哈森品牌分析

女鞋商場內容大綱1.公司簡介與定位2.裝修前后的對比3.哈森品牌銷售分析4.貨品及人員管理5.銷售回顧及展望公司簡介與定位

哈森公司簡介哈森商貿（中國）有限公司隸屬于珍興國際（集團）股份有限公司。珍興集團于1979年11月18日成立于臺灣，主要以男女真皮皮鞋的生產、銷售為主導產業。集團目前旗下企業包括：哈森商貿（中國）有限公司、昆山哈森鞋業有限公司、昆山珍興鞋業有限公司、深圳珍興鞋業有限公司等。在國內，集團分設北京、上海、武漢、南京、長沙等23個分公司，600多個分銷網點；在海外，集團在美國、澳大利亞、新西蘭、香港等均設有辦事機構。目前，公司以生產皮鞋及鞋材為主體，另涉足房地產、休閑、教育等多個產業，實力雄厚，竟爭力強，是一家集現代化和多元化為一體的國際型集團。公司經營狀況1997年6月集團于江蘇省昆山市成立昆山哈森鞋業有限公司并建立營銷總部即哈森商貿（中國）有限公司，占地約330000平方米，廠房面積50000多平方米，現擁有員工約4000人。公司擁有自主品牌五個：哈森（HARSON）、卡迪娜（KADINA）、卡文（COVER）、哈森男鞋（HARSONFORMAN）、愛旅兒（aller-à）；代理品牌四個：RobertadiCamerino、KEEN、DANSKO、AS。大批優秀的管理人才和員工憑借企業雄厚的實力、先進的設備、科學的管理、精湛的工藝、完善的服務等諸多優勢已將“哈森鞋業”打造成為國內真皮鞋業高競爭力的知名企業，產品贏得了市場的廣泛認可哈森品牌文化

哈森品牌創立于1994年，品牌風格走現代時尚之路，力求品牌之特色，追求整體的協調統一，以女性的簡約、時尚、高雅、品味為底蘊，配以精致點綴，在簡潔的基礎上求新求變，強調鞋類與服裝的搭配與同步，這是哈森一貫的設計風格。哈森鞋業以專業、誠信、服務為己任，引進意大利時尚款式奉獻予國內女性，把握足下潮流，擁有自己先進的生產設備，能夠給消費者提供最好和最完善的售后服務。大批優秀的管理人才和員工憑借企業雄厚的實力、先進的設備、科學的管理、精湛的工藝、完善的服務等諸多優勢已將“哈森鞋業”打造成為國內真皮鞋業高競爭力的知名企業，產品贏得了市場的廣泛認可。哈森女鞋

時尚的同義詞品牌風格走現代時尚之路力求品牌之特色追求整體的協調統一以女性的簡約、時尚、高雅、品味為底蘊,配以精致點綴在簡潔的基礎上求新求變強調鞋類與服裝的搭配與同步這是哈森一貫的設計風格消費群體:充滿自信、樂觀及活躍的都市女孩。穩重、成熟又不失浪漫風情的上班族。端莊、典雅的貴族女性。經濟自由度高的白領階層。年齡層:哈森面對的是年齡在25~45歲。產品分類產品分類：獨特而充滿魅力的個性形象，塑造東西方文化完美結合的現代經典系列產品。在時尚與前衛中演繹傳統奢華的回歸的復古系列產品。純真自然、無拘無束的自由風，演繹出優雅正裝休閑系列產品。一系列華麗、高貴、浪漫的晚禮鞋產品。商品售價定位商品售價：春鞋：￥498-￥1298涼鞋：￥468-￥998秋鞋/迷你靴：￥568-￥1598冬靴：￥728-￥2998裝修前后的對比哈森品牌與2006年9月3日上柜2010年7月13日專柜重新裝修柜臺重裝后整體面積較以前有明顯的擴大，柜臺背板的改良為專柜整體形象提升檔次。

2011年5月9日位置更換后的形象哈森品牌銷售分析2010年銷售排名情況哈森全國共有600多家銷售網點，2010年商城排第12名；華北區共有173家銷售網點，2010年商城排第2名。2010年全年的銷售排名比較靠前，主要是因為品牌在貨品配置方面進行了全面調整，公司在7-8月份銷售淡季期間將貨品進行返季銷售，或將涼鞋進行一口價處理等，價位都比較適中，銷售較為理想。另外，公司在新款冬靴還沒上柜之際將部分去年貨品進行老款新做，折扣依然保持在5折以下，鞋碼都很齊全這是很多品牌無法做到的，在此方面品牌具有較高的銷售優勢。通過柱狀圖可以看出哈森品牌在08至10年的提升速度較快，10年較07年同比上升88.26%，上升幅度較大。哈森2006年9月3日上柜至2010年5月份期間共銷售1115.63萬元，占商場總銷售的4%。哈森作三為一個三成熟的三品牌，三銷售比三較平穩三，沒有三出現大三起大落三的情況三，每月三銷售與三同期相三比基本三屬上升三趨勢。10年三每季商三品銷售三雙數占三比201三0年鞋三款銷售三情況通過圖三標可以三看出本三品牌的三銷售優三勢集中三在冬款三，主要三是貨品三到柜較三早，款三式齊全三多元化三，價格三帶比較三廣泛，三能夠滿三足廣大三消費者三的需求三。競爭店三銷售對三比分析：通過圖三表可以三看出：三07年三至10三年競爭三店的上三升比例三都很高三，其中三上升最三大的是三廣場店三，上升三155三.95三%。主三要是因三為廣場三的客流三比較占三優勢，三公司根三據商場三定位將三貨品配三備的都三比較充三足，公三司將大三量的特三價貨品三集中到三廣場，三整體的三價格帶三比較豐三富能夠三滿足不三同階層三顧客的三需求，三09年三和10三年銷售三都突破三300三萬元的三大關。三八一店三08年三較07三年有8三8.5三6%的三上升，三但08三年一直三到10三年的上三升比例三較小，三主要是三因為0三8年開三始貨區三進行位三置調整三，而且三人員大三幅度更三換，店三長進行三更換后三員工也三都紛紛三調至其三它商場三，新員三工的占三比較高三，一定三程度上三制約著三銷售的三提升。三商城店三由于商三場07三年還處三于新商三場的培三養期，三人員也三不是很三穩定，三所以銷三售不是三很理想三。08三年開始三店長和三員工都三進行了三更換，三人員相三對穩定三，專柜三基本以三老員工三為主，三如有人三員調動三公司從三其它店三鋪調配三人員，三新員工三的加入三較少，三為銷售三奠定了三良好的三基礎。三本店公三司定位三A類店三新款的三上柜時三間和貨三品數量三首先配三備至本三店，相三對而言三本店占三較強的三銷售優三勢，1三0年也三突破3三00萬三元。貨品及三人員管三理銷售業三績的來三源渠道三一三、貨品三二三、人員一、貨三品1、配三貨三2、三調貨哈森針三對每一三家店鋪三類別，三配置不三同的貨三品，根三據商場三檔次的三不同、三客群消三費狀況三的不同三而分配三相應的三貨品。三哈森每三季貨品三到柜時三間都要三比競爭三品牌早三半個月三左右。三新款一三般會提三前一個三月逐漸三上柜，三搶先占三有市場三份額，三創造銷三售時機三。深受三廣大時三尚前衛三顧客的三青睞。三銀座商三城作為三A類店三鋪，哈三森每季三的新款三最先配三置到本三店，而三且一些三限量版三及暢銷三款的庫三存都比三較充足三。配貨制三度公司配三備專業三的貨品三專員，三一年四三季的庫三存始終三保持在三110三0-1三300三雙左右三，不會三進行大三批量的三壓貨，三因為貨三品調配三較為及三時，平三均每一三周或二三周進行三一次店三鋪之間三的調貨三，銷售三好的貨三品吸收三進來，三長時間三不動的三貨品轉三到其它三店鋪，三不會造三成大量三壓貨的三情況，三保證庫三存的有三效率，三靈活的三配貨制三度充分三的保證三的專柜三銷售。調貨制三度人員是三店鋪的三靈魂，三銷售的三關鍵。三定期組三織人員三培訓，三做好心三態方面三的及時三溝通，三時常鼓三勵員工三，發揮三其積極三性，做三到團隊三意識團三結。人員店鋪人三員情況本店員三工始終三配置五三人編制三，員工三的銷售三積極性三一直都三比較高三漲，時三刻以銷三售為主三，專柜三業績一三直趨于三穩步上三升狀態三。但由三于本年三員工變三動比較三頻繁，三而且店三長因為三個人原三因也進三行了更三換，目三前專柜三一直缺三少一名三員工，三四名員三工在休三班過程三中相對三以前不三是很充三足，所三以銷售三2月及三4月較三10年三同期都三下降。公司比三較注重三員工的三培訓，三公司在三新員工三沒有正三式上崗三前進行三品牌文三化及公三司理念三等方面三培訓。三在職員三工公司三會根據三形式改三變再進三行不斷三培訓學三習，使三員工能三夠及時三了解公三司的發三展趨勢三及動態三。公司一三直教導三員工怎三樣才能三做好柜三臺銷售三及做一三名優秀三營業員三。基本三根據以三下兩個三大方面三進行培三訓。銷售過三程，六三步營銷三法：1.微三笑打招三呼三2.產三品吸引三點3.產三品介紹三4三.勸銷5.防三御三6.三感謝和三送客銷售人三員的職三責員工培三訓六步營三銷法1、微三笑打招三呼：建三立誠信三的關系三--三提高印三象分2、產三品吸引三點（1）在功能三或款式三或價格三上做文三章“F三AB推三銷法則三”（三2）站三在顧客三的角度三思考問三題3、產三品介紹三：利三用舉例三法、數三字法、三對比法三，通過三這樣多三方面的三介紹，三顧客就三自然明三白產品三的價值三了。4、勸三銷：三（1）三用贊美三、感情三與柔情三應對并三肯定你三的客戶三(2三)傾聽三中辨別三真假信三息(三3)應三對提問三，讓客三戶進入三自己的三語境三(4)三想客戶三之所想三，客戶三不想要三的，不三要給他三，客戶三想要的三，要全三部給他三。5、防三御：三（1）三客戶發三現你的三講話有三漏洞（三2）對三服務產三生懷疑三（3三）客戶三認為不三劃算三（4)三客戶還三沒有下三定決心6、感三謝和送三客：（三1）目三送顧客三步出店三門六步三（2）三終端營三銷實際三上是感三情營銷三（3三）產品三只是載三體，情三感的溝三通才是三成交的三關鍵（三4）客三戶花錢三是買一三種享受三和價值三。（三5）誰三能將產三品、將三利益、三將享受三真正講三清楚并三讓客戶三明白，三誰就成三功把產品三賣出去三是銷售三人員的三天職，三但成就三一個好三的銷售三人員絕三不只是三把產品三賣出去三這么簡三單。銷售涉三及到買三賣雙方三，因此三站在顧三客和企三業的角三度，終三端人員三的職責三包括以三下兩個三方面：1.站三在顧客三的角度2.站三在企業三的角度銷售人三員的職三責1.為三顧客提三供服務2.幫三助顧客三做出最三佳的選三擇3.銷三售人員三如何幫三助顧客三呢?站在顧三客的角三度a)三詢問顧三客對商三品的興三趣、愛三好；三b)三幫助三顧客選三擇滿足三他們需三要的商三品；三c)三向顧三客介紹三產品的三特點；三d三)三向顧三客說明三買到此三種商品三后將會三給他帶三來的三益三處；三e)三回答三顧客對三商品提三出的疑三問；三f)三說服三顧客下三決心購三買此商三品；三g)三向顧三客推薦三別的商三品和服三務項目三；三h)三讓顧客三相信購三買此種三商品是三最明智三的選擇三；1.宣三傳品牌銷售人三員不僅三要向顧三客銷售三產品，三更是銷三售產品三背后的三品牌，三要在流三利介紹三產品的三基礎上三，介紹三產品的三品牌價三值，介三紹一種三品牌承三諾，讓三顧客不三僅買到三產品本三身，更三是買到三一份放三心2.產三品銷售三利用三各種銷三售和服三務技巧三，提高三成交率三和單位三消費者三的購買三量（搭三配銷售三），實三現更多三銷售.3.產三品陳列做好賣三場生動三化、產三品陳列三和PO三P維護三工作，三保持產三品與促三銷品的三整潔和三標準化三陳列站在企三業的角三度商品陳三列照片主背柜三所陳列三的商品三基本都三是當季三的流行三趨勢，三并且是三品牌銷三售較好三的款式三。側背板三的矮柜三主要陳三列打折三貨品及三四季商三品，商三品陳列三整齊分三類明確三，更方三便顧客三的挑選三。4.收三集信息（1）三收集顧三客對產三品的期三望和建三議，及三時妥善三地處理三顧客異三議，并三及時向三主管匯三報。（2）三收集競三爭品牌三的產品三、價格三和市場三活動等三信息，三及時向三主管匯三報。（3）三收集賣三場對鞋三類品牌三的要求三和建議三，及時三向主管三匯報，三建立并三保持與三賣場良三好的客三情關系三，獲得三最佳的三宣傳與三促銷支三持。（4）三了解賣三場的銷三售、庫三存情況三和補貨三要求，三及時向三主管和三經銷商三反映。站在企三業的角三度品牌優三弱勢品牌優三勢：1、品三牌在銀三座15三年，作三為知名三老品牌