泓域咨詢/關于成立重金屬污染環境修復系列技術服務公司可行性分析報告

關于成立重金屬污染環境修復系列技術服務公司可行性分析報告xx（集團）有限公司

本報告基于可信的公開資料，參考行業研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。

目錄第一章項目緒論 7一、項目概述 7二、項目提出的理由 7三、項目總投資及資金構成 9四、資金籌措方案 9五、項目預期經濟效益規劃目標 10六、項目建設進度規劃 10七、研究結論 10八、主要經濟指標一覽表 10主要經濟指標一覽表 10第二章市場營銷和行業分析 13一、重金屬污染治理行業行業技術發展狀況 13二、品牌資產增值與市場營銷過程 14三、重金屬污染治理概述 15四、以企業為中心的觀念 16五、重金屬污染治理行業概況及發展前景 18六、重金屬污染治理行業行業競爭概況 19七、新產品開發的程序 22八、重金屬污染治理行業面臨的機遇和挑戰 28九、客戶發展計劃與客戶發現途徑 33十、重金屬土壤污染概況 35十一、營銷計劃的實施 36十二、體驗營銷的概念 38十三、目標市場戰略 39第三章經營戰略管理 47一、企業文化的基本內容 47二、企業文化戰略的類型 51三、企業技術創新戰略的構成要素 57四、企業文化戰略類型的選擇 59五、人才的使用 60第四章公司治理分析 64一、股東大會決議 64二、內部控制的重要性 65三、公司治理原則的內容 68四、決策機制 74五、監事 78六、證券市場與控制權配置 81第五章企業文化方案 92一、建設高素質的企業家隊伍 92二、企業文化的研究與探索 102三、技術創新與自主品牌 120四、企業文化投入與產出的特點 122五、“以人為本”的主旨 124六、培養現代企業價值觀 128第六章選址分析 133第七章運營模式 137一、公司經營宗旨 137二、公司的目標、主要職責 137三、各部門職責及權限 138四、財務會計制度 142第八章項目投資分析 147一、建設投資估算 147建設投資估算表 148二、建設期利息 148建設期利息估算表 149三、流動資金 150流動資金估算表 150四、項目總投資 151總投資及構成一覽表 151五、資金籌措與投資計劃 152項目投資計劃與資金籌措一覽表 152第九章經濟效益及財務分析 154一、經濟評價財務測算 154營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 154綜合總成本費用估算表 155固定資產折舊費估算表 156無形資產和其他資產攤銷估算表 157利潤及利潤分配表 158二、項目盈利能力分析 159項目投資現金流量表 161三、償債能力分析 162借款還本付息計劃表 163第十章財務管理方案 165一、應收款項的概述 165二、財務可行性要素的特征 167三、應收款項的管理政策 167四、應收款項的日常管理 172五、營運資金的特點 175六、財務可行性評價指標的類型 177七、營運資金管理策略的主要內容 179項目緒論項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：關于成立重金屬污染環境修復系列技術服務公司2、承辦單位名稱：xx（集團）有限公司3、項目性質：擴建4、項目建設地點：xxx（以最終選址方案為準）5、項目聯系人：孫xx（二）項目選址項目選址位于xxx（以最終選址方案為準）。項目提出的理由（一）重金屬污染防治政策支持2021年11月24日，生態環境部發布了《關于進一步加強重金屬污染防控的意見》（征求意見稿），意見中提出了鉛、汞、鎘、鉻和砷五種重金屬污染物排放量實施總量控制重點防控要求，提出了未來15年的重金屬污染防治目標，對重金屬污染防治工作提出了新的更高的要求。（二）環保標準趨嚴促使行業加大投資力度近年來，我國環保行業的政府扶持力度持續向好，政府對重金屬污染問題高度重視，已頒布、出臺和修訂了一系列標準規范，不斷提升重金屬排放限值要求，以加強對重金屬污染的防范和治理。（三）環保裝備制造業市場規模潛力巨大環保裝備制造業是環保行業的重要組成部分，是為環保項目提供技術和物質支撐的產業。隨著環保理念的加深，生態文明建設的推進，環保設備的需求也大幅增加，未來成長空間巨大。在密集政策的大力扶持下，我國環保裝備制造業的年產值也呈現跨越式增長，與政策預定目標相符，近年來，環保裝備制造業的年均增幅維持在20%以上，擁有廣闊的市場前景。（四）發展循環經濟，促進可持續發展在現有技術的支持下，重金屬污水治理企業在重金屬污水處理過程中，可有效提取銅、鉛、鋅等有價金屬元素，實現廢水中有價值物質的資源化利用，實現資源的良性循環，重金屬廢水再利用具有巨大的市場潛力。（五）重金屬污染第三方治理模式是發展趨勢工業環保第三方治理模式是國際上普遍采用的方式，排污單位以合同的形式通過付費將產生的污染交由專業化環保公司治理。目前我國從政策層面上，大力推行工業污染第三方治理新模式政策。各地在推進污水、垃圾等環境基礎設施建設、園區環境污染第三方治理、醫療廢物和危險廢物收集處理處置、大宗固體廢棄物綜合利用基地建設時，要對民營節能環保企業全面開放、一視同仁，確保權利平等、機會平等、規則平等。從國際環保治理經驗和國家政策的支持兩方面來看，環境污染第三方治理是行業未來的發展方向，同理，重金屬水污染治理是環境污染治理的重點細分行業，第三方治理也是重金屬水污染治理的未來發展方向。項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資3814.41萬元，其中：建設投資2318.01萬元，占項目總投資的60.77%；建設期利息33.77萬元，占項目總投資的0.89%；流動資金1462.63萬元，占項目總投資的38.34%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資3814.41萬元，根據資金籌措方案，xx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）2435.89萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1378.52萬元。項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：12400.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：9460.42萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：2155.78萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：45.00%。5、全部投資回收期（Pt）：4.19年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：3648.14萬元（產值）。項目建設進度規劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需12個月的時間。研究結論該項目的建設符合國家產業政策；同時項目的技術含量較高，其建設是必要的；該項目市場前景較好；該項目外部配套條件齊備，可以滿足生產要求；財務分析表明，該項目具有一定盈利能力。綜上，該項目建設條件具備，經濟效益較好，其建設是可行的。主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元3814.411.1建設投資萬元2318.011.1.1工程費用萬元1548.191.1.2其他費用萬元730.581.1.3預備費萬元39.241.2建設期利息萬元33.771.3流動資金萬元1462.632資金籌措萬元3814.412.1自籌資金萬元2435.892.2銀行貸款萬元1378.523營業收入萬元12400.00正常運營年份4總成本費用萬元9460.42""5利潤總額萬元2874.38""6凈利潤萬元2155.78""7所得稅萬元718.60""8增值稅萬元543.27""9稅金及附加萬元65.20""10納稅總額萬元1327.07""11盈虧平衡點萬元3648.14產值12回收期年4.1913內部收益率45.00%所得稅后14財務凈現值萬元5412.96所得稅后市場營銷和行業分析重金屬污染治理行業行業技術發展狀況目前我國正處于經濟快速發展階段，工業發展速度迅猛，重金屬污染形勢仍然嚴峻。若不嚴格控制排放源頭，制定嚴格的排放標準，造成的生態環境風險將無法估量。根據有色金屬工業協會出具的《行業發展前景證明》，有色金屬工業生產過程中，會伴隨產生大量含重金屬的污染物，其中主要為有色金屬采、選、冶企業產生的含重金屬污酸、廢水、含砷危廢和重金屬污染場地等，如得不到妥善處理與處置，將帶來極大的環境污染風險。目前，由于歷史原因有色行業重金屬污酸、廢水處理存量市場整體以傳統治理方法為主，如石灰中和法、硫化法、鐵鹽-石灰法、硫化-石灰法等工藝，占比達到90%以上，一般由有色冶金設計院整體設計后，有色冶煉企業自行建設環保設施并自主運營處理；含砷危廢處置技術包括石灰/水泥法、火法焙燒法等技術；重金屬污染場地環境修復技術包括換土法、淋洗法、生物修復法等技術。隨著國家對生態環境問題的日益重視、環境保護標準日益嚴格，以石灰中和法等為代表的傳統重金屬污染治理技術，由于產生的危廢渣量大、容易造成二次污染、危廢渣處理會增加企業成本等原因，已經逐漸無法滿足國家對重金屬污染治理的要求。因此，有色行業重金屬污酸、廢水處理新建和擴建的增量市場及存量市場的技改項目更傾向于采用新技術。作為專業從事重金屬污染防治的高新技術企業，賽恩斯研發的污酸資源化治理系列技術、重金屬廢水深度處理與回用系列技術、含砷危廢礦化解毒系列技術和重金屬污染環境修復系列技術4項重金屬污染治理新技術，重金屬污染治理效果突出，而且還能實現有價金屬、酸和水等資源的回收利用，整體經濟效益和社會效益顯著。其中，冶煉多金屬廢酸資源化治理關鍵技術已經獲得2018年度國家技術發明二等獎；鋅冶煉伴生鎘強化浸出與清潔回收技術、重金屬廢渣堆場土壤治理與生態修復技術和銅冶煉污酸治理與資源化新工藝及裝備（發明）獲得2016年度有色金屬工業科學技術一等獎；銅鉬采選礦廢水多相催化氧化深度處理與智能控制新技術及應用獲得2021年度有色金屬工業科學技術一等獎。與以石灰中和法等為代表的傳統治理方法相比，賽恩斯擁有的重金屬污染治理新技術具有明顯的技術先進性和優勢，在有色行業重金屬污染防治領域處于領先地位。因此，在有色行業重金屬污酸、廢水處理新建和擴建的增量市場及存量市場的技改項目應用中，重金屬污染治理新技術是很多企業的首選，應用前景廣闊。品牌資產增值與市場營銷過程品牌資產增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰是：他們必須保證提供的產品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯起來；而基于顧客的品牌資產就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形。”“品牌資產可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產增值的主要表現是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產生市場營銷優勢，如“對產品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。重金屬污染治理概述重金屬污染治理是指對礦山開采、礦物加工、金屬冶煉與材料加工、電鍍、再生資源、新能源及石油化工等工業生產過程中排出的含重金屬的廢酸、廢水、廢氣、廢渣進行處理、凈化及資源化回收的過程。重金屬廢水、廢酸、廢渣含有銅、鉛、鎘、鎳、汞、鋅、砷、鉈等生物毒性顯著的重金屬元素，對人體健康具有三致作用，即致癌、致突變和致畸。重金屬污染具有長期性、累積性、潛伏性和不可逆性等特點，治理成本高，危害大。以企業為中心的觀念以企業為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么。”生產觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創造輝煌”，但隨著生產的發展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的核心是致力于生產優質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸的日益增長的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現實使許多企業家認識到，企業不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。重金屬污染治理行業概況及發展前景重金屬污染治理是指對礦山開采、礦物加工、金屬冶煉與材料加工、電鍍、再生資源、新能源及石油化工等工業生產過程中排出的含重金屬的廢酸、廢水、廢氣、廢渣進行處理、凈化及資源化回收的過程。重金屬廢水、廢酸、廢渣含有銅、鉛、鎘、鎳、汞、鋅、砷、鉈等生物毒性顯著的重金屬元素，對人體健康具有三致作用，即致癌、致突變和致畸。重金屬污染具有長期性、累積性、潛伏性和不可逆性等特點，治理成本高，危害大。20世紀70年代，在日本爆發了以鎘中毒造成的骨痛病事件和甲基汞中毒引發的水俁病事件等，成為工業化過程中非常典型的重金屬嚴重污染事件。我國在工業化進程中累積形成的重金屬污染近年來逐漸顯現，污染事件呈多發態勢，對生態環境和群眾健康構成了嚴重威脅。另一方面，重金屬作為一類重要的資源，又具有很高的使用價值，因此如何有效治理重金屬污染，保護人類健康和生態環境，同時回收利用重金屬，緩解我國資源和環境的壓力，是當前刻不容緩的問題。重金屬污染治理行業行業競爭概況受益于國家全面加強生態環境保護，不斷加大環保核查與投入，我國重金屬污染防治市場獲得了良好的發展機遇與市場前景。對于重點業務領域，國家早已出臺一系列比較嚴格的排放標準和環保政策，如鉛、鋅、銅、鎳、鈷等行業對重金屬污水排放有較嚴格的執行標準，同時針對重金屬污酸、廢水、和廢渣等問題，巡視組對大型央企及有色冶煉企業開展直接輪回巡視，也使得各大企業更加重視環保問題。目前，重金屬污染防治行業仍處于成長初期，市場增長率較高，市場競爭格局逐步由分散到集中。首先，環保產業政策的出臺促使了行業的競爭與分化，行業進入壁壘提高，產品品類及競爭者數量增多，擁有品牌優勢、客戶資源積累、核心技術能力的企業將在該領域處于領先地位。其次，隨著環保要求的不斷提高，政府和企業更加注重一站式服務，擁有全系列咨詢范圍的環保企業將獲得更大的發展空間。技術領先、研發能力強、產品質量高、服務體系完善的企業成為了第一梯隊，并轉型成為綜合型環保企業。其余規模較大的企業由于在核心技術、工藝、研發等重要方面稍有欠缺，作為第二梯隊，多數只能承擔低濃度、小型的重金屬污染處理項目。第三梯隊主要是行業內的眾多中小企業，由于設備水平較低、缺乏核心技術能力，主要依靠價格和廣告競爭拓展周邊區域市場，隨著技術的不斷發展與排放要求的趨嚴，此類企業的生存空間將被繼續壓縮。與此同時，由于重金屬污染防治行業涉及的范疇較廣，不同行業污染物的處理技術具有較大差異，形成了工業設計院、大型工程企業和專業環保企業之間的相互競爭。因此，由于品牌優勢及客戶資源積累等原因，部分企業在細分治理領域處于領先地位。隨著環保要求的不斷提高，在工業廢水治理領域的競爭將更加注重技術的先進性及服務的全面性，擁有領先技術和完整產品服務鏈的專業性的環保企業將獲得更大的發展空間。污酸處理行業由于技術要求嚴格、處理成本高、回收時間較長等原因導致市場尚未充分開發，能夠突破傳統思路與工藝的束縛，以資源最大化、污染最小化為目標，實現多金屬與酸高效回收的企業將在污酸處理行業獲得強勁競爭力，取得競爭優勢。現階段，隨著我國重金屬污染防治行業市場化進程的加快，一批大型企業，憑借雄厚的資本實力、豐富的社會資源等優勢，通過公開、并購重組等方式迅速壯大，國資和國企目前占據一定市場地位。對于民營企業來說，近年來國家進一步鼓勵和引導民間資本進入環保領域，優秀民營企業憑借技術先進等優勢迅速崛起，展現出良好的發展勢頭和市場活力，成為重金屬污染防治行業的新生力量，在區域市場及細分市場占據一定份額。未來，重金屬污染防治行業專業化服務需求將逐步增加，而重金屬污染極具復雜性，重金屬污染防治具有極高的技術壁壘，僅憑借資本實力、社會資源難以成為搶占重金屬污染防治市場的決定因素，擁有核心技術且具備較強技術研發能力的高新技術企業將占據越來越重的地位。新產品開發的程序為了提高新產品開發的成功率，必須建立科學的新產品開發管理程序。不同行業的生產條件與產品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產品構思構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產品構思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環境中尋找好的產品構思；激勵，積極地鼓勵公司內外人員發展產品構思；提高，將所匯集的產品構思轉送公司內部有關部門，征求修正意見，使其內容更加充實。最高管理層是新產品構思的主要來源。新產品構思的其他各種來源包括發明家、專利代理人、大學和商業性的研究機構、營銷研究公司等等。Google公司一直以創意聞名，其內部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產品新創意的能力。營銷人員尋找和搜集新產品構思的主要方法有：（1）產品屬性排列法。將現有產品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產品創意。（2）強行關系法。先列舉若干不同的產品，然后把某一產品與另一產品或幾種產品強行結合起來，產生一種新的構思。比如，組合家具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據這些因素所提供的不同標準，便可以提出不同的新產品創意。（4）聚會激勵創新法。將若干名有見解的專業人員或發明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發，提出種種設想和建議，經分析歸納，便可形成新產品構思。（5）征集意見法。指產品設計人員通過問卷調查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術發明人、專利代理人、大學或企業的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經常進行，形成制度。對于進行跨國經營的企業來講，來源于國外的新產品構思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構思來源通常比國內的構思來源難以獲得。跨國企業應該與國外分銷商和中間商保持緊密聯系，鼓勵他們提供新的產品創意。最終用戶使用后的反饋意見也是創意的關鍵來源。為了避免研發失敗的風險，跨國企業可以通過特許經營或收購的途徑從其他企業或科研機構獲取新產品的創意。戰略聯盟逐漸成為全球性企業新產品開發的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業聯合投資于某一技術開發領域，共擔失敗風險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業發展目標和長遠利益，并與企業資源相協調的產品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產品構思。篩選應遵循如下標準：（1）市場成功的條件。包括產品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業能否獲得較高的收益。（2）企業內部條件。主要衡量企業的人、財、物資源，企業的技術條件及管理水平是否適合生產這種產品。（3）銷售條件。企業現有的銷售結構是否適合銷售這種產品。（4）利潤收益條件。產品是否符合企業的營銷目標，其獲利水平及新產品對企業原有產品銷售的影響。這一階段的任務是剔除那些明顯不適當的產品構思。篩選新產品構思可通過新產品構思評審表進行。在篩選階段，應力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產品構思，對其潛在價值估價不足，失去發展機會；另一種是采納了錯誤的產品構思，倉促投產，造成失敗。（三）產品概念的形成與測試新產品構思經篩選后，需進一步發展更具體、明確的產品概念。產品概念是指已經成型的產品構思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產品形象。一個產品構思能夠轉化為若干個產品概念。每一個產品概念都要進行定位，以了解同類產品的競爭狀況，優選最佳的產品概念。選擇的依據是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產能力以及對企業設備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產品概念提交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產品概念的問卷可以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優點？該產品是否能夠滿足你的需求？與同類產品比較，你是否偏好此產品？問卷調查可幫助企業確立吸引力最強的產品概念。例如通用汽車在開發Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調查對美國全國4200名顧客進行了訪問，才確定了產品概念。以凈化空氣的產品為例。在設計產品時首先要考慮的是企業希望為誰提供凈化空氣的產品，即目標消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機）內部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產品能提供的主要利益是什么？促使室內外空氣循環？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據對這些問題回答的組合，可得到以下幾個新產品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內保持清新的空氣而準備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規劃企業選擇了最佳的產品概念之后，必須制訂把這種產品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發展階段中不斷完善。初擬的營銷計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規模、結構、消費者的購買行為、產品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、利潤率預期等；（2）概述產品預期價格、分配渠道及第一年的營銷預算；（3）分別闡述較長時期（如3～5年）的銷售額和投資收益率，以及不同時期的市場營銷組合等。（五）商業分析即從經濟效益分析新產品概念是否符合企業目標。包括兩個具體步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。預測新產品銷售額可參照市場上類似產品的銷售發展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產品的市場地位，市場占有率等。這時公司可能會用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設的營銷環境下，對幾種不同的銷量和產量下的盈利率進行估計，運用不同的準則（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發的新產品來說，做這些工作更加復雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產品研制主要是將通過商業分析后的新產品概念交送研發部門或技術工藝部門試制成為產品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設計。這是新產品開發的一個重要步驟，只有通過產品試制，投入資金、設備和勞力，才能使產品概念實體化，發現不足與問題，改進設計，才能證明這種產品概念在技術、商業上的可行性如何。應當強調，新產品研制必須使模型或樣品具有產品概念所規定的所有特征。（七）市場試銷新產品試銷應對以下問題做出決策：（1）試銷的地區范圍：試銷市場應是企業目標市場的縮影。（2）試銷時間：試銷時間的長短一般應根據該產品的平均重復購買率決定，再購率高的新產品，試銷的時間應當長一些，因為只有重復購買才能真正說明消費者喜歡新產品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應了解首次購買情況（試用率）和重復購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應進一步采取的戰略行動。（八）商業性投放新產品試銷成功后，就可以正式批量生產，全面推向市場。這時，企業要支付大量費用，而新產品投放市場的初期往往利潤微小，甚至虧損，因此，企業在此階段應對產品投放市場的時機、區域、目標市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。重金屬污染治理行業面臨的機遇和挑戰（一）重金屬污染治理行業機遇1、政策大力支持，重金屬污染治理行業市場規模持續擴大近年來，國家對生態環境保護日益重視，制定了一批環保法律法規，推出的一系列環保政策和標準，為行業的發展提供了更大的市場空間，同時也促進了技術的進步。重金屬污染防治作為節能環保的重要組成部分，其發展程度關系到全體國民的生存環境質量，重金屬防治企業也將面臨巨大的歷史性機遇。2、重金屬污染治理行業環保核查趨嚴，提供良好契機改革開放以來，中國國民經濟持續快速增長，目前國家經濟發展進入新常態，而環境保護成為經濟發展的重要前提。2018年4月，生態環境部印發了《關于加強涉重金屬行業污染防控的意見》，其中要求到2020年，全國重點行業的重點重金屬污染物排放量比2013年下降10%；集中解決一批威脅群眾健康和農產品質量安全的突出重金屬污染問題，進一步遏制血鉛事件、糧食鎘超標風險，建立企事業單位重金屬污染物排放總量控制制度。在環境保護部公布的《重金屬污染綜合防治十二五規劃》中提到，在十三五期間，嚴格控制重點行業重金屬排放量，推進涉重金屬重點工業行業實施清潔生產技術改造，繼續加強138個重金屬污染防治重點區域綜合治理，對前期基礎好、有利于區域環境質量明顯改善的歷史遺留重金屬污染防治項目給予重點支持，解決一批突出重金屬污染問題，改善環境質量，防范環境風險。2021年3月，在《關于國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要》中提出，深入打好污染防治攻堅戰，建立健全環境治理體系，推進精準、科學、依法、系統治污，協同推進減污降碳，不斷改善空氣、水環境質量，有效管控土壤污染風險；嚴密防控環境風險，強化重點區域、重點行業重金屬污染監控預警；大力發展綠色經濟，推廣環境污染第三方治理等服務模式；構建資源循環利用體系，深入推進園區循環化改造，補齊和延伸產業鏈，推進能源資源梯級利用、廢物循環利用和污染物集中處置。隨著當前社會對企業生產過程環保要求的不斷提高，環保核查日益趨嚴，使得節能減排、資源再利用成為了傳統制造業謀求自身產業升級的新突破口，特別是在有色金屬采選和冶煉、有色金屬壓延加工、電鍍等環保問題較為突出的行業，訴求更為迫切，從而為重金屬污水治理等環保行業的快速發展提供了良好契機。3、有色行業的加速發展，推動了污染治理需求提升有色金屬行業是排放重金屬污酸、廢水、廢渣的重點和源頭行業，有色金屬的勘探、開采、精選、冶煉以及軋制成材等整個過程均會產生重金屬污染。近年來，有色金屬行業一直保持持續增長，經濟發展對各種金屬的需求仍然比較強勁，但也同時引發潛在的生態環境破壞的問題。目前來看，有色工業的環境治理與發展不相協調，有色金屬采、選、冶行業的污酸、廢水、廢渣等環保需求仍然有較大的增長空間。隨著環保督察組回頭看、《有色金屬工業發展規劃（2016-2020年）》的實施，預計未來環保政策趨嚴趨勢不減，有色企業轉型整改勢在必行。因此，隨著有色行業的持續發展和環保政策的趨嚴，未來將推動更多環保項目的落地及實施，促進行業健康、有序的發展。4、重金屬污染治理行業技術及生產工藝的不斷發展目前，節能減排的實施對污酸、廢水、廢渣處理和工業清潔生產方面提出了更高的技術要求，行業逐步衍生出一種集合多個技術的解決方案，進而促進行業的技術發展。行業經營企業通過對環保治理技術及應用工藝多元化研究與開發，生產和設計出了針對不同行業污酸、廢水、廢渣處理的解決方案，可以針對不同客戶的要求提供針對性的技術應用方案，全方位的滿足客戶的需求。因此，受益于技術及生產工藝的不斷發展進步，產品成本逐步下降，資源化回收利用技術優勢逐步顯現，從而有利于技術的推廣應用和規模化生產，拉動配套環保設施和裝備投入，為行業快速發展奠定了基礎。污酸和含砷危廢治理與利用是環保產業下的細分領域，一方面，我國所面臨的環境問題日益嚴峻，污酸和含砷危廢處理與利用行業所得到的重視程度及扶持力度也在不斷提升，與之配套的國家戰略規劃、法律法規和產業政策亦日漸完善。另一方面，隨著有色行業的快速發展，污酸和含砷危廢的排放量驟增，而處理處置場地卻日益減少，二次污染的敏感度日益提高，將促進污酸和含砷危廢處理與利用行業快速增長。（二）重金屬污染治理行業挑戰1、重金屬污染治理行業市場競爭形勢加劇重金屬污染防治行業市場容量逐步擴大，吸引了眾多大中小型企業進入該領域。重金屬污染治理行業工程項目多具有定制化屬性，各類用戶的需求差異較大，不同用戶對于污染物處理的要求也不一樣，導致競標時的技術方案和報價差異較大。同時，我國環境治理行業發展迅速，產業規模不斷壯大，企業通過并購、資本運作、產業重組等方式進入環境治理行業，行業競爭程度有所提高。考慮到重金屬污染防治的復雜性和技術壁壘客觀存在性，在這種競爭環境下，未來將有一大批沒有核心技術支撐的企業被逐漸淘汰，而最終占據行業主導地位的也只能是具備核心技術支撐和源源不斷的技術研發攻關能力的企業。2、重金屬污染治理行業新技術研發和項目推廣周期長、成本高重金屬污酸資源化、廢水處理與回用、含砷危廢礦化解毒等技術在不同產業的應用推廣，通常需要經過反復的技術論證、實驗驗證、方案設計分析、試驗性應用等環節，且為了達到穩定的使用效果，通常存在較長的項目驗證性時間，且行業中的快速推廣需要成功應用的標桿性項目。因此，市場開發、培育的周期較長，所需的前期投入時間較長、資本較大，需要豐富的人才儲備和資金投入做保障，給企業帶來一定的壓力和挑戰。3、重金屬污染治理行業新技術更新升級需求越來越高我國重金屬污染防治工作的不斷重視與開展，取得了一定成果。在我國東部、南部等經濟發達地區，相對簡單的重金屬污染防治市場容量有所減小，而伴隨著各個工業行業在資源綜合利用方面的努力，各類污染物在生產系統不斷循環與富集，重金屬污染的多樣化、復雜化、復合化特點越來越凸顯，以重金屬廢水為例，單純的重金屬廢水問題已經越來越少，高鹽、有機、重金屬復合污染廢水則成為常態，這對于重金屬污染防治技術提出了更高的要求，須不斷進行技術更新升級才能滿足日益復雜的重金屬污染防治技術需要。客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。重金屬土壤污染概況土壤重金屬污染主要指的是土壤中重金屬的含量超過了正常的標準，比如汞、鎘、鉛、砷等是最為常見的重金屬污染元素，這些重金屬具有有毒有害性，當土壤中重金屬超標后，土壤膠體將會吸附這些重金屬，并使得重金屬與土壤中的無機物、有機物等物質發生反應，形成新的混合產物。土壤重金屬污染的來源主要包括自然來源和人為來源。目前，我國部分地區土壤環境污染較為嚴重。根據國土資源部和環境保護部相關資料顯示，在實際調查面積630萬平方公里中，全國污染土壤總的超標率為16．1%，其中輕微、輕度、中度和重度污染點位比例分別為11．2%、2．3%、1．5%和1．1%；污染類型以無機型為主、有機型次之、復合型污染比重較小，其中無機污染物超標點位數占比高達82．8%。從污染分布來看，南方土壤污染重于北方，鎘、汞、砷、鉛4中無機污染物含量分布呈現從西北到東南、從東北到西南方向逐漸升高的態勢。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相一致，與自身的特點、環境相適應，根據戰略和計劃適時調整、優化組織結構。（3）要有完善的規章制度。必須明確與計劃有關的環節、崗位和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協調關鍵流程。為了有效實施戰略和計劃，做到行動方案、組織結構、規章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下協調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執行。專業計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節，使得計劃較為籠統和形式化；計劃人員可能了解現實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執行的計劃，遇到困難……最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業計劃人員，也可由他們聯系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業對具體執行計劃的人員又可能是依據短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰略、新計劃如果不符合傳統和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統組織結構和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環節協調一致、共同出力的依據。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。目標市場戰略目標市場是企業打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業面對許多不同的子市場，就要進行恰當的評價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰略（一）目標市場戰略的類型1、無差異性營銷戰略指企業把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰略的企業基于兩種不同的指導思想。一種是從傳統的產品觀念出發，強調需求的共性，漠視需求的差異，因此企業為整體市場生產標準化產品，并實行無差異的市場營銷戰略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產，大量銷售的產品導向時代，企業多數采用無差異性營銷戰略經營，實行無差異戰略的另一種思想是企業經過市場調查，認為某些特定產品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰略的最大優點是成本的經濟性。大批量的生產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發以及制定多種市場營銷戰略、戰術方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰略對市場上絕大多數產品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某—市場，如果競爭企業都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰略70年代能源危機發生之后，需求發生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當地調整營銷戰略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰略差異性市場營銷戰略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業多個營銷組合共同發展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰略的最大優點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據不同目標市場及訴求推出了相應品牌。但是，這種戰略也會由于產品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰略的優勢，基本上也是差異性市場戰略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數”，作為對差異性營銷戰略的補充和完善。3、集中性市場戰略集中性市場戰略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰略也稱“彌隙”戰略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業。這些小企業與大企業硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環境。借用“生態學”的理論解釋，生物的發展必須找到一個其他生物不會占領、不會與之競爭，而自己卻有適應本能的微觀生存環境。也就是說，如果小企業能避開大企業競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發揮自己技術、資源優勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節省營銷費用和增加盈利；又由于生產、銷售渠道和促銷的專業化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業易于取得優越的市場地位。這一戰略的不足是經營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發生變化，目標消費者的興趣突然轉移（這種情況多發生于時髦商品），或是市場上出現了強有力的競爭對手，企業就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰略的條件1、企業能力企業能力是指企業在生產、技術、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰略或無差異性營銷戰略。如果企業能力有限，則宜選擇集中性營銷戰略。2、產品同質性同質性產品主要表現在一些未經加工的初級產品上，如水力、電力、石油等，雖然產品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加區分或難以區分。因此，同質性產品競爭主要表現在價格和提供的服務水平上。該類產品適于采用無差異戰略。而對服裝、家用電器、食品等異質性需求產品，可根據企業資源力量，采用差異性營銷戰略或集中性營銷戰略。3、產品生命周期階段新產品上市往往以較單一的產品探測市場需求，產品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產品在引入階段可采用無差異性營銷戰略。產品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產品增加，再用無差異經營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰略。5、競爭者戰略如果競爭對手采用無差異性營銷戰略，企業選擇差異性或集中性營銷戰略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰略，則不應采取無差異戰略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰略或集中化營銷戰略。（三）選擇目標市場營銷戰略應注意的問題1、細分市場之間的聯合與歸并當企業實施差異性市場戰略，選擇若干數目的細分市場作為目標市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯性。根據某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產品品種或數量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業應該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應視競爭對手的策略而定。這對企業有兩點好處：一是可以減少競爭，發揮企業的優勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業具有優勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風險。企業在第一個細分市場取得經驗的基礎上，可以靈活地采取產品專業化、市場專業化或選擇專業化的戰略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業獲得穩步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業要運用大市場營銷中權力與公共關系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎上再開展常規的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當的方式和內容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩定客戶群體的作用。經營戰略管理企業文化的基本內容企業文化是具有企業特色的精神財富和物質形態。它包括文化觀念、價值觀念、企業精神、道德規范、行為準則、歷史傳統、企業制度、文化環境、企業產品等。其中價值觀是企業文化的核心。（一）共同價值觀共同價值觀是指企業成員分享著同一價值觀。價值觀是企業全體成員對企業的生產經營、產品服務、公眾形象、社會聲望等的總的觀點和看法，是企業長期形成的價值觀念體系。共同價值觀表現為一種共同的較穩定的心理定式或文化積淀，是任何企業文化的基礎和核心。共同價值觀是企業經營管理者和全體成員的最高追求，是衡量事物優劣的標準對于企業的發展具有指導意義。例如，有的公司的價值觀是“顧客永遠是對的”，有的公司的價值觀是“質量第一”，或者“員工是我們寶貴的財富”。（二）企業使命所謂企業使命是指企業在社會經濟發展中所應擔當的角色和責任，是指企業的根本性質和存在的理由，說明企業的經營領域、經營思想，為企業目標的確立與戰略的制定提供依據。企業使命要說明企業在全社會經濟領域中所經營的活動范圍和層次，具體地表述企業在社會經濟活動中的身份或角色。它包括的內容有企業的經營哲學、企業的宗旨和企業的形象。（三）企業精神企業精神是指企業基于自身特定的性質、任務、宗旨、時代要求和發展方向，并經過精心培養而形成的企業成員群體的精神風貌。企業精神要通過企業全體職工有意識的實踐活動體現出來。因此，它又是企業職工觀念意識和進取心理的外化。企業精神是企業文化的核心，在整個企業文化中起著支配的作用。企業精神以價值觀念為基礎，以價值目標為動力，對企業經營哲學、管理制度、道德風尚、團體意識和企業形象起著決定性的作用。可以說，企業精神是企業的靈魂。企業精神通常用一些既富于哲理又簡潔明快的語言予以表達，便于職工銘記在心，時刻用于激勵自己，也便于對外宣傳，容易在人們腦海里形成印象，從而在社會上形成個性鮮明的企業形象。如：王府井百貨大樓的“一團火”精神，就是用大樓人的“光和熱”去照亮、溫暖每一顆心，其實質就是奉獻服務；西單商場的“求實、奮進”精神，體現了以求實為核心的價值觀念和真誠守信、開拓奮進的經營作風。（四）企業道德企業道德是指調整該企業與其他企業之間、企業與顧客之間、企業內部職工之間關系的行為規范的總和。它是從倫理關系的角度，以善與惡、公與私、榮與辱、誠實與虛偽等道德范疇為標準來評價和規范企業。企業道德與法律規范和制度規范不同，不具有那樣的強制性和約束力，但具有積極的示范效應和強烈的感染力，被人們認可和接受后具有自我約束的力量。因此，它具有更廣泛的適應性，是約束企業和職工行為的重要手段。中國老字號同仁堂藥店之所以三百多年長盛不衰，在于它把中華民族優秀的傳統美德融于企業的生產經營過程之中，形成了具有行業特色的職業道德，即“濟世養身、精益求精、童叟無欺、一視同仁”。（五）團體意識團體即企業，團體意識是指企業成員的集體觀念。團體意識是企業內部凝聚力形成的重要心理因素。企業團體意識的形成使企業的每個職工把自己的工作和行為都看成實現企業目標的一個組成部分，使他們對自己作為企業的成員而感到自豪，對企業的成就產生榮譽感，從而把企業看成自己利益的共同體和歸屬。因此，他們就會為實現企業的目標而努力奮斗，自覺地克服與企業目標不一致的行為。（六）企業制度企業制度是在生產經營實踐活動中形成的，對人的行為帶有強制性，并能保障一定權利的各種規定。從企業文化的層次結構看，企業制度屬中間層次，它是精神文化的表現形式，是物質文化實現的保證。企業制度作為職工行為規范的模式，使個人的活動得以合理進行，內外人際關系得以協調，員工的共同利益受到保護，從而使企業有序地運作起來，為實現企業目標而努力。（七）行為規范照4行為規范是企業群體所確立的行為標準，能通過公眾輿論調整員工的行為。它們可以由企業正式規定，也可以是非正式形成。企業為了做到別具特色，需要規范自己的行為，以此影響企業的決策與行動。（八）企業形象企業形象是企業通過外部特征和經營實力表現出來的，被消費者和公眾所認同的企業總體印象。由外部特征表現出來的企業的形象稱表層形象，如招牌、門面、徽標、廣告商標、服飾、營業環境等，這些都給人以直觀的感覺，容易形成印象；通過經營實力表現出來的形象稱深層形象，它是企業內部要素的集中體現，如人員素質、生產經營能力、管理水平、資本實力、產品質量等。表層形象是以深層形象為基礎，沒有深層形象這個基礎，表層形象就是虛假的，也不能長久地保持。企業文化戰略的類型（一）企業物質文化戰略企業物質文化戰略是指企業為了塑造獨特的形象而對以物質形態為表現形式的一系列要素做出的謀劃與安排。它主要包括以下幾方面的內容：1.企業產品形象戰略企業產品形象戰略，是指通過產品的設計、制造和營銷，使其質優和適用，提高其在市場上的知名度和美譽度，在顧客心目中確立其品牌形象的長遠性的謀劃與方略。產品形象是產品的內在素質和外觀素質的綜合反映；產品內外素質的高低體現著蘊藏在產品中的文化力的大小。產品形象好，即產品內外素質中所體現的文化品位高。顧客購買產品，不僅是為了獲得產品的使用價值，即獲得產品的功能、效用，也是為了體驗蘊藏在產品中的文化，獲得美好的文化享受。顧客是通過購買產品認識企業的，產品形象好，企業形象則光彩。因此，要確立企業在顧客心目中的高大而美好的形象，關鍵是要確立產品在市場上的品牌形象，實施企業產品形象戰略。2.企業職工形象戰略企業職工形象戰略，是指企業以人為本，形成一流的員工隊伍，為市場創造適銷對路的產品，提供最佳的服務，以展現員工良好的職業道德、較高的文化素養、崇高的精神風貌所進行的長遠性的謀劃與方略。職工形象是企業員工內在素質和外在表現的綜合反映。它包括員工的文化素養、職業道德、專業水準、敬業精神、舉止言談、服務態度和裝束儀表等方面。員工形象是企業形象的重要組成部分，是企業形象人格化的具體體現，也是企業文化中的幔層文化和深層文化在員工形象上的體現。企業員工在生產經營活動與管理工作中的言行舉止，實質上都在把企業的形象傳遞給社會公眾。所以，良好的員工形象是優秀企業形象和企業文化的基礎，企業員工形象戰略是企業文化戰略的重要方面。3.企業家形象戰略企業家形象戰略，是指企業對為企業生存發展、國家經濟繁榮、社會文明進步做出杰出貢獻的企業家，通過有關方面的表彰和宣傳，擴大其在社會公眾中的知名度和美譽度，并相應地提高企業在社會上的聲譽所進行的長遠性的謀劃與方略。企業家形象是企業家內在素質和外在表現的綜合反映，是企業文化中的幔層文化和深層文化在企業家形象上的具體體現。企業家形象與企業產品形象、企業員工形象以及企業整體形象密切相關。優秀企業家是著名企業和名牌產品的創業者、開拓者，是一流職工隊伍的領導者。企業產品揚名、員工出名、企業著名，領導企業的優秀經營者也隨之聞名，企業家形象同企業產品形象、員工形象、企業整體形象等會一同確立起來。企業努力利用政府和社會有關方面表彰優秀企業家的機會，進一步宣傳企業家的先進事跡，擴大其知名度和美譽度，目的是進一步提高企業在社會上的聲譽，為企業長遠的發展創造更有利的外部環境。（二）企業行為與制度文化戰略企業行為與制度文化戰略是對企業所有的行為規范、各種企業管理制度等方面產生的文化現象做出的謀劃與方略，涉及企業與企業之間、企業與顧客之間、企業與政府之間、企業與社會之間的行為，企業領導體制、企業組織機構和管