Q-baby兒童教育有限責任公司60-Q-baby兒童教育有限責任公司Q-babyChildren'sEducationCo.，Ltd.報送高校：江蘇建筑職業技術學院參賽項目：Q-baby兒童教育有限責任公司參賽者：江蘇建筑學院開創者創業團隊報送日期：團隊介紹江蘇建筑學院開創者創業團隊團隊成員小組成員姓名簡介公司職務隊長江蘇建筑學院10級市場營銷總經理隊員江蘇建筑學院10級市場營銷教育部經理隊員江蘇建筑學院10級市場營銷餐飲部經理隊員江蘇建筑學院10級建筑會計財務部經理目錄1執行總結···············································51.1公司介紹··········································51.2產品服務描述······································51.3市場描述··········································61.4營銷戰略描述······································71.5財務分析··········································71.6風險分析··········································81.7風險資本退出······································82產品服務介紹········································92.1產品服務簡介······································92.2產品服務方案·····································102.3產品服務特色·····································133產品服務市場分析····································143.1市場概況········································143.2需求分析·········································143.3市場機會·········································153.4環境分析·········································153.5SWOT分析·········································173.6競爭對手分析·····································204營銷計劃············································224.1營銷目標·········································224.2目標市場·········································234.3產品策略（product）································244.4價格策略（price）··································264.5渠道策略（place）··································274.6促銷宣傳策略（promotion）··························284.7宣傳方案·········································285公司簡介及公司管理··································315.1公司簡介·········································315.2公司文化·········································315.3公司管理層及員工分工·····························316財務分析············································416.1財務數據預測·····································416.2財務報表分析·····································467風險預測············································497.1市場風險·········································497.2競爭風險·········································497.3財務風險及其控制·································497.4管理風險·········································508風險資本退出········································528.1資本撤出方式·····································528.2資本撤出時間·····································538.3資本清算或破產···································539附錄················································549.1附錄一：少兒輔導培訓市場調查問卷·················541執行總結1.1公司介紹Q-baby兒童教育有限責任公司(Q-babyChildren'sEducationCo.，Ltd.)是一家旨在為6-12歲的兒童提供課余教育與看護服務的公司。公司致力于兒童課余教育水平的完善與革新，是由江蘇建筑職業技術學院師生共同構思完成，并且通過嚴密市場調查與分析，進而形成的適合大學生開展的創業計劃。公司采取連鎖經營的模式，集聚品牌效應。公司的服務理念是“為了孩子的成長，守護明天的太陽。”同時，公司為家長和孩子提供開放交流的平臺，力求創造和諧溫馨的親子關系，促進孩子健康成長。1.2產品服務描述Q-baby兒童教育有限責任公司區別于市場已有的小飯桌項目，力求為市場植入兒童課余看護與教育的全新概念。Q-baby兒童教育有限責任公司為孩子提供飲食與看護服務，同時也是孩子課余時間益智與學習的場所，是家長與孩子無障礙交流的平臺。Q-baby兒童教育有限責任公司提供營養科學的膳食搭配方案，注重孩子的飲食均衡，健康成長。通過聘請全職，兼職的專業任課教師，招聘擁有教師資格證書的在校大學生，獲取師資力量的集聚品牌效應。Q-baby兒童教育有限責任公司提供專業的親子交流平臺，力求完成父母與孩子的無障礙溝通，促進孩子健康成長。Q-baby兒童教育有限責任公司同樣為孩子提供上學，放學的接送服務。1.3市場描述從全球范圍看，早期教育經濟發展迅速，有關機構預計2010年后的10年內，少兒教育的經濟收入將以7%-8%的速度增長，2010年全球少兒教育市場的營業額將達到2800億-6200億美元。目前少兒教育機構呈現明顯的地域不平衡性，美、歐、日等發達國家地區集中了全部85%左右的消費量，而發展中國家雖然人口數量眾多，接受少兒教育服務的消費不論在時間還是檔次上還處于一個較低的水平。隨著人們對少兒教育重要性認識的日益加強，高學歷的年輕父母們在子女教育上的投入越來越大。調查表明，有56.5%的家長把孩子教育投資列在首位。很多家長不惜一擲千金，為的是讓子女搶得學習能力與智力開發的先機。目前，市場上的課余教育輔導機構多以家庭作坊式的小規模形式存在，日常管理不正規或者是提供的服務不完善，不能夠完全達到對孩子教育幫助的目的，只是提供簡單的看護服務。Q-baby兒童教育有限責任公司抓住兒童教育市場的缺口，率先向市場提供關于兒童課余教育的全新概念。作為大學生創業者，我們更加了解教育發展的動態，并且通過嚴密市場調查與分析，獲知針對6-12歲兒童的、正規的、全方位的輔導機構還屬于市場空白階段。所以，我們認為抓住這個機遇，既能為社會提供服務，又能成就自我。1.4營銷戰略描述Q-baby兒童教育有限責任公司擁有明確的市場營銷戰略目標，力求在三年內成為蘇北地區教育連鎖機構的領導品牌，六年內完成向蘇南地區的滲透，十年內完成江蘇市場的穩固與教育品牌公信力的打造。同時，公司通過產品（product）策略，價格（price）策略，渠道策略（place），促銷（promotion）策略四個方面對公司的營銷目標進行規劃分析。產品策略：Q-baby兒童教育有限責任公司為目標市場提供優質的教育服務類產品，針對目標市場進行有效的廣告宣傳，采取快速滲透策略，完成企業服務理念向消費者的快速植入。價格策略：Q-baby兒童教育有限責任公司采取緩慢撇脂的定價策略，向擁有一定實力的中高端消費者滲透。促銷策略：Q-baby兒童教育有限責任公司針對目標市場，通過廣告，公關推廣，口碑式營銷等方式，完成向目標市場的快速滲透。1.5財務分析1.5.1公司初期投資公司成立初期，計劃投資為50萬元人民幣。具體構成見表1-2“Q-baby兒童教育有限責任公司”投資方式介紹籌備方式籌備數額比例合伙人出資25萬元人民幣50%銀行貸款10萬元人民幣20%風險投資基金15萬元人民幣30%表1-21.5.2公司近年預計收益額Q-baby兒童教育有限責任公司成立前三年屬于市場快速擴展階段。第一年至第二年，公司面臨教育基礎設施建設，廣告宣傳投入等財務支出問題，財務預期支出大于收益，公司將面臨財務虧損。第三年，公司逐步穩固蘇北市場，將實現收益大于支出，實現財務盈利。1.6風險分析由于針對兒童課余教育與看護的市場需求旺盛，Q-baby兒童教育有限責任公司的服務理念具有創新性，我們也將盡力把風險降到最低。加具體的風險與防范方法。1.7風險資本退出公司發展過程中，我們將會進行全程的風險評估。聘請專業的風險評估師，為我們當前以及以后的經營風險進行具體，有針對性的評估，力爭將風險降到最低。如果發生意外狀況，我們風險資本的退出方式，將以收購的方式進行退出，確保虧損最小。2產品服務介紹2.1產品服務簡介目前，市場上的小飯桌多以家庭作坊式的形式存在，不正規或者是提供的服務不完善。僅是為中小學生提供課余時間的飲食服務、休息場所，規避孩子放學之后，家長忙于工作，無暇接送，時間沖突的問題。經營者主要是學校、社區居委會（婦聯）、居民家庭。Q-baby兒童教育有限責任公司致力于向市場提供區別于傳統意義的小飯桌。首先，就Q-baby兒童教育有限責任公司的企業愿景而言，Q-baby兒童教育有限責任公司力圖成為專業的兒童看護，教育，輔導，益智連鎖機構。以品牌的力量創造企業公信力，帶動企業良性發展。Q-baby兒童教育有限責任公司不僅為孩子提供飲食與看護服務，同時也是孩子課余時間益智與學習的場所。Q-baby兒童教育有限責任公司為孩子提供營養、科學的膳食搭配方案，注重孩子的飲食均衡，健康成長。Q-baby兒童教育有限責任公司擁有專業的師資力量為孩子提供專業的課余作業輔導，彌補家長工作繁忙，沒有時間為孩子輔導作業的遺憾。同時，Q-baby兒童教育有限責任公司也將聘請專業的兒童啟智老師為不同年齡階段的孩子量身設計豐富的益智活動，注重孩子身心的健康成長，培養孩子獨立思考、創新思維的能力。Q-baby兒童教育有限責任公司同時也為父母與孩子提供親子互動項目，增進父母與孩子各方面的交流，彌補父母忙于工作，忽視孩子健康成長的問題。父母可以在每天接送孩子的時間完成短時親子互動項目。同時，Q-baby兒童教育有限責任公司也在假期為孩子與家長設計親子旅游互動活動。Q-baby兒童教育有限責任公司將依據價位，地點等問題提供多套旅游備選方案，父母可以根據實際情況選擇出行計劃。介時，Q-baby兒童教育有限責任公司將聘請專業的兒童健康心理學家全程跟隨旅行隊伍，為家長提供專業，合理化建議，促進家長與孩子的無障礙溝通，幫助孩子身心健康成長。Q-baby兒童教育有限責任公司同樣提供接送孩子上學，放學的服務項目。2.2產品服務方案關于將Q-baby兒童教育有限責任公司打造成為專業的兒童看護、教育、輔導、益智連鎖機構的計劃。我們希望通過股東出資以及融資的形式完成Q-baby兒童教育有限責任公司在蘇北地區初步的建設，以大規模的市場投入向消費者傳達企業打造兒童教育領導品牌勢在必得的信心。在企業成立之初就致力于Q-baby兒童教育有限責任公司品牌形象的塑造，以品牌的力量帶動企業后期的發展。早期的Q-baby兒童教育有限責任公司注重品牌形象的打造，在已占據區域內奠定良好的品牌影響力，使得Q-baby兒童教育有限責任公司的進駐成為優質教育延伸的代名詞，品牌相互強化，影響力和美譽度獲得再度提升。同時，Q-baby兒童教育有限責任公司采取快速滲透策略，以專業兒童教育成長機構的企業形象進行宣傳推廣工作，完成前期進入市場時的快速概念植入。Q-baby兒童教育有限責任公司也將采取相應公關舉措，謀求與地方教育管理機構的合作，將Q-baby兒童教育有限責任公司打造成為官方認可的專業兒童教育連鎖機構。Q-baby兒童教育有限責任公司關注孩子的健康成長。Q-baby兒童教育有限責任公司將聘請專業的營養膳食專家為不同年齡階段的孩子量身定制健康食譜，注重營養均衡，葷素搭配。孩子在Q-baby兒童教育有限責任公司，不僅要吃飽，而且要吃好。Q-baby兒童教育有限責任公司將聘請專業的兒童啟智老師為不同年齡階段的孩子量身設計豐富的益智活動，注重孩子與家長的交流，身心的健康成長，培養孩子獨立思考，創意思維的能力。Q-baby兒童教育有限責任公司的兒童益智活動可以是孩子獨立動手完成，也可以是親子配合的默契度大考驗。以寓教于樂的形式，避免硬性灌輸知識對兒童創意思維的扼殺。Q-baby兒童教育有限責任公司也將聘請專業研究親子相處問題的專家成為Q-baby兒童教育有限責任公司的客座教授，定期為家長開展親子相處問題的講座與相關咨詢服務。Q-baby兒童教育有限責任公司的親子互動項目主要分為兩大類。一類是，短時親子互動項目。家長每天到接孩子的時候，要預留半小時或者更多的時間與孩子或組隊或對抗，完成一個短時親子互動項目，考驗家長與孩子的配合度與默契度。這其中，我們力求創造家長與孩子完美互動交流的平臺。Q-baby兒童教育有限責任公司致力于塑造和諧美滿的親子關系。另一類親子互動項目相比于短時親子互動項目應該被稱為，長時親子互動項目。介時，Q-baby兒童教育有限責任公司將與專業旅游公司建立合作關系，在寒暑假或者一些法定節假日推出親子特色游。親子特色游可以是短程的近郊踏青，也可以是長途的爬山，看海。我們希望通過這種方式彌補家長平時忙于工作，對孩子成長的疏忽。介時，我們也將聘請專業的兒童健康心理學家全程跟隨旅行隊伍，為家長提供專業，合理化建議，促進家長與孩子的無障礙溝通，幫助孩子身心健康成長。Q-baby兒童教育有限責任公司同樣提供孩子上學，放學過程中的接送服務。但是，關于孩子的接送收費，我們采取分開計費的原則。“接”孩子的費用相對低廉，“送”孩子的費用相對高昂。依據主要是，作為上班族的家長，通常會感覺到早上時間的緊迫性。Q-baby兒童教育有限責任公司提供"接"孩子的低收費服務主要是從家長的角度出發，為家長解決實際問題。家長作為Q-baby兒童教育有限責任公司所提供服務的最終購買者，我們必須有一定的服務項目直接對服務的購買者家長構成吸引，低收費的“接”孩子服務項目正解家長的燃眉之急。高昂的“送”孩子費用主要是從親子互動空間，孩子健康成長的角度出發。在2.2.3.提到的Q-baby兒童教育有限責任公司短時親子互動項目，需要家長在接孩子回家時，預留半小時或更多的時間與孩子一起完成一個短時親子互動項目。我們鼓勵家長來接孩子，多與孩子做情感上的交流。同樣也創造這樣一個相比之下高收費的壁壘，敦促家長更多的形成對于親子關系的關注。2.3產品服務特色傳統意義上的小飯桌通常是家長忙于工作，無暇接送孩子的無奈之選，處于被選擇的劣勢地位，不利于企業規范性、規模性的發展。Q-baby兒童教育有限責任公司力圖打造一個專業的兒童課余教育連鎖服務機構。Q-baby兒童教育有限責任公司有規范的企業制度，專業的師資力量，優化的營運體制。Q-baby兒童教育有限責任公司以優化的產品與服務為依托，采取主動地營銷戰略，是父母為孩子接受全面，完善教育的主動之選。我們不要家長在無暇照顧孩子時才想到我們。我們要家長主動地選擇Q-baby兒童教育有限責任公司。即使我們的目標客戶的住所只與Q-baby兒童教育有限責任公司隔街相望，他們也會有選擇我們的充分理由。3產品服務市場分析3.1市場概況當下經濟發展迅速，家庭收入提高，大部分小學生為獨生子女，受家庭的關注與期望，家庭教育支出逐年增加，加之小學生家長多為70后重視知識學習一族，且年齡多在30而立之時，正值事業高峰期，并且自己的父母也未離退休，所以無暇照顧孩子，即使有些及早退休的父母也會因為文化低和代溝問題，使他們大多愿意選擇兒童托管。但是，目前市場上的托管機構，通常以家庭作坊的小規模不正規形式存在，滿足不了消費者對品質的要求。2需求分析小學放學普遍在4點左右，家長日工作8小時，普遍在下午6點左右下班，因而每天下午學校和家長之間的交接出現了一兩個小時的脫節，給托管班的開設提供了可能。根據《中國家庭教育消費白皮書》統計數據顯示，中國家庭每月用于孩子消費的平均金額為1370元，用于教育消費的平均金額為599元，占44%。教育支出比重日益增大。小學生為參加培訓班最主要的人員，超過80%的家長希望孩子在小學階段參加培訓班，73%的小學生的家長關注孩子課外輔導/興趣培訓。為托管班的開設提供了廣大的市場。大多數家長希望孩子能從小培養一定的興趣和特長，在以后的發展和升學中擁有優勢，在這方面一般的托管機構沒有這項課程，而專業的藝術老師卻為賣方市場，多為家長求藝術老師，家長花費了巨額費用，但是卻達不到因才施教的目的，因此，對孩子進行興趣愛好發掘、滿足興趣愛好的綜合托管班將擁有廣闊的前景。由于中國的應試教育制度和國人的教育方式，教育市場一直為賣方所主導，所以教育輔導市場的價格彈性小。目前的小學生家庭基本為獨生子女家庭，其備受家庭愛護，其在衣食住行等方面不需煩惱，更多的家長也關注孩子的學習狀況，更有效的安排課余時間和學習被很多家長所重視。3.3市場機會缺少有針對父母和孩子關系的輔導機構缺少培養孩子個性化的課程缺少真正意義上的“教育”托管班缺少專業化的正規機構3.4環境分析3.4.1法律政治環境我國沒有專門針對兒童托管的法律規定，但適用于《中華人民共和國民辦教育促進法》。兒童托管班作為教育機構，需要相應教育行政主管部門的審批和登記，收費的托管班還要有工商機關頒布的營業執照。如果托管班內提供有償的飲食服務，還必須按照食品安全法的規定取得衛生許可證。相關的法律也規定“無資質的收費托管班既未在教育部門備案，也未在工商機關登記，由于缺乏日常監管，出現問題后有可能拒不履行協議承諾。”在法律和政策進一步健全前，行業競爭比較激烈充分利用合法合理的手段進行托管班的運作和利潤最大化。3.4.2經濟環境從上述資料可以發現，我國居民可支配水平提高，在文教支出方面的比重逐年增加。另外兒童托管的市場機制還不完善，缺乏合理有效的管理機構和監督制度。市場需求擴大，整個行業規模發展，水平卻未有顯著提高，需要更加專業的機構投身進入。3.4.3社會文化環境根據《2010年全國教育事業發展統計公報》，截至2010年底，全國共有小學25.74萬所，比2009年減少2.28萬所；招生1691.70萬人，比2009年增加53.90萬人；在校生9940.70萬人，比2009年減少130.77萬人,小學學齡兒童凈入學率達到99.70%;小學寄宿生數為1038.08萬人，比2009年增加57.11萬人，所占比例為10.44%小學教職工和專任教師略有減少，專任教師學歷合格率繼續提高。2010年全國小學教職工610.98萬人，比2009年減少2.57萬人，其中專任教師561.71萬人，比2009年減少1.63萬人。小學專任教師學歷合格率99.52%，比2009年提高0.12個百分點，小學生師比17.70∶1，比2009年的17.88∶1有所降低。可以看出學校雖然減少但整體是數量減少，學校規模增大；寄宿學生數量的提高預示伴隨著經濟的發展家長也越來越沒有時間管理和照顧孩子；小學老師數量的減少，大學擴招后畢業生數量的增加，是輔導類機構發展的一個新的契機。隨著學校實力的提高，教育和經濟的發展，社會需要能和學校在教育層面、和家庭在看護層面相對應的機構，加之應試教育制度、特長加分的教育制度，以及家長希望孩子通過讀書學習的方式出人頭地的理念，未來幾年，教育市場需求將有增無減。3.5SWOT分析3.5.1優勢（strength）從事兒童托管的專業合法機構。行業尚未規范，百分之九十的托管班都沒有營業執照 且多為家庭式。私人托管班的人員很多都是下崗失業婦女或者退休老人，只負責在屋內看管孩子，安全沒有保障。而我公司為在工商行政部門注冊的合法的兒童托管專業機構，有營業執照，衛生許可證，且受雇人員擁有教師資格證，有大型教學中心提供活動和專業訓練過的保安人員。獨特的教育模式。區別于傳統的課堂灌輸式教育，在孩子放學后，為他們提供一個和同齡人一起放松學習的環境。通過益智類游戲，自然科學小實驗等，激發學習興趣，在游戲和玩耍中學習各種知識，引導孩子全面發展。在音樂，繪畫，體育等活動中發掘孩子的潛能和興趣愛好，培養孩子的個性和特長。營養合理的膳食，透明化食譜和食材展示目前托管班多數無法出示廚師健康證，而我公司聘請正規的廚師，并且安排資深的營養師為我司進行食譜的定制，定期在宣傳欄公布也以短信電話的方式告知父母，也歡迎來餐廳廚房觀摩指導。親子互動活動發起和組織親子互動活動，例如，在假期安排班內家庭共同出游、家庭競賽等方式，增加孩子與父母的關系和家庭協作、榮譽感，幫助父母感受平日較難獲得的家庭快樂。校車接送使用符合國家安全標準的校車，嚴格遵守校車安全管理制度。統計家長接送時間，為下班較晚或臨時有事的家庭提供校車接送的服務，因為不鼓勵家長過度依賴校車接送減少和孩子相處的時間，所以采取部分家長有償服務（按次數和里程計算費用），接送名額有一定限制條件。3.5.2弱勢（weakness）兒童教育機構較多全國各地的市場也很廣闊，名目也很繁多，諸如：小飯桌、托管班、等等各地叫法不一。很多人盲目跟從，從業人員復雜，整個市場很混亂。這個行業是靠規模才能有盈利的，大型教育集團和私營家庭模式在此行業長期主導，加上現在人力成本、生活成本大大增加，導致很多剛剛起步或者規模不大的機構一直處于虧損狀態。目標顧客較少由于區別于私營家庭模式，所以相對的成本會提升很多，導致收取的費用較高，因而收入較低的家庭選擇傾向性低。前期因為知名度、影響力不足，高收入家庭相對會選擇大品牌，對我司抱有懷疑不信任的態度。因此，初期暫定位為中產階層家庭，在享受高品質教育的前提下不必為費用苦惱。3.5.3機會（opportunity）現階段家庭可支配收入增加，對子女教育關注程度高隨著社會經濟的快速發展，家庭收入提高和日益激烈的競爭，使得居民越來越重視教育投入，教育消費在家庭消費中的地位也越來越重要，很多家長讓孩子參加各種培訓班。根據江蘇省統計局公布的數據顯示，2011年1—9月居民家庭人均家教費和培訓班支出分別為34.89元和89.98元，分別比去10年同期增長32.1％和19.5％，因此市場前景廣闊。品牌易打造目前市場中以家庭式托管班為主，無品牌形成，缺乏競爭力。而在人們日益注重品牌的社會發展階段，教育品牌也逐漸成熟，因此，在小學托管班市場品牌相對空白、無強有力競爭對手的形勢下，我公司品牌打造的成本將不會很高且相對容易。3.5.4威脅（threat）計劃生育政策放寬隨著計劃生育政策的放寬，10年后的小學生數量將大幅提高，擁有2個孩子的家庭增多，普通家庭可能會減少對一個孩子的花費，低價的大眾化教育會受到需求，精英個性化教育或許將需求減少。其他托管形式機構的衍生居民小區式、學校補習式的托管班等憑借自身優勢在此市場中將分取一杯羹，也有一些教育圖書出版商試圖通過建立一些輔導班、閱讀班的形式進入這個行業。3.6競爭對手分析我公司的主要競爭對手有家庭式托管和教育集團。換表格公司名稱公司規模公司性質同類性質公司市場存在數產品定位家庭模式小私人不合法多看管、餐飲小書童大有限責任公司小高端教育家庭式托管的主要優勢在于收取的費用較低。目前兒童托管班多為家庭式小規模私人開辦且無照經營，教學質量上只能滿足一般的作業輔導，無法給學生提供知識鞏固和課外拓展。在師資水平上缺乏相應的專業老師，軟硬件實力也很差，但其人力成本低。在餐飲方面，食材的選取和廚房的環境令人擔憂，在營養方面也缺少合理的配置。由于托管地點以居民樓為主，所以沒有相應的活動場所和安全保障。市場上較大的托管機構其優勢在于辦學經驗和知名度品牌力量。比較大型的有小書童和精銳1對1等。以小書童為例：其現行戰略為以高品質教育和高素質服務樹立品牌強勁生命！小書童主要為托管式教育模式，開設有1對1個性化教育和精品小班課程，提供學校教育與家庭教育的整合服務，堅持基于傳統托管，但高于傳統服務的理念與管理模式，在托管式課后輔導的平臺上，提供孩子成長、家庭教育等特色的專業的精細化服務。大型教育集團具有教育經驗深厚、軟硬件實力和知名度較高的優勢，其劣勢為價格收費也較高，同時由于機構規模過大而導致管理上的不便，加之其師資的學歷比為碩士及以上占2.7%，本科占70.3%，專科占27%，全部老師均為專職老師，所以人工成本非常高。在其高費用面前，其將失去一些中低端客戶，恰是如此，給剛起步在資金和知名度均不足的新進企業提供了市場。4營銷計劃4.1營銷目標通盤整體的營銷目標要概述一下通過我們對現在兒童教育市場的調查與分析發現，現在對6-12歲兒童的健康成長服務行業處于比較薄弱的環節，教育機構雖然層出不窮，但針對性不強是這一類機構的問題所在。而這正是我們公司的強項與優勢所在，我公司的服務范圍包括：兒童的輔導教育、特長培養、智力開發、親子互動等等。我們的一切全部都是為少兒量身定做的，包括小桌椅，菜品和各種卡通設計。以市場為基礎，利用全新的創業理念形成獨特的品牌。在專業領域贏得良好的口碑，并不斷擴大自己的規模，打造屬于我們自己的少兒教育品牌，并且實習連鎖經營的目標，為更多的少年兒童進行教育服務。因此，公司準備以此作為突破口，把“Q-baby”成功推向市場，我們制定了分階段發展的營銷目標：4.1.1短期營銷目標（三年內）作為新興的一個少兒教育機構，在完全革新的教育輔導模式下，以徐州市場為依托，三年內打造成為蘇北地區有影響力的，值得家長朋友信賴的品牌。三年內，在徐州市場增設連鎖分店，擴大規模，通過本地媒體的傳播和相關渠道的宣傳，樹立公司的品牌形象，品牌知名度，善于和其他同類型的機構進行比較，發現自己的不足，吸取經驗，不斷改進，使“Q-baby”成為徐州地區有影響力的少兒成長機構。短期目標的策略：本著打造中高端少兒輔導機構的旗號，在教育中講究的是以獨特的教育輔導方式給孩子們最好的環境。初期的市場面對的是徐州地區市場，通過上游渠道的價格支持和新建立的渠道，穩步擴大規模，建立自己的品牌，打造品牌知名度。同時，通過積極與市內輔導中心的交流合作，爭取讓更多的家長了解我們，信任我們。運用我們這種新型的輔導教育模式來吸引更多的消費者。4.1.2中期的營銷目標(四至十年）利用公司長達三年的資本以及經驗積累，在品牌知名度已經初步打響的基礎上，在占據蘇北市場的基礎上，逐步打開蘇南市場，使公司連鎖分店涵蓋整個江蘇市場。十年左右的時間，在江蘇市場上，穩固自己的品牌地位，增設連鎖分店的開設，提升我們的知名度，逐步增大我們的經營規模和涉及范圍，爭取給少兒成長提供更多有益的幫助，成為值得消費者信賴的少兒成長服務中心。長期目標的策略：在三年的經驗積累下，將我們的經營機制進行優化和組織機構改進，利用良好的品牌形象，真正發揮公司的優勢。更大力度的加大與各地區幼教機構的良好合作，聯系，不斷深化我們的服務，更加有針對性的為每一個孩子指定相應的成長規劃，使家長在把孩子交代給我們以后安心，放心。增加分店的開設，使我們的市場不斷擴大，最后達到對孩子成長的幫助和盈利的雙贏目的。4.1.3長期的營銷目標(十年以后）4.2目標市場目標市場的選擇：根據我們對當前中國兒童數量的增長，以及現在家庭在兒童培養、教育中所投入的財務的比重分析，我們通過對市場的細分，鎖定我們的核心目標市場為6-12歲兒童以及兒童背后的家庭。目標市場的分析：我們選擇這一目標市場的原因是：1.隨著現在社會的發展，這一兒童市場需求量大，目標顧客眾多。2010年《中國統計年鑒》顯示，中國16歲以下兒童約有4億左右，據艾索調查顯示，孩子消費占家庭總體消費約30%，由此，兒童有非常強勁的消費能力。2.現在家長關心孩子身體健康成長的同時，更多關注的是孩子的其他方面的全能型發展。3.該市場目前空白，沒有專業的，強大的機構介入，進入的障礙比較小，容易進入市場。4.3產品策略產品商標：品牌：Q-baby兒童教育有限責任公司產品定位：針對面臨孩子課余教育問題的中高層收入家庭產品組合：1、短期型主要有小升初的各科補習班和各種因素導致的家長短期內無法看管孩子而設置的服務。2、中期型周末的托管班和寒暑假的托管班3、長期型日常放學后的托管看護班。主要項目計費方式目標顧客群項目內容小升初補習班元/小時小學六年級考生小升初考試輔導托管班A型元/月在校小學生餐飲、學習輔導、體育鍛煉、課外知識學習拓展、興趣愛好發掘、兒童職業體驗托管班B型元/小時家長短期內無法照看的小學生餐飲、學習輔導、體育鍛煉周末托管班元/天家長周末工作無法看護的小學生餐飲、學習輔導、體育鍛煉、外知識學習拓展、興趣愛好發掘寒暑假班元/天寒暑假期間無法看護的小學生食宿、學習輔導、體育鍛煉、外知識學習拓展、興趣愛好發掘、兒童職業體驗、郊游家長選擇我公司以上各類服務時，要簽訂具有法律效力的服務協議，以免產生法律糾紛。家長可通過電話傳真、E-mail方式聯系我公司，可自行選擇計費方式，另外應告知公司學生需要特殊看護和注意的事項，包括飲食，活動劇烈程度，有無特殊身體狀況等。對于托管班B，可上門接送，但需支付一定費用；當托管班B學員不足時，可將其暫編入托管班A。托管班組織的郊游活動將以電話，短信等形式告知家長，經家長同意后方將其列入名單，費用自理，郊游產生的各項費用以團購形式支付，家長可陪同。4.4價格策略成本成本競爭需求競爭需求價格策略價格策略4.4.1成本主要有：房屋與場地租賃和裝修費、各種設備設施、人工成本、食材等。房屋與場地租賃成本：我公司客戶定位于中高端，所以在房屋與場地租賃和裝修方面費用花費較高。設備和設施成本：主要為學生桌椅、辦公桌、空調風扇、廚具、電器等。人工成本：聘請擁有2-3年教育經驗的專職教師、師范類應屆畢業生、正規廚師和安保人員。食材成本：認真挑選放心的，無公害的天然綠色食品。為了確保孩子健康，所以食材的進價成本稍高。其他：水電費，設施維護修理費，校車油費等。4.4.2需求因社會文化環境等因素，消費者對中高端市場服務有購買欲望。因經濟，政府政策等因素，消費者對中高端市場服務有支付力。4.4.3競爭市場上主要有家庭式托管班和教育集團兩種。由于其分別占據低端和高端市場，因而整體價格策略會隨中端市場地位而制定。價格策略主要結合成本，需求，競爭以合理的價格組成套餐來迎合市場的需求。4.5渠道策略現有顧客：在提高其孩子學習成績的前提下，進一步發掘其附加產品服務的需求，如教輔用書，活動用品等。其為我司主要顧客群，應把重中之重放在這類顧客身上。競爭對手顧客：對家庭式托管班的家長強調專業完善的師資力量。對高檔托管班的家長，合理運用價格戰和試聽相結合的方針。潛在顧客：努力做好現有顧客，現有顧客的口碑是挖掘潛在顧客的主要方式。另外也要做好對成績提升學生的獎勵措施，在學生人群中起到宣傳。我司采用連鎖經營模式，注重品牌的文化和個性，通過品牌的運作，在目標市場上形成鮮明的品牌形象。先通過蘇北地區取得了有口皆碑的良好聲譽，各個連鎖店都將獲得最新的信息支持和技術支持，從而不斷提高提高全體教師的教學水平，節省自身研發課程的時間、人力和精力，保證合作各區域連鎖店高效運作。4.6促銷宣傳策略廣告方式宜采用高端媒體以校輔導中心門口傳單的方式，向在校門口等候的家長宣傳我們可以節省家長等待孩子的時間并且合理有效的安排孩子進行學習。與接送孩子的機動車合作，在其雨棚加印我司廣告內容，支付其每月50元的廣告費，并且如果他能拉動一個孩子來我司，亦提供他每個30-50元的薪酬。推廣方式向已在我司享受服務的家長和孩子發送試聽券，免費試聽一次課程。贈送經輔導后成績上升的孩子，印有我司名稱商標的雨具和遮陽帽。公關關系方式組織我公司學生參加公益活動，例如植樹節，六一兒童節活動中積極參與樹立我司和孩子陽光快樂的一面。（樹立公益形象，增強社會的認可度美譽度知名度）4.7宣傳方案方案一:Q-baby兒童教育有限責任公司企業形象塑造。Q-baby兒童教育有限責任公司將通過捐資助學，贊助校輔導中心文化節等相應公關舉措，積極謀求與當地教育部門的合作，力求成為官方認可的專業兒童托管機構。并且積極推動開展由當地教育部門發起，以“Q-baby兒童教育有限責任公司”冠名的兒童創意大賽。“Q-baby兒童教育有限責任公司創意大賽”針對6-12歲的兒童展開，每年舉辦一次，以正規兒童賽事的規則進行運作。賽事宣傳將于開賽前四周在賽事進行區域內進行大規模的廣告投放。主要選擇紙質，平面以及網絡媒體進行先期的賽事宣傳。廣告宣傳中著重強調大賽的主辦方——當地教育部，Q-baby兒童教育有限責任公司為承辦方。通過大賽活動，努力向消費者傳達Q-baby兒童教育有限責任公司被官方認可并且極富實力的企業形象。孩子可以通過電話，網絡或到指定地點進行報名。方案二：Q-baby兒童教育有限責任公司廣告投放。從Q-baby兒童教育有限責任公司的企業愿景出發——成為專業的兒童看護、教育、輔導、益智連鎖機構，我們擬將Q-baby兒童教育有限責任公司的廣告投放分為兩個部分。首先，Q-baby兒童教育有限責任公司作為兒童教育、托管連鎖機構。我們將委托廣告公司制作一則Q-baby兒童教育有限責任公司企業形象宣傳廣告。此則廣告不針對地區，將選擇大媒體進行投放，旨在宣傳企業形象。其次，Q-baby兒童教育有限責任公司將根據具體連鎖機構所在地特點進行廣告投放。主要選擇地方流通量大的紙質媒體，地方衛視，公交廣告，戶外展板，宣傳彩頁等。方案三：Q-baby兒童教育有限責任公司注重口碑式營銷宣傳。Q-baby兒童教育有限責任公司將巧妙利用家長的攀比、跟風心理進行市場滲透。Q-baby兒童教育有限責任公司將與校方合作，向每個班級的班長、學習委員提供Q-baby兒童教育有限責任公司一學年體驗裝。之后，Q-baby兒童教育有限責任公司將在期中，期末考試后，積極促成校方召開家長教育心得交流會。在這其中利用家長的口碑式營銷宣傳樹立Q-baby兒童教育有限責任公司的公眾形象。口碑營銷成本低廉，效果顯著，可以在小范圍目標市場內達到信息傳播的疊加宣傳效果。同時口碑營銷也可以保證宣傳效果的正面性，消費者在接收企業的信息時本能的處于防衛與排斥心態，廣告效果難以理想。而口碑傳播則可以通過親友或使用者的特殊身份使消費者消除敵視心理，達到最佳的傳播效果。5公司簡介及公司管理5.1公司簡介Q-baby兒童教育有限責任公司是一家專業提供6-12歲兒童成長的教育培訓服務機構，公司總部位于江蘇省徐州市泉山區境內，總部占地面積300平方米。公司集合了教育輔導，親自互動，益智開發等服務，一切為了孩子的成長與發展。5.2公司文化公司使命：關愛兒童，專注兒童成長公司信條：更專業更傾心更用心貼心公司精神：全心全意用心服務服務理念：為了孩子的成長，守護明天的太陽經營理念：我們的成功不在自己身上，孩子的成功才是我們最大的成功。管理理念：有效地發揮各工作人員的專長，提高工作效率，計劃與執行分開，各部門職能明顯劃分，相互之間協作互助。5.3公司管理層及員工分工（公司組織架構與部門崗位職責）5.3.1管理層職能（組織架構）一．“Q-baby兒童教育有限責任公司”總經理二．“Q-baby兒童教育有限責任公司”副總經理（教學管理）副總經理（后勤管理）三．“Q-baby兒童教育有限責任公司”教學部四．“Q-baby兒童教育有限責任公司”信息部五．“Q-baby兒童教育有限責任公司”財務部六．“Q-baby兒童教育有限責任公司”保健崗位七．“Q-baby兒童教育有限責任公司”食堂部八．“Q-baby兒童教育有限責任公司”資料管理部九．“Q-baby兒童教育有限責任公司”環保部十.“Q-baby兒童教育有限責任公司”創新企劃小組5.3.2各部門崗位職責“Q-baby兒童教育有限責任公司”總經理職責

總經理負責輔導中心的全面工作，主要職責如下：貫徹執行國家的有關法律、法規、方針、政策和上級主管部門的規定；領導教育、衛生保健、安全保衛工作；負責建立并組織執行各種規章制度；負責聘任、調配工作人員。指導檢查和評估教師以及其他工作人員的工作，并給予獎懲；負責工作人員的思想工作，組織文化、業務學習，并為他們的政治和文化、業務進修創造必要的條件；關心和逐步改善工作人員的生活、工作條件，維護他們的合法權益；組織管理輔導中心舍、設備和經費；組織和指導家長工作；負責和社區的聯系和合作。“Q-baby兒童教育有限責任公司”副總經理（教學管理）協助總經理做好教育教學管理工作、教研工作及家長工作，依據輔導中心辦學理念和發展規劃，提出開展輔導中心的教學、教研工作和家長工作的具體方法和措施。做到有計劃、有措施、有效果、有總結。根據整體計劃，組織好教研組的聽課、評課活動和教學評估工作，負責主持教研活動和每月班長會議，及時向總經理匯報教研情況。每月審定教師的各類工作計劃、教學計劃，負責組織、落實、檢查與考評各班級的環境創設和教育教學活動。抓好教學常規，每天深入班級，觀察了解記錄教育教學情況，加強與班級教師的交流，在專業理論、教學技能、信息資源上給予教師提供支持與服務。抓好教師學習、培訓工作，支持各年齡段教學部長開展各年級的活動，組織各類教學觀摩、經驗交流活動。負責組織和制定對孩子發展情況的評估標準、內容和方法。做好教研課題的資料搜集、整理、歸檔工作。每月召開分管部長會議，了解各部工作開展情況，及時作出反饋。負責家長學校工作，制定家長工作計劃，組織家長活動和評價工作，促進家長社區工作的深入開展。認真參加各類會議，領會會議精神，做好會議的上傳下達工作。

“Q-baby兒童教育有限責任公司”副總經理（后勤管理）貫徹黨的教育方針和各項政策、規定，執行上級指示和輔導中心決議。根據發展規劃和工作計劃，組織制訂和實施后勤工作計劃。在總經理領導下，協助總經理管理財、物，為教育教學服務。組織有關部門，搞好物資供應、輔導中心產管理、安全衛生、綠化美化、水電管理和設備的采購與維修工作，保證輔導中心教育教學工作的順利開展。加強職工的政治思想工作，抓好精神文明建設，努力提高職工的綜合素質和業務技能。領導所屬各部門的工作，掌握各部門的工作情況，及時解決各部門工作中出現的問題。積極配合和協助其他部門做好輔導中心的中心工作。

“Q-baby兒童教育有限責任公司”教學部崗位職責學習《“Q-baby兒童教育有限責任公司”工作規程》、《“Q-baby兒童教育有限責任公司”教育指導綱要》及本輔導中心的各項規章制度和工作職責，認真貫徹和落實精神。協助教學主任抓好教學常規，了解各班教育教學情況，加強與班級教師的交流，在專業理論、教學技能、信息資源上為教師服務。安排每2周一次的常規教研活動，組織教師參與學習、討論，形成良好的活動氛圍；同時按時參加保研活動，在相互工作交流中提高保育員的保育質量。組織好教研組的聽課、評課活動和教學評估工作。做到每月每位教師一次的隨堂聽課，做好每周的計劃記錄和環境的檢查。每月做好教師的考核工作。協助教學主任抓好教師的學習、培訓工作，作好記錄。做好家長學校、親子游戲、開放半日活動、慶祝節日等活動的策劃、組織及與各部門的協調工作，保證活動的正常開展。期初做好孩子的招生、編班、統計工作。做到合理使用代辦費，根據班級的需要添置材料用品；期末做好統計工作。“Q-baby兒童教育有限責任公司”信息部崗位職責合并客戶服務部每天瀏覽上海學前教育網，及時捕捉新信息，達成資源共享。不斷充實本輔導中心網站內容，對“Q-baby兒童教育有限責任公司”內各類通知和重大活動及時發布。協調各部門有關人員，收集信息資料定時對網站進行更新。根據上級部門規定，及時上傳有關教育輔導中心信息。善于捕捉“Q-baby兒童教育有限責任公司”的亮點，向社會各界廣泛宣傳。定時更換綜合樓底樓的宣傳內容，做好每月一次教職工健康、衛生宣傳專欄、有記錄、做好資料收集工作。“Q-baby兒童教育有限責任公司”的中心活動或重大活動后，及時向社會宣傳。主動進行“Q-baby兒童教育有限責任公司”大環境的形象設計工作，月月有進步。根據“Q-baby兒童教育有限責任公司”工作特點，每月做好“家長滿意率”調查、收集、上報、歸檔。定期檢修網絡硬件設施，確保正常運作。保證計算機房的整潔，報刊雜志、書信及時發放。每月底對全輔導中心教職工的出勤、遲到、早退進行統計、匯總，并上報人事部、總務處。協助各活動的開展及學校中心工作做好宣傳、攝像等工作。“Q-baby兒童教育有限責任公司”財務部（會計）職責●加強財務管理，正確地編制經費預算、決算和各類報表，并向總經理提出合理使用經費的建議，遵守財經紀律，用好經費。

●認真貫徹執行上級財政制度和財經紀律，本著精打細算，勤儉節約的原則，對輔導中心各種資金的使用，進行合理的分配和有效的核算控制。●完善財務規章制度，堵塞漏洞，做到量入為出、收支平衡。●按照財務制度和輔導中心的有關規定，認真審核各項原始憑證。按照財務制度要求，正確歸類匯總，裝訂成冊和歸檔。●財務部門除向上級報送財會報表外，每月10日前應向領導報送上月各部門經費使用情況分析表，及時向有關領導反映不合理開支和超支的情況，協助領導管好、用好資金。●每學期向職工大會匯報經費使用情況，做到民主監督。●服務意識強、互相合作好。部門滿意率不斷提高。“Q-baby兒童教育有限責任公司”保健崗位職責餐飲保健加強營養室食品衛生、操作衛生、環境衛生、杜絕食物中毒事故發生。建立傳染病管理制度，做到發生傳染病及時上報。并做好隔離、消毒、檢查工作，做到控制蔓延，杜絕爆發。關心輔導中心內孩子身體情況，對突發事件要及時處理，給孩子服藥要對人、對藥名、對三天不來輔導中心的孩子要督促老師及時家訪。認真做好晨間檢查工作，及時切斷病源，并有記載，發現異常，及時與輔導中心領導、家長取得聯系，防止意外。密切與當地衛生保健機構聯系，及時做好計劃免疫、疾病防治、孩子和工作人員的入輔導中心及定期體檢工作。編制營養平衡食譜，定期進行營養分析，及時調配孩子膳食，保證孩子的飲水需要。深入班級指導并督促保育員的消毒工作，把好預防性消毒關，正確配制消毒液，操作規范，保證質量。保健室清潔，工作有序，藥品，器材有登記，嚴格做到分類安放，并有標記。認真做好孩子午睡、午餐時的巡視工作，檢查孩子午睡習慣的培養，入睡率及指導保育員做好巡視工作。按時組織保研活動，有計劃、有內容、有記載。做好午餐、午點的驗收、留樣工作并做好記錄。做好特殊兒童的管理工作。及時做好保育之窗等宣傳版面的出版工作。夏季做好防暑降溫、冬季做好防寒保暖工作，防止中暑和凍傷。重視衛生保健資料的積累和存檔工作，能反映歷年工作情況，并完善各類表冊，切實抓好衛生保健工作。“Q-baby兒童教育有限責任公司”食堂部崗位職責餐飲保健認真做好食品驗收工作，并做好記錄。深入食堂了解營養員操作情況并及時指導。每月做好教師、孩子伙食的經費結算，盈余掌握在規定范圍內。經常檢查食堂清潔衛生工作，隨時接受檢查。隨時檢查營養員的各項記錄。及時上報物品的維修及工具的添置保證工作正常運轉。每月組織二次保研活動，有質量、有記錄。指導保健老師制定科學、合理的孩子菜譜。營養素符合要求。“Q-baby兒童教育有限責任公司”資料管理部崗位職責（客戶服務部）根據上級規定和輔導中心實際情況，制定立卷、類目及保管期限。各部門人員須積極主動及時收集各類資料，由檔案人員及時做好歸類存檔工作。立卷工作要細致、耐心，打印、裝訂規范，符合要求。合理分類、規范、整齊，填寫好目錄表。發現破損的案卷立即修復，確保檔案的完整、整潔。在日常工作中及時做好收文、發文的登記工作。注意收集有關資料，及時做好檔案的立卷工作。為本輔導中心管理、業務研究等做好資料積累工作。管理好檔案櫥，切實做好防潮濕、防蛀、防霉，安全整理工作。積極配合上級部門檢查、督導工作。積極發揮檔案資料的利用價值，為輔導中心保教工作服務。能按照上級部門規定規范操作，資料收集完備，裝訂、分類規范，管理科學。

“Q-baby兒童教育有限責任公司”環保部崗位職責（保安部）認真參加學習，對學校的美化環境工作做到有計劃、有安排、有措施、有行為，并且普及綠化常識，經常向孩子宣傳愛護花木的規章制度，做好違紀人員的勸說。提高自身的種植水平，對校內現有樹木花草品種，根據氣候及不同季節，進行整枝、除草、施肥、除蟲、澆水移植等工作。培植有條件的花草樹木，每年都有增加。平時保持花輔導中心內的整潔、優美，校輔導中心內力爭做到四季常青，花草樹木不斷更新。遵守學校各項規章制度，服從部門負責人安排，主動協助他人做好其他工作。愛護和保護好勞動工具，不得散失。“Q-baby兒童教育有限責任公司”創新企劃組（企劃外聯部）熱愛本職工作，遵守“Q-baby兒童教育有限責任公司”的一切規定。按照四季的不同變化，為孩子安排不同的活動項目。配合總經理及各班老師為孩子創造良好的活動環境。定期安排一些大型活動，鼓勵孩子上臺展示自己，挖掘他們的才能。針對孩子發展的特點創立一些特長班。會經常組織一些大型公益活動，例如到社區表演、做環保宣傳等等來提高孩子的自信心和公益心讓他們從小就熱愛社會這個大集體。市場營銷部6財務分析6.1財務數據預測6.1.1財務會計報表資產負債表（單位：萬元）項目/年份第一年第二年第三年第四年第五年流動資產：貨幣資金7090106130160應收票據應收賬款76.0095.0095.0095.00其他應收款半成品產成品低值易耗品減：存貨損失準備待攤費用流動資產合計70166201225255固定資產1020304050減：累計折舊2468固定資產凈額1018263442其他資產遞延資產其他資產凈額資產總計80184227259297流動負債:短期借款2020202020應付賬款15202530應付利息應付股利35353535應交稅金預提費用其他應付款15151515負債合計20859095100所有者權益:實收資本6060606060資本公積26.0551.5772.72105.72盈余公積未分配利潤12.9525.4331.2831.28股東權益合計6099137164197負債和股東權益總計80184227259297利潤表(單位:萬元)年份第一年第二年第三年第四年第五年主營業務收入47.576959595減：主營業務成本22.536454545營業稅金及附加5.358.5710.7110.7110.71主營業業務利潤19.6531.4339.2839.239.28減：營業費用4.4555財務費用0.51222管理費用11111營業利潤14.1525.4331.2831.2831.28減：所得稅0.000.000.00275.18275.56凈利潤12.9525.4331.2831.2831.28現金流量表（單位：萬元）年份第一年第二年第三年第四年第五年一、經營活動產生的現金流量銷售產品收到的現金47.576959595收到的與其他經營活動有關的現金現金流入小計47.576959595購買商品/接受勞務支付的現金2,53,54,555支付給職工以及給職工支付的現金3.544.54.54.5支付的各項稅費5.358.5710.7110.7110.71支付的其他與經營活動有關的現金67888現金流出小計17.3516.0719.7120.2120.21經營活動產生的現金凈流量30.1559.9375.2974.7974.79二、投資活動產生的現金流量收回投資所收到的現金收到的與其他經營活動有關的現金現金流入小計購建固定資產所支付的現金支付的與投資活動有關的現金現金流出小計投資活動產生的現金凈流量三、籌資活動產生的現金流量吸收投資所收到的現金30取得借款收到的現金20收到的與其他籌資活動有關的現金現金流入小計50償還債務所支付的現金支付利息的現金2222支付的與籌資活動有關的現金0.50.50.50.5現金流出小計2.52.52.52.5籌資活動所產生的現金流量50-5-5-5-5四、現金及現金等價物凈增加額12161414累積凈增加額201624306.1.2銷售計劃與銷售收入財務基本前提1、本公司建成后一次進入市場成功，經營后，第一年經營能力達到預期目標的50%，第二年以后達到預期目標80%，第三年達到預期目標（即盈利48萬元/年）；2、國家政策、稅率水平不變，市場利率水平浮動不大；3、隨著社會的發展，人們對孩子學習質量的要求提高，受培訓，輔導對于孩子成長的幫助增強，本培訓服務的市場空間已存在且產品需求量會逐年增加，發展前景可觀；4、經營場地、輔導教師工資及福利費、輔助費用等市場價格無太大變化；我們根據市場容量和銷售情況測算，預計1-5年內年產銷售量及銷售額見以下表格。表6-11-5年經營預測表（單位：噸）年份第1年第2年第3年第4年第5年培訓取得收入（萬元）3642485460年應交增值稅額（萬元）6.127.148.169.1810.2說明:1、銷售稅金及附加按國家現行規定計取，產品繳納增值稅，稅率17%6.1.1、營業費用（第一年主要是對家長，老師發一些單子。預計在1萬元以內）看經營情況分析廣告費用。2、財務費用表6-2財務費用預測（單位：萬元）項目/年份第一年第二年第三年第四年第五年利息支出1.51.51.51.51.5其他財務費用2.53.54.55.56.5說明：根據中國人民銀行金融機構貸款利率表，銀行貸款利率為7.47％。其他財務費用主要為融資租賃產生的財務費用。3、管理費用表6-3管理費用預測（單位：萬元）項目/年份第一年第二年第三年第四年第五年工資及福利15.0015.0015.0015.0015.00水電費11111辦公費1.51.51.51.51.5差旅費23456培訓費0.50.50.50.50.5開辦費2合計2221222324說明：由于本公司規模的擴大，各項管理費用一定的增長。6.2財務報表分析6.2.1表6-4盈利能力主要比率分析第一年第二年第三年第四年第五年營業毛利潤3642485460營業凈利潤1016202428營業利潤率14.77%21.76%23.11%23.17%23.21%注：銷售利潤率=利潤總額/營業收入分析：從表中可以看出本公司的銷售毛利率和凈利率,有較強的獲利能力。6.2.2表6-5投資報酬比率分析第一年第二年第三年第四年第五年凈資產報酬率53.51%62.77%50.01%37.11%29.49%總資產報酬率42.94%54.87%47.65%34.88%27.99%所有者權益報酬率53.51%62.77%50.01%32.47%25.81%總投資收益率116.94%275.60%365.95%360.90%367.41%資本金凈收益率116.94%275.60%365.95%321.04%321.49%凈資產報酬率=利潤總額/所有者權益資產平均總額=（期初資產總額+期末資產總額）/2總資產報酬率=所有者權益報酬率=(稅后利潤-優先股股息)÷(所有者權益權益)×100%分析：從表中可以看出本公司的凈資產報酬率、總資產報酬率、所有者權益報酬率基本上保持逐年增長，有很好的投資回報。6.表6-6資產運營能力分析第一年第二年第三年第四年第五年資產增長率100.00%57.41%48.84%28.40%21.72%總資產周轉率200.18%203.48%170.88%133.08%109.33%資產增長率=總資產周轉率=銷售收入/總資產分析：從表中可以看出本公司有很高的資產運用率。6.表6-7償債能力分析第一年第二年第三年第四年第五年流動比率2.253.675.025.906.74資產負債率44.74%29.47%21.02%16.90%13.97%產權比率80.96%41.79%26.62%20.34%16.24%流動比率=流動資產/流動負債資產負債率=（負債總額/資產總額）*100%產權比率=（負債總額/所有者權益權益）*100%分析：從表中可以看出本公司的流動比率比行業平均水平2.0略高，資產負債率及產權比率基本上保持穩定，有很好的償債能力，能有效抵御財務風險。7風險預測7.1市場風險市場風險及其控制1、價格風險：本公司的培訓服務雖然有市場，但是否能達到預定的價格，保證公司有預期的利潤。2、市場風險：培訓服務屬于近年來崛起的市場，對其能否迅速占領市場，并維持一定的市場份額還存在懷疑。7.2競爭風險競爭風險：目前市場上關于這類培訓的企業不多，本公司目前在市場中具有絕對的優勢。但如果市場上出現同類行業的競爭對手，本公司能否長久保持這種優勢。競爭風險的控制：目前本公司在該競爭對手很少。潛在的競爭對手必須對該培訓技術有充分全面的了解才能有效開展相關的追逐，達到能夠進行和本行業競爭至少需要很長一段時間。 7.3財務風險及其控制7.3.1債務風險：充分利用財務杠桿作用，是企業發展的有效手段之一，但是本公司在創業初期就向銀行借款，是否會使企業面臨嚴重的財務風險。債務風險及其控制：公司在創業初期借入20萬的短期借款，相對于公司的注冊資本來說，數額較小，財務杠桿也不高，而且公司有著較高的利潤，足以保證按時歸還借款的本息和。在未來的經營中我們將嚴格控制債務規模，保持合理的資本結構，防止企業陷入債務危機。7.3.2信用風險：企業為了擴大培訓規模，必然采取相應的信用政策，在賒銷的情況下，壞帳是難以避免的。本公司將來會否出現大量壞賬，造成營運現金流量不足的風險。信用風險及其控制：（1）本公司首先會建立嚴格完善的財務制度，聘請專業會計師為公司處理財務事宜，我們將嚴格執行中華人民共和國財政部頒布的《企業會計制度》。（2）本公司將建立合理的財務預警機制，以便我們及時了解公司不良財務狀況，可以及時采取應對措施，避免財務危機的發生。（3）本公司將按照最新的《企業會計準則》的要求，正確計提壞賬準備，合理估計壞帳，從而保持財務信息的真實性和可靠性。（4）本公司將與往來銀行保持良好的關系，樹立自己的信譽，以便在發生緊急財務狀況時，可以及時取得銀行的借款，渡過危機。7.4管理風險 管理風險：公司的正常運轉，還需要有優秀的管理類人才。本公司的管理人員是否有能力管理好整個公司直接決定了公司的成功有否。尤其是后期由于規模的擴大會導致對管理水平要求的進一步提高。管理風險的控制：（1）本公司的創業團隊，包括技術、營銷、財務、管理等多方面的人員，有著扎實的理論功底，有些也具有實際工作的經驗，完全可以勝任公司創立階段的工作。（2）公司成立后，還會根據公司發展的需要，聘請各方面的專業人才，充實公司管理、研發、營銷隊伍，保證公司高效、快速成長。（3）公司成立后，將聘任公司管理方面的專家，擔任本公司的顧問，為公司的正常運轉提供全方位的支持。8.風險資本的退出8.1資本撤出方式8.1.1OTC市場退出風險投資退出機制中的另一個重要渠道就是通過OTC市場實現退出。在公司不宜馬上上市而投資家又想盡快退出的情況下，可以考慮OTC市場退出。

OTC亦即證券柜臺交易的即時行情報價服務系統，實際就是場外交易。OTC一般不制訂上市標準，不向上市公司收取費用，上市過程短，這大大降低了公司的上市費用，對于我們這種新成立的中小型技術企業不失為一種好的上市方式。8.1.2管理層收購管理層回購（MBO）是時下討論最為熱烈的退出方式之一，主要是指創業公司發展到一定規模之后，公司的管理層包括核心技術人員利用信托等融資方式購買風投公司所持的股份，并通過這種重組方式改變創業公司的控制權結構、資產結構、所有者結構，以期激勵管理層的創業激情，提高企業效益的一種并購方式。這種退出方式對我們這樣的中小型高新技術公司具有較強的吸引力：一方面解決了創業公司階段性資金需求，另一方面又滿足了創業者的對公司股權控制的要求。在這種回購下，本企業有可能演變成以經營管理層完全控股的企業，管理層由代理人變為股東，其激勵機制由薪酬激勵變為控制權和股權激勵。管理層收購一方面使投資者所承擔的風險降低到可以鎖定的地步；另一方面使被我們的企業經理層擁有更大的控制權，致使其可以更多地展示我們群體的意圖并實現激勵最大化。收購價款可能會比IPO方式下的股票轉讓價款少些，但費用也少，時間短，易于操作，公司管理層可以以個人資信作擔保，或以即將收購的資本作擔保，向銀行或其它機構借入資金，將股份買回，風險投資家則成功退出。通過上述幾種資本退出方式的分析，我們認為管理層收購將會是本企業最為理想的選擇。在企業不同的發展階段，根據其實際情況，我們也不排除使用其它資本退出手段的可能性。8.2資本撤出時間根據財務預算和公司戰略、運營狀況等因素綜合分析，我們認為風險資金最好在第4-5年后撤出。8.3清算或破產如果風險資本投入后公司經營業績不佳，雙方可以按照事前協議提前中止企業經營，提起清算，減少雙方損失。9附錄9.1附錄一：少兒教育培訓市場調查問卷少兒輔導培訓市場調查問卷--家長版尊敬的女士/先生：您好！我們是“Q-baby少兒教育有限責任公司”的工作人員，為了了解當前少兒課余教育的現狀以及存在的問題，更全面的了解市場需求，給孩子們創造一個良好的課外學習，成長環境。特別開展此次調查活動，感謝您的配合！1、您孩子的年齡階段是？A．6歲以下B．6歲—10歲C．10歲—12歲D．12歲以上2、您覺得孩子智力啟蒙的黃金年齡階段是？A．6歲以下B．6歲—10歲C．10歲—12歲D．12歲以上3、你認為什么樣的教育輔導方式更適合孩子？A.單純在學校的學習教育C.參加一些少兒教育輔導機構B.以各類活動（室內外）為主的寓教于樂的互動式教育D.買一些資料，自己在家里面學習4、你覺得每周除平時在校學習外還應花多長時間來進行課外輔導培訓？A.10小時以內B.10—20小時C.20—30小時D.30小時以上5、如參加校外課堂學習培訓，你認為每節課的時間多少為適宜？A.30分鐘B.45分鐘C.60分鐘D.75分鐘6、你覺得除了課堂教育外，還應有哪些輔助設施？A.餐廳、水吧供大人和小朋友休息B.游樂設施可在課間或課余放松C.多用途的綜合性場地，由外教來講解各項運動D.每月組織一次小朋友及家長開展戶外拓展活動7、你認為少兒輔導機構的教學課堂一個班多少人比較合理？A.5人以下B.5至10人C.10至15人D.15人以上8、你認為少兒輔導機構應注重少兒哪方面的教育輔導？A.學習知識方面 B.智力開發與培養 C.學習生活能力的培養 D.全面發展9、您認為當前社會上出現的一些輔導機構是否正規？A．正規B.比較正規C.不太正規D.不了解10、您是否認為孩子參加課外輔導培訓課堂是必要的？A、沒必要，孩子自己學習就行B、有必要，畢竟可以學到更多課堂以外的東西C、看孩子的發展狀況，再討論這些問題D、看孩子自己的意愿，是否愿意去11、如果您為孩子選擇一家教育輔導機構，你最看重的是哪方面？A、師資力量B、是否注重孩子學習能力的培養C、基本設施是否完善，機構是否專業12、您是否了解現在少兒培訓機構的更多信息？A、不了解B、有點了解C、了解D、非常了解13、您認為以下輔導機構的價格，您能接受哪一項？A、3000到4000一學期B、4000到5000一學期C、5000到6000一學期D、6000到7000一學期E、不知道您是否還有其他關于少兒輔導機構的建議和意見？謝謝您參與此次問卷調查，祝您身體健康，工作順利！目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章總論 41.1項目名稱及投資人 41.2編制工作的依據和范圍 41.3項目產品方案確定 51.4分析結論 8第二章 項目建設背景與必要性 10HYPERLINK"file: