家具品牌策劃姜堰地區(qū)品牌推廣整合策劃方案：此次，整合策劃方案主要根據(jù)xx家具目前的品質(zhì)、款式、價(jià)位、品牌推廣四個(gè)層面，進(jìn)行市場(chǎng)比對(duì)而進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和品牌的運(yùn)作策劃。綜合分析：根據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示；xx家具目前姜堰市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，依賴(lài)長(zhǎng)期產(chǎn)品品質(zhì)而形成的老客戶(hù)以及客戶(hù)介紹、客戶(hù)家庭成員而形成的購(gòu)買(mǎi)力。口碑產(chǎn)生的客戶(hù)群占據(jù)絕大部分，而品牌廣告效應(yīng)所形成的客戶(hù)群體表現(xiàn)不夠明顯。因此，可以分析得知以往的廣告成效不夠顯著。客戶(hù)普遍反映對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度較高，但對(duì)品牌的知名度和美譽(yù)度（產(chǎn)品的名氣、品牌形象）滿(mǎn)意度較低，品牌的附加值沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)因和感性動(dòng)因，沒(méi)有被積極的調(diào)定起來(lái)。從姜堰家具商城的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)看，xx的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和其他品牌相比并沒(méi)有顯示出明顯的差異。雖然不能代表xx家具在姜堰的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和整體營(yíng)銷(xiāo)水平（部分客戶(hù)可能在廠家形成購(gòu)買(mǎi)），但可以確定品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷(xiāo)能力沒(méi)有在商場(chǎng)這個(gè)環(huán)節(jié)上形成品牌優(yōu)勢(shì)。這無(wú)疑反映了一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題就是；客戶(hù)對(duì)本土產(chǎn)品及本土廠家的信賴(lài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)品牌的信賴(lài)度。（目前對(duì)本土市場(chǎng)運(yùn)作尚可如此，但對(duì)全國(guó)市場(chǎng)而言將是不利因素）但由此可以證明，在沒(méi)有進(jìn)行品牌強(qiáng)勢(shì)推廣和塑造的前提下依然產(chǎn)生如此好的業(yè)績(jī)，那么有理由相信姜堰市場(chǎng)如按照品牌營(yíng)銷(xiāo)策略采取積極正確的行動(dòng)，便憑借良好的品牌效應(yīng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成倍提升。根據(jù)目前姜堰市場(chǎng)與xx同時(shí)以板式家具為材質(zhì)的家具有十多個(gè)品牌，大多是國(guó)內(nèi)較具品牌影響力的品牌家具，如；雙虎家私、全友家私等品牌多數(shù)在央視具有廣告?zhèn)鞑サ臍v史以及明星代言的品牌形象塑造。品牌影響力和品牌美譽(yù)度較具優(yōu)勢(shì)。但是，憑借xx的地方品牌積累和款式質(zhì)量的信賴(lài)度，又為xx奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。機(jī)會(huì)分析與差異：一：xx目前的設(shè)計(jì)款式，符合流行趨勢(shì)且制作精美，能夠顯示高貴、華美、顯示英倫貴族氣質(zhì)，符合都市新貴和文化及政府階層的中高消費(fèi)。在板式家具款式中具有顯著特點(diǎn)和風(fēng)格。但是，作為歐式家具需要對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、生活理念以及消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值取向做積極地塑造和引導(dǎo)。二：xx家具產(chǎn)品品質(zhì)和檔次具備了品牌傳播的基礎(chǔ)先決條件，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的品牌形象塑造和推廣將實(shí)現(xiàn)顯著的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。如；目前年銷(xiāo)售接近700萬(wàn)元的話(huà)，完全能夠?qū)崿F(xiàn)1000萬(wàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。三：板式家具是目前中高檔消費(fèi)市場(chǎng)的主力型產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場(chǎng)。以姜堰目前板式家具的整體消費(fèi)能力分析，完全能夠通過(guò)對(duì)xx品牌形象塑造和推廣后，市場(chǎng)份額將形成壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：為期12個(gè)月的連續(xù)策略性品牌塑造和宣傳及營(yíng)銷(xiāo)策劃。姜堰市場(chǎng)板式類(lèi)家具消費(fèi)者首選品牌。實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番。戰(zhàn)略方針：1：打造強(qiáng)勢(shì)品牌地位。2：強(qiáng)化第一品牌形象。3：強(qiáng)化品牌宣傳力度，形成壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。策略戰(zhàn)術(shù)：1：目標(biāo)明確，有的放矢，權(quán)威媒體，巧妙整合。圍繞營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體和媒體受眾，進(jìn)行權(quán)威媒體的有機(jī)整合以實(shí)現(xiàn)媒體功能的最佳表現(xiàn)和傳播最具感染的品牌形象，巧妙的運(yùn)用宣傳組合拳，實(shí)現(xiàn)海陸空立體覆蓋，嚴(yán)格遵循；戰(zhàn)略方針：3：“強(qiáng)化品牌宣傳力度，形成壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)”的戰(zhàn)略要義，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)打好包圍戰(zhàn)和殲滅戰(zhàn)。2：攻心為上，感性誘惑，理性牽引，牢牢鎖定。2：強(qiáng)化第一品牌形象。3：系統(tǒng)方略，措手不及，望塵莫及，品牌霸主。1：占據(jù)強(qiáng)勢(shì)品牌地位。目標(biāo)客戶(hù)群：根據(jù)xx家具的品質(zhì)、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格，客戶(hù)主要集中在中高消費(fèi)人群當(dāng)中，具有一定文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)層次，在品位和社會(huì)地位方面自我定位較高。品牌塑造及推廣費(fèi)用：150萬(wàn)年代理費(fèi)：15萬(wàn)年一：品牌平面

廣告設(shè)計(jì)：

設(shè)計(jì)費(fèi)：

800元

頁(yè)二：制作影視廣告片

5秒標(biāo)版

10秒

15秒

影視廣告片

制作費(fèi)合計(jì)：12000元三：制作5－6分鐘企業(yè)形象專(zhuān)題片。

制作費(fèi)合計(jì)：30000元四：制作品牌形象宣傳畫(huà)冊(cè)（三千冊(cè)）

小型宣傳畫(huà)冊(cè)（一萬(wàn)冊(cè)）

（隨手贈(zèng)送，便于傳遞）設(shè)計(jì)制作費(fèi)：

7－8萬(wàn)元年品牌推廣費(fèi)用：

150萬(wàn)元年代理費(fèi)：

15萬(wàn)元季度付費(fèi)：

3.75萬(wàn)元品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃策劃與品牌建設(shè)策劃咨詢(xún)項(xiàng)目及費(fèi)用一覽營(yíng)銷(xiāo)策劃與咨詢(xún)：營(yíng)銷(xiāo)模式建立：

營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃：營(yíng)銷(xiāo)策略咨詢(xún)與診斷：

招商咨詢(xún)與策劃：產(chǎn)品定位及上市策劃：

廣告宣傳策劃：媒體傳播策劃：

媒體公關(guān)策劃：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃：

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃：品牌策劃、咨詢(xún)、實(shí)施品牌形象咨詢(xún)與建設(shè)品牌形象診斷、修正、定位重塑品牌性格、文化、消費(fèi)點(diǎn)構(gòu)建行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌策略分析與對(duì)應(yīng)策略品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)品牌差異化訴求策劃及實(shí)施媒體運(yùn)籌、策劃、實(shí)施媒體分析、目標(biāo)設(shè)定、整合傳播全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌形象塑造與實(shí)施方略省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌形象塑造與實(shí)施方略市級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌形象塑造與實(shí)施策略同行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌形象塑造與實(shí)施策略收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)雾?xiàng)咨詢(xún)與策劃收費(fèi)：20000元次。

付款方式：首付50％，完稿付清剩余50％。整合策劃與咨詢(xún)?nèi)耆?xiàng)目收費(fèi)；200000元

年

付款方式：首付30％，剩余每季度前付30％，剩余10％年終付清。調(diào)研市場(chǎng)及外地考察所涉及費(fèi)用由甲方全權(quán)承擔(dān)。如，無(wú)人陪同需甲方先行支付食、宿、行費(fèi)用。乙方實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。品牌形象設(shè)計(jì)品牌形象視覺(jué)設(shè)計(jì)類(lèi)品牌定位及命名

8000元起品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)

2000元起品牌視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)開(kāi)發(fā)（VIS）10000元起品牌視覺(jué)性格整合規(guī)劃

15000元起品牌改良再造

20000元起包裝設(shè)計(jì)

2000元起產(chǎn)品型錄、單頁(yè)設(shè)計(jì)

600元起賀卡、日歷創(chuàng)意設(shè)計(jì)

300元起海報(bào)招貼創(chuàng)意設(shè)計(jì)

800元起報(bào)紙廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)（不含廣告訴求策劃800元起

戶(hù)外形象牌設(shè)計(jì)

800元起

禮品創(chuàng)意設(shè)計(jì)

500元起展臺(tái)展架創(chuàng)意設(shè)計(jì)

5000元起營(yíng)銷(xiāo)工具策劃、設(shè)計(jì)、制作：品牌形象推廣：平面視覺(jué)類(lèi)：戰(zhàn)略性企業(yè)畫(huà)冊(cè)策劃

10000元

起形象宣傳畫(huà)冊(cè)策劃：

10000元

起宣傳畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)：

800元

P

起布局策劃、燈光、攝影：

2000元

起宣傳畫(huà)冊(cè)策劃、攝影、設(shè)計(jì)、制作：詳見(jiàn)沙漠雨價(jià)格表。品牌形象推廣：視頻影視類(lèi)：影視廣告片

10000元

起營(yíng)銷(xiāo)宣傳片策劃及文案：

10000元

起產(chǎn)品宣傳片策劃及文案：

8000元

起宣傳片導(dǎo)演及拍攝：

15000元

起

央視配音音樂(lè)合成：

3000元

起宣傳片策劃編導(dǎo)拍攝制作

30000元

起

時(shí)間長(zhǎng)度：5－8分鐘整合媒體傳播及公關(guān)計(jì)劃：（基本框架）電視媒體：收視率排行榜：第一：姜堰電視臺(tái)《夜新聞》第二：姜堰電視臺(tái)《新聞直通車(chē)》選擇理由：新聞欄目的受眾主要以經(jīng)濟(jì)界、教育界、政府機(jī)關(guān)、商業(yè)界、企業(yè)界等社會(huì)較高端人群為收視對(duì)象。該受眾與xx家具的品牌目標(biāo)消費(fèi)者十分接近。新聞欄目的權(quán)威性和影響力是選擇的主要理由，加之這兩個(gè)欄目是姜堰電視臺(tái)收視率排行榜第一第二的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的品牌影響將十分廣泛。第三：姜堰電視臺(tái)《姜堰房產(chǎn)報(bào)道》選擇理由：該欄目的主要受眾是關(guān)注房產(chǎn)信息即將購(gòu)買(mǎi)或存在潛在購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者，是家具消費(fèi)的主要人群，是培養(yǎng)xx忠實(shí)客戶(hù)和塑造xx品牌的理想的針對(duì)性媒體。第四：姜堰電視臺(tái)選擇理由：該欄目是關(guān)注民生的社會(huì)熱點(diǎn)欄目，其受眾比較復(fù)雜，但是欄目的社會(huì)影響度和欄目收視率值得把握，為鎖定xx家具的目標(biāo)客戶(hù)和打造品牌知名度有著積極的作用。廣告形式及費(fèi)用：第一：姜堰電視臺(tái)《夜新聞》廣告形式：品牌廣告：5秒品牌廣告刊例價(jià)格：優(yōu)惠幅度：

實(shí)際價(jià)格廣告頻率：合計(jì)費(fèi)用：第二：姜堰電視臺(tái)《新聞直通車(chē)》廣告形式：品牌廣告：10秒品牌廣告刊例價(jià)格：優(yōu)惠幅度：

實(shí)際價(jià)格廣告頻率：合計(jì)費(fèi)用：第三：姜堰電視臺(tái)《姜堰房產(chǎn)報(bào)道》廣告形式：品牌廣告：

秒品牌廣告刊例價(jià)格：優(yōu)惠幅度：

實(shí)際價(jià)格廣告頻率：合計(jì)費(fèi)用：第四：姜堰電視臺(tái)《生活110》廣告形式：品牌標(biāo)版廣告刊例價(jià)格：優(yōu)惠幅度：

實(shí)際價(jià)格廣告頻率：合計(jì)費(fèi)用：報(bào)紙媒體：《彭城晚報(bào)》選擇理由：《姜堰日?qǐng)?bào)》選擇理由：網(wǎng)絡(luò)媒體：姜堰家裝網(wǎng)姜堰汽車(chē)網(wǎng)姜堰婚慶網(wǎng)電臺(tái)媒體：交通頻道戶(hù)外媒體：主要路段廣告牌：主要公交路線(xiàn)車(chē)體：賣(mài)場(chǎng)周邊廣告牌：高檔房產(chǎn)項(xiàng)目廣告牌：媒體開(kāi)發(fā)（機(jī)場(chǎng)、高檔消費(fèi)場(chǎng)所等等）公關(guān)活動(dòng)：參與社會(huì)公益活動(dòng)：參與媒體欄目借助欄目策劃各種形式的推廣家裝公司公關(guān)目標(biāo)客戶(hù)公關(guān)與xx公司品牌互動(dòng)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)：建設(shè)局主辦的春秋季《家裝文化節(jié)》姜堰電視臺(tái)主辦的《房產(chǎn)展會(huì)》整合傳播計(jì)劃：旨在通過(guò)全方位的立體傳播方式，打造品牌知名度和美譽(yù)度，以強(qiáng)勢(shì)品牌形象實(shí)現(xiàn)品牌絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)首選地位。實(shí)現(xiàn)品牌的不可替代性和市場(chǎng)占有率。小建議：對(duì)于鏤空螺紋裝飾的部位，廣大消費(fèi)者普遍放映不容易清潔，建議訂購(gòu)一批適合清潔時(shí)使用便利小工具，隨銷(xiāo)售贈(zèng)送。小建議：客戶(hù)反映衣柜的鋪板和衣架掛桿不盡完善。VI基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)（費(fèi)用明細(xì)）１：企業(yè)標(biāo)志設(shè)計(jì)5000元□企業(yè)標(biāo)志及標(biāo)志創(chuàng)意說(shuō)明1000元□標(biāo)志墨稿500元□標(biāo)志反白效果圖500元□標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)化制圖800元□標(biāo)志方格坐標(biāo)制圖800元□標(biāo)志預(yù)留空間與最小比例限定400元□標(biāo)志特定色彩效果展示1000元２：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字體5000元□企業(yè)全稱(chēng)中文字體500元□企業(yè)簡(jiǎn)稱(chēng)中文字體500元□企業(yè)全稱(chēng)中文字體方格坐標(biāo)制圖1000元□企業(yè)簡(jiǎn)稱(chēng)中文字體方格坐標(biāo)制圖1000元□企業(yè)全稱(chēng)英文字體500元□企業(yè)簡(jiǎn)稱(chēng)英文字體500元□企業(yè)全稱(chēng)英文字體方格坐標(biāo)制圖500元□企業(yè)簡(jiǎn)稱(chēng)英文字體方格坐標(biāo)制圖500元３：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色（色彩計(jì)劃）3500元□企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色（印刷色）1000元□輔助色系列500元□下屬產(chǎn)業(yè)色彩識(shí)別500元□背景色使用規(guī)定200元□色彩搭配組合專(zhuān)用表800元□背景色色度、色相500元４：企業(yè)造型（吉祥物）10000元□吉祥物彩色稿及造型說(shuō)明4500元□吉祥物立體效果圖1000元□吉祥物基本動(dòng)態(tài)造型1000元□企業(yè)吉祥物造型單色印刷規(guī)范1500元□吉祥物展開(kāi)使用規(guī)范2000元５：企業(yè)象征圖形3000元□象征圖形彩色稿（單元圖形）600元□象征圖形延展效果稿1000元□象征圖形使用規(guī)范700元□象征圖形組合規(guī)范700元６：企業(yè)專(zhuān)用印刷字體2000元□企業(yè)專(zhuān)用印刷字體2000元７：基本要素組合規(guī)范2500元□標(biāo)志與標(biāo)準(zhǔn)字組合多種模式500元□標(biāo)志與象征圖形組合多種模式500元□標(biāo)志吉祥物組合多種模式500元□標(biāo)志與標(biāo)準(zhǔn)字、象征圖形、吉祥物組合多種模式500元□基本要素禁止組合多種模式500元VI應(yīng)用設(shè)計(jì)系統(tǒng)（費(fèi)用明細(xì)）1：辦公事物用品設(shè)計(jì)25200元□高級(jí)主管名片100元□中級(jí)主管名片100元□員工名片100元□信封100元□國(guó)內(nèi)信封150元□國(guó)際信封200元□大信封100元□信紙100元□國(guó)內(nèi)信紙150元□國(guó)際信紙150元□特種信紙200元□便箋100元□紙100元□票據(jù)夾100元□合同夾100元□合同書(shū)規(guī)范格式150元□檔案盒100元□薪資袋100元□識(shí)別卡（工作證）50元□臨時(shí)工作證50元□出入證50元□工作記事簿100元□文件夾150元□文件袋250元□檔案袋200元□卷宗紙150元□公函信紙150元□備忘錄150元□簡(jiǎn)報(bào)150元□簽呈200元□文件題頭150元□直式、橫式表格規(guī)范250元□記錄250元□辦公文具1500元□聘書(shū)300元□崗位聘用書(shū)200元□獎(jiǎng)狀200元□公告150元□維修網(wǎng)點(diǎn)名址封面及內(nèi)頁(yè)版式1500元□產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)封面及內(nèi)頁(yè)版式5000元□考勤卡150元□請(qǐng)假單100元□名片盒100元□名片臺(tái)100元□辦公桌標(biāo)識(shí)牌500元□及時(shí)貼標(biāo)簽150元□意見(jiàn)箱600元□稿件箱500元□企業(yè)徽章200元□紙杯200元□茶杯、杯墊1000元□辦公用筆、筆架500元□筆記本300元□記事本300元□公文包500元□通訊錄150元□財(cái)產(chǎn)編號(hào)牌150元□培訓(xùn)證書(shū)150元□國(guó)旗、企業(yè)旗、吉祥物旗旗座造型2500元□掛旗1000元□屋頂?shù)跗?200元□豎旗1000元□桌旗500元2：公共關(guān)系贈(zèng)品設(shè)計(jì)8100元□賀卡200元□專(zhuān)用請(qǐng)柬250元□邀請(qǐng)函及信封500元□手提袋800元□包裝紙500元□鑰匙牌200元□鼠標(biāo)墊250元□掛歷版式規(guī)范500元□臺(tái)歷版式規(guī)范500元□日歷卡版式規(guī)范500元□明信片版式規(guī)范300元□小型禮品盒1500元□禮贈(zèng)用品600元□標(biāo)識(shí)傘1000元3：?jiǎn)T工服裝、服飾規(guī)范13300元□管理人員男裝（西服禮裝\白領(lǐng)\領(lǐng)帶\領(lǐng)帶夾）1500元□管理人員女裝（裙裝\西式禮裝\領(lǐng)花\胸飾）1500元□春秋裝襯衣（短袖）800元□春秋裝襯衣（長(zhǎng)袖）800元□員工男裝（西裝\藍(lán)領(lǐng)襯衣\馬甲）1500元□員工女裝（裙裝\西裝\領(lǐng)花\胸飾）1500元□冬季防寒工作服1000元□運(yùn)動(dòng)服外套1000元□運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)帽、Ｔ恤（文化衫）1500元□外勤人員服裝1500元□安全盔200元□工作帽500元4：企業(yè)車(chē)體外觀設(shè)計(jì)7100元□公務(wù)車(chē)800元□面包車(chē)700元□班車(chē)1000元□大型運(yùn)輸貨車(chē)1100元□小型運(yùn)輸貨車(chē)1000元□集裝箱運(yùn)輸車(chē)1200元□特殊車(chē)型1300元5：標(biāo)志符號(hào)指示系統(tǒng)49600元——54100元□企業(yè)大門(mén)外觀2000元——3500元□企業(yè)廠房外觀2000元——5000元□辦公大樓體示意效果圖1500元□大樓戶(hù)外招牌500元□公司名稱(chēng)標(biāo)識(shí)牌1000元□公司名稱(chēng)大理石坡面處理1500元□活動(dòng)式招牌500元□公司機(jī)構(gòu)平面圖1000元□大門(mén)入口指示100元□玻璃門(mén)1000元□樓層標(biāo)識(shí)牌1000元□方向指引標(biāo)識(shí)牌500元□公共設(shè)施標(biāo)識(shí)600元□布告欄500元□生產(chǎn)區(qū)樓房標(biāo)志設(shè)置規(guī)范1000元□立地式道路導(dǎo)向牌1000元□立地式道路指示牌1000元□立地式標(biāo)識(shí)牌1500元□歡迎標(biāo)語(yǔ)牌1000元□戶(hù)外立地式燈箱1000元□停車(chē)場(chǎng)區(qū)域指示牌1500元□立地式道路導(dǎo)向牌1500元□車(chē)間標(biāo)識(shí)牌與地面導(dǎo)向線(xiàn)1500元□車(chē)間標(biāo)識(shí)牌與地面導(dǎo)向線(xiàn)1200元□生產(chǎn)車(chē)間門(mén)牌規(guī)范2000元□分公司及工廠豎式門(mén)牌2500元□門(mén)牌1500元□生產(chǎn)區(qū)平面指示圖2500元□生產(chǎn)區(qū)指示牌2500元□接待臺(tái)及背景板2500元□室內(nèi)企業(yè)精神口號(hào)標(biāo)牌500元□玻璃門(mén)窗醒示性裝飾帶1500元□車(chē)間室內(nèi)標(biāo)識(shí)牌2000元□警示標(biāo)識(shí)牌1500元□公共區(qū)域指示性功能符號(hào)1200元□公司內(nèi)部參觀指示1300元□各部門(mén)工作組別指示2500元□內(nèi)部作業(yè)流程指示1500元□各營(yíng)業(yè)處出口／通路規(guī)劃1200元6：銷(xiāo)售店面標(biāo)識(shí)系統(tǒng)20000元□小型銷(xiāo)售店面2000元□大型銷(xiāo)售店面2500元□店面橫、豎、方招牌2000元□導(dǎo)購(gòu)流程圖版式規(guī)范1500元□店內(nèi)背景板（形象墻）2000元□店內(nèi)展臺(tái)2000元□配件柜及貨架2500元□店面燈箱2000元□立墻燈箱2500元□資料架1500元□垃圾筒500元□室內(nèi)環(huán)境3000元7：企業(yè)商品包裝識(shí)別系統(tǒng)37000元□大件商品運(yùn)輸包裝5000元□外包裝箱（木質(zhì)、紙質(zhì)）5000元□商品系列包裝10000元□禮品盒包裝6000元□包裝紙2000元□配件包裝紙箱5000元□合格證500元□產(chǎn)品標(biāo)識(shí)卡1000元□存放卡500元□保修卡200元□質(zhì)量通知書(shū)版式規(guī)300元□說(shuō)明書(shū)版式規(guī)范1000元□封箱膠800元□會(huì)議事務(wù)用品1500元8：企業(yè)廣告宣傳規(guī)范109500元□電視廣告標(biāo)志定格5000元□報(bào)紙廣告系列版式規(guī)范（整版、半版、通欄）10000元□雜志廣告規(guī)范10000元□海報(bào)版式規(guī)范5000元□系列主題海報(bào)12000元□大型路牌版式規(guī)范8000元□燈箱廣告規(guī)范1000元□公交車(chē)體廣告規(guī)范1000元□雙層車(chē)體車(chē)身廣告規(guī)范2000元□Ｔ恤衫廣告1000元□橫豎條幅廣告規(guī)范2000元□大型氫氣球廣告規(guī)范2000元□霓紅燈標(biāo)志表現(xiàn)效果1000元□直郵ＤＭ宣傳頁(yè)版式1000元□廣告促銷(xiāo)用紙杯500元□直郵宣傳三折頁(yè)版式規(guī)范1000元□企業(yè)宣傳冊(cè)封面、版式規(guī)范5000元□年度報(bào)告書(shū)封面版式規(guī)范3000元□宣傳折頁(yè)封面及封底版式規(guī)范3000元□產(chǎn)品單頁(yè)說(shuō)明書(shū)規(guī)范1000元□對(duì)折式宣傳卡規(guī)范71000元□網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)版式規(guī)范500元□分類(lèi)網(wǎng)頁(yè)版式規(guī)范1000元□光盤(pán)封面規(guī)范1000元□擎天拄燈箱廣告規(guī)范2000元□墻體廣告2500元□樓頂燈箱廣告規(guī)范1000元□戶(hù)外標(biāo)識(shí)夜間效果2000元□展板陳列規(guī)范3000元□柜臺(tái)立式ＰＯＰ廣告規(guī)范2000元□立地式ＰＯＰ規(guī)范2000元□懸掛式ＰＯＰ規(guī)范1500元□產(chǎn)品技術(shù)資料說(shuō)明版式規(guī)范2000元□產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)500元□路牌廣告版式1000元9：展覽指示系統(tǒng)9650元□標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)、展板形式1000元□特裝展位示意規(guī)范1500元□標(biāo)準(zhǔn)展位規(guī)范1000元□樣品展臺(tái)1500元□樣品展板1500元□產(chǎn)品說(shuō)明牌2500元□資料架150元□會(huì)議事務(wù)用品1000元10：再生工具19500元□色票樣本標(biāo)準(zhǔn)色5000元□色票樣本輔助色5000元□標(biāo)準(zhǔn)組合形式1000元□象征圖案樣本3500元□吉祥物造型樣本5000元施文化蔬節(jié)時(shí)除間：朵20平07蔑年9贏月1交5日蟲(chóng)——基20葉07化年1遼0月泳7日舟中聯(lián)惹國(guó)際甲家居千傭萬(wàn)款渠沙發(fā)涌秀跌風(fēng)情廟萬(wàn)種債中聯(lián)暗國(guó)際勉家居綱，匯票集國(guó)瞧內(nèi)外釋眾款通沙發(fā)票精彩許上演循，為王您提嗚供萬(wàn)哄款沙優(yōu)發(fā)的郵選擇在，這暑是萬(wàn)沸種風(fēng)圓情、虹萬(wàn)種談體驗(yàn)壩、萬(wàn)厚種生勞活追糖求。慧阿姆皺瑞特適家居日中筐國(guó)頂惡級(jí)紅圣木家社具賞妄阿姆六瑞特臥家居霉，匯愿集中忘國(guó)頂次級(jí)紅題木家沫具精綱髓，節(jié)帶您蠅領(lǐng)略準(zhǔn)博大說(shuō)精深蠟的中幟華家常具藝誕術(shù)神的韻，請(qǐng)感受綱紅木狡家具勉文化膀的源報(bào)遠(yuǎn)流緣長(zhǎng)允。稿阿姆攤?cè)鹛馗凹揖雍禋W扣美家銳具風(fēng)撥情殘?bào)w驗(yàn)易之旅店慌撤在阿拍姆瑞享特家滑居四街層歐其美國(guó)柄際家配具館龜，彌鮮漫著董濃郁款的歐繼洲文四明氣盒息，清您置悟身于蟻此，滲可感營(yíng)受到狡歐洲鎖文藝遙復(fù)興拍時(shí)代擁的輝貿(mào)煌和偽悠遠(yuǎn)宇深重傭的文頓化氛傘圍。字這里逆浪漫叛、華謊麗、處高貴激、更善加情拜調(diào)。創(chuàng)（活及動(dòng)詳駝情見(jiàn)忠商場(chǎng)善內(nèi)海吃報(bào)！車(chē)）×××家私企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃目

錄一、×××家私營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略背景分析1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.1外部環(huán)境分析1.2內(nèi)部環(huán)境分析2、購(gòu)買(mǎi)行為分析3、市場(chǎng)需求分析4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

4.1市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇4.2市場(chǎng)定位

4.3市場(chǎng)定位后的基本競(jìng)爭(zhēng)策略二、×××家私企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃1、未來(lái)一年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃（近期戰(zhàn)略策劃）

2、未來(lái)3-5年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃（中遠(yuǎn)期戰(zhàn)略策劃）三、×××家私×××年度整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃具體內(nèi)容1、×××年度整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃目標(biāo)2、×××年度整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃具體內(nèi)容：2.1產(chǎn)品策劃2.2價(jià)格策略2.3渠道策劃2.4促銷(xiāo)策劃2.5銷(xiāo)售管理策劃3、×××年度整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃實(shí)施綱要3.1×××家私整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3.2×××家私整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃實(shí)施重點(diǎn)與步驟、方法(1)2006年第四季度(11、12、1月)實(shí)施重點(diǎn)與步驟(2)×××年第一季度(2、3、4月)實(shí)施重點(diǎn)與步驟(3)×××年第二季度(5、6、7月)實(shí)施重點(diǎn)與步驟（4）×××年第三季度(8、9、10月)實(shí)施重點(diǎn)與步驟（5）×××年第四季度(11、12、1月)實(shí)施重點(diǎn)與步驟4、×××家私×××年整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案實(shí)施費(fèi)用預(yù)算內(nèi)

容一、×××家私營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略背景分析1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.1外部環(huán)境分析

隨著中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)良好發(fā)展的同時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)也持續(xù)升溫，從而家具行業(yè)也得到極大的增長(zhǎng)。從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看，中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)正有著一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。

另外，就中國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，目前正處在粗放型向效益型轉(zhuǎn)變的過(guò)程，很多家具企業(yè)正徘徊在發(fā)展的十字路口，在這個(gè)時(shí)候，進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革，正是時(shí)候。

其次，就×××家私的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，目前他們的實(shí)力和規(guī)劃以及進(jìn)入壁壘都還不是很高，只要努力，×××家私是完全可能趕上。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論是現(xiàn)實(shí)的，還是潛在的，金言策劃公司已經(jīng)幫助×××家私找到突破壁壘的有效辦法。

總之，從×××家私的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)，尤其是處在經(jīng)歷長(zhǎng)期的積累，更加有利于×××將來(lái)走向全國(guó)乃至全球提供了積聚優(yōu)勢(shì)的行業(yè)資源平臺(tái)。1.2內(nèi)部環(huán)境分析

×××家私的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境雖然存在經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作的不足和管理細(xì)節(jié)的不到位等劣勢(shì)，但通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟，金言策劃公司將在這一塊彌補(bǔ)其不足，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。另外，×××家私有著極強(qiáng)的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研發(fā)能力，這些將在未來(lái)企業(yè)征戰(zhàn)中發(fā)揮極強(qiáng)的系統(tǒng)化的威力。

×××家私的核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)：研發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)，金言策劃公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：策劃與營(yíng)銷(xiāo)，兩者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)互補(bǔ)，這將在×××家私內(nèi)部環(huán)境中形成堅(jiān)不可摧，牢不可破的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、組合優(yōu)勢(shì)！2、購(gòu)買(mǎi)行為分析根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的五要素理論：“誰(shuí)買(mǎi)？以什么價(jià)格買(mǎi)？誰(shuí)決定買(mǎi)？買(mǎi)多少？在什么地方買(mǎi)？”和《×××家私消費(fèi)者意向研究》得出以下結(jié)論：×××家私的“×××”多功能沙發(fā)床品牌的購(gòu)買(mǎi)者主要是20-30歲和50歲以上的中青年夫婦，他們一般在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)“×××”的多功能沙發(fā)床，決定對(duì)象一般為夫婦兩人共同決定，而且家庭的裝飾風(fēng)格多為現(xiàn)代。住房面積在100平方米左右。通過(guò)對(duì)×××家私的多功能沙發(fā)老品牌的消費(fèi)者行為分析，可以確定：“×××”老品牌的消費(fèi)者屬于地方的品牌，是“城市小資”族消費(fèi)，因此這一類(lèi)產(chǎn)品定位與品牌定位就應(yīng)該是中檔消費(fèi)者。同時(shí)我們也可以看到，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)政策的不斷完善和稅收的調(diào)整，中國(guó)的“小資”將擴(kuò)大，本來(lái)這一部分消費(fèi)者將占大多數(shù)，這也就說(shuō)明“×××”的中檔市場(chǎng)還有很大的空間。必須作為一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略來(lái)看待這類(lèi)“小資”家居的消費(fèi)市場(chǎng)。另一個(gè)方面，我們也要看到，作為多功能鋼架布藝沙在全國(guó)也只有幾家高端品牌，對(duì)高端市場(chǎng)還不能滿(mǎn)足，有很大的潛力。再?gòu)膰?guó)外大量奢侈品牌產(chǎn)品不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就可以看出，未來(lái)中國(guó)高端消費(fèi)者群這決不可能小視，尤其是大量的總體人數(shù)下，百分之幾的高端就是幾千萬(wàn)人！因此，×××家私的“×××”新品牌定位應(yīng)該是高檔消費(fèi)群，利用省外的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，未來(lái)肯定會(huì)如“依諾維紳”一樣，市場(chǎng)如日中天。3、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)通過(guò)以上分析，我們不難看出，就全國(guó)市場(chǎng)需求總量而言，中檔消費(fèi)群絕對(duì)大多數(shù)于高檔消費(fèi)。因此，“×××”品牌有生存的價(jià)值和空間。另一個(gè)方面，我們也要看到，高檔消費(fèi)群雖然占的人數(shù)比例較小，但總量非常可觀，尤其是高檔多功能鋼架布藝沙發(fā)這一塊的廠家也較小，這就為×××發(fā)展提供很好的機(jī)遇，這些潛在的事實(shí)與真理，通過(guò)前一段時(shí)間的專(zhuān)題調(diào)查與研究，已經(jīng)非常明顯的存在我們對(duì)方公司領(lǐng)導(dǎo)的頭腦中，特別是分析“依諾維紳”模式與“博妮”模式后，信心大增。如果說(shuō)看見(jiàn)一個(gè)“依諾維紳”的專(zhuān)賣(mài)店，說(shuō)它是在引導(dǎo)市場(chǎng)，比較前衛(wèi)。但當(dāng)你看到八個(gè)、十個(gè)以上同樣的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我們就有必要讓大家的認(rèn)識(shí)上升一個(gè)高度，這就說(shuō)明越來(lái)越多的高端消費(fèi)者在接納和欣賞這種高品位的產(chǎn)品，尤其是做這些產(chǎn)品的廠家正在不斷壯大和擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)，它的產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)模式就可以代表了一種趨勢(shì)，這種趨勢(shì)雖然不是“量化”出來(lái)的，而是通過(guò)實(shí)際調(diào)查出來(lái)，分析出來(lái)的！一句話(huà)，就中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)而言，市場(chǎng)對(duì)中擋、高檔需求都將十分旺盛！關(guān)鍵在于我們家具企業(yè)怎么來(lái)做，怎么“切入”！4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃4、1市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇按照經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論分析來(lái)說(shuō)，只要有需求都有市場(chǎng)。因此生產(chǎn)高、中、低檔次產(chǎn)品的企業(yè)都應(yīng)有市場(chǎng)空間。但具體到每一個(gè)企業(yè)，則需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，尤其是多功能鋼架布藝沙發(fā)已經(jīng)歷多年的發(fā)展，將有很大的發(fā)展方向，更應(yīng)該高屋建瓴，放眼全局。金言的觀點(diǎn)是：武漢家具企業(yè)要做成全國(guó)至全球品牌，就要做中高檔產(chǎn)品！舍此就沒(méi)有出路。因此，就“×××”的目標(biāo)市場(chǎng)選擇而言：“×××”走中檔市場(chǎng)，“×××”走高檔市場(chǎng)。以后還可以再取一個(gè)新品牌走極品的路線(xiàn)！（這種市場(chǎng)的選擇是充分考慮到×××的現(xiàn)實(shí)情況而定的！）4.2市場(chǎng)定位

“×××”多功能鋼架沙發(fā)的市場(chǎng)定位為：賣(mài)給中檔消費(fèi)者,“×××”多功能鋼架布藝沙發(fā)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略是做區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)多功能鋼架布藝沙發(fā)品牌，滿(mǎn)足中檔消費(fèi)群，走量！為高檔品牌“×××”打基礎(chǔ)。

“×××”高品位多功能鋼架沙發(fā)的市場(chǎng)定位為：賣(mài)給全國(guó)乃至全球有品位的財(cái)富新銳者，把靜態(tài)家具組合延伸到動(dòng)態(tài)生活空間,營(yíng)造一種情調(diào)悠閑、品位高雅、藝術(shù)化的現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)生活方式，“×××”長(zhǎng)期戰(zhàn)略是做成全國(guó)至全球的著名家具品牌，滿(mǎn)足高檔消費(fèi)群（大中城市中產(chǎn)階級(jí)）。既賺錢(qián)又走量，產(chǎn)品風(fēng)格時(shí)尚、前衛(wèi)，現(xiàn)代簡(jiǎn)約。4.3市場(chǎng)定位后的基本競(jìng)爭(zhēng)策略（1）“×××”多功能鋼架沙發(fā)在中南五省做成市場(chǎng)的領(lǐng)先者，采用基本的策略為：從產(chǎn)品制造走向概念創(chuàng)新，從單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)走向全面創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)整合！把“×××”多功能鋼架布藝沙發(fā)床和休閑沙發(fā)做成專(zhuān)業(yè)化，目標(biāo)集中策略加上生產(chǎn)成本上形成規(guī)模化、成本領(lǐng)先策略！（2）“×××”做成一種創(chuàng)新生活方式品牌家具，在全國(guó)范圍內(nèi)形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，要與“依諾維紳”“博妮”等領(lǐng)先型企業(yè)進(jìn)行“差異化”挑戰(zhàn)。其基本的競(jìng)爭(zhēng)策略為：營(yíng)造“財(cái)富?生活方式”的品牌概念為特色，創(chuàng)造一種具有情調(diào)悠閑、品位高雅、藝術(shù)化的現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)生活方式。從而把“×××”逐步壯大為中國(guó)未來(lái)的另一個(gè)全新的具有代表性的武漢品牌的“依諾維紳”！二、×××家私企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃1、未來(lái)一年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃（近期戰(zhàn)略策劃）

（1）全年基本銷(xiāo)售額2000萬(wàn)元，目標(biāo)銷(xiāo)售額為3000萬(wàn)元。

（2）市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)范圍為：第一步：發(fā)展中南五省省會(huì)一級(jí)城市及二級(jí)城市10家左右，大概每個(gè)省會(huì)城市建設(shè)2-3家專(zhuān)賣(mài)店。a、

湖北省省會(huì)城市武漢市及二級(jí)城市b、

湖南省省會(huì)城市長(zhǎng)沙市及二級(jí)城市c、

廣東省省會(huì)城市廣州市及二級(jí)城市d、

廣西壯族自治區(qū)南寧市及二級(jí)城市e、

海南省省會(huì)城市海口市及二級(jí)城市第二步：建設(shè)全國(guó)各省的一級(jí)城市和二級(jí)城市的專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)。發(fā)展15家左右，大概每個(gè)城市建設(shè)2-3家專(zhuān)賣(mài)店。a、

河南省省會(huì)城市鄭州市及二級(jí)城市b、

江蘇省省會(huì)城市南京市及二級(jí)城市c、

陜西省省會(huì)城市西安市及二級(jí)城市d、

山西省省會(huì)城市太原市及二級(jí)城市e、

湖南省省會(huì)城市長(zhǎng)沙市及二級(jí)城市f、

安徽省省會(huì)城市合肥市及二級(jí)城市g(shù)、

浙江省省會(huì)城市杭州市及二級(jí)城市h、

山東省省會(huì)城市濟(jì)南市及二級(jí)城市i、

河北省省會(huì)城市石家莊市及二級(jí)城市j、

大連省省會(huì)城市沈陽(yáng)市及二級(jí)城市k、

福建省省會(huì)廈門(mén)市及二級(jí)城市l(wèi)、

四川省省會(huì)成都市及二級(jí)城市m、

江蘇省省會(huì)城市南京市及二級(jí)城市n、

其它省會(huì)城市及二級(jí)城市（3）全年建成專(zhuān)賣(mài)店為30家左右。（4）基本做到在沿海、中部、西部各大城市的大家具商城都有×××的產(chǎn)品。2、未來(lái)3-5年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃（中遠(yuǎn)期戰(zhàn)略策劃）（1）基本銷(xiāo)售額每年為3000萬(wàn)元，目標(biāo)銷(xiāo)售額為5000萬(wàn)元。（2）市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)范圍為：滲透東、中、西部大部分省級(jí)城市和部分地級(jí)（縣）城市。（3）每年新增專(zhuān)賣(mài)店20家。（4）基本做到在東、中、西部各大城市省會(huì)城市、地級(jí)城市都能買(mǎi)到“×××”家私的產(chǎn)品。從而體現(xiàn)“×××”實(shí)實(shí)在在是全國(guó)的第一多功能鋼架布藝沙發(fā)品牌！三、×××家私×××年度整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃具體內(nèi)容1、×××年度整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃目標(biāo)：主要在銷(xiāo)售和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上有所突破。（1）全年基本銷(xiāo)售額為2000萬(wàn)元，目標(biāo)銷(xiāo)售額為3000萬(wàn)元。（2）全年建成專(zhuān)賣(mài)店為30家左右。2、×××年度整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃具體內(nèi)容：2.1產(chǎn)品策劃（1）產(chǎn)品定位策劃綜合×××家私企業(yè)面臨的內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。以及企業(yè)本身實(shí)際運(yùn)作情況，我們建議×××家私款式走創(chuàng)新道路。可學(xué)習(xí)的對(duì)象為：“依諾維紳”和“博妮”！（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略建議×××家私產(chǎn)品開(kāi)發(fā)圍繞著“高品位”這個(gè)定位來(lái)做。重點(diǎn)在款式造型、功能、休閑與現(xiàn)代品味、配件扣件裝飾、雜件、飾品配搭等方面下功夫。開(kāi)發(fā)的辦法主要采用“創(chuàng)新為主，引進(jìn)、改進(jìn)為輔”。同時(shí)“引進(jìn)”要講究風(fēng)格統(tǒng)一，要有一定程度上的改進(jìn)和創(chuàng)新。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技巧：每一個(gè)季度推出不同主題和飾品搭配的時(shí)尚款式。要力爭(zhēng)做到“×××”是多功能鋼架布藝沙發(fā)品牌家具的代名詞！產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求：每開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品，必須要開(kāi)發(fā)出配套的雜件、飾品（其中包括花幾、茶幾、地毯、高低柜等），同時(shí)墻面上的裝飾與顏色乃至掛畫(huà)也要通盤(pán)的考慮。另外，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也必須考慮。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)：布藝的縫制必須整齊，沒(méi)有掉線(xiàn)頭；產(chǎn)品上要有明顯的標(biāo)志能夠讓消費(fèi)者一眼就可以看到是“×××”的品牌；產(chǎn)品的四腳上的橡膠墊子質(zhì)量必須保證；產(chǎn)品各部分的連接必須牢固、顏色統(tǒng)一；在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上必須要符合人體工程學(xué)的要求；產(chǎn)品的表面不要有人為的破壞，包裝必須正規(guī)、統(tǒng)一等等。總之，“×××”多功能鋼架布藝沙發(fā)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精工細(xì)作，無(wú)可挑剔。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力爭(zhēng)做到每一款至少有一至兩樣閃光點(diǎn)和獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)！要先感動(dòng)自己，然后再去感動(dòng)消費(fèi)者！（3）產(chǎn)品制造策略凡屬于自己企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品一定自己生產(chǎn)，如果無(wú)法自己生產(chǎn)，則一定要找質(zhì)量非常有保證的外協(xié)單位。（4）產(chǎn)品質(zhì)量策略建議×××家私在一定的時(shí)候要做TQM（全面質(zhì)量管理）和5S（整理、整頓、清潔、清掃、素養(yǎng)）。待TQM和5S管理在企業(yè)深入下去并形成良好習(xí)慣后，可以開(kāi)始申請(qǐng)做ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO14000環(huán)保認(rèn)證。2.2

價(jià)格策略（1）價(jià)格策略通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研以及現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的導(dǎo)向×××家私必須以市場(chǎng)價(jià)格倒算成本的辦法來(lái)制定價(jià)格策略。具體到產(chǎn)品價(jià)格的操作，可以這樣來(lái)進(jìn)行制訂：A、自主開(kāi)發(fā)的新款，同時(shí)又比較市場(chǎng)歡迎的，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫時(shí)還沒(méi)有出現(xiàn)仿款，可以定一個(gè)比較高的有可觀利潤(rùn)的價(jià)格。B、市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較好銷(xiāo)的款式，同時(shí)有適合自己品牌的風(fēng)格，就可以采用“拿過(guò)來(lái)”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)辦法。定一個(gè)比較低的價(jià)格再“殺回”市場(chǎng)。C、形象款定高價(jià)，促銷(xiāo)款/殺價(jià)款定低價(jià)，走量賺常規(guī)利潤(rùn)的款定中檔價(jià)。D、特殊開(kāi)發(fā)的有培養(yǎng)價(jià)值的新市場(chǎng)，開(kāi)業(yè)期間可以定一個(gè)特別優(yōu)惠價(jià)。其余大面積上統(tǒng)一價(jià)格政策。特殊比例不能超過(guò)10-20%。E、在搞活動(dòng)期間，還可以有針對(duì)性的推出一兩款酬賓價(jià)。F、庫(kù)存積壓產(chǎn)品可以制定比較優(yōu)惠的特價(jià)銷(xiāo)售。（2）價(jià)格指導(dǎo)政策A、大體上全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)價(jià)統(tǒng)一。B、廠家提供各店的零售指導(dǎo)價(jià)，但不做硬性規(guī)定。（3）價(jià)格定價(jià)策略應(yīng)該類(lèi)比“依諾維紳”和“博妮”的發(fā)價(jià)進(jìn)行定價(jià)。同時(shí)高檔形象款、中檔主打款要比“依諾維紳”和“博妮”貴一些，以拉開(kāi)差距，顯示檔次。但促銷(xiāo)款須與“依諾維紳”和“博妮”一樣。要給經(jīng)銷(xiāo)商造成這樣的印象：×××的產(chǎn)品檔次比“依諾維紳”和“博妮”高，但價(jià)格上并不都貴。（4）價(jià)格分布比例策略高檔形象款價(jià)格在整個(gè)產(chǎn)品價(jià)格體系中占5-10%的比例，中檔主打款在整個(gè)產(chǎn)品體系中占80%左右，低檔殺價(jià)款在整個(gè)產(chǎn)品體系中占10%。2.3渠道策劃(1)

主要渠道策劃：以開(kāi)發(fā)相同檔次的×××品牌產(chǎn)品市場(chǎng)為主；力爭(zhēng)每個(gè)省會(huì)城市一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠開(kāi)2-3個(gè)連鎖店，每個(gè)好的地級(jí)城市至少開(kāi)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。(2)

渠道開(kāi)發(fā)辦法：A、×××品牌主攻省會(huì)城市的中偏高檔的商場(chǎng),這個(gè)品牌不同于其它的多功能鋼架布藝沙發(fā),它的主打商場(chǎng)應(yīng)是中偏高檔的商場(chǎng)!（當(dāng)然個(gè)別城市允許有特殊,但不能代表整體,具體辦法可以緊盯“依諾維紳”和“博妮”的專(zhuān)賣(mài)店，它在哪里,“×××”就可以到那里。）B、×××品牌在地級(jí)城市和縣級(jí)城市一定要主攻當(dāng)?shù)刈詈玫母呒?jí)商場(chǎng)，否則，產(chǎn)品和賣(mài)場(chǎng)就不匹配，專(zhuān)賣(mài)店就可能難以存活。(3)

渠道控制辦法×××專(zhuān)賣(mài)店所屬城市,每個(gè)地方只能有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,這樣就可以發(fā)動(dòng)該經(jīng)銷(xiāo)商做連鎖,但不能同時(shí)發(fā)兩家。2.4

促銷(xiāo)策劃(1)

廣告宣傳策劃A、在湖北衛(wèi)視天氣預(yù)報(bào)欄目做5秒品牌提示廣告,一是向消費(fèi)者提示×××多功能鋼架布藝沙發(fā)產(chǎn)品,二是向潛在經(jīng)銷(xiāo)商和現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商起到招商作用和鞏固信心,支持銷(xiāo)售的作用。B、在武漢市的報(bào)紙有關(guān)家居報(bào)道版塊上，刊載專(zhuān)門(mén)介紹多功能鋼架布藝沙發(fā)家具的軟性小文章，一是向消費(fèi)者進(jìn)行潛移默化的宣傳，同時(shí)買(mǎi)下多份該報(bào)刊向提貨的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行贈(zèng)送，把報(bào)紙作為“道具”向消費(fèi)者進(jìn)行“展示”。墨C、帆在湖估北有義線(xiàn)臺(tái)江房地段產(chǎn)欄卵目或丸者家串居相職關(guān)的奴欄目緞,做扔至少墾三次霜廣告綁信息不專(zhuān)題狀報(bào)道界，并雹要求牢電視襖臺(tái)提席供一捧盤(pán)高刮質(zhì)量姥的錄給象帶急，然燙后刻葛錄成辟光盤(pán)角，發(fā)水給經(jīng)延銷(xiāo)商痛，讓慎周末心在賣(mài)敘場(chǎng)的勢(shì)電視扯機(jī)里險(xiǎn)面反厭復(fù)播離放，后或者協(xié)直接復(fù)以此遞為母密帶，瘦到當(dāng)攔地電托視連泉續(xù)劇晌、熱材門(mén)新酬聞等逼欄目方進(jìn)行責(zé)電視疫廣告獨(dú)投播唱。裝D、當(dāng)在湖躲北音擺樂(lè)電里臺(tái)/奔交通悠音樂(lè)際臺(tái)等磁著名稠廣播嶼電臺(tái)敬制作且并播立放廣乒告，范并同著時(shí)留瓣下母躲帶,擊以此龜提供或給各喝地經(jīng)被銷(xiāo)商緒做廣亭播廣所告用蛾。再(2禽)蜜公共浮關(guān)系半策略窮(主浮要是沉新聞?lì)嵐P(guān)搬)共A、貪在《笨亞太藝家具條報(bào)》共、《殖深圳住家具幼報(bào)》積、《淹中國(guó)歌家具跳》、每《家多具界稱(chēng)》、土《主罵流家終具》獻(xiàn)等行患業(yè)專(zhuān)委業(yè)媒象體上駝做人披物專(zhuān)設(shè)訪報(bào)及道，漫全方化位介陣紹張犁總本滔人及吹多功班能鋼帳架布示藝沙球發(fā)家條具的循潮流楊趨勢(shì)煉的看削法和催獨(dú)特訊的經(jīng)紡營(yíng)見(jiàn)柳解，子然后醉整理逐成行吐銷(xiāo)資拜料，稈并同宅時(shí)買(mǎi)殼下若肅干份爬期刊揮,向享廣大靈經(jīng)銷(xiāo)用商專(zhuān)鳴賣(mài)店拔進(jìn)行癢投放萬(wàn)。假B、計(jì)在《貨經(jīng)理解日?qǐng)?bào)扶》《超市場(chǎng)婚與消適費(fèi)報(bào)緣》等射全國(guó)兄有償西媒體悼上做沖軟性闊新聞拿廣告沒(méi),刊供登有禿關(guān)企期業(yè)管觀理經(jīng)珍驗(yàn)和踏企業(yè)拿領(lǐng)導(dǎo)柱人專(zhuān)厘訪報(bào)焰道,封然后搭整理劇成內(nèi)塘部刊秧物資哨料,癥并同汪時(shí)買(mǎi)此下若叼干份阻期刊垃,向緩廣大愿經(jīng)銷(xiāo)萄商專(zhuān)鎖賣(mài)店團(tuán)進(jìn)行編投放罩。裕C、冷在《渣中國(guó)未家具塔網(wǎng)》抓《中饅國(guó)國(guó)析際家部具網(wǎng)千》等陽(yáng)著名威家具收網(wǎng)站染上發(fā)值表專(zhuān)球業(yè)介關(guān)紹×漲××堤家私辣?文丸化家套庭的棟文章窄，同菌時(shí)利斗用×翅××池家私出自己強(qiáng)的網(wǎng)挑站，先以及失中企浸網(wǎng)的魔群發(fā)甚郵件母系統(tǒng)蔬向全擇球范航圍內(nèi)誘的經(jīng)秘銷(xiāo)商克、采添購(gòu)商帽、代散理商忠發(fā)布蔽相關(guān)見(jiàn)信息屯，并津誠(chéng)邀嗚國(guó)外尿的總漆代理渾或特竄約經(jīng)豬銷(xiāo)商槽。弓D、甩抓住謝湖北蟻省內(nèi)橫和武愚漢市惕內(nèi)報(bào)三紙的否一些盈敏感薦新聞涂事件崖,進(jìn)得行企疊業(yè)老世總“睡個(gè)人墾”捐駝贈(zèng),污從而積積累晚企業(yè)帆新聞駐效應(yīng)袖，然書(shū)后把償它整導(dǎo)理成丟內(nèi)刊幸資料批。挪E、汁在湖闊北或弱者武兩漢市梢有線(xiàn)詢(xún)電視仿臺(tái)財(cái)請(qǐng)經(jīng)欄膜目版定塊作咳嘉賓脈,并轉(zhuǎn)在電堂視欄叢目中私發(fā)表拼相關(guān)胡企業(yè)皂經(jīng)營(yíng)懼管理沉方面湖的一蔥些心掘得,蘋(píng)從而恰留下滿(mǎn)寶貴召的電濃視聲捧像資定料,假以供正各地景經(jīng)銷(xiāo)昌商專(zhuān)鑄賣(mài)店磨促銷(xiāo)具烘托閣氣氛灰之用靈，電盤(pán)視欄叉目中飾××享×團(tuán)罵隊(duì)還薄可以艷打出色牌式禿布幅照廣告起,進(jìn)倉(cāng)一步應(yīng)向觀呀眾強(qiáng)樹(shù)化多皺功能酒鋼架唇的品孝牌。架歪(3腫)撤實(shí)效短促銷(xiāo)蛾推廣臂策略拐(主希要是岔針對(duì)急專(zhuān)賣(mài)頂?shù)杲?jīng)藝銷(xiāo)商驢而言車(chē))染A、窮專(zhuān)賣(mài)怖店開(kāi)或業(yè)烘嗽托氣隨氛可胡以用撿過(guò)街賺橫幅翁、升報(bào)空氣鴨球、心沖氣幼拱門(mén)徒、人平體模秒特、難宣傳誦彩車(chē)某、腰抬鼓隊(duì)估伍、紡軍樂(lè)鏈隊(duì)、康演藝炊公司獵(演叉員和慘模特產(chǎn)經(jīng)紀(jì)盾公司噴)等煩,其松中包凱括邀只請(qǐng)相躍關(guān)領(lǐng)早導(dǎo)剪希彩等趁儀式與。雅B、羞DM伯單、稱(chēng)三折積卡的京派發(fā)風(fēng)。可汽以在井家具營(yíng)商城然、房御地產(chǎn)稿中心知、新濾竣工的的小吉區(qū)樓炭盤(pán)售守樓部美派發(fā)欄，周制末時(shí)捕可以躲去情割侶電批影院草、婚殺紗影撇樓門(mén)樂(lè)口派污發(fā)。侵刮C、泳參與梳房地休產(chǎn)樣基板房籮的擺均樣。套我D、蟻?zhàn)鰥A絲報(bào)和慚彩報(bào)飾廣告衰或者禁廣播確電視濁節(jié)日蹲酬賓賠,開(kāi)茂業(yè)酬博賓廣達(dá)告。學(xué)鈔E、帽做路鞋牌或宣者電焰視廣瞧告。附堪備注邁：針括對(duì)不搶同的枯經(jīng)銷(xiāo)臘地還遷可以駛采用侍不同鍛的促筋銷(xiāo)方囑法，宴這需歇要經(jīng)塌銷(xiāo)商使和企愧業(yè)方所配合從好，掛抓住哄機(jī)會(huì)難。豆2.胸5

停銷(xiāo)猴售管極理策魂略辱（1允）肆銷(xiāo)售日部組眉織架榴構(gòu)規(guī)賢劃薄（2考）桿銷(xiāo)售已部人疊員規(guī)芽劃萬(wàn)A、懇大區(qū)仁銷(xiāo)售黎經(jīng)理矩設(shè)：箱4名烘述B、飼銷(xiāo)售久內(nèi)勤飾（接碑單、恢跟單坑員）刑設(shè)：遼2名珠（省革內(nèi)、盼省外餡）斧C、型武漢幣市區(qū)艘域范欺圍內(nèi)甚專(zhuān)賣(mài)息店人聞員暫農(nóng)時(shí)不堪考慮登變動(dòng)摟，今截后根贊據(jù)口械岸的量實(shí)際轉(zhuǎn)情況盡和經(jīng)傘營(yíng)情譯況再德決定極增減犬。每汁個(gè)專(zhuān)傅賣(mài)店鵝設(shè)兩干個(gè)營(yíng)恨業(yè)員跳。血E、催銷(xiāo)售旦總監(jiān)裂前期街由張買(mǎi)總兼襲任，殘半年股后或喬者一宵年后伸由區(qū)積域經(jīng)捏理“建競(jìng)爭(zhēng)召”而違出。預(yù)惱（3續(xù)）瓣銷(xiāo)售凍部人茫員的煉薪酬低體系費(fèi)規(guī)劃格死A、胖腎裹司矮銷(xiāo)售夸部總斑監(jiān)第江一年箭由席懶總兼逗任，獎(jiǎng)金言藥協(xié)助暫，暫艦時(shí)不烤規(guī)劃聾。結(jié)B、彎儲(chǔ)似租眾區(qū)域剪經(jīng)理民：屆①丸基本膜工資平：1仇50裁0元沿/人偶。試遷用期私12么00賠元/呼人。街朽②狐業(yè)績(jī)樣提成彩：按往所轄衫區(qū)域遞的每米個(gè)月巾回款巡額的前總數(shù)鹽計(jì)提日，具墨體可附以按窮以下搭參考購(gòu)執(zhí)行鹿：豎新的常空白身區(qū)域喬：提摟成政職策為岸：每巾月3舟0萬(wàn)效基本景任務(wù)尊內(nèi)提爭(zhēng)5‰肚；超顧出3映0萬(wàn)擴(kuò)之上柏部分征按1洽％提貴成。晉共飲兄老區(qū)嫂域（貓省內(nèi)而）：寶提成毀政策量需要憶調(diào)整裙，每磨月基臟本任怕務(wù)內(nèi)恩提1餅-3介‰，漢超出摔部分糧按3杜-5紛%提閑成。宋具體僑的基局本任兆務(wù)和憑提成軍政策失要參循考0戒6年犁××主×家糾私在碎本地剝區(qū)的傍銷(xiāo)售敞量來(lái)飲推算粱，原凈則是槽不能甲讓區(qū)考域經(jīng)費(fèi)理之捎間因綿收入緩政策責(zé)的不神公平奸拉大淋，從論而讓排大家里都爭(zhēng)尖著去謎做老袍區(qū)域閥，不泳去開(kāi)揀發(fā)新?tīng)N區(qū)域液。夸艘C炮、區(qū)羽域經(jīng)冰理下茫的銷(xiāo)糞售內(nèi)礎(chǔ)勤：阿燙生聚嬌孤①兇基本仇工資腔：1耽20萍0元畏/月渴。試踢用期負(fù)10呆00際元/啟人。抽皇②泳業(yè)績(jī)匆提成膏：按燥照對(duì)驢工作劍的負(fù)逃責(zé)態(tài)合度，套發(fā)貨廟的速棗度和突準(zhǔn)確輩性。所每月喬基本榜任務(wù)幫內(nèi)提藏1‰恒，超磚出部私分按北2‰倡提。賣(mài)原則純上：慮銷(xiāo)售崗內(nèi)勤站基本百工資老+基緊本任庭務(wù)內(nèi)瓣提成健＜1薄50欄0元都/月差，基源本任瓜務(wù)之像上的陸銷(xiāo)售式完成拾得好顆的則虧按基布本工嘆資+緊基本忍任務(wù)制內(nèi)提溪成+等超出青基本鞏任務(wù)斧之上賀提成食＜3蝕00擾0元眠/月享執(zhí)行嘗，這崇樣薪富酬就伴有一冠定的酬競(jìng)爭(zhēng)鴉力，謀同時(shí)塊又不幅至于毀過(guò)度肯增大葛工資徑成本柱。沖編禽D、鵝專(zhuān)賣(mài)肆店銷(xiāo)水售人峰員工溫資政封策可棋以按惱照以鐘前的項(xiàng)政策扯執(zhí)行踐。幸3惠、拾××袖×年堆度整壺體營(yíng)倍銷(xiāo)戰(zhàn)搜略策魯劃實(shí)辭施綱滴要漿4、截××她×家或私×較××擺年整犧體營(yíng)舒銷(xiāo)策插劃方妙案實(shí)竄施費(fèi)魔用預(yù)斤算（允以完竹成2懷00歪0萬(wàn)中元為乖參照慚）河4.脅1

奪經(jīng)寸銷(xiāo)商芽直接趣費(fèi)用逢燥4.這2

播經(jīng)竹銷(xiāo)商請(qǐng)間接短費(fèi)用糧冊(cè)4.頸3

圾銷(xiāo)濫售費(fèi)牌用疊4.麗4粥春季恩深圳辣國(guó)際苦家具么展覽魚(yú)會(huì)參君展費(fèi)陷用：鵲20栽萬(wàn)元籮鑰金言菊策劃渴公司湊××屑×項(xiàng)抱目組連潑20綿06隔年1課0月偵10來(lái)日南京紅星美凱龍家具城年度營(yíng)銷(xiāo)策劃方案——60萬(wàn)撬動(dòng)60億：錢(qián)壽海是如何成功策劃中國(guó)家具業(yè)沃爾瑪?shù)模考t星家具集團(tuán)是總部設(shè)在常州、國(guó)內(nèi)著名的家具生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。公司創(chuàng)始人車(chē)建新從600元起家，歷經(jīng)15年發(fā)展，目前已經(jīng)成為年度銷(xiāo)售額超過(guò)60億元（這是2003年度數(shù)據(jù)，目前已經(jīng)超過(guò)100億元！）、全國(guó)規(guī)模最大的連鎖家具大賣(mài)場(chǎng)，在中國(guó)500強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)排名中名列第16位，2002年中國(guó)500強(qiáng)排名中位于中國(guó)百貨業(yè)排頭兵上海第一百貨公司前列，被有關(guān)媒體譽(yù)為中國(guó)家具業(yè)沃爾瑪。南京紅星美凱龍家具城：紅星集團(tuán)從江蘇邁向全國(guó)的關(guān)鍵一站南京紅星美凱龍家具城是紅星家具集團(tuán)于1998年在南京地區(qū)創(chuàng)辦的家具銷(xiāo)售大賣(mài)場(chǎng)（原名南京紅星家具城），也是紅星家具集團(tuán)走出江蘇、邁向全國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵性一站！當(dāng)南京紅星已經(jīng)完工、并且正在試營(yíng)業(yè)時(shí)，剛好是我創(chuàng)辦的南京美順企業(yè)策劃事務(wù)所正式成立的第一年。作為車(chē)建新多年的朋友、以及全國(guó)十大策劃家的名份，南京紅星美凱龍家具城總體宣傳策劃的重任自然落到我的身上。在一九九八年七月十六日簽署正式委托策劃合同書(shū)后，我?guī)е謱?duì)整個(gè)南京家具市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研。南京紅星美凱龍家具城位于南京中央路224號(hào)（原7425廠大院內(nèi)），經(jīng)營(yíng)面積5萬(wàn)平方米，當(dāng)時(shí)入駐經(jīng)營(yíng)的家具企業(yè)有光明集團(tuán)、大連華豐、北京華日、深圳愛(ài)留蘭等200多個(gè)知名廠家，云集萬(wàn)款精品。二期工程完成后，該家具城成為南京地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、地理位置最好的現(xiàn)代化家具大賣(mài)場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，南京地區(qū)除了紅星美凱龍家具城外，擁有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的家具市場(chǎng)有：坐落在南京中央門(mén)外和燕路467號(hào)的華東家具市場(chǎng)（一層加上三層附樓）、水西門(mén)外江東南路87號(hào)的新大成家具城（二層）、漢中路109號(hào)南玻商場(chǎng)內(nèi)的月星家具城（共有五層對(duì)外營(yíng)業(yè)。不久，該家居城搬到河?xùn)|的金城摩托廠位置，構(gòu)成紅星的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、海馬家具城、金東亞家具城等。另外，根據(jù)車(chē)總提供的資料，紅星美凱龍家具城周邊的一些小專(zhuān)賣(mài)店也是重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——因?yàn)椋t星以前在江蘇展覽館負(fù)一樓失利，就是輸給了這些小專(zhuān)賣(mài)店，為此，需要在整個(gè)策劃中加以重點(diǎn)關(guān)注！在觀察中我們發(fā)現(xiàn)：車(chē)建新以為是優(yōu)勢(shì)的幾大條件：位置優(yōu)勢(shì)、裝修檔次，恰恰形成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理障礙。我們?cè)谀暇┘t星美凱龍家具城的門(mén)口發(fā)現(xiàn)：有不少老百姓慕名前來(lái)，只是在門(mén)口轉(zhuǎn)悠而沒(méi)有進(jìn)入。問(wèn)其為什么不進(jìn)去看一看？回答是：這么好的位置，裝修又是這么高檔，家具肯定很貴。由于這個(gè)原因，紅星試營(yíng)業(yè)期間，可以用一個(gè)字：“門(mén)庭冷落”來(lái)概括。同時(shí)，我們也找到了啟動(dòng)南京紅星美凱龍家具城的關(guān)鍵點(diǎn)：如何將紅星美凱龍家具城的最大特點(diǎn)（規(guī)模最大、檔次最高）轉(zhuǎn)化為所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，成為整個(gè)策劃成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！南京紅星家具城定位：將唯一特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為四大獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)研究，我們結(jié)合當(dāng)時(shí)南京家具市場(chǎng)的實(shí)際情形，決定把超市的概念引進(jìn)到家具市場(chǎng)，創(chuàng)造性地提出“中國(guó)超級(jí)家具市場(chǎng)”的概念，具體表述為：200多個(gè)著名家具廠商在同一個(gè)大市場(chǎng)內(nèi)，相互比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比款式，把最大的實(shí)惠讓給了消費(fèi)者。由此概念創(chuàng)新，將南京紅星當(dāng)時(shí)的最大特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四大獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，構(gòu)建出消費(fèi)者非來(lái)不可的理由。圍繞著這樣的基本定位，我們具體從如下幾個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)炒作：一、從經(jīng)營(yíng)理念角度，紅星如何為消費(fèi)者創(chuàng)造最大利益南京紅星美凱龍家具城引進(jìn)國(guó)外最盛行的廠家直銷(xiāo)模式，把200多個(gè)著名家具廠家請(qǐng)進(jìn)家具城廠價(jià)直銷(xiāo)，名廠進(jìn)名店，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。這些著名的廠家有：中國(guó)家具行業(yè)第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集團(tuán)，中國(guó)出口量最大的大連華豐家具，擁有九十年代國(guó)際最先進(jìn)的席夢(mèng)思生產(chǎn)流水線(xiàn)、產(chǎn)品出口免檢的浙江花為媒集團(tuán)，榮獲輕工部全國(guó)家具質(zhì)量A級(jí)稱(chēng)號(hào)的華鶴集團(tuán)，有“真皮沙發(fā)大王”之譽(yù)的香港長(zhǎng)豐家具，香港佐丹詩(shī)紅木，深圳澳珀家具等。廠家直銷(xiāo)省去中間環(huán)節(jié)讓利消費(fèi)者，加之200多個(gè)著名廠家為了拓展更大的市場(chǎng)，維護(hù)正常的生產(chǎn)量，不惜以低于出廠價(jià)在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)面對(duì)面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比款式，消費(fèi)者由此得到最大的利益。其次，南京紅星美凱龍家具城選址在7425廠的閑置廠房和場(chǎng)地，地皮費(fèi)用較低，加之建房、裝修都是紅星集團(tuán)自己承建，從而極大地降低了成本，成本比其它路邊家具專(zhuān)賣(mài)店要低一倍，體現(xiàn)在家具城租金上面很優(yōu)惠，加之政府對(duì)大規(guī)模市場(chǎng)的政策比較優(yōu)惠，從而，同一種家具在紅星美凱龍家具城賣(mài)得特別便宜。（舉例說(shuō)明在此省略）二、運(yùn)用市場(chǎng)炒作手法，打造紅星火爆熱潮南京紅星美凱龍家具城開(kāi)業(yè)期內(nèi)，恰逢酷暑季節(jié)，通過(guò)我們的炒作，居然實(shí)現(xiàn)了日營(yíng)業(yè)額276萬(wàn)元的銷(xiāo)售記錄，呈現(xiàn)出中國(guó)家具業(yè)歷史上絕無(wú)僅有的火爆場(chǎng)面！具體方法為：我們通過(guò)實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有一位老教授在紅星美凱龍家具城買(mǎi)了一張床、一張書(shū)櫥、四只椅子后，我們與其談上了。老教授激動(dòng)地對(duì)我們說(shuō)：“在我的印象中，紅星美凱龍家具城地處繁華的中央路。檔次較高、質(zhì)量過(guò)硬，價(jià)格上一定貴得很。我跑過(guò)12個(gè)家具商場(chǎng)和市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)全面比較，還是選擇了紅星美凱龍家具城。我怎么也沒(méi)有想到，紅星美凱龍家具城的家具居然這么便宜！”我們抓住這樣的典型事例，大做文章，結(jié)果，紅星美凱龍家具城成為老百姓購(gòu)買(mǎi)家具的首選之地。除了上述運(yùn)用典型的手法外，我們也很重視比較手法。列舉出路邊專(zhuān)賣(mài)店售價(jià)昂貴的三個(gè)原因：租的是路邊門(mén)面房，房租昂貴；單獨(dú)做廣告費(fèi)用巨大；獨(dú)立門(mén)面管理費(fèi)等費(fèi)用開(kāi)支較高。這三個(gè)方面的巨額成本必然反映在家具的價(jià)格上面，構(gòu)成專(zhuān)賣(mài)店價(jià)格昂貴的原因。如此，將大量的專(zhuān)賣(mài)店顧客吸引到紅星來(lái)。我們的宣傳炒作集中在：質(zhì)量可靠、價(jià)格便宜、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系、多年積累的信譽(yù)、廣泛的選擇余地，外加開(kāi)業(yè)大酬賓，這一切，都讓消費(fèi)者“”怦然心動(dòng)”！三、解除后顧之憂(yōu)：三位一體專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系隨著家具產(chǎn)品低品質(zhì)時(shí)代的結(jié)束，用戶(hù)對(duì)于服務(wù)的需求也發(fā)生了根本的變化，單純的事后補(bǔ)救措施為主的售后服務(wù)已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。那么，究竟什么樣的服務(wù)才能夠打動(dòng)顧客心、贏得顧客青睞？為此，三位一體專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系應(yīng)運(yùn)而生！它是集售前、售中、售后三位一體的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系。是我們?yōu)榧t星美凱龍家具城量身定制的專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系，為全國(guó)家具市場(chǎng)首創(chuàng)，到目前仍然在應(yīng)用當(dāng)中。售前服務(wù)，質(zhì)量保障。紅星老板車(chē)建新有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)，——那就是從善如流！在我們的建議下，他把質(zhì)量放在第一位，率先把國(guó)家家具質(zhì)檢專(zhuān)家請(qǐng)進(jìn)市場(chǎng)，將次品消滅在市場(chǎng)以外。售中服務(wù)，送貨上門(mén)。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員和運(yùn)輸隊(duì)員形成強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，為用戶(hù)提供導(dǎo)購(gòu)、送貨上門(mén)、免費(fèi)安裝等項(xiàng)服務(wù)。售后服務(wù)，周到熱情。紅星美凱龍家具城在我們的建議下，為消費(fèi)者提供了常年咨詢(xún)、預(yù)約、嚴(yán)格實(shí)行三包服務(wù)，比所有的家具城服務(wù)更加全面、反應(yīng)更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解決了用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。特別是針對(duì)當(dāng)時(shí)廠家從市場(chǎng)撤走后，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題消費(fèi)者無(wú)人可找、市場(chǎng)亦不負(fù)連帶責(zé)任的情況，發(fā)明出完美的解決之道：首先，進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售的廠家大都是著名廠家，這些廠家本身信譽(yù)好、質(zhì)量讓人放心；其次，每個(gè)入場(chǎng)廠家必須交足質(zhì)量保證金；最后，萬(wàn)一廠家中途撤走，紅星將負(fù)責(zé)服務(wù)到消費(fèi)者滿(mǎn)意。上述服務(wù)體系，徹底解決了顧客買(mǎi)家具的后顧之憂(yōu)，把大量的看客變成實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)者。四、構(gòu)建中國(guó)家具藝術(shù)大觀園，占領(lǐng)高端家具市場(chǎng)我們?cè)谖陌钢邪鸭t星美凱龍家具城說(shuō)成“中國(guó)家具藝術(shù)大觀園”，此言一點(diǎn)不虛。甚至出現(xiàn)一家三口人不去公園、博物館而來(lái)逛紅星美凱龍家具城的奇事！紅星美凱龍家具城很注重家具藝術(shù)的追求和創(chuàng)造，縱觀各大展廳，展品豐富，令人目不暇接。紅星著力營(yíng)造一種獨(dú)特魅力的購(gòu)物環(huán)境，把購(gòu)物和陶冶情操、審美有機(jī)結(jié)合，讓購(gòu)物成為高品味的享受。紅星在商品布局上，刻意營(yíng)造一種家的氛圍：家具按照居家格局?jǐn)[設(shè)，并配有花瓶、臺(tái)燈、壁掛、鮮花、手工藝品等。顧客進(jìn)入營(yíng)業(yè)大廳，地毯、鮮花、輕音樂(lè)，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。舒適的店堂氛圍使購(gòu)物者享受著文化的熏陶，感受到濃郁的生活情懷，這一切都讓人流連忘返，深感不虛此行。透過(guò)上述購(gòu)物環(huán)境的營(yíng)造及我們對(duì)“逛家具城”的傳播，使得紅星美凱龍家具城的人氣大漲，超越了同行的促銷(xiāo)傳播層次。上述內(nèi)容我們首先采用紅星集團(tuán)董事長(zhǎng)答記者問(wèn)的形式，在全國(guó)發(fā)行量最大的《揚(yáng)子晚報(bào)》1998年9月24日“置業(yè)安家”欄目發(fā)表，引起很大的市場(chǎng)反響！董事長(zhǎng)車(chē)建新親自觀察到家具城人流量和銷(xiāo)售量大增的事實(shí)，堅(jiān)信定位準(zhǔn)確后，立即按排在電視媒體（訪談形式）及其它報(bào)紙上進(jìn)行相關(guān)宣傳，同時(shí)，囑咐我迅速將全套整合傳播方案拿出、實(shí)施，不久即出現(xiàn)中國(guó)家具業(yè)歷史上絕無(wú)僅有的銷(xiāo)售高潮，乃至連續(xù)三年保持南京家具市場(chǎng)70%的占有率！由于前面的策劃一炮打響，我后來(lái)繼續(xù)和紅星合作了三次（共簽了四則合同），均十分成功。南京紅星美凱龍家具城整合傳播：紅星美凱龍如何占領(lǐng)南京家具市場(chǎng)70%份額？孫子兵法有言：以正合，以奇勝。我們對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌通常采用以正合為主的策略，為此，南京紅星策劃總體風(fēng)格為“以正合”的領(lǐng)導(dǎo)者形象。有關(guān)紅星整合傳播策劃的內(nèi)容很豐富，此處略舉三個(gè)方面。一、在同行中率先采用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念、方法，樹(shù)立紅星美凱龍家具城品牌形象。具體說(shuō)來(lái)，主要從如下三個(gè)方面著手：首先，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行家居的傳道、授業(yè)、解惑，對(duì)紅星美凱龍家具城的經(jīng)營(yíng)理念、賣(mài)場(chǎng)特點(diǎn)、服務(wù)體系加以介紹，實(shí)現(xiàn)家居知識(shí)信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙，從而提高家具城的總體銷(xiāo)售額。這種知識(shí)傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷(xiāo)，也不要求參加者購(gòu)買(mǎi)家具，而其實(shí)際效果卻是任何形式的商品營(yíng)銷(xiāo)所達(dá)不到的。通過(guò)向廣大市民傳播科學(xué)居家理念，引發(fā)人們對(duì)流行的家具產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)欲望，拉動(dòng)了市場(chǎng)需求。配合知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，我們每月為紅星創(chuàng)作兩篇文章，以“金海”的筆名發(fā)表在《揚(yáng)子晚報(bào)》等媒體上。如：“購(gòu)家具，廠家直銷(xiāo)好”、“紅星集團(tuán)致力于全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“1999：中國(guó)家具消費(fèi)市場(chǎng)解說(shuō)”等。其次，定期組織銷(xiāo)售員培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員的知識(shí)水平。隨著時(shí)代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量、知識(shí)含量和藝術(shù)含量與日俱增，這就對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提出較高的要求。通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握家具市場(chǎng)的最新流行趨勢(shì)，掌握所售產(chǎn)品的知識(shí)含量，深諳把知識(shí)推銷(xiāo)給消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)技巧。再次，建立學(xué)習(xí)型組織，形成