歡迎大家4/28/20231第一頁，共三十一頁。

淺談在銷售中如何向客戶報價

4/28/20232第二頁，共三十一頁。引言報價是一門學問。報價，看似是個很簡單的問題，其實不然。商務談判中，價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論往往是談判的主要組成部分。在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而導致最終不歡而散。4/28/20233第三頁，共三十一頁。說說我自己的親身經(jīng)歷：當我還是初級業(yè)務員的時候，報價的處理過程非常簡單。客戶問價，領導說賣70元/米，客戶說太貴了。匯報給領導，領導說最多讓到69元/米，客戶還是不答應。領導煩了，說“你問客戶到底多少肯買樁”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“65怎么樣？”領導說65連成本都不夠，客戶簡直亂來…..低于68就沒法子做。客戶一聽就跑了….4/28/20234第四頁，共三十一頁。

簡單地說，作為賣方希望以較高的價格成交，而買方則期盼以較低的價格合作，這是個普遍規(guī)律它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中要做到雙方滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和你對市場、客戶地了解程度。經(jīng)過一段時間的工作磨煉，總結(jié)了幾點不一定成熟的方法與大家共同探討：4/28/20235第五頁，共三十一頁。一、報價前的必要準備1、讓客戶對你有興趣在對新客戶報價前，一定要首先讓他了解你的公司實力和業(yè)務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮與你交易。良好的公司形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。4/28/20236第六頁，共三十一頁。

2、了解客戶的真實需求多與客戶交流，了解客戶的真實想法，探明客戶關注的焦點，還有客戶的基本情況。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性的處理。順便的說一句，即便是競爭對手擾亂市場，也不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可。4/28/20237第七頁，共三十一頁。二、報價的黃金法則報價一定要高于實際想要的價格！4/28/20238第八頁，共三十一頁。在你第一次向客戶報價時，即使報低價對方也不會因此停止還價，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你在漫天要價。會在價格上與你針鋒相對，直到接近或低于你的價格底線為止。4/28/20239第九頁，共三十一頁。三、報價時的基本原則1、先價值，后價格。2、報價時聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅決不猶豫，讓對方感覺到這是最低價，沒有必要討價還價。3、對第一次報價不主動做任何解釋說明。原因：（1）即使你不說對方也會問。（2）如果你急于解釋，對方會認為你心虛。4、如果與客戶進行洽談的不只是我們一家，注意不能報最低的價，也不能報最高的價。4/28/202310第十頁，共三十一頁。四、影響報價的決定性因素1、客戶認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，在客戶詢價后正式報價前要認真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報價還是決定性報價。4/28/202311第十一頁，共三十一頁。2、市場（1）供求關系供不應求賣主起主導作用，在交易中處于有利地位價格高賣方市場供過于求買主起主導作用，在交易中處于有利地位價格低買方市場4/28/202312第十二頁，共三十一頁。（2）競爭競爭對產(chǎn)品價格變動的影響通常是造成價格降低

競爭的目的：A為了維持原來的市場份額

B占據(jù)比以前更大的市場額

4/28/202313第十三頁，共三十一頁。我公司的優(yōu)勢：現(xiàn)我公司為省內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模較大的管樁制造商，具有較大的競爭優(yōu)勢。通過競爭取得對市場的主導地位，也可能引領市場價格。4/28/202314第十四頁，共三十一頁。3、運作模式付款方式合同量大小供貨期限4/28/202315第十五頁，共三十一頁。4、綜合實力企業(yè)形象及口碑產(chǎn)品質(zhì)量供貨能力優(yōu)質(zhì)服務4/28/202316第十六頁，共三十一頁。五、向客戶報價的技巧1、如果對方是購買力強的大客戶，報價可適當?shù)膶r格報高一點。2、如客戶對管樁產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出我們公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢及優(yōu)點、同行的缺點。價格再接近底價，才有可能在一開始就逮住客戶。4/28/202317第十七頁，共三十一頁。3、如客戶性格較直爽，不喜歡跟你討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價把他惹煩了，嚇跑了。4、如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點，價格不妨報高一點。5、如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又看重你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心跟客戶打一場“心理戰(zhàn)”，探尋客戶的目標價格。4/28/202318第十八頁，共三十一頁。例如：他的目標價格是70元/米，而你的承受價格是72元/米，你最好報75元/米。還價時，先還一塊，讓客戶看到希望，接著讓利五毛，千萬不可以一步到位，應步步為營，讓客戶慢慢嘗到甜頭，但又要通過艱苦努力獲得，讓客戶最后有一種贏了的感覺，而你的最后成交價有可能是73或73.5元/米。

4/28/202319第十九頁，共三十一頁。6、報價時，要想辦法使客戶充分認識到購買的不僅僅是你的產(chǎn)品，還有全程優(yōu)質(zhì)服務。7、報價的同時，還應講付款方式、供貨期限、合同數(shù)量等主要條件一同攤出，不要只限于價格一個問題，應將這些條件作為互動。

客戶可能對供貨期限非常重視，本來你報的交貨期限為40天，而客戶提出30天交貨，在可行的情況，可以滿足客戶要求，但可以以供貨期限太緊張為由適當提高一下價格，這時客戶也有可能接受，我們就能為公司多爭取到一分利潤。4/28/202320第二十頁，共三十一頁。現(xiàn)在跟大家假設兩種情況第一種情況：在談判中期，客戶對產(chǎn)品和業(yè)務員都比較熟悉，客戶通過幾家公司價格的對比要挾業(yè)務員要求降價。比如:客戶：XX樁70元，你報72元，太沒誠意了，不夠意思。客戶：XX比你低兩塊錢，看你還能讓多少錢。客戶：你如果跟XX同等價格，我就用你的管樁…..4/28/202321第二十一頁，共三十一頁。像這種現(xiàn)象有兩種情況：1、如果他的條件可以接受，這時要讓對方承諾三件事：

現(xiàn)在就能簽合同嘛？

今天能付款嗎？

您能做主嗎？

4/28/202322第二十二頁，共三十一頁。2、如果價格實在做不了，而且同行可能也做不了，可以嘗試以下幾個策略：

第一、講故事

“劉總，我知道您作為公司的采購經(jīng)理，一切都是為了從公司角度出發(fā)，能省一分是一分，我們的確應該向您學習。不過劉總，你聽說某某項目嗎？他們貪一兩塊錢的小便宜，買了小廠的管樁，爛樁率很高，最后，影響了工程進度，又重新選定管樁，造成了更大的損失。所以，我們公司老板經(jīng)常教導我們一定要對客戶負責，客戶好了我們才好”。

4/28/202323第二十三頁，共三十一頁。第二、附送其他服務

“劉總，價格上面我們沒有辦法再減了，但是在合作過程中，我們可以派專人在工地現(xiàn)場為你提供及時的服務，能節(jié)省你很多精力”。

4/28/202324第二十四頁，共三十一頁。第三：反悔策略

反悔策略的前提是知道客戶說的是假話，本公司在價格上有相對的優(yōu)勢，業(yè)務員可以請領導出馬，與客戶談，因為業(yè)務員不專業(yè)，把運費算少了，還要在原來的基礎上加錢，這時，客戶一般是非常惱火，當然，加價的可能性不大，但降價的話客戶一般也不會再提了。運用的恰當，客戶一般會接受我們的價格。

4/28/202325第二十五頁，共三十一頁。第二種情況：在談判后期，客戶最后選定我公司管樁，要求再便宜一點，這種情況一般都是客戶能省一分是一分的心理，或者是在同事與老板面前顯示自己的能力，或者利用我們業(yè)務人員前期花費了大量的時間、金錢與精力，有一種勢在必得的心態(tài)，故意殺價。4/28/202326第二十六頁，共三十一頁。這個時候，首先要充分示弱，表達對他本人的尊重，適當?shù)慕o他本人開點口頭支票。

可以這樣說：“劉總，您看我們聯(lián)系近半年了，前前后后我到您這里也有十幾次了，我是非常希望有個機會為您服務一下，如果答應您吧，我們公司那邊也通不過，這樣，我們今天晚上一起吃個飯，如果這個單成了，我給您送份大禮，您就別為難我了！”

4/28/202327第二十七頁，共三十一頁。談判中期與后期沒有明顯的界限，有可能只是幾秒鐘的時間，業(yè)務人員要準確把握客戶的心態(tài)。4/28/202328第二十八頁，共三十一頁。最后，我們還有許多克敵制勝的砝碼：1、對客戶宣傳企業(yè)文化，用我們的理念引導客戶端正市場秩序。2、做好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，價格變化迅速，因此，必須依據(jù)最新行情報出隨行就市的價格。3、了解行業(yè)發(fā)展和價格變化歷史，而且，要對近期的走勢和未來市場局勢做出合理分析和預測

4/28/202329第二十九頁，共三十一頁。結(jié)束

謝謝各位！

4/28/202330第三十頁，共三十一頁。內(nèi)容總結(jié)歡迎大家。說說我自己的親身經(jīng)歷：。當我還是初級業(yè)務員的時候，報價的處理過程非常簡單。經(jīng)過一段時間的工作磨煉，總結(jié)了幾點不一定成熟的方法與大家共同探討：。只有對你和你公司具有充分的信心時