一、必須有銷售員在展廳門口迎接，當客戶來時，幫忙開門并主動問候“您好，歡迎光臨……"！如果銷售員來不及趕到門口的話,必須在客戶進門后30秒注意到客戶；客戶走進1、目的是建立良好的第一印象，緩解客戶在進到展廳時的壓力，使客戶有被尊重的感覺。2、每個來到展廳的客戶，經銷商都是付出人力或物力的(客戶有可能是看到廣告，或是經過一次成功的來電咨詢，或是參加了一次有吸引力的促銷活動，或是通過介紹等…)，所以展廳接待人員要珍惜這些來之不易的機會.3、銷售員要隨時留意展廳門外的情況,及時發現走向展廳的客戶。4、展廳應該排定銷售人員接待順序，不要發生客戶進展廳后，無人上前或許多人同時上去接待。發現客戶后要立即上前去迎接，在客戶即將進門前，就已經迎接到位。替客戶開門，二、銷售員開始詢問客戶是否經過預約,對沒有預約的客戶詢問來訪目的；對預約過的客戶及時介紹給相關銷售員。如果該銷售員忙,盡快告之(在客戶看得到的地方)有客戶在等待，并主動詢問能否為客戶服務。求分析；尊重客戶意愿,等預約過的銷售員，或者請其他銷售員繼續服務.處理一件很急的事情,我能為您服務嗎？”三、銷售員先向客戶做自我介紹并主動遞上名片，而且應主動為客戶準備茶水。1、開場時的自我介紹可以縮短與客戶之間的溝通距離，也是取得客戶信息的第一機會；主動給客戶倒茶水一是處于禮貌，二是可以延長客戶在展廳逗留的時間。好嗎？”然后主動向客戶作自我介紹，并設法與客戶互換名片。將客戶引入談判環節。4、公司內小組成員或其他組員要積極協助銷售員，如幫他為客戶倒茶水或拿資料。四、咨詢客戶是否需要提供幫助咨詢，很能考驗一個汽車銷售服務人員的業務功底,這個時候,你一定要熱情，真誠，體現出100%為客戶著想的態度，咨詢要盡可能地詳細.如"以前有沒有駕過車"，"車齡有多長了？","以前用的是什么車？”,"你購車最看中是汽車的那方面的特征?”，"你是從事什么工"等等。通過詢問,我們大致可以知道客戶的需求是什么，當然著這個咨詢的過程中，我們還可以了解到客戶的一些個人業余愛好,適當的利用這個話題來表示自己對客戶的獨特關懷，將更有利于客戶接受自己的意見，客戶也會更加信任你.在咨詢的時候，對于有興趣購車的客戶,記住客戶的名字并親切地稱呼他，將會拉近你與客戶的距離.如果客戶是幾個人一起來的,如情侶，不要冷落車主的另一半，適時地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見，將會受到客戶較高的評價和好感.有些客戶還帶了小孩子，照顧好小孩子,讓小孩子感到親切，也會還應該用筆記錄下來.當然我們會遇到各種不同的客戶。大體來講,可以分為4大類：低素質,低意愿(R1)；低素質，高意愿(R2)；高素質,低意愿(R3);高素質,高意愿(R4)。針對這四種類型的客戶，我們有相應的四種銷售風格來應對。他們分別是高傳統，低顧問(S1)；高傳統，高顧問(S2)；低傳統,低顧問(S3);低傳統,高顧問(S4).關于這個問題，限于篇幅，在五、推薦介紹產品在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產品了.當然這個步驟不是一塵不變的,在咨詢的時候也可以順便介紹。一輛汽車,可以介紹的亮點有很多，先介紹什么呢？還有我們的車有的一些特點,競爭對手可能也有。給客戶介紹的是什么呢？是本公司領先的技術，還是超高的性價比，還是漂亮有個性的外型呢?那就得看客戶的需求了.從上一步我們了解到的客戶需求信息對介紹產品非常重要.客戶的需要就是我們要重點介紹的。可能大多數銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術.其實非也！必要的技術我們必須要懂，當面對專業的，對汽車研究較透的客戶時，我們就要比他們更專業,更能發表專業的看法，當然發表我們的看法時,不是要否定客戶的觀點，而是要贊美客戶的專業,再加上自己的觀點。如果我們碰上一個對汽車毫不了解的客戶時，我們千萬不要滿口的專業術語,盡量用淺顯易懂的話語來介紹產品.介紹產品，不能老提技術如何如何，我們要告訴客戶的是先進的技術能給客戶帶來什么樣的好處。不能給客戶帶來好處的技術客戶是不會感興趣的.還是客戶問一個我們回答一個?這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別，客戶也不會對你留下深刻的印象。正確的做法應該是根據前面的咨詢信息分析出客戶最關注的是六、試駕在這個時候,客戶對我們介紹的車要了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕,親自體驗駕駛的感覺.在這里要注意：車輛要清潔，且處于最佳的狀態.試駕前我們先試乘，將基本的操作方法教給客戶.各種路況都要在認真準備后實地行走。在客戶試駕時不要過多說話，讓客戶更大地體會到試駕的樂趣。七、協商明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前,一般不向客戶提示價格。要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機。不滿是不可避免的,他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現.這是一個取得客戶信賴的機會,為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意:客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話,要分析客戶的不滿是怎么造成的,真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協調，而不是沖突。對價格的提示，應簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶,觀察其反應.根據其反應來制定相應的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當價丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用。再比如"我要回家與家里人商幫助解決.有可能客戶要走，那么一定要提出希望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯系方式。還有一個就是附屬品,裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時一定要努力銷八、當客戶在展廳內，切記要始終對客戶表示關注；客戶離開時，銷售員送至門口并送至展廳外，目視客戶離開,并感謝惠顧、邀請客戶再來展廳。1、在滿足客戶的期望值方面,我們要超越競爭對手，客戶期望值被滿足程度越高，越能增加客戶下一次來店的可能性，觀察客戶并確保客戶本次來店沒有其他需求了。2、銷售員要以客為尊以及符合人性化的要求。客戶的離開要理解成是下一次銷售的開始。3、確保客戶離開展廳，且短時間內不回來，這時銷售員可以對車輛進行整理了。九、交貨給客戶留下了深刻的可信賴的印象,那么客戶很可能再來購買,甚至介紹自己的朋友來購買。為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的.交貨時要確認，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時候可以交貨,并解開戶將會認為今后的負責人一直是你。所以售后服務一定不能松懈.再一次給客戶做特征。十、跟蹤最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務人員可能覺得在上一個步驟就已經完之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題。要求做到了解客戶現在做什么想什么,與客戶保持關系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們去掌握更多的銷變萬變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他。從更高的層面來說，就是要讓