總公司培訓(xùn)部二00六年10月IndividualPersonalAccident目錄產(chǎn)品特色2投保規(guī)則4開發(fā)背景31產(chǎn)品說明33銷售指南6優(yōu)勢分析35目錄產(chǎn)品特色2投保規(guī)則4開發(fā)背景31產(chǎn)品說明33銷售流程6優(yōu)勢分析35業(yè)務(wù)員的呼喚市場開拓的利器積累主顧，永續(xù)經(jīng)營提升專業(yè)形象提升銷售意愿和信心公司的使命創(chuàng)造更大利潤積極倡導(dǎo)保障優(yōu)先，提升品牌價值，塑造公司理賠不難的形象擴(kuò)大市場份額，領(lǐng)先同業(yè)《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》提出：加快保險業(yè)發(fā)展，使商業(yè)保險成為社會大眾“醫(yī)療”、“養(yǎng)老”保障的重要組成。注：本表系衛(wèi)生部門綜合醫(yī)院平均數(shù)據(jù)《第三次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查主要結(jié)果》顯示：我國城鄉(xiāng)居民患病率隨著人口老年化、城鎮(zhèn)化持續(xù)增加，疾病負(fù)擔(dān)不斷加重。過去五年，城市居民年均收入水平增長8.9%,而年醫(yī)療衛(wèi)生支出增長了13.5%。《2005年中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計公報》枯燥的數(shù)據(jù)，慘痛的現(xiàn)實我國道路交通事故死亡人數(shù)僅交通意外導(dǎo)致死亡每天就在近300人身上發(fā)生著．．．．．．?dāng)?shù)據(jù)來源：公安部道路交通事故通報發(fā)生在別人身上是故事,發(fā)生在自己身上可能就是悲劇合眾人壽綜合意外醫(yī)療保險IPA順勢而生，在這個鋼筋水泥和汽車構(gòu)筑的城市里，給您多一份擁有并持續(xù)享受幸福的保障，讓您更目錄產(chǎn)品特色2投保規(guī)則4開發(fā)背景31產(chǎn)品說明33銷售指南6優(yōu)勢分析35產(chǎn)品特色意外醫(yī)療與疾病醫(yī)療相結(jié)合保費低，保障高醫(yī)療保障項目全面投保范圍廣，滿足客戶需求易于搭配，適合組合銷售目標(biāo)市場剛參加工作的年輕人年輕家庭工作不穩(wěn)定的人有一定的保障需求，但又不希望繳費太高的客戶對醫(yī)療保障計劃關(guān)心的客戶目錄產(chǎn)品特色2投保規(guī)則4開發(fā)背景31產(chǎn)品說明33銷售指南6優(yōu)勢分析35公司名稱友邦保險太平人壽信誠人壽合眾人壽險種名稱實惠保障計劃新至福計劃信誠IPA如意計劃投保年齡范圍18-59歲18-60歲18-64歲18-60歲費率(以30歲男性為例)681元653.5元445.12元548.7元意外身故或傷殘金10萬15萬10萬10萬意外醫(yī)療費用5000元5000元1萬1萬住院床位費50元/天(180天)30元/天(180天)50元/天(180天)30元/天(180天)住院藥費無無無120元/天(180天)住院手術(shù)費5000元/次3000元/次2000元/次3000元/次住院檢查費無無無1000元/次住院其它費用5000元/次3000元/次無800元/次住院費用總計(不含意外身故,意外醫(yī)療)19000元11400元11000元31800元與目前市場上最熱門的IPA產(chǎn)品比較合眾人壽IPA意外傷害醫(yī)療16-65周歲附加住院醫(yī)療:（無社保）18-55，周歲，可續(xù)保到60周歲1.每次床位費：30元/天*180天2.每次藥費：120元/天*180天3.每次手術(shù)費：3000元/次4.每次檢查費：1000元/次5.每次其他費用：800元/次按實際費用的80％以內(nèi)并在以上限額內(nèi)賠付附加社會統(tǒng)籌補(bǔ)充住院醫(yī)療:（有社保）18-55周歲，可續(xù)保到60周歲1.社會統(tǒng)籌補(bǔ)充住院醫(yī)療保險金2.住院期間自費藥和自費項目不限次不分項分段報銷，越高越多意外傷害:身故,燒傷,殘疾16-65周歲產(chǎn)品說明（一）名稱保額交費期保費（元）意外傷害5萬1年75意外傷害醫(yī)療1萬1年94附加住院醫(yī)療1份1年304.7/252.2合計473.7/421.2如意計劃(無社保)30歲男/女平均每天只需1.3元利益分析意外身故或殘疾金：５萬意外醫(yī)療費用：１萬床位費：5400元/次．藥費：21600元/次．手術(shù)費：3000元/次檢查費：1000元/次其他費用：800元/次床位費30元/日，藥費120元/日，此兩項每次可長達(dá)180天。第４-７項按實際費用的80％以內(nèi)并在以上限額內(nèi)賠付。如意計劃(無社保)費率產(chǎn)品說明（二）順心計劃(有社保)名稱保額交費期保費（元）意外傷害5萬1年75意外傷害醫(yī)療1萬1年94附加社會統(tǒng)籌補(bǔ)充住院醫(yī)療1份1年218.6/166.6合計387.6/335.6平均每天只需１元30歲男/女利益分析1.意外身故或殘疾金：５萬2.意外醫(yī)療費用：１萬3.統(tǒng)籌補(bǔ)充保險金：26150元/次4.自費項目：2000元/年統(tǒng)籌補(bǔ)充保險金、自費項目按實際費用和比例表賠付。80%20%被保險人自付本公司給付自費項目報銷比例表統(tǒng)籌補(bǔ)充保險金報銷比例每次住院按基本醫(yī)療保險規(guī)定需個人自付的醫(yī)療費用本公司給付報銷金額（元）被保險人自付比例2000元以下（含2000元）部分55%110045%2000元以上4000元以下部分（含4000元）70%140030%4000元以上6000元以下部分（含6000元）75%150025%6000元以上8000元以下部分（含8000元）80%160020%8000元以上15000元以下部分（含15000元）90%630010%15000元以上30000元以下部分（含30000元）95%142505%合計26150如意計劃(有社保)費率目錄產(chǎn)品特色2投保規(guī)則4開發(fā)背景31產(chǎn)品說明33銷售指南6優(yōu)勢分析35投保規(guī)則險種名稱投保年齡（周歲）最低保額/份額累計最高保額/份額合眾意外傷害保險18－555萬元100萬元合眾附加意外傷害醫(yī)療保險18－551萬元20萬元合眾附加住院醫(yī)療保險18－55續(xù)保時≤60周歲

1份

1份合眾附加社會統(tǒng)籌補(bǔ)充醫(yī)療保險18－55續(xù)保時≤60周歲

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一、各險種投保年齡、保額限制

投保規(guī)則二、投保區(qū)域限制1.被保險人須屬分公司本部、中心支公司本部所在城市市轄區(qū)內(nèi)方可投保，其下轄的縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村不得投保；2.上述投保區(qū)域均需設(shè)有營銷服務(wù)部；3.投保人或被保險人有一人為異地者不予受理；（*注：異地是指未在當(dāng)?shù)毓潭üぷ骰蚓幼∫荒暌陨希覒艨谖丛诋?dāng)?shù)卣撸?.公司將視各機(jī)構(gòu)契約品質(zhì)情況定期調(diào)整投保區(qū)域限制。投保規(guī)則三、交費方式限制只可選擇年交保險費方式。投保規(guī)則四、合眾意外傷害保險1.投保本險種時，基本保額不得超出被保險人對應(yīng)年收入的5倍；2.對于有摩托車駕照或以騎乘摩托車為主要交通工具的被保險人，如其本身從事職業(yè)的意外險職業(yè)類別小于或等于2類，則按意外險職業(yè)類別3類計算保費；3.本險種僅可附加“合眾附加意外傷害醫(yī)療保險”、“合眾附加住院醫(yī)療保險”、“合眾附加社會統(tǒng)籌補(bǔ)充醫(yī)療保險”。投保規(guī)則五、合眾附加意外傷害醫(yī)療保險1.投保本附加險時，一份保單中保險金額不得超過其對應(yīng)意外傷害險保額的1/5；2.對于有摩托車駕照或以騎乘摩托車為主要交通工具的被保險人，如其本身從事職業(yè)的意外險職業(yè)類別小于或等于2類，則按意外險職業(yè)類別3類計算保費。投保規(guī)則六、合眾附加住院醫(yī)療保險1.投保本附加險時，必須與“合眾附加意外傷害醫(yī)療保險”同時附加；2.投保本附加險時，被保險人須未參加社會基本醫(yī)療保險；3.申請新增本附加險時，須在所依附主合同保單周年對應(yīng)日方可生效；4.申請本附加險續(xù)保時，續(xù)保年齡超過55周歲者必須已連續(xù)兩年續(xù)保方可允許續(xù)保；5.被保險人投保年齡≥51周歲時必需進(jìn)行體檢。體檢項目參照體檢項目II，或核保人認(rèn)為必要的體檢項目。投保規(guī)則七、合眾附加社會統(tǒng)籌補(bǔ)充住院醫(yī)療保險1.投保本附加險時，必須與“合眾附加意外傷害醫(yī)療保險”同時附加。2.投保本附加險時，被保險人須已參加社會基本醫(yī)療保險。3.申請新增本附加險時，須在所依附主合同保單周年對應(yīng)日方可生效。4.申請本附加險續(xù)保時，續(xù)保年齡超過55周歲者必須已連續(xù)兩年續(xù)保方可允許續(xù)保。5.被保險人投保年齡≥51周歲時必需進(jìn)行體檢。體檢項目參照體檢項目II，或核保人認(rèn)為必要的體檢項目。投保規(guī)則

八、以下情況不得投保本險種：1.孕婦；2.外籍人士；3.無業(yè)人員、下崗人員；4.殘疾人士；5.從事壽險職業(yè)類別第5類及以上職業(yè)者;6.重疾EM>150%次標(biāo)準(zhǔn)體。銷售資格限制1.六個月內(nèi)累計出險件在3件以上（不包括續(xù)保件）的代理人，立即取消銷售資格；2.持續(xù)三個月內(nèi)出險率月排名在全系統(tǒng)前50名的代理人，立即取消銷售資格；3.一年內(nèi)累計三次出險率月排名在全系統(tǒng)前100名的代理人，取消下一年度的銷售資格。目錄產(chǎn)品特色2投保規(guī)則4開發(fā)背景31產(chǎn)品說明33銷售指南6優(yōu)勢分析35我們的優(yōu)勢一.目前市場上最便宜的ＩＰＡ產(chǎn)品意外傷害費率：

２０元／萬降為1５元／萬二.目前個險市場上唯一把有社保與無社保分成兩類售賣的ＩＰＡ產(chǎn)品三.目前市場上唯一的報銷自費項目的個險產(chǎn)品我們的優(yōu)勢四.統(tǒng)籌補(bǔ)充住院醫(yī)療的特點：１.不限次２.不分項３.分段報銷,越高越多４.自費項目我們的優(yōu)勢固定組合，簡單銷售．選擇越少，上手越快！目錄產(chǎn)品特色2投保規(guī)則4開發(fā)背景31產(chǎn)品說明33銷售指南6優(yōu)勢分析35個人市場開拓方式問卷調(diào)查客運(yùn)司機(jī)個體、私營企業(yè)旅行社工作人員工作不穩(wěn)定人員．．．．．．銷售流程與展業(yè)用語開門見山，道明來意張先生，您好，我是合眾人壽保險公司的謝合眾，我們公司為配合國家醫(yī)療體制改革，解決老百姓看病貴的問題，推出了一項綜合意外醫(yī)療保險計劃，一天只需花1塊多錢就可以擁有5萬的意外保障和高達(dá)幾萬元的醫(yī)療費用，不知道您是否有興趣了解一下？了解情況，展示計劃

張先生，請的單位有沒有給您投保國家醫(yī)保呢？

（根據(jù)客戶情況展示計劃）沒有醫(yī)保

您看，我們這款如意計劃就是專門針對沒有醫(yī)保的人群特別設(shè)計的。這個計劃主要有下面一些利益：（展示如意計劃，逐項進(jìn)行解釋）1.意外身故、意外傷殘金2.意外醫(yī)療費用……

銷售流程與展業(yè)用語有醫(yī)保

您看，我們這款順心計劃就是專門針對醫(yī)保的不足而特別推出的作為醫(yī)保補(bǔ)充的醫(yī)療計劃。這個計劃主要是幫您解決醫(yī)保一些需要自己承擔(dān)的部分和一些自費項目部分的費用。這個計劃主要有下面一些利益：（展示順心計劃，逐項進(jìn)行解釋）1.意外身故、意外傷殘金2.意外醫(yī)療費用……

銷售流程與展業(yè)用語確定費率，嘗試成交

張先生，您的年齡是30歲，您的職業(yè)類別是1類，您選擇這個計劃只需要473.7元，平均到每一天只有1塊3毛錢，也就是兩根煙或者一杯啤酒的錢。意外和疾病我們誰也不知道什么時候會發(fā)生，您看演員范偉，前幾天您可能還在看他演的電視劇，現(xiàn)在他卻因為意外骨折躺在病床上，所以不如我們現(xiàn)在就讓這個計劃盡快生效，給自己和家人一個安心。我們一起把這些信息填寫完整吧。異議處理，收取保費（如果一年沒有發(fā)生意外或者疾病，豈不是虧了）意外和疾病什么時候會發(fā)生誰也不知道，如果都知道自己什么時候會生病，那每個人都會主動去買保險，也不用我來給您介紹了。也許一年不生病我們能預(yù)料，但是您能不能保證未來10年都不生病呢，如果我們連續(xù)投保，10年內(nèi)住院一次可能都把我們交的保費拿回來了。況且一天也就是兩根煙或者一杯酒的錢，如果有什么事情發(fā)生您是希望得到兩根煙錢呢，還是希望得到幾萬元的保險金呢？還是盡快讓計劃生效吧。而且我們公司理賠服務(wù)特別好，發(fā)生什么事情的時候您及時報案，我們會有專人上門為您服務(wù)的。（展示合眾理賠特色）銷售流程與展業(yè)用語轉(zhuǎn)介紹