社會交換與社會影響1第1頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一1.社會交換2.從眾、順從和服從3.社會影響第2頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一1.社會交換社會交換是人類社會生活所遵循的基本原則之一，不論是經濟生活中的商業行為，還是社會生活中人們的交往活動，無不受交換的影響。Homans:《作為交換的社會行為》1958《社會行為：它的基本形式》1961Thibaut、Kelly：《群體的社會心理學》1959Blau：《社會生活中的權利與交換》第3頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（1）社會交換理論的基礎功利主義經濟學（亞當·斯密、大衛·李嘉圖）不總是追求最大利潤，但當與他人交往時總是試圖得到一些好處不總是理性的，但在社會交往中的確要核算成本與收益不具備完備信息，但知道有些信息是評價成本與收益的基礎在社會生活中，經濟交換只是人們普遍交換關系的特例交換中不僅追求物質目標，同時也交換非物質的東西第4頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一

行為主義心理學任何情境中個體都將產生能夠獲得最大報酬和最小懲罰的行為；個體將重復在以往曾經受到過強化的行為；在與過去行為得到強化類似的情境下，個體將重復同樣的行為；從某一行為中得到的報酬越高，該行為越不值得，機體可能產生替代性的行為以尋求其他的報酬。第5頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（2）社會交換理論的思路A.酬賞與成本酬賞指個體從人際交換里所獲得的任何有價值的東西，如被愛的感覺，得到經濟上的援助等。事物對人是否具有酬賞作用因人而定，在一個人看來重要的東西，別人可能認為一文不值。社會交換中的成本是指與他人交換過程中的付出或產生的負性結果，如社會交換需要時間、精力，有時還伴隨著沖突和責難等，這些成本是我們與他人交往時必須付出的。

第6頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一

愛地位服務知識物質金錢（小）具體性（大）（大）特殊性（小）

第7頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一B.結果總評價社會交換理論認為，在人際交往過程中，人們會隨時記下從某個人際關系里所獲得的酬賞和付出的成本，并且看重從該人際關系中所能獲得的整體結果的有利與不利。可以表示為：結果=酬賞-成本。人們在對結果進行評價的時候采用兩種比較標準：絕對的比較標準：該得到多少？相對的比較標準：哪個得到更多？第8頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一C.公平交換社會交換理論認為，只有在人們覺得社會關系很公平的時候才能得到最大的滿足，也就是說，一個人不希望被人利用，也不希望沾別人的便宜。社會交換理論指出人們使用以下規則來決定人際關系是否公平均等原則、各取所需原則和平等原則。均等原則：每個人有獲得同樣利益的機會各取所需：每個人特殊的需求被加以考慮平等原則：每個人的收益與貢獻成正比例第9頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一

疑犯A不認罪認罪兩人均判刑1年A判刑15年B被釋放AB二人均判10年A被釋放B判刑15年不認罪認罪

疑犯B囚犯兩難情境的基本模型（3）社會交換的證據與應用囚犯兩難情境：信任是基礎第10頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一甲控制點乙控制點單行線乙的另一條線路甲的另一條線路甲起點乙起點乙目的地甲目的地貨運游戲的線路圖B貨運游戲：合作對雙方有利第11頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一3.團體的社會影響（1）社會促進社會促進是指人們在有他人旁觀的情況下工作表現比自己單獨進行時好的現象。對社會促進作用的理論解釋：他人的存在評價恐懼第12頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一2.從眾、順從與服從（1）從眾Myers認為從眾是個體在真實的或想象的團體壓力下改變行為與信念的傾向。而Franzoi則把從眾定義為對知覺到的團體壓力的一種屈服傾向。與從眾有關的研究主要有兩個：第13頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一

A.

Sherif有關規范形成的研究

估計移動距離（英寸）

規范的形成實際上就是人們對團體從眾的結果第14頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一B.Asch用線段判斷實驗對從眾行為的研究

XAsch的垂線實驗

Asch用此實驗證明了從眾是某些情境之下人的天性第15頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一C.影響從眾的因素

情境因素：

團體的規模團體的凝聚力團體社會支持從眾的比例（%）人數對從眾行為的影響第16頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一

個人因素：

自我特征:內在自我與公眾自我保持自身獨特性的需求：不愿和別人一樣個人控制愿望：內部控制社會地位：地位高的人不從眾預先承諾：承諾高的人不從眾性別：女性從眾傾向高第17頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（2）順從與服從

順從(compliance)是指在他人的直接請求下按照他人要求做的傾向，在做出順從行為的時候，人們可能私下同意他人的請求，也可能私下不同意他人的請求，或者沒有自己的主意。第18頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一A.增加順從的技巧

腳在門檻內技巧（foot-in–the-door）門前技巧（door-in-the-face）折扣技巧（that’s-not-all）滾雪球（low-balling）第19頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（3）服從

服從(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某種行為的傾向，很多時候人們會服從地位高的他人或權威的命令。Migram（1965）關于服從的經典研究：考察了當權威的要求與道德要求相抵觸的時候，會發生什么樣的行為？第20頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一服從實驗的結果電擊強度服從的比例被試的反應75V

100%無不良反應120V

94%抱怨自己很疼

150V84%懇求離開225V80%大聲叫疼300V75%大叫并拒絕回答375V64%歇斯底里式叫450V63%第21頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一為什么會服從？■受害者的情感距離：距離遠、聽不到抗議聲時，所有人都會把實驗做完。■權威的接近性和合法性：研究者親自到場也會促進服從；另外權威如果不合法的話，人們也不會服從。■規范性和信息性的社會影響：拒絕權威很難；當環境模糊不清時，信息性社會影響尤其強大。■對錯誤規范的遵守：時間緊迫，沒有時間多想，另外就是每次增加的幅度小。第22頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（2）社會懈怠指在團體中由于個體的成績沒有被單獨加以評價，而是被看作一個總體時所引發的個體努力水平下降的現象。對社會懈怠現象的解釋是由Kerr、Bruun和Harkins等人提出來的，他們認為在團體中，由于個體認識到自己的努力會埋沒在人群中，所以對自己行為的責任感降低，從而不大去努力，致使作業水平下降。第23頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一團體大小聲壓（達因/平方厘米）社會懈怠的證據（實線代表大聲叫喊，虛線代表鼓掌）第24頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（3）去個體化個體喪失了抵制從事與自己內在準則相矛盾行為的自我認同，從而做出了一些平常自己不會做出的反社會行為，去個體化現象是個體的自我認同被團體認同所取代的直接結果。LeBon發現激動的群眾傾向于有相同的感受和行為，因為個體的情緒可以傳染給群體，這種現象叫做“社會傳染”。Festinger、Zimbardo稱之為去個體化：認為在某些情境中，個體的自我認同被團體認同所取代，個體越來越難以意識到自己的價值與行為，而是集中注意力于團體情境之上。第25頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一去個體化產生的原因

匿名性：匿名性是引起此現象的關鍵，團體成員越隱匿，他們就越會覺得不需要對自我認同與行為負責。自我意識下降：引發去個體化行為的最主要的認知因素是缺乏自我意識，人們的行為通常受道德意識、價值系統以及所習得的社會規范的控制。但在某些情境中，個體的自我意識會失去這些控制功能。第26頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（4）社會影響理論

Latanē指出，在一個特定的社會情境中，來自他人的社會影響的總量取決于三個方面的因素：他人的數量、重要性和直接性。社會影響的另一個規律：伴隨著影響人數的增加，每一個人的影響實際上在下降，第二個人的影響比第一個小，第N個人的影響小于第（N-1）個人的影響。第27頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一聯系實際社會心理學與人類的可持續未來第28頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一1.我們面對的危機及應對策略

（1）地球超負荷與資源的過度消耗

在200多年以前，馬爾薩斯預言人口會超過地球的承載能力。由于日新月異的技術進步和農業的發展，馬爾薩斯關于人口超出糧食供應的范圍的預言還未兌現，但是想想以下的一些問題：

第29頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一世界人口繼續增長好消息：出生率正不斷地下降，在40多個國家中，人口出生率已經下跌到生育更替水平（平均一個婦女2.1個孩子）甚至更低。壞消息：在發展中國家，出生率的下降甚微，并不能抑制人口的快速增長。

1830年10億

1930年20億

1960年30億

1975年40億

1987年50億

1999年60億第30頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一消費增加導致資源枯竭

誰應該為全球變暖和資源枯竭負大部分責任呢？如果有20億人口對資源的消耗量像今天的西歐和北美地區那樣，那么地球不可能永遠支撐人們的需要。使用聯合國的統計數據評估所謂“生態覆蓋區”——不同國家的人們分別需要多少生態空間來生產他們所需的消費品以及吸收他們產生的垃圾。加拿大人均需要10個足球場多一點的空間；美國人均所需的空間比加拿大人多30％；英國、瑞士和德國的人均需要空間比加拿大少30％。如果每個人的消費量都像今天的美國人和加拿大人一樣，需要三個地球那么大的空間才能滿足需求。第31頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一“我們不會做出任何傷害經濟的事情，因為對我們來說，首要的是生活在美國的人民。”——布什總統2001對他拒絕簽署京都協議的解釋，該協議是由100多個國家商定的。“一個人如果想成為世界的領袖，他必須懂得關注整個地球，而不僅僅是美國的工業。”——歐盟主席普羅迪2001對美國總統的回應。

第32頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（2）促進可持續發展的生活方式

我們該做些什么呢？吃吃喝喝，然后愉快地等待世界末日的來臨？像許多參加囚徒困境的游戲的人一樣，每個人都追求將個人利益最大化，結果造成對整個集體的傷害？“在全球范圍內，我的消耗量是無窮小的；這樣的消費給我帶來了快樂，但對于世界來說只是微不足道的一點點。或者發誓永遠不會將我們的后代帶入一個充滿傷痛的世界？第33頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一提高效率和生產力

促進可持續未來的途徑之一是發展生態科技。現在我們已經用不發熱的熒光燈替換了許多白熾燈，用電子信件和電子商務替換了需要打印和寄送的信件，發展環保型汽車。今天人們的所開的汽車與早期的汽車相比，行駛的路程增加一倍，而產生的污染量僅為以前的二十分之一。第34頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一減少消費

第二條通道路要通過減少消費來實現：未來不是更多的人消耗更多、污染更多，而是穩定的人口，消耗和污染都更少。RobertFrank：市場經濟不僅要獎勵成功，還應該促進更多可持續性的消費。他提出一種累進制的消費稅，這種方法通過提高對非必需的奢侈品的價格來鼓勵儲蓄和投資。他建議不對人們的收入，而是對人們的支出征稅。

第35頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一2.社會心理學家眼中的物質和財富？

金錢可以買來快樂嗎？幾乎沒有人會同意。但是如果是另一個問題——“再多一點錢會讓你更快樂一點嗎？”，大部分會微笑和點頭。人們相信在財富和幸福之間存在著某種必然聯系，這種信念符合JulietSchor所說的“工作和消費的循環”——通過更加努力地工作來買得更多。第36頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（1）日漸盛行的物質主義心理學家TimKasser認為，當人們感到不確定、不安全和貧困時，物質主義，即崇尚金錢和財富的觀念會比較流行。當人們缺少安全感時，人們在得到一些新的物品時常常能獲得暫時的情緒提升，但是這種滿足是很短暫的。第37頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（2）財富與幸福感富裕是否會產生心理上的幸福感呢？如果人們用一種簡樸的生活方式取代另一種奢華的生活，人們是否會更快樂呢？如果人們中了頭彩，并可以選擇過一種豪華的生活：40英尺的游艇，高檔家用電器，時裝，寶馬汽車以及私人管家，那么他們是否會更快樂呢？第38頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一富裕國家的人們更快樂嗎？

Diener：富有國家中滿意的比例較高，如瑞士。在貧窮的國家，人們經常缺乏食物和住房的保障，將他們和富裕國家的有錢人相比，可能更強調他們的貧窮。但是在人均GNP超過$8,000的國家中，國家的財富和幸福之間的關系就消失了。第39頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一富有的人們更快樂嗎？在貧窮的國家里，低收入往往意味著基本需要無法滿足，所以相對富有確實可以預測更強的幸福感。但是在富有的國家，富裕的重要性則低得令人驚奇。在美國、加拿大和歐洲，收入和個人的幸福快樂之間的關系“弱的讓人吃驚”。在非常窮困的國家，人們的快樂水平比較低，但是一旦生活變得富裕了，再增加同樣多的金錢時，它所能帶來的回報就變得越來越小。DavidLykken總結說，“一般地說，那些穿著工作服乘公車上班的人和穿著西服駕駛自己的奔馳去上班的人一樣快樂”。第40頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一思考：如何測量人們的快樂？生活滿意度量表（EdwardDiener1980）1在大多數情況下我的生活接近我想過的生活。2我的生活條件非常好。3我對生活感到滿意。4到目前未至，我已經得到了我在生活中想要得到的最重要的東西。5如果生活能夠重新來過，我幾乎什么都不想改變。第41頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一（3）為什么物質主義不能讓我們滿意？富裕國家的經濟增長居然不能讓人們滿意！更令人驚訝的是越是為財富努力奮斗的個體，越傾向于有較低的幸福感，TimKasser總結出以下結論：那些轉而追求親密感，個人成長和為對社會有所貢獻而奮斗的人會體驗更高質量的生活。第42頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一適應水平適應水平現象意味著成功與失敗、滿意與不滿的情感都是相對于先前的狀態而言的。如果我們目前的成就降到我們先前所達到的水平之下，我們就會覺得不滿、挫敗；如果成績超過了先前的水平，我們將會感到成功和滿意。如果我們不斷地取得成功，將會很快適應成功。從前讓我們感覺良好的事件變成了中性的，以前讓我們感覺中性的事件現在很可能感覺到是一種喪失。這能夠幫助我們解釋為什么在過去的幾十年里，實際收入雖然持續快速地增長而多數人并沒有更快樂。第43頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一社會比較我們大部分的生活是以社會比較為前提的，正如有關兩個旅行者遭遇狗熊的笑話所說的那樣。一個徒步旅行者從他的背包中拿出一雙運動鞋。另一個問：“為什么要穿上運動鞋？你不可能比一只熊跑得更快！”“我不需要比那只熊跑得更快，”第一個回答說，“我只需要跑得比你快就夠了。”快樂不僅取決于我們與自己過去的體驗相比較，而且還取決于自己與他人進行比較，我們感覺到好或不好依賴于我們和誰比較。第44頁，共49頁，2023年，2月20日，星期一3.如何促進可持續的未來？

(1)調整適應與社會比較適應水平現象和社會比較有一個發人深醒的含意：通過物質成就來追求滿足感需要財富持續的擴展，但僅僅只能維持這種滿意。柏拉圖說，“貧困并不是因為一個人財產的減少了，而是因