外貿部市場營銷策劃與計劃管理方案優質資料(可以直接使用，可編輯優質資料，歡迎下載）

外貿部市場戰略營銷與計劃管理方案外貿部市場營銷策劃與計劃管理方案優質資料(可以直接使用，可編輯優質資料，歡迎下載）序言為了使公司業務市場進一步擴大銷售業績更上一層樓，現擬定《外貿部市場營銷策劃方案》，其目的性為；在于倡導本部門人員有一種與公司共發展，共生長，共存亡的使命感，公司銷售業績于本部門人員努力息息相關的一種理念。激勵外貿業務人員多勞多得，個人收入與公司業績掛鉤，個人提成與個人收入相關的一種觀念。使外貿部門管理規范化，工作明確，任務落實到位，計劃實施有序。打造一支具有良好的部門營銷理念和精神，工作氛圍，團結，激情，奮進的團隊。本策劃方案慨括以下內容；外貿部市場營銷計劃（一），外貿營銷戰略規劃1，市場定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2，市場產品定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。3，市場渠道拓展及市場開發模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4，市場渠道拓展及市場開發費用預算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5，銷售額制定。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6，銷售額達成率及完成狀況。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。外貿部業績達成及績效考核，提成點核算標準（一），業績考核或績效考核1，部門業績考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2，個人業績考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。3，提成點核算標準。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4，其他模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。外貿團隊建設與日常管理日常業務溝通。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。外貿部管理制度。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。外貿部營銷理念。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。外貿部人員培訓方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。外貿團隊穩定性。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。外貿部市場營銷計劃（一），外貿營銷戰略規劃市場定位公司現有市場公司現有客戶資源主要來源于美國，加拿大，法國，澳洲及日本市場，如按區域分配則在亞洲，北美洲，歐洲和澳洲等四大市場。公司現有客戶性質主要分配為；國外采購商，批發商和國內，外貿易商等三種客戶性質。現有客戶購買情況及穩定性主要以散戶為主（按單個客戶計算），年購買能力很低，采購情況不穩定。現有產品線定位主要以浴柜系列，辦公系列，民用單品系列產品，但大部分采用客戶的產品款式，公司產品款式單一，不成配套性和新產品推廣能力不強。B,開發潛力市場并進行市場定位（1）客戶區域定位；繼續加強對北美洲的美國，加拿大市場，亞洲的日本，韓國及港澳臺地區市場，歐洲，中東地區及澳洲市場的擴散，以集中精力抓區域功一線或片區性進行市場攻堅。（2）客戶類型定位；在維持原有下單客戶的同時，積極拓展新區域的客戶群，同時開發北美洲和歐洲，南美洲等大型采購商，批發商和大型超市連鎖的客戶群體。以走量的銷售模式來提升銷售額。具體國外代理商，批發商，采購商和大型超市待后續市場開發和產品，合作程度再進行分析判斷。（3）營銷模式定位；目前辦公或其他系列家具，民用家具系列主要以客戶直接采購和訂單形式業務合作，辦公家具系列以零散采購的形式，當然最好采用直接采購和訂單形式，另一種是與國內，國外一些大型企業或貿易，采購商達成戰略合作聯盟，也可采用OEM代加工，代配套模式進行業務合作模式，利用他們的市場影響力和推廣模式共同一起開發市場，對家具市場推廣進度會快一些，成效會好一些，更節省大量營銷成本和市場推廣費用。（4）產品定位；在原有辦公家具系列或其他民用家具系列產品下，加強對民用家具和辦公系列產品進行開發和升級，提升市場競爭力，加強辦公系列產品研發和升級，但可以接受客戶的款式加工或在客戶款式上進行升級。（5）北美洲，南美洲和歐洲市場作為唯一辦公或其他民用家具系列產品的客戶開發對象，將作為一個開發重點和潛力的家具市場。2，市場營銷平臺或市場渠道拓展及市場開發模式采用環球資訊網，中國制造網和跨國采購網等網絡平臺為開發新市場和新客戶的貿易平臺，并每天及時更新。通過國內的貿易商，經銷商為渠道進行市場開發和家具產品市場推廣，這樣才有更廣闊的家具市場。爭取在2021年參加國內的廣州家具展（廣交會）或上海家具展會。有利于更寬廣的平臺去拓展市場增加客戶群體和市場推廣。利用于有市場影響力的大型家具企業或外資企業，設計機構和媒體機構進行合作或戰略合作聯盟，共同開發和挖掘市場，新市場的家具市場潛力，分享市場成果。3，市場渠道拓展及市場開發費用預算1），網絡營銷費用預算；網絡名稱網絡類型網絡收費狀況網絡運作方式成本回收周期環球資訊

（英文站）B2B市場營銷

網絡平臺58000元/年發布求購訊息

客戶詢盤3-5個月中國制造網

（英文站）B2B市場營銷

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靠積分點擊率發布求購訊息

客戶詢盤2-3個月其中跨國采購網起價5800元，完全靠積分和點擊率算成本，一條詢盤3個積分（3元），一個客戶詢盤全部信息需要8個積分（8元），總共5800個積分，用完再充費用。2），展會營銷費用預算展會名稱展會地點展會時間展會費用預算展會運作模式成本回收周期廣州國際家具展覽會廣州國際展覽中心2021.3.18-22日

2021.9.7-10日1200元/平方米提供與客戶

面對面溝通和交流6-8個月廣交會廣州國際展覽中心2021.4.23-27日

2021.10.23-27日4.5-5.5萬/標準展位提供與客戶

面對面溝通和交流3-6個月上海國際家具展覽會上海國際展覽中心2021.4.13-17日

2021.9.11-15日1000元/平方米提供與客戶

面對面溝通和交流6-8個月4外貿銷售額制定在公司總經理（董事長）宏觀制定年度銷售額情況下，本部門銷售額制定采用年度，季度，月度等方式進行分配銷售任務和目標。外貿經理（總監）直接對公司總經理負責，外貿業務員銷售額及目標任務的銷售分配制定由本部門外貿經理（總監）進行量化制定，原則是合理，公平，鼓勵性的，在執行實施過程中進行監督和考評，并進行分化機制的業績考評。2021年下半年針對公司產品線和客戶情況，特制定銷售計劃如下；月份公司計劃銷售額部門計劃銷售額業務員計劃銷售額人員配置及目標任務9月份***萬***萬***萬組建外貿團隊，重新定位和人員配置及人物分配10月份***萬***萬***萬組建外貿團隊，重新定位和人員配置及人物分配11月份***萬***萬***萬組建外貿團隊，重新定位和人員配置及人物分配12月份***萬***萬***萬組建外貿團隊，重新定位和人員配置及人物分配公司計劃銷售額****萬元人民幣，各外貿業務具體按照此表銷售計劃去執行。銷售額達成外貿經理（總監）對本部門銷售任務或銷售目標的年度，季度，月度銷售達成率負責，直接對公司總經理（董事長）負責，如因原因未達成本部門制定的銷售目標或任務，要提出并說明緣由，且及時調整營銷模式和營銷策略，如下季度還未達成銷售目標或任務，按照公司制度進行處罰處理。外貿業務員的銷售任務或目標達成也按年度，季度，月度時間段進行評估考核，直接由部門經理進行評估考核，外貿業務員如因在1-2個月內沒有達成分配銷售目標或任務，將給予警告處理，3個月還未達成將按照公司制度進行處罰處理，如4-5個月還未達成銷售任務或目標，其說明工作能力不夠，工作態度和激情有問題，將給予淘汰或辭退處理。外貿業務員在試用期內或使用期過后的業務員連續2-3個月均達到或超額銷售目標或任務指標的，部門經理可向公司申請給予適當的獎勵。以上銷售額達成實施辦法是一種激勵和獎勵措施，不影響個人銷售業績提成的計算。二．外貿部業績及績效考核，提成點核算標準（一），業績考核或績效考核1，部門業績考核1），外貿部門業績考核按半年進行考核和評估，實施考核者為公司總經理（董事長）,考核方法為目標管理法，考核主要對象為外貿經理和外貿部門，目標管理法如下表；季度/月份季度目標考核年度目標考核額定業績達成率季度月份公司額定

季度業績部門計劃

季度業績部門實際

業績完成部門季度

達成率公司額定

年度業績部門計劃

年度業績部門年度

業績完成部門年度

達成率額定季度

達標率額定月度

達標率第一

季度1月******************************2月***************************3月***************************第二

季度4月******************************5月***************************6月***************************第三

季度7月******************************8月***************************9月***************************第四

季度10月******************************11月***************************12月***************************合計***************2），全年銷售目標及業績完成率在90%，月平均完成率在90%或以上，月實際達成率在85%或以上為優秀，其部門全年度業績考核為合格，部門將得到年終獎金，年終獎金按照公司規定標準執行，當然應在公司盈利情況下執行。3），外貿部門年度業績考核時間為次年的一月中旬開始。季度考核為下季度第二個星期開始。4），業績達標如下表進行獎勵；獎勵季度達標率超標百分比列范圍（按個人業績最高比列值范圍分配）80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%外貿部門

共同獎金************************************個人業績考核1），試用期范圍內，個人業績考核主要以以績效獎金執行，如出現績效獎金高于提成，或者績效獎金和提成均超出標準或太高，應對績效獎金和提成點加以適當調整，作出規范性標準。2），對于業績突出的外貿業務員，且達到《銷售額達成》實施辦法中第三點情況，應按《銷售額達成》實施辦法中第三點給予獎勵獎金執行。3），個人業績主要以月度，季度為時間段進行考核，月度考核應在次月的10日完成，季度考核應在下一季度的第一個星期完成。考核內容主要用目標管理法執行。4），對于月度，季度，年度業績考核達標率較高的業務員，公司將實行業務獎金，具體詳見如下表目標管理法，以上業績考核實施與提成點計算不相沖突，業績考核獎勵不計入業務提成點。季度/月份月度目標考核季度目標考核額定業績達成率季度月份部門額定

月度業績個人計劃

月度業績個人實際

業績完成個人月度

達成率公司額定

季度業績個人計劃

季度業績個人季度

業績完成個人季度

達成率額定月度

達標率人員配置第一

季度1月******************************2月***************************3月***************************第二

季度4月******************************5月***************************6月***************************第三

季度7月******************************8月***************************9月***************************第四

季度10月******************************11月***************************12月***************************合計***************個人業績月度達標或超標獎勵；獎勵月度達標率超標百分比列范圍（按個人業績最高比列值范圍分配）80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%外貿部門

共同獎金************************************提成點計算辦法或標準1），前面外貿業務員交接的客戶，現在新外貿業務員聯系處理業務的，算是老客戶，每筆提成率標準為0.6%；半年后將調整為0.45%；一年后將調整為0.3%；2），外貿業務員自行新開發的客戶如果下單正常業務來往，算是新客戶，每筆提成率標準為3%；半年后將調整為2.75%；一年后將調整為2.5%；3），如果公司領導具體主導下或洽談的業務或后續業務來往的，外貿業務員進行業務跟單，按每次每筆出貨將給予150元/集裝箱補貼。4），外貿經理（總監）月銷售額目標為***萬元，如果當月完成或達到銷售額***萬元，將按月度總銷售額0.9%計算提成，如未完成或未達到月銷售額目標則不予計算提成。5），有下列情形者將不納入提成申報計算范圍；A；樣品及單筆業務金額在一萬元或一萬元以下的；B；項目或單筆訂單業務未終結者的；C；未按合同規定如期收回貨款的；D；交付客戶的貨物導致大量索賠的或索賠金額較高的；E；中途離職或嚴重違規被公司辭退開除者的；F；單筆業務均利潤率低于10%或未經公司總經理審批的；J；超過合同約定收款時間半個月以上才收回貨款的，6），離職外貿業務員的提成，如出現以下情形者，公司將不能核算或發放提成，也不在提成申報計算范圍內；A；外貿業務員離職工作交接時，工作內容和客戶內容交接不清，還有貨款未收回的；B；外貿業務員離職后，帶走公司相關文件或客戶資料的；C；外貿業務員離職前后，煽動公司內部人員離職或做出有損公司形象言語或舉動的；D；外貿業務員離職后，帶走公司的客戶或屬于公司機密性資料透露給同行業的；其他模式；關于月度，季度，年度的業績考核標準與提成點計算標準的未盡其他事項，可與外貿部門經理進行溝通協商處理。三外貿團隊建設與日常管理日常業務溝通1），日常對外貿業務郵件及客戶信息管控，外貿業務員應CC給部門主管，做到多匯報，多溝通。少埋怨，以便部門主管隨時管控外貿業務員工作狀況及客戶狀況和信息；2），對于涉及到客戶詢盤，要及時與部門主管進行溝通協商，力爭在24小時內及時做出相應回復及解決方案。3），外貿業務員要及時在每個周末作出下周的銷售業務和工作計劃，并呈報給部門主管審核，并實施看板化評比管理模式。進行考核和激勵。4），外貿部門定于每周一上午08；30---09；15召開部門銷售工作會議，主要內容包含以下幾點；A；下周的工作安排及銷售工作計劃；B；上周的業務銷售工作總結；C；新客戶詢盤信息及其他客戶要求信息和情況，和相對應解決方案；D；出貨計劃及安排；E；客戶收款情況和預收款項情況匯總；F；工作中遇到其他問題及解決方案；5），公司業務及其他活動會議待定。外貿部管理制度針對外貿職能部門的工作有序，正常運作，及人員管理和有效發揮，特制定以下管理制度；A；制訂外貿部日常管理制度，日常行為規范B;制訂外貿部客戶資源保密制度；C；建立客戶檔案管理及文件資料庫；D；建立獎懲管理制度，薪金制度及績效考核制度。E；外貿部門組織架構及工作職能定位F；外貿部門人員結構調整和優化管理；外貿部營銷理念（1），外貿團隊口號和目標A--------Ascension(提升)I---------Initiative（進取）M---------Money(財富)責任，健康，高效，執行，團隊A；責任責任就是價值所在，承擔責任就是光榮，推卸責任就是可恥。恪守職守；堅決反對敷銜行事，玩忽職守，倡導忠于職守，盡職盡責。堅決反對對公司事務漠不關心，事不關己，倡導主動協助忠誠敬業。勇于承擔；堅決反對事前避重就輕，倡導事前敢于承擔和挑戰高壓力工作。堅決反對事情隱瞞不報，不負責任的埋怨和指責，倡導事情及時反饋問題。想辦法解決問題。堅決反對事后推諉搪塞，倡導事后敢于承擔責任。事后論事；多講自己，少講別人；多講主觀，少講客觀；多講內部，少講外部；領導責任；堅決反對高高在上，獨裁，遠離實際，推卸責任的官僚主義，一個團隊出現問題，領導者負有主要責任。團隊責任；堅決反對缺乏客戶意識，協作意識，團隊意識和大局觀意識，團隊中每個環節問題整個團隊協作環節領導者都負不可推卸責任。B；健康既有健康的體魄，又有健康的心態和精神，才是真正健康的人，健康的個人構成健康的團隊，健康的團隊形成健康的企業。平衡生活；倡導工作與生活的平衡，快樂工作，快樂生活。健康氛圍；廉潔奉公；反對損公私利，破壞公司利益的一切行為。簡單人際；反對陽奉陰違，拉幫結派。坦率溝通；真誠的表揚與批評，勇于批評與自我批評，有錯就改，不懂就問，有不同意見坦率地溝通和交流。公正用人；反對關系用人，能者上位，庸者下位。C；高效高效必須簡潔，把復雜的事情簡單化，降低溝通和時間成本，對客戶需求做出快速反應回應方案。堅持‘三個有利于’工作檢驗標準；有利于提升客戶服務，產品營銷的工作能力；有利于激發員工的主動性和創造性；有利于盈利模式空間的提成和成本的控制；顧全大局；工作要基于系統性思考，顧全大局，反對各自為政，本位思考導致系統復雜化，增加部門內部協調成本，損害公司及團隊整體利益。深入實際；高效來源于對實際深刻了解和分析，來源于對工作任務實施的執行結果和反饋，跟進和優化。D;執行鐵的紀律；堅決反對松懈散漫，玩忽職守，倡導紀律嚴明，說一不二。快速執行力；堅決反對光說不練，倡導方向明確，重在解決和提升；堅決反對當面唯唯諾諾，事后各行其事，背后做動作，倡導決策充分討論，執行堅決快速。堅決反對借口，抱怨，敷銜執行，倡導嚴格服從公司的指令，公司交辦的事情努力完成到位。堅決反對面對挫折心灰意冷，倡導不達目的誓不罷休的工作精神。外貿部人員培訓方案1），外貿部培訓內容及方案；A；如何進行渠道開發客戶和渠道特點；B；如何有效的進行客戶開發；C；如何跟進客戶及溝通技巧；D；如何跟客戶商談談判技巧；E；客戶性質如何進行分析和判斷；F；如何處理客戶突發事情和投訴問題；Q；產品特點及產品構造培訓；H；如何處理客戶的詢盤和其樣品問題；I;企業文化，營銷理念，團隊精神及人員培養模式培訓；2），外貿團隊業務員培養和成熟示意圖；1-3個月培訓階段，3-6個月市場跟進和客戶開發階段，半年以上正常市場和客戶開發，業務工作正規化。外貿業務員成熟示意圖；零起點

外貿業務員````````初級外貿

業務員````````成熟級

外貿業務員````````中級外貿

業務員````````高級外貿

業務員外貿部團隊組織架構1），外貿部組織架構示意圖總經理︱外貿總監︱——外貿助理1人外貿經理︱外貿

業務員

1人外貿

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1人美寶蓮化妝品市場營銷策劃方案指導老師：鄔老師班級:2021級市場營銷1班第六組：＊＊＊＊摘要隨著中國經濟的高速發展，中國化妝品市場不斷擴大，化妝品產業的地位明顯上升。與此同時，中國化妝品市場機遇與挑戰并存，大量的外國品牌進駐中國市場，爭奪化妝品消費市場份額.隨著化妝品行業競爭的不斷加劇，越來越多的化妝品企業在尋找新的市場。而在中國有一個潛力巨大的市場亟待開發，那就是以大學生群體為主體的龐大的高校市場。大學生作為一個相當大的消費群體，消費潛力巨大。全國幾千萬大學生在一個特殊的環境里形成了一特殊的群體。這一群體不僅現在有著巨大的消費潛力，而且多年后，更將成為社會消費的主流.當前，中國大學生的消費能力逐年提升，校園市場是個不容忽視的龐大市場。雖然大學生的經濟實力遠不如社會人士,但是大學生易于接受新事物，有足夠的時間和精力進行化妝品消費，體驗新品牌的特點,他們應成為化妝品廠商在新品牌建立和推廣時應重點突破的對象。同時穩定的大學生消費群體更能使化妝品牢固占據市場份額,擴大知名度和品牌影響力。此策劃案主要針對美寶蓮這一品牌驚醒營銷策劃分析。美寶蓮化妝品市場營銷策劃方案一、高校化妝品市場的現狀與核心競爭(一）市場的現狀:繼電腦、MP3、等IT通信產品等消費熱后，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化妝品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養,就業競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生著影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現實的市場價值,對于企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象.(二）美寶蓮校園市場有以下核心競爭力：1、學生年齡結構低，易于接受新生事物,觀念創新速度快，易于培養品牌的忠誠度;2、學生群體性生活習性強，產品傳播與推廣迅速,易于產生媒介廣告達不到的效果；3、消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大的比例，便于新產品以很小的投入打開一個較為廣大的市場；4、學習新知識的態度比較集中，對于化妝品專業使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個人氣質魅力的培養有著濃厚的興趣，易于以創新營銷的模式打開市場；5、學生年齡低皮膚質量好，所以他們更注重和迷戀于產品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象；6、學生群體收入不高，低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場，產品質量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下，“貪圖小便宜”依舊是大多數人的心理狀態。二、化妝品店投資分析美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢,相對低廉的產品價格,眾多的零售網點,月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產品市場整體份額占有率達20%，在很多二級城市,美寶蓮的市場份額占有率達到60％以上,而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大眾化的產品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風向標.（一）宏觀環境分析：人口:近年來大學擴招大學生日益增多,是個市場集中易于傳播的地方.經濟：人民生活水平提高,購買力增加.自然：環境污染越來越嚴重損壞肌膚,使人們更注重保養（二）微觀環境分析營銷中介:建立完善的渠道,與貨物儲運公司，營銷服務機構以及金融中介保持良好的關系。供應商：中間商較多，但是著名的大經銷商不容易進入，在與其聯系合作中往往處于劣勢。顧客：主要針對大學生的年齡、消費觀念等特點而專門推出的系列產品，符合大學生的需求主要針對學生群體，他們受感染力較強.競爭者：多為大型公司，如雅芳、cleanclear，歐蕾等等。它們的產品價高，知名度高，占市場份額較多.美寶蓮彩妝產品SWOT分析優勢分析:1。美寶蓮的彩妝產品已經全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見產品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。2.一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是采用天然健康的環保料。3.以高品質,合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。劣勢分析：4。銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。市場份額及情感份額不夠。5。消費者對于彩妝的質量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于只名品牌。6。美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。機會分析:1.該產品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受.2.中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間,而彩妝市廠有50％的增長率。3。大學生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽,這是彩妝市場蓬勃發展的消費能力基礎。挑戰分析:1。彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產品推出來占有空間相對較少且市場培育期較長。2.美容類產品屬廣告性產品,行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。三、營銷策劃戰略營銷目標：公司將在3到5年內成為大學生化妝品市場的名牌企業并在主導地位提高銷售額，市場占有率達到50％,年增長率達到5%。公司使命:依據大學生消費水平，為顧客提供一款價格適中，又符合其年齡段（18—24）對時尚、魅力追求的美容美白化妝品。(一)產品策略:首先，去痘類產品。由于在校大學生青春期的生理特征和愛美的天性，去痘類產品向來在大學生中有較好的市場。其次，基礎護理產品.伴隨著生活水平的提高，洗面類和日常護理類產品逐漸成為大學生們的日常消費用品。再次，彩妝類產品.近年來，隨著社會的進步,在校大學生的活動范圍已經不再局限于教室、宿舍。多數學生在大學階段便開始接觸社會,實習、社會實踐、社團活動、應聘求職等都使女大學生對彩妝類產品的需求不斷上升.此外,大學生群體中的口碑傳播效果較強，企業一定要在產品質量、包裝、售后服務等方面做細做精。(二）價格定位：在價格方面,大學生經濟上尚未獨立,是個比較特殊的消費群體，一方面對高檔產品需求不斷增強，另一方面購買力相對較弱.（高校學生沒有自己穩定的收入來源，一般對產品的價格比較敏感.)因而企業在制定價格時應該審慎地考慮價格彈性的作用。產品的定價應該傾向于中低檔價格，結合差別定價法，最好是先做相應的營銷調研工作，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價格策略，以滿足不同消費層次的學生群體對不同價格的選擇。美寶蓮定位于大眾消費產品，美寶蓮面向學生的市場價格根據成本原理以及大學生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者.（三）銷售渠道策略：高校市場是一個較為特殊的市場，具有相對封閉性，因此，企業在開發市場時不能照搬其他市場的模式。企業應重點關注以下方法。第一，校園內設點,采用在校內設立專營點的形式，專門推廣公司產品。第二，校園內代理，通過在校內招聘代理銷售員的方式構建校內銷售網絡。第三,團購渠道。對傳統的團購渠道企業不可忽視,例如學校的各種競賽所用獎品,女教工的節日福利等，企業可以設立專門部門來負責開發。（四)促銷策略：針對高校市場的特性，企業應采取相應的促銷策略組合。首先,廣告策略。采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動,進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。高校市場上的廣告應在依賴學生群體消費習慣和購買行為基礎上做到有針對性。企業要充分利用各種媒介，如校園海報、宣傳單、橫幅、校園期刊、時尚雜志等。其次,人員推廣策略。企業可以通過采取在校內發展代理、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售。此外,銷售促進策略。企業可以通過采取贊助校園活動、優惠活動、打折促銷、抽獎、樣品試用、樣品贈送、免費美容咨詢等多種方式推廣品牌。最后，媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專柜及活動現場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實用的化妝演示推廣。（五）網上銷售渠道:充分利用各類化妝品網站，加深與網上消費者的互動；借助大學生校園網以及人人網等網絡平臺網絡作為有力宣傳的途徑。利用網上營銷的客戶管理回報消費者，鼓勵忠誠度。四、項目推廣計劃（一）活動目的:樹立企業品牌.將健康、年輕、朝氣、充滿活力的企業品牌有效地傳達給高校師生，培養企業親和力、擴大企業知名度和影響力、樹立良好的品牌美譽度，從而加強師生對本品牌的認同和信心。通過宣傳和推廣,有效打擊競爭對手，用品牌占領校園市場.通過互動式、非商業性的宣傳活動可以得到學生消費群體和學校消費市場的響應。通過活動的組織和廣大師生的積極參與，將促進企業與學生之間的感情距離。從而在校園內培養一支有效的直銷隊伍，并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點、引發媒體關注，其社會影響力將輻射和影響到校區乃至整個北京市場。通過活動，深度調研學生市場消費心理、消費水平、價格定位、產品趨向等一系列信息，為開拓校園市場提供示范和模板。（二）活動流程:公司聯系學校外聯部,具體安排活動開展的時間地點.（場地費600－1000元不等，學校不同,費用不同）招聘兼職發單員,集中進行培訓(包括發單技巧、產品信息、活動內容、獎項設置、活動時間安排、現場銷售優惠等）；并針對該學校投放部分調查信息表和產品試用裝，按照返回的實際有效調查表數量發放兼職薪金.（每份0。1－0.2元）針對反饋的信息進行分析、整理。如果回饋信息過多，有針對性地對客戶信息進行抽樣回訪,確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動。按照有效回收的客戶信息,確定活動組織規模、投資金額、準備產品、獎品,對公司參加活動人員進行培訓和分工安排。確定活動開展時間，在活動前前往該校張貼部分通知性海報，或者由發單員進行通告。活動開展前一小時內布置好活動現場，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的部分人員進行一對一服務，解答師生提出的各種問題。活動的組織按照第四項活動主題和內容實施。活動完畢后,清點物品整理現場.防止產品物品被盜丟失。總結活動成果，分析市場,確定下一步的工作目標。細化工作流程，分步開展校園市場的開發工作。（三)前期的準備階段：1.確定合適的促銷時間與地點：按照我們在開展活動的初步安排，時間最選擇在周五或者周六的上午10：00－下午15:00之間，特別日期（節假日)、時段、持續時間、人員配置、物品配置、獎品贈品發放獎勵規則與數量限制等。2.器材物品類：展臺、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報、宣傳單、公司名片、小包裝試用品，音響（可用擴音喇叭替代）,其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。3。人員：促銷員工的選擇與安排，主持人、促銷員、現場銷售員及收銀員。視情況決定數量。4.促銷人員培訓與管理:（1）制定作業規則（2)活動內容及時間（3）促銷人員崗位職責（4)活動現場安排5。宣傳造勢的準備：前期的造勢宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區域散發傳單，發放區域與發放數量要事先決定。學校內顯眼的地方設置宣傳板。6。總成本預算:物品的準備、人員的費用、宣傳品印刷費、各種雜費以及協調各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算.7。促銷效果的預測：促銷目的,預測銷售數量銷售額。（四）主題、活動主題：“個人護理用品健康美麗進校園”活動對象:高校的在校師生(研究生、本專科生等）以及校園服務人員。美寶蓮進入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產品和服務來了解其健康、天然的內涵，愛可妮黛以一個青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產品的象征。把健康美麗帶給所有師生。活動一：主持人介紹本次活動的項目和流程。采用誘導式的宣講，讓觀眾對這次活動充滿興趣，并愿意熱情參與互動式交流。（時長7－10分鐘）活動二：公司簡介、品牌的起源與沿革、倡導的美容理念、產品質量、適用人群、價位對比與分析.（時長15－20分鐘）活動三:所帶產品的逐一詳細介紹,明確活動現場優惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現場觀眾這次活動為到場的同學所準備的美麗獎品（時長30分鐘）活動四:現場有限數量產品的銷售，可以用代金券進行購物。促銷人員分類對有興趣的人員進行促銷。（時長60－90分鐘）活動五:抽獎（掀起活動現場高潮)獎項設置:按編號抽取獎品等級獲獎人數獎品一等獎1名美寶蓮美白套（價值369元）二等獎5名精致細白防曬粉底液(價值129元)三等獎15名精純礦物奇妙新顏乳液BB霜（價值99元）幸運獎30名果凍唇彩(價值29元）每位持完整宣傳頁代金券部分的同學可以憑此頁免費領取超值試用裝一份。活動六：抽獎完畢后,人員散去不少，重點可以對對本項目有興趣的人員進行單獨的會談和了解，發掘優秀校園銷售人才為我所用。（五)目前需要公司投入的一些必須費用：目前需要公司投入的一些必須費用:制作一個專業的校園銷售與產品展示網站,根據情況不同，大約需要1500－2000元左右。一次活動費用按50人左右的規模，投入約750元;促銷產品及小禮品的準備，其他雜項費用（運輸組織宣傳費用等等)：（六）允許現場銷售的校園，可以直接進行培訓銷售，如果效果非常明顯的校園，可以在一天之內，就可以用現場銷售收入與所進行的投入持平；終上所述，我們所有的目標，是為了占領學生市場,如果校園市場運作起來，我們培養了相當的忠誠顧客，那么，我們最后要建立的是以女大學生為主體的顧客俱樂部，實施以會員制的模式長久地做一份事業。綜上所述，高校市場對于化妝品企業來講,是一個巨大的潛在市場,也是一個重要的戰略市場。美寶蓮實施契合校園市場的營銷策略,無疑是占領校園市場的重要法寶.當然,大學生的化妝品消費的心理特征和消費習慣還可以進一步細分和挖掘，美寶蓮根據自身產品的定位和特點去捕捉每一個機會，細分每一部分高校消費群,針對不同的高校消費群體的特點制定相應的市場策略，以達到有的放矢、事半功的效果。附錄:調查資料一、企業背景美寶蓮公司創建于1917年美國。1995年，美寶蓮在中國登陸,以高品質和大眾化的價格迅速為廣大消費者所青睞.目前,美寶蓮在中國的數百個城市設立了幾千個銷售點。1997年，美寶蓮榮獲國家統計局頒發的“中國市場暢銷品牌”稱號。1998年、1999年美寶蓮唇膏銷量連續兩年穩居全國第一，并且在2002年唇膏銷量又獲第一,美寶蓮睫毛膏銷量也高居全國榜首。美寶蓮已經成為中國大眾化妝品市場上最為知名、最為暢銷的彩妝品牌之一。美寶蓮在世界大眾彩妝品牌的領先地位，成就于它彩妝產品的多樣性和高品質。美寶蓮紐約化妝品及時推出最新的時尚色彩，與國際潮流同步，把最新、最快的流行訊息帶給中國的廣大消費者。同時美寶蓮也十分關注亞洲女性自身的特點，力求產品既有來自紐約的時尚，又能夠更適合東方女性的化妝需求.二、經營之道大眾品牌的路線與大多數跨國品牌進入中國市場只走高檔路線不同，歐萊雅將其在海外的大眾品牌美寶蓮引入中國，并且以越來越便利的購買渠道、越來越具有親和力的價格延續了其大眾品牌路線,隨著對中國市場認識的逐步加深，美寶蓮重新定位了自己，近年來不論是品牌管理還是渠道建設,都越來越符合中國國情。在大眾彩妝品市場上，今天的美寶蓮已經占據了市場的絕對主動權.服務于時尚大眾與其它跨國化妝品集團不同，歐萊雅采取的是全方位的品牌及產品策略。時尚、大眾化的定位使得美寶蓮在日本、臺灣、歐洲等地大受歡迎.2002年，它占據了全球19％的市場份額.在中國國內，根據歐萊雅中國公司總裁蓋保羅的“金字塔式戰略"，美寶蓮被繼續定位為大眾消費品。美寶蓮曾經有過一個口號“讓每一個中國婦女至少擁有一件美寶蓮的產品"。大眾化銷售渠道這幾年,我國的零售渠道日趨多元化，大型倉儲超市、大型綜合超市、量販店、連鎖超市、便利店、專賣店等新的零售業態層出不窮.但是長期以來，只有大型百貨商店是彩妝品特別是高檔彩妝品的主要銷售渠道。美寶蓮這幾年在渠道方面走的是與其它外資品牌截然不同的道路，它選擇的是滲透力最強的超市和連鎖便利店。因為美寶蓮被定位于大眾品牌，對于這類品牌，除了價格，購買的便利性也是消費者的重要考慮因素。網絡化營銷推廣美寶蓮在網絡宣傳推廣方面方式獨特而新穎。運用iebook超級精靈制作免費電子雜志，生成在線閱讀與下載的方式，通過免費電子雜志推廣其新產品.讓網民在閱讀電子雜志帶來的樂趣之時，同時，也在潛意識的接受著美寶蓮的新產品、新理念。電子雜志是一種非常好的媒體表現形式，它兼具了平面與互聯網兩者的特點,且融入了圖像，文字，聲音、視頻、游戲等相互動態結合來呈現給讀者，此外,還有超鏈接、及時互動等網絡元素,是一種很享受的閱讀方式。電子雜志延展性強，未來可移植到PDA、MOBILE、MP4、PSP及TV（數字電視、機頂盒)等多種個人終端進行閱讀。三、美寶蓮的成功一、美寶蓮成功確定品牌個性：時尚、富于魅力、優雅、熱情奔放、激情活力品牌的定位就是產品的最終購買者定位，即希望誰來購買產品。因此，企業必須關注目標群體的年齡、教育程度、收入狀況、生活習慣、品味和個性特點等方面。所謂品牌個性，就是品牌的獨特氣質和特點，是品牌的人性化表現。品牌具有了個性，就會吸引那些“氣味相投"的消費者，形成并認同自己個性的消費群體,進而形成品牌忠誠度.美寶蓮品牌的個性是：時尚、流行、優雅，富于魅力、熱情奔放、激情活力。在中國，美寶蓮的目標群體是25至40歲的女性，它的定位是時尚、大眾化，屬于大眾消費品。美寶蓮曾經有過一個口號：“讓每一個中國婦女至少擁有一件美寶蓮的產品"。為了達到這一目的,美寶蓮制定出了對中國普通消費者非常具有親和力的價格。美寶蓮唇膏的價格基本上位于30-60元這個區間。本人購買的這支美寶蓮護彩潤唇膏價位是19元。這都大大刺激了對價格敏感但有追求名牌趨向的低端消費者。對于我而言，我喜歡流行時尚的化妝品牌.雖然個性隨和,但是骨子里崇尚熱情和奔放,愛好新奇的事物，好奇心很強烈.我也會關注一些時尚潮流，雖然稱不上是“潮人"，但也算是一個獨立、自主、樂于張揚自我的人.我愛好運動，對于網球情有獨鐘，喜歡許多動漫劇和雜志，《ONEPIECE》就是我的新寵.有時，為了找到自己喜歡的動漫人物的周邊，會在家附近的商業區進行“地毯式"搜尋，若搜到了自己想要的就會欣喜若狂，要是無果而歸就會十分不爽.我和時下年輕一族一樣,推崇“酷”“自己作主”“我行我素”的價值觀念，追求個性和時尚。考慮到它的品牌個性與我的個性較吻合，可以很好的體現自我形象,所以我就選擇了美寶蓮這一品牌的潤唇膏產品。二、美寶蓮注意把握消費者心理需求，保持品牌個性與消費者個性一致性我們知道，品牌的個性塑造不能離開目標人群的消費心理，消費者是有個性的,消費者喜歡的品牌也是跟他個性相符合的品牌。進軍中國市場時，美寶蓮十分關注亞洲女性自身的特點，力求產品既有來自紐約的時尚，又能夠適合東方女性。于是，為了迎合東方品味，美寶蓮特別在日本設置了龐大的研究機構，專門試驗各種色彩及配方，以迎合亞洲女性的需要。美寶蓮的目標人群主要是那些時尚、關注外表、比較有層次和品味的女性，它借用章子怡、鞏俐之類的被中國大眾喜愛的明星形象來宣傳自己的產品，塑造出一種成功而有內涵的品牌氣質,使自己的品牌形象更鮮明。根據有關調查顯示,化妝品使用者可以大致分為以下幾類：1．自我意識型：關心外表、時尚、注意身體鍛煉2．時尚導向型：關心外表、時尚、但不大注意身體鍛煉3．綠色美人型:關注體育運動，較少關心外表4．不在乎型：對健康和外表持中立態度本人是屬于時尚導向型，關心外表，崇尚時尚，但不是十分關注體育鍛煉.另外，調查顯示,自我意識型和時尚導向型是購買化妝品的兩大主要市場.所以，時尚人士是當今化妝品市場的主要消費群.美寶蓮走時尚路線，將目標市場定位于時尚女性,以追逐流行風尚作為品牌的個性，這樣,使用這種化妝品會讓我感覺自己很有個性與品味.這可謂是抓住顧客需求心理的一個明智決策.便利性是我購買產品時的另一個重要因素。美寶蓮選擇的銷售渠道是超市和連鎖便利店，它們的滲透力最強。因為，美寶蓮既然定位于大眾品牌,那么購買的便利性也是影響消費者購買欲的重要考慮因素.大型商場、百貨商店由于滲透力的不足，不能夠很好的滿足美寶蓮大眾化品牌的需求——讓消費者能在任何地方都可以買到它的產品。目錄一、概要二、營銷對象簡介2。1翰林琴行簡介2。2主營產品簡介三、營銷環境分析3。1宏觀環境分析人口因素經濟因素社會因素3.2微觀環境分析供應商分析顧客分析競爭者分析四、SWOT分析4.1優勢分析4.2劣勢分析4。3機會分析4。4威脅分析五、4Ps分析5.1產品策略5。2價格策略5.3渠道策略5。4促銷策略六、企業問題與解決方案七、營銷活動方案7。1與高校吉他社，合作教學規劃7。2高校推廣活動方案7.3樂隊建設八、財務報表7。1校園營銷活動預算支出總表7.2校園營銷活動預算收入總表九、可行性分析八、調查問卷九、訪談資料資料一、資料二、資料三、資料四一、概要隨著我國居民生活水平的提高,以及消費觀念的轉變,加上現代社會嚴酷的競爭環境，對孩子的教育問題已經越來越受到家長的重視，是否能讓孩子“贏在起跑線上”已經成為家長最為關注的話題。有些父母之間不顧現實條件地相互攀比,唯恐自己的孩子落后于他人。他們對學校的正規教育已經不能滿足了,許多人在不考慮孩子興趣和愛好的前提下，為孩子大量投資“額外的教育”,孩子除了周一至周五正常的學校學習外,還要在業余時間參加各種輔導班.特別是在鹽城這樣發展迅速的大都市，家長更不會放松對孩子的業余技能的教育。在各種培訓班中，樂器學習已經成為大多數家長的首選,鋼琴、小提琴、古箏等樂器更是備受諸多家長的青睞，據報道在學習這些樂器的孩子已有幾十萬人之多.在年少時，大多數的孩子迫于父母的壓力，被迫學習各種樂器，雖然如愿的掌握了一門樂器。按照父母所說的便是增加了一種競爭優勢,但是在心理上他們可能并沒有接受自己所學的樂器，這一路的學習生涯,不說是痛苦的但是終究缺少了學習應有的樂趣。現如今想根據自己的學習愛好，自主的學習.另一種情況,高校作為一個百納海川的地方,來自各個省份、地域的學生匯聚一堂，這其中不乏年少時迫于學習的壓力,以及當地的教育背景，在年少時沒能如愿學習自己感興趣的樂器,如今上大學了，學習的自主性決定了我們能夠決定自己的學習時間和學習內容，這部分同學中不乏那些想彌補小時候的遺憾，學一門入門簡單自己又感興趣的樂器。翰林琴行是一家全市連鎖店，目前鹽城有4家翰林琴行連鎖店,主在分布在神州路小學，崇禮路小學，市一中等學校附近,總店在神州路小學，在附近頗具影響力.但是如今在琴行學習學員中90％都為中小學生。結合該琴行較集中在大學城附近，我們本次策劃主要針對的營銷對象是有上述兩種心態的在校大學生。營銷對象簡介2.1翰林琴行簡介翰林琴行成立于2021年我們的規模:目前全市4家連鎖店我們的師資：專業教師團隊、教學經驗豐富，成效顯著授課模式:一對一+一對多的授課模式相結合，合理而彈性化的課程安排經營模式：直接管理、股份合作2。2主要產品簡介：吉他（英語:guitar），又譯六弦琴.特點①：用途廣泛吉他被用于多種音樂風格,它在流行音樂、搖滾音樂、藍調、民歌、中常被視為主要樂器。吉他亦有被于用古典音樂,有大量的獨奏曲，室內樂和管弦樂中偶有使用。它通常有六弦，但亦冇四弦、八弦、十弦和十二弦。吉他主耍冇兩大類：一是歷史悠久、以木制共鳴筘擴咅的木吉他，二是二十世紀被發明、以電擴咅器擴咅的電吉他。木吉他通常被用于古典音樂、民間音樂及流行音樂.電吉他則通常被用于搖滾音樂、藍調及流行音樂。電吉他的發明對兩方流行文化及音樂有重要影響。特點②：入門簡單吉他由于其入門簡單,一般學習一個學期基本達到可以演奏市場上60％的歌曲的程度。有句話叫：100個樂器手中就有90個吉他手,可見其學習起來難度不大。另外翰林琴行還有的主營產品是：鋼琴，架子鼓，古箏，小提琴。三、營銷環境分析3.1宏觀環境分析人口環境：隨著大學的不斷擴招，越來越多的準大學生將踏入大學的殿堂。這使得我們的潛在市場變得越來越大.經濟環境：隨著社會日新月異地發展，人們的物質水平也在不斷提高。大學生擁有的個人可支配收入也慢慢變多了。參社會因素：由于來自社會各界的壓力越來越大,我們學會適時適當地釋放自己的壓力變得十分重要。在眾多方式中，咅樂，無疑是一個很好的選擇.3.2微觀環境分析＊供應商分析：口前全世界吉他有70％madeinchina，供應商分為木地、外地、以及網絡供應商，鹽城本土的兒家供貨商都是以出售外國知名吉他品牌為銷售方向的，而廣東幾家供貨商主耍銷售的是老牌的國內品牌如星臣吉他，紅棉吉他等等，所以不存在商業壟斷問題，且翰林琴行的琴一般直接來自美利達，并有良好的合作關系.?顧客分析:四家連鎖店主要位于高校附近，目標顧客較為集中。競爭者分析：留緣琴行競爭者主要包括：周邊其他琴行、網上音樂培訓機構、以及校內的吉他社。來源名稱定位網絡天天家教網上海實力最雄厚的家教網陽光家教網定位不清實知咅琴行（浦東）一個無處不在的體現專業的知咅琴行體海音琴行提供最優質的樂器，最佳的學習方案琴雅律琴行定位不清行樂之翼藝術培訓藝術培訓學校，樂器銷售公司博音琴行一條龍服務校園吉他社大學生自d的琴行SWOT4.1S-優勢（1)地域優勢：連鎖店基木在高校附近或較為偏遠的地域，一方面：高校市場大，解決_/偏遠地區多數人學琴遠的問題,另一方面：避開了激烈的競爭.你知道學校周邊還有其他琴行嗎？（除留緣琴行外）知道115.95％不知道17294。05％(數據來源問卷分析）團隊優勢:專業的吉他教員，現在幾所著名大學執教吉他和音樂，有自己的樂隊和作品和音樂培訓中心曾和很多中外咅樂人合作。樂隊有G己的搖滾節,與各大高校樂隊的聯系密切,樂隊影響力對琴行品牌效果冇拉動作用。產品優勢:留緣琴行主營吉他出售以及教學,教學水平專業，且吉他入門快，易滿足消費者的學習心理4.2W-劣勢品牌知名度劣勢：宣傳力度不足,導致品牌知名度低下M絡建設欠缺:關于留緣琴行的M絡信息更新不及時,以及視頻空間與官方M站的聯系不夠密切，缺少用戶交流平臺.定位劣勢。?留緣琴行定位：“最專業的吉他培訓基地”；然而實力雄厚的知音琴行的定位是:一個無處不在的體現專業的知咅琴行。近似的定位，即使琴行進入壁壘低，但在與各大琴行止:面交鋒中，必然處于劣勢。30-機會（1)時代機遇：隨著社會競爭的激烈程度越來越大，當今大學生追求全而發展的意識越來越強.個性發展也越來越趨向多元化，并且咅樂元素在今天扮演著不可取代的作用,這些給樂器培訓帶來了新的機遇。你是否對吉他、古箏或電子琴感興趣?感興趣9250.5%不感興趣感興趣9250.5%不感興趣9049.5%(數據來源問卷分析)4。4T-威脅該行業進入壁壘不高，門檻較低，一家琴行成本幾乎只有房租(按地段不同成本不同）以及琴的進價總量，電子配音器耗電2.5KW/h,商務用電,0.8元/度,因此一小時耗電為2元。一家琴行的成本不高，進入容易。競爭者除了現冇的外,潛在競爭者很可能成為現實競爭者。當今大學生的娛樂生活越來越豐富，據美網賓夕法尼亞州立大學著名的娛樂休閑研究教授杰弗瑞,戈比預測，在稍后的兒年，娛樂休閑的中心地位將會加強，人們的娛樂休閑概念將會發生本質的變化.娛樂休閑產業將在2021年左右主異世界勞務市場，并卩，世界GDP的一半份額，名副其實地成為世界支柱產業.這部分時間占據了大學生的很多業余空余時間,給樂器學習帶來了莫人的挑戰4PS1Product(產品）分析：根據在校大學生的學習心理以及產品木身的特性決定,留緣琴行主營產品為吉他以及其教學套餐。產品策略：根據選定基本的套餐根據顧客具體需耍進行等價調整。5。2Price(價格）分析：目前我們的定價是：普通練習琴240元10課時學費300元基木套餐：普通練習琴+10課時的教學=450元指定琴套餐：基本套餐費目前我們的定價是：普通練習琴240元10課時學費300元基木套餐：普通練習琴+10課時的教學=450元指定琴套餐：基本套餐費+(指定琴與普通練；>〗琴的差價)定價策略：就市場競爭程度的強弱來定價:在競爭激烈的區域(例：五角場店）價格會在以上定價的基礎上適當的降低一點.Place(渠道)分析：我們采取的分銷渠道類型是：直接分銷渠道。我們有自己的連鎖店直營店高校吉他社我們的連鎖店列表：總店楊浦區國定路（財經大學對面）分店楊浦軍工路理工大學新專家樓后面浦東金匯店：金匯鎮東街15號周浦店：康沈公路1787號家得利超市南隔壁談家港店：二魯公路沈杜公路葉家橋大橋東邊航頭鎮店：滬南公路公交車站西南角60米民雪店：上海金融學院學生公寓旁Promotion(促銷）分析：口前我們的促銷形式主要足宣傳、以及同高校樂隊的合作。六、企業問題與解決方案：i對于品牌知名度認知不足：通過具體走訪我們發現各分店在對外營業吋，忽略了對留緣的品牌宣傳。企業是從一個有著一定影響力的藝術團休衍生而來的，員工大多是團隊成員,有著相當獨特的企業文化,但是店長甚至連表明身份的名片都沒有。從一個M面上說是忽視/企業文化，從另一個角度來也是對自我的認知不足建議：1?為店長印制名片，顯示正規向且樹立品牌.2?組織小型的歌友會，交流會，增加影響力,同時促進留緣的品牌知名度。3?店內安放成教學成果展示區,更能打動顧客2網絡建設不夠不及時:通過在互聯網上的搜索,可以發現留緣琴行在網上有不少可搜索到的項,以及琴行樂隊的演出視頻,人氣也可以，但是官N太過簡單,背景灰暗，最新更新時間跑離現在也有半年以上的時間，會讓消費者缺少安全感，增加信任壁壘。建議：1?及時更新官N，修改主頁面與背景，確保N站管理員長期在線2?開設淘寶，阿里巴巴網店，增加銷售渠道3?適當N絡營銷，增加N站人氣，實體店與N店結合，促進學員信任感的產生七、營銷活動方案：7。1與高校吉他社,合作教學規劃、教學課程規劃：形式:大班速成結合小班深化目的：營造吉他?咅樂校園風定位：質量為先個性發展一方面滿足部分同學想要立竿見影的學習心理,另一方面也能營造一種良好的學習氛W對于想繼續學習以及希望掌握更多彈奏技巧的同學來說，大課的學習不能滿足其需求，此時留緣將對這部分同學M開一對一的小班教學同時為經典吉他社的學員制作專門的學習卡，以社員的身份來留緣學習我們將針對吉他社學員設計專門的學員卡，學員可憑持卡到留緣琴行深化學琴留緣星光琴行學員卡院學學學學學學尤大尤學允學學學學學學學易學學院允#術農大語大大大大大大大貿大大學藥工技技學通學國范法工經華工事外法范融醫學學二院程用校大交大外師政理財東理海對政師金中大大第學工應院旦海濟海東東東海海海海海海海海海海達海信海海本復上同上華平華上上上上上上上上上上杉上立上上三復旦大學吉他社上海交大吉他社同濟大學吉他協會X吉他社自然音樂社平政吉他社華理吉他社財大吉他社東華大學吉他社上理吉他社海事吉他社愛琴海吉他社上政吉他社MUSICZONE吉他社經典吉他社006-院學學學學學學尤大尤學允學學學學學學學易學學院允#術農大語大大大大大大大貿大大學藥工技技學通學國范法工經華工事外法范融醫學學二院程用校大交大外師政理財東理海對政師金中大大第學工應院旦海濟海東東東海海海海海海海海海海達海信海海本復上同上華平華上上上上上上上上上上杉上立上上三復旦大學吉他社上海交大吉他社同濟大學吉他協會X吉他社自然音樂社平政吉他社華理吉他社財大吉他社東華大學吉他社上理吉他社海事吉他社愛琴海吉他社上政吉他社MUSICZONE吉他社經典吉他社006-吉他協會紅吉他社杉達IMG吉他社火焰吉他社立信會計吉他協會工程技術大學音樂社無未統計學校藝術系專職老師學校藝術系專職老師學校藝術系專職老師大學城音樂聯盟許評華人學城音樂聯盟大學城音樂聯盟大學城咅樂聯盟達明琴行許評華大學城音樂聯盟人學城音樂聯盟所以我們將對優先對這些沒有合作對象的學校投去橄欖枝。在利益方而我們會對這些吉他社成員優惠,并且為吉他社活動的舉辦提供幫助7。2高校推廣活動方案高校推廣活動分兩部分：品牌活動策略和產品活動策略7。2.1品牌活動方案:①吉他宣傳片主題：留住緣分源于吉他大致內容:在我校學生中選擇一部分N學，用各種體現緣分因素的故事描繪出自己心中的大學生活，該宣傳片作為吉他社以及留緣共同的品牌宣傳播放渠道：本校以及其他高校內分享;留緣琴行的網站鏈接；大型音樂活動放映活動意義：在新生入校時就開始營造一種吉他?校園風的氛圍,同時參演者為大學生更具親和力和影響力，同時該宣傳片的反復、大范圍的使用也有利于該氛圍的維持和鞏固.②大型咅樂節：留緣琴行與多方樂隊親歷打造③社團巡禮展社團巡禮分為：現場演繹、學員風采展、產品展、宣傳片展。產品由留緣琴行提供并帶領所冇學員參觀上海一年一度的樂器M覽。學員風采展：歷屆學琴班學員音像資料以及學員參賽的資料,分享學員的學習經驗.現場演繹：眾人演繹達到震撼的效果。成果展示：吉他宣傳片,將之前的宣傳片進行重復放映，引起大學生的共鳴。4異業聯盟聯盟對象：校園周邊相N0標客戶群的企業或店面通過聯盟雙方的相互宣傳，出實顧客的相互交換，達到最小的宣傳支出最大的宣傳效果琴行活動可與聯盟企業合作達到宣傳目的并節約成本,相互承諾最惠待遇。簽訂合同,具體合同樣案見附3樂隊建設將三方的資源進行結合，組合出具冇本校特色的優秀樂隊。通過對吉他社和校樂隊的指導和贊助，將木校的音樂氛圓帶動起來，同吋在高校樹立起留緣琴行良好的品牌形象。八、財務報表8.1校園營銷活動預算支出總表（一個學校為準）單位:元營銷活動預算支出吉他宣傳片3000大型音樂節2500社團巡禮展800總計63008.2校園營銷活動預算收入總表（一個學校為準）單位:元項目名稱預計收入總銷售額450＊4000*8。1%=145008總成本額450*70%＊4000*8.1%+6300=160+6300=108360毛利潤145008—108360=36648投資回收期9個月房租水電費大約2000每月，吉他老師與琴行分成是64開，套餐中吉他按150出售，教學費為300，琴行約估成本在70%預期項目總利潤在36000元左右（不含稅）備注：數據僅供參考實際收益可能高于該數值同學，您好！隨著經濟和文化的發展,以及興趣愛好的多元化,大家對藝術愈來愈渴望。下而是幾個關T樂器的問題，希望您可以認真作答，為我們提供真實有效的信息，萬分感謝！1、您知道留緣琴行嗎？A、知道B、不知道2、您會彈吉他、古箏or電子琴?A、會（)（請您注明是哪一種)B、不會3、您對學以上3種樂器感興趣嗎?A、感興趣B、不感興趣4、如采您感興趣，您會購買此類樂器嗎？A、會B、不會（若現在有網種學習吉他的套餐:（10課時結束后簡單彈唱基本沒有問題）套餐一:提供10課時教學，每節課1個半小時左右，您愿意花多少錢？A、250B、300C、350D、其他（套餐二:套餐一+—把學習吉他,您愿意花多少錢？A、400B、450C、500D、其他（6、當學習吉他時,您希望可以學到什么程度？八、彈唱基本沒冇問題B、較為專業的水平7、如果在留緣琴行學習的效果不錯，您會向您周圍的朋友推薦W?A、會B、不會（您知道學校or宿舍附近有其他琴行嗎?A、知道（)（請您注明有兒家)B、不知道9、如采您學習樂器會選擇哪一種呢？謝謝合作！祝您學習進步，天天幵心!2021年6月謝謝合作！祝您學習進步，天天幵心!訪談資料一：時間：2021年4/1被訪者信息:姓名：孫夢琳性別：女籍貫：上海訪談者:姓名：高小娟問：請問你現在有沒有學習吉他的經歷呢？答：有的，我們學校有個經典吉他社,我在社團里面學過問：那你給我們介紹一下木校吉他社一經典吉他社的情