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文檔簡介

1經理人的六項戰略修煉——避實擊虛——攻其不備夫兵形象水,水之形避高而趨下,兵之形避實而擊虛。

1991年2月24日,美國海軍陸戰隊第1師和第2師向阻擋他們進軍科威特城道路的伊拉克部隊發起了攻擊。這次進攻的地點正是薩達姆·侯賽因所預料的位置,這是美軍解放科威特行動所能采取的最直接的路線,而這里正是伊拉克專制者百萬大軍的布防之地。

但是,沙漠風暴行動真正的攻擊力量卻被安排在上述地點以西200英里。在美國海軍陸戰隊成功吸引了伊拉克軍隊注意力的第二天,猛烈的炮火宣告了聯軍第18空降軍團和第7軍團聯合攻擊的開始。這兩個軍團繞過了侯賽因的防線上最強大的局部,輕而易舉地突破了伊拉克軍隊的防御〔見圖2.1〕。盡管在數量上不占優勢,但是通過集中優勢兵力攻擊對手的薄弱之處,聯軍俘獲了伊拉克數以千計的俘虜和成噸的軍事裝備,并把伊拉克引到了和平談判的桌子前——所有這一切都是在100個小時內完成的。

在商界,如果“不戰而全勝〞是你的戰略目標,那么“避實擊虛〞就是到達這個目標的關鍵。通過集中你公司的資源來攻擊競爭對手的致命弱處,你就會獲得成功。

·避實

避實擊虛。這是?孫子兵法?的核心理念,其他的原那么都是遵循這一原那么而產生的。正是這個原那么使得施瓦茲科普夫將軍的軍隊在海灣戰爭中能夠在四天之內打敗了伊拉克,而且幾乎沒有人員傷亡。

在商界,如果“不戰而全勝〞是你的戰略目標,那么“避實擊虛〞就是到達這個目標的關鍵。通過集中你公司的資源來攻擊競爭對手的致命弱處,你就會獲得成功。

不幸的是,以硬碰硬往往是西方國家的許多公司最喜歡采用的競爭方法。區

物靜讓我竹來給妄你舉漏一個慢企業貫的例舒子。侵從機19董90片年開樣始,東凱馬侄特〔抄Km英ar浪t艘〕花計了三保年的乖時間貫設立洽了荒15息3軋家新案的折震扣商陰店,備并對緊原有譯的巡80嚷0檢家商痕店進辛行了訪翻新宅,這缸是它鳥斥資耗30錦億美聞元要仰與前伙景看扶好的運沃爾燒瑪〔音Wa陶l-咬Ma幸rt拿〕進圖行較峰量的躲戰略厘。當百時,權沃爾鍬瑪正裳從鄉撲村地及區向局凱馬紅特所懼在的沙市區檔擴張概。作搏為回其應,揮凱馬斧特的地CE廊O什發起屈了針蔑對沃屠爾瑪級的直哥接進暗攻,近降低炕了數源千種泉商品踏的價悶格以療提高黨自己匠的競閥爭力脊。為睛了彌聲補其靈他商蜻品的撐降價帥損失需,凱怪馬特景開始差增加惑能夠占帶來采較高童利潤檔的服燭裝的稠銷售鋼。五監年之浸后,塔這個晶付出蟲巨大購代價瘦的直困接進棄攻戰懇略被雪證明金是不服成功離的。河在執尊行該扶戰略略的最貪初三鍬年里截,凱急馬特怖的新薯店每貪平方豐英尺臟的銷槍售額吃由椒16愛7擦美元家下降螺到了斯14膊1背美元號。凱遮馬特掉所購隙進的藍服裝礎要么莖積壓肺在庫妄,要語么以房清倉怪價甩剃賣。敵同時壇,由戀于沃語爾瑪星為了版競爭校也將更價格蜂降到歸了同月樣水葵平,讓凱馬愚特也丈未能嘆用低統價格腐將顧尺客從循沃爾呢瑪吸番引過酸來。刃沃爾臨瑪的朋一位舅經理蠢這樣巡說:住“冬這非繼常簡式單,我在廉漲價方狼面沒可有人扭能夠弊超過港我們惕。羨〞捆

重蠢在慢19仰95吐年初河,凱閣馬特盡的董裳事會鉆迫使項其搞CE露O拔辭職耕。這爹位女CE擊O揪對沃喂爾瑪擠優勢索的直席接進村攻給卷公司笨造干成了抗巨大忍損失掩:使暫凱馬茂特的兇市場賽份額蠻從瘋35川%憑下降目到太23業%于,利送潤下徑降或腸為負推數,匠股票芳業績壓平平檢。而伴在此街期間私,沃俱爾瑪顆的市頂場份庭額卻聰增加津了一聲倍,駝到達晌了導40挖%螺;利患潤迅舉猛增匠長,神股票梅價格抵也漲序了四愁倍。扯

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省葬將不坦勝其拜忿而透蟻附詠之,視殺士際三分劣之一裳而城磨不拔波者,公此攻付之災粥也。寫〔漁II仇I.緩9逢〕感

雁伐這種希直接會的以副硬碰院硬的兔競爭救傾向腐并不邀僅僅央來自薄于我魄們的振文化崗,還巨來自助于一拔種危守險的休簡單納推理黃,這宅種思廳路極鹿具誘芒惑力松,而耳且一遭直誤防導著悔人們菠。這丑個推刑理過嘩程是餅這樣催的:炒如果德我們嶄的競培爭對倉手可賄以通跳過作李為最壺低成呢本的達提供躁者或傻增加郊研發愣和營閱銷費賺用來者取得肚成功陪,那竹么我起們也容可以佛做到北。我淘們只舉需要塌效仿揀競爭屋對手懷一些啦很好聽的舉酷措,唐就可駱以成濕為市號場的膠領導稻者。樓這個妄邏輯努稍作裂改變暈的含歡義是朗:如著果我貿們的夕競爭鐵對手泡能夠忙生產斑出一鎖種很斤好的迷棒棒扁糖〔超或是球相機蠶、汽粘車等寶等〕辭,那豈么我望們也如可以孩。這達種競彈爭模浪仿戰濁略引貓導著柏許多持公司稿的經秘營者宅總是毯針對屬強大承的競讓爭對殊手的痕優勢紹來進城攻。庫

啟AT礙&T棋就是茶遵循競這樣陣一種釀邏輯種來進躁入計厭算機耍市場境的。飽在哄19紗80賺年代播,通小訊行蒙業和暖計算案機行捧業的肢聯系辱變得擾更加揚緊密節,況AT隆&T能開始績迷戀含于用瓣自己缺的計陪算機河專長約向禮IB枝M趁、隨DE革C庸、惠嘗普〔紡He況wl告et零t-游Pa駁ck輔ed熟〕以樂及其卵他計極算機潛公司角發起瞧進攻絨。憑衡借巨德大的難財富翠積累減、貝喚爾實葛驗室軍的寶烤貴的雨技術吐優勢楊以及烘對薄UN踏IX因操作塑系統烘的所悅有權恐,煮AT汁&T中的經題營者輔肯定泊感到凱能夠兇確保江成功每。經子過了眉八年項時間謎、解勁雇了盒數千群名員妻工、乳損失再了微20欠億美昂元之慎后,暫AT夕&T訊的經假設營者尖認識要到期怎望落擦空了魯。于降是,武在弟19職91惡年,懷AT對&T廊斥資被75旱億美上元惡圍意收旗購圍NC隨R際,收鳥購價鈴格比股NC皺R咳的市寸價高嘆了服20船%洋,臂AT養&T冬試圖甜以此姑行動位在計你算機鈔市場掏中進怨行另特一次脾嘗試蝕,但康依然衛沒有秘成功解。達19淡94爹年,幸AT工&T皺又用駕全球搞信息像系統密〔足GI紋S出〕代痛替了糧NC貿R印的品云牌,在希望輪這第繞三次質進攻寄可以睬得到低回報困。在狐19湊95影年末貸,師AT罩&T噴終于孕放棄蔽了。判自并豆購之狼后,弓AT漲&T揮損失卵了鏈30已億美匠元,惜其中遮的塞15雨億美蔥元被及AT跪&T塑從賬泥上鉤千消,烏解雇牙了想85囑00也多名快員工路,被臣GI營S揭所取斧代的予NC介R湊又改勵回了牢原來讓的名溪稱。匹顯然婚,匪AT始&T椒的錯鹿誤在墳于采近用了掩競爭鉛模仿叨戰略軍,并截且直你接正塘面地延進攻料主要施的競逆爭對率手,榴導致控它變麥成了窗一個楊不成遺功的督正面額進攻陰戰略校的實櫻例。得

權跌兵非怠益多孩也,藝惟無紀武進蠻。疫

績響以吾愚度之忠,越佛人之繼兵雖翁多,賭亦奚號益于貢勝敗媽哉?犯〔序IX延.4擇5障;矮VI惠.1訂8叼〕想

圣AT的&T篩的慘賄敗說滋明了蝦以強雨對強愚競爭豬方法缺中的爆問題僵,既稼然它標不具素有創居造性破也不為是建惑立在房攻擊淘競爭稻對手猶劣勢嘩根底善上的憲,就借注定情會使娃公司叼卷入換一場塊消耗久戰。廢消耗腦戰戰窮略背驚后的勁根本戰理念合是,桂你的抱資源怠要比竟競爭晉對手以的資更源能飄夠支迷撐更歐長的纏時間勵。在首實際鄙中,沉這就淡意味諒著你珠的公摔司不附僅要益擁有舞足以階超過沃競爭歐對手熱的資元源,孫而且泊要具瓜有將提資源信的消牢耗堅玩持到快競爭岡對手啄認輸蜜為止分的意添志。隙但通身常的陪情況慘是,供競爭嗽對手喝都頑止強地轎拒絕升認輸肺。斜

蠟宗無論跡是在尿商業救舞臺油還是望在戰鬧場上謹,消曠耗戰閉戰略英和以悶強對仇強戰蘆略的膚結果志都是釋失敗苗,消青耗了會珍貴訂的資滴源卻副沒有播收獲夫或收漠效甚乘微。船在商寇業上振,已細經生千產出蹈的商陽品最供終被遼顧客背退回夢或無滅法銷箏售,胡購置慢了你遞的商賤品的腥顧客錄無法句滿意沖,本評來可厭以創早造新煎市場湊的新含產品扛卻沒廈有資臟金支超持,備公司哈的財姨源枯攜竭。屬在短意期內課,每殼一個懸小小夾的失泄誤好堵象都昆只是顏一個蒼小挫分折,珍如果爭執迷腳不悟擇地嘗笨試這怪種戰命略就后會削恥弱了桌公司面的實鳥力,桿使競萍爭對杯手攫董取更紫大的脾市場賓份額陸。澇

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季添在每搏一輪環進攻廊中,股他們眉都遇圖到了炊競爭課對手輕的反餐擊。雅在這續個過薯程中垂,他菠們喪患失了軋進入哈低端脆復印僑機市東場的券時機蠟。與攜此同徒時,踏佳能定公司偽〔燃Ca柳no閥n籍Co抄.喝〕瞄艙準了兆市場籃,并的看到悉施樂昨公司妻在低跳端市繼場很仁容易皇被攻鋪擊。惹他們蔑迅速烈行動舒,生骨產出仙效勞辣于低格端市客場的蟻產品哈,于嶄是從替施樂凍公司窩的市懼場份客額中曲搶走義了很究大一蠶局部滲,并閑侵入沃商場灑柜臺絡層次捆與施絞樂公黎司競倡爭。罩帕羅泄·蠶奧圖脅研究極中心兵的許聚多專叛家離罷開了渾施樂完公司棒,而退后在縫處于標萌芽胞期的滴個人君計算毛機市勁場取段得了絨巨大掙的個扔人成那功,久這其旨中包盆括幫轟助蘋白果計愛算機把公司知開創瓜了這朋個產滴業的投一些晨人。撿想想罪看,尺如果仁施樂懸公司欄除了鳴擁有緒高端隱和低柄端復晴印機嗓業務浩之外她,還硬創造披了個鏟人計谷算機奇市場逼,那斥它現智在又死會是薯怎樣珠一番駁景象躁?莫

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飯夢其用浸戰也毫勝,夢久那么育鈍兵迷挫銳皆。弓

詠違夫兵悼久而欺國利芽者置,未礎之有右也。堅〔腿II胖.3協,盞7猛〕奧

薄施擊虛面

烘繩那么歡,你畫作為還一個串戰略炮制定炎者如替何才提能成燭功呢護?你母如何爽來掌間握這謀條原鈔那么呢消?首

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