談判基礎——理論、技巧和實踐

工商管理系：李俊（DaisyLee）

7/17/20231第一章

談判概述7/17/20232廣東金融學院工商管理系李俊談判：一種使用了幾個世紀的解決沖突的方法一個爭斗、戰爭的替代方案一項通過規則和制度達成的永久協議今天被普遍使用于解決家庭、工作、社會爭端的工具

然而，很多人回避，甚至害怕談判，原因何在？7/17/20233廣東金融學院工商管理系李俊在現實生活中：很多人回避、甚至害怕談判。他們放棄了商談的可能而采取被動接受：——接受一份并不喜歡的工作——接受一個給定的折扣價格——接受一紙并不客觀的工作評價……為什么？7/17/20234廣東金融學院工商管理系李俊可能的原因是：他們既沒有認識到在這些狀況下談判的可能性，同時也覺得談判會讓人不舒服…他們或許覺得自己缺乏讓談判成功的技巧，亦或是因為討厭談判的過程而盡量去避免…殊不知，他們由此付出的代價會更高。7/17/20235廣東金融學院工商管理系李俊通過本課程的學習，你會知道：如果你回避談判或者害怕談判，不用擔心，你不是唯一一個這樣的人。談判技巧是可以學到的！本課程就是告訴你談判是如何進行的，以及在談判中需要什么樣的技能、知識和能力。7/17/20236廣東金融學院工商管理系李俊任何人都有機會成為一個成功的談判者！好的談判者不是天生的！而是那些掌握了理論、技巧和操作方法并能恰到好處地用到實際狀況中的人。成功談判要求的僅僅是運用一系列由談判專家和研究機構證明的明確的理論、技巧和操作方法。7/17/20237廣東金融學院工商管理系李俊在本章中，

你將學到5種能被運用的談判技能：技能1.1識別談判中的五個基本要素技能1.2模仿熟練者的談判行為技能1.3學會識別談判風格，知道這種風格如何影響談判行為和決策。技能1.4學習如何建立相互關聯的目標以成功地解決沖突。技能1.5發現并避免隱藏在談判后面的認知偏見。7/17/20238廣東金融學院工商管理系李俊談判的三種基本類型：1.交易型談判:買車或買房2.決策型談判:對一個行動方案的共同決定3.爭端解決型談判：當事情陷入僵局時7/17/20239廣東金融學院工商管理系李俊談判中的五個基本要素：1.參與方（一個以上）；2.相互關聯；3.共同目標；

4.靈活性；5.決策能力。7/17/202310廣東金融學院工商管理系李俊章節案例：區域置換7/17/202311廣東金融學院工商管理系李俊案例概要：公寓開發商索菲亞正在尋求一項土地開發項目；羅伯特，一個新入行的律師，被索菲亞雇用；獨戶社區的居民反對索菲亞的公寓開發計劃；區域置換委員會建議三方聚到一起解決分歧。7/17/202312廣東金融學院工商管理系李俊五要素在案例中的體現—參與方索菲亞羅伯特區域管理委員會社區居民7/17/202313廣東金融學院工商管理系李俊五要素在案例中的體現—關聯性如果沒有區管會的同意，索菲亞的項目無法進行；羅伯特也就沒有機會為其工作并取得相關工作的經驗。社區居民需要區管會對索菲亞的房產開發計劃履行監管，以便他們能與之和諧共處；索菲亞也需要區管會的協助，讓居民們滿意，否則她的開發計劃有可能泡湯。7/17/202314廣東金融學院工商管理系李俊五要素在案例中的體現—共同目標參與方的共同目標是對公寓開發項目如何滿足各方利益進行決策。7/17/202315廣東金融學院工商管理系李俊五要素在案例中的體現—靈活性盡管各方在如何決策的問題上有各自的不同的想法、但每一方都有足夠的靈活度（或者是空間）去表達各自的觀點。7/17/202316廣東金融學院工商管理系李俊五要素在案例中的體現—決策能力各方是否能就所涉及的問題達成共識，取決于參與方是否有能力作出推動事態進展的決策。7/17/202317廣東金融學院工商管理系李俊要素1：參與方—對待沖突的不同立場關系/任務模式情感/理智模式合作/獨贏模式7/17/202318廣東金融學院工商管理系李俊要素1：參與方—議價能力議價（bargain）：1）vt.&vi.討價還價;商談Insomeshopsyouhavetobargain.在一些商店中買東西要講價。2）vt.提出條件;要求得到Webargainedanewwageincrease.我們達成了增加工資的新協議。3）n.協議,交易；特價商品7/17/202319廣東金融學院工商管理系李俊要素1：參與方—議價能力議價：是獲取信息、了解對方的優勢并衡量對方的長短處的過程。7/17/202320廣東金融學院工商管理系李俊表1.1技巧型談判者和普通談判者的差異7/17/202321廣東金融學院工商管理系李俊要素1：參與方—議價風格雙重關心模型：(堅持自我/與他人合作)

7/17/202322廣東金融學院工商管理系李俊議價風格的特征7/17/202323廣東金融學院工商管理系李俊談判技能的發展-1談判很少是純粹的輸贏型或雙贏型。談判發生在狀況不明和不確定的情形下。大多數談判包含顯現的或潛在的阻礙雙方達成共識的沖突。7/17/202324廣東金融學院工商管理系李俊談判技能的發展-2談判是混亂的，很少依照前期談判、確定談判框架、細談和達成協議這樣明顯次序完成。談判參與者的非單一性和談判問題的復雜性是對談判者的一種挑戰。大部分談判和其他談判相聯結。7/17/202325廣東金融學院工商管理系李俊談判技能的發展-3談判過程中有不斷的終止和開始。大部分復雜的談判是發生在談判方的代理者之間，而不是談判方本身之間。復雜的談判需要一個團隊共同完成。談判技巧是可以學會的。7/17/202326廣東金融學院工商管理系李俊要素2：關聯性關聯性意味著談判各方出于各自的原因想在某一問題或需要上達成一致。如果談判者能找到共同的利益，那么他（她）就可以提出針對這些利益的解決方案。7/17/202327廣東金融學院工商管理系李俊談判技能的發展-4通過正確提問找到共同的興趣點7/17/202328廣東金融學院工商管理系李俊要素3：共同目標兩種重要的目標類型：

1.滿意目標是指談判的可見結果

2.關系目標界定了參與方想要如何聯系彼此。7/17/202329廣東金融學院工商管理系李俊要素3：共同目標—其他目標類型預期目標：在談判一開始就擁有的目標。交易目標

:在談判中出現的目標。追溯目標

:在談判結束后產生的目標。合作目標：互利互惠的目標7/17/202330廣東金融學院工商管理系李俊要素4：靈活性談判中的力量轉換瞬間即可發生，僅僅是一點額外的因素就可以打破談判者間原有的力量平衡，因此，談判者必須能夠有策略地對此變化做出反應。7/17/202331廣東金融學院工商管理系李俊要素5：決策能力談判是一個至少由兩方經過判斷和選擇進行決策的活動。

判斷包括識別和評估目前呈現的選項。

選擇就是從選項中抉擇。在談判中作決策涉及到認知、個人成見和動機。7/17/202332廣東金融學院工商管理系李俊要素5：決策能力—認知和認知捷徑認知：指的是為了作出理性的選擇而消化信息的過程。認知捷徑：指的是對直覺的利用、或者憑借經驗對決策過程的簡化。7/17/202333廣東金融學院工商管理系李俊要素5：決策能力—可能影響談判者的成見可得性成見:結果產生的可能性基于結果有多容易想象得到。代表性成見:

刻板印象。自利成見:因為方案有利于自己，從而相信方案是對的。自我美化成見:認為自己的行為比對手更具有建設性。效果成見:預測自己對結果的感覺是積極的還是消極的。7/17/202334廣東金融學院工商管理系李俊要素5：決策能力—動機社會動機認知動機印象動機7/17/202335廣東金融學院工商管理系李俊判斷：1.好的談判者是天生的2.經驗是談判者良師。3.好的談判者敢于冒險。4.好的談判者依賴直覺。5.好的談判者做出讓步。6.好的談判者從來不說謊。7.好的談判者尋找共同利益。8.人人都是談判者。7/17/202336廣東金融學院工商管理系李俊推薦閱讀：專欄3.1（P15）：和朋友談判7/17/202337廣東金融學院工商管理系李俊課后練習：P22：租房7/17/202338廣東金融學院工商管理系李俊作業形式及時間：作業形式：小組辯論賽。時間：9月28日，隨堂進行。7/17/202339廣東金融學院工商管理系李俊辯題：正方：同意案例中的“你”，將房租給那位工作僅兩年的男性單身醫生反方：不同