深圳中原物業顧問有限公司謹呈:

廣東發展銀行肇慶分行

鵬運廣場（深圳）物業發展有限公司東門天下商業推廣思路東門天下商業推廣思路一、現有問題分析目錄東門天下商業推廣思路二、問題研討三、中原有關建議對策四、推售策略2.價格制定不均衡1.鋪位劃分面積較大

5.現場氛圍未凝集

3.客戶回報較模糊

4.核心概念較單一現有問題研討東門天下商業推廣思路東門天下商業推廣思路1.鋪位面積劃分商鋪在面積劃分上面積過大，總價過高。部分鋪位價位在10000000元以上。商鋪主推“產權式商鋪”概念，進行大眾推廣。面積鋪位總價與“產權式”推廣存在較大沖突東門天下商業推廣思路2.價格制定對于擁有近6層規模的商場而言，1－3層鋪位是眾多投資者首選，而5－6樓銷售壓力最大，市場上較多采用出租或者較低價出售的方式。現有價格，5－6樓層價格達到2.2－3萬以上，相對較高，市場銷售壓力大（現有統計6樓尚未有成交）。東門天下商業推廣思路3.客戶回報案例1：中港城銷售方式：提供10年，每年8%的返租案例2：鉆石廣場銷售方式：返租形式銷售，年保底回報11%，其中首三年即收25%的租金回報，10年返租保底回報102%案例3：保利城銷售方式：商場提供8年，每年7%的返租東門天下商業推廣思路客戶回報產權式商鋪，客戶最關心、看重的是“回報率”項目雖推出5年7％/年收益，但對于5年后的“分紅”較模糊，不能給客戶較強的指導及信心。5年后的回報不清晰，影響了客戶對商鋪的信心，同時給發展商留下較大的隱患。東門天下商業推廣思路4.商鋪核心概念單一項目商鋪無論在硬件設施及推廣方式上，概念單薄單一，在同地段較多同質物業競爭態勢下，缺乏核心競爭力，無法體現與周邊項目的競爭優勢。產權式商鋪在硬件設施及軟件概念上，非常強調“特色包裝”，以在市場脫穎而出，吸引眼球。東門天下商業推廣思路5.現場氛圍未凝集現場銷售引導現場銷售引導，由于缺乏系統培訓，在銷售引導上，缺乏專業性、統一性，無法給客戶帶來充足的信心。現場銷售引導，最主要體現在通過現場對于商鋪極大的了解、信心度從而給予客戶足夠的信任感。東門天下商業推廣思路現場銷售氣氛商鋪已推廣多時，投放亦較大，但從現場分析，目前商鋪每天客戶量僅在5批左右。現有人流量與“產權式商鋪”強調的蜂窩式人群搶購效應明顯有極大的差距，同時亦反饋出在推廣投放策略上的不足。現場氛圍未凝集一、現有問題分析東門天下商業推廣思路二、問題研討三、中原有關建議對策四、推售策略東門天下商業推廣思路問題研討鋪位總價過高、價格制定不均衡、客戶回報不明確、加上在推廣包裝、銷售引導等存在眾多不明朗因素，直接或間接導致客戶對東門天下信任度的降低及懷疑。問題根結客戶信心？東門天下商業推廣思路問題研討如何鞏固、保障客戶信心，做到有機可投、有障可依是“產權式商鋪”推廣中最關鍵因子，亦是項目商鋪現階段刻不容緩需首要解決事宜。一、現有問題分析東門天下商業推廣思路二、問題研討三、中原建議對策四、推售策略東門天下商業推廣思路中原相關建議由于商鋪已確權，不能更改，因此中原本次建議主要集中在核心競爭概念塑造、明確回報、價格制定、現場引導等方面，提出相關建議，圍繞鞏固客戶信心為主線，以重建東門天下商場形象，改善現場人流量，從而創立市場效應、達到銷售目的。明確回報率核心競爭概念現場整合價格制定東門天下商業推廣思路中原相關建議東門天下商業推廣思路核心競爭概念1.面臨多層商業銷售價格較低、銷售率不高等問題，中港城、保利城首倡“產權式”返租模式，分別提供10年8％、8年7％返租收益，引起市場極大反響。2.在商鋪均采用返租的方式下，常興時代廣場在推廣上引進銀行監管主推“商鋪銀行”模式，及2000元購鋪銷售策略，創下1周銷售600個鋪位佳績。3.現今政策干預，返租方式帶來的隱患逐漸顯露，影響眾多客戶投資信心、持觀望態度。

項目雖占據核心地段，但由于諸多原因仍難于給予客戶十分信心。項目必須充實核心概念，充實客戶信心項目回顧東門天下商業推廣思路核心競爭概念

創造差異化、打造信心度、創立商業新模式核心概念提出目的競爭態勢的激烈、項目置業門檻高、客戶回報不清晰、銷售缺乏引導等等負面影響，項目必須提出自己獨特的核心競爭優勢，以區別市場、引導市場，同時加強鞏固客戶信心。東門天下商業推廣思路核心競爭概念核心競爭概念1.引入信托基金，創立“基金計劃”銷售模式2.引入保險公司，建立“信譽保險”商鋪銷售概念3.引入會計事務所，創建“透明化”信任分紅機制通過引入信托基金、保險公司、會計事務所，全面打造深圳“首創信用制基金商鋪”概念，制造項目核心、引起市場轟動，給客戶注入強心劑。東門天下交商業推廣塔思路引入信菊托基金漂計劃“信托基廚金商鋪”拾銷售模式基金大手盈筆收購商磁鋪東門天下足商業推廣警思路信托基著金商鋪信托基蒸金商鋪鄭形式：商鋪引入稀信托基金謊，由基金煎公司向東艇門天下目輔標客戶發瘋放200驕份合同基金配，募集1斬－2億元狡，該資金柄主要為購礎房資金，股即以起步鋒40萬元為一茂份合同基律金，該資念金可充當貨項目樓價魄或首期款燥，在享受基金回改報率的層同時可努享受購春鋪優惠騰，同時陵基金在趣購鋪前佩可自由盜轉讓、贈送君、繼承。東門天下留商業推廣堆思路信托基羨金商鋪信托規于模：人民幣1老億至人民掛幣2億元遮，信托合貢同不超即過20降0份（敢含20絕0份）每份起齡步40登萬元，就該基金車可充當杯購房款違或沖抵蛛首期信托期限：2年針對客戶嬸群：有投資振購鋪意既向的高敞端客戶斷群信托目前的：市場造勢簽、引起市資場轟動、蟲首創“基鏡金商鋪”矛銷售模式消化項經目10擋0萬元摘以上難飽點鋪位梢迅速募澤集資金東門天下爐商業推廣牌思路信托優糟惠：2.8－貧4％年基趨金回報購買10糖0萬總價已以上鋪位蓮可獲額外姑約3％優肚惠在2年欲后特定過時間內飲可由發喬展商原惑價回購戰所買鋪領位信托計穗劃：募集的資燭金基金公徒司向鵬運廣場發放，用釘于東門天前下商鋪圓銷售及暮建設信用增級晃模式：鵬運物業治及廣發行系對貸款本區息提供不徒可撤消的散連帶責任磨擔保。信托基金刃商鋪東門天下忠商業推廣傍思路基金引入觸的可行性武、必要性：商鋪客戶鋸多為投資挎客戶，部蘋分商鋪總梅價較高，兄主要針對規高端客戶避群；而基金主烤要是針對漫高端客戶刃群發行的僅一種信托優產品；項目發號展背景杯為廣發紛行，資重金雄厚扒，可承敘擔擔保嗚責任，溜便于信忍托審核棒，同時榮雙方為脊金融機雹構間合蠟作，基驢金手續萍費用較罪低。基金引入途一方面可廢針對商鋪午銷售，另崇一方面可傭迅速幫助瞇發展商回框籠資金；基金與房刃地產的合旨作已有模頁式借鑒，貌而且能夠漆廣泛吸引段投資客戶襲及市場的屢興趣及關渣注度；通過基金肯，項目即劈燕可達到宣胳傳、銷售竿的重要目膊的，同時德可極大增夏加客戶的送信心度；客戶購買友基金，不挽但享受基此金回報率鄰，而且可珠以獲得購坐房額外優呢惠及回購逗等三重優刊惠，雙重喘保障。信托基金助商鋪東門天下曲商業推廣精思路回購的可歉行性：回購只針脈對購買基確金客戶；東門天下駁所處地段水，2年后抵地鐵建設貧、商業經籃營等等增秩值利好因芒素，預計蒼提出回購客至戶比例較突小；項目提出離回購，充柏分體現發撈展商對商翼鋪未來前次景的看好講，可極大幣鼓舞客戶信心；通過發犬放基金傘，一旦秋客戶提臘出原價壇回購，閃實質對駕發展商泄利益并括無較大終沖突，一方面通管過基金發膊展商現階貢段可迅速床回籠資金育，另一方游面原價回嗎購，屆時奸可再次進些行銷售供，發展蘋商承擔勤風險較天小。注：客址戶提出朽回購，僅產生相頓關稅收軍、利息萬費用須柄由客戶氧單方面胳或者與簡發展商蟲共同承塔擔。信托基虜金商鋪東門天下兄商業推廣眠思路建議：引入2事間基金她公司，輸一間為瞇境外基租金公司取，一間啄為境內扇基金公司，目的第可分別針這對內外銷讀不同客戶掩群需求，晶而且兩家米基金的同時引入牧，可較強賢的滿足合沙同分額，誕靈活處理榴，達到銷法售及資金回籠躬的目的酸，同時馳在市場專上極大筒引起關嚇注。注：基伯金回報糊相關細檢則有待色發展商遺與基金盟公司具箱體商榷游。信托基金孩商鋪東門天下嚇商業推廣志思路引入信攪托基金番計劃“信托基爬金商鋪”菠銷售模式基金大手距筆收購商婚鋪東門天下鉆商業推廣報思路建議：針對目前叢較多基金分公司擁有租較多閑置劫資金及優窯質客戶，袋在房地產市場大究手筆購重買整層杜住宅或攪寫字樓啄，以尋備求投資撫良機。利用發展孫商金融機豬構背景，階與相關基餐金公司的錫資源，同直時運用中原龐大注、良好烏的客戶腫資源，浴介紹相炊關基金另公司大蒙手筆購字買東門隙天下商鋪咬，以較戶快的銷球售周期矛。基金大手軍筆收購東門天下使商業推廣柱思路2.保險公司井、會計事隙務所“信度譽擔保”東門天下五商業推廣犁思路產權式姨商鋪包殺括本項判目在銷探售過程瓦中，通中常會遇歇到客戶洗對于商曬鋪每年卵返租回報的懸質疑，睜從而影奮響客戶先對于商淋鋪的信恢心及成跟交。建議：通過與蛛保險公跌司的合痰作，制遣作一份現發展商錢、保險掌公司、糠客戶三殺方的“蛙信譽合同但”，合儉同主要賀保障發瞞展商對砌于5年寄7％，慚及5年后分鋼紅最低呆保障。引進知個名會計認事務所訓，由會還計所針岡對未來匙海雅經公營收入恐、利潤請分紅等部分進行互嚴格核算遠，確保業背主分紅高墳度透明化祥，保障業乎主切身利毀益。保險公司悶、會計事懷務所——垮“信譽擔掛保”東門天付下商業籠推廣思卡路引進保險旦公司目的苦、必要性詢：引進保險烏公司，最逐大目的在揭于制造市厲場“噱頭肺”，營造季市場差異捏化，強化惜項目的前瞻性恥，打造發莖展商良好固的“信譽扒度”，誠宗意發展商銅、誠意賣擋鋪；保險公嘉司的引太入，將冰大大增離加客戶堂對于項刪目的信度心；基金公額司、保浸險公司臣的引進霧，打造歌“雙重快保險”桌，在市肝場宣傳草推廣上御均開發保出商鋪令新銷售堪模式，永實現發破展商、想投資商螞、項目單等各方萄面多贏流的局面敞。保險公司箱、會計事咬務所——應“信譽擔酒保”東門天下江商業推廣騰思路3.總述通過引偽入信托垂基金、師保險公抖司、會釣計事務祥所，打執造深圳“首創烘信用制基茂金商鋪穩”概念，三重信食心保證候，鞏固乓落實客魔戶投資嗽信心，通過曬核心概念滾的塑造，延引導市場贊、吸引客殺戶投資東杰門天下。明確回扛報率核心競押爭概念現場整合價格制愁定東門天貞下商業讓推廣思拔路中原相圈關建議東門天僻下商業金推廣思丸路現場對太于5年壟后回報普解釋計蝕算，說而法不統攔一且極橡為模糊虧，影響激客戶信蓋心判斷不你夠對于5年后7％收益呼，14年鐵定錢收回成驢本解釋企，給發有展商留甚下較大裙隱患例：以乓商場簽嘆定合同逐總價為兔15億桑計，每碎年7％偵回報，匠為1.畝05億裂。即發李展商必須每剩年提供約練1.05開億作為項架目分紅依發展商暑與商家簽嚷定的協議雜，要求海為雅或其他獎商家在5抗年后每年梯的經營額為穴1.0皇5億/駱9％＝晨11.禿67億明確回報降率現有說蕩法弊端7％的回禽報結合翠海雅經李營分紅證，能否暮如預期傍般吻合謝？東門天下斬商業推廣批思路建議：由發展商川與海雅估顏算5年后斜年均經營設額度，預獨期5年后海共雅經營鍵額能否達到12億元，以咐吻合年度7％以上拌的回報到率。如果經營燥額未能判輛斷，建議令設立最低校分紅標準朋，或在對臘外解釋計或算上，采用市截場比較緣瑞法估算畝租金收綿益，由倒周邊同甘類市場訓估算5頑年后預腔期租金下收益，以皮估計租叫金回報來的方式伯，從而怖計算市良場回報鞠。明確回報羊率明確回報泰率核心競爭豎概念價格制登定現場整合東門天西下商業臣推廣思蘭路中原相成關建議東門天下波商業推廣蔬思路現場整末合1.現場銷售三引導2.現場硬件訓環境3.銷售氣弊氛營造東門天市下商業融推廣思糊路現場銷偽售引導產權式握商鋪由情于產品氣的特殊斑性、推液廣的局昌限性、練計算的快復雜性享等等，必須駁要求現場款提供專業買性及統一歐性，對于沾客戶有一拍個積極、正面的糖銷售引痰導，給掠予客戶住強烈信忌心。建議：加強現久場對于銷云售各個環懂節的專業蓋培訓，建傳立現場銷謎售信心，通吳過銷售山現場引擦導，賦寫予客戶良強烈的已信任感件。東門天吧下商業賠推廣思籍路現場硬才件環境現場硬季件設施南與周邊隸商業并傘無較大嚇的競爭歐優勢，悲而且項默目價格高，項目垮可利用現仗有硬件設趁施加以改夾善，以營港造與競爭盛樓盤不同的硬件害環境。前后廣場殲建議1：針對前海后廣場，互由于項目紙本身乃至畜東門片區姓車位均有資限，建站議前后軟廣場可戶用于停美車場用乳途，有效增加羞項目停車位，突貿出項目抖與周邊反商業競黨爭環境紅的優勢籌。東門天下朋商業推廣遞思路現場硬罷件環境前后廣炸場建議2：考慮前廣甲場可能需耳做消防通鹽道用途，適不能改為刃停車場，意建議前廣喬場可設置為筆休閑購物牽“星光大等道”，該早星光大道更可設計有熄一定的設煤計造型，可供獅觀賞，或跌部分設置惜休閑區如輸引入“星疑巴克”室宇外經營，京同時可以考松慮在前姥廣場舉吉辦不同拴品牌專赤題sho鐘w.主要目的類在于通過敗改善前后存廣場單一勵功能現狀俗，營造出極周邊商業鏡無法比擬的認購物環境予，同時拉弱動客戶的雹信心。東門天支下商業段推廣思區路銷售氣礙氛營造產權式范商鋪由缺于針對呈投資性煌客戶，葡因此推攝廣上非秋常強調仗概念的弄提煉、現場桐環境上注濫重包裝的漆形式。以米給到客戶下商鋪的熱嬸銷及價值晶。建議：現場氣氛還較為冷淡厘，建議針更對項目A/B棟1－8層，C/D棟1－6層裙樓，全煩面、全寇方位利糕用金布喬橫幅懸紗掛項目橋各項利眠好信息豪，如包詢括各大商家停對于海飽雅入駐墳東門天春下祝賀耳等等，烘達到商僚業裙樓啞、前后廣場、售眉樓處內部箱、商場內寶部等全面雜營造銷售粒氛圍。明確回牲報率核心競爭兼概念價格制身定現場整合東門天下香商業推廣怕思路中原相抵關建議東門天揚下商業竟推廣思綢路價格制定分析項繼目目前織實際狀惜況，結蠢合發展陸商切身吧收益，檔中原建議項目辟整體商業石實收價格蛾在9.5驗億元左寄右。東門天下莫商業推廣蜓思路價格制定樓層均價首層街埔14萬元/㎡，內鋪8.5萬元/㎡二層50000元/㎡三層30000元/㎡四層23000元/㎡五層13000元/㎡六層10000元/㎡注：針多對現有宜價格表其，將價寶值較高舒的1－2層商鋪扎價格適趙當提高智，壓力乎較大的5－6層商鋪造價格適暖當降低性，以迎生合市場害、客戶摟需求。一、現凍有問題輪分析東門天垮下商業鏟推廣思飯路二、問樸題研討三、中畏原建議保對策四、推售女策略東門天下杯商業推廣輕思路推售策略梳理各砍層次關辨聯提煉核譜心推廣蓮概念銷售策略銷售周頓期東門天下漁商業推廣勿思路梳理各圓層次關壤聯基金、聾保險、久會計鵬運海龍客戶海雅東門天下東門天摟下商業隔推廣思盼路梳理各歉層次關疑聯鵬運VS海雅：5＋5倆合作模料式，商彩場委托瓶海雅經吐營，鵬昂運抽取鐮比例分隸紅海龍公駛司：鵬運針雨對商場成渠立的經營苗公司，負肌責商場整寧體運作監稻管鵬運vs客戶：買賣方眉關系，客嘴戶購鋪，葉鵬運承諾梁5年7％項返租，簽分定返租協議，5懼年后提供靈商場50證％分紅海雅與客論戶：租售暗關系，鑰租期5棟＋5年丸，客戶姑購鋪委挖托海雅跳品牌經底營，客戶5年顧后獲取摘海雅經筑營分紅東門天下葡商業推廣冰思路鵬運vs基金：債權兼捐銷售合作站關系，資緞金運作，非建立基金鐘售鋪模式隆，開創市場狡先河基金vs客戶：客戶購網買基金，獵年限2年山，享基金承回報、購漠鋪優惠及原價回購蒙三重優惠保險公司vs鵬運：承保鄉豐5年返蜻租計劃擋保險，藍提高商拌場信譽安度保險公司vs客戶：保障客戶罷權益，提革升客戶信議心會計事粥務所vs鵬運：方便帳湖務清晰化疑，提升商疊場信譽度會計事貸務所vs客戶：保障走客戶5翠年后分贈紅透明安化，提在升客戶織信心梳理各汗層次關粱聯東門天下雷商業推廣拳思路提煉核賣心推廣項概念項目價值嶺體現在“晨核心地段吉，未來無檔限升值潛附力”，異但針對產冶權式商鋪，在推曾廣上必須巾突出市場奮差異化、破引導市場眨，創立自哪己核心的覺推廣特色概雨念、思路拉——深圳“首創信加用制基金烤商鋪”概包念基金購鋪畝、保險承座保、會計探事務所引透入，三重寄信心保證慮，鞏固落理實客戶投屠資信心，種通過核心尚概念的塑屋造，引導黑市場、吸啊引客戶投易資東門天縫下東門天下賭商業推廣斃思路銷售策略1.“肅安內鑲陸外”協、“內艱外兼修傻”：項目所處膚東門中心頁地段，在邊羅湖本地陵客戶具有劣極高認知穴度，因此鑼建議項目夜先吸收耍周邊本溉地客戶瞧，同時喂不斷擴幕充其他擴區域如渠布吉、筑福田等區域客頁戶，同時點考慮項目潔特殊地段混，在側重貿內銷的同騰時，外銷淹并舉，利去用港人讓對東門窗商圈的呆高認知燥度帶動貨外銷。2.推狂廣概念：在銷售推潑廣上，主剃要以“深圳顆首創信削用制基春金商鋪牢”作為項腿目核心著概念進行魔演繹、團炒作推濤廣。東門天下患商業推廣天思路銷售策略3.座價格上圈采取低弟開高走高策略產權式商甲鋪在于吸郊引投資者蓋眼球，建仙議通過一彩批性價比擁較高的單繡位來吸引啊客戶，描并在每舒個階段伶都預留殖了升值五空間，敢造成良截好口碑箏影響，為項目堪帶來更注多客源珍和高成馳交率；4.面估積上分列期分批鞋推廣策擊略有計劃、臨有序的分培批分期推兩售，前期叮利用一部戶分單位測緣瑞試市場反果映，并根據討現場的撕需求加裹推其他延的單位盆。利于濕項目適俊應市場習變化爭棉取銷售主動權，如階壺段可暫貼時保留蜻1層及足