汽車生命周期FordSUVEdge品牌（Brand)福特(Ford)車型（model）EdgeSUV年份（year）2016平均交易價格（Averagepricepaid)$38349汽車的貶值速度%year買入新車就開始貶值假設花3.8萬美元在美國買入一輛2016款福特Edge，第一年估計貶值7000美元；3年以后你的Edge大概還能賣出2.2萬美元；到第9年大概只能賣出8000美元了。來源：假定汽車每年行駛15000英里，基于Edmunds數據庫推算折舊及使用成本USD來源：假定汽車每年行駛15000英里，基于Edmunds數據推算汽車的貶值：折舊除了折舊還有日常的使用成本：保養、加油、保險、停車。這些使用成本總體上隨著時間會不斷升高。持有平均年化成本假設二手車的bid-ask空間為12%，買賣雙方各承擔一半持有平均年化成本（新車、一年、兩年）假設二手車的bid-ask空間為12%，買賣雙方各承擔一半持有平均年化成本（新車、三年、五年）假設二手車的bid-ask空間為12%，買賣雙方各承擔一半持有平均年化成本（新車、一年、六年）假設二手車的bid-ask空間為12%，買賣雙方各承擔一半經銷商的生意美國汽車不同業態的代表公司非上市，2013年交易估值數據來源：wind美國汽車不同業態的代表公司非上市，2013年交易估值單位：億美元營業收入利潤業務情況AutoNation2094.4美國最大的汽車經銷商集團，擁有254個網點，銷售35個品牌汽車，2015年新車銷售量占美國市場1.9%。另包括二手車、維修和保養業務等CarMax1526.2美國最大的二手車連鎖經銷商，2015年銷售二手車近100萬輛，市占率2.6%Ally6812.9汽車融資產品最大的供應商，為汽車經銷商以及個人消費者提供金融服務，旗下AllyBank資產約1100億美元Kar262.2包含三大業務板塊：ADESA二手車批發拍賣，InsuranceAutoAuction殘值拍賣，汽車金融業務。其中ADESA為美國第二大二手車拍賣平臺，北美市占率25%（第一為Manheim，北美市占率45%），2015年實現440萬輛二手車和殘值車交易。金融服務主要服務于獨立二手車經銷商Copart112.2在線B2B二手車拍賣平臺，包括跨國拍賣，收取交易傭金費用，每年賣出超過100萬輛。業務覆蓋美國、加拿大、英國、阿聯酋、阿曼等國家Autozone10211.6美國最大的汽車修配連鎖品牌，在美國運營5141家連鎖店，墨西哥441家AutotraderGroup（非上市）15（2013）NA美國最大的二手車在線廣告媒體平臺，市占率約40%。AutotraderGroup是CoxAutomotive集團下屬公司，包括A和KBB.com數據來源：wind第一步：問問朋友的推薦、上汽車之家看看第二步：去幾家4S店，看一看，摸一摸，坐一坐，開一開，比一比第三步：選定，付錢，上牌，保險大家是怎么買車的？行業概覽30家乘用車廠商88個汽車品牌經銷商網絡：以4S店為主要載體（Sale，Sparepart，Service，Survey）汽車銷售；售后維保服務；配合營銷；汽車金融；二手車等2015年中國汽車（新車）總銷量2460萬輛，連續7年全球第一，近10年復合增長率18%中國汽車保有量1.72億輛臺，每千人126輛，其中85%以上為私人擁有汽車2.6萬個經銷點數據來源：wind；經銷商協會；汽車年鑒2015年中國新車銷售2460萬輛，平均單價10.3萬1，新車整車銷售市場一年銷售規模2.5萬億假設新車銷售毛利約5%，則新車銷售部分的毛利約1250億，新車銷售約占經銷商毛利40%，經銷商整體毛利約3000億元中國汽車銷售增速開始放緩，2015中國汽車銷售增速4.7%，低于過去10年的年化復合增速18%但從人均保有量看仍有較大發展空間市場有多大？中美汽車銷量圖(萬輛)每千人擁有汽車數量(輛)附注1：根據統計局數據，2015年新車銷售平均價格其他數據來源：wind；NADA附：中美情況對比中國：經銷網點2.6萬2015新車銷量2460萬，其中乘用車銷量1700萬2015二手車銷售700萬輛新車與二手車銷售市場規模：約3.16萬億美國：經銷網點1.65萬2015新車銷售1784萬輛，其中轎車753萬輛，輕卡1031萬輛2015二手車銷售3800萬輛新車與二手車銷售市場規模：約1.3萬億美元廣匯市值：516億元2015年營業收入937億元，凈利潤21億元銷售新車63萬輛經銷近50個汽車品牌，542個經銷網點以中西部為主，覆蓋25個省級行政區AutoNation市值：48億美元2015年營業收入209億美元，凈利潤4.4億美元銷售新車34萬輛，二手車23萬輛經銷35個汽車品牌，254個經銷網點以弗羅里達、德州加州為主，覆蓋15個州汽車整車廠（品牌）之間的競爭往往會對經銷商的境遇影響很大奔馳和寶馬銷量表現不同：2015年奔馳與寶馬在華銷售分別增長33%與2%，2016年上半年分別增長33%和7%中升是奔馳的國內最大經銷商（10%），永達是寶馬的最大國內經銷商之一經銷商和經銷商之間的競爭拿到好的品牌（好賣的，利潤空間高的）拿到好的網點（4S店）距離較近的同品牌或同檔品牌的競爭競爭：誰在競爭？跟誰競爭？中升與永達股價變化變化數據來源：windVS.利益分配的競爭銷售目標與返點之爭：比如2014年底寶馬經銷商集體抗議銷售目標過高，普遍虧損要求加大補貼返點，寶馬同意向國內汽車經銷商支付約50億元補貼。2014年底奔馳中國主動以“特殊銷售質量獎勵”名義向經銷商補貼10億元。用以緩解經銷商因消化庫存所造成的資金壓力。2014年底，中國汽車流通協會致函一汽豐田，代表500多家一汽豐田經銷商提出九點建議，包括廠家應給經銷商每臺車不少于4000元的補助(總價值大概在22億元)等。庫存矛盾：2010年比亞迪以商務政策強制性壓貨，引起眾多經銷商退網。（據報道，當時比亞迪經銷商庫存系數一度達到3，遠高于其他汽車品牌和行業建議值（1.2））經銷商和整車廠：合作共生&競爭汽車經銷商價值體現：向消費者提供面對面咨詢與導購服務、傳遞品牌理念；布局廠家庫存了解當地本區域內的消費者；展示與試駕；完成貴重商品交接與產權手續辦理，辦理汽車金融信貸承擔售后維修保養功能售前售中售后合作共生：經銷商與整車廠有利益高度一致的方面，品牌受歡迎，經銷商生意好做；經銷商網絡強大，消費者從經銷商處得到的體驗好，會提升品牌的競爭力協力把餅做大是共同利益經銷商：分散的生態廣匯汽車是中國排名第一的乘用車經銷商，2015年營業收入937億，市值516億多品牌：經銷近50個品牌，以中端品牌、合資車為主跨區域：通過并購布局全國，覆蓋25個省級行政區，擁有542個經銷網點，其中498個4S店但從市場占有上來看，賣出車輛僅占3%（63/2115，中國乘用車2015銷量）百強經銷商的銷量僅占市場的25%數據來源：廣匯汽車年報；汽車經銷商百強榜分散的生態:整合的空間有多大？數據來源：汽車經銷商百強榜即使在百強內部，規模的差距也非常大近年來經銷商行業并購頻發，似乎行業有在整合的趨勢：2015廣匯耗資約115億港元要約收購寶馬中國最大的經銷商寶信汽車；收購布局在東北、以豪華高端車為主的尊榮億方；寶信汽車2012年以3.05億美元收購外資汽車經銷商NCGAHoldingsLimited，以強化在寶馬和MINI的領先經銷地位，并將業務擴展至華北區域龐大集團2012年收購中汽南華的雙龍汽車業務，旗下的龐大雙龍公司成為韓國雙龍汽車在中國大陸地區唯一總代理商。正通汽車在2011年4月收購拉薩弘進汽貿，獲得了江西奧迪經銷權；6月收購AcmeJoy，獲得了青島奧迪經銷權；8月收購包頭恒泰，高調進入內蒙古市場；8月末更是斥資55億元收購深圳中汽南方投資集團有限公司全部股權，獲得中汽南方旗下共31家門店。中升集團在2011年10月收購了龍華汽車（開曼）有限公司，獲得后者14家4S店。2012年5月，中升集團收購德國汽車改裝品牌——卡爾森汽車技術有限公司，以滿足中國消費者對定制車身和加大馬力發動機日漸增長的需求。在現在低息、資金充足、資產荒情況下，在行業不景氣一些小型經銷商萌生退意的情況下，借助銀行、保險的資金會推動進一步的行業并購整合嗎？全國經銷商盈利能力圖數據來源：中國汽車流通協會，券商研報，NADA年度報告經銷商：規模的極限？橫向比較，美國的第一市占率同樣不高美國約1.7萬個汽車經銷點，最大的經銷商Autonation有254個為什么沒有出現一個市占率10%的經銷商？資本密集型，內生生長慢建店成本高昂：二線城市建設一家正常規格的合資品牌4S店需3000萬元以上，主要涵蓋土地費用、建設費用和初期運營費庫存占用資金量大：2015年經銷點月均銷量76輛，按庫存系數1.5計算，月末庫存占款1200萬元基于地域的生意經營本地化與服務提供的地理約束大型經銷商也是從地方走向區域：廣匯汽車起源于新疆，逐漸由西北向華北、東北等地擴展，2015年西北、華北與川渝營業收入占比65%。潤東汽車85%的經銷網點在江蘇與山東美國的監管限制更多，更難跨區域新建網點需經NADA批準；AutoNation65%的營收來自佛羅里達州、德州和加州三州整車廠對經銷商的限制10%紅線：原則上，整車廠不希望一家經銷商獨大的局面出現奔馳中國最大經銷商中升銷售占比約10%；寶馬中國最大的幾家經銷商潤東與寶信均在10%內經銷商集團市占率極限6%？10%*60%？

數據來源：上市公司年報經銷商：有沒有規模效應有規模效應規模化、多品牌可降低運營風險：均衡的品牌結構以及品牌上游的穩定性對汽車經銷商至關重要管理協同，可降低綜合管理費用、財務費用：汽車經銷商為資金密集型行業，規模大便于與銀行等談判利率。降低獲客成本，外部獲客約2000元/人，而舊車置換以及各網點推薦老客戶成本約幾十元市場地位高，便于和廠商對話、談判：除相同的商務政策外，可能獲得額外的保障，比如某品牌擴張期，大型經銷商幫助其迅速打開銷售網絡，可獲得保障單車毛利，不足時廠商通過年度返點補齊。在車型更新換代時，大型經銷商可以獲得大折扣，也有能力批量買斷車型然后再零售規模大后可以多元發展業務內容：大型經銷商可以發展汽車金融、融資租賃業務，擴展業務條線提升利潤。但規模效應可能在達到一定規模后提升就不明顯了百億營收對比一億營收的公司3000億營收對比1000億營收的公司汽車銷售保持一定的增長，行業集中度提升的情況下：“未來5年內，汽車經銷商行業中，高端車經銷商可能會出現1500億營收的集團,，中端車經銷商集團可以做到2500-3000億營業收入”

經銷商賺什么錢數據來源：上市公司年報經銷商賺什么錢廣匯2015各業務毛利率AutoNation2015各業務毛利率類別毛利率新車銷售5.61%二手車7.42%維修保養43.40%金融和保險100%類別毛利率新車銷售4.21%維修保養33.03%傭金代理77.19%汽車租賃71.18%毛利率分析新車銷售毛利提升維保毛利提升營收結構優化，高毛利業務如傭金、租賃比例上升新車銷售維修保養毛利差異其他（-0.2%）營收結構；差異來自廣匯無二手車業務，以及AN維修占比高廣匯汽車毛利率20142015變化整車銷售3.83%4.21%0.38%維修服務32.07%33.03%0.96%傭金代理74.38%77.19%2.81%汽車租賃69.78%71.18%1.39%其他60.00%64.83%4.83%合計8.45%9.23%0.78%品牌結構變化；某些高端車銷售和維保毛利更高口徑問題，將廣匯的傭金與金融業務以毛利代替原營收，以方便比較附錄：特斯拉采用直銷模式的特斯拉直銷模式：“官網預訂---實體店進行新車交付”在北美特斯拉擁有102家直營店。在中國大陸已開設18家體驗中心和服務中心，此外招募建設授權鈑噴維修中心特斯拉直銷的原因與條件byToddMaro@FTCMeeting1）價值傳遞：直銷模式可以保證銷售體驗的完整性，服務的每一個環節都體現文化和價值，將特斯拉的價值完整地傳遞到終端客戶2）選址：傳統經銷商位置偏僻，多在郊區；特斯拉作為新的科技產品需要更加便利的接觸到消費者，適合在商場等人流密集的地點開設體驗店鋪3）存貨：傳統經銷商占地面積大、庫存量大；特斯拉無庫存，采用消費者個性化訂購模式4）銷售人員工作重點：傳統經銷商的導購人員的工作目的是盡快賣出汽車，完成交易；售賣特斯拉是一個很長的過程，需要教育和向消費者講解普及相關知識5）利益分配：傳統經銷商的利潤中，除新車銷售外，還要依靠售后的維保、傭金等；特斯拉只從新車銷售獲取利潤且價格公開透明，由于電動車構造不同，其維保簡單、頻次低附錄：特斯拉采用直銷模式的特斯拉在美國，多州法律禁止特斯拉設立專賣店，只能通過線上銷售，如密蘇里、新澤西、荷華州、亞利桑那州、馬里蘭州、新澤西州、得克薩斯州、弗吉尼亞州以及密歇根州特斯拉模式存在的條件產能較小供小于求法律法規電動車售后維保相對簡單基本無店鋪庫存，訂單生產2015年，特斯拉年產銷約10萬輛。同期上汽集團年產584萬輛附錄---Truecar美國汽車電商巨頭是美國一家幫助用戶調查新車及二手汽車價格和物色本地化交易商的網站，主要業務是發布美國市場的新車和二手車的實時交易數據創建于2005年，于2014年5月在美國納斯達克上市。目前網站擁有超過9000家認證經銷商，約2百萬用戶通過TrueCar購買車輛，平均為每位用戶節省3279美元（對比MSRP價格）通過直接提供公開、透明與相對低的價格，節省購車者sourcing時間、與經銷商談判過程中的雙方交易成本

消費者通過TrueCar網站，檢索其所需要的車型近期的交易價格，然后可通過網站獲得認證經銷商的優惠價格，然后拿著TrueCar提供的可打印憑證，即可去經銷商處直接以此價格買車盈利靠傭金不靠廣告、重交易VS汽車之家依靠廣告與銷售線索盈利附錄---Truecar與經銷商之間的矛盾：TrueCar的理念是在一個公開透明的自由市場，汽車價格將會自主找到平衡點。但這一模式卻使經銷商必須以低價獲取消費者，損害了作為合作伙伴的汽車經銷商的利益。Truecar未來需要找尋與傳統經銷商集團實現共贏的可能。2012年擁有150家經銷點的PAG，已把不辦理TrueCar的業務作為一項制度規定。此外，另一家連鎖經銷商——1號汽車集團（Group1Automotive）通知旗下經銷點不再與TrueCar共享價格信息。2015年，美國最大的汽車零售商AutoNation與之決裂，原因在于：首先，雙方對TrueCar提供的價值認定不一致；其次，AutoNation不愿意將核心數據與之共享，TrueCar表示，在2015年第一季度，AutoNation借助TrueCar平臺賣出的汽車數量即已經達到了7%的份額；而AutoNation卻認為僅占到總數的3%——認為TrueCar在計算交易的時候，并不準確。此前，AutoNation每年向TrueCar支付的傭金約為750萬美元。模式是否可行？矛盾不斷；已連續5年負盈利附：互聯網汽車電商可行么？價值、購買復雜程度日化生活用品類房產車輛服飾類食品煙酒類快速消費品單價低、購買頻次高、購買行為較為隨機電子類、家電類標準化程度較高大件商品：購買行為謹慎，單價高、頻次低要求一定的專業知識，產品參數多，標準化程度低購買環節復雜，涉及產權、稅費電商滲透強、直銷模式應用較多互聯網可提高交易效率，降低交易成本。但從汽車商品以及交易特點上看，汽車電商模式可行性低。互聯網所節省的交易成本，相對低頻次、單價昂貴的汽車而言有效性較低。附：互聯網的作用在汽車銷售行業，互聯網能解決的主要是信息問題。是汽車消費者獲取汽車資訊、接觸汽車廣告、獲得汽車信息參數以及價格的新渠道。60%的中國汽車購買者先上網查詢并搜集資料（歐洲為40%）二手車行業中國二手車市場規模——二手車與新車銷量視角中國二手車銷量與新車交易量差距大，二手車新車銷量比約為0.29，與發達國家相比值偏小數據來源：統計局；中汽流通協會單位：千輛單位：萬輛單位：萬輛中國二手車市場規模——二手車與汽車保有量視角截至2015年底中國汽車保有量達1.72億輛，年均增長18%中國二手車交易量約占汽車保有量4.5%，美國占15%左右，日本占9%左右，中國低于美、日水平數據來源：國家統計局中國二手車行業特點——車齡普遍較低，二手車消費觀念尚不成熟中國汽車保有量車齡分布一年期14.28%二年期27.91%三年期40.67%四年期51.88%五年期62.62%六年期73.11%全國平均值3.3年汽車消費觀念尚不成熟：面子消費大于實用需求對二手車接受程度低對汽車了解程度低，汽車相關知識少車齡普遍年輕，全國平均車齡為3.3年（美國11.5年）中國汽車新車銷售中約80%為初次購買者二手車市場規模有多大——以美國為例2015年新車市場規模1784萬輛新車均價3.3萬美元/輛新車毛利率4%5887億美元銷售額6460億美元銷售額新車銷售市場二手車銷售市場2015年二手車市場規模3800萬輛二手車均價1.7萬美元/輛二手車毛利率12%235.5億毛利潤775.2億毛利潤3565億美元銷售額后市場（維保、零配件銷售）1604億毛利潤2014年汽車保有量2.58億輛車輛使用成本是購買成本的2~3倍維保毛利率達45%~50%二手車交易買賣方對二手車價值的認知不同才會衍生很大的市場二手車交易如果只存在買家和賣家，交易成本是巨大的時間成本不對等體驗價值有差異搜索成本找到合適的買方賣方合適的二手車信息對稱問題車況，一車一況車價，定價難為什么規模巨大的二手車市場會存在？只有買賣雙方的情況下：交易成本高賣家：原車主買家：二手車消費者美國消費者買新車的平均FICO分數711分，買二手車的FICO分數649分二手車交易Dealer：買賣二手車的實體經銷商賣家：原車主買家：二手車消費者Tradein(置換）賣車經紀：（線上平臺&線下寄售）車況：承諾、保險價格：評估（第三方）Carmax：無討價還價車況：檢測、認證、承諾價格：較高的bargaining成本降低信息不對稱減少搜索成本買賣雙方有更多的選擇二手車交易，中間商的存在，一定程度解決了C端買賣雙方的搜索成本過高和信息不對稱問題二手車交易黃牛4S店黃牛4S店黃牛黃牛經銷商門店黃牛黃牛黃牛B端：具備收車優勢B端：具備賣車優勢拍賣機構/B2B在線平臺4S店黃牛4S店黃牛黃牛黃牛經銷商門店黃牛黃牛黃牛C：原車主C：二手車買家融資租賃公司商業車隊租車公司高效的模式？BB機構車源中國二手車行業現有商業模式CC線下寄售線上C2C平臺C4S店黃牛4S店黃牛黃牛BC2B平臺B黃牛經銷商門店黃牛黃牛BC品牌連鎖店/B2C在線平臺B2B在線拍賣平臺4S店4S店黃牛經銷商門店黃牛黃牛黃牛黃牛黃牛黃牛BB二手車市場機會在哪兒——B2B拍賣市場？70%市場份額二手車整車拍賣市場：800~1000萬輛交易量1000億交易額50億美元市場規模廢舊車拍賣市場：300~400萬輛交易量30億美元市場規模75%市場份額27萬輛交易量中國二手車在線拍賣市場100萬輛交易規模35萬輛交易量二手車機會在哪兒——連鎖經銷商？110億美元市值2.6%市場份額150億美元收入73個城市160家連鎖店將交易成本降到最低車況：承諾、保險價格：評估（第三方）無討價還價100萬輛銷售量1萬輛銷售量23億元銷售額二手車市場機會在哪兒——信息服務？40%市場份額在線廣告市場規模：82億美元二手車估值和在線信息（廣告）展示平臺美國約4.6萬個較成規模的二手車經銷商中，在Autotrader上付費的超2萬個2011年平均每個經銷商在Autotrader上廣告花費3.6萬美金平均每臺車在網站上營銷花費31.25美金2013年曾被估值75億美元AutotraderGroup二手車收入2500萬元左右，尚未盈利號稱每月有2000萬以上買車用戶用戶二手車市場機會在哪兒——維保市場？2014年美國汽車保有量2.58億輛汽車維保、零配件等后市場規模達3565億美元市場格局高度分散，有17萬家修理廠在每輛車的生命周期內，使用成本約為車價的2~3倍毛利率45~50%約占汽車產業鏈總利潤的60%~70%汽車保有量2015年中國汽車保有量1.72億輛市場格局分散，目前有超過30萬家汽修店以及超過10萬家零件經銷商，絕大多數都是小規模店鋪，只能從事簡單的維修保養工作。尚無領導性品牌出現：博世、海拉、德爾福等在中國設立了下屬快修連鎖品牌;此外還有“小拇指”、上汽“車工坊”等，但尚在整合和定位階段，還未形成非常成功的案例。政策助力打破壟斷，重塑市場格局：2015-16年實施的《關于促進汽車維修業轉型升級、提升服務質量的指導意見》、《汽車維修技術信息公開實施管理辦法》以及《機動車維修管理規定》等新政策，旨在打破4S店在保修期間內必須使用指定售后服務等霸王條款，而且要求汽車生產廠商在新車型上市6個月內在網上公開該車型的維修技術信息。公司2015收入（億美元）DIY份額DIFM份額DIFM規模（億美元）10280%20%20.48060%40%329760%40%38.88025%75%60二手車市場機會在哪兒——C2C在線交易平臺？6460億美元的二手車市場交易規模，但是目前并沒有具有規模的C2C類商業模式2014年C2C模式創新公司Beepi出現，但估值僅5億美元，因二手車車源有限目前國內的C2C模式并未能從根本上解決降低交易成本的問題B2BCarmax商業模式CCNohaggling5天內可以退貨“wewillbuyanycar”拍賣公司置換賣車補充車源：通過拍賣批量購買不符合零售標準的拍賣售出質量好的高價賣出

附錄：Carmax美國最大的二手車連鎖經銷商，建立于1993年，在73個城市約有160家門店；占據2%的市場份額，市值達到112億美元。公司零售的車85%在6年及以下車齡，從用戶手中獲得車源，評估、收購、維修整備，再明碼實價賣出；不符合車況要求的車，通過門店批發拍賣會賣給其他獨立經銷商；同時，公司還自己為買車客戶提供第三方信用貸款、保修、保險等衍生產品。由于買賣二手車是一個拼周轉，拼定價能力的業務，CarMax非常重視獨有的車型定價模型及整合信息系統，能較好地預測價格走勢進行定價，自動化銷售流程，以及快速核定客戶信用情況，發放購車貸款（6成首付）；公司庫存周轉54天，毛利率13%-14%，凈利率4%；批發拍賣成交率97%。附錄：為什么Carmax是一個好模式？無討價還價，價格相對公允5天內不滿意可退款，30天保修期每賣出一輛車，銷售人員獲得固定金額的提成，而不是基于所賣車的價格提成所賣車經過30天的整備以達到Carmax

質量標準多樣的可選貸款方案由Carmax自身提供或第三方提供3天內可換其他機構貸款買車賣車汽車金融Carmax

商業模式主要特點免費評估車況來源有個體車主也有從拍賣途徑購入提供7天內有效的書面購買協議無討價還價，提供相對公允價格“buyanycar”將收入的車分類，符合零售標準的零售賣出，不符合的批量拍賣售出降低了搜索成本：數量眾多、遍布廣泛的連鎖店方便顧客找到合適的買方賣方，為其提供更合適的二手車選擇較好的解決信息不對稱問題：車況評估相對客觀，提供相對公允的一口價，減少由一車一況和價格信息不透明為消費者帶來的各種成本附錄：Manheim471）公司簡介CoxAutomotive旗下全世界最大的汽車拍賣公司，主要經營B2B拍賣，每年占美國汽車拍賣市場份額約46%（約370萬輛），成交總額近460億美元，收入23億美元公司的拍賣線上線下同步進行，擁有線下122個拍賣場，分布全美國和海外一些國家，其中美國和加拿大合計79個拍賣場；在線成交比例約20%圍繞二手車拍賣交易，公司還提供過戶、金融、運輸、維修整備等等相關服務；ManheimConsulting出具的二手車年度報告及價格指數，是市場重要的風向標。2）商業模式：拍賣＋收取傭金業務模式：主要是B2B盈利方式：對在公司系統完成的交易收取約6%的傭金增值服務：公司會對二手車鑒定等收取相應的費用（公司有自己的二手車評級方式）附錄：AutoZone481）公司簡介：美國連鎖汽修公司，采用直營門店的模式AutoZone成立于1970年，并與1979年7月在紐交所上市，市值超過210億美元。2014年AutoZone已經在美國、墨西哥、波多黎各和巴西擁有近5400家連鎖經營店，雇傭超過76000名員工。2）美國汽車后市場概覽：2015年美國后市場的總體產值為3565億美元，共有53萬個主體（其中修理廠約17萬）美國的汽配維修市場：獨立廠商占據全部市場的80%，主要負責維保期外的維修養護

汽車經銷商占20%，負責汽車保修期內的維修和養護美國汽車后市場兩大類型：DIY省去人工費，價格較低，但隨著汽車更加趨于復雜和多元化，維修難度增加，DIY增長速度不及DIFM，在美國汽車后市場中占據約20%的份額。整個DIY市場中前三名中AZO中占比15%左右，AAP和ORLY分別占比8%左右3）Autozone商業模式：Autozone的主營業務仍以DIY為主，DIY約占企業總收入的80%。主要經營汽車配件、維修器件等，同時也提供汽車信貸服務、銷售汽車診斷和修理軟件。（DoItForMe）（DoItYourself）附錄：AutoZone494）財務數據：資產負債率57.6%，庫存周轉率1.4主要業務目標客戶面向最終端客戶。----毛利高，品牌影響力大經營品類以專業度和復雜度最高的配件為主。----形成業務壁壘打造渠道品牌,甚至超過商品品牌----培養品牌忠誠度依靠對配件及數據庫專業性打造核心競爭優勢-----保障長期增長和高毛利率并存3）公司舉措：AutoZone購買了Alldata，為美國汽修數據庫，收錄了美國原廠汽修圖紙，并有修理教學視頻，靠賣汽修信息盈利，并建立了電子商務網站。2014年收購了OEM優質進口零件在美國的第二大分銷商泛美汽車公司（IMC）。進軍O2O市場，與openbay達成合作。Openbay是一個車主與維修工人之間的線上平臺，顧客每次預定會收取10%的維修費用附錄：AutoTrader

Group1）公司簡介：美國最大的二手車交易電商平臺,CoxAutomotive子公司

ATG(AutoTraderGroup)=KBB(估價參考)+AutoT(在線交易)是中國上市公司“易車”（BITA）的對標公司，擁有易車（%）股份2）商業模式：①KBB提供車輛、經銷商、廠商信息，車型評測②AutoTrader提供新車、二手車交易平臺3）特點：基于位置服務：根據用戶的定位，提供范圍內盡可能多的車源標準化信息：平臺提供標準化信息模版，方便買家的選購第三方評估：引入Yelp等（主要針對經銷商、廠商、車輛服務供應商）進行第三方點評4）盈利模式：數字媒體業務（2011占89%），軟件解決方案（2011占比11%）數字媒體業務主要依靠按月訂閱收費，2012年全美有成規模經銷商4.5萬個，接受ATG服務的有2.5萬個，其中20170個經銷商被轉化成為訂戶，月度平均付費3129美元向經銷商銷售軟件解決方案依靠（包含數據分析、CRM、廣告投放等一站式服務的SaaS套餐）獲得營收。附錄：KARAuction511）公司簡介：二手車拍賣綜合服務商旗下三家子公司：ADESA、IAA、AFC經銷商主機廠及其金融公司商業車隊金融公司租車公司連鎖經銷商獨立經銷商批發經銷商二手車B2B拍賣業務報廢汽車拍賣商保險公司

慈善機構二手車經銷商金融機構拆解公司回收公司再造再售公司國際買家IAAADESAAFCAFC汽車金融公司，主要為獨立的二手車經銷商提供融資和各類商業服務76個拍賣場171個拍賣場118個辦公室附錄：Copart公司簡介：

Copart為廢舊車拍賣在線平臺，拍賣規模在全美與KAR旗下的IAA并列第一盈利模式：通過在線平臺拍賣事故報廢車輛，收取傭金；在個別州也采取收購再轉售的形式。公司規模：在加拿大、英國、西班牙、德國、巴西、阿聯酋也開展國際業務。公司在世界各國有160個廢舊車停車場，不斷通過并購這樣的停車場提升庫存容量，進行擴張。公司特點：拍賣汽車主要來源包括保險公司、銀行和金融機構、慈善團體、汽車經銷商，車隊運營商和汽車租賃公司。公司自主開發了高度整合的管理信息及軟件系統，使賣家能實時跟蹤車輛寄售過程中的各個環節，買家能像在eBay上一樣在線競買。由于公司采取在線平臺的運營模式，比傳統的線下拍賣公司“輕”很多，盈利能力也好很多52附錄：AllyFinancial公司簡介：聯合汽車金融公司（AllyFinancial）美國最大的汽車金融公司，總部設在密歇根州底特律市，AllyBank的前身是通用汽車金融公司，金融危機后更名為Ally金融，后演變為一家以直營銀行為主的銀行控股公司，于2014年獨立上市（納斯達克：ALLY）。業務內容：主要業務為新車和二手車的零售，保險產品和金融服務。汽車金融是ALLY主要業務內容。覆蓋全美約17000家汽車經銷商。1）Allyauto美國最大的互聯網銀行，沒有營業部，擁有超過610億美元的用戶存款，連續五年被《金錢》雜志評為最有價值的互聯網銀行。為用戶存款業務，如存款證明，網上儲蓄賬戶，貨幣市場賬戶和支票賬戶等。3）AllyBank為企業的收購、并購、發展和重組提供金融服務。2）CorporateFinance附：二手車行業特點——市場環境有待更規范成熟行業運營環境復雜缺乏公開透明的信息制度售后服務有待提升異地過戶手續較為不便經營模式處于探索轉型期發展受產業政策影響很大，運營環境變化快。以北京為例，2010年限購政策導致北京二手車發展極大受阻2011～2012年的外遷激勵政策驅動由北京二手車市場由內銷轉向外遷；2012～2013年期間各地的二手車“限入”政策導致北京二手車市場再次陷入低迷雖有國家已經出臺的《二手車流通管理辦法》和《二手車交易規范》，二手車市場規范程度依然有限。缺乏高效的稅收政策，缺乏統一的車輛質量認證和價格評估體系由于缺乏法律保障，一些二手車交易市場中，賣家制造虛假信息，欺瞞車況，信息不對稱嚴重。國內很多二手車交易市場，二手車一旦售出，就不再享有售后保障。導致消費者很難對二手車的質量建立起信心近年來逐步興起的品牌二手車、廠家認證二手車、二手車超市等模式，為二手車售后服務方面帶來更好的保障二手車交易過戶最核心的環節是車輛交易過戶和轉移登記過戶。國內各地過戶管理機制有所不同，具體過戶運作也有一定的差異跨地區車輛交易往往會有一些額外手續和時間。異地過戶手續的繁瑣，也在一定程度上影響了二手車在全國范圍內有效快速流通我國二手車市場經營模式正處于由單一模式向多元化發展的轉折點。近幾年來，除各地的二手車交易市場外，置換已經迅速得到普及，二手車批發拍賣、二手車連鎖超市、品牌二手車、廠商認證二手車、二手車相關網站、寄售行等紛紛提速發展。附：中國二手車行業特點——地區發展不均衡，二手車活躍的地區主要集中在經濟發達地區我國各地經濟發展程度不同、政策規定各異等因素的影響，二手車市場呈現出發展具有地域性以及各地市場成熟度存在差異性等特征。2015年，在中國大陸的31個省份中，交易量排名前10位的省份二手車交易量總和約占全國二手車交易總量的67%，主要集中在經濟發達地區和人口大省。數據來源：中國汽車流通協會附：中國二手車行業特點——市場分散，經銷商數量眾多，規模普遍偏小，毛利率偏低基于404家二手車經銷商的規模統計70%的經銷商規模在300萬以下二手車交易市場以單體經銷商為主體，俗稱黃牛、車販子新興參與者有品牌經銷商（4S店）、連鎖經營店、互聯網交易平臺經銷商競爭激烈主要原因融資難車源渠道不穩定入行門檻低同質化競爭嚴重規模普遍較小，主要依靠自有資金，多數二手車經銷商的現金存量和庫存之間的協調能力明顯不足二手車信用體制不健全，市場不規范，銀行和投資機構對經銷商不信任可供二手車市場選用的金融產品少二手車經銷商在渠道方面缺乏穩定可靠渠道二手車貨源較少，尤其是熱門車型，可供選擇的二手車數量相對緊張入行門檻低，從業人員增多，導致同質化競爭嚴重，競爭主要依靠價格戰，蠶食現有經銷商利潤從業人員普遍學歷不高，大學本科以上僅占一成，其余高中或專科汽車金融不同方案比較以購買寶馬5系525Li豪華款為例，售價約50萬不考慮稅與保險的情況下，二年24期的六種方案比較總支出實際利率

523,9235.6%

542,00010.9%

551,85619.4%

551,6489.9%

588,93616.2%

571,86416.4%

首付金額貸款總額先期交納/后期尾款每月還款（元）農行車貸10萬20%40萬--17,663招行信用分期10萬20%40萬先收取10.5%手續費4.2萬，之后分24期平攤所貸金額16,667寶馬金融融資租賃（可租用牌照）--50萬先交納保證金30%，15萬。2年期滿后返還。22,994寶馬彈性標準貸（選擇氣球貸）10萬20%30萬最后一期還1.4652萬元后，另還10萬（20%）尾款14,652某融資租賃公司--50萬--24,539某融資租賃公司10萬20%40萬--19,661汽車金融中國人貸款買車的比率在迅速地提高，但和美國等發達國家相比仍有很大地提升空間年輕人的接受度顯著的高利率走低銀行更重視發展消費金融業務注：C1.1數據來源：中國銀行業協會C1.2from美國的汽車金融市場是怎么樣的汽車金融（貸款）是個好生意美國有很多人采取lease（租賃）美國的汽車金融主要有幾類player銀行整車廠衍生的金融公司專業消費/汽車金融公司經銷商BankCaptiveFinanceCreditUnion基于1991至2013年的統計，美國優質汽車貸款的凈核銷率是最低的注：總市場份額在前20的主體分別在新車和二手車市場的份額情況，4Q13銀行和汽車公司汽車公司在本品牌新車銷售領域很有優勢，福特銷售的45%的新車采用了福特的金融服務FordCredit租賃領域的優勢；判斷汽車殘值的能力銀行相比新車，銀行在二手車金融領域的優勢更明顯美國銀行汽車貸款業務占其貸款比發達的征信體系和信用環境銀行可以高效地放貸“Creditdecisionsinaslittleas15minutesandsame-dayfundingavailable”不同信用等級對應了差異顯著的借款成本以貸款2萬美元，48月期，購買新車為例CreditratingscoreAPRExcellent>7602.99%-4.49%Good700-759

2.99%-6.74%Fair621-6997.50%-12.76%Poor/Nocreditscore<62010.75%-14.76%美國購車者的信用分數銀行貸款：對風險的有效定價Quora上購車者的問題美國的汽車金融市場是怎么樣的專業金融公司次級（subprime）市場的競爭經銷商扮演的角色有渠道優勢，成為各種金融提供者的合作方，比如Autonation的金融（貸款和保險）業務占毛利的27%，但并不直接提供任何融資服務，而完全是采取合作收取傭金的方式Carmax有直接貸款業務，也是前20名里唯一的汽車經銷商Creditacceptance：“Since1972,CreditAcceptancehasofferedautomobiledealersfinancingprogramstohelpthemsellvehiclestoconsumers,regardlessoftheircredithistory.”“不管顧客的信用等級如何””SantanderConsumer：In2013,SantanderConsumerUSAlaunchedChryslerCapitalautopurchaseandleasefinancingprogramwiththeChryslerGroupLLCandintegrateditssubprimeDrivebrandintothemainSantanderplatform.整合了克萊斯勒的次級貸款業務不同汽車貸款ABS發行者的產品特點中國汽車金融市場有什么不同市場環境信用體系不發達，透明度不高市場有空間：銷量的空間（2500萬輛3000萬輛）和金融化率（35%80%）參與主體銀行的消費業務能力不強：中國銀行的消費業務占比遠低于美國，經驗差，服務差風險定價能力差：不同的客戶，一樣的利率隨著銀行倚重的對公業務不景氣，主觀意愿上會大力發展消費金融汽車金融公司融資能力限制業務規模資產證券化的欠發達使汽車金融公司的業務發展速度受限ABS市場自2015年開始加速發展經銷商有渠道優勢作為金融提供者的合作方，有傭金收入；美國的大部分經銷商都選擇此種方式經銷商自己做有沒有合理性？經銷商做融資租賃的意義中國的金融壓制：貸款規模限制：銀行放貸的機會成本1998年，人民銀行取消了對商業銀行的貸款規模限制，改為執行資產負債比例管理和風險管理基礎上的間接調控（資本充足率、存貸比等）。但并不徹底，2009年開始采取臨時性貸款規模管理調控措施銀行定價的自主程度（利率的放開程度）“8月27日，記者從多個渠道獨家獲悉，在央行26日降息的當天晚上，央行對各家銀行利率進行窗口指導：一年期及以下存款利率不超過基準利率1.5倍；一年期以上存款利率不得高于現行利率。”對風險的管制銀行對風險的判斷、定價能力和成本中國信用體系不發達：征信違約成本要解決信用的信息不對稱，各方付出很高的成本增信：房產證、社保記錄、工資流水等只服務優質客戶信用貸：寧波銀行的白領通。適用人群：公務員、教師、醫生；不適用人群：工商業主、個體戶“銀行不做（汽車貸款）因為車貸金額少，時間短，手續繁瑣”----訪談某銀行人士附：中國汽車金融市場有什么不同銀行的風險定價能力中國銀行對個人汽車消費貸款的規定：“根據貸款期限長短按中國人民銀行公布的相應檔次貸款利率執行，一般客戶貸款利率執行基準利率，原則上不得低于基準利率;優質客戶貸款利率經省級分行批準，可以在基準利率基礎上適當下浮，下浮比例不得超過10％。”美國的汽車貸款的風險定價利率市場化之路中國的利率市場化進程，從1996年開始一直以漸進的方式推進：2004年10月，央行首度開始實踐“貸款利率管下限、存款利率管上限”的管理政策，貸款取消封頂，下浮為基準利率的0.9倍，存款利率下不設限。而2003年之前銀行定價權浮動范圍只限30%以內。目前實際情況：一年期貸款基準利率4.35%;一年期存款基準利率1.5%小調查：國有四大行及股份制銀行，貸款利率上限對個人最多上浮50%，對企業最多上浮90%；貸款下限0.85折扣。存款利率浮動區間上限貸款利率浮動區間下限2004年10月下限取消上限取消、下限0.9倍2012年6月1.1倍0.8倍2012年7月--0.7倍2013年7月--放開2014年11月1.2倍2015年3月1.3倍2015年5月1.5倍2015年8月放開一年期以上定存上限2015年10月放開（對商業銀行和農村合作金融機構等）經銷商做融資租賃的意義（舊）汽車金融市場的快速發展但不發達：產品提供者的競爭不像美國這么激烈，使渠道的價值沒有被充分地兌現金融產品有復雜性，而且可以包裝的更復雜：利用渠道優勢賺信息不對稱的錢因為信用體系不發達，信用透明度不高，以及二手車市場不發達（違約車輛的處置成本高），在中國對于金融機構的風控成本相對更高：經銷商在處理二手車上有一定優勢Subprime客戶：在信用體系不發達的情況下，銀行會要求更高地信用背書：房產證、工資流水汽車金融可以有多大2015年美國房屋銷售規模1.56萬億美元，乘用車銷售規模1.3萬億美元。截至2015年底，美國房屋貸款余額約8.4萬億美元，汽車貸款余額1.1萬億美元。1.3萬億美元車市房市From：FRBNY2015年中國住宅商品房銷售規模8.7萬億元，乘用車銷售規模2.9萬億元。截至2015年底，中國房屋貸款余額約14.2萬億元，汽車貸款余額約0.8萬億元。2.9萬億8.7萬億車市房市1.56萬億美元ABS的發行與規模中國的ABS發行市場2015年開始呈現快速發展，2016年前8個月，共發行了455億人民幣的規模銀行系統過去幾年發行了4單，共計104億。美國僅今年上半年發行的汽車貸款ABS就達到557億美元。發起機構發行項目總數發行總額(億元)上汽通用汽車金融有限責任公司7209.93大眾汽車金融(中國)有限公司6113.42寶馬汽車金融(中國)有限公司4108.69福特汽車金融(中國)有限公司5126.88東風日產汽車金融有限公司353.00北京現代汽車金融有限公司245.00梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司124.99東風標致雪鐵龍汽車金融有限公司110.00上海汽車集團財務有限責任公司110.00豐田汽車金融(中國)有限公司18.00廣汽匯理汽車金融有限公司18.00總計32688.25From：Wind，ABS交易所數據，數據時間：2008/01/01-2016/08/18ABS的發行與規模2016年3月，人民銀行和銀監會印發《關于加大對新消費領域金融支持的指導意見》鼓勵汽車金融公司通過同業拆借市場補充流動性和發展個人汽車貸款信貸資產證券化。 From：Wind，ABS交易所數據，數據時間：2008/01/01-2016/08/18ABS的發行與規模發起機構發行項目總數發行總額（億元）匯通信誠租賃有限公司767.17海通恒信國際租賃有限公司339.38寶信國際融資租賃有限公司633.07上海易鑫融資租賃有限公司422.66先鋒太盟融資租賃有限公司614.68海通恒信國際租賃有限公司113.62先鋒國際融資租賃有限公司811.78匯通信誠租賃有限公司111.52新疆廣匯租賃服務有限公司111.14上海人人融資租賃有限公司28.1創富融資租賃(上海)有限公司22.8車王(中國)融資租賃有限公司11.1總計42237.02（一）市場競爭格局From：

德勤研究，《2015中國汽車金融白皮書》附：中國汽車金融市場主體與競爭格局中國的汽車金融公司以整車廠商系為主（24/25）融資租賃有以下類型，其中最大的是廣匯旗下的xx公司類型代表企業監管部門商業銀行系工銀金融租賃交銀金融租賃國銀金融租賃民生金融租賃華融金融租賃銀監會整車廠系梅賽德斯—奔馳租賃豐田租賃安古融資租賃大眾新動力商務部經銷商系匯通信誠租賃有限公司利星行融資租賃匯譽（上海）融資租賃有限公司上海永達融資租賃有限公司商務部專業租賃公司歐力士融資租賃（中國）遠東國際租賃先鋒國際租賃商務部附：市場主體分析（一）、主體概述

雖然開展的信貸或融資業務相似，但各自代表不同利益主體市場主體業務及代表特點利益方向資金來源與成本資本充足率準備金率銀行貸款主要商行商業銀行（促進銀行業務增長）以存款為主，1-3年期定期存款基準利率分別為1.5%-2.75%>8%

16.5%&13.0%信用卡主要商行融資租賃平安銀行整車廠系汽車金融公司所有AFC整車廠（促進本品牌整車銷售）金融債券、同業拆借、股東存款和向金融機構借款(主要)，1-5年期貸款利率約為4.35%-4.9%>8%8.0%融資租賃奔馳經銷商融資租賃廣匯、龐大經銷商（提升盈利增長，增強維保粘性）以股權融資和銀行短期貸款為主，成本與AFC相近，但無車廠貼息等支持>8%（外商>10%）8.0%第三方融資租賃先鋒國際自身業務2015年4月7日，首次針對汽車金融公司設定了存款準備金，比率為13.5%；15年4月20日下調至11.5%；9月6日，再度下調3%至8.5%；16年3月1日普遍下調金融機構準備金率0.5個百分點至8%。2016年商業銀行個人汽車消費信貸汽車金融公司汽車貸款融資租賃公司融資租賃市場份額54%26%10%產品首付：自用>20%，商用>30%期限：1-5年利率：4%-7%；手續：戶籍證明或長期居住證明；個人收入證明；由汽車經銷商出具的購車意向證明；財產擔保等。首付：>20%期限：1-5年利率：8%-12%手續：相對簡單，有效身份證件、房產證明或居住類證明；收入類證明；當前使用的駕駛證或學車證明；首付：>0%期限：1-5年利率：12%-16%手續：有效身份證件、婚姻狀況證（聲）明、房產證明或居住類證明；收入類證明；特點審批嚴格，審批流程較繁瑣審批流程便捷，審核較寬松審批寬松產品品種較少，多品牌產品組合豐富，品牌較單一產品靈活，多品牌貸款服務與購車服務分離全程服務保險等費用捆綁銷售與整車廠或經銷商合作原廠貼息促銷資金能力有限渠道營銷能力弱，違約處置能力差貸后風險控制能力較強二手車處置能力強業務集中度低業務集中度較高業務單一集中度高對應信用評級最高用戶對應信用評級中上等用戶對應信用評級最低用戶附：各主體產品及特點對比附：各主體經營范圍和融資渠道方面的相關規定時間&單位法規名稱商業銀行汽車金融公司融資租賃公司2005年商務部《外商投資租賃業務管理辦法》正式明確融資租賃的標的物包括汽車2008年銀監會《汽車金融公司管理辦法》新增融資租賃業務（售后回租除外），新增同業拆借、發行金融債券等融資業務。2008年國務院《汽車產業調整和振興規劃》進一步修改和完善汽車信貸制度，加強促進和規范汽車消費信貸業務2009年央行、銀監會《14號公告》允許符合條件的AFC發行金融債券。2014年銀監會《金融租賃公司管理辦法》引導各種所有制資本進入金融租賃行業，推動商業銀行設立金融租賃公司試點進程2014年銀監會《關于信貸資產證券化備案登記工作流程的通知》銀監會主管信貸資產證券化項目實行備案制2015證監會《信貸支持證券化發行實行注冊制》宣布對發行信貸資產證券化產品實行注冊制管理2015年央行《關于加快融資租賃業務發展的指導意見》積極鼓勵融資租賃公司通過債券市場籌措資金，支持符合條件的融資租賃公司通過發行股票和資產證券化等方式籌措資金。附：行業監管層&相關政策

國務院《汽車貸款管理辦法》修訂，打破銀行壟斷

國務院《物權法》，首次清晰界定汽車金融業務相關概念，掃清政策障礙

銀監會《汽車金融公司管理辦法》，拓展AFC業務范圍和融資渠道。

國務院《汽車產業調整和振興規劃》促進規范汽車消費信貸業務

央行&銀監會《14號公告》，允許符合條件的AFC發行金融債券，擴大融資渠道2015，央行《信貸資產支持證券發行實行注冊制》銀監會《關于信貸資產證券化備案登記工作流程的通知》1998年，人民銀行制定《汽車消費信貸管理辦法》，促進個人汽車消費附：市場主體分析：銀行（一）商業銀行從壟斷市場到多元化競爭，優勢逐漸減弱2001-2003商業銀行壟斷時期汽車消費貸款余額曾占金融機構個人貸款余額的10%，但由于信用體系缺失、貸后管理經驗不足等問題凸顯。2004-2007汽車金融公司入場《汽車金融公司管理辦法》首次允許國外汽車廠商設立汽車金融機構，打破單一主體的現狀。2008-至今多元化競爭新《汽車金融公司管理辦法》進一步打破政策壁壘。目前商業銀行依托其強大的資金實力依然占據約54%的市場份額。特點優勢劣勢需求端貸款利率低，無汽車品牌限制審核慢。可能需要1-2個月甚至更長要求嚴。證明資料常包括銀行流水、社保證明、房產證等，一般還需要本地戶口和第三方擔保信用卡信用卡手續簡單，辦理方便可選車型有限，手續費略高于貸款利率供給端渠道直客<間客客戶資源豐富，易與其他金融業務聯動與經銷商利益協同性差風險低信貸經驗豐富汽車業務專業度不足，二手車處置能力差成本1.5%-2.75%+傭金資金雄厚，融資來源廣，成本相對較低業務集中度低，綜合貢獻有限，重視度低。大額公司信貸和低風險的個人住房貸款是首選，汽車消費信貸單筆較小、手續較復雜收益4%-7%政策監管銀監會例：平安銀行（“2015最佳個貸汽車金融服務銀行”）汽車貸款及比例逐年上升，已超住房按揭貸款余額。與其保險業務嵌套融合。汽車金融模式創新附：汽車金融公司（AFC）整車廠系，增長迅速，潛力較大目前國內24/25家為整車廠控股，將汽車金融服務作為核心業務，是推動母公司汽車銷售的重要手段。零售貸款是占比最大的一項業務。特點優勢劣勢需求端零售貸款手續簡單，審核快速。產品設計復雜，較大信息優勢品牌單一價格相對較高供給端渠道代銷與經銷商關系密切，易建立一體化的市場營銷網絡，提供一站式綜合服務需為經銷商支付傭金或返點風險低汽車業務專業度高，二手車處置能力強業務集中度高，不利于分散風險成本4.35%-4.9%+傭金有整車廠貼息，資金實力中等需在本地融資，融資渠道有限，資金成本相對較高收益8%-12%政策監管銀監會ABS發行實行注冊制，政策逐漸寬松在融資等方面仍有較大束縛汽車金融公司總資產規模附：汽車經銷商系融資租賃公司與終端消費者聯結，渠道優勢明顯我國融資租賃規模在零售汽車信貸中占比約2%，而在美國這一數字接近30%。(牌照、消費習慣)特點優勢劣勢需求端融資租賃手續簡單，審核快速，不限品牌產品設計復雜，較大信息優勢價格最高供給端渠道直銷與終端消費者關系密切-風險高汽車業務專業度高，二手車處置能力強貸款業務不專業，風控能力弱成本4.35%-4.9%后市場業務涉及廣泛，可以使產品設計更復雜資金實力弱收益12%-16%政策監管商務部ABS發行等政策逐漸寬松汽車牌照和限購制約承租人融資租賃公司汽車經銷商融資租賃合同車輛買賣合同支付車款支付租金交付車輛直租：針對無牌照客戶（廣匯此業務占比約5%

）售后回租模式：

針對有牌照客戶（廣匯此業務占比約95%

）承租人融資租賃合同車輛所有權轉讓協議支付租金汽車經銷商交付車輛車輛買賣合同代付車款融資租賃公司開展汽車融資租賃業務的有四類公司：銀行系、整車廠系、經銷商系、金融租賃系。其中經銷商系國內代表公司有：匯通信誠（廣匯子公司）、利星行融資租賃、匯譽融資租賃（潤東子公司）、上海永達融資租賃等。經銷商系融資租賃公司占有明顯的渠道和信息優勢，二手車處置能力強，但資金實力相對較弱。附：美國經銷商市占率低原因試總結82Ingeneral,1、thevehiclemanufacturershavedesignatedmarketingandsalesareaswithinwhichonlyonefranchiseddealerofagivenvehiclebrandmayoperate.Undermostofourframeworkagreementswiththevehiclemanufacturers,ourabilitytoacquiremultipledealersofagivenvehiclebrandwithinaparticularmarketislimited.2、Wearealsorestrictedbyvariousstatefranchiselawsfromrelocatingourstoresorestablishingnewstoresofaparticularvehiclebrandwithinanyareathatisservedbyanotherdealerofthesamevehiclebrand,andwegenerallyneedthemanufacturertoapprovetherelocationorgrantanewfranchiseinordertorelocateorestablishastore.However,totheextentthatamarkethasmultipledealersofaparticularvehiclebrand,asmostofourkeymarketsdowithrespecttomostvehiclebrandswesell,wefacesignificantintra-brandcompetition.并購受到與整車廠所簽協議限制：“整車廠商往往在特定區域內有其品牌的指定經銷商，因此在我們（Autonation）與廠商簽訂協議后，并購經營該品牌的（其他）多家經銷商的能力會受到限制。”受到州政府關于經銷商新建及轉移的法律制約：“如果在某區域已有該品牌的經銷商門店，我們還會受到各種州政府關于將特定品牌的門店遷移至該區域或在該區域新建門店的限制，并且我們一般需要廠商批準遷移或新建一個門店。”經銷商行業協會也會參與或影響州政府對經銷商是否有權建店的判決。

WashingtonStateLegislature:MANUFACTURERS'ANDDEALERS'FRANCHISEAGREEMENTS

83Relevantmarketarea—Definition—Neworrelocateddealerships,noticeof.(1)Forthepurposesofthissection,andthroughoutthischapter,theterm"relevantmarketarea"isdefinedasfollows:(a)Ifthepopulationinthecountyinwhichtheproposedneworrelocateddealershipistobelocatedisfourhundredthousandormore,therelevantmarketareaisthegeographicareawithinaradiusofeightmilesaroundtheproposedsite;(b)Ifthepopulationinthecountyinwhichtheproposedneworrelocateddealershipistobelocatedistwohundredthousandormoreandlessthanfourhundredthousand,therelevantmarketareaisthegeographicareawithinaradiusoftwelvemilesaroundtheproposedsite;(c)Ifthepopulationinthecountyinwhichtheproposedneworrelocateddealershipistobelocatedislessthantwohundredthousand,therelev