一.導論在國際無線通訊市場,80%是傳統的個人移動通訊(PMR),20%是集群移動通訊.(TMR)。在國際市場隨著新的TMR系統市場的成長，在21世紀預計大約每季度2%-3%的增長.目前，僅有少數幾家設備商占有這個市場.由于競爭對手少,這些產品的價格非常昂貴，所以我們的產品相對有競爭力.1.短期的營銷的計劃,正確的市場定位:A.堅持貿易先行,積極滲透當地營銷網絡.為了擴大和占領當地市場以及國際市場，為此，必須建立暢通無阻的銷售渠道，特別是要利用好當地的銷售優勢，從而使產品迅速占領當地市場。B.實施精品戰略，全力塑造企業良好形象全面提高了產品的可靠性、穩定性和一致性.為了充分滿足不同國家對產品的要求，我公司生產出的不同標準的產品，應及時提交產品樣本供有關國際認證機構進行測試，在正式生產之前取得產品認證2.長期營銷計劃:‘買路’入內,與一家企業合作,將主要生產任務遷至中國,以借助較低的勞動力成本獲益.半成品完成后,將在澳大利亞完成成品,并將其銷售到國內市場及海外其他國家.二.產品的策劃MOX系列基地站是一種適時用于多種用途的系列產品,可作為MPT1327,LTR,SMART-TRUNK等數字/模擬集群通信系統基站和模擬蜂通信系統基站的收發信機.以及常用的兩路話音基地站,轉信臺(中繼臺).產品在市場中的優勢:專業技術性強,人性化的界面的設計.價格的競爭優勢.可以根據客戶的要求生產.1.以澳大利亞MOX公司和智訊合作方式為比較:產基地MOX作為海外市場品牌,澳大利亞制造,各種國際性認證由澳大利亞公司完成.當在中國銷售可用MOX品牌中國制造,智訊既MOX在中國的總代理,也MOX在中國的生產廠.政府規定第一年在中國以MOX品牌允許有10%的銷售額度.將逐年遞增.以澳大利亞為生產基地MOX作為海外市場品牌,澳大利亞制造,各種國際性認證由澳大利亞公司完成.智訊可作為MOX在中國的總代理,或為了能配合系統銷售可用智訊MOX下MTX-420品牌銷售.智訊出口板件(未有問題)智訊進口整機需要批文場續關澳大利亞:10%(當出口時,將增加智訊的出口額度澳大利亞:10%(當出口時,將會退)智訊的出口額度受到影響智訊已在申請銷售許可證和銷售額都在北京申請.多在中國銷售部分沒有匯率風險銷售價格比較高.稅值稅度輸費用,保險率風險備注機電產品進口證,無線電發射設備型號核準證,度.有匯率波動風險少2.我們的目標市場是發展中國家的緊急服務和公共服務等無線通訊市場,.我們的銷售目標對象是海外當地的系統整合商,并將他們作為我們的代理商.集群在海外市場處與增長的趨勢.但僅有為數不多的集群設備制造商占有該市場.當地的整合商比較多,一般這些整合商代理幾種品牌的設備.他們總是在尋找合適的產品,即可優化系統，又可降低成本.對代理商的考察范圍：1.代理商的規模,2.地域,3.產品線4.經營設施與設備5.公司政策,6.顧客情況,7.領導層8.營銷的能力對代理商的綜合分析:1.向本企業提供足夠的市場信息.3.提供充分的地域覆蓋的能力4.維持足夠存貨的經濟能力5.維護本企業定價政策的意向度6.市場增長的投資源能力7.在市場領域中代理商的道德聲譽8.對產品進行推薦和服務的技術能力9.代理商的綜合財力3.海外市場的項目投標.通過海外政府招標網站,以一些其他的機構,尋找招標項目.4.當地定價方式的描述(以澳大利亞市場為例).他們將目錄價格標高,但產品價格不輕易發給客戶.當他們與客戶更進一步接觸后,才會給出目錄價和折扣.最后簽合約的價格會更低.一般的價格折扣為:50%,60%,70%1.產品在市場中第一年的估計銷售額.(大約100臺信道機)2.初期市場滲透水平的原因.因對于每一種產品來說，市場投放總是有步驟的。首先，找一個小范圍的市場投放一段時間，在適量推廣的支持下，觀察市場的反應。測試市場不僅是測試產品、營銷方案，更重要的是觀察產品早期使用者的特征以及他們在使用中的反應。競爭狀況分析對于一些直接或間接的競爭者,收集了一些信息產品的比較制和機構A)政府在商業中的作用.1,稅收2)優惠政策B)中國政府在對外貿易中的作用.1.進出口控制2.關稅3.配額4.海關程序5.許可證程序6.禁運限制一份詳細的運作流程.(6月底前提供)六.產品戰略A)市場推廣.(市場部在6月底完成)1.產品內容(英文)在撰寫產品內容時,必須考慮語言和文化的差異.使之能為世界所接受.有效的傳達另一種語言的信息不僅需要懂得那種語言,更重要的是了解那種文化.不僅需要翻譯而且要本地化.2.產品名稱(英文)3.產品標牌(英文)4.包裝設計(英文)產品外觀的所有標識全部為英文.5.廣告彩頁(英文)6.網站(英文)將網站更新,并開通一個銷售專用的郵箱.將網站與國際有名的搜索引擎相連,以便客戶用關鍵字查尋到我公司的產品.B)產品認證(6月底出樣品,國際申請將由澳大利亞公司提交,)提交產品樣本供有關國際認證機構進行測試，在正式生產之前即可取得產品認證FCC認證:需四周時間.必須提供產品的安裝和使用手冊,產品的電氣原理圖及工作原理說明的中英文資料.ACA認證(澳大利亞):四周,C)廣告將在一些國際性的專業雜志和網站上做廣告.D)參觀和參加專業的國際展覽會.E)選擇評估目標市場的代理商.F)確定代理商的合作方式.從以下幾個方面考慮:1.代理權限2.最低代理銷售額3.代理商品價格4.傭金5.銷售服務及零件儲存.加深合作方式:1.聯合促銷計劃2.聯合存貨管理資源3.專用產品4.信息共享5.培訓6.銷售區域保護G)確定代理商的職能.A.銷售和促銷職能B.倉儲技術服務職能.C.融資職能,代理商能夠提前訂貨或及時付款.D.風險承擔職能E.信息傳遞功能H)確定海外銷售代理合同條款七.價格戰略(7月中旬提供)在當地的市場定價的預測和方法包括:2.一般折扣價格:例如:(10臺-50臺)30%3.大宗購買價格:例如:(50臺-100臺)45%4.對進入市場時的價格安排的預測從以下幾個方面考慮.iii與支方式iv.估計當政府對定價的干預程度.v.稅收的影響.底給出的意見)1.稅收:考慮現行的稅收,海關稅收,當地運輸稅收,印花稅,手續費,增值稅或者其它費用結構.構2.考慮支付方法:現金(當地通貨和外國通貨),匯率風險,銀行設施和效率,對客戶的信用延伸,信用卡的使用及條款,混合補償貿易,購回戰略.(財務部能在6月底給出的意見.)3.從財務的角度評估出以上提供的二種海外營銷方式的可行性.項項目主辦海外市場定位確定營銷中心市場推廣(產品介紹,廣告市場部頁等英文資料)協辦銷售部截止時間5月下旬6月底6