1銷售心理學2主要內容章次課程內容第一章緒論第二章消費者心理活動過程第三章消費者個性心理特征第四章消費者需求和購買行為分析第五章消費群體與消費者心理第六章商品因素與消費者心理第七章商業廣告與消費者心理第八章營銷環境與消費者心理第九章營銷溝通與消費者心理1.緒論1.1銷售心理學研究的對象1.1.1心理學內涵

心理學原意是指“闡釋靈魂的學問”。就其科學定義來說。心理學是研究人的心理現象的發生、發展及其變化規律的科學。1.1.2銷售心理學的研究對象銷售心理學是研究商品在銷售過程中一般心理現象和心理規律的學科。具體的來講，銷售心理學是研究銷售者的心理狀況和素質；消費者的心理和行為；銷售手段和媒介（商品、價格、商標、廣告、經營環境等）心理效應的綜合性應用管理學科。在銷售心理學研究的對象中，消費者的心理和行為是研究的重點。既要研究消費者對商品的心理活動過程，也要研究消費者作為一個個體的個性心理特征；既要研究消費者當前的心理現象，也要研究其在客觀條件制約下的心理發展趨勢。1.形成階段19世紀末20世紀初，隨著機器化大生產體系的確立和生產社會化程度的提高，市場由賣方市場轉向買方市場，生產方開始關注如何開拓新的市場。2.發展階段從20世紀30年代到60年代末，消費者行為研究廣泛的應用于市場銷售活動并得到迅速發展。3.繁榮階段第二次世界大戰以后，銷售心理學隨著科學技術的進步和資本主義市場經濟的發展開始走向繁榮階段。

1.1.3銷售心理學的產生與發展1.2銷售心理學研究的原則與相關方法1.2.1銷售心理學研究的任務1.揭示消費者購買行為的心理過程及其內在規律2.揭示消費者個性心理特征的形成和發展規律3.揭示消費者購買行為規律4.揭示消費者與市場營銷策略之間的變化規律5.揭示銷售人員的心理變化規律1.2.2銷售心理學研究的原則1.理論聯系實際的原則2.客觀性原則3.聯系性原則4.發展性原則1.2.3銷售心理學研究的方法1、觀察法2、調查法：調查法可分為訪談調查法和問卷調查法。訪談法主要分為面對面訪談和電話訪談兩種。3、實驗法2.消費者心理活動過程2.1消費者購買商品的認知過程心理學認為，認知過程是人的最基本的心理活動過程。消費者購買商品的心理活動，首先是從對商品的認識開始的。它是消費者購買行為的前提，也是其他心理活動的基礎。消費者的認知過程是通過消費者對商品的感覺、知覺、記憶、想象、思維和注意等心理活動得以實現的。2.1.1消費者感覺人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映，就是感覺。消費者對商品的認知過程，就是從對商品的感覺開始的。感覺具有感受性、適應性、對比性、關聯性等特征視覺對比性2.1.2消費者知覺知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物整體屬性的反映。知覺具有選擇性、理解性、整體性和恒常性等特性。兩歧圖形知覺的恒常性視覺錯覺2.1.3消費者記憶記憶是人腦對過去經歷過的事物在頭腦中的反映。從整體上講，記憶是一個識記、保持、回憶和再認的過程。時間記憶量剛剛記憶完畢100%20分鐘之后58.2%1小時之后44.2%8—9小時之后35.8%1天之后33.7%2天之后27.8%6天之后25.4%1個月之后21.1%艾賓浩斯遺忘曲線圖2.1.4消費者想象人們在已有的知識經驗基礎上，在頭腦中構成自己從未見過或經歷過中的新形象，這就是想象。形象性和新穎性是想象活動的基本特征。創意廣告2.1.5消費者思維思維是人們在已有知識的基礎上，對客觀事物間接、概括的反映。是人們認知過程的最高階段。

同感知覺相比，思維是人們的理性認知過程。具有間接性和概括性的特征。2.1.6消費者注意注意就是指人的心理活動對外界一定事物的指向和集中。指向性和集中性是注意的兩個基本特征。注意根據產生和保持的有無目的性和意志努力程度，可分為無意注意和有意注意兩種2.2消費者購買商品的情感過程消費者對于客觀事物是否符合自己的需要而產生的主觀體驗，就是消費者的情感過程。情感過程是人們對事物的一種好惡傾向。主要通過人的面部表情、言語表情和體態表情表現出來。消費者的情感過程表現為情緒和情感兩個方面。2.2.1情緒、情感的含義情緒肖像圖情緒是情感的外在表現，情感是情緒的內在本質。2.2.2情緒、情感的類型1.按照情緒、情感發生的強度、速度和持續時間打長短可分為：心境、熱情、激情和應激。2.按照情感的社會內容可分為：道德感、理智感和美感。2.2.3情緒、情感的外部表現面部表情、言語表情、體態表情。情緒面部表情模式興奮眉眼朝下、眼睛追隨著看、傾聽愉快笑、嘴唇朝外朝上擴展、眼笑（環形皺紋）驚奇眼眉朝上、眨眼悲痛哭、眼眉拱起、嘴朝下、有淚、有韻律的抽泣恐懼眼發愣、臉色蒼白、出汗發抖、毛發豎立羞愧——羞辱眼朝下、頭低垂輕蔑——厭惡冷笑、嘴唇朝上憤怒皺眉、眼睛變狹窄、咬緊牙關、面部發紅2.2.4影響消費者情緒、情感的因素1.購物環境2.商品因素3.消費者個人心境4.銷售人員的表情和態度2.3消費者購買商品的意志過程2.3.1意志過程的含義與特點意志是人為了達到一定的目的，自覺的組織和調節自己的行為，克服困難實現目標的心理過程。特點：目的性、克服困難性和調節性2.3.2消費者購買商品的意志過程1.做出購買決定階段2.執行購買決定階段3.體驗執行效果階段2.3.3消費者意志過程與認知過程、情感過程的關系一方面，意志過程有賴于認知過程得以體現，同時又促進認知過程的發展和深化。另一方面，意志過程有賴于情感過程，同時又調節情感過程的發展和變化。3.消費者個性心理特征

3.1消費者氣質與購買行為3.1.1氣質的含義

氣質是指一個人與生俱來的、典型的、穩定的心理特征，它表現為人的心理活動的全部動力特征。心理活動的動力特征是指心理活動的強度、速度、穩定性、靈活性和指向性等。3.1.2消費者氣質類型與購買行為表現公元前五世紀，古希臘醫生希波克里特在自己的臨床實踐中，首先提出人體中有四種體液：血液、粘液、黃膽汁、黑膽汁。由于這四種體液在人體中不同的比例就形成了人的四種氣質類型，即多血質（血液占優勢）、粘液質（粘液占優勢）、膽汁質（黃膽汁占優勢）、抑郁質（黑膽汁占優勢）。3.1.3對不同氣質類型消費者的銷售策略1.膽汁質類型消費者接待膽汁質氣質類型消費者，銷售人員應做到動作快捷，態度耐心，應答及時?？蛇m當向他們介紹商品的有關性能，以引起他們的注意和興趣。在他們挑選商品的過程中，應以柔和的語氣善意提醒其注意細節，盡量使消費者購物情緒達到最佳狀態。2.多血質類型消費者接待多血質氣質類型的消費者，銷售人員一要主動介紹商品，注意與其聯絡感情，當好參謀，促使其作出購買決定；二要給予適時的引導，使其專注于商品的挑選，盡量縮短其購買商品的過程。3.粘液質類型消費者

接待粘液質氣質類型的消費者，銷售人員要耐心沉穩，商品介紹要有的放矢，要避免過多的語言和過分的熱情，以免引起消費者的反感，要給消費者足夠的時間認真思考和足夠的空間挑選商品。4.抑郁質類型消費者

接待郁質氣質類型的消費者，銷售人員要注意做到態度親切，耐心對他們做有關商品的介紹，細心觀察，適時疏導，以真誠消除他們的疑慮，對于他們購買態度的反復應給與理解，盡量為他們營造平和愉悅的購物氛圍。3.2消費者性格與購買行為3.2.1性格的含義性格是指一個人對待客觀事物的態度和在社會行為方式中經常表現出的穩定傾向。它是人的個性中最鮮明、最主要的心理特征。3.2.2消費者性格的主要類型及購買行為表現（1）節儉型（2）保守型（3）自由型（4）順應型1．從消費態度角度劃分2．從購買行為方式劃分（1）習慣型（2）慎重型（3）挑剔型（4）被動型3.2.3對不同性格類型的消費者的銷售策略1．消費者性格類型的確定（1）根據消費者行為舉止確定其性格類型（2）根據消費者面部表情確定其性格類型。（3）根據消費者眼神確定其性格類型。（4）根據消費者言談確定其性格類型。2．對不同性格類型消費者的銷售策略（1）對待購買速度不同消費者的策略。（2）對待言談多寡不同消費者的策略。（3）對待隨意和多疑消費者的策略。（4）對待購買行為消極和積極消費者的策略。（5）對待情緒型和理智型消費者的策略。3.3消費者能力與購買行為3.3.1能力的含義能力就是指人們順利完成某項活動所必須具備的并直接影響其活動效率的個性心理特征。3.3.2能力的分類1．按能力的傾向性劃分（1）一般能力:指人們從事各種活動必須具備的，并在活動中表現出來的基本能力。（2）特殊能力:指人們完成某項專業活動所需要具備的專業能力2．按能力的功能劃分（1）認知能力（2）操作能力（3）社交能力3．按能力的創造性程度劃分（1）模仿能力。（2）創造能力。3.3.3能力的個體差異1.能力發展水平的差異2.能力類型的差異3.能力表現早晚的差異4.能力的性別差異3.3.4消費者能力與購買行為消費者在一般的消費行為中，應該具備以下能力：感知辨別能力分析評價能力3．選擇決策能力4.記憶力與想象力4.消費者需求和購買行為分析

4.1消費者需求4.1.1消費者需求的基本特征

消費者需要是消費者某種生理或心理體驗的缺乏狀態，并直接表現為消費者對獲取商品或服務形式存在的消費對象的要求和欲望。

1.無限性2.多樣性3.層次性4.伸縮性5.可誘導性6.周期性小品《賣拐》4.1.2消費者需求的分類1.按照需求產生的原因不同，可分為生理性需求和社會性需求。2.按照需求的實質內容不同，可分為物質需求和精神需求。3.按照需求的層次不同，可分為生存需求、享受需求和發展需求。4.按照需求滿足的對象不同，可分為社會公共需求和個人需求。5.按照需求的實現程度不同，可分為現實需求和潛在需求。1．人類需求的基本內容：馬斯洛將人類的需求分為生理需求、安全需求、社交需求、被尊重的需求、審美需求、求知與理解的需求以及創造自由（即自我實現）的需求七個層次。

4.1.3馬斯洛需求層次理論人類需求的基本內容2．需求是按層次有序排列的。3．各類需求有機相關、聯動作用。

4.1.3馬斯洛需求層次理論1．外化2．物化3．優化4．信息化

4.1.4消費者需求的發掘和引導4.2消費者購買動機

4.2.1動機的含義

購買動機是指刺激和促發行為反應，并為這種反應指明具體方向的心理動力。簡而言之，動機就是行為的原因，是推動購買活動的內在動力。4.2.2消費者購買動機的特征

1．復雜性2．轉化性3．公開與內隱的并存性4．沖突性5．指向性4.2.3消費者購買動機的類型

1.基本類型2.購買動機的具體表現（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求廉動機（5）求名動機（6）好勝動機（7）顯耀動機（8）求同動機4.2.4消費者購買動機的激發和培養

1．教育2．刺激3．溝通4.3消費者購買決策與行為

4.3.1消費者購買決策的內容

（1）購買什么（what）（2）為何購買（why）（3）何時購買（when）（4）何地購買（where）（5）如何購買（how）（6）誰來購買（who）4.3.2消費者購買行為的含義與特征

消費者購買行為是指人們為實現其消費目的而進行的購買活動。它有兩個特點：（1）主體性（2）目的性4.3.3消費者購買行為類型

1．按照購買行為主體劃分（1）個體性購買行為（2）群體性購買行為2．根據消費者購買態度與要求劃分（1）習慣型（2）理智型（3）經濟型（4）沖動型（5）疑慮型（6）情感型（7）不定型4.3.4消費者購買行為過程

1．喚起需要2．信息收集3．選擇評估4．實施購買5．購后評價5消費群體與消費心理5.1.1消費群體的概念和分類1．群體的概念群體是指由若干個具有共同目標、共同利益并在一起活動的人所組成的集合體。2．群體的分類（1）根據消費者實際隸屬關系可分為所屬群體和參照群體。（2）根據個體對某一群體的自我意識程度可分為自覺群體和回避群體。（3）根據個體消費者加人群體的時間長短可分為長期群體和臨時群體。5.1.2群體性消費心理現象

心理學家研究認為，群體對個體的影響主要是通過暗示、模仿、從眾和相互間的影響來實現的。5.1.3

文化因素對消費群體心理的影響1．民族傳統2．風俗習慣3．價值觀念4．宗教信仰5．亞文化對消費者行為的影響5.1.4

經濟因素對消費群體的影響1．經濟發展階段2．地區發展狀況3．產業結構4．收入因素5．消費結構765.2家庭群體消費心理分析5.2.1家庭類型結構與消費者行為1．家庭類型結構及家庭組成人員情況:現代家庭結構一般分為單身家庭、核心家庭和直系家庭2．家庭類型結構對消費者心理的影響775.2.2家庭成員的角色與家庭購買決策1．家庭成員的角色（1）發起者（2）影響者（3）決策者（4）購買者（5）使用者2．影響家庭購買決策的主要因素785.2.3家庭生命周期階段與消費者行為1．家庭生命周期的定義依據家庭主人的婚姻狀況、家庭成員的年齡、家庭的規模、成員工作情況，可以把家庭發展過程劃分為單身期、新婚期、生育期、滿巢期、離巢期、空巢期、鰥寡期等七個階段。這七個階段有機統一，稱為家庭生命周期。2．家庭生命周期階段的消費行為79805.3

不同年齡階段消費群體的消費心理分析5.3.1少年兒童消費者心理

1．兒童期消費行為特征（1）從生理性需求發展為社會性需求

（2）從模仿型消費發展為個性消費

（3）從不穩定的消費情緒發展到比較穩定的消費情緒

815.3

不同年齡階段消費群體的消費心理分析5.3.1少年兒童消費者心理

2．少年期消費行為特征（1）有成人感，喜歡模仿成年人消費（2）逆反心理較強，直接影響到消費等行為（3）購買傾向逐漸確立，有穩定感（4）影響消費行為的范圍逐步擴大，越來越社會化825.3

不同年齡階段消費群體的消費心理分析5.3.1少年兒童消費者心理3．少年兒童用品市場銷售的心理策略

（1）年齡段不同策略不同（2）商品外型設計要美觀，色彩要豐富（3）培養忠誠顧客，提高品牌忠誠度（4）開展公關活動，培養潛在顧客

83845.3.2

青年消費者心理1．青年消費者心理特點2．青年的消費心理策略滿足青年消費者多層次需求，開發多樣化商品提升服務質量，培養忠誠顧客開發時尚商品，引發時尚潮流855.3.3

中年消費者心理1．中年消費者群體的心理特征理智性強，沖動性小計劃性強、盲目性小注重傳統、創新性小2．中年用品市場銷售心理策略培養忠誠的中年消費者客戶重視售后服務突出商品的實用性86

5.3.4

老年消費者心理

1．老年人的生理、心理變化特征老年人的變化非常明顯．表現出來的總的特征是“喪失”，包括身體精力的逐步喪失、社會角色的喪失、社會能力的喪失等等。生理上的衰老最為明顯、速度最快，尤其是體態與生理機能，使得老年入適應外界環境的能力逐步減退。老年人的心理狀態一般較內向，有的還出現一定程度的閉鎖。他們沉溺于對過去的回憶之中，頑固地以自己心目中根深蒂固的價值觀來衡量、評價現實中的一切。老年人的智力井未全面衰退，而情感可能變得脆弱、敏感，產生較強的自尊心理。綜合起來看，老年人時常有失落感、懷舊心理和自尊心理。

87

5.3.4

老年消費者心理2．老年消費心理表現2．老年消費心理表現消費習慣穩定，消費行為理智商品追求實用性消費追求便利，要求得到良好的售后服務消費需求結構發生變化較強的補償性消費心理88

5.3.4

老年消費者心理3．老年消費心理策略開發適合老年消費者的各種商品重視全面售后服務開展全方位營銷

895.4

不同性別消費群體的消費心理分析

5.4.1

女性的心理特征1．女性用品市場的主要特女性用品市場范圍廣；女性消費大多集中在“軟性商品”和“包裝商品”上；女性消費者對商品愛挑剔、愛選擇2．女性消費者的心理特征追流行、求時尚；注重商品的實用性，節儉心理較強；注重外觀、情感心理強；靈活主動；有較強的自我意識和自尊心

3．女性用品市場銷售的心理策略加強商品的形象設計；提供方便、有效率的商品；充分展示商品；優化購物環境，提高服務藝術90915.4.2

男性的心理特征1．男性消費者的消費特征

迅速、果斷、自信；購買日常用品被動；購買欲望感情色彩較淡??；購買特殊用品積極執著2．男性消費市場心理策略注重產品內外價值的統一；注重品牌形象的塑造；商品開發要考慮男性的審美觀6.商品因素與消費者心理

926.1

商品命名與消費者心理6.1.1商品命名的心理功能6.1.2商品命名的原則6.1.3商品命名的方法與心理策略936.1.1商品命名的心理功能1．商品名稱的含義商品名稱即生產企業賦予商品的稱謂。2．商品命名的心理功能（1）名實相符（2）引人注意（3）便于記憶（4）引發聯想946.1.2商品命名的原則

在為商品命名時可遵循“AIDMA法則”，即attention引人注目、interest發生興趣、desire激起欲望、memory留下記憶、action開展行動95

1．商品名稱要盡量簡單，易記憶，能激發興趣。2．商品名稱要與商品本身的特性或基本效用相符合，有利于幫助消費者迅速掌握商品的主要性能。3．商品名稱要有較強的傳播力。4．商品名稱要有較強的親和力，能激發消費者的聯想.5．商品名稱要避免觸及禁忌。96

6.1.3商品命名的方法與心理策略

1．以商品的主要效用命名2．以商品的主要成分命名3.以商品的外形命名4.以商品的產地命名5.以人名命名976.根據商品的制造方法和制造過程命名7.以外來詞命名8.以美好形象的事物或形容詞命名98

6.2品牌與消費者心理6.2.1品牌的含義6.2.2品牌與商標6.2.3商標設計的心理策略6.2.4商標使用的心理策略

996.2.1品牌的含義

品牌指公司的名稱、產品或服務的商標，和其它可以有別于競爭對手的標示、廣告等構成公司獨特市場形象的無形資產。1006.2.2品牌與商標1．商標的含義2．品牌與商標的關系3．商標的心理功能1016.2.3商標設計的心理策略1．商標設計要個性鮮明，富于特色2．商標設計要造型優美，文字簡潔，寓于藝術性和美學價值3．商標設計要具有時代氣息，反映社會發展的潮流趨勢4．商標的設計應與商品本身的性質和特定相協調5．商標設計應遵從法律規定，順應不同國家、民族、宗教、地域消費者的心理習慣1026.2.4商標使用的心理策略1.是否需要使用商標2.使用統一商標策略3.使用獨立商標策略1036.3商品包裝與消費者心理6.3.1商品包裝的功能6.3.2商品包裝設計的要求6.3.3商品包裝的類型與心理策略1046.3.1商品包裝的功能1.識別功能2.便利功能3.促銷功能4.聯想功能1056.3.2商品包裝設計的要求1．包裝造型美觀大方，圖案生動形象，具有強烈的美學效果，避免與競爭者同類產品的包裝雷同，要采用新材料、新圖案和新形狀，引人注目。2．產品包裝應與產品的價值或質量水平相配合，根據產品品位和單位產品的價值及顧客的購買要求確定包裝的檔次。106

3．包裝要顯示出產品的特點和獨特風格，能夠直接向消費者展示，要選擇透明的包裝材料、開天窗式包裝或在包裝上印有彩色圖片。4．包裝設計要求能增加顧客的信任感并指導消費。5．包裝設計要適應不同民族的風俗習慣、宗教信仰、價值觀念和心理上的需要。6．包裝的造型和結構應考慮使用、保管和攜帶方便。1076.3.3商品包裝的類型與心理策略1.針對消費水平不同的消費者心理（1）等級包裝策略（2）復用包裝策略（3）特殊包裝策略（4）禮品包裝策略（5）簡易包裝策略（6）贈品包裝策略1082.針對消費者的不同消費習慣（1）慣用包裝策略（2）分量包裝策略（3）配套包裝策略（4）類似包裝策略（5）紀念品包裝策略1093.針對性別、年齡不同的消費者心理（1）男式包裝策略（2）女式包裝策略（3）老年包裝策略（4）青年包裝策略（5）少年兒童包裝策略1106.4商品價格與消費者心理

6.4.1商品價格對消費者心理的影響6.4.2消費者價格心理效應6.4.3商品定價的心理策略6.4.4商品調價的心理策略111

6.4.1商品價格對消費者心理的影響1．衡量商品價值和商品品質2．自我意識比擬3．調節消費者需求1126.4.2消費者價格心理效應1．習慣性心理2．敏感性心理3．感受性心理4.傾向性心理5.逆反心理1136.4.3商品定價的心理策略1.求新獵奇的“撇脂定價法”2.“求實”、“求廉”的滲透定價法3.利用心理錯覺的“尾數定價法”4.“求高”、“求便”的整數定價法5.求名的“聲望定價法”6.習慣定價法7.覺察價值定價法8.分級定價法9.折讓價格1146.4.4商品調價的心理策略1．降價的心理策略（1）商品降價應具備的條件（2）準確地把握降價時機。（3）降價幅度要適宜。2．提價的心理策略（1）商品提價應具備的條件（2）商品提價的時機選擇（3）商品提價的技巧1157.商業廣告與消費者心理7.1商業廣告概述7.1.1商業廣告的含義7.1.2商業廣告的心理功能7.1.3商業廣告的基本原則1167.1.1商業廣告的含義1．商業廣告的概念2．商業廣告的要素3.商業廣告的分類1177.1.2商業廣告的心理功能1．誘導功能2．傳播功能3．藝術功能

4．教育功能5．促銷功能1187.1.3商業廣告的基本原則1．真實性2．合法性3．思想性4．效益性5．科學性6．藝術性119

7.2廣告設計與消費者心理7.2.1廣告定位的心理策略7.2.2廣告創意與消費者心理7.2.3廣告訴求與消費者心理120

7.2廣告設計與消費者心理7.2.1廣告定位的心理策略1．市場定位策略2．產品定位策略3．觀念定位策略4．企業形象定位策略5．品牌定位策略1217.2.2廣告創意與消費者心理1.廣告創意概述廣告創意是指在廣告定位的基礎上，在一定的廣告主題范圍內進行廣告整體構思的活動。1222.廣告創意的心理策略（1）追求新穎奇特的心理創意。（2）追求健康安全的心理創意。（3）從眾心理創意。（4）情感心理創意。（5）民族文化心理創意。1237.2.3廣告訴求與消費者心理1．理性訴求方式的心理策略2．情感訴求方式的心理策略1247.3廣告媒體選擇與傳播策略7.3.1廣告媒體的種類及特點7.3.2廣告媒體選擇需考慮的因素7.3.3增強廣告效果的心理策略1257.3.1廣告媒體的種類及特點1．大眾傳播媒體2.小眾傳播媒體3.新媒體1267.3.2廣告媒體選擇需考慮的因素1．目標市場的媒體習慣2．產品3．廣告內容4．廣告傳播范圍5．成本1277.3.3增強廣告效果的心理策略1．引起注意2．啟發聯想3．增加情感4．加深印象8.營銷環境與消費者心理

1288.1商店外部設計與消費者心理8.1.1建筑外形設計8.1.2店門設計8.1.3招牌設計8.1.4櫥窗設計1298.1.1建筑外形設計1308.1.2店門設計1．封閉型2．半開型3．全開型4．暢通型1318.1.3招牌設計1．商店招牌的心理作用2．商店招牌設計的心理策略3．商店招牌的藝術表現形式1328.1.3招牌設計1．商店招牌的心理作用（1）引導與方便消費者的作用。（2）引起注意與興趣的作用。（3）反映經營特色與傳統服務的作用。（4）加強記憶與易于傳播的作用。1338.1.3招牌設計2．商店招牌設計的心理策略（1）與本店的經營特色或主營商品屬性相聯系的命名方法。（2）同本店文明經商的宗旨相聯系的命名方法。（3）同歷史名人或民間傳說相聯系的命名方法。（4）同美好的愿望與享受意境相聯系的的命名方法。1348.1.3招牌設計3．商店招牌的藝術表現形式

招牌形式的表現手法有多種，例如請名人或書法家題寫店名；字體與背景的對比鮮明醒目；采用立體化的藝術造型；使用霓虹燈、燈箱、電子顯示牌等新型材料；招牌與人流方向相切側向懸掛等。1358.1.4櫥窗設計1．商店櫥窗的心理作用2．櫥窗的設計3．商店櫥窗設計的心理策略1368.1.4櫥窗設計1．商店櫥窗的心理作用

喚起消費者注意，激發消費者購買興趣，促進消費者購買欲望，增強消費者購買信心。1378.1.4櫥窗設計2．櫥窗的設計

（1）陪襯美。

（2）立體美。

（3）真實美。

（4）個性美。

（5）功能美。1388.1.4櫥窗設計3．商店櫥窗設計的心理策略（1）突出商品，精選商品，適應消費者的選購心理。（2）塑造優美的整體形象，給消費者以藝術享受。（3）采用虛實結合，啟發消費者的聯想。（4）利用景物的間接渲染，滿足消費者的情感需要。1398.2商店內部設計與消費者心理8.2.1商店總體布局8.2.2人工采光8.2.3過道設計8.2.4商品陳列8.2.5色彩搭配1408.2.1商店總體布局1．布局結構與交易方式的協調一致2．突出經營特色與全方位服務的協調3．方便與舒適購買的協調一致4．時尚高雅與大眾化的協調搭配5．購買安全與銷售安全的統一1418.2.2人工采光1.基本照明2．重點照明3．裝飾照明1428.2.3過道設計1．良好高效的過道設計，要求能引導按照設計的自然走向，步入賣場的每一個角落，能接觸盡可能多的商品。

2．合理的過道設計還起到了誘導和刺激消費者購買的作用。使消費者樂于進出商店，順利地參觀瀏覽商品。3．多直線，少迂回4．清路障，去“死角”1438.2.4商品陳列1．商品陳列的一般要求

2．商品陳列的方法1448.2.5色彩搭配色彩

是指商場內壁、天花板和地面的顏色。要運用色彩創造特定的氣氛，幫助顧客認識商店形象，激發消費欲望，產生即時的視覺震撼?！愣?，商店的內部裝飾的色彩以淡雅為主。9.營銷溝通與消費心理9.1銷售人員心理

9.1.1銷售人員對消費者心理的影響

1.銷售人員的儀表影響消費者對企業的認識過程2.服務態度影響消費者的情感過程9.1.2銷售人員應具備的心理品質1．信心2．勤于思考，做個有心人3．吃苦耐勞4．良好的心理素質5．交際能力6．反應能力7．熱情8．知識面寬9．責任心

1．瘋狂狼型——沉默羊型2．專家型——關系型3．獵戶型——農夫型

9.1.3銷售人員的個性類型

9.2溝通9.2.1溝通的含義和技巧

1.做好溝通前的工作2.尋找消費者感興趣的話題3.體現對消費者的尊重與關心4.引導和鼓勵消費者