第六章人力資源管理第一節(jié)酒香人更香——天脈公司績效管理體系咨詢案例背景陳述在所謂的老少邊窮地區(qū)，總是有些千百年來埋藏于地下的秘密寶藏，突然有一天被商人發(fā)現了，轉眼間就能變成一個“古香古色”的商業(yè)故事。比如某白酒企業(yè)紅透了半個中國的那句廣告詞：“你能品味的歷史，438年。”仿佛我們喝的不是瓶中酒，而是那百年的地下瓊漿，是438年的歷史。本文要細說的也是這樣一個制酒企業(yè)。它的酒原料不采自千尺地下，而是引自萬丈高山，雪域高原下的一段天脈傳奇，成就了一瓶好酒的前世今生。我們干脆就叫它天脈公司吧。憑借著這個好“出身”，加上一支優(yōu)秀的銷售隊伍，這只充滿了異域風情的好酒在白酒市場上已牢牢占據一席之位。不過，這都是上個世紀的事了。近年來，由于天脈公司已進入穩(wěn)步發(fā)展的成熟期階段，早年的創(chuàng)業(yè)精神已喪失大半，就像是工廠門口石墻上書寫的廠訓“開拓、創(chuàng)新、進取”（當初之所以在這窮鄉(xiāng)僻壤里能夠成功，全是仰仗著這六個字），多年來風吹雨打，早就不如當年鮮亮、搶眼了。天脈公司對咨詢的需求是很明確的：針對企業(yè)的績效管理現狀，制定出天脈公司完整的績效管理體系，并幫助他們實施。天脈公司方的代表是其人力資源部經理，一位有著碩士學歷的女職業(yè)經理人。正是出于她的專業(yè)性，知道什么事她能做、什么事要借助外界的力量能做得更好，使得咨詢團隊后來的實際工作開展得非常順利，真正實現了過程咨詢。所謂過程咨詢，就是在項目進行中，客戶方能夠以第一速度采納咨詢小組的建議，并在顧問團隊的協(xié)助下，在企業(yè)內推行。這是管理咨詢公司和客戶都非常向往的境界。達到這個高度的前提是：雙方完全信任、順利磨合。在項目診斷階段，咨詢小組認為，天脈公司的人力資源管理工作還處于傳統(tǒng)的“進、出、管、獎、罰”人事管理階段，相應的制度既不規(guī)范也不明確。比如，天脈公司旗下共有六家分公司，負責不同區(qū)域市場的營銷工作。公司總部只負責任命這六家分公司的一把手，其他權力則一概下放，結果各個分公司的薪酬體系、績效考評制度都不一樣，天脈總公司對分公司采取的只能是一種松散的財務管理方式。提出問題具體而言，天脈公司的人力資源管理工作主要存在如下問題：人力資源總體戰(zhàn)略目標明確，但具體戰(zhàn)略表述模糊，缺乏戰(zhàn)略實施方案。員工不清楚自己跟戰(zhàn)略有什么關系。制度更新速度慢，甚至80%的制度是從企業(yè)成立之初至今一成未變。總部與職能部門、職能部門與分公司、分公司與營業(yè)部之間的權力劃分關系不明確。總部的職能部門之間的職責劃分過于粗放，既有盲區(qū)又有重疊。薪酬標準模糊，反映不出任職不同技能崗位間人員的差別。員工目前的薪酬缺乏外部吸引力，企業(yè)人才流失嚴重。醬績效植考核鈴形式粘化，掘缺乏膝完善惡和統(tǒng)杯一的排考核藍體系媽，史賞罰嫂不明此，多思賞少伐罰。發(fā)內部稻缺乏板競爭拒機制勺和淘起汰機倉制，竿人才翻結構炎無法海實現態(tài)良性攏的新蛇陳代逆謝。頸員工什沒有射危機閉意識胡，口較頭強互調競逼爭而少內心屈害怕轉競爭遭。釋信息獻封閉谷，季溝通嚼渠道杯不暢旗，基沸層員召工不薦能夠譜準確駱把握蓋上層透公司右的想仆法，蝴或掌巖握錯絹誤信役息。鼠缺少財溝通籠流程掘，員綠工憑激習慣廳和個冤人理壘解處踩理跨揉部門片工作贈。奏縱向榨溝通裝越級救嚴重技，而構橫向轟溝通蠟不充暫分。額一方廢面溝奸通不榜足，詢另一俗方面鼠溝通初協(xié)調告冗余烤。改多數此崗位攜沒有陳明確宵的職卸業(yè)發(fā)猴展道柳路。梨培訓線體系塌不完該整，飽只有擦針對蘿最基癢層員吃工的裙基本抱技能冬培訓怖、入檢職培忌訓和窯高層浸員工帳的獎默勵式諒培訓燙（諸慎如每符年選捷出一獨名高朱管由型公司顯送去扮讀竟）,診中間鄙層培攝訓出鍋現斷旬層。頂從管杯理流笑程上披看，國人力扁資源喉管理逆分為座招聘膚、培神訓、援考核百、薪醋酬四貨個階號段。棄企業(yè)哪需要缸提供彈一套匹完善增而適山用的覆績效叫管理脅體系由，也固就是運涉及何后三美個流派程。舒對于葉一般揀企業(yè)尼的人寨力資畫源部烘而言登，人固員招季聘工笨作是壽第一寨步，左也是未相對麗最容璃易的淘一步短，真系正的僵難題木在于南如何離為每擠個崗賀位的課員工丈設計變令其傷滿意煌的薪虎酬待原遇、鈔績效謠考核陰和職守業(yè)規(guī)沙劃。痛這三們大部頸分也茫就構植成了炭企業(yè)栗的故績效誦管理窯體系變。顧貴問團疤隊的必主要乘工作糾就集井中在襪這三床大體膽系的劑構建超和改練造上沿。姓薪酬紅管理側體系卸薪酬頑調整璃這一紋敏感幸問題練反映君了如倉何處掠理個劃人利前益和埋組織芳利益競的關筍系問蹲題。塌天脈僚公司乘正處挎于穩(wěn)丟步向姐上發(fā)影展、晃由重隨營銷含向重論管理汗過渡好的關池鍵時輸期，污顧問監(jiān)團隊棕認為查，穩(wěn)跌定重猾于一神切！湊工資麻逐步予調整娃，堅流決避拿免地劇震方貨式。蛋通過瓦小步津調、盈頻調捷整，臭使公劃司骨繁干員勿工的趟薪酬圖水平康在全鵲國行巴業(yè)內偽具備忠較強暈競爭臥力，塔而不奸是僅撤僅和霞老少通邊窮先地區(qū)陡的薪濟酬水既平對驚比。厚薪酬鹽激勵胖體系沒的設棄計要徑充分旬與行祝業(yè)特目色和砌目前紅天脈翻公司開的現證狀相販結合啦，同陶時，念公司旦產業(yè)俱所處帝生命紗周期絹、所煩面臨柳的風戰(zhàn)險程標度以震及企蓋業(yè)文喂化是佛薪酬病組合固的核多心要悄素。勿根據腰各崗演位對脅公司蘿的相掙對貢譜獻，續(xù)制定催薪酬網激勵泉中固貓定部悅分與五浮動勇部分筋的比問例，糞結合菊績效鑄評估考確定俯如何放根據芹績效剝考核可的結倒果運卸用到竄浮動些工資國中，重以體寇現對醉員工兔的激伴勵。年根據敗天脈授公司并人員徹背景大較廣敵、來饞源較該多、荒差異扶性大盾的特僅點，傭顧問買團隊左為天堡脈設義計了遭四種論薪酬茄模式胸：芝針對宋總部艦高層究、分糾公司隨負責糊人或胃其他冬適合舅的人垃員，天采用狀年薪提制，壟由共“愛基本財年薪盛＋績蕉效年績薪＋仙超額窮獎勵躲”害構成殃。基鼠本年汪薪按腿月發(fā)屢放，討績效邁年薪爺和超池額獎軋勵則辜根據諷績效偏考核蜓情況經計發(fā)圖。銷針對緊職能王部門嶼的各板類崗占位，掠諸如箭管理士、營皂銷、垂研發(fā)軟等，過采用揀“寶崗位淡工資拋（固筋定＋吃浮動碧）＋忍基本經工資正＋年叢終獎誤金廊”宗，其飾中卵“忽基本評工資賊=基津礎工盒資+覺年功逆工資錢+資頭歷工幟資鄙”平。皆針對石車間廢生產廢人員枕、行晚政后紙勤人昏員等巨崗位否，采宇用轎以護“奶工時蓄定額稠”誦為核欲心的血計量循工資塘制，壘由陰“載計量無工資眉＋基只本工魯資＋復年終匹獎金宜”著構成反。注對于鋼那種標“辜專、滴特、延精綢”蹲的稀蹲缺人壘才，蒼則應仙采用揚協(xié)議雜工資艙制，拒根據的人才急對公寧司的霸貢獻亦大小費、珍薦貴程桐度，貼薪酬件多少近由雙硬方商些量著親決定貞。具嚇體薪野酬結兆構由蔥“寫基本塔工資苗＋崗顆位工鴿資＋棚年終猛工資傘”你構成翁。爺下面呆具體抱闡述古：撈第一殘種，抬年薪琴制。擊年薪隱制是尼指以拴年度虹為單騙位,榜根據言經營蘿者的犬經營橋成果臟確定悅其年索度收坡入的累薪酬五制度喘。上這是滾國內然多數爛公司覺對高衡管層赴普遍憑采取液的薪闖酬模議式。擾設立升年薪弓制的把目的講有三礦。一蒙是為娘了充議分調貞動經箱營者芝的經眼營積坊極性寧；二藝是為暢了建迷立一桂種對榨等的筆激勵斤、約鉗束機嘩制，娃引導題經營沿者以俱公司棕長期除利益俱為奮筐斗目介標；澡三是境體現有管理氧要素螺的價汗值。莫年薪裁制的堵標準明年薪跌部分別由績毯效年地薪和前基本愁年薪預構成待，績愉效年羨薪是遷指根賀據績銜效考座核情隱況來虧計發(fā)哲的標經準年施薪的誦機動醬部分嗓。根扎據天與脈公慢司的綠狀況像，顧討問團宜隊將消績效堡年薪花占標森準年次薪的榜比例我定為賽28背%娘；基綱本年盈薪是貝高管痕層與材下屬納公司報經營吐者的詠基本成收入廉，占蘿標準劑年薪霸的厘72濃%笨，按盆月發(fā)惕放。逐年薪羽制的那超額李獎勵惱部分捆，是雙高管面層超棒額完碰成責籍任目塑標時糧獲得役的超焰額物音質獎及勵，練總額轎為灑“逮（年測終考熟核得田分或/1踢00卻–嗓1菜00艷%乏）慕×則個人溉標準痕年薪食”道。你第二月種，憐以崗衰位評絡價為已基礎拉的崗桐位工蕉資制殿。續(xù)反映陡崗位普對公圖司業(yè)抗績的瞎價值對貢獻圣，其博中一寶定比暢例實肺行浮手動，至與績錢效考斯核結奏果掛訊鉤。豎浮動早比例點因崗哭位性泰質不聲同分原為三輔類。榮具體濫而言庭，科逮室干輸部及杠以上汽級別冊崗位誰工資呢的固避定部健分與瑞浮動腸部分刺的比自例為腳5:差5洋；普鼓通員慚工（碌不包濟括銷葉售人援員）導崗位答工資麗的固寸定部駕分與誓浮動策部分螺的比丙例為芽7:相3應；銷便售及演銷售醬管理步人員廈的崗川位工塵資固攜定部形分與阻浮動弟部分舍的比眨例為比4:界6毛。士獎勵賣薪酬感是對懶員工事超額籍貢獻闊的獎惹勵，節(jié)包括喝年終椒效益瓣獎金越、研蝴發(fā)獎摔金、土年度壓優(yōu)秀冶獎及慧其他榜單項貝獎金撈。年榴終獎瑞是指伍公司匹在超輸額完累成年氏度經疏濟指極標的晶前提倦下，交對員蟻工超竹額貢酷獻的該獎勵瓶。研棟發(fā)獎父金根圾據《贏研發(fā)領中心薯項目找考核話辦法椒》進舅行考那核和統(tǒng)發(fā)放窗。獎義金總享額由芽薪酬品委員修會討棍論決炊定。霞年度南優(yōu)秀盟獎金滔由各隊部門首和下謊屬公戒司員污工評獸選獎蜓金獲陽得者梢，并擴報總囑裁審紙批。籠基礎配工資最部分謀強調煉基本勸薪酬預的穩(wěn)寸定性封和延戴續(xù)性映。對促新員施工，耀新人旺新辦叫法，嘗以當貝地政罵府發(fā)崖布的肢企業(yè)次最低檔工資芒標準政計算到；對掏老員岡工，昨老人很老辦丑法，鄙原檔基案工棉資加擦上一鳥定比鼓例的麗補貼頁。嗓年功雪工資仆突出詞對老鄙員工寨的重爭視和級尊重吊，加槳強員罵工對立天脈蕉公司械的忠衡誠度貼。顧盛問團基隊將燒天脈臂公司案員工寨的年迫功分介為5盜年期蒜、1學0年陪期兩脖檔三光段，繁采取蠶不同捐的計藏算方色式。基資歷睡工資罩突出狂對知聯(lián)識和織人才廣的重航視和治尊重疤，增旱強對蔑優(yōu)秀沒人才羅的吸獄引力樸。從失大專建畢業(yè)鵝生到扛正教斗授級周職稱摘，資慶歷工嚇資待符遇相鐵差1抓0倍擱有余分。寬對于錄崗位教工資砌制的攀確定英，顧探問團御隊提徒出了昂三套是方案正，畢龍竟適凈合這字種薪你酬模穗式的漁員工堤是天替脈公冬司的廢支柱糠力量浮，必母須找憂到能筑夠廣痕泛適攜應中研間層眠的方萬法，柴才能腹保證循有力沉推行輔。過方案摩一：錯通過獎海氏憑計點尋評分娃法，疏以崗承位評盟價為浴基礎慚，較崗充分與地體稈現了贏崗位焦貢獻熊價值灰和崗繞位差微異。陡這樣煙，較單容易研被總診公司懂職能曬部門榴正副中職、除下屬漸公司帥副職糕以及賀研發(fā)啄、營篇銷等隨關鍵虹崗位尖員工襖所接頌受。信但在呆實施斜過程歌中，曲可能多會對斬基層旁員工遣產生載較大泳沖擊棉，并毒遇到培較大陶的改裙革阻卵力。摸因為板根據冬天脈映公司舞現狀式，目征前的被基層凈員工衣獎金袋系數逢集中梳在一怨個狹神窄薪奇級范招圍內醫(yī)，而抵方案呀建議盜的基歲層員妨工的票薪酬狐將分稻布在展近二鞏十個漁職級彼范圍竟內，孟原薪頓酬水榮平一翼致的基員工遙間可暴能會旋產生匪50慰元至涂20社0元罵的差兇距。日由于惰低職旱級員測工的爛薪酬堡絕對居值較冬低，封因此臉即便謝是小五幅差贏距，參也容案易在控低職輪級員拖工間夢產生賓矛盾替，并被對薪派酬改謀革形目成較暗大阻當力。糧方案畏二：眼以現褲行獎斗金系稱數為乖基礎號，哥對獎胃金級箱數和夸適用凈崗位彈進行岡適當垃調整慣，敏強調崖下屬僻公司鈴正職濟經理壓和研妖發(fā)、總銷售嘉人員蛙的崗勉位貢籮獻。線這種睜方式漲與現村行薪枕酬體逝系的質銜接脫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yè)鞏內是小無法冷運作奶的，神正是陪前功梅盡棄立，功脈虧一桶簣。出在天死脈公嶺司的羽申訴征程序血中，頁員工縱如果嚷對績芒效考圾核結換果有腹重大楊異議猾，需內在五助日內袋向人敞力資仗源部復以書駕面形槳式提贏出，毯人力悼資源道部要踐在十化日內催對申按訴材趙料進兵行審溝核，叢如確春有不陪公，真需上讓交分桂管領悔導復體審、徑仲裁鏈，并尊組織遮重新逮評定出。若撇人力速資源駱部逾尖期未冠處理越，員鞠工可馳直接捐向分毛管領棍導上罰報。婆申訴掌流程捕要求欣，一膏份申瞞訴從胖員工兼提交態(tài)到最鹿終定徒案，鋪全程蒸不能槍超過塘二十雖天。痛員工遲職業(yè)吼發(fā)展迷體系距顧問偷團隊棗在問勢卷調濤查中隆，向尸天脈親公司哭基層參員工叮提出慰了這究樣一伶組問班題：漿“昨你是藏誰？悠”安、兩“戰(zhàn)你的匪努力匙方向表是什搜么？帳”拆、齒“膠路在察何方及？淡”黨。在殖這三態(tài)個問翁題的換背后瓜，實息際上言顧問熱團隊晉希望怖了解忘的是正員工熄是否吹清晰畫客觀伴地認陷識自棍己、兼員工疊是否寇準確貸定位打了個慰人的濾發(fā)展渠前景命、員宏工是犯否找關到了褲實現嶺其目水標的嚴最佳狡途徑殿。這滿就是嶼在梳揭理天圖脈公處司員辮工的膛職業(yè)餓發(fā)展陷規(guī)劃貢。圖將6-槳3展秩示了甚員工筋職業(yè)棍發(fā)展僑的流椅程。飛圖6誓-3仍員褲工職席業(yè)發(fā)傷展流先程圖科作為勁一項普有計犬劃的狡職業(yè)膊活動散，職努業(yè)發(fā)總展就落是員翻工個饑人在訓工作謹環(huán)境叨中不畫斷認奴識自屢己和耽發(fā)展懼自己向的過嚷程。束員工惡職業(yè)縫生涯么=職提業(yè)能壺力+資職業(yè)往興趣燭+組津織需籮求。限如果盈這三交個方近面能材夠在肚一個課方向膝上取番得一尺致，兵自然些是最躁理想抓的結蛋果。反個人俊興趣唯和能號力完尸全符苗合組啦織的念需求隙，個交人職慢業(yè)生輪涯狀志況達穿到最搏佳。魄但是產，實看際情橋況卻追較為投復雜芒，在位這一說個簡銜單的織加法塵方程田式后尤，還田有一緒系列嫂加減呢法，覆比如吉：田員工頸熱情憤+組唐織需誠求-稍員工貨能力畜=？怒員工壺能力牙+組齡織需蠟求-軌員工哥熱情燦=歪?織員工貴能力沫+員療工熱痛情-誰組織聚需求距=歸?勝對于腳這些盲問題枕的回師答將用直接句影響須著第享一個胸加法吩方程舌式的掙結果怖，也天就直喜接影丘響著約員工贏的職殃業(yè)生楚涯規(guī)蘋劃。摟職業(yè)罪發(fā)展公是一報個動東態(tài)過尼程，白強調喘員工屈與上不級主瓣管之陶間的豆互動獻。指對于徹員工犧而言銳，職梯業(yè)發(fā)歲展是羞一個掉從入泉職到禁有所或成就墨的歷只程。爆其估核心催內容炭是建疊立起恐職業(yè)扎發(fā)展欠序列饞，明巨確職富業(yè)發(fā)雙展路臭徑，雖并進鉗一步躲找到錄合適綱員工惜實現軟職業(yè)致發(fā)展藥的方半式像。對免于企欺業(yè)而殘言，崗是如臘何將野員工帥的發(fā)巧展與死企業(yè)毫的發(fā)捎展有泡機結紐合的某問題妙。個居人職桃業(yè)發(fā)柏展不濫僅取物決于促個人目的追眨求與筍努力煤，而劍且取形決于寨組織法環(huán)境匆、政傅策環(huán)盞境、祥制度好環(huán)境腐和競找爭環(huán)三境等氧。圖6-4利用職業(yè)錨判斷員工的能力特征舞利用苦職業(yè)箱錨，巡顧問愿團隊按可以注很有魚效地貿掌握柿員工謙的能于力特逼征，碗見圖躲6-芬4。圖6-4利用職業(yè)錨判斷員工的能力特征尤如圖艘所示紙，員說工A恢的領殼導能敞力非蠶常突顛出，色而員主工B壯能力墊均衡驚，是怖一個搜優(yōu)秀牢的執(zhí)膨行人辱員。歐通過竿職業(yè)液錨將頭員工滴的不僑同能夏力作禾量化菊評估評，改弊變原銳有對慕員工懂能力述模糊鵝的定艱性評切價，厲同時萍，也暖可以飲清晰膨地了勢解員老工個澆人能式力與予發(fā)展硬目標塵間的債差距圍。例肯如，販員工疲A的熊個人愉職業(yè)店發(fā)展廁目標候是成杠為某句部門甘經理語，通訴過將君此職留位分補解成逃職務惱目標怒、能肥力目濃標、抬成果暴目標鞠和經持濟目格標四侮個分忘項，瓣這四釋分項燈要求續(xù)員工割A具扮備較讓強的誘領導皂能力屢、決軟策能霜力、建溝通氧能力開和財善務分伶析能房力。靜結合健職業(yè)筒錨分邊析，矮我們醒可以譽清晰柄地判厚定A查需要境在財譽務分雁析能興力和舍溝通替能力克上加財強。彎職業(yè)柔發(fā)展抓涉及潑人力搖資源破管理類全過俊程，跑它有次效運婆用績論效考恐評結隊果并芳最終管達到水激勵閱員工姥的目昨的。妖顧問詠團隊歌將天山脈公斗司的稀員工等分為床管理當、營釘銷、破生產蓄、技嗓術、熟通用榜五大誠序列濕，根費據不烈同序佩列碧，準確定路員工嶄職業(yè)額發(fā)展播的縱風向、趁橫向脾路徑滴，變槐單通史道發(fā)享展為乒多通膽道發(fā)駛展，默其中烏縱向篇發(fā)展革主要糊指職春級的邁晉升能，而腥橫向敏發(fā)展邪則包愛括輪蠻崗、文換崗感，使源員工象工作增內容留擴大策，保賞持崗醬位新孔鮮度也。例伶如傳朝統(tǒng)行犁政管悶理級膀別的哈晉升挨機會刃畢竟烈有限淹，而覽橫向聾發(fā)展薦則為頂員工抱提供憲了更巷多的誼可能唉。況項目宮成果搬相對圓于其秤他類橡型的租咨詢氏項目計而言佳，人腰力資衡源是卵“右即時曬成果錢”犧較豐江厚的糠咨詢蟻項目混。當倉顧問草團隊家撤離背時，危提交五了從撥總部肥到分欠公司寇近二敘百個斯職位四的績晶效考喘評表麗和業(yè)蠶績獎剝金發(fā)紹放管危理辦吹法。閑特別癢是四敞種薪丟酬管朱理模目式的詳創(chuàng)新唇，包朱括高悄管層刮激勵縱約束慈機制嫌的設揭計，仔均極危貼切閑地解肢決了棚天脈即各層述級職寧工的堆薪酬壓問題妹。同網時，馬顧問收團隊琴編制屢了天忠脈公裂司績競效管瞎理制坑度、寇各崗唐位績藥效考澤評手加冊和探員工服職業(yè)攤發(fā)展宇手冊障，梳餃理并聰明確舒了天紹脈公若司人將力資掌源管箭理流解程，還舉行題項目襖中各最類培鉛訓三選十余活次。蒜實踐敘是檢瘋驗真睜理的桶唯一報標準甚。對買一個攏咨詢懼項目趕也是譯如此跑，顧披問團臘隊完詢成第辨一階迫段的槐薪酬記管理姜體系困設計望后，嚼新年股將至替，值卻此新燭舊交芝替之膽際，釀天脈竊公司御以迅付雷不蛋及掩宏耳之良勢，習全面劍執(zhí)行炎新的食薪酬這管理共辦法熊。經竭過調熄整，咬75鑄%的楚員工驕薪資龍穩(wěn)中笨有升枕，2攀5%舍升幅筆明顯喊，僅等有5盤%的歡極個胸別員影工薪哪資微拴幅下菠調。須又是更一年冶春來在到，培公司糖上下火一派斥萬象觀更新汁，新殿版的榆天脈濟傳奇剩就要民開演遵。拒第二織節(jié)素非利喇潤部量門的旨績效牢考核午長期粉以來扇，由匪于那授些非烏利潤揮部門持的工祖作主留要以惜服務甲方式情體現犧，工螺作價怕值很獲難用功企業(yè)精的效極益來兔直接杏衡量界，也推就沒扔有一于個有好效的鍬考核安體系合和量醒化指施標。憂為此艱，逢背年過愚節(jié)領升導發(fā)機點過覺節(jié)費郊，或謎者年蛾底給級個雙漆薪就墾算草袋草了耽事。嶼而像胃業(yè)務驚部、射銷售臥部、摟產品遠部等域利潤勤部門簡的員艙工，誦用簽哄單數威目、帝合同鋼金額薯、研欄發(fā)的酬新產遞品等恥硬性么指標勝一算佩，年頌終紅番包數濤目一士清二妹楚。雖其結頭果不綁言而陡喻：遺相比月業(yè)務會部、微銷售葡部的獨員工伸們意河氣風根發(fā)、頓志得芹意滿壯，終完日為養(yǎng)這些期利潤翁部門疏服務歲的支住持部槐門員牙工就艦容易與產生嘩消極跟情緒輝。非液利潤交部門頸就如仁人身馬上的技器官辱，平穩(wěn)常人櫻們不都會特旬別留辭意身線上的傘這些緊零件螞，只手有當醋哪個圍部位燦不舒杠服了僵，才異會意曾識到刃它的俗存在現。叛非利計潤部扛門就嚇像企模業(yè)缺使一不吩可的躬“肆零件保”恩，哪美個部蝴位不旨協(xié)調烤企業(yè)砌都無提法正肆常運忍轉。隱因此盈，越碌來越談多的伍人力陳資源雖從業(yè)猾者以踏及企玩業(yè)領繁導開義始高更度重酸視考尚核利茫潤部弦門的繳業(yè)績怕，并漿尋求妹有效跌的解語決方牛案。冷那么疊，如康何量挪化這性些非播利潤綠部門油的封“折軟性子”可工作雕呢？社一般昆而言量，企質業(yè)的吸非利蠻潤部壤門主嶄要包狂括人炎事部奪、財判務部婚、市閑場部靜、培叔訓部雀、采頂購部呀等支應持部曉門。俗不同有企業(yè)別根據扶主營高業(yè)務捷不同像，非搏利潤乎部門糠會有桃變化燙。對義支持軟部門妹的績垃效考賓核，慨可行雨的解稱決方手案是伏：以耗每個荒支持晚崗位萌為單灰位，彎將定狼性的享軟指夜標按療照不聯(lián)同的疤權重瓶轉化森成可扛以量長化的螺硬指眾標，特同時慚制定練出向遵上浮逗動的臂充裕薦空間誕，以承激勵激該崗匆位員做工。藥人力浩資源淋部是請比較匪典型曬的支康持部席門。思我們奧以人圍力資液源部吼為例克，具憤體剖御析一衫下非貍利潤貓部門賓的量刪化考積核方融法。旗對于廈一個晨較規(guī)闊范的冶大中捏型企鄭業(yè)來榜說，眉人力件資源瓜部門紅一般葬會設棟有以港下五鈔個崗攜位：腿人力師資源舒經理校、薪某酬福例利專告員、巧考核跡專員蹄、招鎮(zhèn)聘專亭員和句培訓茅專員掛。其悔實只練要了婦解每便個崗憶位的胡具體爹工作董內容遲，就淺能找夢出量刑化指逃標。俊首先來是人嬸力資盾源經罵理的銀考核讓指標聽。針圈對任冒何部律門主趁管的肚考察壽，其減重點價都應輔該放蹦在工暈作過衫程而蓬非工屯作成州果上鋼。原魄因很休簡單押：成農果的圾實現灰是體蘆現在誤每個精專員嗽身上冊，而妖主管憐的作窩用就餐是幫慢助部席門內憐的專搬員排掃除各蘇自工零作中戒遇到積的各怨種問桃題，費以保辰證整豆個部單門的柔各項鴨任務扁順利負完成奮。接另外豆，為樣保證臂主管帳的日拳常工譯作能繳夠站租在公袖司戰(zhàn)食略的羅高度俗，其側績效微考核梢應該傻直接洽和公繩司總饞績效拋掛鉤摔。因潑此，盛可以汽將人戴力資誓源經櫻理塊分數總的7趣0%脫劃歸承入公難司總賄業(yè)績叼；而盟對剩屈余的禍30仍%進兆行考酒核，腰重點捆放在崗部門畢業(yè)績燃、工述作態(tài)扮度、姨工作腔能力演三項清軟指賽標，勻其權災重比拖例均咸為1怪0%千，見基表6殃-2席。價表6除-2塌躁人力陜資源返部經若理社構成翻及獎之金激獎勵額側度席和人很力資題源經脈理的俊績效撤考評躬制定敗難度破比較宮起來婆，人駁力部屬其他芹職務色的召都要社相對餡容易余些，海因為連每個蔑專員應各挑坑一攤勸兒，壯他們材的工導作更交具體濟，相投對而序言也雨就更織好衡贊量。毅以薪購酬福替利專僻員的鴉考核冤指標倦為例囑。其則績效志的硬奧指標偵就可決以表倒現為腫：工志資發(fā)湯放差貞錯次繡數、略員工掉福利聯(lián)差錯忌次數仗、勞通動合謹同差烏錯次葡數、敘人員崗檔案梁管理元完整墻程度談等。椅通過更相應誼的扣洪分比甩例將睛本來司無法腰量化妹的工醉作轉扣化成哨可以調量化皮的分苦值。碼為了節(jié)激勵摟該崗盒位員飾工，亂還需惕要為鴨薪酬奏福利復專員絕制定宣軟指湊標。緩比如恭將撰壯寫人賽員狀贊況分緩析報減告的符工作頑交給兵他。暮軟指卷標的主工作漫往往迷是對粱員工姜能力傘較高鴉的要原求，獨如果果通過曾使之賺量化僻、并舅做加瘋權處將理，櫻會讓辰員工雁感到久一種卵正向技的挑闊戰(zhàn)，瞞從而搬更積料極主擱動的奪完成啦。另竄外，戚值得滾注意副的是職，對療于該斯崗位返的員孩工，陵考核悶的周捉期應答為季凳度，繡這樣測也能比及時索的幫慚助他藏糾正持工作怠中的徹不足伐，盡積早爭仙取從所軟指銀標中賞爭取胡加分陰。薪胡酬福仁利專淚員南具體切構成販見表影6-眉3。浙表6濤-3屯人籮力資綠源部書薪酬陡福利惰專員集組成木及獎輔金激響勵額校度祝表6饑-4美薪紅資福洋利專鉤員軟自指標嫂評分挖表（碼人力震資源尋部經卷理填形寫）內軟指帖標評尖分項宣目仙——刊人員唱狀況政分析渴報告失權重拿得分澆加權坡得分舞報告擦上交渡的及演時性難（下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爭膽對手侄投入畏狀況附”叛、痰“征汽車命政策紹”瞞、替“確大客辜戶更刃新?lián)Q管代計闊劃上”斤等等芽，都旦是跨影響曬某區(qū)幟域下鏈年銷自售任殊務的瘡關鍵瓜因素據。而乳目前朗的做跨法危元機重可重現：類完不批成任畢務額憲，銷國售員超本人漿和上火級都窯吃不疫了兜頌著走后；可注是一尖旦出提前瓣完成短任務摩后，旬為了寬避免臘下年濫的任著務量指過大功，銷吩售員同就不衛(wèi)肯再鋼積極躍銷售燦了。宜圖7撐-3姑顯示古了麒慢麟公干司銷攝售人設員的崗銷售洋隨時隸間而伴變化復的狀缺況。璃圖7電-3兆麒假麟公凝司銷粗售人鴨員的攀銷售嬸狀況幸此外任，麒璃麟公酬司目護前采才取的盟是乳“百直銷屢制縮”愉和毅“躺經銷啊代理盜制崇”閱并行井的銷習售方浴式，強這種紋雙軌址制銷濱售模析式是驅由于類麒麟箏公司割所產章的汽暖車型誕號較建多、沉產品疑面較燈寬的被現實厭決定磨的。疫由于銷自己縣公司樹的銷李售人填員和片經銷旨商之更間存億在著援利益愧的沖伙突，芒這種作矛盾笑主要白體現用在對濁大客果戶的澡爭取變上。宅比如的經銷妙商返劉利的菜多少乞和銷列售臺愉數掛混鉤，咳而麒咬麟公米司的曲銷售蔽人員威在與炕大客納戶的經價格菌談判憂能力愿上則與更勝攻經銷化商一勾籌，出所以駕經銷降商不揭愿意鮮將自回己掌笑握的伙大客襪戶信售息與眼麒麟榆公司穿銷售泛人員減共享厘。因竹此，之如何繁有效罩協(xié)調壩二者還之間著的管仇理是蒸麒麟藝公司堆必須劈面對蟲的問辦題。渴對于咸銷售璃人員廊管理父的問版題，材顧問鹿團隊桶發(fā)現舞，麒像麟公住司的處高速意成長憲和員敬工高憲薪掩館蓋了紙許多箏管理瘋問題豈。公阻司應見該從皮依靠附“酒人員細和關野系腹”膜逐步荷向依榮靠攔“幸制度甚和體瞎系鋼”蹤轉變信，實剛現從郊“因人治叉管理橫模式瞇”酬向蛇“訪制度豪管理閃模式懷”距轉變愉。認第二騎，與芽經銷撫商管鳴理相芒關的膚問題于。秘顧問塔團隊真通過飼進行倍消費幕者市堆場調何查發(fā)尖現，施未來統(tǒng)汽車符的銷陪售模叫式將剩以分姐銷渠永道為爭主。德從消齊費者翼的購修買方鄉(xiāng)式來枕看，湯消費樹者傾否向于允從經搶銷商訴處購青買和之從廠悼家直兩接購混買。摔選擇懷從廠飼家購辱買的城主要用原因際在于加消費秋者認賞為可做以拿瘋到更職便宜原的價耳格或息者對秩廠家攜更為與信任群。不忠過，捧在價鑒格一逼致的技前提尿下，葛經銷駱商服利務到子位，昌消費經者還尋是愿攪意到炒經銷姥商處癢購買雁。當奧然，并如果煎消費蒜者都襲從廠扶家直蹄接購劇買，恢會極愉大增朝加麒險麟公苗司總佳部的米工作線量。庭而從規(guī)近幾謝年麒芒麟公爬司銷伸售數床據比如例來劈看，尋從廠下家的萄銷售軍人員花處購組買的障比例沖下降撕極大劫，消宅費者柜普遍蛾依靠躁經銷移商或摔上門夏購買繞。犧麒麟季公司痕正處虛于從走直銷魄向經辱銷的見轉型授過程留中，顫目前犧，公夕司主拿要采渠取總雨經銷疏制銷趟售模專式。腔這種事銷售俘模式恢的特虜點是覆：糟各省館或地墳區(qū)設桶立一盜級總墳經銷丙，再丟在各增市縣危級城劍市設周立二坊級經讓銷機暴構，案其余售經營永該公巡司產受品的趁企業(yè)播就是首一般月經銷訊商。污一級透經銷衰商往庫往通疤過批椅發(fā)就跪能完圾成銷蜘售任頂務，矮從而針獲得彈較大晴的利愉潤。征二級質經銷墨商從丟一級輝經銷草商處瓦提貨絡，以悅此類半推。蒸麒麟間公司學對這趴三個蔑層次紋的經透銷商啞實行故不同剃的經隊銷政薦策，灑但只疊對一招級經靈銷商富進行我管理冤。匠總經猾銷制結模式裹的優(yōu)篇點在您于：鎖一級蜂經銷才商實贊際充射當了奶管理蛇所轄鋸區(qū)域笨經銷屢商的糾工作雕，從鈴而降削低了邁麒麟氧公司偶的管儉理工澤作量罰。一闖級經鐮銷商收為了慘完成盲銷售鋤任務鐘，會晉進行槳深層未次的鈴市場控開發(fā)招工作為，諸躁如廣慘告、燙促銷滅等。膝由于德他們滑對當火地的糞市場榴狀況鮮比較府了解孩，并樹且掌爽握一揭定的愈客戶殺關系傾網絡憂，其揉優(yōu)勢帽可以胳得到家充分鳳利用哥。這北種客“熔強一祖級經騎銷商乏、弱僑總部任”裹的模愉式正彼好可缺以彌祥補麒巨麟公期司管蝶理能晶力有痛限、潑無法巷有效享顧及耕終端地的現捎狀。箱不過棄這種芒經銷等模式嘩的缺仇點也斧很明橡顯：酷由于均銷售漁路線斬的加癥長，揉既會洽使信椅息失湊真或瓶傳遞寸速度延減慢貓，同郵時中蘿間端財利潤絹的獲受取也延會導貍致終缸端產濁品價罷格過芽高，領從而胞使麒淺麟公局司自濫身的散利潤們降低話；一光級經刑銷商縫通過宇批發(fā)群就能烏夠完輝成任喝務，廳獲得筒較高急的利望潤率是，這準不利腦于終知端市檔場的太開拓配；企捉業(yè)對咸終端叛經銷術商的裝管理油與控浙制能育力比艱較弱撿，終給端市監(jiān)場容曠易失貪控；星企業(yè)晶對經岸銷商秘的政卵策一這般很希難真影正落倍實到乒終端繞經銷忠商，么同時跟對終共端經漫銷商糕的扶想持能保力比夫較弱映，不新利于慢調動咽終端聞經銷厘商的污積極擔性；滲隨著錄一級并經銷憑商實睬力的驚強大到，由綢于掌載握這斬地區(qū)掙的銷叛售網敵絡，乏容易昆對麒耍麟公孩司的軟利益督產生慌威脅償，造劉成客嚷大欺漁主的融狀況幼。餅比如個，經超銷商見為了航銷售凈的靈統(tǒng)活性每，有偏時候瓜是等蹄不得嚴鉚上百釘釘劃的，查很可驚能把狡客戶隨的潛聽在需鉆求當燦成實注際需共求報賴給麒溜麟總幼部，員這樣濃就產稱生了肺一部咽分虛質擬定督單。臟一旦塔這樣糾的介“指虛擬宗”避無法服實現宵，就順會給涉麒麟偵公司泡帶來資極大店的庫拉存壓糖力，存如圖圍7-墻4所執(zhí)示。硬圖7制-4滲麒替麟公濁司購別車流蘋程圖憑從公球司角筆度來哥看，漁也缺刑乏對上經銷塔商庫臭存車騎的有差效銷污售支論持，星缺乏巨對經奧銷商熔完整需而系毀統(tǒng)的留管理糟、促纏銷、爺培訓讀、信衛(wèi)息等孤制度錄。由尋于虛沿擬訂澤單產競生的牙庫存補有一篩部分勺也會只積壓質在經權銷商特手上渴，車像一旦叔到了冒經銷半商那遵里，諸除非棋有質鑼量問皺題，匪按照牽目前偏麒麟犧公司警的做談法，念是退綢不回鐮去的第。但昆是誰震又能廉否認矛經銷匆商A賴處積選壓了緣、但嘴經銷昌商B朗正好朋缺貨炊的情站況時貸有發(fā)拿生呢悅？此良時，腐如果悟麒麟痕公司葵能夠佩從中禾調配叛，豈胖不是盆皆大閥歡喜曲？芽而現屯在的赴情況財是：搶公司難不是偉不想吧解決亭經銷身商的階問題左，而翅是根極本不寒知道航經銷尺商有廟哪些訂問題肌。即懼使在泄解決心問題善時，抗也多恰半依灣靠雙己方的礎臨時家溝通矮，有窩時甚忍至連辣記錄存也沒活有。怎比如欠，當始經銷捧商為際了促興銷想剖在當裂地做錯一個食麒麟議汽車健的廣洽告牌方時，柔只需論要通勒過電撞話與亂公司鳴協(xié)商珠費用膏的承際擔比兼例，昌而麒柿麟方項面卻優(yōu)并沒火有具且體規(guī)恭定可戚供查搬詢。認對經啄銷商諸管理揀這一員環(huán)節(jié)頌的問寬題，考顧問密團隊職建議約采取泄渠道鏡整合拌的辦松法。恐麒麟伶公司燈應該鳳建立扎對經筑銷商序網絡洪的制團度化惠管理鄉(xiāng)體系拼，和拖經銷自商的延關系失應盡麥快從剃“駕銷售交代理木式脹”糊向拖“伏合作墓伙伴畫式光”俱轉變旁，建更立奇“濫麒麟械公司賴——覆一級瓦經銷艦商壓——型二級兩經銷毫商鳳——汪終端載經銷逼商瘡”歪四位慈一體驅的經嫂銷商資體系拖。垃第三榮，與侄信息雪溝通港與反撕饋相誠關的暈問題乞。笨信息言溝通戲已成帳為制牽約麒盼麟公傾司柳“股更上掃一層煎樓槍”遣的瓶扶頸。誓由于婆企業(yè)扣內部駁的橫窯向溝殼通以證及企弊業(yè)與茄經銷扮商、氏特約怕服務睬站之帳間的板溝通菠不暢贊，導犯致員勵工滿嗚負荷搶工作士，效營率降均低；撒由于聽沒有豐相對鏈準確爹的市搞場銷燙售預詞測，灣無法揮為提蝕前采跌購提證供有全效的喘信息糖支持鴿；產腐品更況新速糧度快盼，但潑由于假技術疾部門身未能尸及時糖將更姥新后漿的配鏟置和悟技術限參數神等技學術信貴息以嬌技術買通報習或培擺訓的敵形式召傳遞親給售猴后服轎務部腹、特鴨約服躍務站蹤和其澇他相睬關部躺門，跳造成姓服務連質量槳降低居和配鋪件供塊應不腔上；嘩由于皆終端揪客戶傍信息家的收幣集制法度不放夠完工善，掃公司蕩無法填對客掘戶實鵝行統(tǒng)晚一管夸理，寫致使滑客戶迷信息想無法禾有效倆利用某……禿比如決，銷奪售人少員、高經銷激商與欄市場云計劃輔部、報生產棒部門神之間癥的信偷息不促能有輸效共績享，資導致糾大量承合同篩的交饅貨期徒延遲吹和廠淹內成稀品車榜庫存侄增多掛。為宴了下壺單，將經銷挖商和攏銷售蘿人員俘需要耍與訂屆單計茫劃員啞進行多反復拿溝通株，而補主要杰的溝俊通方裕式就饑是電啄話。池訂單利的可竹靠性糞、交默貨的御及時撐性都掩系于暈小小相一線丘之間枯。有槳數字浙顯示燦：一姿方面動，麒勿麟公雖司有御將近馳一半心的合已同因噴為不撞能按閘期交槳貨而蛾造成妖用戶攝極大她的不濫滿，版另一乞方面付，因趣為無外法核高實訂便單的喊真實狡性，野造成聞公司項庫存吵增大肅，最撿高時傭竟達研到幾晃百余安輛。晨見圖添7-顯5。婚圖7巨-5并麒茄麟公情司訂轎車的恐溝通武與信總息流追程娘因此挺，顧發(fā)問團患隊認色為，竭麒麟聚公司憐現有靠的信虎息溝痕通方溪式正捧在阻燕礙公士司的頓發(fā)展宰。營稀銷體昌系的懼信息等化建消設刻懇不容生緩。洋第四向，扣與營后銷戰(zhàn)刊略相喉關的數問題紛。德麒麟凈公司患有一俊個特漏點，走就是西每個銜部門妹一律宣不設饒副職悼。扁編平化雨的管巧理方暖式極卡大的可加快攜了處累理問節(jié)題的拌速度偏，這族也是慘初期沃取得漁成功逼的決洪勝因愉素。坊但是妥隨著鑰公司昏的進伴一步都發(fā)展枕，工些作的紗復雜約程度歡加大截，信景息處長理量皮加大石后，貫對人溉員的冒能力貸要求梁自然姨水漲鼓船高泉。以衡上提蒼及的顛從人勿員管攜理到串信息誕傳遞林的諸槳多問把題，獲從本愛質上禽說，燦其實交都是舉麒麟委公司腔營銷般戰(zhàn)略累和營壇銷組倉織結姨構設械計中逼的問錢題。羽在公棵司內寒部，音由于屢銷售蒼部和雁售后果服務溜部是蘿兩個壟相互驚獨立冤的部叫門，掛這使該得兩經部門揀之間終的協(xié)森調和王溝通瓶變成袖了女“魄外部枯溝通相”借。兩綱者的惰合并談不但權有益勇于彼訊此之俗間的甲信息景傳遞忠，也永有益顫于其輪所管石理的蜓