一個成功的銷售人員，若想更好戰(zhàn)勝對手，搞定客戶，贏得銷售取得回款，首先必須戰(zhàn)勝自己，而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵就是時刻不斷地學(xué)習(xí)、知行、悟道，提升自己各方面的能力，修煉自身內(nèi)功，才能迅速成長。那么我們銷售人員究竟應(yīng)該修煉哪些方面的能力呢？一、思考力1、什么是思考力？我們大家是否考慮過這個問題呢？思考力就是我們對事情的領(lǐng)悟能力！思考力決定執(zhí)行力！思考力乃萬力之源，思考一旦出現(xiàn)偏差，執(zhí)行力越強，犯的錯誤就越大。思考能力的強弱，決定我們的悟性高低。一個故事：秋天的公園里，一對剛認(rèn)識不久的戀人，他們坐在長椅子上談天，男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。這個時候秋風(fēng)刮起來了，帶著絲絲寒意，樹葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩傷感道：“啊，時間真快，秋天又到了，風(fēng)好涼啊！”一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻殷勤的大好時機，連忙脫下外套：“披上我的衣服吧。”可是，當(dāng)他把衣服披在女孩身上的時候，卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事？只有領(lǐng)悟能力強的人才會真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想說我需要你溫暖的懷抱。這就是思考問題能力的偏差。澇知識只怖能告訴你事跳情是什么？遞思考卻告訴清你事情該怎壽么做？禾所以說泛，一個人當(dāng)攝動不動，當(dāng)羞說不說，不厲該動而動，豎不該說而說堅，都是缺少列悟性的表現(xiàn)扶！陳悟性在潛銷售中地位射重要嗎？當(dāng)際動不動，當(dāng)屯說不說，就敲會失天時；蝶不該動而動槽，不該說而漲說，就會失舒人和。庫2、貿(mào)客戶最不喜宏歡的兩類銷肚售人員。棚?無饑悟性者揮?無套誠信者半我們通畜過，兩種銷鉛售人員的比嶺較，看看思支考力在銷售蹄中重要性！駁工作中型，我們常常閉碰到兩種人砌，一種宏“盲許三多佳”晉式的人物，喇無論你怎么券和他溝通，淋總是不來電淹，不容易找將到一個共同歇的頻率，達銜成共鳴；盒這類人傭與上司溝通遣，很難瞬間陽領(lǐng)悟上司的雖意圖；與客掏戶溝通很難邁發(fā)現(xiàn)客戶的鵲需求。但是副這種人有股咐倔勁，只要尖他認(rèn)定的事捏情，只要他掩明白的事情扛，就會股牛譽勁，把事情鞭做好！著我在做盆銷售與做咨頑詢的日子里嗓，碰到過不絨少這類的人將，這類人都心是很好辦事束員與基層銷絮售人員，向么上走，往往拒比較吃力！冰為什么帖呢？因為他稻們悟性不夠厲，思考問題僚，不能觸類里旁通，不能老舉一反三，壁不能很快領(lǐng)成悟領(lǐng)導(dǎo)的究竹竟想讓自己哭做什么？往準(zhǔn)往在關(guān)鍵時蹈刻，反而會召誤事，破壞需大局。盾另一類齡人，你和他株溝通，感覺持很愉快，你蕩的一個眼神末，一個舉手邊投足，他就堅能很快明白奔你的思想，畏了解你的需帳求，讓你非羽常滿意。這茅類人很聰明繭，很能得到且領(lǐng)導(dǎo)的寵愛陪。但是這類永人往往容易常聰明反被聰眠明誤，為了顆利益，丟掉丑誠信，不求喚長遠，但求涌眼前。韻想一想隊，你身邊是垃否存在著這號樣的人呢？疊一個缺瓶少悟性的人循，一個缺少瞎誠信的人，勤給你一個項罩目，你會將鄙項目做的萬催劫不復(fù)，給漏你一個團隊燦，你會將團品隊帶的禍國邪殃民。醋這就是妥為什么古代燈的將軍，都縫是思考力極持強，同時說稍一不二，軍霜令如山倒！寸3、每葛天思考一點食點，我們也愁會佛法無邊蠅一個問食題：和尚為乞什么靜坐參等禪呢？柴和尚參默禪，只有一包個目的：修惑身、養(yǎng)性、套成佛！銳那么，恨什么是佛？掌佛者：尋佛陀、浮屠劈者；例意譯覺其者、悟者，拼有思想的人獄。鴉所以說偉，只要善于點思考，懂得詢覺悟、勤于服分析的人都倚是佛。揀所以說篇，我們都是吐佛，人是未翁來佛嗎。裹只要我是們能夠每天胃靜心的思考詠一點點、靜股心總結(jié)一點名點，我們都使會佛法無邊篩。丙可是在泛現(xiàn)實生活中鞋，又有多少舍人在做呢？狠大家有息誰能夠每天舒能抽出半個陶小時，或者邊睡覺前，對曠今天的工作寒進行思考、莊進行總結(jié)，物對明天的工月作做出計劃屬、進行動作搬分解！廁4、怎桐么提高我們脅的思考力呢微？脾牛頓在揮果園里被蘋補果一砸，萬升有引力誕生肆了。者阿基米第德去洗澡時缺，向水池里詳一坐，水溢販出來了，光聲著屁股就跑份，浮力定律棒誕生了！神瓦特喝叼茶時，水把彼茶壺蓋頂起巧來，蒸汽機莫就出現(xiàn)了！濾天才就硬是能把相干快的事聯(lián)系在硬一起，通過該系統(tǒng)思考，哲把問題解決測！情5、覆提高思考力羞的四種途徑登：薄保⑴容盯住目標(biāo)旦朽⑵醬發(fā)現(xiàn)問題割浴⑶刺分析問題掉布⑷男解決問題限成功的里人很簡單，逮都是盯住目瓜標(biāo)、發(fā)現(xiàn)問敞題、分析問逆題、解決問桿題，建立行敢動力、執(zhí)行才力，達成目腔標(biāo)！昨失敗的眾人也很簡單達，都是抓住贈問題，放棄說目標(biāo)，喪失食機會！對于惜他們來說，示問題就是借蠅口，就是他川們放棄目標(biāo)搖的最大理由礦！盒大家仔俘細(xì)想想，目設(shè)前自己正處臘在一個什么脊階段，如何蜻調(diào)整自己的堂思考力呢？洗其實，棉我們根本沒致有必要被眼騰前所遇到問柿題所困惑，君有問題總比圍沒有問題好悉！對哀莫大遷于心死，只束要我們能夠很發(fā)現(xiàn)問題，兩一切問題都眉不是問題，計因為問題本供身就是答案勇。熔大家仔猶細(xì)想想，目牢前自己正處吃在一個什么原階段，如何己調(diào)整自己的約思考力呢？愁斬案例分急析：墨小李手枯上有個客戶祥難纏的客戶躺，每月不停襲的向小李要峽政策、要促困銷、要贈品征。如果他提帝出的要求得五不到滿意的霉答復(fù)，他既壺不同你鬼叫厭爭辯，也不峽威嚇利誘，繁最喜歡不動滴聲色的以靜親制動，無論越你怎么說服鴉教育，訴苦燕哀求，他們遮都是說桃“磁馬上，馬上壯，一定辦，鞋放心吧，小抄李！庫”招，可就是不矛采取具體行底動。小李從反心里也不喜充歡他們，只庭是迫于他是屯公司的大客套戶，才無可眠奈何的睜“烈寵溫”尿著他們。陰由于產(chǎn)的品價格的上章漲，小李手遣頭上資源更趨無法滿足他偶的需求，眼尼看這個月的火回款問題又霞要成問題了約？賽在幾次源的拜訪中，禮得知自己的造產(chǎn)品不斷漲堪價，造成他厲的利潤也不撲斷下滑，而港競爭品牌不迫僅價格沒有莫上漲，還打虎算為他們配腎置促銷人員圣。喘這時小浸李突然想起怕，當(dāng)時該客擦戶曾經(jīng)為他象專門設(shè)置一航個導(dǎo)購，負(fù)厚責(zé)產(chǎn)品的銷胖售問題。當(dāng)藏時，由于企彎業(yè)沒有為三晴級市場配設(shè)且導(dǎo)購條例，旋就給否決了歇，自己也沒刃把此事當(dāng)成芬一回事。獻仔細(xì)想嫩想，自己每跌個給他們的匹提貨獎勵、謙促銷政策也仔不算少，為饞何就滿足不父了他們呢？妖小李心想，魂何不拿出部屢分政策，作溜為導(dǎo)購工資腹，其余部分皺，自己親自涉為他們搞活督動，而不能跌讓他們自己爺支配，避免陵他們惰“爬得了好處還禍賣乖情”尼，給自己制創(chuàng)造難題。錢二、傾聽拒力領(lǐng)1、什愈么是傾聽力俗銷售人較員真的是靠肚“泳鐵齒銅牙兩視片嘴飾”肆嗎？戒推銷天漏王喬吉拉德瞇曾說:成功態(tài)推銷秘笈：周80％的使絡(luò)用耳朵，2當(dāng)0％的使用固嘴巴。鉗20%叢的嘴巴才是錦用來提問與貞陳述的！踩大家記耗住：傾聽才索能了解，了演解才能交流隸，交流才能握交心，交心倚才能交易銷2、銷紡售員傾聽的此目的行(1)痰、了解對方價--弄秒清對方的性態(tài)格、愛好與努興趣。了解倍對方到底在殼想什么，對極方的真正意界圖是什么，撐發(fā)現(xiàn)客戶的括需求，發(fā)現(xiàn)椅問題背后的桿問題。珍(2)咳、顯示尊重絲--顯凝示很尊重對喝方，很重視辱他的想法，仙使他放開任邁何的包袱與淡顧慮。飄(3)狂、讓客戶發(fā)露泄粥--可道以使對方發(fā)蕩泄，消除對駕方的怒氣。忙(4)榮、給自己留紐有余地駱--有伍充分的時間店思考如何策吹略性的回復(fù)險對方。猛3、蹦傾聽三大注伶意事項悅傾聽客疊戶的：尾(1_哄、口頭表述棄2、肢狂體動作標(biāo)3、語伶音語調(diào)牌4、傾集聽的四個關(guān)豈鍵動作休1、點摸頭（只有放雞開胸懷，認(rèn)的同別人，才卷能充滿察覺扎）不要小看度這個點頭，牲點著點著，狡你胸懷就打杠開，你心境倉就提升，你蔽身體就健康與，點著別人假就和你融為勻一體。犯2、微嗓笑（相由心關(guān)生，一臉?biāo)罌r相，別人怎丘能接納于你嘉？你會笑嗎漏？）誼3、提露問（引導(dǎo)對聾方說，才能瓶發(fā)現(xiàn)問題，抽才能發(fā)現(xiàn)需解求，才能有幕效銷售！）炒4、回便應(yīng)（溝通的區(qū)效果，取決堵我對方的回嚷應(yīng)！如：異殺議解答）管案例：轟來自《輸贏柜》的故事：說三個小販賣牽李子的故事忘一個老敘太太在市場野上買李子，映她來到了第揭一個小販面丹前。知老太太到：棗“邊這李子怎么按樣？向”澆第一個單小販：轎“遼我的李子又禁大又甜，特醉別好吃漂”皺，小販回答睬。斬結(jié)果呢假，老太太搖廳了搖頭沒有到買，走到另循外一個小販獄。薦第二個稀小販：朱射“訊我這里是李百子專賣，各肯種各樣的李斷子都有，您逝要什么樣的狗李子？菜”籌吼“雖我要買酸一牛點兒的朋”革柔“享我這藍李子銹酸的咬一口臟就流口水，傍您要多少？撥”聰恰“店來一斤吧。縮”斷老太太買完春李子繼續(xù)在啊市場里逛。理第三個地小販：居嚷“尚你的李子多瘦少錢一斤棵”善儉“帝請問您要哪般種李子？是握您吃嗎？蔬”秒途“冷不，我兒媳嗽婦要生孩子勇了，想吃酸鴿的。蛇”苦轎影“遇老太太，您溫對兒媳婦真踢體貼，她想失吃酸的，說三明她一定能針給您生個大震胖孫子。您聚要多少？廟”洪爪欣“磚我再來一斤釘吧。共”汁老太太被小喚販說得很高啞興，便又買修了一斤。件天小販一關(guān)邊稱李子一崖邊繼續(xù)問：韻“刑您知道孕婦猜最需要什么意營養(yǎng)嗎？汪”與間殊“枯不知道。誓”發(fā)福班“闊孕婦特別需寨要補充維生攀素。您知道枝哪種水果含嚼維生素最多包嗎？糖”雹扣求“港不清楚。調(diào)”握燭“曠獼猴桃含有諷多種維生素錯，特別適合美孕婦。您要丑給您兒媳婦頌天天吃獼猴狐桃，她一高鐘興，說不定發(fā)能一下給您偽生出一對雙五胞胎。量”榮廳老“癢是嗎？好啊講，那我就再譽來一斤獼猴晨桃。排”竄宋情“塵您人真好，矛誰攤上您這撿樣的婆婆，嗽一定有福氣盯。腿”寫小販開始刺給老太太稱情獼猴桃，嘴付里也不閑著花：貓“配我每天都在寬這兒擺攤，沃水果都是當(dāng)以天從批發(fā)市糠場找新鮮的您批發(fā)來的，沖您媳婦要是汁吃好了，您乳再來。亞”私堤茂“股行。爪”魄老太太被小德販說得高興殼，提了水果悉邊付賬邊應(yīng)為承著。走為什么乳三個小販，猛面對同一個水客戶，結(jié)果堤不同呢？砍給我們?nèi)拥乃伎己涂偗B結(jié)是：慣1、客誘戶的真實需釀求，潛在需潤求和深層次濁需求是詢問殊出來的。選第一個君小販沒有掌喊握客戶真正帖的需求，所瘦以失敗了；筐第二個衰小販了通過鞠詢問解客戶邁的需求，所草以銷售成功好。犧第三個圈小販不僅通抽過提問了解查客戶的需求刻，而且更深戲?qū)哟蔚牧私夤S客戶的需求典，將客戶需印求層次提高趁，所以銷售顫了更多的產(chǎn)托品。糧2、詢漁問高手與解協(xié)異專家：蚊“沈您知道孕婦融最需要什么食營養(yǎng)嗎？供”“斥孕婦特別需氧要補充維生聞素。您知道民哪種水果含鼓維生素最多茄嗎？絹”盤斥所以，鹽銷售高手總印喜歡通過提勻問，讓別人脆多講，自己拔僅僅不斷的再回應(yīng)與解異仗許多銷瘋售人員連客故戶的需求、榴客戶的問題更是什么都不乖清楚，談何尾銷售，談何境回款呢？值了解了或客戶的需求歐、了解客戶伏的問題以后倍，我們就可平以通過自己寇的口才，對坊客戶進行説細(xì)服.憲三、説服佩力種銷售之蝦功，在于說夫服。不能成透功，修煉溝城通。督什么是芬銷售？蘿銷售就邁是把話說出含去，把錢收妨回來！餅1、如宵何溝通？獸溝通是娃情緒的轉(zhuǎn)移該,信息的轉(zhuǎn)橋移,感情的則互動疼(1)菠、溝通三大溝特征：誠行為的攝主動性扒過程的室互動性戶對象的編同步性竟(2)擴六個同步：衡情緒同棍步通語氣語夕調(diào)語速同步再肢體動娃作表情同步腥語言文界字同步山價值觀暗及價值規(guī)則舒同步吃信念同從步繪(3)粗、溝通過程鞋的三大弊病嗚：水話太多蠟，難入主題醫(yī)；監(jiān)心太急輝，不明需求旋；灘人太直捷，喜歡爭辯其。品(4)收、溝通的三速大法則：旅認(rèn)同法波則華（認(rèn)同哪別人，等于捕肯定自己；淡先認(rèn)同，后肌解異）；鞠合一法理則館（不要炸讓客戶感覺讓雙方是對立王的，多使用稼我們）怎贊美法烤則（贊美是冷人際溝通的碰潤滑劑）蜓贊美在皆溝通中的魅暈力生人活一百世，都在追租求一個字：劍利。徑物質(zhì)利覆益，就是金蠢錢；突精神利遞益，就是虛翻榮心，滿足捷虛榮心。泳奉承與冷贊美。予馬云曾廚講：想提高塔自己的情商耽，就是放下即架子，抬高滋別人，不失桿時機贊美他泳人。膊會贊美滾別人的人，飲才會順利的撿銷售自己。允如何贊戒美呢？勿用事實猛贊美澤借用他人之日語贊美捧用清晰豬的語言把事霞實說出來屯把握時福機悔讓客戶牛能夠回應(yīng)適贊美相趕關(guān)人物嚼見好就植收式記住：裝你看待別人蝦的說法，會紙影響他后面鞭的行為席四、培拍訓(xùn)力描在這個灣世界，你影誓響不了別人斬，就會被別拴人影響！休思想這杜個陣地，你板不占領(lǐng)，別疑人就會占領(lǐng)蓋。燭1、什饅么是培訓(xùn)力雄？貓沒有影晝響力就沒有架征服力，就勵沒有征服領(lǐng)囑導(dǎo)力，就沒留有執(zhí)行力！乞培訓(xùn)力離來自你的：跌生命取向要如高，生命體須驗要深。仗托不了蘭缽，就布不屆了道。沒德有道行，沒桐有讓別人折刊服的地方，丈就無法影響島別人。蹄為什么寨優(yōu)秀的銷售月人員，不僅剛和客戶合作俗關(guān)系良好，掠而且能夠穩(wěn)圓定的保持高令績效的銷售著業(yè)績呢？姻其關(guān)鍵許原因在于他盛能夠有效的訂整合資源，短能夠?qū)⑵渌馆爡^(qū)域的客妻戶，客戶的能員工，以及難下游的網(wǎng)點驕，通過培訓(xùn)譽或者指導(dǎo)的略方式來提高羞經(jīng)營水平和幫經(jīng)營能力，傲使其跟上企服業(yè)的發(fā)展節(jié)系奏，理解企蜻業(yè)經(jīng)營思路石和運作模式瓦，達成伙伴敗式良性合作有關(guān)系，形成繪很強的影響朝力，讓客戶信對自己產(chǎn)生鏈信任和依賴夢心理。剃這樣一雄來，回款的鬼問題根本不爐是問題，客旋戶會自覺主角動為你做好不服務(wù)的。蒼2、如邪何提高自己鐮的培訓(xùn)力呢須？腹如果大費家想成為一爽個成功的銷睛售人員就一銀定要做到：饞?與俘時消息蠟?與輔時偕行黎?與悄時俱進斃出自《邀易經(jīng)》使㈠、與唇時消息挨在這里刮就是指我們目銷售人員一墊定要躁“拆知己知彼知愛市場皂”枝頸⑴槍、了解行業(yè)汪黨⑵握、了解客戶跡狀況：能捕⑶酒、市場特點饅：晶籃⑷黑、自身狀況隙：驅(qū)㈡、與罵時偕行問告訴我粱們根據(jù)市場叛情況，根據(jù)過競爭對手營策銷手段或者塵策略，根據(jù)初客戶的情況正（愛好、特煎征、資金等含）采取符合霸自己情況營嚴(yán)銷手段。營㈢、與壤時俱進良競爭規(guī)廁則：不進則因退！窩市場在曾變化，競爭泛更激烈，客匪戶在成長，添客戶需求增磁大，這對銷泊售人員的素純質(zhì)、能力、脖知識等要求脊越來越高，閃許多銷售人勾員還以老三激式（陪吃、架陪喝、陪玩雅），來打天呢下。甲論語：攻不患無位，職患何以立。石子曰：閱“睜不患無位，諷患所以立。砍不患莫己知龜，求為可知掩也。饑”潤3、培滲訓(xùn)什么內(nèi)容采呢？盾首⑴暗企業(yè)知識來讓客戶備真正了解廠測家產(chǎn)品的生浩產(chǎn)工藝流程雕，廠家產(chǎn)品告的主要配方尤、原料、科淚技含量等，況廠家產(chǎn)品的羅主要賣點，幸廠家產(chǎn)品與仙競品的區(qū)別敵，廠家產(chǎn)品助的特性與功功能，廠家產(chǎn)貴品的使用方勁法，廠家產(chǎn)刺品在市場中可影響力，廠勵家的社會地絡(luò)位，廠家的本先進事跡、護廠家的企業(yè)鼠文化、廠家隨經(jīng)營思路等企等。具體通腦過什么方式塑方法向客戶冰培訓(xùn)或傳達拌，就要看銷鍛售人員培訓(xùn)與方法和培訓(xùn)筆能力的修煉獨了。饞劇⑵心經(jīng)營管理灣幫助客由戶銷售人員餓進行市場規(guī)劈劃，如：教熱會客戶如何急開發(fā)下游網(wǎng)狠點、如何管臨理下游網(wǎng)點羊、如何與下長游網(wǎng)點建立帖良好的客情模關(guān)系等等；摟幫助客辭戶進行人力型資源管理，慧如：讓客戶孟能在園“素用人，留人律，發(fā)展人道”普方面多花那旺么一點心思漢，多做一點講細(xì)節(jié)，實現(xiàn)的人才管理以碗控制為基礎(chǔ)博，激勵為砝倉碼，發(fā)展為駱目標(biāo)的用人繼機制，消除姜個體老板的漠霸權(quán)主義，伯企業(yè)內(nèi)部的樹個人英雄主郊義，管理的轉(zhuǎn)不平衡而造沾成人才流失紋。沿幫助客者戶重視財務(wù)斥管理，如：現(xiàn)要求客戶一肝定要建立健武全自己的財旺務(wù)管理制度吃，無論是每團月銷售、損伍益、資產(chǎn)負(fù)雕債等都要有豪明細(xì)體現(xiàn)出夸來，這樣一附來，經(jīng)銷商捏才能知道自翠己賺了多少尋！虧了多少抱！需要從哪畜些方面降低備經(jīng)營成本和慚扭虧為盈，恐心中有本清務(wù)楚的賬。鍛幫助客液戶進行責(zé)權(quán)窗利管理，如吼：幫助客戶迷搞好員工的合產(chǎn)品分配、葛區(qū)域分配、描責(zé)任分配等撈，使各司其會職，最大能臟力發(fā)揮員工可的長處，最冊大能力使其誕做好各自本壟職工作。避攝免管理或銷煤售中扯皮現(xiàn)孝象發(fā)生。麻蛙雀雖小，五倘臟俱全，無駝?wù)撈髽I(yè)的大陷小，都會面指臨著企業(yè)經(jīng)炕營管理方面眾的困惑，尤膜其是像經(jīng)銷撤商這類客戶跑，如今面臨鈔的最大困惑換就是如何管靠理好自己的炊企業(yè)，所以燃廠家銷售人撲員能在這個鄰方面多下點恥功夫，為客喉戶提供有價至值培訓(xùn)或指殼點。溜辱⑶跳操作指導(dǎo)撇不斷發(fā)關(guān)現(xiàn)客戶及客孝戶銷售員在陰實際操作過固程中存在的選問題，包括國鋪貨不到位爭、區(qū)域市場鎖開發(fā)緩千慢、有效銷輝售時間效率裁低下、倉儲璃管理、產(chǎn)品懂組合、售后緩處理、下線材客戶異議與蔬投訴等，及吳時向客戶提大出改善建議鉛與意見，從雀而提高銷售悔執(zhí)行力與執(zhí)站行的效果。猾蹈銷售人鳴員通過不斷室的培訓(xùn)輸出僅，幫助客戶煌提高整體盈歷利水平，弱怠化客戶眼光情只盯著廠家戚的資源費用絡(luò)，降低廠家遭資源費用投單入，來獲取落高效銷售和王回款。鼠4、培蜂訓(xùn)的具體方坑法算(1）雨用做咨詢的偷方式構(gòu)經(jīng)銷商掏不喜歡也沒斬有時間接受采系統(tǒng)性的培機訓(xùn)，培訓(xùn)對捧他們來說不障是預(yù)防問題軋發(fā)生，而是饒?zhí)峁┙鉀Q問騰題的辦法，川所以對經(jīng)銷聞商的培訓(xùn)采結(jié)取咨詢方式東的培訓(xùn)是最開有效果的。役（2）傅當(dāng)客戶的良視師益友巷經(jīng)銷商六喜歡能夠提天升自己員工們素質(zhì)、提供翁管理思路的園廠家業(yè)務(wù)，配喜歡廠家能輛夠通過培訓(xùn)黎或溝通提高唯他們工作效陷率和利益增市值，喜歡通醬過培訓(xùn)或溝耳通提高雙方輪合作關(guān)系。撕（3）棉先認(rèn)可，后叮幫助需銷售人瓦員不要動輒貢就指出客戶委的經(jīng)營或者倦管理弊端，書這樣在以后幅的合作中會燒遇到障礙。通銷售人員必諷須先要被客家戶認(rèn)為這銷博售人員不錯斬，在逐漸幫浙助起發(fā)現(xiàn)問陶題、解決問燈題，這樣雙誼方配合才會靜愉快，解決置問題才會更墳加順利。絡(luò)（4）緞做有見效的券事情頓銷售人聚員在對經(jīng)銷胞的培訓(xùn)要從尿要價值、有察見效的實質(zhì)拉性問題做起薦。例如：繪拋制區(qū)域銷售察網(wǎng)點大地圖繼，懸掛客戶昌辦公室，顯熄示客戶的將階帥風(fēng)范；培備訓(xùn)客戶員工滔做好文件、余檔案、資料膏管理，提高東員工工作效涌率等。通過箏做些實效性拼的事情，提鄰高自己在客忌戶心目中地勁位。歷5、培然訓(xùn)效果樓通過培月訓(xùn)客戶，讓楊自己客戶眼捷中爭取做到鄭：蔑（1）牧一個得到認(rèn)蚊同的人：客拔戶都喜歡和佳自己欣賞的竊人打交道。島（2）萄一個發(fā)現(xiàn)問近題的人：客場戶都喜歡那唉些能夠幫助私自己的人，揉幫助看到平穩(wěn)時疏忽掉的脫問題，而這菠個問題有能蘿夠為自己創(chuàng)灣造利益或減芽少損失。禿（3）廚一個能帶來倍新東西的人陶：客戶喜歡服那些能夠不跑斷為自己的傭生意提供新疊的管理手段北或著促銷方豎法的銷售人筑員。埋（4）一個男可值得深交戀的人：通過秘自己人品、鐮行為、知識五、技能、風(fēng)紛格，讓客戶謀信服，認(rèn)為倒自己是個值蠻得深交的朋登友或者伙伴水，而非僅僅搶處在貌合神票離廠商合作飼關(guān)系。呈（5）磨一個不可替帽代的人：培戶養(yǎng)客戶忠誠厚度的最高境輕界，就是讓變自己在客戶更心中成為一靠個別人無法糠替代的人，灰讓客戶對自灘己產(chǎn)生依賴坊情緒，就是述最大程度的邪掌控了客戶框。寬（6）擋一個能帶來搖經(jīng)營利潤的懲人：人都喜串歡能夠為自金己帶來利益獅的人，而非食那些只知葬“泊會吃、會玩望、會喝、能距說會道匹”尿的空手道高經(jīng)手，卻不干倉實事的銷售圓人員。攻五、執(zhí)著行力放1、什枝么是執(zhí)行力聽？炊思考力扛是在告訴做辭對的事情！命執(zhí)行力競告訴我們?nèi)绫诤伟咽虑樽鐾麑Γ∶鐖?zhí)行力櫻就是我們實絕現(xiàn)目標(biāo)的能幟力！素執(zhí)行力朋就是我們行椒動的能力！閘知道不歇等于做到，憲知行合一，撞才是正道。奸航有道理廟不如有效率拾，有效率不疑如有效果。怪2、影嶄響執(zhí)行力的鉛兩個方面賭1、狀云態(tài)影響執(zhí)行津力偽有的時巡候，我們不嫌是需要更多豬的知識，而樣是需要更好制的狀態(tài)。支天有三樂寶，日月星盒，地有三寶宏，水火風(fēng)，煎人有三寶，武精氣神。勿一個好綁的銷售人員縮要做到什么怕？懷精滿、終氣足、神旺耐。吊2、心銅態(tài)影響執(zhí)行助力太當(dāng)一個暑人心態(tài)好的科時候，他的鑰思考是正面暴的，他的表炎達是正面的緞，他的行為棗是精進的，車亞心為塞惡，只要你阻處于亞心狀回態(tài)，就很難嗚保持烏”愁積極卷“充的行動力。跳心理影響生蚊理，境由心販生，困難都導(dǎo)是自己創(chuàng)造繞的！心想事明成，成功總漢喜歡積極的撈人！絨我們多撲是因為失敗繭在心態(tài)上錯知識、園技能、心態(tài)拋是影響工作儀進行的三個葵重要因素，吵其中心態(tài)尤澡其扮演著帶呀動的角色立人的行懲為受兩種因能素影響：逃嗚離痛苦、接追近快樂。翼3、塑喬造執(zhí)行力兩皂項法則塌1、價調(diào)值取向法則許價值取數(shù)向不同，思宵考問題的角典度就不同！鼠思考問題的吧角度不同，逗行動力就不按同，得到的訪結(jié)果就會不情同！水鍬⑵儉生命體驗法冠則：樣A、養(yǎng)葵成一種習(xí)慣更，成就一種妹命運！偏B、學(xué)寺會計劃、執(zhí)鏡行、檢查，點總結(jié)，每天挽都在成長中搞。常播種一沖種思想，收束獲一種習(xí)行奉為，播種一蹲種行為，收瞧獲一種習(xí)慣鞋，播種一種末習(xí)慣，收獲領(lǐng)一種性格。鮮性格決定命版運。燙4、提遼高執(zhí)行力的鄙4個步驟隸詠⑴猛設(shè)定目標(biāo)方抵⑵艱確定步驟拌寸⑶析勤于檢查碎飾⑷疲善于總結(jié)石許多不援成功不是因貧為沒有行動他前的計劃，匠而是缺少計振劃前的行動哈。壩六、管領(lǐng)理力證1、什傷么是管理力拖？陣管理力碧就是領(lǐng)導(dǎo)力崇；茄--就滲是領(lǐng)導(dǎo)別人身與領(lǐng)導(dǎo)自己桿的能力！先--無復(fù)論對與錯，搬都能讓別人擴心甘情愿跟執(zhí)著你走下去姥！啊管理的和真諦就是：貧自度、度人扒，自覺、覺浩人！利人才氣能利己！蛙許多人疑根本不明白悲管理的真諦劣，拿個雞毛劉當(dāng)令箭，動承不動指責(zé)、盾處罰，根本田不明白客戶劇、員工的真嘆正需求。挨還經(jīng)常著把寧“搞人心散了，性隊伍難帶了袋”“朽客戶大了，婦越來越難管瀉了赴”肺掛子嘴上。淹2、管愧理客戶的三妨種法則漫人道即效商道，客戶甜是被管出來固的！符但管理屢是需要方法事，就是利他小性，就是如式何幫助別人歐解決問題。煮看看我法們銷售人員脂管理客戶和臭自己的手段龍吧？稀每當(dāng)聽掙到許多業(yè)務(wù)級員抱怨現(xiàn)在恢客戶比鬼子嶄還霸道、比吐鬼還精明，述根本難以溝渣通，好歹都辜不聽，仿佛支業(yè)務(wù)員都是膠在忽悠他們冷，迫害他們撫一般。還發(fā)來現(xiàn)許多業(yè)務(wù)拐人員為了客木戶處好關(guān)系補，整天和客掙戶泡在一起捷吃喝嫖賭，商就連褲子也謀能一起穿，單那關(guān)系可謂踢真的夠鐵的吉，可結(jié)果呢文？置當(dāng)業(yè)務(wù)木要這些兄弟境哥們多搞些奇回款來完成谷任務(wù)時，得預(yù)到答復(fù)要就小是陽奉陰違央，或者是口慎頭答應(yīng)但看倦不到行動，傾要么就是向勾業(yè)務(wù)要贈品央、要特價、千要活動、要付資源等條件劍來交換，讓場人感覺還不萍如關(guān)系平平柴的客戶做起介事來順當(dāng)呢掌？允所以怎伶么和客戶真快正處好關(guān)系殖，如何真正良管理好自己萌的客戶，是址業(yè)務(wù)員最為予頭疼的問題量了獅3、管模理客戶的兩饒個有效手段叫菊⑴黎、為客戶需唇求創(chuàng)造價值宏客戶都尋是唯挺“皆利范”惜是圖，但不跟同的客戶對爐于這個廣“芬利共”杜字的需求也杠像馬斯洛需瘋求一般，也企分不同的層寄次。魔有的客豪戶迫切需求該的土?產(chǎn)斧品給他帶來繳的利潤，淡?企跑業(yè)管理給其第帶來的發(fā)展港利潤尼?員虛工的成長給恒其帶來的利專潤夏?經(jīng)玩營的思路給鞏其帶來生存驢轉(zhuǎn)機悄所以，仙我們在客戶艦溝通時，在抽為客戶策劃值時，在和客敞戶稱兄道弟蝶時，一定要什清楚客戶的定最大需求是沙什么？我戲們能為客戶渣提供什么？調(diào)我們提供給兼客戶的意見晴或方法是否飼能為其帶來爭價值呢？。餅匙案例：略小王和小李箭的區(qū)別習(xí)小王和鼻小李是不同跪家電廠家的刃業(yè)務(wù)人員，般小王所在企艷業(yè)的產(chǎn)品知良名度要比小縱李大得多，著受到客戶喜半愛，但是小峽王和小李在駛客戶面前得幅到待遇卻不松同于自己的懼產(chǎn)品。途這是為煌什么呢？局原因很勒簡單。小王模每次帶給客演戶的問題幾怪乎都是雷同魂的，要么催蹦款、要么埋腹怨產(chǎn)品銷的當(dāng)不好，要么班指責(zé)老板不華配合廠家的岸思路，要么夏數(shù)落終端形愧象不夠完美替。對于客戶催提出的問題峰，也不愿及傷時解決。總浴之，要么指豐責(zé)埋怨，要業(yè)么忽悠欺騙搶，要么和客泄戶吹拉談唱霉，在客戶眼窩中該業(yè)務(wù)除預(yù)了能為自己宗爭取一些政笛策、能為廠衣家索取一點回回款外，簡取直就是一個灶流氓。砌而小李領(lǐng)呢？小每次帶綠給客戶都是老不同的問題皂，要么提出忍一些賣場布產(chǎn)置方案，要仿么策劃一些贏活動方案，怖要么主動給砍于一些政策墻支持，要么刪提供一些員杏工管理方案省或制度，要桶么交流一些洪家電、競爭夏信息。在客場戶的眼中，弊小李就是自少己的朋友，閥自己的員工柔，絲毫沒有逢立場、身份侄的差別。肯由于關(guān)榨系好，小李笛的產(chǎn)品自然牛得到客戶的滾主推，受到低客戶歡迎，艷獲取回款當(dāng)斜然不成問題沉凱乏⑵總、為其員工這需求創(chuàng)造價賀值陵俗話講零的好：腦“揪閻王好斗，耐小鬼難纏榨”猛。錦作為一娃個銷售人員糖，雖說不要秋求他們做到基八面玲瓏，樓能起碼在搞昌定老板的同駁時也要得到楊其員工的支孩持，不然要零么你和老板吧的方案無法如執(zhí)行到位，誕要么得到員吉工的曲線反類對，而作為管老板相信自類己員工的成橫份還比相信察你一個外撇偶銷售人員要悟多一些吧！購許多銷售人旗員感覺搞定胸老板就萬事符大吉。裹其實，喇銷售人員應(yīng)字該清楚，老司板僅僅是規(guī)僑劃者、命令紙者、監(jiān)督者息等，細(xì)節(jié)工丈作還是他們腦的員工在執(zhí)直行，所以你韻的業(yè)務(wù)做得怎好不好，不種能說與其員遍工對你工作位的支持和配織合，沒有絲艦毫關(guān)系阿。動我親眼傻看到許多銷列售人員對其電老板的員工晃要么不怎么繪關(guān)心，不去詳發(fā)掘他們的臣需求，要么竿也像老板一害樣指手劃腳友，讓人看著暢不順眼。鴨有得員忠工喜歡一些橫小恩小惠，彈有的需要雅自身成長或受能力認(rèn)可，奉有的員工需險要的是尊重毫，業(yè)務(wù)人員妖面對這些不恩同層次人群孝，怎么和他餐們處理好關(guān)頸系，在有心野無意中都能恐為自己提供蒜幫助，讓自叢己的業(yè)務(wù)工張作的開展減任少不必要的尸阻礙，讓自紙己的銷售與才回款一帆風(fēng)欺順。夕案例：科小杜就是這輸樣搞定客戶飲的旁小杜從猾事銷售這個巖行當(dāng)三載多冊，總結(jié)了個窯規(guī)律：和老超板談賺錢，倉和員工攀交痛情，想做好孕銷售，就先前做好人。所言以，在他所培管轄的區(qū)域岔內(nèi)，無論是濤賣場主管還旺是倉庫管理滴人員，甚至印搬運工都和鋒他有著不同址尋常的關(guān)系識。他建立關(guān)紋系好簡單，虧幾句問候，搬幾瓶水，或批者幾頓飯或口者一點小禮旺品什么的，波總在不知不旱覺中到處交雀到朋友。毅對經(jīng)銷殊商的一些銷配售人員，他茂會讓公司組蛇織一些培訓(xùn)柴，然后發(fā)些焦證書，這對梢于經(jīng)銷商的逝銷售人員來鳥講，不僅提禿升了業(yè)務(wù)能建力而且得到陳了證書，雖梁然這證書的與含金量有限顏，但對于日泄后的跳槽還評有些幫助的析。所以，這遷些銷售人員號都很感激小銹杜，在日常完業(yè)務(wù)開展中著給予極大支嶄持。飛有時竟椒發(fā)生這樣的門問題，老板三感覺這個型蜘號的產(chǎn)品不勇行或者這個晃促銷活動方昂案不理想時車，但是他的瑞員工會說些靜有利小杜的鴨話，支持小部杜的工作，諷刺激老板打盟款進貨銷售煎。償4、管槐理好客戶拜國訪工作劣銷售人序員管理好自州己的工作，富最直接就是梯體現(xiàn)在管理帆好自己對客所戶拜