單元5：

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課程大綱一、如何讓客戶喜歡你二、接觸面談的流程三、接觸面談流程話術示范四、接觸面談流程話術訓練五、課程回顧與總結六、課后作業2問題：如何讓客戶喜歡你作為壽險業務員，客戶怎樣才會喜歡你？？答案：1、良好的第一印象；2、因為專業產生信任；……根據統計：客戶通常喜歡一個業務員必須要具備以上要求。3（一）良好的第一印象需要充分的準備。1、儀容儀表2、展業物品3、行動計劃4、良好心態讓客戶喜歡你——如何來做？4獲得客戶的承諾建立信任資料搜集挖掘需求激發興趣（二）接觸過程中體現你的專業性讓客戶喜歡你——如何來做？專業化的接觸包括：5二、接觸面談的流程建立信任、降低客戶心理壓力的自我展示部分，主要傳遞自己的專業服務理念，并對預估的客戶異議作出有效的處理。通過有效的提問與聆聽進行資料收集

通過壽險的意義與功用呈現激發客戶的潛在需求獲得客戶的承諾，同意進一步的計劃說明

6這個過程主要包括自我介紹、表明來意、寒暄及降低客戶心理壓力話術。建立信任、降低客戶心理壓力的自我展示部分，主要傳遞自己的專業服務理念，并對預估的客戶異議作出有效的處理。

二、接觸面談流程話術示范業：陳姐，你好！我是太平洋壽險的楊帆（遞上名片）-自我介紹，很高興認識您，感謝給我機會為您服務。客：別客氣。業：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說您非常能干，為人誠懇熱情，對朋友又好，相信與您相處會很愉快。-寒暄贊美。客：哪里、哪里······業：上次跟您打電話時已經提到過，我今天過來主要是向您提供一些有關家庭理財方面的分析。經過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考，另外，陳姐，今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。-表明來意。業：

您別擔心，我不會纏著您買保險，只是想有機會為您提供一些有用的咨詢，也希望聽聽您的意見，如果真引起您的反感，您可以撥打95500向我們公司投訴。

-降低客戶心理壓力。7業：陳姐，在做生意以前,您和您愛人在其他的公司或者廠礦工作過嗎?

原來的單位提供了什么樣的員工福利呢？比如說有沒有買社會保險呢?（有沒有買商業保險？什么原因買了或者沒有買？）

要不要每月繳錢呢？

有沒有團體人壽保險呢？

您有沒有醫療福利？（一一提問，等候客戶回答）業：不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的，因為每天可能都會有更好的發展機會等我們去選擇（比如：自己創業），或是一些迫不得已的原因讓我們變換工作（比如：年齡大了，原先的工作承擔不了；愛人變換工作，家庭遷移，我們也要跟著換工作）。您看您現在的選擇就是自己做老板。業：每換一次工作，原來那家單位給您的保障和福利就會失去，多可惜。而一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論做什么工作,您的利益都不會受到影響。業：不知道陳姐您同不同意呢？二、接觸面談流程話術示范通過有效的提問與聆聽進行資料收集8業：陳姐，為了給您提供一個詳細的分析，您介不介意我了解一些您的基本情況？不過請陳姐您放心，這些資料我會絕對保密的。業：陳姐，不知道您結婚幾年了？

那您先生怎樣稱呼呢？

那您先生是和您一起打理生意吧？

你們分工如何?(生意上的事誰拿主意的多)

經營這樣的一家店，壓力大不大？家庭主要成員情況二、接觸面談流程話術示范通過有效的提問與聆聽進行資料收集9二、接觸面談流程話術示范

通過壽險的意義與功用呈現激發客戶的潛在需求業：陳姐，我們這樣努力工作是為了什么？客:******業:是的,當然是為了我們幸福的生活客：同意。業:如果假設有突發狀況發生使我們的收入中斷,我們就不能再擁有幸福的生活,而這時我們只有二種辦法,第一:用我們多年辛苦的積蓄來應付突發狀況所需的費用,第二,同樣是儲蓄,一風都不少,而突發狀況所需要的錢卻由我們來承擔,您覺得哪種方法更好呢?客:******家庭主要責任10業：陳姐，您看，假設你每月收入為4000元，但是這4000元并不是完全屬于你的，因為根據你目前的生活有許多開支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女讀書的學校、父母的養老、朋友交際、娛樂等，最后您才會把多余的錢存進銀行，但是，一不小心醫院也來問您拿錢怎么辦？或許有能力支付,但值得嗎?您只有兩個選擇第一個選擇:把您千辛萬苦,畢生勞碌,積蓄高達數十萬的金錢,來支付醫藥費一次用完,一定很心痛。第二個選擇:只需要,購買醫療保險,當醫院向你拿錢的時，3元錢里面保險公司為你支付2元,您只需支付1元那一項是明智的選擇呢?

通過壽險的意義與功用呈現激發客戶的潛在需求醫療負擔二、接觸面談流程話術示范11獲得客戶的承諾，同意進一步的計劃說明

業：陳姐，很感謝您對我的信任，回去以后，我會根據今天所了解掌握的信息專門為您設計一份保險理財計劃，并找個時間專程給你送來，您看是后天下午還是下個星期一比較方便？客：后天下午吧!二、接觸面談流程話術示范12訓練時間訓練要求：

熟悉接觸面談的步驟與動作接觸面談的流程演練話術、動作要規范訓練形式：

學員先一對一規范演練請學員上臺發表。訓練時間：時間控制在每人30分鐘，共計60分鐘。三、接觸面談流程話術訓練131、課程回顧：接觸面談的流程接觸面談流程話術示范接觸面談流程話術訓練2、總結：專業成就自我3、作業：熟悉話術，主要掌握客戶資料收集的步驟和話術要點。熟練背誦異議處理話術。課程回顧及課后作業14謝謝Thankyou太保交流群89552923更多精彩點擊這里百萬客戶大拜訪16一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的17

理念篇知道和不知道？18猜中彩19人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

20不知道的兩種表現形式？？21（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道22愛人同志23理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始24

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！25理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道26

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪27理念之五心動不如行動28結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。29

拜訪篇心動不如行動30丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰31推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點32成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛33拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。34

話術篇完善的拜訪是設計出來的35

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備36

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介37約見約見的目的就是獲得面談的機會38

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。39如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！40電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！41如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。42拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。43接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體語言告訴別人你的修養握