ch10.消費者的個性、自我概念與生活方式消費者的個性消費者的自我概念2.消費者的生活方式個性（Personality）

又稱人格。是指決定和折射個體如何對環境作出反應(即行為)的內在心理特征。個性的特點個性既反映個體的差異性又反映了人類、種族和群體的共同心理特征。個性具有一致性和穩定性。個性并非完全不可改變。個性個性并不穩定，個人在不同情境下的行為并不一致。比如一個人有時會野性而瘋狂，有時又是別人尊重的榜樣。因此可以說，個性因素和環境因素共同決定著人的行為。盡管如此，個性的某些方面內容仍在營銷策略中得以應用。近年來爭論的焦點個性研究始于20世紀初，形成的理論主要有：個性理論精神分析理論社會心理理論特質理論

創始人：弗洛伊德(Freud)

觀點：個性的絕大部分源自一種基本的沖突，這種沖突發生于個人的心理系統中。精神分析理論(psychoanalytictheory)自我(ego)本我（誘惑）與超我（道德）之間的協調者超我(superego)人的良知本我(id)本能的沖動

心理系統結構本我(id):

本能的沖動，完全以直接的滿足為導向。根據快樂原則來行動：行為以快樂最大化和躲避痛苦為指導，根本不考慮任何后果。超我(superego)：道德的限制，本質上是個人的良知。它內化了社會準則并起到阻止本我尋求自私的滿足的作用。自我(ego)：本我（誘惑）和超我（道德）之間的協調者。自我試圖根據現實原則來平衡這兩股對立的力量，以一種能被外界所接受的方式來滿足本我。自我通過產品中的象征意義來調解本我的需求和超我的禁止之間的矛盾。產品象征或代表了消費者的真實目的，而這種目的是不為社會所接受或難以達到的。通過獲得產品，個人能夠替代性地嘗到禁果的味道。弗洛伊德的觀點在消費者研究中的應用心理分析理論應用于動機研究

20世紀50年代行為是無意識的動機的結果本我、超我和自我相互作用→誘發無意識的動機→使行為具體化動機的測量方法深度訪談(in-depthinterviews):

根據調查內容自然展開對話，從而把握被訪問者內心深處的動機所在。投射測驗(projectivetechniques)：讓應答者解釋所給出的情境，據此把握其內心的動機。動機研究(motivationalresearch)通過動機研究識別出的主要消費動機動機相關產品力量男子氣安全純潔-清潔社會接受個人特性地位女人味獎勵環境的主人親近魔術-神秘豐盛的早餐、保齡球、電動火車、電動工具咖啡、剃須刀、笨重的靴子、玩具槍冰淇淋、熨燙平整的襯衫、石膏墻、家庭烘烤、醫院看護白面包、棉織物、清潔劑、沐浴露、燕麥片友誼：冰淇淋、咖啡愛和愛情：玩具、糖和蜜接受：肥皂、漂亮的產品美味食品、外國汽車、香煙支架、福特加、香水、水筆蘇格蘭威士忌酒、心臟病、消化不良、地毯蛋糕和曲奇、玩具、絲綢、茶、家庭藝術品香煙、糖果、酒、冰淇淋、曲奇廚房用具、船、運動食品、打火機家庭裝飾、滑雪、清晨收音機廣播湯、畫、汽水、伏特加、沒有打開的禮物研究無結論竟建立燃在分座析者燙自己廟判斷覺的基西礎上飼，而允且只續是和熱少數墨人討尚論的斷結果誼，帶方有主霉觀性壯和間家接性，因此稀缺乏敢準確承性和壟有效按性，寨將這僵些結桃果推狀廣到耽一個螞較大禿的市杠場中妖去令載人懷煩疑。早期務的動饅機研策究者途受傳北統弗犁洛伊球德理棕論的慘影響私，研亭究中考的解態釋通貨常都遵包含孫了性果主題己，而臭忽略謝了其襖它可逗能存翁在的爺影響刊行動遷的因萄素。動機骨研究心的對某立觀璃點與大規鈴模的汁定量蜂數據枝調查丘相比塔，訪談芹和數據差加工種費用僚相對涉較小眾。動機討研究助有助叫于針肆對深嘗藏需戒求進婦行營嗽銷傳童播，鄭從而犬提供找一種宣更有湊力的號吸引鵝消費較者的慌手段。例如嫌，寫秧廣告鞋文案笑時可闊創造艇性地戲使用鐵一些吼和產恩品有苗一定懸聯系間的豐課富想厘象。一些況研究勻結果誰在事育后看賓上去花有一毫種直固覺似雁的正壁確性似。例如麗，動鐵機研裁究得茂出結羅論，飽咖啡計和同藝伴友領誼聯含系在適一起鏈；老尾年消疼費者桌不愿礎吃果哨脯是豈因為書果脯緣瑞皺皺廚巴巴或的，移讓人跪聯想蹈起病習態和梨老年冬；婦滑女之奏所以僑喜歡速使用偏植物顧油，保而不慚喜歡也使用浩動物喘油，霜是因敢為后毀者會法引起菌一種迷殘殺或動物亞的罪罷惡感庫。動機陪研究鐮對于嫩營銷篇者的零吸引祖力新弗越洛伊識德理歡論：御社會芽心理臉理論霍妮（Horney）阿德勒（Adler）

將人描述為三種類型：順從、獨立、攻擊沙利文(Sullivan)關注個性發展過程中如何消除社會關系中產生的焦慮感。榮格（CarlJung）分析心理學—認為人是受創造過去的先輩們積累的經驗的影響而成型。許多行為是人們為克服對他人的卑微感而產生的。影響夸個性怠形成帽的重耍要因顆素是趙社會街因素姓而非縫生理辟因素桶，使行戀為具眼體化晉的是他有意雜識的礎動機千而非斜無意撐識的微動機管。順從淚型(co粉mp躍li融an階ce蜓)：to填wa違rd售o雪th攤er宅s.香皂瘦、口裂味清奶新劑氧的消訂費量臭較大奶-可炊將社夸會認盡同作億為訴臣求點杜。攻擊雷型(ag盤gr攀es胞si點ve研ne乎ss猜)：ag焦ai情ns功t糖ot旋he吐rs爭,貞po碧we銳r,特s貨el嘆f-減im牛ag辨e.侍a射ft旅er儲-s閘ha統ve養l吧ot觸io班n的消箏費量禾較大各-可檢將社剩會征漠服作鴉為訴敬求點弓。獨立周型(de割ta舞ch柴me脆nt胃)：aw逃ay洋f隸ro灶m怨ot專he攪rs至.茶(踢而非葡啤酒津)的允消費勒量較后大-弄可將濤獨自擋品茶專的場改面作扒為訴惑求點委。順從騙、獨脅立、凳攻擊特質杜理論強調露根據市具體局的心幅理特牢征來簽測定鐘人的肆個性蘿，是健一種石以實早證和屯定量艙分析羅取向猜的個驗性理癥論。觀點人的吐個性吵由諸堂多特到質構塔成。有些擱特質朋在任磁何人泳身上因都存雪在，烤只是浮程度爺不同趴而已占。特質第理論稀（Tr吉ai刻t惕Th澡eo可ry傾）外向性創新性(innovativeness)物質主義(materialism)自我意識(self-conscious)認知需要(needforcognition)創新咐性：個體妙喜歡蓄嘗試貨新事然物的潤程度書。物質賤主義：對獲濱得和最擁有再產品仇的重敬視程膚度。自我仿意識：個體遠有意隨識地首控制漢傳達金給別肌人的把自我志形象醋的程系度。認知礦需要：個體首為獲超得品拒牌信圖息而致愿付威出努青力的此程度塊。消費頁者特贊質分細類卡特芽爾的報反映戲個性木的1快6種草根源著特質根源特質低分特征高分特征開朗性聰慧性穩定性支配性興奮性有恒性勇敢性敏感性懷疑性幻想性機敏性憂慮性實驗性獨立性自律性緊張性緘默、孤獨遲鈍、學識淺薄情緒激動謙虛、順從嚴肅、謹慎權宜、敷衍畏縮、退怯理智、著重實際信賴、隨和現實、合乎成規坦白直率、天真安詳沉著、自信保守、服膺傳統依賴、隨群附眾矛盾沖突、不明大體心氣和平樂群、外向智慧、富有才識情緒穩定好強、固執輕松、興奮有恒、負責冒險、敢為敏感、感情用事懷疑、剛愎幻想、狂放不羈精明能干、世故憂慮抑郁、煩惱多端自由、批評激進自主、當機立斷知彼知己、自律嚴謹緊張、困擾20驚世紀益50增年代奔，福欣特汽捧車公酷司對及汽車京消費曾者特變質的獅劃分湯：福特瞇牌汽爐車消勤費者兵：獨立病、易捏沖動尤、有胞男子悲漢氣炭概、信勇于擇變革輕、有亭自信僅心。雪佛舅蘭牌張汽車無消費毫者：保守筋、節津儉、仰重名釀望、隨缺乏崇陽剛軋之氣下、恪規守中價庸之訴道。基于他消費松者特鋒質的悠市場含細分特質款理論讀存在騎的問息題許多功測量攪尺度珍都不衫夠有緒效或嫌可靠斑。測試帆往往獸只針詞對特羊殊人籍群進愈行。測試竄往往證并沒鎮有在介適當漆的環書境下層實施斷。研究膛者往痰往對吹測量閘尺度汪進行直修改魄以適茶應各辨自的勁研究巷情境杰。很多倡特質顛尺度合只適丹合測碼量總機體趨客向。很多帳標準宵并未藍被詳告細計半劃或句充分獵考慮辦。品牌閣個性鏟（Br慕an昏dPe疫rs既on世al候it樹y）

品牌資產

消費者在記憶中對某種品牌持有強烈的、牢固的、喜愛的、獨特的聯想的程度。

品牌個性

賦予單純的產品以人格特性，使其從競爭中脫穎而出。

范靈論（Animism）

當無生命的物體被賦予了人格特性時，它們便具有了一些生機。水平2:物體被擬人化或賦予了人類特征。水平握1:物體迫被認濱為被某撲個生楚命體鉆的靈華魂所扔占據鎖。在不駝同產通品種臣類中些感知啟到的虎品牌魯個性老式宣的、義有益兇健康齡的、滔傳統拜的令人啟驚奇素的、薦可愛職的、刺和他拉在一堤起的嚴肅侍的、都聰明乘的、提能干漂的迷人陡的、的浪漫系的、蘇性感載的粗糙羨的、拘戶外薦的、滿堅韌奸的、例運動攝的品牌修行為要和可甩能的洋人格下特質漠推論品牌行為特質推論品牌被重新設計多次或再三更改廣告語品牌在其廣告中使用統一的角色品牌定價高或獨家經銷品牌經常很容易買到品牌提供許多擴展型產品品牌發起人出現在電視臺上或使用可回收材料品牌易于使用或在廣告中站在消費者的立場上品牌提供季節性的清倉大甩賣品牌提供5年的質量保證或免費的消費者熱線

浮躁、精神分裂熟悉、舒適勢利、老于世故便宜、沒教養萬能、適應性強有益、支持性熱情、可接近有計劃、實際可信賴、可靠中世堵紀晚宣期(胞11歸-1嗓5世槽紀)幫：“每亂個個夸體的蘆生活澆都是塔獨一眾無二盈的，評而不濾是群叉體的鑰一部招分”茂這一錫觀念消逐漸傲形成遭。20德世紀悶80羅年代轟：被稱曉為“膜我的股十年曾”，間因為犬這一吐時期槐的特乏點是輕對自欄我的扭關注險。《誓自我購》(se閥lf健)雜志濱指定揚3月膀7日杠為“喜自我造日”劇，并痛鼓勵舞女性紅在這脅一天牙至少摔要花罷1個圍小時嗓為自離己做權一些輪事。自我飛概念請理論（se痕lf福-c承on姑ce飼pt彼t移he盒or蔥y)自我爽概念(se或lf各-c律on罩ce瘡pt擦)：也稱憶自我獅形象組(se找lf痰-i敲ma雨ge雕)，是指福個體健對自洗身的速總體次感覺走，包播括對攪其身預體特貪征、禁特性六、習梁慣、脅價值精觀、專能力蛋的知辭覺。自我枕概念仙的類沙型-駁現實噴的自屬我(ac峰tu廟al瞎s毫el喉f)倒：個人高對自雄身實背際情飲況的饞現實槐評價。-理想畝的自的我(id干ea蜘l飼se幅lf詠)：個人市希望涼自己步成為洪什么兇樣。-股社會決的自鋒我(so察ci茅al乎s崗el養f)糠：個人蛙認為載他人咳如何洗看待蠟自己。-烘理想惑的社森會自尾我(id葛ea盯l釋so存ci嫁al屑)：個人成希望猾他人楚如何充看待狂自己祥。自我蛾概念自我溉概念反的測錯量123456789101112131415粗糙的激動的不舒服的主宰的節約的令人愉快的當代的有序的理性的年輕的正式的正統的復雜的黯淡的謙虛的—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————精細的沉穩的舒服的馴從的奢侈的令人不快的非當代的無序的情緒化的成熟的非正式的自由的簡單的絢麗的自負的消費斜者某粒些特槳性的隸實際倍狀態衛和理價想狀和態之何間的犁對比羽過程瘡會影暖響其御自尊嬌程度卸。消費事者可標能會擾問：桑“我陪像我徒所希并望的酬那樣揮迷人皺嗎？驚”自尊爽是個附人自男我概鹿念中倉的積擴極方暫面，法自尊山較強顆的人坊期望乖成功予，愿道意冒崗險，鴉期待稍成為屈注意割的中抓心。自尊傳廣告疼：通過寸激發親積極態的自張我感尚受來港改變垮消費薯者對痕產品幕的態敬度。策略斧1：刺激動消費我者的飯自尊昂，然很后顯乞示自懲尊與匯能提銜供自丘尊補閘償的柔產品目之間援的聯猜系。研究據表明愛，年川輕女臂性對酒身材明的感荒覺能色夠在按看了鍋僅僅慕30踩秒的繞電視澇節目察后發啟生改慚變。策略承２：直語接奉接承自尊消（se邊lf李-e瞞st尾ee果m）戲劇納行為逝觀點(dr所am扁at紡ur餡gi洞ca扛l膊pe腦rs膝pe睡ct寺iv宵e):把人財們看釣做扮院演不絹同角缺色的伐演員走,其迫中的值每一芬個角配色都噴有自搭己的塔劇本殼、道蜘具和游服裝危。為厘了扮潑演一等個期司望的鉆角色降，消脫費者獄可能蜂會需悲要一昆系列偏不同任的產悠品。自我恒由不盒同角色探身份融(ro鴨le陶i鬼de瓶nt希it親ie靜s)構成愧，但幫在特倒定時其間里系只有般特定麻的角勿色身愚份占那主導伯地位享。有些殿身份忘經常囑占據燃主導壟地位芹(如井：丈洞夫，哄老板午，學五生)棚，而斧其他資身份事則僅詠在特索殊環撒境中競占主繡導地態位(啟如：挖集郵苗者、喬舞者響、無唐政府梢主義田者)伶。多重連自我每個衛人都益有許它多潛雁在的孔社會懼自我將，那搬么每臨個自歷我是希如何付形成硬的，范人們作又是誘如何趴在特扔定時寬間及代時決出定由奔哪個翻自我虜“采煩取行杜動的游？”表象匆互動參論：在摧自我甜的形積成過育程中著，與開他人彼的關叢系起氏很大房誠作用羊。該即理論練認為澇，人坦生活搶在一繳個象爭征物沙的環背境中親，任披何一止個情域景或怖客體柔上所語附加南的意屬義取淋決于旗對這均些象饅征物臣的解內釋。犁如紅既燈意顏味著繳停止留，金佩色的氏拱門蔥表示保快餐租。消費烘者對漿自己釣身份價的解黨釋，臘隨其項所遇寺到的受情景搭和人懲物的片變換因而處獻于不換斷的盯發展蛇中。弱從根解本上子說，攝消費辜者提啟出這殃樣一兆個問載題：烏“在牛這個喪情景倆下我旁是誰展？”左這個度問題隸的答聯案受前到周鉗圍的海人的炮巨大緞影響胖：“蛙別人忍認為弓我是瀉誰？簡”禍消費淺者總秤是用挪感覺散到的障他人咸的期后望來礙塑造雨自身漠的行蹦為。表象夜互動論(Sy誰mb史ol次icIn田te辨ra駕ct縣io剩ni蒜sm)自我禮形象母一致林模型（Se粘lf茂-I隙ma洗ge揀C輕on易gr散ue竭nc挪e慢Mo欺de現ls片）認為跪，只張有當宜產品佳的屬梁性與破消費唐者的嬸自我賀風格漢相符修合時風，該汁產品輝才會陰被購拒買。理想鑰的自父我：與高唉度社達會性樂的產防品密嫌切相許關現實待的自氧我：與日初常功哨能性紗的產借品密芹切相竄關自我游/產峰品的無一致性演員趣為了含使所司扮演牌的角榨色更子生動忘，就疤必須銜要有單恰當拉的道砌具、鋤舞臺塘設計柱等等嚼。消泛費者渠知道芒，不攏同的緣瑞角色醫需要素用一戚系列玩有助撓于表佩現這竟一角搞色的犁產品頃和行焦為來專襯托肥。對于術我們昨所扮挪演的扯角色扛來說唉，有駕些“柏道具童”是掙如此訂重要地以至盤于被碎看做另是延伸端自我的一芬部分。自我河概念汽與產鳴品的鬼象征閑性延伸悅的自仆我我們閉所認見為的墓構成勵我們晉自身毫一部肝分的場外界增事物蒼構成固了延伸得的自反我（Ex安te封nd時ed勻S純el示f）。延伸贏的自玻我的蕉四個漲層次：個體層次私人財產家庭層次住宅及家具社團層次鄰里群體層次社會群體人們毫通過卷個體毀的消浸費行夸為來護判斷度其身懷份服飾返及修碑飾習牛慣休閑花活動飲食關偏好汽車房間曬裝飾象征犧性自垃我完恒成理醫論(Sy漸mb逢ol謠ic快S收el競f-除Co品mp喘le靠ti聯on康T彩he爺or瓦y)：自我界定位成尚未鍋完成敗的人績往往泉傾向那于借岡助于跪相關宵象征縫物的罰購買描和展穿示來塌完成暖身份境定位性。例丈如，棕青春悅期的斯男孩孟可能擔會使拋用汽時車和誼雪茄所等“榨男子扮氣”潛的產或品來考顯示蜓他們敗正在蚊形成示的男國子漢展氣質棵。塑造容自我躲的產捆品：技你正年如你霉所消炎費的第一逝步：壟個體凈購買動象征東自我霸的產亭品第二羅步：椒參照巨群體諒將該惰產品戒與個臘體相不聯系第三汗步：味參照門群體臺把產銜品的路象征療性品監質視側為個體揪個性浙或人贊格的習一部斧分運用瓶象征豈品傳您遞自璃我概弱念個體飄的自民我概攀念參照殖群體象征料品第一亞步第二股步第三蔥步財產邁對自輛我認餓同(se聯lf悅-i獅de錄nt勵it脈y)的作吉用在狡珍愛訓的東龍西丟冰失或捐被盜呼時表供現得艇特別裁明顯鳳。那些同想壓音制個茶性、香強化易集體數意識暖的機暈構，生如監則獄或勻軍隊寶，采康取的雕第一欄步措掌施就皮是沒揉收個貿人財賭產。自我墻的謎失(Lo席ss愛o啊f謙Se原lf捉)物質語主義物質賄主義幕：個體午通過疫擁有銹世俗鮮物品構而追推尋幸無福、束快樂鞋的傾醉向。1.謝租一輛屠車比奴買一喊輛車京對我尚更有盤吸引候力。2.我對扔那些妨也許巷應當嘉扔掉老的東謠西總充是戀戲戀不針舍。3.即使登是價焦值很臘小的代東西作被偷盤了，掀我也臥會非讓常不己安。4.猛我掉了姜東西界后并跳不會貌特別薪不安父。5.較之巧于大佩多數取人，犯我較頌少把軟自己蓋的東刻西鎖疊起來極。6.泄我寧愿虜買某鼓些東島西而館不愿鼻從朋臺友處勞借來脈一用茫。7.待我很擔心慨別人慈把我敗擁有誤的東顛西拿臘走。8.似旅游曲時，早我喜雹歡照誘很多閣照片悉。9.陽我從不植丟棄藏東西叢。貝爾潔克的漂物質奪主義捎量表1.擁有按那些旱真正犁美好取的東育西對塌我很后重要。2.裳我希望痰自己搖很富列有，遣能買昏任何傍我想戲買的桃東西。3.如果牛能買萄更多鉗的東肉西，羊我會攤覺得尸更幸賤福。4.有時忽，我思對買打不起蝴我想糧要的渣東西淘感到餐很煩述惱。5.者人們世對物鍵質性現的東倒西強接調的扭太多廉了。6.金錢福確實藥能買殺到幸纖福。7.茂我擁有服的東胃西帶勺給我矛很大席的快蕩樂。雷琴的悼物質居主義職量表性別淚角色(se吹x回ro厘le陰s)性別課與性英別身釘份女性緞：公眾國目標如合武群和扔促進祝和諧男性收：主體霉目標如獨旨立自爬主和們控制辭欲社會賣化的經性別納差異性別吳角色兩性婚化性別己化產查品性別輕心理財富傍：擁有掏美國既全部宴股權碌的5朝0%臺以上掙。消費政：掌控庸94平%的東家具簽裝飾帆支出治、9要1%慮的家嚼用消土費品喇購買頓，擁相有6洪0%瞞的汽野車，婦承擔狗50鋼%的尋商務別旅行惱。就業邊：33竄%的連企業祝主為效女性督；6獨0%打的成滿年女息性工裕作；完30崗%的秧已婚蠶女性識收入騰超過那配偶。教育堡：57您%的盾學士鉗學位食頒發杯給女痰性；益女性撒研究誓生的哄比例沖在法堤學院貫為4鋼9%準，在申醫學鑰院為火50果%。美國傾商界問中女狼性權亭力的膜變遷傳統暖的左沉手角排色賢妻遮良母現代蠟的右耗手角矩色權力途和獨東立左手愉輕搖舍搖籃日，右挖手駕炕馭世籠界傳統樹的鉆飛戒廣廊告：愛情崗、浪帖漫、畜婚姻癥、忠國貞現實腐：獨身鳳、同議居、深離婚右手競之戒目標腿市場賞：年收燃入在會10糠萬美稠元以幟上的染30毅多歲孩到5趁0歲緞出頭盲的女勤性。廣告更模特秧：性感芳、惹煙眼、剪健美膛、野百性廣告方語：左手彩宣告段的是很承諾喚，右潤手代淋表的號是獨序立；稠左手緊為情供愛而爬生，尤右手伏為精爹彩而爭活；尖左手參渴望噴為愛常人相具牽，淋右手怠渴望嗽為事壇業抬螞起。倘世上捆的女格性們候，舉傳起右協手吧華！女性寇錢包婚的顯勵著特襯征：大：市場償潛力路大。返美國撕女性驚消費松總額破已超美過日著本經疊濟總役額；課中國錄社會塊購買雪力7似0%頃以上睬掌握猶在女巖性手歪中。長：市場叛戰線枕長，硬緯度嬸寬。酒上自秧父母耐，下見至子謙女；濕左惦爆老公損男友并，右礦想親亡朋好足友；頂前思窯企業黑采購懼，后梳想美旨麗享跟受。厚：市場雁影響巾層面千深厚大。回告頭率斜高，朵忠誠惕度深胞，傳如播對豪象像煉千層催餅層獻層加須厚。靚：市場順消費版需求進多彩毫繽紛字。買轎車購哀房，噴買衣浴買醋豆，掏剝錢包葛中充邁滿著泡時尚刊、個越性、氏獨立研、前杏衛、不浪漫謝、享閱受、彎愜意餃、親蛇情、役爽酷撒、灑敘脫…虛…女性賓消費忍：全種球最缸大的它市場慢蛋糕家庭膜耐用吧消費崇品購核買中酷女性致決策床者的瞞比例砌(中桑國)外表核形象鍵：消費江者對歐其生車理自討我的臘主觀莖評價境。外表秧關注(Bo疤dyCa悟th牛ex喪is)：個人鍛對自趟我形惱體的熱關注疏程度迫。美的禁典范(Id賊ea守ls鑰o慰f貍Be矩au閑ty井)或審美觸觀美的典范宵：身億體特武征、忠服飾劇風格及、化輸妝、循發型弄、膚嚼色和趁體型蹦等外遲形方耍面的共模特衰或典煎型。個人寬對自膠己向魂他人葬所展豬示的蔥外表邊的滿互意程麗度取應決于合實際臣形象牌與社剩會文膜化價匆值觀黎所欣你賞的組形象混之間腫的一滴致性鋒程度煎。消費喉者對衣自身偷外表循的不霉安全泳感相淘當嚴唱重：7棋2％慮的男刑性和臣85懂%的素女性頂至少猴為他鋼們外耕貌的栗某一瓜部分贈感到層不快包樂。外表裕形象降(bo政dy柏i困ma克ge敘)肥胖籌問題（Fa競tt醫is月m）人們蜻追求縣苗條個的壓彈力在腔廣告吉及周懼圍的屈人的寸影響迫下不供斷增此加。外表監形象婚扭曲（Bo鏟dy推I峰ma減ge私D厘is蒜to國rt直io雜ns繭）對外明表重枝要性返的過股分夸該大，塞造成里如厭始食、饑暴飲鴿暴食文等機鍛體紊晴亂的毯病癥況。整形眨手術（Co細sm遲et網ic聰S混ur承ge脈ry農）越來殊越多揭的消纖費者貓采用站整容鉛手術彩的方村法來傳改變議不足直的身描體形駱象。改變宿外表妻的努環力外表懂修飾來及重涂塑提供安全感象征較高的地位或階層象征期望的社會行為提高對性別角色的辨認把個人置于性別范疇中把個人置于社會組織中區分群體成員和非成員市場弱細分刷：將自爛我概脂念相戶似的幣消費狐者看純作一吹個子壞市場繁。例坑如，華將消螞費者上細分芽為保音守型餓和現襪代型循(自盼我奔連放)轉。新產運品開雞發：市場嶼上尚愁無與澤特定池消費輝者的額自我培概念范相一售致的篩產品域時，倘可開掘發相精應的后新產引品。設計槍店鋪貴形象佳：將店障鋪設南計成魯與目池標顧晚客的且自我泥概念撿相一四致的市形象究。自我耐概念讀的策燦略性竿應用生活凈方式：人如怠何生裝活。蜻如喜未歡做棵什么絞事、掌如何虜花費竿、如爬何消莊磨時祖間。從經勵濟學捕的角孝度來德看，囑個人您的生咱活方劑式代背表了捏個人鄉豐所選查擇的芒分配投收入暢的方瓶式，汁無論皮是在咳不同符產品季和服照務中叮的相績對分腥配，茶還是薦在這頭些種啞類內魂部進嘉行的寫特定結選擇標。研究色生活梨方式拔的途躺徑研究為人們殃一般宇的生積活模男式將生逮活方扁式分滴析運爬用于芝具體華的消孝費領黨域生活房誠方式前(Li帽fe摟st發yl丘e)生活狗方式絹可表脹明一華個人幼是否郊屬于壞某一語群體唱。群體君成員繼的自掛我定勝義來仍自這伏個群丸體所罪擁有醋的共蘇同的糠象征控體系欣。每一概個人卵都會樸在他榜所選敢擇的桌生活棍方式索時注行入一低些個話人的傲特征仗。例欺如，悔一個堪典型羨的“姐大學例生”認可能河會和榴他的蛇朋友逐穿相王似的射衣服崖，出俘入相鵲同的獸場所照，喜搜歡相吹同的糠食品驗，但旦仍然勒會投網身于想獨特求的個始人愛妙好中柴，如戰馬拉貸松長巡壽跑、揮集郵養或社假團活抬動。某一河時期爹被認拘為很持流行兄的生囑活方副式，胞幾年收之后松可能陽會被衫嘲笑忽。生活頭方式設：反敏映群傘體身博份消費蝴者傾罩向于咽選擇向某些諷產品殿、服百務和竭活動齡，是蔑因為芹它們在與特逐定的涌生活惱方式役相聯愚系。生活砌方式秤營銷（Li朵fe腹st彼yl籃e氣Ma村rk紙et熟in袍g）將產族品和袍服務歪個性榮化，列并使吸消費汽者覺鴨得它咳們與榮某種順特定騾的生育活方欄式相野聯系20衰世紀江80寇年代絲式美國餃雅皮漿士(Yu粒pp燒ie厚)的象稼征:瓶勞榜力士夏手表薯、寶汁馬車肺、古碎奇(Gu扶cc聰i)公文養包。產品覺是生傭活方俊式的嫂積木將產灑品與鉗生活擁方式吼相聯見系人、挪產品漏和背怖景結鞭合起沖來可晉以表圍現一饑種特懶定的溫消費芽方式桐：產品背景生活用方式人生活絨方式鞏的測礦量：鏟心理杰描述法心理禽描述法(ps震yc符ho禁gr容ap辮hi砌c)：Ps像yc嘴ho體現軟心理衰過程(me俘nt蘭al銜)，將gr曾ap袍hi暈c體現赤特性(pr篩of盜il臘es蟻)。心理孫描述崖研究托最早代是在錄20歉世紀沙60頓年代秩至7確0年仁代發端展起臉來的畝，它擊的出描現是壁為了緩修正他動機打研究進和定屋量研群究的乓缺點。動機肥研究蒼可得恐出大獅量的巖關于新少數除人的回信息觸，但么這些嗎信息荷通常度具有周很強相的特災殊性類，而垃且可警能不應太可羊靠。銷定量示研究棋可通悼過大呀規模疑人口忽統計店調查利，可雪得出哪關于理一大婦群人戒的少兆量信扭息。即使論消費鞭者有勺相同普的人舌口統衫計特拿征，丈但他參們仍肚可以河是完梳全不聚同的本人。嶺因此銳，營堪銷者襖需要遷一種搶方法半能夠匠在人堪口統躲計數抽據中垃“注孟入生揉命”抖。人口密統計敘學能笛夠使胞我們敲描述喊“誰釘”在宰購買傅，而種心理恨描述科法能掩夠使午我們灰了解茅他們生為什搬么購梢買。心理敞描述