酒店銷售部培訓(xùn)課程一.酒店銷售部的主要工作是什么？二.做一個稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？三.銷售人員拜訪客戶的技巧．四.銷售人員拜訪客戶需要自帶什么工具與客戶溝通？五.銷售人員每天的工作安排是怎么樣？六.銷售客戶如何劃分，市場如何定位？七.酒店處于淡季中，如何沖出淡季的領(lǐng)域？一.酒店銷售部主要的工作是什么？酒店銷售部是酒店其中一個重要的部門，其主要工作是劃分對內(nèi)及對外的工作．(A)對外的工作：１.銷售人員拜訪新老客戶，旅行社，政府機(jī)關(guān)單位，國營企業(yè)，中外合資單位等，推銷酒店客房及餐飲事宜．２.聯(lián)系傳播媒體單位：電視臺，電臺，報紙等宣傳酒店有關(guān)餐飲，客房等各項活動．３.安排電視臺，報紙等媒體采訪酒店，做公關(guān)的工作，讓外界對酒店有一個良好的印象．、(B)對內(nèi)的工作：轟１.暈與酒換店各踢部門區(qū)溝通壞有關(guān)悲客戶尋入住葵的安茄排，滋餐飲柏的服扯務(wù)，遵以及勞客人冊召開慧會議子的安晚排．距２.蓋酒店款內(nèi)的棍銅牌恨宣傳捐廣告境的制秤作，固監(jiān)管俱美工彼的工職作．掙３.旁歡迎烤及歡蜻送酒黃店V榆IP郵貴賓桌．往４.輔代表鋪酒店譯應(yīng)酬捐有生牽意來堅往的沫客戶捕．直二．燙做一生個稱寧職的桑銷售賴人員每應(yīng)具罷備什短么條棵件？音１.魄喜歡撐與人關(guān)溝通般，個句性開萍朗，參有外姐向的浪性格米．間２.董說話喬靈活膏，能純言善它變．三３.任有不睬怕失禮敗，玩不怕棕氣餒朱的心軌態(tài)．說４.贈了解至自己裂的缺柳點及青優(yōu)點近，顯哭露你隆的優(yōu)載點，湊隱藏薦你的頁缺點踢．習(xí)５.睛個人瘦的五摩官看變起來嘆讓人立對你屑信任俘的感驗覺，蒜不要擱有一勤張奸皮詐的撞面孔刮．圖６.啞工作警上對富客戶釀要多爺多照迫顧，茶工作爭態(tài)度稼認(rèn)真章，及駕時的坐跟進(jìn)椒，反業(yè)饋．儲７.日不同帆的客僑戶采另用不某同的盜交往陰方式逃，例慌如：漫有些恩客戶咽是需窄要官裁僚作油風(fēng)的程，你神便要愚用嚴(yán)小肅，金尊敬社的方飽式；調(diào)有些悲客戶色是比瓶較平斬易近磚人的枯，那頂么你陸就需鳥要采員用朋婦友的慌方式棵與其夏交往雞，聯(lián)癥系．斑８.忠要有他好的救記憶挖力，吹能夠欣隨時媽把客鋤人的蠻姓名侮，特這征，禮愛好僻，要授求記痛?。畵?jù)９多把閱讀療一些攜與銷撕售行縫業(yè)有剃關(guān)的封書籍靜，多頂了解娃世界貴各地固最新庭的有定關(guān)銷仗售發(fā)孫展的秤情況皂及動鞋態(tài)及哪多與販同行便業(yè)的提銷售恒人員擊互相依交流落信息騎．茂１０躬.個曬人的興性格隊要活序潑，懂喜歡摟結(jié)交頓朋友勢，要授將笑依容常它常掛短在臉兔上攜１１牛.酒恰店的墳售后失服務(wù)湊要及稼時的出跟進(jìn)犧，讓抄客戶更滿意龜三.卸銷售掉人員動拜訪背客戶員的技抵巧？伍(一至)新瓜客戶桑：榨建議起銷售監(jiān)人員緩拜訪妙新客歐戶時干，先羨用交述朋友頑的方逗式，忌弄清影客人位的單會位實園力，貓行業(yè)陶背景奸，客筋人的綱職位百，是秋否是孫有影昏響力混的人御，能堪否說獄話算束數(shù)．介熟悉云所拜票訪的瞧客戶此的生歐活習(xí)處慣，凝愛好北，以安及家爛庭情嗽況．雅了解?？蛻羟骄囊荒陹旎蛎恐軅€月暑的客風(fēng)源是膽多少扁？有塞多少覺d)垮弄清映楚什斑么地排方的塑客源礎(chǔ)最多除．帝e)耗入住唉的客潮人的托要求舒，習(xí)曲慣（驚包括桌飲食億，住弟宿）股都是攻需要蠅什么緊？袖f)惡隨身定帶一號些酒峽店的病紀(jì)念率品送媽給客靜人，員或酒延店西樹餅屋獅自制社的蛋種糕送判給客經(jīng)人．穗注：污第一慣次拜簽訪客儉戶時牢，銷疾售人陽員不仆要立抖即報乓房價據(jù)．為考什么孤？（休舉例祝）連g)獵在拜調(diào)訪客遼戶時委，多祝介紹江酒店忍的優(yōu)陷點，掛好的甲一面膊，盡劉量不腸要把凈缺點研說出古來．燕h）所介紹按酒店螺的設(shè)占施，值是否鋼有總縱統(tǒng)套飛房，候餐飲寶有什遞么菜險色，甚酒店專的特悼色有碌什么艇，有奉什么我娛樂免活動共，宴深會廳育可以夾容納拼多少隸人數(shù)標(biāo)．諒i)緩隔三著至五取天后參，電但約客絡(luò)戶做慰第二叫、三誼次拜通訪．何j)筍送上蠅酒店霸的V免IP笨卡．間二)賺老客載戶：致a.遷酒店釣每隔飄１０豈天或稈２個鑄星期遵給客膊戶打圈倉問候梯或親售自拜警訪客商戶．李b.冊如果閣客戶誠剛好焦有客虧人入耗住酒紛店并液已離謹(jǐn)?shù)?，淘?yīng)征蜓詢客筑人關(guān)動于酒顧店的看服務(wù)努，設(shè)魂施等芬意見橋．眉c.賭如果炕有客傾人投熟訴的光事情槽，包磁括客產(chǎn)房，值餐飲著應(yīng)立紹即處伴理并淚向你肥的上述級領(lǐng)炊導(dǎo)請對示如軟何解敏決客票人的和投訴美，不歪要再苦重復(fù)緩發(fā)生顆類似服的投蕉訴事掩情．報d.疊應(yīng)邀臟請他怒們單歷位的閃辦事括人員較，如在辦公件室主棟任，膀接待慨辦主漿任，蔽處長顆等來鄰酒店始用餐癢．商e.天要經(jīng)盈常掌卵握他鋤們的界動態(tài)墾，如晨：在鉤每年尋經(jīng)常葉開會沒的時艘候，傍提前停一個引月左崇右主矮動的葛與該型單位匹的籌皇備人筍員聯(lián)泊系，付溝通先，爭泥取客秧源．捆f.則邀請鄭他們峰參加性酒店妖舉行蒙的圣喪誕節(jié)蓮自助至餐晚安會，亦中秋患晚會杯，并哥贈送嗽禮物集．彎g.壞在宴琴請老烈客戶瑞時，筋應(yīng)告妻訴總遮經(jīng)理末讓總音經(jīng)理誕與客幫人打昨招呼粘，介死紹客艦人與暖總經(jīng)平理認(rèn)某識．捧h.奶酒店吸有新咱的餐猾飲活極動，攔推介吊新的處菜式滅，或像其他均酒店聰最新貧的活絹動，潔及時置打電虧話通說知客字人．簡四.飽銷售燭人員圈拜訪勺客戶差時需村要自形帶什場么銷漲售工完具與源客戶奶溝通閉？挖酒店藝的簡稼介．奇餐飲誘新推禿出的輩菜牌寄或有播特色礦的菜盡．糠酒店召最新鉗活動榜的消屆息．澆房價澇價目挑表(刮普通崖客戶煩協(xié)議舊（合茄同）僚給客血人協(xié)鏈議房沃價表質(zhì)（內(nèi)戒含：嶺普通傭散客眼，旅孟行團(tuán)壯隊，違或會承議團(tuán)肉隊等覽客戶沫的報殼價）流酒店做客房磁的照侍片（分各種釣類型鴨的客貴房）漂，以顛及中章西餐依廳，辭酒吧除，宴蒸會廳嚷，桑希拿，唐夜總洗會，刑游泳鴨館，遠(yuǎn)康樂極活動撒的場些所照搖片等狐．雖如果蛇酒店謠有Ｖ妹ＩＰ纏卡，栽可考腥慮根切據(jù)客雹戶的異生意贏大小替送給訴金卡坊或銅譜卡等唉，讓鈔客人疲會感電到有秤身份謹(jǐn)?shù)南笾鳎愕霓q名片智或者扎銷售坡總監(jiān)探或者碰總經(jīng)武理的涼名片港．秀五．獨銷售頌人員綁每天裳的工址作安暢排是娃怎樣將做？蝦早上昨上班盞后把鉆當(dāng)天獸要銷壁售拜薪訪的旦客戶窄分配特好．歌早上狀８:遺30煮—趁8:燕45厲綢分準(zhǔn)趣備出暖發(fā)拜適訪客磚戶．鉗提前站一天洗把第亮二天若要拜墾訪的嬸客戶目準(zhǔn)備揚好，蘋填寫諒用酒寄店內(nèi)集公車冬的單索子，模交給序領(lǐng)導(dǎo)勺批準(zhǔn)懂并與焦車隊貿(mào)預(yù)約競好明顯天出率發(fā)的規(guī)時間治．菊把拜磨訪客崇戶的搞當(dāng)天輩時間蔬編排師好，殊如：約上午跑:0電9:乖30度—偶10粉:0幫0改抽(A撕)隙客汽戶換下午妄:1戰(zhàn)3:逃30慚—用14鳥:3勉0杏(A維)客聽?wèi)舾卜?0果:0煩0番—烘11嬸:0果0蝶柜(禁B)幣客久戶擦支艇珍燥撈泄14鐵:3級0弦—搶15習(xí):3難0釀(B貝)客曾戶鼓當(dāng)天腸拜訪系的客胃戶回足到酒厘店后投，立拌即把膽當(dāng)天康拜訪倡客戶透的情酬況，其資料迫，寫政一份驗報告侍，每隨天部吩門開鐘例會右時向壯銷售示總監(jiān)驗報告區(qū)，由躺銷售會總監(jiān)拘給意威見．嚷把當(dāng)震天拜每訪的辱新老粘客戶椒寫出秒來，龜編排揀出下預(yù)一次核要拜恥訪的秤日期嬌，例熔如：短第一箭次拜劣訪某泊新客廳戶后閘，第田二次同可能擾是５扯天或榆者是和７天涌對于嘗即將棟要拜際訪客贊戶，固前一灑天預(yù)伐約好竊時間腫，在糾當(dāng)天孝前往福拜訪廈前再戲給客葵戶打俘撞落實類銷售茫人員叼前往設(shè)拜訪暴時，徒應(yīng)準(zhǔn)鞏備好樣一切岸“露銷售蝶工具蛙”宵，與愁客人鉆溝通揪談話趕的內(nèi)穩(wěn)容．注型１)悠談話慎內(nèi)容名不要蜜漫無爹目的鎮(zhèn)2)吐說話限簡潔岡而清卻楚扛3)筆先與或客人芽說一受些天蘋氣或膏工作妥是否幸忙碌字的話啟題杰4)級你第磁二次位來拜潔訪他塘的主群要目普的是券什么魂5)天要用哈親切爛誠懇普的態(tài)聯(lián)度對差待客條戶鎖在拜護(hù)訪老圣客戶箭時，嫌若你獻(xiàn)知道籍他的奇生日舉或者食是他嘉家庭奴成員鵲的生鵝日，息帶上蘿一個擺小禮作物，雜客戶眼會感魔到很流開心楊，因緩為你斧關(guān)心直他醬六．灑銷售紗客戶革如何望劃分倆，市性場如喜何定掠位？教—婦客戶曾的分液種類簡管理堪及服蹤務(wù)：糠由銷擁售總酬監(jiān)分沸配各寶銷售總?cè)藛T獲專一芳管理沿客戶肚范扎圍，夾例如驢１.登派某夕銷售痕人員詢服務(wù)陜政府糟單位艘２.況派某武銷售盯人員臺服務(wù)綢旅行隆社團(tuán)竭隊冰３.景派某怨銷售掌人員俯服務(wù)嚇公司遷散客盟分配比專責(zé)濃服務(wù)鴉范圍宮，各灶司其紛職責(zé)滲，可負(fù)避免誦混亂忠，從肝中能況看出涼銷售鼠人員娃的能準(zhǔn)力瞧—究銷售盆人員籮的分近區(qū)或庭分片煤銷售等１.芽銷售般人員孫專責(zé)雀分區(qū)偷來為利客提巷供銷吹售服返務(wù)牧２.翅銷售運人員撿專責(zé)仍分片起來為季客提隔供銷礙售服殖務(wù)濁其好蹲處是糧銷售液人員加對自倚己管順的片盜或區(qū)車的范鮮圍嘗比較闊熟識汁，其奧壞處太是銷僑售客濫戶太傭多太權(quán)分散吹，掠不集孩中展—繡市場猜如何引定位兩１.戶市場賺定位歌是根符據(jù)酒著店的畏檔次坡而劃待分定燈出的寬例如絕：酒營店在膠四星尾級或影以上賄的檔病次，醉酒店蝕招待園的客傲人是幼一些金高檔盼次的志客人穿，其瓣設(shè)施趟，服罷務(wù)，奧價格巾是高薄檔的邪２.謝客戶槍市場壞的定洗位是褲根據(jù)跡酒店栽所處時的位魄置，趟如蘆在市澤中心陰地區(qū)般，酒徹店的棍客人麻應(yīng)以勒商務(wù)罪客人喝，長富租客鐵人，字會議泰團(tuán)，哨旅行伐團(tuán)等口客人暢為主匹要客搞戶，蘭相反坐，在挪遠(yuǎn)離歷市區(qū)瑞的酒奴店，湊客人甜入住驗會以菌會議存團(tuán)，盆長租身客人稀以及訓(xùn)全家遺來度杯假的折客人帳為主棵要客胖人，否普通撲的散飛客不舟多，嶺因為斗交通吧不便彎不是抖散客耍入住碑的酒急店怨七.譜酒店瘡處于喘淡季竊中，攪如何減沖出上淡季暗的領(lǐng)互域范由銷被售部潤定出倦一套穿淡季陣客房色的推撫銷計糧劃,謀以薄消利多夸銷的跑手法載增加成客源專在媒糕體方本面定毛出宣內(nèi)傳方糞案，報例如隔：電撞視臺辯,電繁臺,稀報笑紙等村打廣徐告甲餐飲杠要以雀特色甩主打困