顧問式銷售實戰技能訓練(北京,8月10-11日)顧問式銷售實戰技能訓練（北京，8月10-11日）【舉辦單位】中國培訓資訊網【聯系電話】010-5612913813810210257【培訓日期】2012年8月10-11日【培訓地點】北京【培訓對象】大客戶銷售、項目銷售、直銷——總經理、營銷/公關總監、銷售經理、基層銷售人員【課程背景】大客戶＼項目銷售有八道“坎”：1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。2）產品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠遠的。3）搞掂關系：酒量決定銷量，但搞關系≠喝酒+送禮，關鍵是如何“勾兌”到位。4）挖掘需求：牽著客戶走？還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”。5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，上萬元的費用，全部打水漂。6）商務談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈。7）催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。8）客戶管理：做幾筆業務，靠的是銷售技能；做一片市場，靠的是客戶管理技能。沒有經過正規訓練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：■客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……■銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……■電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……■企業只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續的發展……銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業化是關鍵：打仗，正規軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。銷售，職業選手和業余選手也都能干，但做出來的業績完全兩碼事。大客戶＼項目銷售是一種“復雜工藝”，從開始到結果，都需要“手法”精準。沒有嚴格的專業訓練，銷售永遠只能是“跑龍套”，無法成為市場的主角。專業化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業績超水平增長。顧問式銷售可應用于多種銷售模式，本課程是結合大客戶銷售、項目銷售兩種模式來講顧問式銷售。大客戶＼項目銷售是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，才能搞掂客戶的支票，這中間的每一步都有講究。其中，銷售人員如何扮演好一個顧問角色，引導客戶需求，推動購買，是關鍵中的關鍵！【課程特色】課程研發：9年的精心打造，350場次的沉淀。師資水平：20年實戰經驗，縱橫江湖，業績驕人；多年研究銷售行為和企業管理，內則著書立說，外則言傳身教。教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。核心技術：演練、糾錯、提煉、復現、考試——五大工序，真正實現技能的移植。訓練目標：技能的學習、鞏固和執行。課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試【課程案例】案例1：大幅度提高電話成功率北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產品推介會，如果缺乏相應的話術和技巧，邀請的人數不多，就影響推介會的效果。2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓練前后的比對數據：訓練前，每100個電話的成功率：1.2個訓練后，每100個電話的成功率：6.1個案例2：提高銷售業績，降低銷售費用南京鼎力公司經營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入卻只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓練”，并配套相關的管理工具，后期執行效果顯著。我們采集的兩組數據：銷售收入：2008年，5603萬2009年，9199萬，增長幅度為64.2%銷售費用：訓練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元訓練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元案例3：幫助企業迅速拓展市場武漢光理公司研制、生產和銷售光珊測溫防火系統，擁有一個國家級實驗室，技術在國內外處于領先地位，但是，產品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術，在人際交往、銷售拓展和商務談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產品依然局限于華中、華南地區。2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”，同時，訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底，該公司連續拿下鎮海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬?！菊n程目標】1、快速突破外圍障礙，接近關鍵人物2、有效跟蹤關鍵人物，與客戶建立穩固關系3、挖掘潛在需求，判斷大客戶的采購進程4、促進客戶購買，而不是被牽著鼻子走5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化【課程收益】1、教授78項實戰技能2、提高銷售行動效率3、提高銷售人員的激情4、提高訂單的成功率【課程大綱】1、分析客戶，把握客戶的采購流程、內部關系潛規則、預算機制、購買心理2、跟蹤客戶：快速切入客戶、有效“攔截”客戶、培養深層次客戶關系3、推動客戶：探測客戶真正想解決的問題，主動出擊，有禮有節拿下客戶訂單一、顧問式銷售是什么顧問式銷售的含義顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售操作要點銷售人員如何做好客戶的顧問二、大客戶＼項目購買分析問題：大客戶＼項目采購有什么規律？影響大客戶＼項目銷售成功的關鍵因素是什么？■大客戶＼項目銷售是什么■大客戶組織與人事分析■大客戶的分類■大客戶的組織結構■大客戶組織運行的七大潛規則■大客戶內部的人事矛盾■大客戶是怎樣進行采購的■大客戶購買的三種類型■大客戶購買決策的基本流程■項目采購—銷售流程■大客戶的采購報批作業模式■大客戶＼項目采購的關鍵人物■大客戶購買特征■決定大客戶購買的七大因素■大客戶的預算機制■影響大客戶購買的非使用因素■購買者的個性■大客戶購買與個人購買的區別■大客戶、項目銷售的五把“鑰匙”三、大客戶＼項目銷售的市場定位問題：如何科學地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？■什么叫目標客戶群■目標客戶群的基本含義■鎖定目標客戶群的三要素■目標客戶群的遞進篩選■收集客戶＼項目信息的基本方法■容易被忽略的客戶信息■市場環境信息■定位目標客戶的方法■定位目標客戶必問的八個問題■演練：在電話溝通中，如何定位目標客戶？四、快速接近目標人問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？■溝通的五個“基本動作”■突破前臺“障礙”■越過前臺的七大“奇招”■通過“輔路”查找目標人聯系方式■已知客戶手機的銷售處理策略■識別大客戶內部角色■確認關鍵人物的方法■初步接觸客戶的“三大件”■客戶接聽銷售電話的心理分析■如何才能清晰地介紹自己■電郵跟進的技巧■跟蹤客戶的周期與頻率■強化客戶記憶的“電擊術”■演練：在初步接觸客戶階段，詢問基本情況■高效的約見與拜訪■建立客戶關系的三步曲■約見客戶的基本規則1）高效約見的兩種方法：定時騷擾和交叉約見■初次拜訪的形象和禮儀■初次拜訪的五大任務■討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？■呈現產品的技巧■各個銷售階段的產品呈現策略■1分鐘產品介紹■FABE話術■如何陳述銷售故事■吸引客戶的公司＼產品PPT■展示產品的“技術動作”■機會：接待與展會的必備技能■接待客戶來訪的九個注意事項■如何在展會中“抓住”客戶？■電郵跟進的技巧■跟蹤客戶的六步循環法■跟蹤客戶：“攔截”下一個時間點五、搞掂客戶內部關鍵人物問題：客戶關系中的“內線”怎么搞掂？請客送禮，如何把握尺度？■梳理客戶內部關系■確定客戶關系中的“貴人”■公關路線圖■信任是做關系的基石1）建立信任感的小動作2）人際吸引原則■請客吃飯：酒錢花在刀刃上1）如何為首次宴請創造條件2）約請的時機和方式■宴請禮儀■宴請過程中的談資1）演練：在宴請中，如何摸清客戶的“隱私”？■送禮：細節決定成敗1）贈送禮品的潛規則2）錯誤的送禮方式■為客戶幫忙：該出手時就出手■感動客戶的必殺技■轉介紹的客戶關系處理方法■編織關系網：小心翼翼+八面玲瓏1）“內線”的幾種類型■處理關系網的八大要點■討論：小江爭取項目，副處長同意，處長反對，如何推進？六、挖掘需求和尋求機會■大客戶的十大需求動因■客戶需求的內涵1）什么是客戶需求2）客戶需求的五大因素3）購買需求信息■詢問需求的五大策略■在什么情況下套取客戶內部情報■如何通過觀察現場獲得需求信息■求證需求信息的方法■挖掘需求信息的溝通技巧1）什么叫隱性需求2）挖掘客戶隱性需求的三種話術3）演練：針對你的產品，練習并總結挖掘客戶需求的話術■診斷客戶需求■診斷需求的反問模式七、推進客戶購買問題：面對客戶內部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？在項目運作中，如何一步步拿下訂單？■大客戶＼項目銷售的三種推進方式1）項目運作的基本前提■如何滿足客戶利益■什么叫客戶利益■組織人的多元化利益■多角色利益分析■確定推動購買的“攻擊點”■推動客戶購買的“進攻點”有哪些因素■激發客戶購買興趣的五類話題■推進購買的關鍵說辭：撓到客戶的心頭之癢■摸清敵情：分析競爭對手動態■和“潛伏者”里應外合1）與“潛伏者”合作的三個要點■明確關鍵人物的個人利益■排除客戶的購買障礙1）處理客戶反對意見的五個步驟■常見的反對意見—銷售應對策略■判斷客戶的購買信號■推動客戶購買的“八種武器”1）向客戶發出購買提議的話術2）以標桿客戶帶動購買■組織技術（學術）交流會■邀請商務考察■幫助客戶建設明星工程■堅持到客戶掉眼淚■快速響應客戶的臨時需求■通過行業內人脈關系搞“傳銷”■分享：促成訂單的體會與好方法■投標競爭策劃■客戶的招標操作流程■銷售跟進的步驟和方法■如何進行標書策劃■如何公關外部專家評委■促成訂單的五大里程碑八、談判策略與技巧問題：如何在買方優勢的情況下，爭取我方的利益？如何應對采購者的花招？■銷售談判的三個階段1）客戶探測市場階段2）客戶考慮預算階段3）客戶購買階段■談判的七項準備■營造良好的談判環境1）談判中的人際關系安排2）選擇更有利的談判時間與空間3）調節談判情緒和氣氛■面對不同個性客戶的談判策略1）情感型對手2）理性對手3）冷酷型對手■購買談判的對局模式■討論：當客戶“惡意”出價時，我們該如何應對？■價格談判技巧■價格談判的八個要點■客戶出價的七個陷阱■出價與讓價策略■價格談判的幾套話術■價格談判的溝通工具選擇■價格變換策略：增值利益■如何在談判中堅守陣地■