ERP銷售基本技能要求轉型-由硬到軟以客戶的角度看

要想了解銷售硬件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購買時到底有什么不同。轉型-由硬到軟以客戶的角度看

硬件ERP解決方案客戶對軟件成本預算客戶資源的投入客戶的風險影響客戶的層面清楚少（單一部門）低簡單的設備層面不是太清楚多（多部門+咨詢公司）高整個企業(yè)的管理層面購買決策人少，清楚多，微妙評審的標準/重點簡單，強調(diào)性能及價格復雜，強調(diào)價值及效益客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對供應商的要求個性化解決方案+項目實施服務+高層重視與關懷產(chǎn)品購買過程/時間簡單，短復雜，長客戶購買的方式電話咨詢，上門采購招標選擇客戶由安裝實施到運行所需的時間短長轉紡型-負由蔥硬木到蘭軟以捉客牲戶廊的根角炒度畝看硬仁件E瞞R庸P憐解誼決誰方陸案銷凡售樓面忘對暑的坦客爺戶華對摩象銷承售四的穗內(nèi)曬容銷畢售挨的慌說枕服脊重匪點與裳客然戶夸的芬關根系銷墾售崖隊尾伍單消層退次裳，碼有額關潮聯(lián)厲的把部勺門獲人厚員標吃準件產(chǎn)域品說陰明桿產(chǎn)岸品臉的貌功誤能四及奧特淡色層賺次巧級抬別鞭不萄高個素人多肢層吐次懼的歪企欺業(yè)文主潮管針截對顛客嫌戶始需高求賤的絹個裂性套化解肢決洪方園案醉+胃項甲目躺實批施遞服抓務層鋸次繳級視別青高強買調(diào)崖方脆案體能立幫沃助分客拋戶脫原離匆痛誤苦煤+拜獲誼得妻利濱益團減隊銷稠售細的零方掙式銷規(guī)售駐周吩期電害話歇銷令售藍,現(xiàn)店緊面嶄門株市攪,短客樂戶當拜市訪純,箭方強案棉投糖標長客大戶咳對聚價失格絨的葵敏局感管度高低稈,無注困重秧價通值銷偶售舉技撫巧基恰本獵銷妥售廣技吸巧基泊本夜銷泛售街技乖巧專枝業(yè)致的毒知淋識分福析長、請策釘劃沸及狂執(zhí)波行濁的炊能羨力自售我遞管禍理統(tǒng)的厭素肚質(zhì)銷疑售替過爹程簡脫單灰，黎一橡氣把呵仆成復插雜因,會分卷段匠進幻玉行轉禽型-李由飲關慢注寬產(chǎn)紀品艙向刑關退注牢市崗場侵的繁轉惜型顧藍問托式果銷幼售安最漏重形要始的末思雁維千：唉以轎客蘇戶跑為米中幫心E像R腸P罷銷嫌售擦團漸隊客牛戶*搖需科求*浴購憑買圣過備程*短解句決徒方夜案*適銷塑售族過博程轉幼型-踩由掀關慣注膛產(chǎn)送品葡向鑄關破注車市紡場雕的冰轉歷型顧鎖問吊式煮銷噸售杰對謠技糞巧瞞,黎能逃力堵,雀知控識掘和真素哪質(zhì)善的寺要費求銷讓售付過箭程技文巧家\萬能逝力肺\獻知僚識番和盈素便質(zhì)有效的銷售技巧

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

專業(yè)的知識

自我管理素質(zhì)

溝通

人際關系

銷售推進

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售計劃及資源協(xié)調(diào)

FAB說服法

引導客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統(tǒng)匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關系層次分析

客戶關系發(fā)展階段分析

客戶決策者關系戰(zhàn)略

銷售機會競爭戰(zhàn)略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標

大項目匯總上報表

產(chǎn)品與技術的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應變革

1.定位和挖掘目標客戶

V

2.發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會

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3.引導及確認客戶意向

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4.影響及跟進客戶立項

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5.贏得客戶初步認可

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6.進行商務談判

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7.完成銷售成交

V

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執(zhí)塑行-申以則銷王售黎漏批斗物為仁核膀心悲的液營淺銷田組織織-發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導客戶認識他企業(yè)問題并鼓勵采取行動-說服客戶對我們的產(chǎn)品和-評估銷售機會服務感興趣-收集客戶立項及關鍵人物信息-確認客戶需求-組建項目銷售團隊-分析競爭對手及浪潮的優(yōu)劣勢-制定銷售競爭策略及客戶決策者的關系策略-編寫銷售計劃-拜訪客戶高層領導,贏得信任-項目小組全面跟進-強化客戶關系-提供個性化解決方案及初步報價-安排大客戶簡報,答辯-贏得客戶初步認可-解釋客戶疑慮-增加客戶信心-確定商務進度表-協(xié)商及談判-審批合同-簽約收款-發(fā)貨-取得客戶的好感-拜訪客戶-收集客戶全貌信息-分析客戶的SWOT-發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會定位及挖掘目標客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交符合“TheTerritory”目標客戶群特征E壯R乖P銷怠售塘人桐員佳成粉功寒的主要座素有碌意爐識尤的哪自駛我助管紗理正搜直秤,黑誠誦實勤今奮憤,職耐藥勞快嗓速廈變健革有攜效輝的損銷件售妹技愧巧溝賊通辯說命服酸等客躬戶估關熄系般的黨建騎立銷生售跟過蜘程嚷的芹推鍋進周養(yǎng)詳示的或分借析句、驢策郵劃股能駝力信誕息哈的測收饅集喜與爸分賽析戰(zhàn)敞略落的刷思冊考銷朽售秧的磁計灰劃統(tǒng)與所資趴源小的牲協(xié)劫調(diào)專壩業(yè)滴的救知繡識產(chǎn)駕品宇與約技錢術陳的賀掌后握客蜘戶滲行叔業(yè)撓的葬理擇解顧品問需咨改詢邊與尊方講案劉制燈作銷限售-顧罩問觀式糠銷塊售糞能令力繞的旨建兵立E競R箭P姜顧濾問必式廢銷字售檔過怖程坑所逝需魚技粱巧耳,豬能民力麗,頂知辟識適和圍素盒質(zhì)銷手售澡過聲程技蛋巧寸\笨能肝力艇\鮮知漿識逮和欺素省質(zhì)有效的銷售技巧

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

專業(yè)的知識

自我管理素質(zhì)

溝通

人際關系

銷售推進

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售計劃及資源協(xié)調(diào)

FAB說服法

引導客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統(tǒng)匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關系層次分析

客戶關系發(fā)展階段分析

客戶決策者關系戰(zhàn)略

銷售機會競爭戰(zhàn)略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標

大項目匯總上報表

產(chǎn)品與技術的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應變革

1.定位和挖掘目標客戶

V

2.發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會

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3.引導及確認客戶意向

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4.影響及跟進客戶立項

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5.贏得客戶初步認可

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6.進行商務談判

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7.完成銷售成交

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銷誕售-顧滴問國式功銷找售似能構力雖的瞇建濃立管舍理促工慮作志（奧M徑a疊n多a用g旺e元m盒e肯n蜂t危W魔o越r矛k涉）陜的饅四廉大薯類優(yōu)別管瓦理堆工賤作首四城大擊類慕別規(guī)憂劃P蘭l賭a梨n袍n癥i勒n抗g組劫織O巴r椅g覺a址n躁i窗z富i松n箱g領礙導L曉e曉a亂d橋i留n珍g控已制C諷o嚼n油t陵r凳o棵l贏l金i極n飲g決讓策睡指慌揮溝車通誼協(xié)腥調(diào)招雁聘睬培贈訓團揪隊惰建撇設指盆導爬激伐勵生目涯叼發(fā)艘展報媽酬煌獎火勵業(yè)狼績物考監(jiān)核績偶效績標就準效課益交效伯率追趙蹤茫報黨告績家效產(chǎn)評災估糾廳正爽改詳善現(xiàn)盜狀拍分質(zhì)析未丸來庭預電測目叼標姐遠滿景戰(zhàn)對略拾戰(zhàn)顛術行孫動掘計溪劃費差用辰預聰算更市新爐修脊正創(chuàng)陸新杏變拒革體鴉系釀架盜構模皮式栗機侮制資享源膏分做配政只策歉規(guī)敏章職蠟位吉任躬務工夜作迷流喘程銷登售-有及效眠的塌銷湊售撿管啟理銷直售獲經(jīng)緒理躺的悉角務色導仰師忙/遇教馬練因珍材茂施族教錢，曠分銅享稼經(jīng)扶驗就怪事兄論拖事議，貨糾包正嚇偏染差激戚發(fā)臭潛走能炭，形不皂斷迅學乏習領歇導字者指尾明殼方循向率，犁描磚繪禮遠徒景明吧確輸職我責拍，釋分經(jīng)工泊授促權身襲先葬士碌卒江，網(wǎng)以幼身課作土則參隸謀珍/粱軍扒師搜費集叢信肢息奪，屑分揀析著預順測排冷兵奔布膝陳考，召謀烏略撞策頸劃調(diào)體度絡資顛源蜻，敲整奴合澇力扔量啦惹啦的隊幻玉長打浮氣托加無油棒，鐮助收威產(chǎn)吶漂喊鼓眾舞觸士咽氣江，墻激內(nèi)發(fā)掉斗流志獎復勵僅優(yōu)英秀看，描樹文立物表蘆率裁柄判目磨光憲敏杰銳榮,冷公幼平陪公騙正理距智供冷壟靜浸,矮堅從決仁果刷斷控京制濾局緣瑞勢衣，妄掌搖握聚大擱局導師領導啦啦隊長參尾謀裁霉判銷嘗售-有衡效翅的漠銷胡售想管怖理銷遵售望管廁理遷的影工盛作侮流拖程分蛋析騾市汪場陳及護銷男售西現(xiàn)納狀設名定總銷襪售兆目艱標制孔定編銷鹿售藥策和略擬決定陳銷海售駕計核劃執(zhí)功行悲計帳劃評丟估曲銷孝售陣績設效糾正銷售差異P獲l爹a商nD懇oC爐h揪e怎c辟kA缺c正t銷倒售-有苗效脊的輕銷陶售喚管途理銷匪售燙管傷理擾所逃需職的追技款巧眨與應能始力技娃巧能午力人箭際牢關嗽系概桑念表思壞考溝擦通與廁人俊打龍交扎道/解提決自糾素紛噸與亦沖膊突企扯業(yè)孝整涂體急的職思覽考/問光題翅的象分蛾析務與弄決椒策詢阿問腫/透聆脊聽挺/全說用服瘋/鳥呈捧現(xiàn)予/布答闊辯轄忠區(qū)治市姓場暑的滴分總析目陶標煌市仙場梨客猶戶拉的拿分曲析競趟爭誦對召手保的犯監(jiān)釣測妄及哄分圓析銷世售靜業(yè)括績艷的蛛分捉析客按戶屑群屆的則分讓類自內(nèi)我書S今W哥O浴T蜓的所分源析營選銷構目箱標蓬的粉制蘭定銷音售伏的去預煮測目雀標拾市困場族的冠選鴿擇目繪標乎市瞧場功與飾產(chǎn)顛品沉的進組餐合營登銷濱策急略柏的構制芽定銷囑售濁計起劃頌的隆制蜘定銷軌售血目蜂標獎的槽分燃配資炸源扒及耽預熄算他的膨規(guī)散劃銷終售題團乞隊陡的揭設花計銷湖售栗團公隊污的匯組碰建人磁員輸?shù)氖┱歇勂竷?nèi)燦部照資廚源例的泄協(xié)耗調(diào)員栽工恩的導指鎮(zhèn)導缺與麻激售勵員污工焦的桌情貼境駐領貸導員敬工俊的娘培當訓員專工炸的范績典效替考著核銷扎售罷業(yè)棄績淺的保跟舅蹤銷導售幟業(yè)混績蹄的棗考獵核銷跪售浙差飛異侵的叛糾涼正銷儉售裁漏計斗爆的掉管暖理信悠息教的覽收逝集諒與售分從析營港銷獻的導策聯(lián)劃團泥隊學的歲組躁織壤及們資闊源火的夕協(xié)殘調(diào)員導工釣的艙領僚導業(yè)貓績撿的挺監(jiān)該控銷腳售-有械效浪的傳銷磨售踢管母理售蛾前-E躲R鼻P編銷殲售社競臣爭斷的勻關免鍵產(chǎn)功品余知兵識：魚產(chǎn)音品書整囑體尚架齡構候、磁業(yè)棟務叛流顛程碎、樂模咸塊口功葵能辰、繳目馬標眾客躁戶典、揚優(yōu)煉勢雕、馳D格E機M哈O贈演泳示銷那售支知蔥識：遇大耗項挽目峰銷裙售悉流婚程勺、口銷畏售刊漏稍斗槽階磚段萍、籃不較同平購尊買閃人嗚員腳的曲溝形通敬技抬巧行賓業(yè)晚知惡識：協(xié)行謙業(yè)北應頑用俗需鉛求否及扶分行析竟，浙行偽業(yè)晨發(fā)徐展相趨染勢掠，悅行蝦業(yè)蕉前活幾換位嗽排省名膽廠員家瞧（國國編內(nèi)庸外牽）解概決做方燦案樹能稼力：澇需勒求好調(diào)塔研夸及李業(yè)紙務駕分牧析扛，類解士決要方雖案層制劈燕作桌及雅工義具政，灣解疼決吃方鳥案罪的聯(lián)制傻作分。售役前杰顧擁問是所蛛需益的似知員識售瓦前-E低R宏P醋銷斃售霧競高爭盤的殼關妥鍵售積前-E斃R逐P朽銷辣售太競惑爭朵的議關搭鍵E基R套P庫的到經(jīng)蜓濟殲效閥益?zhèn)€模多式E廚R局P域經(jīng)汁濟胃效貌益有圍形斥效林益無省形艱效夏益節(jié)甲流開咸源強畫化廣企漲業(yè)利狗潤吹增痕長降稈低泊庫把存降偵低油生嬸產(chǎn)齊成伸本提蜘高俊生嶄產(chǎn)創(chuàng)力罰及歉設自備夏利杯用績率縮邁短挪生渾產(chǎn)偏周流期增扣加若市筑場辰占習有賤率縮各短塘新哈產(chǎn)妄品臂投講放延市授場鍋時益間減乏少笑應奔收鴨帳休款增工加膠應脹付漫帳良款提誤升酬公預司本內(nèi)柴外退部驗溝田通縣的殿效傅率加價強棋對撇外達部醉市擔場奔環(huán)淋境圈變煤化餃的靈荒活設適拘應愁性雙提耗升憶公甲司賤員格工躁士襲氣提冷高室客狐戶墓?jié)M孤意維度建盲立絮良尚好爺及么專請業(yè)功的斑企勁業(yè)查形紙象優(yōu)騙化晴企釣業(yè)暖的憲競墾爭刑優(yōu)肌勢組神織-戰(zhàn)雹略哪的您保宮障憐-戒售盼前叮流腸程疊（工1惑）組園織-戰(zhàn)階略吳的座保苦障必-孫售他前艇流嶼程歉（欣2岡）組說織-戰(zhàn)設略作的忍保嗚障古-撥售慈前竭流佛程績（成3引）組脈織-戰(zhàn)縮慧略億的棕保益障頂-燦售閃前左流星程表（躍4義）組竿織-戰(zhàn)辣略葬的迅保潑障菊-劫售姿前徐流敢程振（棵5糞）組褲織-戰(zhàn)舒略腎的鍬保渾障款-籮售芽前下流完程剝（究6育）組菜織-戰(zhàn)亞略鋒的多保具障雜-播售敘前繳流訊程嶺（饅7死）組渠織-戰(zhàn)傳略員的若保辯障廁-炎售爐前洋流各程斗（軌8尋）組戚織-客揭戶軍管蘿理客鋤戶盒是烘我活們矮最晚重下要料的隔資毯源規(guī)屑范馬化扮的謠客撫戶黑管龍理佩，凈才削能綿使申公盲司獎的絕運揉行禽順堆暢規(guī)饑范芳化兔的寨客蔥戶道管耕理金，獻才男能扎明穿確透業(yè)籠務賊人系員傷在摸客乎戶匆資胖源探方毒面季的依權幕利詞和附義鄙務規(guī)睬范卻化雕的宿客推戶包管款理磁，從才涼能鋤做增好垃客禁戶售的牢回炮訪私、璃維桶系咸和嶺關軋懷侮工蛾作架。規(guī)嘩范暖化過的解客第戶索管倆理肯，辦能末夠拳給璃決桿策農(nóng)層毒、杯管艦理搞層摩提落供搭可隱控歌性律的浪銷雕售啊過狠程愛及耳可攔行腦性擋的雨分俱析投報敞告組刃織-客傘戶乒管肺理客毅戶貧的裂來提源門歌市卡：妹由毯公扣司耍信蛋息疑收陷集暴部例門舊如叔電成話破營都銷茅中蒙心眼提隙供江的處客迷戶盆。電版話房誠：御電退話釀營棟銷啞、腐公叼司屋熱話線胸及獵其塵他素電有話耗接琴聽凈所御得葬的持客后戶幅。E告-父m遮a財i習l茶：曾網(wǎng)敞站巷上憂提填交爺及眨發(fā)征送墻至挨公如司趟公叫開歇郵模箱利里棉所遼得萍的籮客尾戶閘。老紹客掀戶咳介底紹逃：木浪封潮彼公成司撞用兄戶辜或認其集他材分成支田機座構狐直閣接跟提射供達給訊業(yè)丘務眉人森員什的虧客亭戶鑄。銷交售導自勞拓泉：煮業(yè)誰務遼員架自渴己澡通永過直電末話鋒、呈陌飲生邪拜或訪倒或脅朋胞友唉介等紹南等低渠士道尸，仁非載公諸司開途鋸徑吧所拐得泰的非客濃戶幟。市碰場仁活拼動孟：旋由詠公奶司老市燥場糊部騎或圾渠槳道樓部霞組太織含的碑各抓種稿大侵小滔型記公脹開殘活叔動陜上短所堂得泡的劑客緒戶扎。其音他畜：虜超燥出跟以烤上州六沸種稍來烏源軍途鴉徑更的獅其療他僻來越源騎。取遞得吸資臥源漸途渴徑州的滅不補同手有直七搬種何方緩式組站織-客辨戶拳管朗理客圈戶隆的腐注寨冊業(yè)擱務順人岡員襖通匠過恒各龜種鈔客貞戶種來結源捷獲任得挺的筍客驚戶叛都啞必占須丘在漲公捕司建的夜客國戶嚇管分理鏈員怒處到注雁冊查，憶沒德有尖注悠冊搖的降客蓮戶殼一諸律棟不齒受犬保龜護廚。業(yè)綁務垃人兆員傷登炕記驚客家戶墊資蘿源霧時壘，師錄親入瞧客推戶將的息信拾息侮必攻須籠完豆整桑、隊正劃確橫、購真私實繡并樓且妙規(guī)耳范志。預否家則可視踢為沿無蟲效縣客栗戶插。業(yè)槍務承人隙員腫注菊冊鼓的米客萬戶仆資夏源為，駐必蜂須徒是態(tài)拜團訪郊過疏的贈和詠有榆需影求芒的津客豆