《保險營銷員管理辦法》《基本法》營銷員管理的最基本制度根本性（血緣制）長期性（一直會有，不同于階段性方案）持續（指標體系具有延續性）為什么要學習《基本法》？1、基本法是我們在公司生存、發展的基本大法，了解、理解、吃透基本法將對我們的職業發展帶來光輝的明天。2、基本法是我們在壽險道路上職涯的規劃，不僅多勞多得，更是告訴我們利益點在哪里，怎樣從簡單的勞上升到管理，走自主發展之路。3、書中自有黃金屋，基本法中也有真正的黃金，抓住他們成就我們人生中的精彩，讓基本法唯我所用，而不是管我所用。基本法內容概述一、基礎管理—入司、解約及法律責任二、責任—工作職責、考核、公司交辦的其他工作三、權利—傭金所得、津貼、福利保障四、利益--基本法收入路演五、商業模式——國壽企業家之路高級業務經理業務經理業務員系列業務員業務主任組經理高級組經理資深組經理處經理檔雙線發展晉升培訓助推成長區經理檔主管系列一、基礎管理--職級名稱高級組經理一、基礎管理—職級架構組經理業務主任業務主任業務主任組經理一、基礎管理—職級架構組經理高級組經理業務主任業務主任業務主任直管組組經理資深組經理一、基礎管理—職級架構組經理資深組經理業務主任業務主任業務主任直管組組經理組經理組經理組經理處經理一、基礎管理—職級架構組經理處經理業務主任業務主任業務主任直管組組經理組經理組經理組經理處經理區經理處經理處經理處經理基本法內容概述一、基礎管理—入司、解約及法律責任二、責任—工作職責、考核、公司交辦的其他工作三、權利—傭金所得、津貼、福利保障四、利益—基本法收入路演五、商業模式——國壽企業家之路二、責任--業務員系類人員的職責1．尋找準客戶（包括：接洽、需求分析、設計投保方案、方案講解），銷售保險單（包括：促成和遞送保單），協助客戶繳納保險費，完成業務考核指標；2．為客戶提供售后服務（包括客戶回訪、協助客戶繳納續期保險費、滿足客戶相關保單服務需求、協助公司處理保全和給付事宜等）；3．參加公司有關會議和培訓等活動，向公司匯報代理業務情況；4．遵守公司的有關規章制度，完成公司交辦的其他相關事項。二、責任—組經理級主管系類人員的職責1．同業務系列人員的職責（1－4項）；2．對直轄組業務系列人員進行輔導、培訓和陪訪；3．積極主動推薦新人；4．培育組經理；5．對直轄組業務系列人員進行日常活動管理；6．協助上級主管實施團隊日常管理。FYP：首年新單保費FYC：首年新單傭金新單件數：指新簽發的主險長險保單及短期險（不含附加險）折算件數之和。公司將定期公布列入件數統計范圍的險種。長險保單單件保費800元計為1件。短期險當月保費每累計1000元折算為1件，但折算件數不超過自然件數。Q值：連續3個月FYC的累計數（是確定保險營銷員相關考核、待遇標準時所用的一個參數），南京的Q值為1800元。有效人力：個人季度FYC達1Q二、責任—指標的基本概念二、責任--考核每年度1、4、7、10月為考核月按季度考核業務員和考降業務主任按月滾動考核，考核時在該職級不滿一季的不參加當季考核，延至下一次考核考核包括職級維持考核晉升考核業務主任二、責任--考核：業務員晉升為業務主任的條件任業務員滿三個月；個人最近三個月累計FYC達到1Q；個人最近三個月累計新單件數達到2件；個人最近3個月短期險業務新單保費達到1000元；通過綜合測評和培訓考試。業務員業務主任二、責任--考核：業務主任職級維持條件個人最近三個月累計FYC達到1Q；個人最近三個月累計新單件數達到2件；個人最近3個月短期險業務新單保費達到1000元；個人最近3個月綜合持續率達到80%；通過綜合測評和培訓考試。業務員業務經理任業務主任滿12個月；個人最近三個月累計FYC達到9Q；個人最近三個月累計新單件數達到6件；個人最近3個月短期險業務新單保費達到1000元；個人最近3個月綜合持續率達到85%；業務主任二、責任--考核：業務主任晉升為業務經理的條件任業務主任及以上職級滿3個月；個人最近三個月累計FYC達到3Q；個人最近3個月短期險業務新單保費達到1000元；個人最近3個月綜合持續率達到80%；直接推薦且可回歸的有效人力2人,擬組建團隊有效人力達到4人；通過晉升組經理綜合測評和培訓考試。組經理二、責任--考核：組經理的晉升條件業務主任二、責任--考核：解約業務員連續3個月累計FYC為零或簽約起9個月不能晉升為業務主任，則解除代理合同；基本法內容概述一、基礎管理—入司、解約及法律責任二、責任—工作職責、考核、公司交辦的其他工作三、權利—傭金所得、津貼、福利保障四、利益—基本法收入路演五、商業模式—國壽企業家之路三、權利--各級保險營銷員可以享受的待遇項目名稱業務員業務主任業務經理高級業務經理各檔組經理各檔處經理各檔區經理組經理高級組經理資深組經理傭金√√√√√√√√√展業津貼√√新人津貼√√√潛力新人獎√√√推薦新人獎√√√√√√√√√伯樂獎√√√√√√√√直轄組津貼√√√√√培育組津貼√√√√√培育組經理獎√√√√√績優組經理獎√√√新主管特別津貼√√√處經理直轄津貼√責任津貼√√培育處津貼√√直轄區津貼√培育區津貼√三、權利—新人待遇1、傭金2、新人津貼（創業津貼）3、潛力新人獎4、推薦新人獎5、伯樂獎6、組織發展等（入司6個月后）5.4（5）三、權利--傭金

傭金=保單保費X傭金率舉例：小新在2013年1月銷售了一件國壽康終20年交（2012版）保單（保費10000元）并在當月核銷回執，則其首年傭金為？若該單在2014年1月續保，則續年傭金為？（假定國壽康終20年繳傭金率：首年35%,第二年18%）首年傭金=10000X35%=3500元續年傭金=10000X18%=1800元上不封頂續傭疊加，不斷增長發放時間：簽定代理合同當月起一年內。發放人群：新秀版：年齡小于25歲，或大于40歲新銳版：年齡在25歲（含）-40歲（含），大專以下學歷新銳加強版：年齡在25歲（含）-40歲（含），大專及大專以上學歷三、權利--新人津貼（1/3）

新人專享成長支持三、權力--新人津貼（2/3）發放標準：見下表：簽約時間新人當月FYC新秀版新銳版新銳加強版1-3月10000（含）以上4500470050005000（含）-100003000320035002400（含）-50002200240027001200（含）-2400140016001900600（含）-1200800100013004-6月2500（含）以上1500170020001000（含）-25001000120015007-9月1500（含）以上11001300160010-12月2000（含）以上110013001600三、權利—新人津貼（3/3）舉例：小張今年30歲，大專學歷，因不滿工作現狀而鼓起創業勇氣，加盟公司一年內業績穩定，月月開單，每月FYC2500元。小張一年的收入為：2500*12（傭金）+2700*3（前3個月新人津貼）+2000*3（4-6月新人津貼）+1600*3（7-9月新人津貼）+1600*3（10-12月新人津貼）=53700元新人在簽訂代理合同后的第7—9個月，和第10—12個月達到以下條件，則在第10個月和第13個月時，公司分別按照以下標準向該新人計發潛力新人獎。三、權利--潛力新人獎月份FYC累計直接推薦舉績人力潛力新人獎第7—9月30001人1000第10—12月30002人1500發放時間及標準：新人簽訂代理合同的第1-12個月，每月按照如下標準，向直接推薦人計發該獎項：三、權利--推薦新人獎新人入司時間新人FYC區間計發比例第1-6個月4000（含）以上12%0-400010%第7-12個月3000（含）以上12%0-300010%在核發該獎項之前新人或直接推薦人終止代理合同的，推薦新人獎停發；說明：營銷員解約后重新簽約者，其直接推薦人不享受推薦新人獎，推薦新人獎的發放時間與新人津貼保持一致三、權利--推薦新人獎若新人入司后第7-12月個人累積FYC達到6000元，且最近一次考核達到業務主任職級維持條件（或當前職級高于業務主任），則在第13個月時，向其直接推薦人發放1500元伯樂獎。核發伯樂獎之前新人或直接推薦人離司的，不發放該獎勵。針對同一新人，公司只發放一次伯樂獎。三、權利--伯樂獎三、權利--組織發展待遇三、權利--組織發展待遇（1/6)直轄組津貼轄組津貼＝直轄組當月FYC（含本人FYC）×直轄組津貼比例×主管管理品質系數當月直轄組FYC（元）組經理直轄組津貼比例高級組經理直轄組津貼比例資深組經理直轄組津貼比例處經理直轄組津貼比例50000（含）以上22%23%24%26%30000（含）－5000019%20%21%22%15000（含）－3000016%17%17%18%8000（含）－1500014%15%15%16%5000（含）－80009%10%10%11%5000以下6%7%7%8%三、權利--組織發展待遇(2/6)培育組津貼直接培育組津貼＝直接培育組經理（新組經理）直轄組當月FYC×直接培育組津貼比例間接培育組津貼＝間接培育組經理（新組經理）直轄組當月FYC×間接培育組津貼比例培育組經理獎按新組經理擬組建團隊晉升前6個月FYC的12%向該主管發放培育組經理獎。培育組經理獎在新組經理晉升后的6個月內按月平均發放。第1年第2年及以后直接培育組14%8%間接培育組4%4%三、權利--組織發展待遇(3/6)績優組經理獎新主管特別津貼當業務系列人員初次晉升為組經理時，自晉升當月起12個月內直轄組當月舉績人數（含本人）績優組經理獎（元）達到12人1200達到9人800達到6人400直轄組當月舉績人力（含本人）新主管特別津貼（元）4人及以上400三、權利--組織發展待遇(4/6)處經理直轄津貼處經理直轄津貼＝直轄處當月FYC×處經理直轄津貼比例×主管管理品質系數當月直轄處FYC（元）處經理直轄津貼比例處經理高級處經理資深處經理500000（含）以上6.00%6.50%7.00%300000（含）－5000005.00%5.50%6.00%150000（含）－3000004.50%5.00%5.50%100000（含）－1500004.00%4.50%5.00%50000（含）－1000003.50%4.00%4.50%50000以下2.00%2.50%3.00%處經理檔的人直接增員，推薦新人獎+直轄組津貼+處經理直轄津貼最高可獲得新人FYC的42%的基本法利益。實在是太高了！！處經理檔主管直管組間接增員，處經理利益也達32%（26%+6%）啊！！處經理直接培育的小組中如果有增員，處經理的利益可達14%（8%+6%），比銷售系列人員推薦新獎也高啊！三、權利--組織發展待遇(5/6)責任津貼責任津貼＝責任津貼基數×舉績人力系數×主管管理品質系數當月直轄處FYC（元）責任津貼基數（元）處經理高級處經理資深處經理100000（含）以上15001800200050000（含）－10000012001500180015000（含）－50000100012001500主管直轄處月舉績人力舉績人力系數（%）達到70人（含）150達到50人（含）130達到30人（含）110達到20人（含）90達到10人（含）7010人以下0三、權利--組織發展待遇(6/6)培育處津貼直接培育處津貼＝直接培育處經理（新處經理）直轄處當月FYC×直接培育處津貼比例間接培育處津貼＝間接培育處經理（新處經理）直轄處當月FYC×間接培育處津貼比例處經理檔區經理檔第1年第2年及以后第1年第2年及以后直接培育處5%4%6%5%間接培育處3%2%4%3%37待遇福利保障永無后顧之憂三、權利--福利保障基本保障養老保障三、權利--短期團體人身和健康保險保障被保險人職級保險責任及保額（元）疾病身故意外身故意外殘疾意外傷害醫療疾病住院醫療業務員250005000025000--考降業務主任25000500002500010002000業務主任500001000005000040008000業務經理組經理150000300000150000800010000高級業務經理處經理2000004000002000001200015000區經理2500005000002500002000030000職級越高、保障越高三、權利--銷售精英團體養老年金保險三、權利--養老保障：養老年金保險單位獎勵——資深營銷員基數為被保險人的FYC三、權利--養老保障：養老年金保險三、權利--養老保障：養老年金保險單位獎勵—中高級主管職級越高，公司補貼越高！基本法內容概述一、基礎管理—入司、解約及法律責任二、責任—工作職責、考核、公司交辦的其他工作三、權利—傭金所得、津貼、福利保障四、利益--基本法收入路演五、商業模式——國壽企業家之路四、利益—基本法收入路演本人年齡在25歲（含）-40歲（含），大專及大專以上學歷，本人每月FYC2500元自次月起每月增員1名與本人同等條件人員，月FYC為2500元的新人。項目第1月第2月第3月FYC250025002500新人津貼270027002700合計520052005200第4月第5月第6月250025002500200020002000450045004500第7月第8月第9月250025002500160016001600410041004100第10月第11月第12月250025002500160016001600410041004100項目第1月第2月第3月推薦新人獎250500伯樂獎潛力新人獎直轄組津貼績優組經理獎新主管津貼合計520054505700第4月第5月第6月75010001250525055005750第7月第8月第9月1500175020002800320036004004008008800945010500第10月第11月第12月22502500275010004000440057008008001200121501180013750第一年99300元新銳加強版，月FYC2500元，每日增1名新銳加強版新人，月FYC2500元，第一年收入項目第13月第14月第15月FYC250025002500續期傭金120012001200合計370037003700第16月第17月第18月250025002500120012001200370037003700第19月第20月第21月250025002500120012001200370037003700第22月第23月第24月250025002500120012001200370037003700項目第13月第14月第15月推薦新人獎300030003000伯樂獎15001500潛力新人獎1500直轄組津貼617566507125績優組經理獎120012001200合計155751605016525第16月第17月第18月300030003000150015001500760080758550120012001200170001747517950第19月第20月第21月30003000300015001500150090251100011550120012001200184252040020950第22月第23月第24月300030003000150015001500121001265013200120012001200215002205022600第二年226500元新銳加強版，月FYC2500元，每日增1名新銳加強版新人，月FYC2500元，第二年收入如何每月增員2個這樣的人呢？如果新增來的人與你一樣做呢？基本法內容概述一、基礎管理—入司、解約及法律責任二、責任—工作職責、考核、公司交辦的其他工作三、權利—傭金所得、津貼、福利四、利益--基本法收入路演五、商業模式——國壽企業家之路銷售增員培育復制保單

客戶FYC直轄津貼直營店店員培育津貼分店店長五、商業模式——國壽企業家之路結語公司為我們提供了平臺市場為我們提供了機遇命運掌握在自己的手中年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業務發展與創新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業務發展現狀研究01信托業務創新研究——兩項導致信托業務突破性發展的重大革新02信托業務創新案例分析03信托業務發展現狀研究一般理解政策與法律環境發展現狀一般特點發展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經數百年發展起來的信托理念…這不是因為信托體現了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產業投資的獨特優勢最好的非IPO投資銀行業務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經營管理規范《信托投資公司資金信托業務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業務的規范分類監管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環境監管思路逐步明晰信托公司分類監管原則、屬地監管原則協調規劃，統一監管尚需加強發展現狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業務開始呈現良好的發展態勢。——銀監會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業務創新研究兩項導致信托業務突破性發展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業保險公司、金融機構、大型企業的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業擔保、現金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現金流來實現,可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優先/次級結構就是根據一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區別。內部信用增級——構建優先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現金流匯總能夠復原為項目整體的現金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優先收益的實現。可保障那些偏好于穩定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業務創新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產管理公司不良資產證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據有關部門對某大型國有企業進行資產重組的指示，經方案慎重比選，該企業欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現國有資產在該公司的退出。經研究，決定發起集合資金信托計劃，用于受讓該企業持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優先投資者、普通投資者和戰略投資者募集，并重組董事會和監事會，選聘經營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰略投資者根據投資規模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經營過程中出現的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內部信用增級來探索國有企業改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監事會，選聘經營者（職業經理人），對經營者進行業績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經營過程中出現的意外及重大事項的決策，創造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產證券化項目項目情況2003年6月,華融資產管理公司將涉及全國22個省市256戶企業的132.5億元人民幣債權資產組成一個資產包，委托給中信信托設立財產信托，期限為3年，優先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優先級受益權和次級受