提案型營(yíng)銷的營(yíng)銷流程培訓(xùn)課程營(yíng)銷是公司最終實(shí)現(xiàn)利益的關(guān)鍵通過營(yíng)銷將公司的商品與服務(wù)交于顧客手中,使顧客滿意也使公司產(chǎn)生利益.營(yíng)銷和推銷從根本上講存在著銷售動(dòng)機(jī)的差異出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的工廠產(chǎn)品推銷與促銷通過銷售獲得利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷通過顧客滿意獲得利潤(rùn)潛在客戶差異化功能需求一致個(gè)性需求不同未來市場(chǎng)品牌通路個(gè)性需求不同推銷觀念營(yíng)銷觀念2營(yíng)銷時(shí)代需要公司的全體人員面對(duì)顧客,實(shí)施全員營(yíng)銷!營(yíng)銷時(shí)代需要公司的全體人員面對(duì)顧客,實(shí)施全員銷售!我們對(duì)人的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么?言行能力價(jià)值觀有形的,外在的無形的,內(nèi)涵的3期待水平商品提供者客戶的商量對(duì)象咨詢師合作伙伴1960年1990年2000年比方案好的客戶不知道自己要什么.4Ⅰ.基本行動(dòng)Ⅱ.顧客應(yīng)對(duì)Ⅲ.市場(chǎng)營(yíng)銷行為能力人際能力(情商)邏輯思維能力(怎么用)經(jīng)營(yíng)管理能力Ⅳ.客戶管理5相關(guān)提案6六至七成事情標(biāo)準(zhǔn)的過程成果人們喜歡買東西,但討厭被動(dòng)的接受推銷7營(yíng)銷的開展8引起注意興趣信賴欲望確信行動(dòng)滿足◆購(gòu)買流程和營(yíng)銷流程引起注意購(gòu)買流程興趣信賴欲望確信行動(dòng)滿足營(yíng)銷流程計(jì)劃定位發(fā)現(xiàn)需求提案鎖定成約跟蹤服務(wù)購(gòu)買行為樹立客戶對(duì)你的信賴9流程計(jì)劃定位發(fā)現(xiàn)需求提案鎖定成約跟蹤服務(wù)制定戰(zhàn)略性的營(yíng)銷售計(jì)劃傳達(dá)交易對(duì)雙方的好處，讓對(duì)方感覺你是一個(gè)可信賴的營(yíng)銷售人員通過提問掌握對(duì)手的需求所在讓對(duì)方確信所提案的解決辦法是行之有效的緩解，解除對(duì)方的不放心的心態(tài)，協(xié)助對(duì)方?jīng)Q定為維持對(duì)方滿足心態(tài)，不斷發(fā)瑞對(duì)方的新需求，實(shí)施提案◆人的行為反應(yīng)原理（如保去影響他人的行力）1、做事先做人。2、黃婆賣瓜自夸自大。1011◆營(yíng)銷流程概要顧客的心理過程引起注意興趣信賴欲望確信行動(dòng)滿足流程計(jì)劃定位發(fā)現(xiàn)需求提案鎖定成約跟蹤服務(wù)功能具體實(shí)施的行動(dòng)技能行動(dòng)所必要的能力（知識(shí)、技能）價(jià)值應(yīng)具有價(jià)值觀、思考方法12◆難以引起注意的原因√不關(guān)心．√不知道存在√沒有發(fā)現(xiàn)自身需求√滿足于現(xiàn)狀SKILL1理解人的利已心態(tài)

人通常只為了自己而行動(dòng)。

決不會(huì)為了某營(yíng)銷人員而行動(dòng)。計(jì)劃13

認(rèn)識(shí)Beliefsystem活動(dòng)Activatingevent反應(yīng)Consequence●環(huán)境（空間、時(shí)間）●組織、團(tuán)體、（社會(huì)）●人的屬性●標(biāo)準(zhǔn)（欲望、期望）●經(jīng)驗(yàn)●能力●性格類別●價(jià)值觀注：逐漸改變認(rèn)識(shí)，不要一下子去改變，哪就變成批判，提出差異。14差別化的思維突破現(xiàn)有的基本思考框架，自己設(shè)定假設(shè)?！鰧怼鰤?mèng)■設(shè)想■直觀

15營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇一個(gè)戰(zhàn)略。（正面攻擊，集中突破等）行業(yè)分析(C.S.F)在這個(gè)環(huán)境里沒有哪些東西式是不行的?行業(yè)不可缺的東西是不能差異化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析別的公司采用什么方法?戰(zhàn)略的選擇用哪一個(gè)?16

◆沒有興趣的原因、不信任的原因√感覺不到交易的價(jià)值。①不要僅限于物物賣買。②用戶只有得到好處。√作為社會(huì)人不可信。熱情、誠(chéng)實(shí)。不要客戶討厭你。√對(duì)業(yè)務(wù)能力持懷疑態(tài)度?！毯臀蚁敕ú灰恢?。（價(jià)值觀不同，過早、過多，不符合顧客品位）√只考慮自己的利益?！套砦讨獠辉诰?，另有目的？定位17SKILL4學(xué)會(huì)制作結(jié)構(gòu)圖18了解對(duì)方的角色有決定權(quán)的人先導(dǎo)者聯(lián)絡(luò)窗口用戶調(diào)查人員預(yù)算管理者附和者支持者反對(duì)者找茬、挑剔的知情者

知情者：保管員、司機(jī)、保安掃地阿婕等他們僅需要一點(diǎn)點(diǎn)的尊重，這件事是非常非常重要！而不是趾高氣揚(yáng)！19外觀的魅力人們很容易從外觀上判斷一個(gè)人的內(nèi)在．20對(duì)潛在的顧客保持濃厚的興趣人們對(duì)于對(duì)自己擁有同樣誠(chéng)實(shí)興趣的人抱有好感．21價(jià)值提示人們對(duì)于自己有利的東西抱有興趣．（利已的）22共鳴人們對(duì)理解自己情感和立場(chǎng)的人有興趣．而不是一味去推銷．23了解人喜歡表達(dá)的本性√人都表達(dá)自己愿望的欲望,但要選擇對(duì)象.√讓對(duì)方把想說的話表達(dá)出來.√而不要自己一個(gè)人滔滔不絕的講、說。24坦誠(chéng)相待當(dāng)對(duì)方展示了自己的內(nèi)心思想后人相應(yīng)的也會(huì)對(duì)方展示自己的內(nèi)心思想，作為回報(bào)。

對(duì)于每一宗賣買，不可能十個(gè)客戶十個(gè)成交，哪是不可能。問客戶表達(dá)自己的真實(shí)愿望。25自尊心√人，自己作為一個(gè)人人，特別希望被人尊敬。當(dāng)被別人當(dāng)作一件物品，或被人帶上有色眼鏡時(shí)，人很容易引起極度的厭惡感。因此，和人接觸時(shí)一定要非常注意對(duì)方的自尊心。√誰都不喜歡被遺責(zé)和批評(píng)?！陶l都喜歡被具體的夸獎(jiǎng)。（不管是真的假的）26定位√要考慮在對(duì)方印象中自己被放在一個(gè)什么樣的位置。√第一印象往往難以改變?！谈叨ㄎ粚?duì)于影響對(duì)方是有作用的?！倘丝恳卵b，佛靠金裝。第一印象是保等重要?。?！27信賴的4大要素1、社會(huì)性（營(yíng)銷禮儀、為人處事、很放心）2、能力（工作能干凈利落，過去業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)完成能力，對(duì)顧客所在行業(yè)的理解）3、共同性（和自己擁有相同的想法，興趣、經(jīng)驗(yàn)、朋友、價(jià)值觀）4、意圖（非常為顧客著想，顧客第一主義，營(yíng)銷的目的，展開符合的太陽式營(yíng)銷售。）SKILL15第三者的案例運(yùn)用介紹一下他人的案例.但是,得根據(jù)對(duì)象,不怎么能多用.第三者的案例要依據(jù)對(duì)方的性格特征.28對(duì)于言行一致,行動(dòng)一貫,的人會(huì)給予高度的評(píng)價(jià)和信賴.言行一致SKILL17勇于認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤能直率的面對(duì)自己錯(cuò)誤的人住住會(huì)被認(rèn)為誠(chéng)實(shí)的人,而被他人信賴和接受.29發(fā)現(xiàn)需求幫助客戶發(fā)現(xiàn)深層次需求，真正的需求客戶是不知通的。30打破維持現(xiàn)狀的思維人是很容易滿足現(xiàn)狀，并極力維持現(xiàn)狀，因此，即便被告知有新的商品或比現(xiàn)有的商品更好的商品出現(xiàn)，人也往往難以產(chǎn)生行動(dòng)。

隨著年齡的增長(zhǎng)，人們接受新鮮事物的能力下降（舊

的不去，新的不來）新租賃業(yè)相當(dāng)重要，舊的怎么

辦，不是不想要新的，舊的沒地方去回收不行，做做中

介給其它貧窮山區(qū)。31購(gòu)買動(dòng)機(jī)的排序32巧妙的暗示問題√人即便自已意識(shí)到存在一些問題，但是一旦經(jīng)由他人指出時(shí)，人自己往住就不是這些問題了?！倘俗约嘿I的東西和服務(wù)被別人批評(píng)了就如同人自己受到了批評(píng)一樣。33引起注意√人對(duì)于自己思考并發(fā)現(xiàn)的問題比較容易改正，同時(shí)產(chǎn)生改變

?！套寣?duì)方自己把問題

說出來。SKILL22詢問的途徑√問對(duì)方問題最簡(jiǎn)單的方法是從“現(xiàn)狀”開始的。34詢問的藝術(shù)■詢問的許可■詢問現(xiàn)狀■詢問目標(biāo)■模糊問題■第三者的問題■假設(shè)性問題■拓展性問題35聆聽（ActiveListening)

√首肯、附和

√重復(fù)

√換一種表達(dá)方式SKILL25購(gòu)買狀況的確認(rèn)

√購(gòu)買基準(zhǔn)

√職能

√外部重要因素36問題點(diǎn)的確認(rèn)

現(xiàn)狀、目標(biāo)、問題點(diǎn)簡(jiǎn)單的匯總再確認(rèn)。37

√提出的解決方案覺得難以產(chǎn)生作用。◆難以產(chǎn)生確信的原因√提出的解決方案牛頭不對(duì)馬嘴?！烫岢龅慕鉀Q方案的內(nèi)容難以理解√提出的解決方案得難以得到滿足需求。提案否定性言行肯定性言行肢體語言中的不厭煩善用圖表38對(duì)應(yīng)1、選擇有可行性的解決方案。2、選擇現(xiàn)有的擅長(zhǎng)。（構(gòu)思、模型）3、形象化具體化。SKILL28充分準(zhǔn)備√在提出建議前，要再一次確認(rèn)，對(duì)方的需求?！搪犎e人的說明時(shí)，如果能聽到相關(guān)背景的解釋應(yīng)該更容易被理解和按受。

多準(zhǔn)備背景資料?。?！39需求層次交易上的需求1.2.3.個(gè)性上的需求(類別、價(jià)值觀）注意：給客戶提供提案時(shí)，也清楚好處是什么，壞外是什么SKILL30傳達(dá)打動(dòng)人心的詞語：那是什么？原理依據(jù)：那是解決怎么樣的問題？使用價(jià)值：得到怎么樣的滿足？40否定性言行肯定性言行我很忙…我沒空…◆不產(chǎn)生行動(dòng)的原因√覺得所提出的內(nèi)容弊大于利.√覺得這件事情由我一個(gè)人決定是否妥當(dāng)?會(huì)不會(huì)產(chǎn)生不良后果而感到非常不安,難以冷靜的判斷.√感到非常不安,希望得到幫助,但是,營(yíng)銷人員,催促我作出決定.√營(yíng)銷人員自身也擔(dān)心失去這個(gè)營(yíng)銷,機(jī)會(huì)而感到惶恐.簽約成交41SKILL31逆反心理當(dāng)人處于自由的立場(chǎng)時(shí),被某一個(gè)人從某一方面試圖說服從而覺得自己自由會(huì)受到防礙時(shí),態(tài)度會(huì)從逆反方面發(fā)展而產(chǎn)生抵觸心理.SKILL32一貫性

人堅(jiān)守自己的存在,保持自己的一貫立場(chǎng).因此,一旦明說了“NO”，就很難改變那種態(tài)度。42SKILL33試探要避免對(duì)方出現(xiàn)否定性回答√選擇√要約：當(dāng)初我們是這樣嗎？√實(shí)行手續(xù)SKILL34解除心理壓力抵觸逃避43SKILL35冷靜√傾聽√同感√明確化：整理出原因人在明白結(jié)果最壞的狀態(tài)后，他認(rèn)為不過如此，就會(huì)痛下決心！“大不了”是最容易下決心，要讓客戶想開。44SKILL36輔助√詢問（不安）√整理（風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)值和缺點(diǎn)）√最壞的打算。√具體的提案。45否定性言行肯定性言行我再也不買了…壞事傳萬里…◆不滿意的原因√和期待的東西不同√對(duì)方期待水平的提高√產(chǎn)生了新的需求。√營(yíng)銷人員的跟蹤服務(wù)，不足。跟蹤新的需求給予滿足46SKILL37雙刃劍覺得滿足的人的行辦√義務(wù)宣傳員的角色√回頭客的角色很重要,哪怕給顧客一點(diǎn)點(diǎn)的感動(dòng)和激動(dòng)都是很重要的.SKILL38滿足度的確認(rèn)√詢問√下降傾向√新的期待47SKILL39附加值的提供

當(dāng)對(duì)方提供的服務(wù)高于,自身的期望值時(shí),

將對(duì)提供自己服務(wù)的人抱有強(qiáng)烈的信任感.SKILL40重新定位

根據(jù)顧客期望程度的變化而重新定位.從定

位開始循序客戶掉了!!!48用友U870CRM系統(tǒng)介紹U870:

U:UFIDA用友英文

870:為軟件版本號(hào)Customer：客戶

Relationship：關(guān)系Management：管理CRMCustomerRelationshipManagement用友U870產(chǎn)品架構(gòu)圖U8平臺(tái)客戶管理客戶檔案客戶聯(lián)系人統(tǒng)計(jì)分析客戶分析產(chǎn)品分析業(yè)務(wù)員分析商機(jī)分析現(xiàn)有設(shè)備客戶全貌客戶分配活動(dòng)管理商機(jī)管理商機(jī)管理進(jìn)程管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)日?qǐng)?bào)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)客戶管理MERP手機(jī)系統(tǒng)MERP手機(jī)系統(tǒng)MERP手機(jī)系統(tǒng)MERP手機(jī)系統(tǒng)特點(diǎn)：業(yè)務(wù)員無論在何時(shí)何地均可利用手機(jī)WAP上網(wǎng)的形式將當(dāng)天收集到相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)送到公司服務(wù)器上，便于領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)查閱并得到及時(shí)指導(dǎo)。業(yè)務(wù)員將當(dāng)天的活動(dòng)日?qǐng)?bào)通過MERP手機(jī)系統(tǒng)提交到數(shù)據(jù)庫(kù)，活動(dòng)日?qǐng)?bào)表：業(yè)務(wù)員將當(dāng)天拜訪到的新客戶的基本資料錄入MERP系統(tǒng)，并在今后的一段時(shí)間盡快收集更詳盡的資料，填寫完整的《客戶基本檔案》交辦事處文員錄入U(xiǎn)8系統(tǒng)?？蛻艋緳n案：預(yù)購(gòu)信息收集表：目前U8預(yù)購(gòu)信息（商機(jī)）需進(jìn)行二次開發(fā)，暫停錄入。業(yè)務(wù)員將當(dāng)天活動(dòng)日?qǐng)?bào)中有商機(jī)的必須詳細(xì)填寫《預(yù)購(gòu)信息收集表》，并將此表于次日上午傳真至分公司，由系統(tǒng)錄入員錄入《HI-STEP系統(tǒng)》。業(yè)務(wù)員對(duì)填寫的預(yù)購(gòu)信息要進(jìn)行跟進(jìn)，及時(shí)修改當(dāng)前信息的實(shí)際情況，并及時(shí)傳真反饋至分公司系統(tǒng)錄入員。目前的問題：

1、業(yè)務(wù)員思想認(rèn)識(shí)不明確，覺得多來一套，甚至認(rèn)為是對(duì)自己的約束、監(jiān)控；

2、業(yè)務(wù)員未能在當(dāng)天將相關(guān)信息輸入系統(tǒng)，甚至兩三天后在進(jìn)行補(bǔ)錄。

3、業(yè)務(wù)員對(duì)預(yù)購(gòu)信息的程度把握不夠，對(duì)客戶的預(yù)購(gòu)情況未充分了解，提交的預(yù)購(gòu)信息準(zhǔn)確性太低。HI-STEP系統(tǒng)說明

*如何管理和利用自己的客戶資源？*如何提高營(yíng)業(yè)力、銷售成功率？*如何管理營(yíng)業(yè)人員的市場(chǎng)活動(dòng)，提高活動(dòng)效率？*如何獲得市場(chǎng)活動(dòng)的數(shù)據(jù)利于分析？…………..問題選定目標(biāo)客戶提高訪問量提高訪問質(zhì)量

銷售成果的公式目標(biāo)客戶銷售力×訪問量訪問內(nèi)容(質(zhì)量)×1）質(zhì)量高的客戶2）將來有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?）同行介紹的客戶4）有地區(qū)影響力的新客戶5）有公司發(fā)展方針的客戶（新產(chǎn)品,重點(diǎn)產(chǎn)品,新行業(yè),新地區(qū)）……………1）站在客戶的角度考慮問題2）為擴(kuò)大客戶的利益考慮3）展開解決客戶關(guān)心的提案式銷售……………1）不去訪問，就無法獲得信息2）不去訪問，就無法獲得正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息3）不去訪問,就無法把握客戶關(guān)心的事4）不去訪問,客戶是不會(huì)買機(jī)器的……………Hi-STEP是什么？為了強(qiáng)化日立建機(jī)中國(guó)代理店的營(yíng)業(yè)力，使?fàn)I業(yè)活動(dòng)更高效化而建立的系統(tǒng)。有效的利用該系統(tǒng)來徹底實(shí)施VE的營(yíng)業(yè)手法，增強(qiáng)我們的營(yíng)業(yè)力，使我們立于不敗之地。小松及卡特就是因?yàn)閷?dǎo)入了相同的的系統(tǒng)，正在開展強(qiáng)有力的的營(yíng)業(yè)活動(dòng)。Hi：HITACHI(日立)S：SALES(營(yíng)業(yè))T：TECHNOLOGY(技術(shù))E：EVALUATE(評(píng)價(jià))P：PROGRAM(系統(tǒng))中國(guó)代理店現(xiàn)狀的問題點(diǎn)服務(wù),部品,公司相關(guān)人員及前輩和有經(jīng)驗(yàn)的人今天，這個(gè)月我到哪里去比較好?今天去客戶那里該說些什么話?為什么有信息,但不能很好的和客戶商談解決銷售？如果客戶生氣的話如何解決？到哪里去拜訪成交的概率比較高？營(yíng)業(yè)人員代理店的銷售人員為什么不來。想知道機(jī)器的使用方法或建議不來。這次想買日立的機(jī)器，可銷售人員不來，無法進(jìn)行聯(lián)系客戶部下每月如何來做哪些工作？不清楚部下每日的動(dòng)向?不清楚商談的進(jìn)度?對(duì)新人能否正確的營(yíng)業(yè)有所擔(dān)心？為什么沒有參加競(jìng)爭(zhēng)客戶就已經(jīng)失效？(不能進(jìn)行分析)為什么不能達(dá)成銷售目標(biāo)？部下的活動(dòng)如何管理?市場(chǎng)上發(fā)生了什么?公司組織內(nèi)能提供支援嗎?分公司經(jīng)理或上司總經(jīng)理如何支援所有的問題點(diǎn)系統(tǒng)的解決HiSTEP導(dǎo)入解決客戶信息管理活動(dòng)信息管理商談信息管理代理店現(xiàn)狀的問題點(diǎn)總公司

分公司

營(yíng)業(yè)人員

活動(dòng)信息

營(yíng)業(yè)人員的各類拜訪活動(dòng)，進(jìn)行有計(jì)劃的活動(dòng)管理，并進(jìn)行數(shù)據(jù)活用。

客戶

客戶信息

客戶相關(guān)信息、保有機(jī)器信息等，并進(jìn)行數(shù)據(jù)活用。

商談信息

客戶預(yù)購(gòu)信息、成交信息、失銷信息等，進(jìn)行銷售管理，并進(jìn)行數(shù)據(jù)活用。Hi-STEP主要項(xiàng)目構(gòu)成提供報(bào)表,圖例進(jìn)行分析,活用,指導(dǎo)①客戶信息的登錄/管理?客戶名,地址,電話號(hào)碼等?行業(yè)種類,保有機(jī)器等②訪問信息的登錄/管理?營(yíng)業(yè)人員每日活動(dòng)狀況等?與客戶面談內(nèi)容等③預(yù)購(gòu)信息的登錄/管理④銷售信息的登錄/管理?成交結(jié)果,原因,交貨日期等?失銷其它品牌等⑤訪問.預(yù)購(gòu)信息的分析提供營(yíng)業(yè)人員每天的活動(dòng)信息,客戶信息,活動(dòng)內(nèi)容等,儲(chǔ)存的系統(tǒng)中,用于下次的商談.?機(jī)種，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容,信息確認(rèn)度?價(jià)格,支付條件等?緊抓住客戶關(guān)心的事情。?按步驟實(shí)施解決的對(duì)策方案.?明確目的按步驟實(shí)施?根據(jù)步驟,系統(tǒng)的以鞏固提案銷售為目標(biāo),提高營(yíng)業(yè)力。?以標(biāo)準(zhǔn)化銷售活動(dòng)為指導(dǎo),實(shí)現(xiàn)按步驟實(shí)踐的共享活動(dòng)。?確認(rèn)各步驟的經(jīng)過、過程當(dāng)中各事項(xiàng)的記錄和公司關(guān)鍵人的建議、自由信息的交換.?根據(jù)共享化的過程，解決組織結(jié)構(gòu)的問題點(diǎn)。?明確過去的經(jīng)歷及現(xiàn)狀，移交他人。?建立客戶檔案，為以后跟蹤做準(zhǔn)備。?做好預(yù)測(cè)時(shí)的最高準(zhǔn)確度。?能夠活用、引用過去的實(shí)施的經(jīng)典范例。?長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶的建立。繼續(xù)銷售客戶信息管理活動(dòng)信息管理洽談信息管理提案銷售組織銷售LANHiSTEP系統(tǒng)Hi-STEP運(yùn)用的體系LAN總經(jīng)理分公司經(jīng)理營(yíng)業(yè)人員[不好][輸入備注內(nèi)容]現(xiàn)狀和將來日立和其它廠家1，客戶關(guān)心的事（不單單只是機(jī)器的事)希望期待不滿目標(biāo)2，從客戶那里獲得的問題3，預(yù)定下次訪問計(jì)劃4，地區(qū)的工程動(dòng)向5，行業(yè)的動(dòng)向6，其它廠家的動(dòng)向上司（分公司理，總公司的管理層）對(duì)昨天的內(nèi)容進(jìn)行閱覽，通過用電話進(jìn)行指導(dǎo)1，已經(jīng)訪問2，只交給客戶名片和宣傳手冊(cè)3，面談4，收款5，配送部品對(duì)內(nèi)容組織活用獲取信息，但必須是有益信息注意事項(xiàng)銷售成果的公式目標(biāo)客戶銷售力×訪問量訪問內(nèi)容(質(zhì)量)×1，定期到現(xiàn)場(chǎng)拜訪老客戶。（老客戶拜訪最低1次/月）2，營(yíng)業(yè)人員自己檢查是不是能完成訪問計(jì)劃。(200次/月)3，有計(jì)劃性的拜訪。4，雖然應(yīng)該是訪問對(duì)象的客戶但沒有訪問，應(yīng)該把他做到訪問計(jì)劃里。1，即使是新人也能正確進(jìn)行營(yíng)業(yè)2，參考過去洽談?dòng)涗?，參考過去成功記錄4，對(duì)應(yīng)組織營(yíng)業(yè)力營(yíng)業(yè)服務(wù)擔(dān)當(dāng)上司分公司本社5，縮小購(gòu)買客戶范圍，提高概率6，把握最新市場(chǎng)變化1，制作客戶一攬表，通過訪問，擴(kuò)大客戶新客戶數(shù)量2，縮小購(gòu)買概率較高的客戶的范圍保有舊機(jī)器的客戶保有有幾臺(tái)機(jī)器的客戶現(xiàn)在有購(gòu)買計(jì)劃的客戶3，重點(diǎn)行業(yè)種類，新開發(fā)行業(yè)種類也按照公司政策進(jìn)行選定4，把不良客戶刪除5，訪問，選定，訪問，成果驗(yàn)證，通過反復(fù)實(shí)施，提高精度CRM系統(tǒng)報(bào)表類一、客戶分析類

二、拜訪活動(dòng)分析類

三、預(yù)購(gòu)信息分析類A、月度分析

B、日統(tǒng)計(jì)分析1、公司內(nèi)部分析

2、報(bào)廠家表格客戶分布表機(jī)構(gòu)部門挖掘機(jī)類破碎器類叉車類起重機(jī)類零配件類新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶深圳分公司龍崗辦事處520廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計(jì)時(shí)間:客戶行業(yè)分析表機(jī)構(gòu)部門公路鐵路礦山油田港灣水利水電城市建設(shè)農(nóng)業(yè)林業(yè)工程分包租賃其他深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計(jì)時(shí)間:客戶重點(diǎn)程度分析表機(jī)構(gòu)部門只考慮我司品牌只考慮其它品牌我司品牌優(yōu)先其它品牌優(yōu)先深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計(jì)時(shí)間:保有機(jī)器類別分析表機(jī)構(gòu)部門只有日立有日立和