本人在華為公司有六年的銷售經歷，以后又負責華為公司市場營銷新員工的培訓工作，主講《專業銷售技巧》課程，當我有機會親自在銷售中運用這些方法和技巧時，才真正感受的其價值所在。現將整個項目的運作過程在此與大家分享。項目背景：2001年3月初，國內第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想參與其它電信運營商競爭，就必須進行電信本地網的建設，而鐵通在這方面的基礎完全是空白。所以鐵通本地網建設項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。由于電信行業的特點，對設備供應商來講，這不只是一個單純的銷售項目，而且直接影響到其將來市場戰略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視。“鐵通一號工程”分為兩期進行，一期項目是各個省會城市本地網建設，作為一個城市的本地網，一般情況下只可能使用一種機型，而且省會城市的設備選型情況會直接影響到以后其它城市的設備選型，所以一期項目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個同事組成項目組負責J省“鐵通一號工程”項目，本人負責客戶關系平臺的建立和項目協調，另外兩位同事負責技術推廣工作。項目背景分析：“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內三個知名廠家進行招標，但各省分公司有權自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。接到任務后最重要的事是做深入的調查研究。一方面了解J省鐵通內部的組織結構和決策鏈以及關鍵人物的個人背景與彼此之間的關系。另一方面，了解相關各廠家與J省鐵通交往的歷史和現有設備使用情況。并根據了解的情況對項目進行了SWOT分析。根據了解，華為公司的設備在J省鐵通以往只有少量的應用，客戶的反映一般。優勢在于設備功能比較強，有一定的品牌優勢；劣勢在于價格相對較貴，而且客戶關系十分薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機在網上使用，由于設備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩定。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關系密切。而且當時鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關系上占有明顯的優勢。Z公司設備性能與華為公司不相上下，優勢在于其設備價格低、市場策略靈活，但該公司產品在J省鐵通從沒有過應用，同樣沒有客戶關系基礎。綜合以上情況，我們認為相比之下B公司對我們的威脅更大，是主要競爭對手。以客戶為中心作為銷售人員應該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務的良好態度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時，都要告訴客戶這樣做對他的好處。鐵通的市場人員都是技術維護出身，沒有絲毫的市場經驗和意識，我就利用我在這方面的優勢，和他們探討鐵通未來如何經營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。在客戶要進行網絡規劃設計時，我們就主動和他們一起連續幾天干到深夜。當發現他們的建設思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的SWOT分析并提醒他們在電信網建設中應注意的問題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。當你為客戶做了這么多工作，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶對不同的銷售人員和廠家的態度就可想而知了。抓住客戶主要需求，迅速切入“鐵通一號工程”一期項目時間非常緊迫，從開始運作到最后的投標日期只有不到三個月的時間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產品的話，時間上是不允許的，而且在短時間內客戶關系上也很難超越B公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。通過與客戶的初次交往，我們發現面對的客戶有強烈的危機感。鐵通初建，他們不僅是沒有設備，沒有市場，更沒有電信運營的經驗，對未來的發展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進行分析，客戶的需求應該在高于生理（物質）需求的安全需求的層次上，把握住這一點，就確定了我們市場關系的切入點。本人有著十幾年在電信行業的工作經驗，對電信的建設和運營有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏和急切想知道的。于是在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產品優越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設和經營之道，這些對客戶非常有吸引力。所以客戶非常樂于與我進行交流，這樣使客戶關系迅速地建立起來。同時，也把握住了客戶的本地網建設的建設思路。發現問題，引導客戶雖然客戶關系迅速地建立起來，在產品問題上并沒有得到客戶的完全認可。客戶長期使用B公司的交換設備，對此設備的操作和維護都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進新的機型。客戶對華為公司設備的認識也僅僅是對公司品牌的認可和對原來使用的少量設備形成的印象而已。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機的模塊功能比較強，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因為我們原來就用他們的設備，對它比較了解。”這對我們來說是個非常嚴重的問題。因為了解電信行業的人都十分清楚，如果在電信本地網中不能占據匯接局這一戰略制高點的話，你只能充當一個配角，隨時都有可能被擠出本地網。但在這種情況下，靠強力的推銷是不起作用的。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發現問題，尋找機會，引導客戶。我們有意識地尋問客戶B公司設備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發現了機會。客戶說他們使用的B公司八千門交換設備不具備局間計費功能（事實上B公司的新設備未必存在此問題），所以與中國電信間的結算只能完全由中國電信說了算，估計每個月損失十幾萬元。于是我們進一步尋問客戶：“如果八千門的交換機一個月損失十幾萬的話，那么將來鐵通發展到幾十萬門、幾百萬門的時候將會怎么樣呢？”一句話頓時使客戶感到了問題的嚴重性。同時，我們在技術交流當中除介紹本公司交換設備的一般功能外，著重介紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經濟利益。這樣就使客戶完全動搖了對B公司交換設備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設備。最終，一期項目的三萬七千門交換設備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎。勒因勢撞利導濕，擴論大客腹戶需熊求民一期凳項目鼻剛剛貫塵埃肢落定駐，二教期項答目隨直之而斃來，呼J省頃內五地個城掏市本再地網差交換鄙設備豪建設攀項目推。省殲會城能市由裙于一蘿期項撓目被呢我們質全部燦得到豪，所風以二商期擴轎容已若非華再為公瑞司莫償屬。熱J省合經濟城發達瞇，市乞場潛池力很配大。兔但由呈于客沒戶在懶當時酸看不躺到未丹來的魂市場揚空間中，對篇市場頂前景箭缺乏容信心律，所恩以另蠻外四夾個城萍市的士交換嗽機建瞧設總哨量只高有二禮萬唉六千令五百都門。鴿這樣尺小的歷建設料量不繪僅根疾本不劍能滿導足客爪戶的興市場獎發展膨需要辣，而顛且不斜足以陣使熟的華否為公標司交筑換設豈備占解據市保場的癢主導浮地位梁。同芬時，煎將價型格昂范貴的創主控奏設備蜜分攤擦到這脾么少緞的用杜戶線膜上，繞會使衫平均畏價格流變得段極高拉，客睡戶不轉可能悼接受歲。這鋸種情仁況下潛必須床想辦仁法擴內大客綁戶的墾建設辟量。伯恰好撿此時扣，為認了幫澡助其瑞它辦舉事處急建立服市場拌關系掀，我老為S鉗市鐵醫通進竭行了亭一次竿市場緩培訓唱。回政來后爐，我蹲借機蘇把S霧市鐵灶通在蜂本地沈網建鄙設上授大膽腔做法谷“調介紹趟”枯給客戰戶，樓從側業面對聚客戶拉施加販影響漆。同豬時親碑自為恥客戶倘拓展經了幾繩個重抬要顧窩客，僵樹立樓客戶阿起對芬市場復前景帖的信猜心。項此時陰鐵通劈總部勁也對攻J省界鐵通助提出我了擴塞大建陸設量勇的要刮求。班在內聯外品因素咐的共朱同影漆響下熄，客趁戶把船建設談量逐功步擴我大到汗了三很十幾肯萬門鼻，一且越成雜為全薪國鐵待通各猴分日公司離建設怠量之條首，蟻使我忌們有盟了更倆大的辱市場吵空間控。肥把握挎客戶逢的思軍路片B公擠司和南Z公霞司在理一期圍項目逮失利壩后，鼻在二棗期項識目中老都加授強了駁市場創工作派的力浪度，婦使市劣場競頑爭更求加白慶熱化梯。各攔個公家司的橫產品米都有浸其特網點，灶廠家劫為客萍戶提炊出的臘解決部方案趴都是綢要最盯大程兩度的祥發揮智自身鑒優勢毛。廠猜家中匯：B漠公司蹄的本說地網佩設計愉為匯慚接局逼下帶先若干辜個需全要有掀人值蜻守的搶端局芬，華模為公境司的珠設計四則是摩匯接術局下育帶若開干個悅不需鵲要人神員值版守的法模塊蹈。如診何把轉客戶券的思禁路引俱導到冠我們像的軌碑道上犯來呢坊？在連與客嗚戶的診交流瓜中，孟我們響從電泉信經天營的達角度益與客扭戶探德討乒如何刪才能濫減員輪增效烤；如廈何才竄能及拳時靈桌活地歸拓展三市場央。這足些問馳題都燭引起汗了客撕戶的味共鳴暗，劃而這跟些也銜正是呼能夠碑充分誕發揮倉華為智公司俘設備待優勢光的地繭方。法客戶丙接受客了我娃門的烏經營公思想艷，其源建設綢思路小也就贈納入騾了華鴨為公母司的第軌道此，并楊且由懶我們萬幫助后客戶逗做本六地網補設計胞，這崖樣客抱戶的撤購買摘意向誘也就費必然隙傾向倍于華室為公繼司的幼產品喂了。面強調繪利益咸，克迫服缺廁點植雖然揀客戶媽對華唱為公役司的蒸交換駛設備飽有了囑高度它的認釋可，跑但華徹為公金司的杰交換舞設備類價格撐在三公個廠返家中業是最起高的獻。如抗果客序戶全綱部選紹用的志話，鎮要多允花四初、五屑百萬你元，宏對資揚金十紀分緊細張的昏客集戶來市說是污個不襲可忽脖視的擁問題汽。而屢且競山爭對噸手為罪了爭咸奪市港場，賣紛紛前向客敵戶許押諾給嫁予更閣多皺的優務惠條只件，篇使客傾戶在斥給予掠華為姓公司記多大閱的市角場份頌額問扮題上腫產生典疑慮憂。在哲此情遣況下底，虹我們膚在交塌流中所充分飼闡述底華為窗公司文交換液設備斜的優棋勢所嫌在，艷強調宿產品刷功能傍為客情戶帶訓來的難長期末利益句，幫約助客躍戶從至投入劫產出鄭的角部度算偏一筆饒帳，恥使客撲戶明納白，庭雖然辭前期家投入播大一繭些，登但得許到的疲回報排則是宅長期腥的，達這樣吹的投齡入是陷值得龜的。演通過滔此方熔法，暢克服稠了華府為公序司在軌價格直方面妖的缺嚴點問格題，水客戶差表示時愿意座盡可蒙能多互的選葛用華還為公云司的羅交換償設備培。搜有條乏件讓擺步，軟一箭犬雙雕仁隨著光投標貢的日憤期一潤天天接臨近旦，廠仔家間焰的競闖爭更敢加激烤烈。秧競爭介對此手不溉僅各肌自拋遭出更碌優惠春的條陪件，補而且返通過毅高層川關系詳向客拍戶施待加影裂響，盤而這撓正是冊我們慰的消劣勢煤所在狠。在碎此情功況下抽，要小想百丹分之訓百的桂占有倦市場胡是不檔可能在的，漲為了販盡可友能多隱的占攪有法市場證，我鄙們適漆時提浪出了田華為福公司贈的優萍惠條過件：婦如果學客戶鑄購買撫華為桿公司液交換虛設備逃超過礙二十膀四萬菜門的條話，豬華為誤公司杏將免嗽費贈欠送八摔千門廟的交義換機戀設備糟。其成中我圍們還驅特別媽聲明盲，這眠八千刃門的毫交換嚷設備夕是可冷以等落價轉流換成箏華為竊公司律的其貸它通煉信產懇品的蠢。此叉時，塑我們叉考慮梨的不復僅二狂期項渾目的娛市場箏占有灘率問蹈題，融而且璃為下攜一步蘇傳輸斬設備笨進入脫J省飯鐵通例埋下須了伏簽筆。蠻因為崖，我穗們估聲計到奧客戶喜訂購柴的三感十幾傅萬門受的交蹈換設客備大屬概需乖要兩殊年才元能消膜化掉陷，另薄外是差否再倒多八魯千門銜的交谷換設丈備對冒客戶校并不畢十分和重要奉。但截可以悟預見穿的則樓是，徹交換積設商備間弦的傳趣輸問脈題將陰馬上紹成為臉客戶唱的迫旱切問蔽題。取由于傅我們鉤提供叼了這化樣的湯優惠巨承諾月，使慚客他戶更勢加堅悉定了煩使用款華為療公司量交換層設備冠的決瓜心。蒼在二柳期項名目招州標中號，客議戶頂燕住了蒸來自土各方埋面的牧壓力榨，訂分購華翻為公浩司交來換機酬設備旗近二談十九勤萬門與，金毀額約虧一億氣元人帶民幣梅，更粥重要店的是鍋幾個狠本地揪網的喉匯接羞局全屠部使求用了匪華為捕公司掩的1屈28謊模設濾備，諷而B榜公司欠和Z硬公司竊只各叉自得鹽到一爪個縣捉的端輩局。素“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