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基于人際關系的互聯網金融樓迎軍浙江工商大學2014.4.8誠毅勤樸Since1911MBA課程《投資與理財》一、互聯網金融的價值源泉互聯網的社會經濟學含義21世紀的市場經濟的一個決定性特征是它能夠使經濟行動者嵌入在緊密網絡的內部進行交易并實現與陌生人的交易之間轉換。通過能夠使陌生人完成復雜交易的信息技術的革新，跨族群的交易量增加了。（semler，2006）使生產要素結合得更緊和分布空間更小的創新，以及一切有助于提高管理技術的變革，都將擴大企業規模。在一個共同體中，公民參與的網絡越是密集，其公民就越有可能為了共同的利益而合作。（帕特南，2001）關鍵詞：社會網絡、嵌套、信任、合作、交易社會網絡與社會資本互聯網的鐵三角：先驗知識、社會網絡與資本警覺性社會網絡：小世界(Smallworld)網絡、人立方（朋友的朋友的朋友）社會資本：制度、倫理與信任社會資本是指社會組織的特征，諸如信任、規范，以及網絡，它們能夠通過促進合作來提高社會的效率”（帕特南，2001）社會信任長期以來一直都是倫理道德的核心，它維持了經濟發展的動力互聯網就是小世界網絡互聯網改變人類社會的實質，就是把原先層級制的社會組織架構重構為小世界網絡傳統世界中的分散管理模式，由于缺乏相互聯系的工具，形成不了合力，很難生存，但是因為出現了互聯網的模式，技術上實現了隨機組合、特定組合等一系列的組合模式，更加靈活，很大程度的改變了社會架構（例如微信）“亂世出英雄”：因為亂世徹底打散了社會層級制架構哈耶克：成功是涌現的秩序互聯網改變一切海量、平等、長尾的互聯網無所不在的互聯網：從移動開始盈利的互聯網：電子商務和廣告人際網的互聯網云計算的互聯網互聯網金融經歷了網上銀行、第三方支付、個人貸款、企業融資等階段，并且越來越在融通資金、資金供需雙方的匹配等方面深入傳統金融業務的核心利維坦（Leviathan）以阿里巴巴為代表的電商已經積累了海量的零售客戶資料和交易行為信息，且數據集中度高，通常橫跨多個行業以百度、騰訊、網易為代表的互聯網公司也有各種各樣的用戶數據積累因此，在大數據時代，很多互聯網公司如果搭建金融服務，會比現在的金融機構更有優勢數據+平臺=互聯網金融的利維坦（Leviathan）硬件——軟件——服務——整體解決方案——行業有機融合

數據的價值數據也是至關重要的因素。事實上如今銀行的被動局面，是因為早年前錯過了發展支付的絕佳時機。而現在的第三方支付機構，并不會向銀行提交交易細節。如果銀行知道用戶詳細的消費數據，那么銀行就可以向個人用戶推薦關聯的理財產品，或向企業用戶推薦相應的融資產品。在這個領域，金融服務的創新機會也許并不在金融資源的掌握者手里，往往在數據資源的掌握者手里。不想受制于人，只有尋求掌握更多的信息流。互聯網金融的本質互聯網金融不是新金融，而只是金融銷售渠道、金融獲取渠道意義上的創新。換言之，互聯網在渠道意義上挑戰傳統的銀行和資本市場，但在產品結構和產品設計上跟銀行、保險、資本市場等所經營的產品沒有區別。金融的本質沒變，還是交易各方的跨期價值交換，是信用的交換。互聯網的出現，改變了金融交易的范圍、人數、金額和環境，但沒有改變金融交易的本質。

——陳志武二、互聯網金融的商業模式互聯網金融的典型商業模式第三方支付P2P（peertopeerlending）眾籌電子貨幣金融產品垂直搜索引擎模式一：第三方支付模式概述：第三方支付企業指在收付款人之間作為中介機構提供網絡支付、預付卡發行預受理、銀行卡收單以及其他支付服務的非金融機構。核心邏輯：支付擁有金融、信息雙重基因，很可能成為整個互聯網金融問題的核心。主要機遇：當前的第三方支付平臺主要執行的還是支付功能，未來可能基于沉淀資金做理財業務、基于用戶的消費數據做信用分析、營銷分析等，將成為未來顛覆傳統金融行業的核心平臺。第三方支付的未來面臨挑戰：在移動支付領域，由于運營商的介入，第三方支付必須要與運營商、設備供應商建立起緊密聯系。第三方支付企業的資金實力、技術基礎、公關實力缺一不可，才有整合支付資源，取得先發優勢由于第三方支付是個需要規模累積尋求規模化收益的領域，同時也是同質化極為嚴重的競爭領域，所以，未來第三方支付會可能會趨于集中和壟斷由于粘性會越來越強，第三方支付會日益匯集到以支付寶、財付通為代表的平臺型支付公司匯款服務公司：速匯金MoneyServicesBusinesses-AccesstotheBankingSystemMoneyGramstartedbyAmericanExpressin1989目標：Tohelppeopleandbusinessesbyprovidingaffordable,reliableandconvenientpaymentservicesin170countriesthroughmorethan310,000locations2012年與浙江農信合作，在浙江農信網點推出速匯金匯款服務模式二：P2P核心邏輯：P2P模式的本質就是一個互聯網平臺通過網絡一端對接有小額借款需求的人，一端對接有理財需求的人。拆成兩半就是一個理財平臺加上一個小額貸款平臺主要機遇：小微貸款因其成本過高讓銀行敬而遠之，但是在互聯網時代這一切將發生根本性的改變，有效的技術手段和創新的服務方式為高效滿足龐大普通個體的金融需求提供了可能。這些普通個體往往能貢獻更高的收益率，因此對金融機構來說由他們組成的集群所創造的財富將是一筆巨大的寶藏，互聯網和數據就是關鍵的“尋寶圖”P2P的未來P2P：隱私+安全+信用面臨挑戰：處于無準入門檻、行業標準、主管機構的三無狀態，根本原因在于我國沒有完善的個人信用評級機制。P2P公司很難找到比較可靠的個人信用評分，不得不把自身的商業模式做“重”，不僅要提供像國外的P2P公司般的服務，還要通過線上、線下等手段去獲得客戶的信用評級，實際上做了產業鏈上多個環節的事情，這對于企業來說非常不利。客戶體驗？模式三：眾籌核心邏輯：在互聯網上通過大眾來籌集新項目或開辦企業的資金。融資方通過眾籌融資的平臺發布自己的創意、項目或企業信息，互聯網用戶根據自己的判斷來用金錢投票，少量的資金就可以成為一個企業的股東（如娛樂寶）案例一：憑證式眾籌

美微創投2012年10月5日，淘寶出現了一家名為“美微會員卡在線直營店”的店鋪消費者可通過在淘寶店拍下相應金額會員卡，

但這不是簡單的會員卡，購買者除了能夠享有“訂閱電子雜志”的權益，還可以擁有美微傳媒的原始股份100股

從10月5日到2月3日中午12:00，共有美微傳媒進行了兩輪募集，共1191名會員參與了認購，總數為68萬股，共募集資金120.37萬元美微傳媒的眾募式試水于2月5日被淘寶官方關閉案例二：會籍式眾籌

3W咖啡3W咖啡向社會公眾進行資金募集，每個人10股，每股6000元，相當于一個人6萬。那時正是玩微博最火熱的時候，3W咖啡引爆了中國眾籌式創業咖啡在2012年的流行。幾乎每個城市都出現了眾籌式的3W咖啡3W的游戲規則：除6萬以外，股東還必須符合一定的條件3W強調的是互聯網創業和投資圈的頂級圈子。沒有人會為6萬未來可以帶來的分紅來投資，更多是3W給股東的價值回報在于圈子和人脈價值案例三：天使式眾籌

大家投大家投的模式是：當創業項目發布后，吸引到足夠數量的天使投資人，并湊滿融資額度后，投資人就按照各自出資比例成立有限合伙企業（領投人任普通合伙人，

跟投人任有限合伙人），

再以該有限合伙企業法人身份入股被投項目公司，持有項目公司出讓的股份。作為中間平臺的大家投則從中抽取2%的融資顧問費為解決信任問題，將投資款托管投付寶的好處是可以分批撥款，比如投資100萬，先撥付25萬，根據企業的產品或運營進度決定是否持續撥款眾籌的未來面臨挑戰：眾籌模式在我國面臨很大的法律障礙，如果作為公募，股東人數不能超過50人，不得向非特定人群募資，不得承諾回報，如果是私募基金還要至少100萬以上的起點眾籌融資的發展被認為有三個階段：第一階段是用個人力量就能完成，不需要提案多技術門檻的產品，支持者的成本也比較低，在最初更容易獲得支持;第二階段則是技術門檻稍微高的產品;第三階段是技術門檻較高，甚至需要小公司或者多方合作才能實現的產品模式四：電子貨幣核心邏輯：雖然電子貨幣是因應電子商務而崛起，但未來電子貨幣將逐步取代現有貨幣的部分功能，因為電子貨幣具有高度的便利性，符合貨幣的產生的機理新浪推出的U幣米票（用于iGame游戲）騰訊公司的Q幣、Q點紋銀（用于碧雪情天游戲）天地銀行榮譽出品的冥幣俠義元寶（用于俠義道游戲）盛大公司的點券百度公司的百度幣比特幣貨幣的服務：真實的世界信息成本為正就限制了貿易的利益，且導致了間接交易的鏈條當迂回交易與雙方重合的物物交易制度相比較時，就可以很好地理解間接交易的利益當商品數量等于N時，如果每種商品同所有其他(N-1)種商品進行交換，就有(1/2)*N*(N-1)個交換比率。因此，如果一種商品成為一種記帳單位，交換比率就降低到(N-1)由此導致信息成本的降低就象度量衡標準化對交易成本的影響一樣電子貨幣的未來主要機遇：第三方公司推出預付費卡、Q幣這樣的虛擬貨幣可以刺激消費，而不是去發展成貨幣可兌換的東西，消費實體貨幣的感覺非常強面臨挑戰：一些虛擬貨幣發行量太大，導致這個幣種在其流動的領域膨脹，嚴重還會導致公司破產。像比特幣早期只是在線商戶使用，但后來線下實體商戶也開始接受，還有兌換的比例，政策監管起來會更加強，國家認定是非法，不允許進行實體交易。虛擬貨幣可能對貨幣體系產生沖擊，因此監管會很嚴格。模式五：垂直金融搜索引擎核心邏輯：包括淘寶理財和保險、眾安在線等。在這些平臺上，客戶能通過網絡查詢、了解、購買各種理財和保險產品。與原來的線下購買相比，網絡理財、保險更加便捷、透明，門檻也相對降低，并能及時根據客戶的個性化需求，提供不同的產品組合主要機遇：這種模式不存在太多政策風險，主要原因是資金流不經過中介平臺。簡單而言，這些金融垂直搜索，其實就是給銀行帶客戶的一個市場外包渠道，賺的主要是銀行和小貸公司的市場費金融搜索引擎的未來面臨挑戰：由于很多在互聯網、移動互聯網上提供新型金融服務的從業人員往往是互聯網行業出身，對金融的理解還不夠深入。未來客戶的需求會越來越專業化，這些企業如何抓住這些更深層次的需求，需要進一步下功夫我國的金融服務業還不發達，借貸業務、理財業務等都非常落后，一些企業針對當前金融服務的不足，從金融業務流程里切割出一塊細分的領域，進行精耕細作，慢慢地獲得了越來越多客戶的認可綜合案例：阿里金融的新攻勢（一）存貸匯業態：第三方支付(支付寶)、小額貸款(阿里小貸)和基金銷售(余額寶)2013支付寶虛擬信用卡2013.8.19支付寶交學費2013.6.17余額寶2013.4.8支付寶轉賬銀行卡功能2010.4.8小額貸款天貓訂單貸款天貓賣家以個人（企業）名義，用店鋪中處于“賣家已發貨，買家未確認收貨”狀態的訂單申請貸款，系統會對這些訂單進行評估，在滿足條件的訂單總金額范圍內計算出可申請的最高貸款金額，發放貸款天貓信用貸款提供給淘寶店主（天貓商戶），無需抵押或擔保。系統在綜合評價申請人的資信狀況、授信風險和信用需求等因素后自動核定授信額度綜合案例：阿里金融的新攻勢（二）聚劃算專項貸款提供給參加聚劃算活動的淘寶（天貓）賣家。賣家成功參加聚劃算活動，在凍結保證金之前，系統會根據賣家店鋪的運營狀況以及參團商品屬性給予綜合評估，最高可以申請到100萬的信用額度阿里信用貸款阿里巴巴B2B電子商務平臺上的誠信通（中國站用戶）或中國供應商會員（國際站用戶）無需擔保即可申請綜合案例：阿里金融的新攻勢（三）阿里金融的風險管控利用數據采集和模型分析等手段，根據小微企業在阿里巴巴平臺上積累的信用及行為數據，對企業的還款能力及還款意愿進行較準確的評估。同時結合貸后監控和網絡店鋪/帳號關停機制，提高了客戶違約成本，有效控制貸款風險在云計算的保障下，資金供需雙方信息通過社交網絡揭示和傳播，被搜索引擎組織和標準化，最終形成時間連續、動態變化的信息序列。有可能給出任何資金需求者（機構）的風險定價或動態違約概率，而且成本極低如何看待阿里金融的業態模式？阿里體系內搭建金融的成本是遠低于銀行成本的，屬于閉環業務內的操作成本分攤的概念。阿里金融在體系內它可以較低成本來對抗金融機構，蠶食金融機構的市場份額之前也有這種金融模式，例如上海鋼聯（300226）立足于鋼鐵貿易領域，因為它有比銀行更廣泛的鋼材貿易消化渠道和鋼材貿易監管渠道隨著監管政策的明朗，相信未來會有越來越多的切入細分行業，形成獨立于銀行風控優勢的領域的互聯網金融業態，實現自我金融化互聯網金融商業模式小結現有比較成功的互聯網金融模式均建立在擁有大量活躍客戶的平臺之上。未來，平臺的搭建與完善將是互聯網金融爭奪的重中之重互聯網平臺的競爭實質上是入口和主賬戶的爭奪，通過免費服務吸引流量是互聯網最基礎的商業模式互聯網金融對銀行“存、貸、匯”各項業務都產生了一些影響，隨著電子商務的蓬勃發展以及第三方支付網絡的逐步完善，互聯網企業開始跨界進入金融服務的核心領域。銀行對互聯網的“沖擊——反應”模式？三、理性看待互聯網金融的創新創新從“結構洞”中來創新何處來？Asuddensparkofinspiration?Amemory?Adream?WheretoGetaGoodIdea:StealItOutsideYourGroup(紐約時報,2004.5.22)AmericanJournalofSociology,Vol.110,No.2,PP349-399關于金融創新的開放式討論前美聯儲主席和白宮經濟顧問沃克爾（PaulVolcker）認為,幾乎沒有任何有力的證據表明“近年來大規模的金融創新促進了經濟增長，二十年來金融領域最重要的創新是ATM”。金融創新與經濟發展回顧金融史，金融創新跟經濟發展之間，其實一直缺乏實證研究的證據，很難認定金融的創新與深化是推動經濟發展的根本性證據。荷蘭最早健全了金融制度，但是卻被金融落后的英國給打敗，日不落帝國的金融體系在相當長的時期內是最完善的體系，只是后來也被美國這個后進者給取代了。由此很難證明金融在經濟發展中的作用。放到美國來看，美國之所以成為強國，單單認為是金融發達造就了美國的強權地位是很難服眾的。金融機構的進化金融機構利用了技術性的變革不斷的自我升級和進化，反而導致比爾蓋茨認為的21世紀的銀行不但沒有成為恐龍，反倒成為更恐怖的存在通過技術，金融機構也不斷的進行機構調整，業務調整，服務調整，很多存在過的部門的確消失了，但是金融機構卻從沒有消失互聯網的出現，雖然不可能去中介，但是互聯網改變了中介的產生方式，也改變了中介的運營方式，互聯網的出現，會不斷瓦解大中介體系超級銀行2011年，瑞士聯邦理工學院的“復雜系統”理論學家，收集了一個由全球3700萬家公司以及投資方組成的數據庫，分析了43060家跨國公司和它們之間的股份所有權關系研究認為其中只有一小部分對全球經濟起到了不均衡的控制作用，絕大部分是銀行。在4萬多家跨國公司中，位居核心位置的是1318家公司“實際上，整個經濟網絡的40%被小于1%的公司所控制。”這個經濟網絡形成了一個“蝴蝶結”結構，這個高度關聯的“超級實體”處于“蝴蝶結”中心。這個關系網將國家和普通民眾邊緣化了前20名擁有全球40%財富的銀行1巴克萊銀行11威靈頓管理公司2美國資本集團公司12德意志銀行3富達管理及研究公司13富蘭克林資源公司4安盛集團14瑞士信貸集團5道富集團15沃爾頓公司6摩根大通公司16紐約梅隆銀行7法通保險集團17那提西銀行8美國先鋒集團18高盛集團9瑞士銀行19普萊斯地產基金10美林公司20美盛集團互聯網金融創新的理性批判任何不以風控為核心的金融創新，都是耍流氓。越是技術變革帶來的創新，就越要值得監管，需要嚴格的操作規范和流程控制走路——汽車——飛機——宇宙飛船在同等監管條件下，互聯網公司如果不能利用技術層面突破傳統金融機構的制度性優勢外，基本上沒有意義當然互聯網公司可以獲得跟傳統金融機構一樣的牌照，則最后還是金融機構之間的競爭，那么互聯網金融就是個偽命題普惠金融的悖論（一）普惠金融中的資金來源與資金運用的雙重“普惠”勢必導致悖論。(陸磊，2014）解決中小微型企業融資難，則資金來源首先要便宜，還要給金融機構以風險回報（小企業風險更高）。反之，如果資金來源實行普惠，則金融機構資金成本勢必高漲，原本活期、低利率的低成本資金占比會下降。金融部門勢必思考這個問題：在當前市場上，存在怎樣的借款人（融資方）可按照較高的成本融資，并具有相當的安全性？普惠金融的悖論（二）結果不言而喻，中小借款人的融資貴和從事低回報生產經營的經濟實體融資難勢必延續。可見，普惠金融的悖論在于，在當前融資機制下，要照顧中小微型企業，則必須壓低公眾的資金回報；要提高公眾投資收益，則金融資源非普惠性問題將更突出上述悖論的直觀體現是，互聯網金融崛起、存款搬家和銀行體系流動性緊張、銀行間市場利率飆漲、銀行追逐高回報（也是高泡沫高風險）、客戶、實體經濟部門資金鏈必定緊繃四、銀行的互聯網金融業務定位現代金融發展趨勢現代銀行的效率提升乏力，金融多元化是必然趨勢趨勢1：金融脫媒與去中心化趨勢2：金融深化脫媒：Amazon的分階段融資每股價值時間資金來源$0.0011994貝左斯開設亞馬遜網站（籌1萬美元，借4.4萬美元）$0.1711995父母投資24.5萬美元$0.1287-0.33331995/8兩個天使資本投資54408美元$0.33331996創業投資天使共投資93萬7千美元$0.33331996/5兄弟姐妹20,000美元$2.34171996/6創業投資公司8,000,000美元$181997/5IPO發行3,000,000股，募集49,100,000美元$52.111998發行2.36億美元公司債，用以償還7500萬美元貸款，其余資金補充公司流動資金影子銀行-發展及定義影子銀行發展時間很短，國內與國外表現形式有很大不同

2007年麥卡利第一次提出“影子銀行”

2008年，蓋特納提出“平行銀行系統”

2008年，國際貨幣基金組織“準銀行”概念。

2010年，美國“影子銀行法案”

2013年，國務院107號文對范圍進行了定義國外包括投資銀行、對沖基金、貨幣市場基金、債券保險公司、結構性投資工具(SIV)等平行于銀行，卻在銀行之外的金融機構摩根、美林、雷曼兄弟。。。這些投行都是以公司名義注冊的“影子銀行”國內（107號文）不持有金融牌照、完全無監管的信用中介機構，包括新型網絡金融公司、第三方理財機構等；不持有金融牌照，存在監管不足的信用中介機構，包括融資性擔保公司、小額貸款公司等；機構持有金融牌照，但存在監管不足或規避監管的業務，包括貨幣市場基金、資產證券化、部分理財業務等。金融監管加速金融市場化金融與非金融界線模糊監管作用將被減弱影子銀行將被互聯網金融重塑以更強的戰斗力與銀行業爭奪市場商業銀行將面臨激烈的跨界競爭開始重視低端用戶內部機構將徹底改革以提高效率業務綜合化趨勢加強互聯網互聯網浪潮對金融業的影響互聯網開放、分享、透明的精神將影響金融行業金融業的改變金融業的效率提高、參與限度放低、透明度提高有些將興起大數據計算將被廣泛利用：產品銷售和風險控制兩個方向將為主要使用者互聯網企業跨界競爭，衍生新的金融服務模式，將對傳統金融秩序造成影響有互聯網基因的影子銀行將占據半壁江山有些將衰弱存款導向的銀行將受沖擊：因為利率開放和理財產品極大豐富缺乏差異化的產品銷售渠道將全部由互聯網渠道替代競爭將持續金融平臺的競爭已經開始，721現象將越發明顯（至少在某些業務領域）銀行間將呈現互聯網行業的競爭秩序特征互聯網金融還是金融互聯網：監管的到位時間與管理邊界銀行的應對-對外服務能力加強銀行服務方式及對象產生巨變，最終目標是搶回客戶服務對象回歸零售業務與財富管理業務將被重新重視并逐漸成為主流，主要服務個人與小微企業服務內容整合對中小客戶將以綜合理財服務為主，交叉銷售，替代原有以“存貸”為主的簡單模式服務渠道多樣物理網點、電子銀行、手機銀行、客戶服務中心、第三方溝通平臺都將被綜合利用銀行的應對-對內結構整合平臺競爭大銀行將獨自或合作建立網絡服務平臺，將個人及中小客戶業務轉到線上，新型網點、自有平臺與第三方平臺并行渠道整合渠道管理部門統管所有渠道，同質化業務都將通過互聯網服務平臺而不是獨立系統機構改革內部機構改革，垂直管理，風險分散，精簡總行規模，以應對互聯網帶來的效率問題，和全業務趨勢網點整合網點更趨向于演示中心與服務中心，部分將演變為精品演示中心；基于線上業務的小型社區網點將被發展銀行的應對-小型銀行轉型同業合作同地域或同屬性的小型銀行合作建立平臺，形成地方或行業壁壘本地化深耕本地市場，以更貼身的服務對抗大平臺滲透，包括地方保護主義支持被吞并速度慢的小型銀行將被大型銀行平臺或者互聯網企業收購垂直銀行立足于某一特定人群或者特定行業客戶，有針對的做全生命周期金融服務銀行IT實現自動化管理能力客戶：行為監測營銷：定制化服務風險：風險控制自動化-存貸雙方向網銀和電商將快速度發展私有云落地，為平臺和大數據服務數據中心將更扁平更集中帶寬和VPN業務需求增加呼叫中心規模更大，以支持遠程演示與服務智能化網點還真有需求數據中心更簡單網點兩級分化大數據落地資源化成為現實順應事業部制改革多個利潤中心共享IT資源更高的資源利用率銀行IT的變化銀行IT今后力求用更少的資源干更多的事基礎運維服務作用減弱傳統廠商統治地位消失數據中心服務整體外包網點IT服務整體外包（遠程運維）數據庫優化與遷移云平臺管理IT服務的變化IT服務自動化程度將更高，高級服務將更多信息處理能力的價值銀行的信息化可以分為局部應用、內部集成、業務流程重新設計、組織結構重新設計、經營范圍重新設計搜索引擎：對信息的組織、排序和檢索，能緩解信息超載問題，有針對性地滿足信息需求云計算：保障信息高速處理能力。在云計算的保障下，資金供需雙方信息通過社交網絡揭示和傳播，被搜索引擎組織和標準化，最終形成時間連續、動態變化的信息序列。有可能給出任何資金需求者（機構）的風險定價或動態違約概率，而且成本極低。這樣，金融交易的信息基礎（充分條件）就滿足了中小銀行的發展選擇對于中小金融機構和中小互聯網企業來說,合作是一個很好的方式。分別將平臺獲客功能和金融服務功能外包給對方,是一個合理而現實的選擇互聯網金融的鯰魚效應，勢必推動傳統金融機構的守正出奇。但是建立大平臺并非具有范本意義。更多的機會來自具體業務上的創新。比如面對社區銀行的第三方支付。有利網CEO劉雁南這樣形容互聯網金融的創業邏輯：“首先是提高效率；其次是改變交易結構，把最多的事用最簡單的方法做；第三是顛覆性創新。”銀行理財業務的未來在財富管理和資產管理領域，這種單純依賴能力為基礎的互聯網金融模式前景明朗互聯網理財機構或許具備打敗傳統金融機構的可能性，在于這類機構更加凸顯和注重個體對市場的認知能力和判斷能力，這種能力的凸顯是很難是可培養和可批量復制的，很難說一個高盛走出來的人，一定就比草根崛起的人有更好的市場認識，更好的風險辨別。互聯網的這種能力扁平化產生模式，使得銀行主導的私人財富部門未來會不斷被互聯網化的財富管理模式給抹平星垂平野闊，月涌大江流。謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創造5、完美呈現6、成功面試7、持續改造（一）、一本萬利工程的背景驅動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經驗的指導方針運營市場定位的體現經營水平的體現體現餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現1、名字的承諾2、質量的承諾3、價格的承諾4、規格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業準備廚具、供應商選定、設計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經營數據營業額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內容決定決定相關相關決定決定決定決定以菜單為導向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設施服務操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設備菜單設計正果1、能誘導顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設計盈利策略6、確定核心產品誰來設計菜單？產品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產品具備商品附加值物（什么產品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產品本身決定一本，產品附加值決定萬利從生理到心理從物質到精神從概念到五覺體驗創造產品的五覺附加值體驗何來

一家企業以服務為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現了PART01物=你的企業賣什么產品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業目標的設定1、理論導向的目標設定2、預算3、制定利潤目標費用營業額虧損區利潤區臨界點變動費用總費用營業額曲線費用線X型損益圖利潤導向的目標設定確定目標設定營業收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現定價由此開始1、評估產品、服務的質量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內部策略銷售占比占比策略內部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產品分析2、產品的確定（食材、口味、烹調、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業額CBACABBACCCAA營業額C毛利A優化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內容選擇的標準因素成本設備廚師技術操作空間菜系風格吻合度品質可控度原料供應顧客喜好菜單協議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養等）產品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據操作依據目標依據成本依據試口味成本操作第一次試菜的內容精確的成本核算—五個關鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調味料成本（單件產品、批量產品）3、燃料成本4、統一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內容四料構成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構成表(四)、創造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經濟時代出售的不是產品價格，而是觀念定價與確定價格的區別確定價格產品、服務主導思路確定一個易于銷售的價格由企業根據成本以及和其他企業的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業的來往過程中確定企業定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩定價格策略3、高價位價格策略提升產品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產品附加值的“兩大前提”一好味道二品質確定好賣相美色器形設攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養生品種增時間原材料生