第4章渠道流程2023/7/18第4章渠道流程4.1渠道流程的種類實體流程所有權流程信息流程付款流程促銷流程分銷渠道流程1.渠道流程的種類第4章渠道流程（1）實體流程（物流）實體流程是指實體原料及成品從制造商轉移到最終顧客的過程。1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類第4章渠道流程（2）所有權流程（商流）所有權流程是指貨物所有權從一個市場營銷機構到另一個市場營銷機構的轉移過程。1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類第4章渠道流程（3）付款流程（資金流）付款流程是指貨款在各市場營銷中間機構之間的流動過程。1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類第4章渠道流程（4）信息流程信息流程是指在渠道中，各市場營銷中間機構相互傳遞信息的過程。通常，渠道中每一相鄰機構間會進行雙向的信息交流，而互不相鄰的機構間也會有各自的信息流程。1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類第4章渠道流程促銷流程是指廣告、人員推銷、宣傳報道、促銷等活動由一單位對另一單位施加影響的過程。（5）促銷流程1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類第4章渠道流程生產商生產商倉庫或倉庫企業代理商或經銷商運輸商顧客生產商經銷商顧客生產商生產商倉庫或倉庫企業代理商或經銷商運輸商/銀行顧客生產商銀行代理商或經銷商銀行顧客生產商廣告商代理商或經銷商顧客實體流所有權流信息流付款流促銷流1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類第4章渠道流程渠道流程管理，其實質是指如何使得產品、資金、所有權、信息、促銷等各方面在分銷渠道中順利輸送，以滿足構成分銷渠道中的各種機構的生存發展的需求。2.渠道流程管理的重要意義4.1渠道流程的種類第4章渠道流程流程管理的基本要求1、要以流動變化的角度分析渠道，進行管理。2、要把分銷渠道看成一個整體，渠道的良好運作離不開各構成機構的配合。2.渠道流程管理的重要意義4.1渠道流程的種類第4章渠道流程4.2物流物流是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和商品的轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。1.物流的職能第4章渠道流程銷售預測分配規劃存貨管理包裝廠內存儲裝運出廠運輸廠外倉儲訂單處理顧客服務進廠運輸物料購置生產規劃驗收圖4-2物流所涉及的工作1.物流的職能4.2物流第4章渠道流程物流的職能是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造地點效用。克服供需之間物資的時間距離，創造物資的時間效用物流的職能空間效用時間效用1.物流的職能4.2物流第4章渠道流程產品的可得性訂貨及送貨速度存貨或缺貨的比例送貨頻率送貨可靠性安裝、試車及修理服務運輸工具及運輸方式的選擇免費修理或分別計價4.2物流2、物流管理的目標第4章渠道流程合理的物流目標，應是通過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本。具體要求是：將各項物流費用視為一個整體將全部營銷活動視為一個整體善于權衡各項物流費用及其效果4.2物流2、物流管理的目標第4章渠道流程從產地到需求地之間的物流，主要包括以下六方面的要素：包裝運輸裝卸搬運倉儲庫存管理訂單處理。4.2物流3、物流管理的內容

第4章渠道流程（1）倉儲管理倉儲活動包括了：

保管作業倉庫管理裝卸作業4.2物流3、物流管理的內容

第4章渠道流程（2）庫存管理企業進行庫存管理的主要目的是對企業庫存進行分類及重點管理，同時確定訂貨時間及訂貨數量，使企業庫存總成本最少。4.2物流3、物流管理的內容

第4章渠道流程商品分類ABC金額比例60%--70%20%--30%5%--20%品種比例5%--20%20%--30%60%--70%管理方法重點管理一般管理簡單管理控制方法定期盤點記錄定量管理總額管理庫存管理ABC方法（2）庫存管理4.2物流3、物流管理的內容

第4章渠道流程訂貨方式的選擇企業存在多種訂貨方式，最常見的有兩種：定量訂貨方式定期訂貨方式（2）庫存管理4.2物流3、物流管理的內容

第4章渠道流程定量訂貨法是指當庫存量下降到預定的最低庫存量(訂貨點)時，按規定數量進行訂貨補充的一種庫存管理方法。優點：1、每次訂貨之前都要對庫存數量進行盤點，能及時了解和掌握庫存動態。2、因每次都是按事先確定好的批量進行訂貨，因此方便快捷。缺點：1、花費大量時間盤點庫存，增加了庫存成本。2、該方式要求對每個品種單獨訂貨，增加了訂貨成本和運輸成本。（2）庫存管理4.2物流3、物流管理的內容

第4章渠道流程定期訂貨法是指按預先確定的訂貨間隔期按期訂購商品，以補充庫存的一種庫存管理方法。優點：1、由于訂貨間隔確定，因而可多種貨物同時采購，節省了訂單處理成本和運輸成本。2、不需要經常盤點庫存，節省相關費用。缺點：對庫存動態不能及時掌握，遇到突發性大量需要，易造成缺貨，從而給企業造成損失。（2）庫存管理4.2物流3、物流管理的內容

第4章渠道流程（3）運輸管理運輸管理是分銷渠道的輔助工具，它保證產品及時、迅速、準確地到達分銷的各個環節。目前主要的運輸方式一般有五種：鐵路、水路、公路、管道和航空。企業可根據不同情況選擇適當方式。4.2物流3、物流管理的內容

第4章渠道流程鐵路與水路運輸方式的特點：鐵路和水路運輸的特點是，運輸成本低，運輸商品數量大，但速度較慢。適合運送體積大或重量大的貨物，如煤炭、礦產品、沙石、木材、石油等。（3）運輸管理4.2物流3、物流管理的內容

第4章渠道流程公路運輸方式的特點：公路運輸比較靈活，而且可直接運到指定的地點，送貨上門，非常方便，對短途運送價值較高的貨物比較有利，但運費較高。（3）運輸管理3、物流管理的內容

4.2物流第4章渠道流程管道運輸與空運的特點：管道運輸是把石油、化學產品等液體貨物從產地直接運到目的地。可減少中間環節，比較經濟迅速。運費比水運高，但比鐵路便宜。空運費用昂貴，所以使用空運的貨物比較少。它適于運輸距離遠、價值高、體積小、鮮活易腐和需要快速運到目的地的貨物。4.2物流（3）運輸管理3、物流管理的內容

第4章渠道流程

水運?公路?鐵路?空運?管道

運量大運費低時間長運量小運費高時間較短運量大運費低時間長運量小運費高時間短運量大運費低油氣產品幾種運輸方式的比較4.2物流（3）運輸管理3、物流管理的內容

第4章渠道流程復合一貫制運輸方式的概念及特點復合一貫制運輸是吸取鐵路、汽車、船舶、飛機等所有運輸方式的長處，把他們有機的復合起來，實行多環節、多區段、多工具相互銜接進行商品運輸的一種方式。特點：它克服了單個運輸方式的缺陷，從而保證了整體運輸過程的最優化和效率化。常見方式：水陸聯運、水上聯運、陸路聯運、陸空聯運。4.2物流（3）運輸管理3、物流管理的內容

第4章渠道流程水陸聯運將海運的經濟，載量大與公路運輸靈活性結合起來第4章渠道流程陸空聯運將空運的快速與公路運輸靈活性結合起來汽車------飛機-------汽車第4章渠道流程陸陸聯運鐵路與公路相互銜接的運輸方式汽車----火車----汽車RoadRailerRoadRailerRoadRailerRoadRaRoadRailer第4章渠道流程水上聯運貫通河道，實現長距離運輸西岸走廊東岸走廊南北走廊北美運輸走廊第4章渠道流程國際鐵路聯運運量較大，運輸距離長，不受氣候影響，運輸連續穩定。第4章渠道流程國際鐵路聯運第4章渠道流程有一批安防產品需從中國山西運至西班牙的塞維利亞（Seville）應如何設計運輸線路？中國山西塞維利亞第4章渠道流程通過新亞歐大陸橋經天津港海運，經馬六甲海峽、科倫坡、曼德海峽、紅海、蘇伊士運河、地中海到達塞維利亞第4章渠道流程4.3資金流1、“回款陷阱”面面觀2、應收賬款管理第4章渠道流程1、“回款陷阱”面面觀在渠道流程中，資金流的管理也是一個非常重要的環節。如今很多企業為了擴大銷售量，往往采用賒銷的方式進行銷售。賒銷又叫信用銷售，是指廠家在與購貨客戶簽訂購銷協議以后，讓客戶將企業生產的成品先提走，購貨客戶則按照購貨協議規定的付款日期付款或以分期付款的形式逐漸付清貨款。4.3資金流第4章渠道流程在賒銷過程中，企業總是會面臨一定程度的因客戶拖欠貨款或不付款而造成的回款風險。

原材料供應商生產商經銷商消費者實體流資金流1、“回款陷阱”面面觀4.3資金流第4章渠道流程2、應收賬款管理5.想方設法，追回客戶拖欠賬款2.分析信息，確定客戶信用額度3.謹慎行事，進行信用風險控制1.積極調查，做好客戶信息管理4.密切關注，實施應收賬款監控4.3資金流第4章渠道流程4.4信息流管理

市場信息、分銷成員信息、競爭對手信息、終端信息、消費者信息以及公司信息等等。這些信息是企業決策的指南，也是企業制定渠道戰略的基礎。第4章渠道流程1、企業需要關注的信息宏觀信息：政府的政策、法規、經濟形勢的變化、消費特點、行業現狀、市場結構、科學技術等。競爭對手信息：對手的資金、人員、渠道、市場份額、優劣勢、市場開發能力等。客戶信息：客戶的忠誠度、信用度、銷售能力、渠道貢獻、需求、存在的問題等。公司信息：渠道現狀、銷售政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、配送網絡、機會威脅等。4.4信息流管理