《營銷原理與技巧》自測題釋念不同?觀念的主要區別有哪些?應關系是怎樣的?消費者權益方面應承擔哪些責任?)的基本狀況，可能把市場劃分為賣方市場與)市場、()市場和()市場。)策略和4、市場營銷學最早產生于()國，于()5、社會營銷觀念產生于20世紀()，這種觀念強調消)的統一。)項基本權利，可以采用組織的、教育)的和()的方五、是非判斷題()6、實際上，生態學營銷觀念、社會營銷觀念與市場營銷觀念并無本A、買方B、賣方C、壟斷2、從結構上看，市場營銷組合具有()。A、完整性B、層次性C、復合性D、策略性3、貫徹市場營銷觀念的企業在管理程序中應以()為主A、消費需求B、調查研究C、企業利潤D、發展目標)決定的。A需求動態。A、同步性B、扭轉性釋測方法?企業營銷策略的重點是什么?2、某企業某產品1999年的實際銷售額是3050，前一年預測銷售五、填空題1、市場營銷調查是對有關市場環境資料進行()、在詢問調查的四種具體方法中成本最低的是()，所獲信息最快的是()，所獲信息準確性提高的是()。3、設計問卷時應避免()、()問題的和被的問題。4、依購買習慣的不同可以把消費資料產品劃分為()、四大類。)個步驟，企業購買生產資料產品則要經過()個步驟。6、購買動機是導致購買行為產生的一種()力，消費者購買動機包括()動機與()動機兩大類。。())企業應注重采用間接銷售方式，而經營生產注重()釋3、目標市場4、市場定位5、一體化增長策略體策略有哪些?)，它首先劃分的是()。2、消費者市場細分標準主要有()大類，生產者市場細)大類。)法三種。4、決定企業產品進入目標市場的時間應注意兩條原則：其一是要()進入市場，其二是要在旺季()進入市會縮短()。五、是非判斷題()2、依據消費者購買動機的不同，可以把市場劃分為樸素型消費者市與集中型策略這兩種目標市場策略)。)。A、實力雄厚B、企業規模小)。A、不能過寬B、不能過窄B商標C、家庭商標D、進攻場增長，這種(釋1、產品組合2、系列平衡法3、商標4、家庭商標策略5、多商標策略6、產品生命周期7、新產品8、廣義產品整??的多樣性?1、應如何針對產品在生命周期不同階段的特點制定恰當的營銷組合功率?1、按照四象限法可以把企業產品劃分為()產品、重要的()，又是()的基4、從歸屬權來看，商標既可以歸()所有，也可以歸)。6、在五種類型的新產品采用者中，對新產品市場擴散具有較大影響作用的是()和()。五、是非判斷題)()())。2、商品包裝的首要作用是()。A、保護B、促銷C、增利)決定的。A、產品的壽命B、產品的使用價值C、產品的交換價值D、產品的質量)。A、導入期B、成長期C、成熟期D、衰退期資料表明，有關新產品的構思主要來自于()。)。第五章分銷策略釋3、獨家分銷4、批發商5、特許經營商店6、產品實物流通7、存貨水平控制關系?渠道的優點之一是有利于調節生產與企業的()中心，是零售()商店和()合作社。)的調整三個方面。五、是非判斷題最終環節。())。A、低價商品B、高價商品C、標準化商品D、日用商品2、屬于代理商品的是()。A、貨運商B、郵購商C、拍賣商D、折扣店)原則。A、客戶服務B、適時變化C、相對穩定D、成本控制)運輸。A、長途B、分區C、直達釋項容?包括哪幾項容?策略)。寫實方式、對比方式、文藝方式外，還可)方式。五、是非判斷題()十種之多。()A、導入期B、成長期C、成熟期D、衰退期2、為了強化促銷效果，所選擇的促銷信息應當是()的A、專業性強B、技術性強C、趣味性強D、對比性強)干擾。A、環境性B、技術性C、競爭性D、拒收性A、目標任務法B、競爭對等法第七章推銷策略與技巧釋方式?應如何處理顧客異議?過程，直接目的是()。2、在推銷過程中，達成交易后還應進行()。速度快而()高。4、在推銷過程中善用幽默有助于活躍()和化解)。()信號和()信號三種。五、是非判斷題())()銷欲望，對推銷工作C、推銷手段D、推銷目標)。A、非口頭方式B、非書面方式)。A、約見B、委托約見C、信函約見D、廣告約見、推銷人員贈送顧客的禮品應當是()。A、貴重的A上第八章談判策略與技巧釋巧包括哪些容?技巧?)性與()，因而談判對象也是()與()的。2、以談判地點為標準，營銷談判可劃分為()談判、()談判和()談判。度為標準可將營銷談判劃分為()型談5、采用空城計策略的目的是()對方不實際的談判條)態度相配合才能奏效。6、談判時報價的基本技巧是賣方報價要()，買方報價要()。7、談判中的價格解釋是位于()之前的環節，一般采用)方式。8、在談判過程中進行述時應盡量使用()的語言，并避免使用()的語言。五、是非判斷題()()3、在談判開局階段不適于采用談判升格、暫時休會、軟磨硬泡等談4、在談判過程中，對于性格穩健的談判對手不宜采用吹毛求疵、激5、實際上，在談判過程中向對方提出更嚴格要求本身也是一種討價()A、利益B、權力C、商品志是(A義3、最好的營銷談判結果是()。C、我贏你輸D、你贏我輸)策略。)技A、均衡讓步B、快速讓步C、遞增式讓步D、遞減式讓步A、數字B、絕對數釋織種?題?哪些?)地位，現代)地位。2、營銷機構設置的兩項最基本工作是機構()和人員)。3、產品式營銷組織是在設置(()部門從而構成的一種()部門的基礎上設置4、產品——市場式營銷組織的實質是將(()式組織結合起來形成的()式組織與育、()教育和()教育員工作情況，應當從()和五、是非判斷題()()()())。2、產品式營銷組織的缺點之一是()。A、橫向聯系弱B、管理費用較高C、組織結構過于復雜D、職責劃分不清3、經營家用電器產品的企業，其營銷機構中重要的部門應當是)。A、推銷部門B、儲運部門C、客戶服務部門D、公關部門)。A、適應性強的B、層次清晰的C、結構完善的D、運轉靈活的)。A、研究開發部門B、工程設計部門)。A第十章國際市場營銷釋1、國際市場營銷2、國際營銷環境3、國際市場宏觀細分4、許可貿易5、價格術語6、國際轉移定價7、政治權力策略8、外匯風險活動有什么意義?些方式?在哪些方面?主要有哪些?銷風險?1、實際上，國際營銷與國營銷在()上是一致的，在、由于國際營銷環境明顯不同于國營銷環境，因此大大增強了國際()，可以延長()，并可以避開國市場的)。4、西歐市場的市場()和()比較大，()水平與()程度比較高。5、與國營銷調研相比，國際營銷調研的()更廣，()更復雜，對信息的()更高。細分是分兩個層次進行的，第一層次是())細分。7、在國際市場上可以用本幣報價，也可以用()、8、國際市場促銷策略的制約因素除去政府的特殊規定以外還有五、是非判斷題()()相對穩定性，日本也是十分開放的市場。()4、國際營銷調研的困難性就在于有些國很容易得到的信息，在國際5、在企業產品進入國際市場方式中，直接出口方式要比間接出口方6、所謂直接延伸策略，就是將在國銷售的產品和促銷方式原封不動()、美國消費者的需求水平高又富于冒險精神，因此())市場。A、美國B、西歐C、日本4、在國際市場的進入方式中企業利潤最小的是()方AB口C、許可貿易D、國外合資生產A、服裝B、電器C、食品6、在各國分銷模式的眾多差異中，主要受經濟發展水平制約的是A、服務項目B、費用水平C、中間商地位D、渠道長度)策略。A、產品B、價格C、分銷8、在國際市場上實施欺詐行為的多是()。A、大規模的B、針對巨額款項的CD、合謀的《營銷原理與技巧》自測題答案企業經營管理專業(二、三年制)第一章市場營銷與市場釋滿足目標市場的消費需求而將各種可控因素優化組合后制、市場觀念的一種類別，指以消費需求為中心開展市場營銷活動的5、針對無需求狀況而實施的一種營銷策略，目的是將無需求變成有1、市場營銷具有五項主要特征：①微觀性，是企業經濟活動；②多樣性，指容與形式均無固定模式；③綜合性，指包含有一系列相互關聯的活動過程；④科。2、賣方市場與買方市場有五點主要區別：①市場供不應求還是供過于求；②激烈競爭表現主導地位的是賣方還是市場營銷環境結構由三個層次構成：①、企業環境，指與營銷環境有關的來自企業部觀市場環境，指4、所謂新觀念是以消費需求為中心的各種市場觀念，包括市場營銷觀念、生態學營銷觀念觀念等。所謂舊觀念是以企業為中心的各種市場觀念，包生產觀念、推銷觀念區別有四點：①出發點不同；②中心5、貫徹市場營銷觀念必須實施企業經營管理各方面的變革，主要包：①把滿足消費需求建立以調查研究為主線的企業管理程序；④采用綜合性營銷手段；⑤樹立正確利潤觀；⑥營銷；③潛在需求與開發性營銷；④衰退需求與(答案要點)境進行分析。要明確營第二步，選擇目標市場。應明確目標市場與細分市場含義的不同。具體步驟包括：①進行市場細分；②選擇目標市場；③實施市場定位。第三步，制定營銷組合策略。說明營銷組合的場營銷計劃。控制營銷計劃可采取三2、首先應正確認識消費者的權益，主要有：①安全保障權；②獲得③自由選擇權；④反映意見權。可適當補充對其他權利的說明。然后再論述企：①認真貫徹好以消費需求為中心的觀念；②通過產品開發、生產、銷售來最滿足消費者需求；③不斷完善售前、售中、售后服務，為消費者提供便利；④進行通。可適2、自由競爭壟斷競爭壟斷3、分銷促銷6、四法律保險五、是非判斷題A1、為營銷管理提供有用情報而運用科學的方法對有關市場環境資料2、將調查表當面交給調查者請其填寫，然后定期收回調查表以獲取察調查法的一種，由調查人員或借助儀器從旁觀察被調查者行4、即調查表格設計技術，包括表格整體設計、題型選擇、提問技巧5、在市場營銷調查基礎上利用科學方法和手段對未來市場需求及企6、主要根據大量數據資料并利用一定數學方法，通過計算、分析進方法，聘請多位專家背對背地、經過多次分別預測10、主要由生產企業購買生產資料產品而形成的市場，也稱作產業1、市場營銷調查的主要容有四項：①市場消費需求；②市場競爭狀合查人員直接向被調查者提問以錄后作觀察調查法因觀察時間與手段不同而形成三種具體方法：①直接觀察法，由調查人員直觀察并記錄被調查者行4、做好抽樣調查工作應注意兩點：①恰當選擇抽樣方式，應盡可能用隨機抽樣方式，和各單位差異性大小。其他還應注意調查人員的選拔、訓練，調查過程5、市場營銷預測的主要容有五項：①未來市場需求；②未來市場供應；③市場價格走勢據資料形態；③，最組織的狀(答案要點)通常可通過初步分析象、方法、費用、日程安排等。第三步是收集信息資料。可通過直接整理分析資料。具體工作包括審查核對、修正補充、分類編號、繪圖制表、統計計算、分析判斷等。第五步是撰寫明報告2、可借助“4O研究法”來說明。從購買對象看其主要特征是：品種繁多，更新速度快，外觀與包裝重要。從購買者看其主要特征是：數目眾多，構成復雜，分廣泛且基本上是非商批量小而頻率高，差異性與流動性大，受價格影響大。從購買動機看其特點是：復雜，易變，情感性動機重要，具有可啟發性、可誘導性、群組性和時代特色。為此，經營者的營銷策略重點應當是：①注重新產品開品外觀與包裝策略；③慎重定價；④利用廣告及其他促銷手段；⑤采用間社會群體、角色影響等；③文化因素，如信仰、價值觀念、教育水平、風俗習慣等；④個人與家庭因素，如性別、年齡、職業、心理特點、家庭類別、家庭規五、填空題1、收集整理分析2、郵寄法法面談法3、一般性的籠統含混的難以回答6、在驅動生理心理√1、從市場上消費需求的差異性出發，同一定標準劃分出不同的消費略的一種，指企業以整體市場為營銷對象，以單一產3、企業在市場細分基礎上選定的，準備為之服務以滿足其消費需求長策略的一種，指企業將原生產經濟圍與某一相鄰的生產的一種，指企業通過實現經營圍的多方面擴大來實地有利于企業與市場的信息溝通，保證營銷策略的正確制定；④有利于企業有針對性地、充2、市場細分的一般步驟有六步：①選擇產品市場圍；②全面分析市場圍的消費需求；③確定市場細分標準；④實施細分；⑤評價細分市到達的；③可獲利企業選擇目標市場應考慮以下標準：①選擇具有適度規模的細分性的細分項具體工作：①選擇恰當的入市6、密集型增長策略是指在企業經營圍不變的情況下，擴大生產與銷售規模，實現市場增長的一種策略。具體策略有三種：①市場滲透型增長，通過擴大現有銷售來實現；②產品開發型增長，通過開發新產品來擴大市場銷售；③市場開發型增長，通過開以說，凡是能導致消費需求產生差異的因素都可以作為消費者有四大類：①人口類標準，如性別、年齡、職業、收入水平、教育程、氣候狀況、人特點、購買動機、品牌偏好等；④行為類標準，如產品使用狀況、使用率、購買時機、待購。選擇其中幾個具體標準說明其如何應2、目標市場策略主要有三種，每種策略各有特點。第一種是無差異策略，最大優點是費用性策略，優點是可較好地滿足市場需求，也有利于擴大企業影響和鞏固企業的市場地位，缺點是費用較高。第三種是集中性策略，優點是費用較低，也有利用企業進占市場，缺點是風險性大。為此，企業在選擇目標市場策類別與特點；③市場需求狀況與特點；④產品生命周期；⑤市場競爭。應注意采用恰當的定位策略：如避強定位、競爭定位、插空定位等策略。應說明每種策略的含義。還應適當進行補充。在進行市場定位時還應注意幾點要求：①市場定位要正確，避免錯誤定位；②市場定位要適度，避免過3五、是非判斷題第四章產品策略1、一個企業經營的全部產品的構成情況，可從產品組合的廣度、深、對企業產品組合進行分析的一種方法，根據對產品市場引力大小政府部門登記注冊的商品品牌的全部或部分容，是法律用，指企業不同產品采用同一種商標的做法，有單5、商標策略的一種，指對企業一種商品使用兩種或兩種以上商標的6、產品從進入市場、占領市場到被市場淘汰的全過程，通常被劃分7、指某企業第一次向市場提供以滿足某種消費需求的產品，屬于廣新產品。8、相對于狹義產品而言，指任何一件產品都由核心層、外觀層和延依定位情況對企業產品組合依情況不同可從四個方面進行調整：①調整產品組合深度，如延伸或削減；②調整產品組合的廣度，如拓寬或縮減；③通過一定改造提高產標應遵循五條原則：①守法原則；②特色化原則；③易認記原則；④便于宣傳原品5、應用產品生命周期原理對于營銷管理的意義主要有四類：①指導企業有針對性地制定營④促使企業期多樣性主要表現在五個方面：①行業產品生命周期生命周期的的特點是穩定性差，產銷量增長緩慢，企業利爭對手。企業應采取的營銷策略主要是：①強化調研，積極改進產品；②采用多種促銷手段，刺激購買；③靈活定價以配合促銷。第二，成長期產品的特點是已形成企業產品特色，成本下主動改進產品；②擴大生產與銷售；③適時調整營銷組合策略。第三，成熟期產品的特點業利潤均對產品進行必要的改進；②適當運用價格競爭手段；③采用更積極的促銷手段；④努力開辟新市場；⑤準備換代格競爭激烈。相應的營品開發一般要經過六道程序：①構思階段，應注意對創意的激發，對構思的廣泛收集和對構思的正確篩選；②概念化階段，要注意對構思進行正確描述；③商業分析階段，要作出正確決策，此前還應首先對是否試銷作出判斷；⑥正式上市，注市場、上市時面了解相關科技義產品概念出發來樹立2、延伸削減3、無形資產促銷活動4、生產者銷售者5、保護便利促銷增利6、早期采用者中期采用者五、是非判斷題、C釋2、生產企業通過中間商把產品銷售給最終消費者和用戶的產品流通3、分銷渠道寬度的一種模式，指企業在某市場圍只選擇一家中間商間商的一種類別，處于流通過程的中間環節，從事大批量商品5、零售商的一種類別，以一家企業為特許人，以多家企業為特許代6、產品實體從生產領域向消費領域運動的過程，該運動過程是在分1、分銷渠道具有六項基本功能：①儲運功能；②編配功能；③促銷2、與間接渠道相比，直接分銷渠道具有四個優點：①可使企業掌握主動權；②可為顧主要缺點是：①使生產企業成本加大；②生產企業獨自承擔風險；③不利于生度有三種模式：①廣泛分銷，指通過盡可能多的中間產品；②4、新型分銷渠道是對傳統渠道的挑戰，主要有三種類型：①法人型系統，指一家公司擁有并統一管理的產、批、零縱向一體的分銷系統；②合同型銷系統，指以合統；③管理型縱向分銷5、隨著社會經濟的不斷進步，中間商的發展主要有三種趨勢：①形6、產品流通的基本目標有三種：①降低物流成本；②提高顧客服務③成本目標與服7、運輸策略的主要容有三項：①采取恰當措施以盡可能縮短運輸路②根據產品、需求、運輸條件等的不同，在五種運輸方式中作出正確選擇；③合理使一層渠道、二層渠道、三層渠道等；③根據市用圍；②根據產摸式進行選擇。最后，還應落合作態度等方面的綜、講求當舉例說明。其次不積極，開拓市場不力，客戶服務不周，信息溝通不暢等；來自生產企業自身的原因如對中間商要求過高，支持不表現不同的中間商采取費統分銷渠道五、是非判斷題√釋策略指商業廣告，是企業通過付款形式，以非個人途徑向顧客傳遞產4、包括廣告調查、確定廣告目標，選擇廣告媒體、編制廣告預算在1、促銷具有四項基本作用：①傳遞信息；②刺激購買；③突出企業個特點：①促銷圍廣；②必須借助于信息媒介條件不同。吸引策略適用條件是：差異化的、知名度高的、處于成長期或成熟期的、市場廣闊的產品，并且企業實力較強。推進策略的適用條件是：價值高、技術性強、市場集中的產品，企業推銷隊伍強，產銷效果應做好信息溝通過程各環節的工作：①選擇信息恰當的信息傳達人；③譯出信息要準確；④媒體選擇要恰當；⑤采取有效的措施；⑥注意信術性與通俗性的6、廣告文稿的寫作主要包括三個部分：①廣告標題的寫作；②廣告③廣告口五項容：①活動規模；②活動對象；③活動算首先應正確認識各種促銷手段的特點和適應條件。應簡要說明人選確定廣標如何確定。再次要恰制好2、短期經常3、知識消費消費習慣4、傳播效果行為效果銷售效果5、權威想像警示五、是非判斷題×略與技巧1、推銷人員說服推銷對象購買其推銷商品的活動過程。是以促成購2、是向推銷對象主動開展推銷活動的人員，特指企業的專職推銷人3、對產品具有真實需求和實際支付能力同時具有購買決策權的未來1、推銷四要素特指：①推銷人員；②推銷對象；③推銷商品；④推紹產品；④處理口行溝通的方式特指除口頭語言、書4、針對推銷過程中出現的溝通障礙可采用多種技巧，主要的有：①準備工作；②恰當選擇溝通時間；③多采用面對面方式；④務求信息的準確性；⑤⑥務求守信6、推銷介紹的基本方法有五種：①綜合說明法；②產品演示法；③證明演示法；④利用各7、推銷人員應具備五個方面的資格條件：①知識條件，應具有較全②品德心理條件，即要有良好的心理素質；④儀表條件，包括身體要健康，精力要充沛，并且儀精心準備后方可說話第四，寫的技巧。如：要有具體目的地寫，要容完整地寫，要正確地寫，要正確掌握語言。第五，幽默技巧。如：場合的選擇，對象的選2、對于顧客異議的處理，首先應對顧客異議具有正確認識。如需求產品異議、價格異議、服務異議、推銷員異議等，應明確每種異議的可能表達方法，以便及時發但是”處理技巧、肢解技巧、利用處理技巧、抵消處理技巧、旁證處理技巧、直接假定成交、提供選擇圍、提示最后機會、避重就輕、試用、優惠策略1、信息溝通說服促成購買3、信息傳遞速度溝通成本4、氣氛矛盾5、口頭行為表情五、是非判斷題BB第八章談判策略與技巧1、談判的一種類別，指為實現某種營銷目的而由營銷人員與有關方面進行的協商活動，其特點是對象廣泛，環境多樣，并且以價值談判3、也稱黑白臉策略、好壞人策略等，指在談判過程中己方的一組人持強硬態度，另一組人持和緩態度，以便使己方進退有余，促成有利4、是在價格談判時，應對方要求而對己方報價的構成、依據、計算5、即雙方正式進行的價格談判程序。討價是要求對方修改報價，還競爭過程。②摸底階段，特指實質談判前的探測性談判階段；③實質階段，指正談判階段；④協議階段，指取得一致性意見并簽署協議的階段；⑤執行階段，即執行談判應遵循四條原則：①誠實守信原則，即談判雙方要互相信任，不搞欺詐；②互益不重立場原則。磋商、協議等不同階劣勢；③談判基本目標，指選擇的策略應有助于既定目標的實現；④4、在談判過程中涉及到價格讓步問題應遵循四條原則：①不輕易讓步，以使對方珍惜已方幅度要適宜，要使讓步恰到好處；④堅決收回不妥的讓步，如果己方作出的價5、常用的價格讓步技巧主要有七種：①最后一次到位技巧；②價格讓步分多次均衡進行技東擊西策略、欲擒故縱策略、吹毛求疵策略、混水摸魚策略、私下接觸策略、紅白臉策略、激將法策略、寵將策略、空城計策略、木馬計先苦后甜策略、軟磨硬泡策略、大智若愚策略，暫時休會策略、以退2、價格談判技巧包括四個方面：第一方面是報價技巧，具體包括報價準備工作技巧、報價體包括價格解釋技巧與定、討價還價突破口讓步原則的掌求：掌握各種談判語言應用的技巧：①述語言應用的5種技巧；②提問語言應用的4種技巧；③答復語言應6種技巧；④說服語言應用的5種技巧。應將③2、主場客場中立地3、強硬讓步原則三5、驚退最強硬6、高低7、討價還價口頭8、準確易懂含有上下限五、是非判斷題、√6、×B。3、企業營銷機構設置的一種形式，是按具體營銷職能分設部門的一4、企業營銷機構設置的一種形式，是在按營銷職能分設部門的基礎5、企業專門從事各種市場營銷活動的人員，其工作任務可能是綜合性的，也可能是單純性的如營銷調研人員、產品推銷人員、客戶服務時的企業營銷機著產品推銷問題增加了市場研究、廣告促銷、營業推廣等相將推銷部門與獨立營部門合并后承擔全部市場營銷職能的營銷機構營銷機構主要有五種形式：①職能式機構，指按各項營銷職門而形成的一維式營銷機構形式；②產品式機構，指既按營銷職能分設部門，又按的二維式機構形式；③市場式機構，指既按營銷職能分設部門，又按不同機構形式；④地區式機構，指既按營銷職能分設部門，又按不同地區3、企業在設置營銷機構時應注意五個問題：①企業規模，機構復雜程度應與企業規模相適應；②企業類型，部門結構應與企業類型相符；③經營產品，主要應考慮企業經營產品的性4、企業設置營銷機構應遵循四條原則：①實事并盡量精簡原則；②場營銷觀念5、營銷人員配備的方法主要有四種：①比例配備法，指首先確定恰當的人員配備比例，然任務量，然后確定各部備法，首先明確應設置的工作崗位，然來配備人員。④邊際收入分析法，指在準備增設營銷人員時，以邊際容的確定；②培訓發機與工術水平的提高與變化的即時反應，另一適應市場變化的靈活預力協調好各方關系，主要措施有：①全面貫徹市場營銷觀念，使各部門工作都能自覺以顧客需求為中心；②建立現代營銷管理體制，在組織上保證營銷機構的核心地位；③企業主要負責人重視對他部門工作的特殊2、營銷人員管理工作主要有三項：①工作考核。具體工作包括：首先從質和量兩方面確定2、B2、B多樣化，使之能有效調動人的積極性。對于工作均應進行適當A五、是非判斷題第十章國際市場營銷一、名詞解釋1、企業為滿足國外消費者的需求而開展的各種跨越國界的營銷活動