任務二約見顧客本章結構一

接近準備二約見三

接近

接近新客戶的六項法則思考題第一接近準備接近準備：指推銷人員在接近目標顧客之前進一步深入了解該顧客的基本情況，設計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。在推銷實踐中，成功的接近顧客不一定帶來成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顧客為先決條件的。接近顧客的時間往往很短，與正式面談難以區分，從理論上進行劃分是可能的。(一)接近準備的意義1、有助于進一步認定準顧客的資格2、便于制定接近目標顧客的策略3、有利于指定具有針對性的面談計劃4、可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤5、能增強推銷人員取得工作成功的信心(二)接近準備工作的內容一、了解目標顧客的情況1、個體準顧客接近準備（1）姓名（2）年齡（3）籍貫（4）文化水平（5）居住地點（6）興趣和愛好（7）需求內容（8）家庭及成員情況（9）郵政編碼、電話號碼（10）職業2.團體顧客接近準備

（1）組織名稱、組織性質、組織規模及所在地（2）組織人事（3）生產經營狀況（4）購買情況（二）擬定推銷方案1、設定訪問對象、見面時間和地點2、選擇接近的方式3、商品介紹的內容要點與示范4、異議及處理5、預測推銷中可能出現的問題（三）做好必要的物質準備推銷員自己的儀表準備物品準備包括：客戶的資料、樣品、價目表、示范器材、發票、印鑒、合同紙、筆、筆記本等。第二約見約見，也叫商業約會，指推銷人員事先征得顧客同意進行推銷訪問的行為過程。這也是接近行動的開始。推銷約見是推銷接近的前導，有利于節約雙方的時間，成功地接近顧客。

一、約見的內容

約見的內容即約見的基本要素：

1、訪問對象。約見首先要確定具體的訪問對象避免在無權或無關人員身上浪費時間。

2、訪問事由。即明確訪問的事由。一般來說，推銷人員約見顧客的目的和事由有以下幾種：●推銷商品●市場調查●提供服務●簽訂合同●收取貨款●走訪用戶一、約見的內容3、訪問時間。在約定時間的選擇上，推銷員一要盡量滿足對方的要求，尊重對方的意見，二要守信用，按時赴約。4、約見地點。

二、約見的主要方法

1、電話約見

2、信函約見

3、當面約見

4、委托約見

5、廣告約見電話溝通的技巧表示感謝前期準備激發興趣介紹自我問候對方闡明目的確認細節處理拒絕電話溝通的5要要使用簡潔明了的語言要使用形象的詞語要使用顧客一聽即懂的詞語要使用可以激發顧客基本心理需要的詞語要使你的語速與顧客的語速合拍電話溝通的5不要不要使用復雜的、過于專業化的技術詞語不要過多重復使用某些詞語不要過多使用“我”或者“你”（可用“我們”）不要使用模棱兩可的詞語不要使用方言、俚語、外來語或者行話第三接近接近顧客：指推銷員為推銷洽談的順利開展而與推銷對象正式接觸的過程。一、接近的目的1、引起顧客的注意。2、激發顧客的興趣3、接近的最終目的是為了引導顧客轉入面談，達成交易接近潛在顧客由表及里，接近目標充滿自信，面帶微笑抓住時機，收集信息知難而退，忠心感謝

二、接近的方法（一）產品接近顧客是推銷人員直接利用所推銷的產品來吸引顧客的注意和興趣，進而促成推銷面談的接近方法。最大特點是讓產品作自我推銷，讓顧客接觸產品。（一）產品接近顧客

注意事項：1、產品本身具有一定吸引力2、產品本身精美輕巧，便于攜帶，便于客戶操作3、推銷的必須是有形的實物產品，無形產品或勞務，如理發、洗澡、人壽保險、旅游服務等無法利用產品接近法4、產品本身質地優良，經得起客戶反復接觸，不易損壞或變質（二）演示法接近客戶是一種比較傳統的接近方法，如街頭雜耍、賣藝等都是采用現場演示的方法招徠顧客。推銷學不僅是一門科學，同時它也是一門藝術。（二）演示法接近客戶注意事項：1、表演必須有戲劇效果，應引起顧客的注意和興趣，對不同的觀眾，應采用不同的表演手法2、表演要合情合理，打動人心3、推銷員應盡量使顧客進入“劇情”4、不要用與推銷無關的物品作道具，以防轉移顧客的視線（三）好奇法接近顧客指推銷人員利用顧客的好奇心理達到接近顧客目的的方法。注意：1、無論以何種方式引起顧客的好奇心，必須與推銷活動有關2、做到出奇制勝（四）問題法接近顧客推銷人員直接向顧客提問，利用所提問題引起顧客注意和興趣，從而促成推銷面談的接近方法。符合推銷過程的發展規律。推銷的過程就是幫助顧客找出問題、分析問題和解決問題的過程。（四）問題法接近顧客提問時應注意6點：1、提什么問題2、注意問題的表述3、提出的問題應具體，要以顧客的需求為重點（四）問題法接近顧客4、問題應盡量簡單，避免在一個問題中包含兩個或兩個以上的問題5、提出的問題應明確，避免含糊不清6、提出的問題應避免引導性提示（五）利用親和力接近顧客通過這種方法能快速地進入顧客的內心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情，感受事情，或體會事情。掃清與顧客之間的障礙，沒有戒備地與推銷人員交談。（六）尋找共同話題接近顧客（七）直接拜訪（八）利用服裝接近客戶（九）討好把關人（十）利用微笑接近客戶建立良好的第一印象儀表握手目光接觸體姿讓顧客輕松首先需要露出真誠的微笑行為舉止折射出自信與專業化愉快而不是咄咄逼人的目光接觸認真傾聽潛在顧客的敘述申明會晤時間不會太長善于觀察顧客并發現其閃光點，由衷地贊賞顧客輕松地自嘲一番，讓顧客感到你的真誠與可愛發掘潛在顧客的真正需求，然后盡可能滿足他們讓潛在顧客積極參與，提問，并坦誠地回答將所有的注意力集中于潛在顧客身上接近新客戶的六項法則第一，在進入客戶的辦公室前，運用視覺冥想法在你的頭腦中先預演這次銷售的成功過程，把產品的介紹過程，從頭到尾在頭腦中預演一遍。之后，回憶最后一次或是曾經一次最成功的銷售過程和結果，增強自信心。運用自我暗示告訴自己：“我是全世界最有影響力的推銷員，我是最偉大的推銷員。”做頭腦熱身。接近新客戶的六項法則第二，見到客戶時，同對方熱忱握手，開場白：“非常感謝您能夠花時間和我見面，等一下我告訴您的消息，相信您會非常感興趣，也會對您有所幫助。”記住：臉上永遠掛著笑容。微笑可以使：“得者獲益，給者不損”。環境對一個人的影響高達85%以上。確保客戶一直處于最佳的購物環境中。接近新客戶的六項法則第三，注意自己的外表、穿著，人身體的90%被衣服所覆蓋，客戶首先會從你的穿著來判斷。第四，說話的語調和聲音。你說話的語調和聲音應該讓顧客感到你充滿自信。否則，顧客會認為你對產品也缺乏自信。接近新客戶的六項法則第五，你的肢體語言影響客戶對你的印象，同時也表現出你的自信心是否足夠。第六，你如何包裝你的產品和材料也是非常重要的。建立關系站在潛在顧客的一邊重視顧客的感受“幫助你，我成功”的策略換位思考的基本思路

朝著既定目標——輕松交流贊賞顧客特長——真情實意避免不合之處——保持一致注重顧客感受的開場白策略

推薦人策略提供利益策略贊賞策略產品策略思考題

1.什么是接近準備？作好接近準備工作有什么重要意義？2.接近準備工作有哪些主要內容？3.對個體顧客、團體顧客的接近準備需要收集哪些信息？信息的來源如何？4.什么是約見？約見有哪些重要意義？思考題5.約見的基本內容是什么？約見的主要方式有哪些？6.怎樣理解接近的含義？其主要目的是什么？7.接近的方法主要有哪幾種？各是什么內容？百萬客戶大拜訪39一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

43不知道的兩種表現形式？？44（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道45愛人同志46理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始47

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！48理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道49

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪50理念之五心動不如行動51結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。52

拜訪篇心動不如行動53丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰54推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點55成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛56拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。57

話術篇完善的拜訪是設計出來的58

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備59

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介60約見約見的目的就是獲得面談的機會61

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。62如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！63電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！64如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。65拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。66接觸名詞解釋微笑：一種