地產營銷總對于案場管理的工作心得地產營銷總對于案場管理的工作心得

但是可能由于現在人與人之間的競爭激烈了，所以人們相處的度量也小了，常常會為一些小事有所想法。下面是我帶來的地產營銷總對于案場管理的工作心得。

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案場行政管理

毫無花俏的解釋，包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛生管理條例、等等硬性標準，這都是硬通貨，無道理可講，也沒有什么人性化。

我一般一開頭較為強調這些標準，等大家都習慣了以后，就不再自己每天檢查，而是對這些工作的檢查實行每天輪番支配值日人檢查，到我這邊的表格上來記錄。

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案場人員管理

帶領一個團隊，溝通是必要的，去了解團隊人員在想什么，同時讓他們了解你在想什么，這個特別重要。

現在許多銷售人員的思想其實相對較為簡潔，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯，二是環境不錯沒有虛頭八腦的東西，三是能學點東西。

但是可能由于現在人與人之間的競爭激烈了，所以人們相處的度量也小了，常常會為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對以下幾點：

1、賜予銷售人員一個表達和發泄的途徑，不在緘默中爆發，就在緘默中滅亡；

2、拉近關系，使工作的時候效率更高；

3、側面了解案場和諧的程度；

4、當眾表揚和單獨批判，處理一些人為的想法；

5、挑動心情，提高工作熱忱。

3

銷售流程管理

許多公司和管理者過分強調人的作用，強調人的素養（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，似乎越是能說會道越是能賣好房子一樣。

但是我認為，我們現在需要的銷售人員，只不過是銷售過程中的一個組成部分，他們應當是和樓書、戶型圖、沙盤一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。

他們的主要工作應當是：服務、服務、服務以及在合適的時間將我們需要展現給客戶看的東西展現出來。僅僅是這樣而已。

我們可以看到現在一些有前瞻性的公司已經這樣做了：進門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價格全部在墻上；看建筑質量有建材展現區配上具體說明；看公司品牌有公司進展歷程上墻；要回家商議?的有樓書、折頁、戶型圖等等等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？也就是由于如此，我對于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業：我在一個項目正式銷售之前，會和同事們推敲很久，擬定兩樣東西。

一個是《XX項目銷售流程詳解》，在里面我們對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數次客戶登門置業顧問需要實行的動作和內容做出最具體的規定，具體到每一條走動的線路，每一個點上和客戶閑談的話，唯一不規定的是說話的聲音大小。

其次個是《XX項目答客問》，許多項目都用這個，但是我做的是1100多條的答客問，每當有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我們就會準時添加。甚至于客戶問到"（關于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個比較好?'我們都依據房源的不同對比狀況，做出了20多個回答。

基本上到了項目開盤3個月后，任意客戶問的任意問題，都能在這個上面找到答案。有這兩樣東西傍身，我要求全部銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，凡是達不到95分的，一律不允許上崗。

這在好的方面，規定了整個銷售流程的統一性，肯定不會有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會進入某種記憶狀態中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說辭針對不同性格的人還是有漏洞的間或會消失鋪張客戶。

2、用B類的人才制造A類的業績：在銷售過程中，人的狀態是很難界定的，靈光一現，可能妙語連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。什么狀況都可能消失。

我看過一個故事：在我們國家，一個零件的加工圖紙，只有3張，從3個面的透視，新上手的工人，沒有老工人的帶領和指導，根本無法完成簡單的成品。

但是在德國，同樣一個小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個角度對零件進行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機床的工人，都能進行任意零件的成品制作。

所以在國外，三流的技師都能做出一流的零件來，而在我們國家，高級技師，那牛的~~~。這個故事對我觸動很大。

3、服務服務服務！！

在我們的銷售流程固定死以后，剩下的就只有這個了。我有時常教訓銷售人員："你們自己算算，你們和一個客戶聊個三四次，加起來不到5個小時，人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成，這是什么價位啊？1小時100塊啊！就是最好的陪聊也就這個價位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。

你們還有什么理由不讓客戶舒適的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺啊！侍侯大爺會不？不會要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格公平，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務，多幾個笑容，說幾句好話會要命啊！'當然了，話糙理不糙。

許多銷售人員會以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應當賜予的，其實這是錯的。公司雇傭銷售人員，發你工資，你在這工作，天經地義了，你的提成，是你用超越一般的服務和專業技能，從客戶那掙到的。

我們把銷售稱作"置業管家'，是管家哎！管家是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業化的建議，賜予最貼心的服務，這是管家。

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客戶管理

客戶管理在我的心目中是最重要的，開房展會的時候我曾笑稱："你們現場人員可以把自己丟掉，但是客戶資料肯定不能丟了，誰把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來了！'當然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，產生最大的經濟效益，這就是我要說的"中心集權式'的客戶管理。

"個人歸個人'，"首接負責制'這是現在許多公司常用的客戶劃分基礎，但是這個劃分，從長期以來還是會帶來許多的沖突，而這些小的沖突，到了最終，一般都會影響同事關系啊，造成不穩定基礎啊。這些問題是會給一般工作帶來阻礙的。

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資料管理

這個沒有什么可說的，很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要支配特地的人去進行處理，我都是支配后場3個人處理這方面的工作的。

包括：

1、客戶資料輸入和更新，我要求上午11點之前看到前一天的客戶資料；

2、房源銷控；

3、工程圖紙；

4、合同打印；

還有房產局土地局這局那局這部門那部門東西太多，我一般都是看完就放一邊，嘿嘿，銷售部助理干啥的？那就是后場主管嘛~資料錯誤，唯她是問！

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信息管理

許多案場管理人員都不重視這一塊，認為這個東西，有個大慨的印象就可以了，甚至于有人都擔心排這一塊的工作，對此，我一般都是"嘿嘿'就過去了，也從不提示人家。

一個人做這行有沒有天分從這里就能看出來，一個對全部信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個合格的操盤手？而且假如各位看官想從一個案場經理成為一個營銷總監的話，這個是最重要的一關。

信息管理的意思，就是對和項目相關的全部信息進行搜集，匯總，分析。要重點留意的是：全部信息~~~~每天~~~每天~~~每天進行！！！

信息收集的內容包括：

1、每個客戶的基本資料：年齡段啊，區域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個是干嘛用的？分析購買群體啊！

2、自己項目的消化軌跡：日成交均價線啊，房源去化線啊，樓層去化線啊，戶型去化線啊這個是干嘛的？你以為定價是怎么出來的啊，效益最大化啊~~~

3、全部競爭項目的消化軌跡：現在信息收集簡潔了，每個地方都有房地產信息網，全部簽合同都會實時在上面體現出來，基本上能追到每單套，把對自己項目的那些統計全部用在別人的項目身上，統計其他全部競爭項目的消化軌跡。

這個是干嘛用的啊？還用說啊？知己知彼百戰百勝~~同樣的戶型，我們就比人家廉價30塊搞得人家都不知道輸在哪。啊？還有人說只能看到總的看不到每套的？你笨啊！每5分鐘更新一次，找人監控啊！

4、區域內全部項目的推廣材料：廣告啊~~主題啊~~~內容啊~~~~訴求點啊~~~全部收集匯總起來！！全部項目都要！！

等你半年收集起來以后，再把同一個項目全部匯總分析，看看吧看看吧，基本上那個項目的年度營銷軌跡就是跑不