電力企業營銷新戰略構建

一、把握電力市場特點，構建全方位營銷

電力市場有一個特點，與其他商品市場不同。其他商品市場，商品生產出來以后要經過商品的交換，即通過商品的交易所，通過市場批發、零售等等，來進行交換，它的產品是可以儲放的。電力這個商品則在發電的同時就在消費了。瞬間產生，即發、供、用時發生。因此新世紀電力企業的營銷必然是全方位營銷。電力市場有三個要家:電網、調度、電價。三者之中，電網是硬件，就是說，必須通過電網才能實現電的交換;調度是軟件，即電力電量的分配是通過調度來實現的;電價是手段，即電力交易中的各種關系是通過電價來調整的。

電力體制改革方案的要點有三:一是發供分離，竟價上網，二是建立新的電價形成機制，三是政企分離，建立電力監管委員會。而核心就是打破壟斷，建立公開、公平、公正的電力市場。因此，電力企業的生存環境必然有所變化，過去擔心的問題也許不藥痊愈，而過去不擔心的問題也許成為我們生存發展的巨大難題，因此我們一定要認真研究新形勢下電力企業發展的新課題，全面探索新機制下電力市場的新特點。站在構筑面向新世紀電力營銷戰略的角度，這就要求我們研究電力市場特點，不僅做好市場營銷的前臺工作，而且尊重電力市場運行規律，做好電力發展規劃和電網建設，做好電力運行調度及相關技術工作。從某種意議上說擁有電網就是擁有電力市場，開拓市場很重要的方面是建設電網，而建設可靠高效的電網又是全方位營銷的必要組成部分。

所以電力企業要加強市場營銷，就必須在營銷本身外做文章，要加強網架的安全可靠性，加快城市中低壓電網和農村電網建設與發展，要全面開展電網的改造，提高供電能力，為拓展用電市場提供有力的物質驀礎。信息產業的加速發展，國家創新體系的建設，將使更多的高新技術應用于供電企業，對于提高供電設備的安全可靠性、加強電網管理和經濟調度、確保安全優質供電具有重要意義，對于提高營銷管理、經營管理和生產管理乃至決策水平同樣具有重要意義，開展全方位營銷就必須對此有足夠重視。

二、改革機構設置，建立全員與全息營銷

全員營銷要求電力企業一切以電力市場孺求為導向.特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要動員全部的人力物力參與營梢，重點要投人市場分析、市場調查和市場研究，建立完整的營梢體系。從全息角度看，電力企業的市場營梢功能在用電、計劃、調度和財務等各個部門都有不同側面的體現，在企業管理層和基層操作層也都有對應的歸口，若能成立專職部門來統籌公司的整個市場營銷，有利于對電力市場舫求的總體評價和營銷總策略的制訂，便于組織統一的多層次的營梢活動。如仍然向過去由計劃、調度、用電等部門分別運作、協調配合，根據木桶理論，木桶的最大裝水t是由圍成木桶的最短的一根木板決定的，如果在管理中處處存在短“板”現象，或者僅僅出現一處短“板”現象，都可能會使整個企業難以適應新的市場形勢，都將影響營銷的整體優勢的形成。因此我們必須系統安排，全員動員，全盤策劃，建設統一的營銷機構和一支以用電營業為主的專職隊伍，形成一個以咨電和為用戶服務為主導中心的多層次營梢體系，從機制上和組織體系上確保全員營銷和全息營銷的形成。

三、建立目標市場戰略，加強需求分析和預測，實現全速營銷

市場對電力發展的引導作用必將日益明顯，面對這種新變化，要形成對市場的快速應急反應機制，實現全速營悄，就必須建立和健全電力市場分析和預側的信息系統。電力市場分析是電力企業營悄活動的主要內容，電力負荷預側是電力企業營銷的基礎，可以說，分析到位、預側精準才能反應快速，應對正確，有的放矢，措施得力。提高用電頂測的關鍵是大t市場信息和高家質的分析人員，因此建議充實人員、歸口明確、各司其職。電力生產的特點決定了未來電力企業市場營銷必然是全程的，因為僅簽定合同，形成了明確各方權責利的電力供銷關系不是電力企業的最終經濟追求，僅僅完成了電力銷省同樣不是電力企業的最終經濟追求;全面收回電費，落實電力企業經濟效益才是其最終經濟追求。這就要求我們搞好全程營銷服務，尤其是抓好用戶管理、用戶投訴處理和電費管理。其中電費管理是全程營銷中的重中之重，必須予以全面關注。

電價是電力企業經營的生命線，它既是電力企業經營利潤的體現，也是開拓用電市場的重要手段。電價偏離實際價值造成電力市場崎形，價格偏低會使電力企業難以為繼，電價偏高則會失去用戶的支持，最后制約電力市場發展，這兩種現象均會影響電力的發展，更會給整個社會發展帶來負面影響。因此電費管理首先是電價管理。目前的電價定位正處于由計劃經濟向市場經濟過渡階段，定價機制混亂，普遍存在價外加價間題，造成用戶實際支付電價過高，而且企業本身的自主權無從體現。因此，建立一個科學的電價形成機制和管理制度極為迫切。

加強電力企業應收電費的管理當然也是電力市場營銷管理的重要內容。由于電能的買賣主要是期貨交易，故電力企業應收電費間題當然也必然成為電力市場營銷應予關注的重要問題。“九五”期間，由于種種原因電費拖欠巨大，這已成為制約供電企業發展的重要因素。在“十五”期間，隨著國有企業改革的不斷深化，多種所有制經濟的進一步發展，適應社會主義市場經濟體制的法律體系不斷完善，市場經濟條件下的財產關系、信用關系和契約關系的逐步規范，有望級解拖欠電費對供電企業形成的壓力。但在新形勢下，電費回收還必將遇到新的間題和困難，企業對電費回收問題，要有切實可行措施。同樣，在窗口建設上，處理好用戶投訴咨詢的受理、處理、答復、回訪四環節。對客戶查詢、爭議或投訴進行及時處里，都會給電費管理提供便利，也都是全程營銷的重要環節，必須有所突破。

四、探索多種營銷措施，實現全框架營銷

框架營銷的要點就是突破電力企業本身的限制。這就要求我們開拓進取，探索多種營銷措施，實現全框架營銷。

廣告策略是最常用的營梢手段之一，也是最見效的手段之一。盡管人們的生產、生活離不開電能，但是電力部門也應該改變“皇帝女兒不愁嫁”的姿態，大力宜傳電能商品的優越性。另外，電力企業在采取公關活動應對危機事件，在創建獨具特色的企業文化，在形成自己的服務品牌等方面也都大有文章可做。尤其是企業文化的建設，好的企業文化一可宜傳自己的企業，增加美譽度，二可對企業員工形成無形的約束和凝來，全框架營銷必須對此予以足夠關注;同時，只有走出企業本身“范疇”，到更大空間去謀求發展，如接受專家咨詢和專業營銷公司的專業化服務來強化企業本身的營梢力度等，都將成為全框架營梢的一種選擇。

保持梢省集道的暢通是未來電力市場營銷的另一大重要任務。電力商品銷咨的管理集道是各個營業所，電力商品要想及時梢咨并及時得到價獄回籠，就必須加強這些基層部門的規范、科學、精細、體貼的管理，要通過獎懲措施來鼓勵墓層部門去努力開拓用戶市場。

過去一談到電力市場競爭，我們想到的總是與電直接相關的企業如大網、小網的競爭，發電、供電的競爭，供電公司和用戶的競爭等，從現代市場營銷戰略的角度看，未來的競爭不僅包括上述競爭，還包括了電能這種產品與替代品的競爭。眾所周知，煤炭、煤氣、油等是電能的替代品，為了從替代品中挖回市場，就需要梢咨人員在爭取用戶的過程中，以技術經