北京楚星融智咨詢有限公司內部資料注意保密DocNo:RDMU2006-11-22營銷薪酬激勵設計思路三鹿乳品有限公司咨詢顧問王曉東三鹿乳品營銷體系主要存在問題薪酬不透明銷售任務難以制定，任務多少與薪酬沒有關聯薪酬激勵效果不明顯績效考核指標不全面，費用嚴重超標“貧窮落后區域”無人愿意開拓薪酬激勵設計目的解決如下問題如何鼓勵銷售任務準確，同時保證費用和任務和薪酬掛鉤？如何鼓勵增長？如何鼓勵賣新產品？如何鼓勵開發新區域？如何充分發揮資源效率？最大化調用一線人員？薪酬設計總體原則外部競爭性內部公平性：不患寡而患不公實用操作性員工激勵性薪酬設計總體原則工資改革小步快跑超額獎勵、特殊獎勵鞭打快馬員工薪酬增長與企業收入增長關系員工薪酬包增長比例企業收入增長比例5％10％15％20％25％25％35％30％50％40％現實目標大區經理提成獎勵設計思路獎勵完成任務最低目標現實目標項目總體進度安排時間內容11.6-11.121、確定項目計劃2、訪談11.13-11.191、經營數據分析（收入、薪酬、費用）2、制定薪酬結構框架11.20-11.261、建立薪酬測算模型2、大區經理薪酬模擬測算3、研討大區經理薪酬參數，調整薪酬參數或結構11.27-12.31、主任薪酬模擬測算2、業務代表薪酬模擬測算3、產品經理薪酬模擬測算12.4-12.171、調整主任、業務代表及產品經理薪酬參數或結構2、效益分析（費效比、薪酬占收入比例、超額利潤率）3、調整薪酬參數或結構4、制定業務代表和主任編制確定辦法5、制定費用預算管理辦法項目進展情況時間內容完成情況11.6-11.121、確定項目計劃2、訪談1、項目計劃已確定2、訪談5位大區經理、魏總11.13-11.191、經營數據分析（收入、薪酬、費用）2、制定薪酬結構框架1、統計分析05、06年大區銷售收入、大區經理薪酬數據2、制定銷售總體薪酬結構框架3、訪談營銷中心管理層11.20-11.261、建立薪酬測算模型2、大區經理薪酬模擬測算3、研討大區經理薪酬參數，調整薪酬參數或結構1、已建立薪酬測算模型2、大區經理薪酬模擬測算銷售部人員薪酬結構崗位月度發放年度發放大區經理任職資格工資任務工資提成獎金構成比例35％40％25％區域主任任職資格工資提成工資年終獎構成比例40％45％15％業務代表任職資格工資提成工資年終獎構成比例40％55％5％大區經理薪酬組成工資：基本工資——由任職資格等級確定任務工資——根據任務指標確定任務額工資——由年初銷售指標換算確定增長率工資——根據年初銷售指標增長率換算確定獎金：提成獎勵——根據完成銷售額確定，年度發放特殊獎勵——根據業務開展情況具體評定，年度發放銷售部任職資格體系職位級別業務代表銷售主任大區經理銷售總監高級中級初級見習職業見習高級中級初級見習高級中級初級見習資深資深資深基本工資確定原則基本工資由任職資格等級確定。任職資格級別基本工資見習業務代表600初級業務代表1000中級業務代表/見習銷售主任1500高級業務代表/初級銷售主任2000資深業務代表/中級銷售主任2500高級銷售主任/見習大區經理3000資深銷售主任/初級大區經理3500中級大區經理4500高級大區經理/見習銷售總監6000資深大區經理/職業銷售總監7500任務工資計算原則任務工資由年初銷售指標換算確定。年度總任務工資＝去年計劃指標×A％＋今年計劃指標增長部分×0.1%去年計劃指標今年計劃指標年度總任務工資月度任務工資2000萬2600萬1萬＋0.6萬＝1.6萬13002000萬2000萬1萬800注：年度總任務工資封頂值為10萬。計算示例如下：去年計劃指標區間A值0－1500萬0.061501萬－3000萬0.053001萬－5000萬0.0455001萬－7000萬0.047001萬－1億0.0371億以上0.035任務工資計算原則任務工資由年初銷售指標換算確定。年度總任務工資＝去年計劃指標工資值＋今年計劃指標增長部分×0.1%去年計劃指標區間A值累進值去年計劃指標工資值0－1500萬0.060X×A％1501萬－3000萬0.0590009000＋（X－1500萬）×A％3001萬－5000萬0.045750016500＋（X－3000萬）×A％5001萬－7000萬0.04900025500＋（X－5000萬）×A％7001萬－1億0.037800033500＋（X－7000萬）×A％1億以上0.0351110044600＋（X－1億）×A％去年計劃指標工資值計算方法：設去年計劃指標為X，則增長率工資計算原則增長率工資由根據年初銷售指標增長率換算確定。增長率工資（月度）＝年度銷售指標針對去年計劃指標的增長率（百分比）×2500計算示例如下：去年計劃指標今年計劃指標增長率增長率工資（月度）3000萬4500萬50％12501000萬2000萬100％2500工資發放原則基本工資每月全額發放。任務工資和增長率工資每個月根據任務指標完成情況發放，如完成當月累計任務指標的80％以上則結合KPI考核結果發放，如未完成80％以上則延至下月進行累計考核，再確定是否發放。工資計算及發放示例某大區經理，任職資格為中級大區經理，06年計劃指標2000萬，07年計劃指標3000萬計算結果備注基本工資（月）4500任務工資（月）1600(2000萬×0.05%+1000萬×0.1%)÷12增長率工資（月）125050％×2500月度工資總額7350提成獎勵計算原則去年計劃指標X萬元，今年計劃銷售指標Y萬元，Y應大于1.25X，今年實際完成Z萬元X與Z關系提成獎Z<=X無獎金X<Z<=1.25XX×B％＋（Z－X）×2B%1.25X<ZX×B％＋X×0.25×2B%＋（Z－1.25X）×0.15%去年計劃指標區間B值0－1500萬0.051501萬－3000萬0.045