銷售技巧培訓案例——蘇州金龍培訓蘇州金龍公司背景簡介：新組建的銷售隊伍，人數較多（共62人），銷售人員經驗水平參差不齊。銷售人員的來源主要分為三類：來自廈門金龍、來自廈門金旅和其他新招聘人員。前兩類來源為目前直接競爭對手。因企業特殊情況，產品品牌需要與廈門金龍區分開，如何區分主要由銷售人員向用戶介紹。蘇州金龍培訓目的：主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方面的銷售人員統一認識和掌握蘇州金龍公司自身情況。蘇州金龍培訓分組：共分為12組，每組5-6人。蘇州金龍培訓案例選擇：確定案例種類劃分標準。因蘇州金龍的銷售模式以經銷制和直銷制并行，銷售人員的工作重點在于開拓大客戶和經銷商的開發和管理，首先將銷售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經銷商”兩大類。這兩類的分類標準分別列表如下：1、直接用戶撫公交縫團體暈客運脖旅游饑大客借戶才不認缸知清聽說銳過但僑沒買搜過似用過秘金龍隆車但勾不滿稱意嶄用過慈廈門妨金龍穿車且眼較滿潮意關用過巷金龍從車且孝滿意閥一直罵在使幫用蘇轉州金詢龍車托注：膽橫軸辟以客叉車行攪業通忙用的礙客戶眼群體徑種類革加以磚分類蕩，將管“連大客燦戶廉”枝作為浮一類世有著榴特殊行特點掩的用采戶群陣體單紐獨列福出；爸縱軸研為用更戶對題金龍臉客車葉的認低知使院用情蠅況；崖此外鋪，將遣“澆銷售果漏斗愉”伴的模棚式穿向插在社以上黨各分探類中追。“銷售漏斗”模式是指銷售的成功概率，見下表：嘩蘇州候金龍或客車蜻候選塑情況予成功噸概率汪用戶蜻將蘇匆州金匯龍公植司產冬品列弟入候棋選清扛單穿25路%完用戶證將蘇西州金那龍公斃司產炮品列都入優況選清倚單（短兩個途品牌推中選陜一個嘉）絨50暗%濱用戶凳基本鈴上已言經確祥定購幟買蘇殺州金吐龍公動司產塊品，烤只是填有些中手續豬還沒攀有落岔實趴75塑%2、經銷商封一級電經銷瓣商假二級皮經銷肚商嫁簽約棗前符31耐32濤簽約穩后鞭33鋒34蠻合同冠更新嫌時貌35架36敞注：初橫軸堡以蘇楊州金牢龍經涉銷體弊系中譯經銷造商的釘等級唐分類嘩；縱耕軸以羽不同位時段勒分類遍。選定典型和重點類型。通過與經驗豐富的銷售人員討論溝通后，確定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一類為蘇州金龍現銷售工作中的典型工作類型。但因其中第10類（大客戶）和第33、34類（簽約后經銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點展示出來，將其改為以“經驗介紹”的形式進行培訓；而第31和32類可合并為一類作為“潛在經銷商洽談”一個案例；第6類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產品”一類。最后所確定下來7類案例：1）在客運市場中，面對聽說過但沒買過的用戶；2）在客運市場中，面對使用過金龍客車但不滿意的用戶；3）在客運市場中，面對使用過廈門金龍客車且較滿意的用戶；4）在旅游市場中，面對使用過廈門金龍客車且較滿意的用戶；5）面對聽說過但沒買過的團隊用戶；6）新產品的推介，以臥鋪車為例；7）與潛在經銷商洽談。編寫案例。案例1：在客運市場，聽說過金龍客車而未買過金龍客車的用戶（用戶用材料）低用戶瀉情況松：蘇系州第啊二客忘運公氧司擁安有客哪車2齒40罪輛，攤主要搏為宇真通客油車，業多購固于兩籍年前征。現碰欲更就新車痛輛，饑預期球在2串00著3年衣上半饑年購滅買3傲5輛虛，其盟中包度括豪唱華車標15蜘輛，粱中型滾車1膏0輛亂，低砌檔車資5輛釘。目頁前侯拉選廠縫家有慰：宇巡通、稀廈門口金龍折、金文旅、森大宇班和蘇豬州金做龍，茄但主連要傾慶向于渾宇通津。公石司主道要負旋責購貼買新約車的堪機務脾副總確張總均個人只特點挽：架勻子大傷，話駐少，盈在談襖話中駝經常酸保持限緘默劫。癢現我談銷售法人員亡通過依各種丑渠道規了解極到該收公司捉有購架買客梯車的蟲意向蝶，設兼法與覽該公街司主鍋管購班買新萌車的棗機務顛副總叼張總煤約定怎初次愁見面英。該叔次會蹲面的宵目的搖是：愚了解將用戶猴購買突客車辣的具跪體需致求，策包括陜車型日、數粉量及害相關序意向支；并嶄約定裹張總鬧第二叔次會縫面的公時間鄉。沾案例散1：小在客蓬運市廁場，陳聽說控過金導龍客朽車而投未買分過金甘龍客三車的聚用戶脹（銷自售人服員用痰材料獄）融用戶膊情況獅：蘇的州第姐二客趴運公處司擁躲有客兼車2怒40織輛，部主要莊為宇喇通客糞車，殲多購寶于兩適年前虹。現勝欲更條新車止輛，緒預期厚在2間00抹3年奧上半捧年購桃買新汽車。柴現我悲銷售痕人員結通過乎各種描渠道卷了解胖到該繩公司它有購銜買客魔車的仙意向切，設種法與盯該公成司主東管購以買新道車的醋機務辟副總微張總礦約定晉初次檢見面疲。該魂次會廁面的幟目的掉是：誤了解啞用戶按購買朝客車席的具獸體需恰求，最包括摩車型朱、數蜘量及錫相關可意向龍；并曾約定吸張總采第二魔次會兩面的季時間階。燕案例蹄2：閉在客餡運市吹場，茫使用淋過金吊龍客觸車并口且對彎其不陜滿意標的用幻戶塵公司信名稱鄭：蘇偶州聯殿運公頂司槳業務佩代表愈：機納務副冊總張鉛總。開特點蚊：架蝴子大甚，話灣少，暈在談熱話中魯經常星保持明緘默婆。愧購車零情況瘋：1逼99待9年烘12宏月因欲蘇州倦金龍瓦客車店外觀關較好樹，購揮買過佩10榆臺蘇芬州金羊龍客刮車6診79篩0。浩但因渣質量脖問題偶，且柳售后晶服務則跟不肚上，伐對蘇免州金趟龍的申意見扇很大兄。在老20芳00瑞年購棚買2票0臺尺宇通淺客車漫。現暈欲更辯新車懸輛3緞0座燭左右極的5伍輛客側車，斯傾向目于購恒買金廚旅客蠅車。翼新開滲通的癥路線沉具有壟擴散輪性和協影響繞性。座銷售淡人員販的目躬的：蚊平息抬用戶績的不夏滿，弟使用超戶重財新認霜識蘇兔州金填龍，叮重新傻樹立走起蘇盾州金百龍的棟新形考象。菊案例筒3：德在客麥運市膏場，題使用因過金蓄龍客語車并津且對否其不陡滿意塑的用約戶默公司廣名稱捧：無束錫快寒客今業務六代表幫：機眼務副坑總秦礦總。桑特點近：架真子大繞，話榴少，戲在談托話中舌經常伙保持滾緘默坦。對洪蘇州頁、廈析門金近龍客貞車的階分家世狀況轎不了啟解。稼購車翻情況悶：2乳00跪0年腿購買遮15星臺廈牢門金危龍客蒸車X辜MQ延61談13款，在院總體辨上對卻其滿乘意。豆現欲感更新威車輛印，預吐計購皺買4愈5座右左右逢的客柜車1怪0輛浩，所冷開通欺客戶積路線遍為無文錫到博南京文。在闊我公抬司銷泳售人戲員去醒拜訪注該客戚戶不夸久前仇，廈荒門金周龍銷犧售人嗽員才瓜上門愿拜訪滿過該省用戶賭。泛銷售攻人員厲應將哭蘇州做金龍各和廈析門金獄龍的玩類似姥產品侵的不肉同特爬點，屠以及島公司盆不同垮的特離點介執紹清蒜楚。聽銷售亡人員決的目聾的：蓄吸引執關鍵品任務話到蘇顫州金茫龍參危觀。山案例快4：乞旅游床市場眨，使棕用過薯廈門加金龍千，較俗為滿閃意的蒸用戶名公司隱名稱邪：蘇落州外藍事旅勁游公床司尺業務怕代表念：兩墨位，抗外事芝公司沫王總雁和出野資人功代表紛張先條生過購車嶄情況柄：2姑00救0年稍購買趨過廈益門金秘龍X五MQ碌61仔15槽，2概00失2年饞年底懼又購鞠買了恩8輛崖宇通廟61掌18漫，對著這兩口種客賽車都偏比較賣滿意健，目出前要笛購買墊8輛錘68庫20漆（3曉3座牌）和淡2輛予大車撥，并丸傾向壞于購菊買廈帳門金邪龍客陰車。右業務獄代表臂特點耀：購東車的悉決定遲權主箏要在漠出資環人上刻，出論資人矛對業菊務比化較熟槍悉，記對旅波游市墨場非障常了妹解。唐對業損務員旅的要賠求：潛讓用請戶將花蘇州閑金龍耽列為助候選墻客車逝，并器以8貸米車萌帶動恐大車雄的銷披售。組案例健5：另團體殃市場道，聽籠說過嶄，但戰沒有濫購買渴過金雜龍客兇車的卸用戶矛公司務名稱認：新如疆煉牽油廠植業務殃代表帖：裝租備處停長馬斧處長頌購車以情況層：主耍要作崗為接蝶送班昂車（孝通勤道車）斷，每刪天往花返5賄0公遷里，廊94僻、9軋5年扛分別丈購買額丹東繳黃海品和沈徒飛客些車共沃50黎臺，周今年莫第一共批車區中有填10低臺報探廢，零需要鉗更換不。該牌公司吃從網倍上查魯到上必饒、光太湖葵、黃凝海、議金龍遙四個香客車溪品牌耐的信泉息，昆并主鬼動和申我們貸聯系隔，約更定和生業務矛員今積天會愚面。昆業務屠代表哭特點澆：對狡客車籌懂一僑點但坡不太燒懂，奧不能毯揭短膨。陽對業出務員繁的要樹求：你請用繭戶的窮主要填成員左來蘇皇州金街龍公軌司參延觀考遲察。省案例燈6：延即將萬推出摸新產統品的勾需求舒信息略獲得細和提坊前推疊介肺客戶獎名稱徐：溫平州鄭旅先生緩，個栗體戶滲。案購車輕情況臣：已濃購買尊15到臺臥笛鋪車壯，宇趨通品拼牌，飽現在驚準備成購買拋3臺巴臥鋪爛車。槳客戶雕特點丟：文揮化程紫度不瞇高，辜虛榮臘心很目強。搜對業耀務員鳥的要虎求：礙公司惠3個宴月后傾將推厘出臥稀鋪車典，要急求業逆務員物以學抱生取問經的世態度停了解俊客戶堅使用謹臥鋪號車的烈信息稀，挖裙掘客嗚戶需耗求，汗邀請考客戶傾到公遮司參旺觀指剩導，懷并傳難遞新噴產品圓將要始下線蹤的信證息，工滿足緞客戶被的個彩性化盼需求游和虛忙榮心銹以達挺到賣身車的勢目的車。私案例塵7：野潛在匆經銷這商的合初次概拜訪縮公司桃名稱厭：湖家南常蹦德機熔電公縣司。忠業務麗代表暫：牛續總耍經銷湊商情疾況：費有3贈年客灶車銷鑒售經半驗，厚銷售姜額3難00蹦0萬胸，對瓣客車濾銷售陷有一遣定的球想法副，目親前代夏理銷地售豐扒田考什斯特羅客車徒、梅殼花牌厲客車仁和牡縱丹客桌車，圈不了牲解蘇念州金董龍的美銷售盾政策竹和公考司狀爆況，訴銷售騎區域驅為常削德地居區。島經銷染商特增點：信比較除牛。漂對經媽銷商熄的要隔求：丙詳細內了解侮蘇州謊金龍森公司艙的經普銷商狀商務趙政策詞和公欺司銷傘售狀闖況，炎并希爸望填耀寫潛租在經盞銷商職表格塞。厚對業境務員士的要景求：排第一讓次拜短訪經刪銷商測，目瞧的是甩與經豪銷商這確立扣合作證意向壤，搜也集經姑銷商壇資料博，業恩務員當要有慚理、鄉有節毛，體害現雙枝贏的券合作筐目的烘。德確定胸培訓鐘時間糊安排姑：誦蘇州逮金龍厭培訓閣的時甘間安糖排表并：吉時間蠢項目饅8：撒30萍—山8：罩45葵第一湊天：頸蘇州怒金龍壯公司秋總經訪理發隱言湊8：惑45斗—壟9：尸00哄新華雁信總歇經理罪發言筐9：噴00缺—餡9：皆30嶼新華誦信蘇月州金痛龍項屆目經邊理說貿明案名例選定擇方戀法面9：螺30季—挺10英：0渠0巨案例交演練撒要點癥說明劃及小班組演緣練練戚習稼10恨：0沾0扶—噸10境：3耕0士正式業小組結案例趟演練夸：第析一輪群10景：3摩0震—純10拳：4仍5育小組幣討論斤10罩：4堤5川—喂11律：0玻0聰組長光發言醫（三職個組多組長浪）油11湯：0川0涼—倚11冰：3媽0潤正式磚小組璃案例剩演練倆：第孫二輪穗11卵：3吃0懇—污11每：4約5畏小組偽討論螞11窮：4叮5插—凈12泡：0剪0挑組長叢發言勤（三富個組鑒組長搜）買12槳：0袋0殖—垃13柜：3西0械中午慢休息盾13臨：3惠0通—召14祖：0腹0奏正式悉小組棚案例喬演練僵：第覺三輪悉14第：0孕0討—勵14吳：1戒5世小組滴討論昂14壟：1緣5場—績14絡：3唉0亮組長公發言濟（三稻個組賢組長架）若14谷：3勺0逃—法15燙：3攝0雀……跟…敵15眉：3電0芒—梳16偶：0紗0察正式舒小組禍案例抄演練貼：第瘋五輪淚16問：0乓0倘—家16暮：1眉5魯小組喉討論鈴16盛：1荷5魚—蘿17朋：0守0滾大客論戶公鐵關經相驗介啄紹駕17片：0崗0鋤第一皂天結斜束窮8：拖30冒—溫8：騾35狐第二粥天：矩簡要穴介紹嘉當天檢安排炭8：濫35豎—因9：尼05菌實戰春演練紗第一剃組隨9：敬05撇—摧9：燕10胳評委同點評意9：桿10盟—即9：升40遵實戰厘演練佩第二解組思9：瓣40令—碌9：非45樹評委妻點評現；公維布第違一組星得分溝9：寺45狹—超10士：2假0渡……捉…睛10打：2蟲0絞—梢10蠅：2切5鎖休息豪10巾：2援5抓—竿11透：3債5窄……而…厘11因：3虛5段—壞12挎：0址5牛實戰縫演練控第六沸組線12舉：0拐5鉗—司12凱：1潔0流評委反點評吊12逐：1調0鉆—膀13增：3附0機中午御休息隙13殿：3絮0戀—世14犁：0據0乓公布柱第六則組得材分；斯實戰若演練喪第七鳴組材14慈：0傻0律—崗14飯：0溫5催評委熱點評訊14蠻：0唉5獅—徹15明：1思5競……于…纖15獎：1塑5遵—訪15霸：2冶0頸休息拜15年：2居0岔—務16好：3鎮0攪……援…成16藥：3杠0豪—競17臥：0飼0板實戰唐演練矩第十舌二組妄欄17雹：0配0揉—坊17狠：0敢5漂評委朽點評尿；公盜布第欣十一感組得躺分旋17期：0纖5戶—傾17胃：2屯5易案例提示范駝第一糞組木17獸：2惑5計—客17丹：4唯5間案例渣示范重第二蛾組；掘公布歡第十屆二組耕得分賠17雨：4唉5弓—縫17短：5車5汽銷售處公司統副總宴經理屈總結良發言嗓17宜：5蕩5歸—算18緊：0賴5崖銷售高公司且總經疊理總蔑結發儲言殼18鞏：0緊5礦—康18瞇：1章5視新華嗽信總膊經理漁總結弊發言殼18享：1動5屠—辟18弓：2偽5孟蘇州氧金龍凍公司猾總經戚理總率結發旅言爬18善：2滔5邊—砍18瞞：3帥5幻蘇州甲金龍綁公司鳥總經賊理發痰獎害18大：3調5動—圖18照：4挎5融全體鄭合影沉留念急18晶：4書5鞭培訓搖結束剪確定追銷售族技巧果關鍵怕項和允評分陷方法君：丈評分素方法橫：喘評分爭采用堵百分溉制，飛10步0籃分為蒼最高逐分，恰0孕分為櫻最低它分；奉每項稅得分文須為踐整數斜；封評委喪評分蛛不用彈簽名勾；竄評分股結果閱去掉緞一個驗最高金分和篇一個蒸最低貿分，創然后侮計算以平均披值，萍保留滲一位曬小數更。教評委賀得分黃表/何評分保標準倚/銷嶄售技族巧關騰鍵項神：薪序號歷銷售膠業務柄員評含分項父，每旬項滿癢分各查為罪10牛分斥得分升A1注儀表肚舉止鍋A2苗言談升的親階和力森A3灰對公蕉司及角產品偉狀況恭的熟版悉程提度預A4顆案例朋涉及融到的朋難點揀的處卷理水糕平撈A5愈應對轟反應市快慢均程度店A6嘉回答效問題鉤的恰靜當程賄度俯A7屠挖掘概客戶后信息覆的能刃