場與利益的關系中立足于利益而在立場方面作出一定的讓步。CASE:有兩個人在圖書館里發生了爭執，一個要開窗戶，一個要關窗戶。他們斤斤計較于開多大，一條縫、一半還是四分之一。沒有一個方法會使他們都滿意。工作人員走進來。她問其中的一個人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣。〞她問另一個人為什么要關窗戶，“不讓紙吹亂了。〞她考慮了一分鐘，把旁邊屋子的窗戶翻開，讓空氣流通又不吹亂紙。四、對事不對人原那么在談判中，一定要區分人與問題，把對談判對手的態度和討論問題的態度區分開來，就事論事，不要因人誤事。當提出建議和方案時，也要站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的觀點、看法。讓雙方都參與提議與協商，利害攸關。保全面子．不傷感情。在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿。〞老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？〞售貨員說：“這件衣服能裝您倆。〞老人一聽，不快樂了，怒氣沖沖地質問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？〞平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。案例導入：買衣服五、堅持使用客觀標準原那么談判中雙方因堅持不同的標準而產生分歧時堅持運用獨立于各方意志之外的符合情理和切實可行的標準來達成協議。這些客觀標準既可能是一些慣例通那么，也可能是職業標準、道德標準、科學標準等。“沒有分歧就沒有談判〞，談判的任務就是消除或調和彼此的分歧，達成協議。CASE:假設談判一個固定價格的土建工程。就地基問題，業主與承包商各執己見，承包商認為地基4米就足夠了，而業主認為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結構來做房頂，地基沒有必要做那么深〞。業主這時不肯讓步。如何才能保證房屋鞏固并且說服業主呢？承包商可以用一些有關的平安標準來進行討價還價。業主這時可能這樣講：“哦，也許我是錯的，4米的地基就可以了；但我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能平安。〞政府對此類土地的地基有沒有平安標準？這一地區的其它建筑物的地基深度如何？這一地區的地震風險有多大？遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。六、遵守法律的原那么在談判及合同簽訂的過程中，要遵守國家的法律、法規和政策。我國對外貿易的談判，還應遵守國際法并尊重對方國家有關法規、貿易慣例等。對外談判最終簽署的各種文書具有法律效力、受法律保護，因此，談判者的發言，特別是書面文字，一定要法律化，一切語言、文字應具有雙方一致成認的明確的合法內涵。七、講究誠信原那么談判中雙方都要老實守信。所謂老實，就是任何談判都要實事求是；所謂守信，既是言必行，行必果。CASE：阿伯拉罕·林肯是美國歷史上的一位有名的總統，他出身卑微，但為人和藹公正，老實厚道。林肯21歲那年，在朋友開的一家商店里當店員。有一天，一位老婦來買紡織品，多付了12美分。林肯當時沒有覺察，等他結帳時發現多了錢之后，當晚就步行趕了六英里路，把多收的錢退給了那位老婦。又有一次，一位女顧客來買茶葉，林肯少稱了四盎司，為此他又跑了好長一段路把少給的茶葉補上。附近的居民都很尊敬和喜愛這個瘦瘦主高的年輕人，親熱地稱他“老實的林肯〞。八、外鄉化原那么談判中要充分考慮地域、國家之間的文化差異、社會經濟差異和企業之間的差異，是談判符合所在地域、所在國家的文化等特點和要求。第四節商務談判的評價標準一、商務談判的三個層次二、評估談判的標準〔一〕談判目標的實現程度談判者的預期目標是否實現，能否最大限度地符合預期目標的要求，是商務談判成功的首要標準。〔二〕談判效率的上下談判雙方提高談判效率，那么節約了談判本錢，更好的實現互惠互利。〔三〕談判各方互惠合作關系的維護程度談判雙方要從長遠出發，彼此建立良好的人際關系，增進雙方利益共同處。阻礙有效談判的主要問題1.阻礙有效談判的決策偏見2.個性特征在談判中的作用（1）非理性地增加投入。（2）虛構的固定效益觀念。（3）囿于固定看法。（4）談判的建構模式。（5）依賴于以往的經驗。（6）過分自信。擴展閱讀：案例分析有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的風格。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。“親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！〞妻子說道。“確實非常漂亮！〞丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價。〞這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發現了目標。

“就是它！〞妻子興奮極了。

“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！〞丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！〞

他們走進展廳，發現古老的掛鐘的標價是750元。“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。〞妻子說道,“話是這么說，〞丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？〞他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600