如何控制市場零售價格

要嚴格控制市場零售價格，維護終端市場價格的統一。當一個區域市場上有多家經銷商時，最容易爆發價格戰。因此，通過統一零售價格來穩定市場，增強經銷商的信心尤為重要。許多業有些不合理的做法，即只重視零售商的銷售量，而忽視零售價格，最終極大的挫傷了零售商的積極性，致使零售商轉而經銷其他品牌的同類產品。導致價格失控的原因為么會導致企業的產品價格失控呢？為什么企業不能夠有效的管理價格呢？原因有以下幾個方面：1．敢得罪經銷商有些企業對經銷商雖然也有統一價格方面的要求，但是有的經銷商銷售量很大，市場地位很高。因此企業出于對完成銷售量指標的考慮，對違反價格政策的經銷商不敢得罪。如果對那些違背價格政策的經銷商給予處罰，經銷商不銷售企業產品，企業就失去了銷售機會。2．價格政策混亂企對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商—如批發商、零售商，制訂不同的價格政策，使每一個經銷商都愿意經營本企業的產品。對任何一個經銷商的差別對待，都可能引起其他經銷商的不滿。．故意放亂價格有些企業為了提高銷售量，故意放亂價格。這些企業在產品進入市場初期，目標是鼓勵經銷商增加銷售量。因此他們選擇了多家經銷商，使經銷商之間互相競爭，提高銷售量，導致價格混亂。一旦銷售量迅速提升之后，當經銷商的經營利益越來越少的時候，企業便開始調整策略，適時的收攏市場，淘汰一部分經銷商，完善企業的價格結構體系。．對經銷商的獎勵政策現在許多企業不是以利潤來調動經銷商的積極性，而是對經銷商施以重獎和年終返利。企業這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。

由于獎勵和返利多少是根據銷售量多少而定，因此經銷商為多得返利和獎勵，就千方百計的多銷售產品。為此，經銷商不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓，其結果必定導致價格體系混亂。企業何管理零售定價企業該怎樣去管理零售定價呢？企業對市場零售價格實行控制應當采取以下做法：1．與經銷商簽定合同在這份合同中要與經銷商共同制定區域零售價，共同遵守這份協議。企業要派業務員隨時監督，對那些違反價格協議的經銷商要堅決予以處罰。這種處罰包括罰款、扣留返利、吊銷經銷商的資格等等。．預提市場價格保證金從每一個經銷商年初所交的預付款中提取一定的比例，作為穩定市場價格的保證金，如果發現某一個經銷商故意降價，那么企業就可以予以扣除。．將部分返利直接撥給零售商通過三方協議的方式，將部分返利直接撥給零售商，而中間商將不拿這部分返利，這樣有利于企業對終端市場的控制，并防止零售商完全受制于中間商或從區域指定批發商以外的網絡進貨直模式下企業對終端的控制

直營模式直營模式就是企業不通過經銷商，不通過批發這些環節，直接面對零售商供貨的模式。直營模式的概述．直營模式的做法營模式的一般做法是：一級市場設立分銷機構，直接面對當地市場的零售商；二級市場或設立分銷機構或派駐業務員，直接面對二、三級市場的零售商；三、四級市場設立專賣店，所有零售商均直接從廠家進貨。．直營模式的優點直營制由于取消了中間流通環節，降低了銷售網絡的成本，也使企業真正擁有了自己的零售網絡資源。它有利于企業對零售

終端的控制和管理，能夠及時搜集信息，較好的控制價格，有效的防止市場竄貨，拉近與經銷商的距離，使企業更加貼近市場等優點。．直營模式的缺點直營模式同樣有著不可避免的缺陷：分銷分散，資金回籠慢，企業要承擔巨大的庫存成本風險；零售商進貨分散，企業配送極不方便；同時直接面對零售終端，所投入的人力成本將大大提高。直營模式下企業對終端的控制要點1．注重銷售網點的質量企要從根本上防止經銷商打價格戰，必須做好銷售網點的合理布局工作。鋪貨率不是越高越好，銷售網點不是越多越好，重要的是銷售網點的質量。要注重銷售網點的有效性，適當的收縮戰線。把人力、物力、財力集中在那些重點商場進行維護與拓展。．完善配送體系，適當下放權限企業在一二級市場設立分銷機構、中轉倉，負責銷售、運輸、倉儲、售后服務，全力配合零售商的工作。由于企業直接面對零售商，對于現款現貨、價格監控這些方面的工作需要分銷機構來完成，因此企業在各地市場設立的分公司、辦事處需要擁有相對獨立的權限。例如要有獨立的核算權；在銷售網絡的開發、市場培育、促銷方面要有自主權；在核定銷售量的范圍內有經濟決策權等。適當下放權限，便于簡化經銷商的產品配送和業務聯系程序，提高效率，對企業掌握市場信息，加強市場監控能力也有幫助。．做好終端市場的促銷與管理工作由于采用直營模式，終端網絡掌在企業自己的手中，因此企業就可以集中人力、物力在終端市場上進行促銷，做好終端市場的推廣工作。目前采用直營模式的一般都是一些實力雄厚的企業?！颈局v總結】要格控制市場零售價格，維護終端市場價格的統一。當

一個區域市場上有多家經銷商時，最容易爆發價格戰。因此通過統一零售價來穩定市場，增強經銷商的信心尤為重要?？?/p>

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